- Trang Chủ
- Bảo hiểm
- SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE
Xem mẫu
- SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ
SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM
BANCASSURANCE
- PHẦN I.SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG
VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE
1. Sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng
Lịch sử kinh tế thế giới đã chỉ ra rằng marketing là hoạt động không thể thiếu trong các
doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất,
rẻ nhất có thể được, ngân hàng đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ
muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được việc
đó cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và
họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu.
Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng.
Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục
tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách
hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Ngày nay các định chế ngân hàng hoạt động dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh
doanh và cuộc chiến giành giật thị trường ngày càng diễn ra khốc liệt cả ở trong và ngoài nước. Điều đó
đòi hỏi ngân hàng phải luôn năng động nắm bắt cơ hội kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh mới mong
tồn tại và phát triển được, trong đó phải chú trọng đến hoạt động marketing như là hoạt động không thể
thiếu.
Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Việc gia nhập Tổ chức
thương mại thế giới (WTO) mang lại nhiều thời cơ và cũng nhiều thách thức đối với các Ngân hàng Việt
Nam. Thị trường mở cửa sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam cơ hội học hỏi kinh nghiệm quản lý, hợp
tác, cơ hội thâm nhập thị trường mới nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ
lớn hơn các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều. Không chỉ vậy, nguy cơ mất cả thị trường trong nước
cũng rất lớn và đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có
thể thích nghi với những điều kiện mới. Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều Marketing hiện đại vào
hoạt động kinh doanh Ngân hàng sẽ làm cho bộ mặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin c ủa
khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng được củng cố và phát huy.
Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong ngân hàng
Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường
Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động
của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnhư hưởng trực tiêp lẫn nhau. Do vậy ,
hiểu được nhu cầu của thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ
được thực hiên tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận bi ết được các
yếu tố của thị trường, nhưu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt
khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn,
phân chia vốn theo nhu cầu của thị trừơng một cách hơp lý.
Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng
Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những
sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu,
đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Do đó, việc
tạo lập vị thế cạnhư tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ
marketing của mỗi ngân hàng.
Đối với Trust Bank
Trustbank đã có hơn 22 năm hoạt động và phát triển đã tạo lập được một nền tảng bền vững với
sự tin tưởng của khách hàng. Tuy vậy với số lượng ngân hàng nhiều như hiện nay, cái tên ngân hàng Đại
Tín chưa được biết đến nhiều. Một trong nhưng nguyên nhân là từ 2007 ngân hàng mới trở thành ngân
hàng thương mại cổ phần. Tính đến nay ngân hàng chúng ta mới 83 điểm hoạt động chỉ được đặt ở các
thành phố lớn như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, so với các ngân hàng khác thì điều đó là vô cùng khiêm tốn.
Hiện tại tuy Trust Bank đã vượt qua khó khăn ban đầu của các ngân hàng tại Việt Nam trong quyết định
nâng vốn điều lệ lên mức 3000 tỷ đồng vào ngày 2/6/2010, nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh khốc
liệt trong ngành ngân hàng với số lượng ngân hàng hiện tại ở Việt Nam là 5 ngân hàng quốc doanh, 39
ngân hàng thương mại trong nước, 13 ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh
- (thống kê trên vi.wikipedia.org tính tới tháng 7 năm 2010) . Với các điều kiện hiện tại, trong tương lai sẽ
có them nhiều đối thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước Cùng với sự phát triển mạnh mẽ không ngừng
của ngành,. ngân hàng chúng ta cũng xây dựng mục tiêu tiếp tục phát triển mạng lưới đến các vùng trọng
điểm kinh tế trong nước nhằm giúp cho Ngân hàng tiếp cận và mang sản phẩm Ngân hàng đến với khách
hàng. thay đổi ,luôn làm mới mẻ hình ảnh thương hiệu, thiết kế không gian giao dịch tới phương thức
tiếp cận khách hàng từ những cái đã có…Muốn làm được điều này chúng ta phải tập trung, chú trọng
đến hoạt động marketing, đó có thể xem như con đường duy nhất để đưa Trust bank đến với mọi người.
Mặc dù Đại Tín đã bước đầu thành công trong việc quảng bá thương hiệu ngân hàng của mình, nhưng
vẫn chưa thoát khỏi xu thế chung. Thiết nghĩ ngân hàng nên có sự chú trọng hơn với vấn đề này để có
thể đạt được bước tiến mới, tiến bước xa hơn so với các đối thủ, tiêu biểu hơn là việc quảng bá rộng rãi
và cụ thể hơn về các sản phẩm của mình.
Đẩy mạnh hoạt động Marketing, xây dựng, chuẩn hóa, khẳng định hình ảnh và phát triển thương
hiệu Trustbank, gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu Trustbank đến khách hàng và công chúng; xây
dựng chính sách tiếp thị và chăm sóc khác hàng, tăng các sản phẩm mới là các chiến lược được đề ra bởi
tổng giám đốc trình đại hội cổ đông năm 2011.
2. Sự cần thiết của sản phẩm bancassurance
Bảo hiểm liên kết Ngân hàng (Bancassurance) là loại hình phân phối bảo hiểm kết hợp giữa Công
ty Bảo hiểm và Ngân hàng, ra đời nhằm mang đến cho khách hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại
ngân hàng sự bảo vệ tài chính trước những rủi ro ngoài ý muốn. Loại hình phân phối này đã và đang phát
triển mạnh tại một số nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam.
Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau :
- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại
diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm;
- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau;
- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng
kinh doanh;
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;
- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân
chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập
đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp
tăng dần.
Bancassurance tại Việt Nam
3.
Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự
ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại
sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ
của Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên, chúng ta thấy, tại Việt Nam loại hình này xét
về mặt số lượng mới có: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam” (BIC); Công ty
Bảo Ngân” của VietinBank, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank (VCB Cardif),…
Chính vì vậy sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu
của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể.
Khi nhu cầu tham gia các sản phẩm ngân hàng của người dân ngày càng cao và việc tham gia các
gói sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mang lại cho khách hàng rất nhiều quyền lợi thiết thực, thị trường
Bảo hiểm liên kết Ngân hàng hứa hẹn những tiềm năng rất to lớn cho hiện tại và tương lai.
Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường Việt Nam. Sở dĩ
nói như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa các công ty bảo hiểm với các ngân
hàng tại Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá
nhỏ bé (doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng
doanh thu).
Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời
và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự
phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của
bancassurance Việt Nam.
- Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của người tiêu dùng
cũng thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm ngân hàng đơn giản để đến với các
sản phẩm bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối
bancassurance do quy trình bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy
trình giao dịch các chứng chỉ tiền gửi.
Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng được triển khai ở Việt Nam từ năm 2005. Theo nhận định
của các chuyên gia ngành bảo hiểm, tiềm năng thị trường này rất lớn bởi thu nhập của người dân ngày
càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ tầng công nghệ, nhận thức của người dân về
ngân hàng và bảo hiểm ngày càng được nâng lên. Bên cạnh đó, lĩnh vực ngân hàng hứa hẹn phát triển sôi
động hơn nữa.
Nếu như các năm trước, sự mặn mà trong mối quan hệ hợp tác này chủ yếu đến từ phía doanh
nghiệp bảo hiểm, thì từ năm 2010 tình hình có thể sẽ khác. Các ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng
vào huy động vốn và tín dụng. Những hình thức hợp tác như vậy sẽ đa dạng nguồn thu từ phía hoa hồng
ngân hàng nhận được từ mỗi hợp đồng được giao kết thành công, đồng thời phong phú hóa chuỗi dịch vụ
tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm
của mình.
4. Lợi ích của Ngân hàng khi tham gia bancassurance.
- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình,
tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân
hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo
hiểm.
- Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển
khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có
thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời…
nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm
tạo ra thu nhập ổn định.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm
bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên
ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt
động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng
cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi
mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và
bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn
theo rủi ro của ngân hàng. – Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi
được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.
- Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả
thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả
thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng. Đối với Công ty bảo hiểm –
Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy
mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân
hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những
khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên
và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị
trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro
phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hi ểm
bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều
này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở
Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo
hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo
hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và
môi giới.
- - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương
hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế –
xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp
hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn.
Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại
ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công
ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước
- Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân
xứng.
PHẦN II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
VÀ TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
1 . NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
1.1nghiên cứu sản phẩm
1.1.1.lịch sử phát triển
Từ những năm 70 của thế kỷ 20, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng đã ra đời tại Châu Âu và nhanh chóng
phát triển mạnh mẽ. Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia
Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp 60%, Tây Ban Nha
(72%), Đức (23)… Đến cuối năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là
45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%.
Tại thị trường châu Á, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát triển mạnh
trong những năm gần đây. Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance
đang tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm.
Ở một số nước, bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như
Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), S. Korea 31%...Bancassurance đã trở thành 1 xu hướng trên
toàn cầu
ở Việt Nam Trước năm 1975, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 Công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó
cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động. Nhiều ngân hàng đã làm đại lý
cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo
hiểm đi kèm. Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo
hiểm, đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp
và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất
nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong
phú đã ra đời. Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch
vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ
trước. Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế
quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân
tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện
khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng
1.1.2 bancassurance ở Việt Nam có những đặc điểm :
-Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của
bảo hiểm nhân thọ.
-Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm.
-Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo
hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo
hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua
đại lý.
-Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc.
-Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân thiện - bán nhiều lo ại hàng
hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Đánh giá một cách khách quan thì trong thời
gian qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa
tương xứng với tiềm năng của hai bên.
- 1.1.3 các loại hình hoạt động của bancassurance tại việt nam
1. ngân hàng thỏa thuận phân phối bảo hiểm vơi công ty bảo hiểm hiện nay , ngân hàng thương mại cổ
phần kỹ thương liên kết với bảo việt cho ra sản phẩm tích lũy bảo gia, tiết kiêm giáo dục. bảo hiểm tín
dụng nhà mới và ô tô xin. Tài khoản tích lũy bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng
tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi suất và hướng tới mục tiêu tích lũy dài
hạn cho cuộc sốngđể đảm bảo cho khcash hàng “ an tâm tận hưởng cuộc sống” . Tham gia sản phẩm này
ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm anh
tâm tiết kiệm của bảo việt nhân thọ. “Tài khoản Tiết Tiết kiệm giáo dục” là một hình thức tài khoản tiết
kiệm định kỳ dài hạn bằng VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạo cho
trẻ trong tương lai. Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dục của Techcombank ngoài
việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của
Bảo Việt Nhân thọ. Người được bảo hiểm (Chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55. Tuổi
được bảo hiểm tối đa là 65 tuổi. Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1
đến 10 năm). Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc giúp khách hàng an tâm với tương lai còn là tính linh
hoạt cao trong thanh toán, giao dịch.
NH ACB và công ty prudential cho liên kết sản phẩm : phú bảo tín, phúc an mỹ thành tài . Phú Bảo Tín
là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn
của ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật
toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential.
Số tiền được nhận từ Công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như
vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn
có khả năng hoàn trả các khoản vay cho Ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách
khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ Ngân hàng thì công ty bảo
hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên
2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết
hợp đồng vớiCông ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp
bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng
tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo
hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo
hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công
ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo
hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các
tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
(NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài
khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ,
giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo.
- Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm
được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá
nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân
hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo
hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với
doanh thu không chênh lệch lớn.
- Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với
một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng
được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp
lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).
2.. Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh
Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng
thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm
Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm
NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty
Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh
Bình Hà Nội…
- Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt,
Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo
hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công
thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên
góp 50% vốn.
.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm
của
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc (là
Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo
hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty
Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE.
- Hạn chế:
+ Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản
lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy ra những
biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo
hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của
khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo
hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên
của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hưởng đến
uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
+ Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử
dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.
-Thuận lợi của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng:
+ Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn
lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng,
nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.
+ Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều
sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm sử
dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao dịch qua ngân hàng
cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống
ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng.
+ Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm thị
trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn dài
hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có.
+ Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế
hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc các
công ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi suất
biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường xuyên đến
sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong lĩnh vực này.
+ Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được
bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng
với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ
quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm
tầm quan trọng lớn hơn. Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân hàng lại có lợi thế hơn
so với các công ty bảo hiểm.
+ Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu thập
kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh
doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu
nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều
được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để
phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ.
+ Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm
như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các
- nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm
nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm
chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên gia tài chính lâu
nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung”. Tuy
nhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực.
Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh
nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên
mảnh đất truyền thống của chính mình.
1.1.4 doanh thu bancassurance
doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam chưa đạt 1,5% tổng doanh thu phí , trong
đó tỷ lệ phí ở hồng kông là 45% ,singapore là 18% , Malaisia 12% , Ấn độ 20%, Tahis Lan 12%. Điều này
cho tahssy hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận
1. 2. ngiên cứu khách hàng
1.2.1đối tượng khách hàng:
Bancassurance là sản phẩm có đối tượng khách hàng đa dạng , dành cho nhiều loại đối tượng, mỗi
loại bancasurance ở mỗi ngân hàng lại khác nhau
Khách hàng cá nhân, gia đình trẻ,… : có thể sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tài sản ( bảo hiểm nhà
chung cư, bảo hiểm cháy ….), bảo hiểm con người ( bảo hiểm 24/24, bảo hiểm du lich…….), tiết kiệm
giáo dục…
Khách hàng doanh nghiệp :
1.2.2 Về nhu cầu và mong muốn của khách hàng:
+Muốn được an toàn đối với khoản tiền đầu tư của mình
+ Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn
+ Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng
+ Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ
cũng thuận tiện hơn
+ Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm
Nhìn chung nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao.
Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá
thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một
địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng
hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, được đảm bảo an toàn với các khoản đầu tư… bancassurance là
một sản phẩm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng
1. 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng:
+ Các ngân hàng chưa cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm Bancassurance cho mọi đối tượng khách
hàng dẫn tới việc khách hàng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm. Theo điều tra của bảo hiểm Bảo
Việt thì chỉ có 30% số người được hỏi là có biết đến sản phẩm Bancassurance nhưng chỉ có 16% trong
số đó hiểu rõ được Bancassurance là gì.
+ Tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn
+ Người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển
Bancassurance tại VN là rất lớn.
1.2.4.Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng:
+ Trình độ công nghệ của ngân hàng: Có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm
tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không
thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều
chi phí.
+Tình hình hoạt động của công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu
quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai
nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng
hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng
về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương
hiệu của ngân hàng.
+Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong
việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm.
- +Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo
hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi
còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp
vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.
1.2.5. Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chon ngân hàng của khách hàng:
Khi lựa chọn một ngân hàng khách hàng sẽ luôn đặt ra các câu hỏi sau:
+Trình độ công nghệ của ngân hàng có tốt không?
+Ngân hàng đang liên kết với các công ty bảo hiểm có tình hình hoạt động thế nào, công ty bảo hiểm đó
có uy tín thế nào
+Việc truyền đạt thông tin và tư vấn cho khách hàng của ngân hàng có chính xác và kịp thời hay không.
+Cùng là sản phẩm nhưng ngân hàng này có những điểm gì tốt hơn những ngân hàng khác.
3. phân tích POSTER
3.1 đối thủ cạnh tranh hiện tại
Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với
các sản phẩm phong phú,đa dạng. số lượng các ngân hàng đang có xu hướng tập trung gia nhập thị
trường bancassurance ngày càng gia tăng.
Theo thống kê của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm - Bộ Tài Chính: Thị trường bảo hiểm nước ta phát
triển rất nhanh, nếu như năm 1995 cả nước mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm thì đến nay
đã có tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Trong đó, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ,
28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm.
Tổng doanh thu của ngành bảo hiểm giai đoạn 2003 -2010 tăng từ 11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ đồng,
tăng bình quân trên 18%/ năm, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng GDP, trong đó doanh thu phí bảo
hiểm tăng từ 10.390 tỷ đồng lên 21.195 tỷ đồng (tăng 15,33%), doanh thu hoạt động đầu tư tăng từ 985
tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng (tăng 37,95%): “Việc hợp tác, liên doanh liên kết giữa những Tổng công ty,
Tập đoàn lớn trong nước là xu thế tất yếu nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng của mỗi bên trong lĩnh vực
kinh doanh truyền thống, qua đó đẩy mạnh tăng trưởng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao
chất lượng phục vụ, hiệu quả kinh doanh, tăng vị thế và sức cạnh tranh trên thị trường
Một số đối thủ lớn:
- Đối thủ Tên sản phẩm Sự khác biệt sản phẩm Lợi thế
- -Bảohiểm tài sản: ▪ Quyền lợi bảo hiểm tách rời Techcombank là một ngân hàng có uy
Techcombank
-bảo hiểm con người với Quyền lợi tiết kiệm. tín trên thị trường, mạng lưới rộng
▪ Lãi suất hấp dẫn và luôn -giá sản phẩm lý, đa dạng
bảo đảm theo kì hạn gửi. Có sự liên kết với BẢo Việt
▪ Tiền gốc và lãi luôn đảm
bảo theo kì hạn gửi thực tế
được chi trả tại mọi thời
điểm khi có nhu cầu rút tiền
trước thời hạn.
▪ Thủ tục tham gia đơn giản,
không yêu cầu thẩm định .
▪ Được cầm cố 95% số tiền
gửi gốc thức tế khi có nhu
cầu tài chính bất chợt và mọi
quyền lợi bảo hiểm vẫn có
hiệu lực.
- Viettinbank ( bảo Bảo hiểm Tài sản, Sản phẩm đa dạng, phù hợp -Là một thành viên của viêttinbank
Bảo hiểm Con với nhiều đối tượng khách -Áp dụng công nghệ quản lý hiện
ngân )
người, đại , cung cấp các dịch vụ với chi
hàng
Bảo hiểm Trách phí hợp lý
,nhiệmBảo hiểm Xe lực lượng lao động bao gồm cả đội
cơ giớiBảo hiểm ngũ Đại lý có chuyên môn nghiệp vụ
,,Hàng hảiBảo hiểm cao, tận tâm phục vụ và đem lại lợi
Kỹ thuậtCác sản, ích tốt nhất cho khách hàng.
phẩm khác Hợp tác vớicác công ty Bảo hiểm
khác trên thị trường Nam.
- Bảo hiểm phi nhân Sp chất lượng cao và giá cạnh Là thành viên của một trong những
BIC
thọ, tái bảo hiểm tranh; có nhiều sản phẩm và ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả
dịch vụ tài ngân hàng.. nước, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
+ Tạo sự yên tâm trong việc Đầu tư và (BIC) có nhiều lợi thế để
mua bảo hiểm khi Ngân hàng phát triển bancassurance Phát triển
chính là người “Bảo lãnh uy Việt Nam.
tín”. Các sản phẩm bảo hiểm
đã được Ngân hàng xem xét
đánh giá trước khi giới thiệu
đến khách hàng.
- Thuận tiện trong việc trả
phí bảo hiểm cũng như được
nhận tiền bồi thường trong
trường hợp có tổn thất. Việc
thanh toán này đều được thực
hiện qua ngân hàng.
- Hợp đồng bảo hiểm được
tái tục tự động và dễ dàng.
- Bảo hiểm rút tiền Đối tượng khách hàng tập Được bình chọn là ngân hàng tốt
ACB
ATM, bảo hiểm tư trung lớn vào khách hàng cá nhất VIệt Nam 2010, hệ thống
trang, bảo hiểm giao nhân, các sản phẩm gần gũi mạng lưới rộng, nhân sự có trình độ
dịch thẻ , bảo hiểm với cuộc sống. hình thức nhân cao, có uy tín trên thị trường, có sự
mua sắm, bảm hiểm viên Prudential bán bảo hiểm liên kết với prudentia TẬP ĐOÀN
trách nhiệm trong các tại chi nhánh ngân hàng ,t hủ PRÉVOIR , nhân viên ngân hàng
chuyến đi, bảo hiểm tục linh hoạt, độ tuổi tham gia được Prudential đào tạo để trực tiếp
gia sản khi vắng bảo hiểm rộng, phí bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm.
nhà , lộc bảo toàn phù hợp và số tiền bảo hiểm
lớn
- Sản phẩm tiết kiệm không yêu cầu có các quy có sự liên kết với bảo việt và TẬP
SCB
bảo an báo phúc, bảo trình thẩm định bảo hiểm và đoÀN PRÉVOIR
an vẹn toàn, sản kiểm tra y tế phức tạp, thay
phẩm bảo vệ người vào đó, khách hàng chỉ cần
cam kết về tình trạng sức
vay cá nhân
khỏe của mình. khách hàng
chỉ cần trả lời bảng câu hỏi
kiểm tra sức khỏe.
- Bảo hiểm nhân thọ Đối tượng khách hàng rrộng, đã kí kết hợp đồng với Công ty Bảo
HSBC
và bảo hiểm phi nhân sản phẩm đa dạng, mức bồi hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành
thọ thương cao, mức phí thấp ngân hàng cung cấp bảo hiểm hàng
đầu VIệt Nam
Bảng số liệu trên cung cấp những đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường , các ngân hàng trên đều có
những sản phẩm khác nhau , có những lợi thế riêng để phát triển sản phẩm bancassurance. Tình trạng
trên cho ta nhận định rằng:có nhiều đối thủ cạnh tranh trong môi trường ngành và càng ngày thì quy mô
các đối thủ cạnh tranh càng tăng lên Trong một thị trường cạnh tranh tự do như thị trường nước ta,sẽ
chắc chắn về tình trạng nhiều ngân hàng cùng cung cấp một sản phẩm và việc lựa chọn cho mình sản
phẩm độc quyền là không thể bởi vì sản phẩm đã vô cùng đa dạng ,ít có sự chênh lệch về thông tin thị
trường.Bởi vậy,chúng ta muốn đạt được thành công cho sản phẩm thì cần phải tạo ra được sự khác biệt
về các tính năng cũng như các lợi ích mới đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng hơn các sản
phẩm đã có
3.2 đối thủ cạnh tranh tiền ẩn
Như có phân tích ở trên ,cùng với sự mở cửa của thị trường và sự kiện gia nhập WTO có tạo cơ hội
cho các ngân hàng Việt Nam mở rộng quan hẹ hợp tác với các ngân hàng nước ngoài nhưng, m ở cửa hội
nhập kinh tế quốc tế cũng đồng nghĩa với việc tăng số lượng các ngân hàng cá tiềm lực mạnh về tài
chính, công nghệ và trình độ quản lý.đây là lực lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn, là thách thức
lớn đối với ngân hàng trong nước.Ngoài ra, còn có sự xuất hiện của các trung gian tài chính mới tham gia
vào thị trường với công nghệ tiên tiến,thao tác xử lý nhanh cũng khiến các ngân hàng phải tự xây dựng
bản thân để hoàn thiện hơn và khả năng cạnh tranh được nâng cao.
Vd: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để phát
triển và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng phát triển
bancassuanrance là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam. Doanh nghiệp này dự kiến
trong năm nay sẽ hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên Việt và Ocean Bank.
Bancassurance được đánh giá là một sản phẩm mới , có xu hướng phát triển mạnh trên thị trườn Việt
Nam , vì vậy trong tương lai các đối thủ mới ngày càng gia tăng. Với những lợi thế riêng về quy mô ,
kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn , việc các ngân hàng mới sẽ tung ra gói sản phẩm bancassurance là
điều hiển nhiên. Bancassuren sẽ phát triển “ nóng”
3.3 áp lực của người mua:
- Số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng cùng với những sản phẩm đa dạng hơn phù hợp với nhu
cầu và thị hiếu cuả người tiêu dùng vì vậy khi tung ra gói sản phẩm bancassurance ngân hàng chúng ta
cần tạo ra những sự khác biệt riêng về sản phẩm , thái độ phục vụ và dich vụ ….
3.4 áp lực từ sản phẩm thay thế
Bancassurance là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ,muốn mua được
nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm, là sản phẩm có nhiều ưu điểm và tiện
ích nên áp lực về sản phẩm thay thế là không nhiều.
4. PHÂN TÍCH PEST
4. 1.Môi trường chính trị - pháp luật:
Việt Nam là nước có nền chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các DN phát triển trong đó
-
có ngân hàng và các công ty bảo hiểm,từ đó phát triển các hoạt động liên kết giữa các ngân hàng và công
ty bảo hiểm
Ngày nay,báo chí và truyền thông cũng là một công cụ giúp các ngân hàng cũng như công ty bảo
-
hiểm quảng bá sản phẩm của mình đến với khách hàng một cách nhanh chóng và rộng rãi.
Việc gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới cũng góp phần tác động đến
-
chính sách quản lí của chính phủ,tạo điều kiện hơn cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm phát triển
những sản phẩm mới phục vụ cho người dân.
Tuy nhiên,hiện nay nhà nước vẫn chưa có khung pháp lí rõ ràng cho các hình thức liên kết bảo
-
hiểm-ngân hàng. Trong luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo
hiểm qua ngân hàng ( mà vẫn coi kênh bán hàng này là 1 tổ chức đại lí thông thường). Chính vì vậy,các
công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn tỏng quá trình triển khai kênh bán kẻ này.
4. 2. Môi trường kinh tế
-VN là nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao,theo dự báo của ngân hàng Thế giới năm 2010 GDP VN sẽ
đạt 1000 USD/người và đời sống người dân ngày càng được cải thiện,tạo ra nhu cầu cao về việc sử
dụng các sản phẩm bảo hiểm. Mặc dù hiện nay tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay
ở Việt Nam mới chỉ chiếm 4,5% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân
thọ là 90%, Singapore 50%, và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền tiết kiệm được
người dân dùng mua bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 3,45% tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân cư.
(nguồn tailieu.vn).
- chỉ số lạm phát 2010 dự đoán sẽ cao hơn mức 7% như mục tiêu đầu năm và ảnh hưởng đến mức lãi
suất ngân hàng.
- Tuy nhiên trong tình hình kinh tế VN vẫn còn nhiều khó khăn như hiện nay,các DN bảo hiểm sẽ quan
tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được là bao nhiêu hơn là việc mở rộng thị phần,đồng thời một số
Dn bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng.
4. 3. Khoa học công nghệ
- Đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet,ngại vay tiền ngân
hàng đề chi tiêu,trong khi đây là những kênh phân phối chính của bancassurance.
- Tuy nhiên,công nghệ thông tin ngày càng phát triển,ngân hàng kết hợp vs công ty bảo hiểm
sẽ đưa ra những thiết bị hiện đại,giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm nhanh chóng,tienj lợi,thực
hiện giao dịch mà không phải đển trực tiếp ngân hàng,góp phần làm giảm chi phí cũng như thời gian cho
cả 3 bên.
4.4 Xã hội- văn hóa
- Hiện nay dân số Việt Nam là 85 triệu người- đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng hàng
năm khoảng 1 triệu người. Điểm đáng chú ý, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu người trong độ
tuổi lao động, chiếm hơn 60% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện (từ 50 tuổi
trong những năm 1960 tăng lên 65,2 tuổi năm 1995 và 71,3 tuổi vào năm 2005).
Với dân số trẻ và sự gia tăng không ngừng của dân số cũng khiến cho nhu cầu sử dụng các dịch vụ của
ngân hàng tắng lên đặc biệt nước ta là một nước có cơ cấu dân số trẻ nên nhu cầu sử dụng các hoạt
động qua ngân hàng càng nhiều hơn. Nắm bắt được tỷ lệ dân số và cơ cấu dân số giúp ngân hàng có định
hướng đúng đắn để phát triển sản phẩm bancassuarance để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng .
- Ngoài ra những chỉ số vế sức khoẻ trình độ học vấn của dân cư và tình ổn định hay biến động
cũng ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng ,ngày nay nhu cầu sống của con người ngày càng được cải
thiện, trình độ học vấn được nâng cao nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm của ngân hàng ngày càng
- nhiều, hiểu được điều này bancassuarance nên phát triển sản phẩm của mình tốt hơn để có thể đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng nhiều hơn.
- Người dân VN có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế
giới. Tuy nhiên khi khách hàng đến ngân hàng thường suy nghĩ đến việc vay hoặc gửi tiền,ít ai quan tâm
đến bảo hiểm. Điều này nằm ở yếu tố văn hóa của người Việt chưa quan tâm đến hình thức này.
5. PHÂNTÍCH TOÀN NGHÀNH
Thuận lợi:
- Thời gian qua, ở VN đã hình thành một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm dù ở
dạng sơ khai của Bancassurance, những hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác toàn diện
trong phân phối sản phẩm giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm: Chẳng hạn như hợp đồng hợp tác giữa
HSBC VN và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghi ệp VN
và Techcombank, Prudential với các ngân hàng như ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo
hiểm cho Prudential, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) với Công ty Cổ phần Bảo hiểm
Viễn Đông (VASS) … Trong quan hệ hợp tác này, ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm nhân thọ
và phi nhân thọ của các công ty bảo hiểm khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách
hàng phải mua bảo hiểm cho chính tài sản đó.
- Tại VN, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo
sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở
mức rất cao như ở Mỹ 50%; châu Âu từ 70% đến 90%… Trong khi đó, thị trường bảo hiểm VN là một
thị trường còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả,
tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn. Thêm vào đó, người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệ, hy sinh vì
con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn.
- Các ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc hỗ trợ khách
hàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp
mọi miền đất nước.
Khó khăn:
- Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng có thể nói đây
là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm
có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cầ phải
mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.
- Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của
ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác
hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành
khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng.
- Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do
đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng
không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo
hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên
của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất
định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng.
Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm.
- Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp
tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu
cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn.
- Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong
việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm.
- Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo
hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi
còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp
vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.
- Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở VN hiện chỉ mới ở mức độ sơ khai dưới hình thức ngân hàng
làm đại lý bán các sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Ở nhiều ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân
hàng cho công ty bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm. Kết quả khảo sát mới đây của Bảo Việt cho
thấy, nếu như doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 40%, ở Pháp là 70% thì ở
- VN chưa được 1,5%. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở VN trong thời gian trước m ắt là chưa thể
xảy ra vì điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng vàbảo hiểm còn
hạn chế.
Nguyên nhân của những hạn chế nêu trên phát sinh từ nhiều phía như các công ty bảo hiểm, ngân hàng và
cả về phía khách hàng. Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh
như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện…
Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm ở VN nhìn chung
vẫn còn nhiều khó khăn, trở ngại, nhưng xét về khả năng và xu hướng thì phương án này là khả thi, hứa
hẹn mang lại hiệu quả to lớn cho cả hai bên.
Tuy nhiên, để khả năng đó trở thành hiện thực, các bên có liên quan cần phải thực hiện đồng bộ những
giải pháp sau:
- Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến
mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định
kỳ … đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách
thường xuyên.
- Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung
cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với
ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng:
Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM…
- Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt
nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức
tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance.
- Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh
giành khách hàng lẫn nhau.
- Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm ho ặc một công ty
bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng
chiến lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều
hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm
bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng.
+ Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm
mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu
cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông
qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
+ Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân
viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và
hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả
góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách
hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
+ Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và
đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các
công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm
và marketing, …
Bancasurance cần có khung pháp lý
(ĐTCK-online) Tuy chưa thực sự "bùng nổ" nhưng thời gian gần đây, các ngân hàng và DN bảo hiểm liên
tục có những cái "bắt tay" hợp tác trong việc phát triển bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
(bancassurance) khiến thị trường này càng nóng lên.
XUTHẾ
Đối với các DN bảo hiểm, cái lợi hiển nhiên khi kết hợp với ngân hàng qua kênh bán hàng này là tiết
kiệm được chi phí, đồng thời nhanh chóng mở rộng được thị phần thông qua những khách hàng có sẵn
của các ngân hàng liên kết. Các ngân hàng sau những cái "bắt tay" hợp tác này thì đương nhiên có thêm
trong danh mục một sản phẩm mới mà không mất công nghiên cứu xây dựng, hơn nữa lại có thêm một
nguồn thu khá vững chắc là hoa hồng bảo hiểm.
Chính vì thế, bancassurance đang dần trở thành một kênh bán hàng tất yếu của các DN bảo hiểm. Xu thế
liên kết cùng một lúc với 2 hoặc 3 thậm chí nhiều hơn nữa các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm
nguon tai.lieu . vn
