Xem mẫu
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TẠI THÀNH PHỐ LONG XUYÊN
Hồ Bạch Nhật1, Nguyễn Hữu Ngẫm1
1
Trường Đại học An Giang, ĐHQG-HCM
Thông tin chung: ABSTRACT
Ngày nhận bài: 16/07/2018
Ngày nhận kết quả bình duyệt: The research is conducted to: (1) Identify criteria for market segmentation of
06/12/2018 consumer credit. (2) Segment consumer credit. (3) Determine the
Ngày chấp nhận đăng: characteristics of customers in each segment. The study is conducted with
02/2020 100 customers who intend to use consumer credit services of banks in Long
Title: Xuyen city. The results of the study identified five customer segments with
Market segmentation of the different attitudes towards consumer credit: (1) Customers prefer low loan
consumer credit in Long interest rate, (2) Customers prefer to pay by installments when needed, (3)
Xuyen city Customers prefer to pay by installments when having promotion, (4)
Keywords: Customers hesitate to borrow money and (5) Customers prefer long-term
Market segmention; Long installment loans.
Xuyen city; Consumer credit
Từ khóa: TÓM TẮT
Phân khúc thị trường; Thành
phố Long Xuyên; Tín dụng tiêu Nghiên cứu được thực hiện nhằm: (1) Xác định tiêu chí phân khúc thị trường
dùng tín dụng tiêu dùng. (2) Phân khúc thị trường tín dụng tiêu dùng. (3) Xác định
đặc điểm của khách hàng trong mỗi phân khúc. Nghiên cứu tiến hành khảo
sát 100 khách hàng có dự định sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng
của các ngân hàng tại Thành phố Long Xuyên. Kết quả của nghiên cứu xác
định được 05 phân khúc khách hàng có thái độ khác nhau đối với sản phẩm
tín dụng tiêu dùng: (1) Phân khúc khách hàng thích lãi suất cho vay thấp, (2)
Phân khúc khách hàng vay trả góp khi cần thiết, (3) Phân khúc khách hàng
vay trả góp thích khuyến mãi, (4) Phân khúc khách hàng ngại đi vay và (5)
Phân khúc khách hàng thích vay trả góp dài hạn.
1. GIỚI THIỆU đóng góp vào việc khai thác triệt để các nguồn
Những năm qua, sự ổn định và phát triển của vốn nhàn rỗi của xã hội và sau đó lưu hành các
ngành ngân hàng Việt Nam có những đóng góp quỹ này một cách trôi chảy và hiệu quả, điều này
quan trọng vào sự nghiệp phát triển kinh tế - xã tạo ra việc làm, tạo ra sự khác biệt tích cực, tăng
hội của đất nước, đặc biệt là hoạt động tín dụng khả năng thu hút lao động và xây dựng công ăn
của các ngân hàng, trong đó tín dụng tiêu dùng có việc làm và với các mục tiêu xã hội như giảm
vai trò đóng góp đối với kinh tế xã hội, các khoản nghèo, tạo thu nhập, giảm đóng góp để ổn định
vay tiêu dùng giúp kích thích nhu cầu trong nền trật tự xã hội. Theo các chuyên gia kinh tế, hoạt
kinh tế, nâng cao hiệu quả và sử dụng vốn, đẩy động cho vay tiêu dùng được coi là động lực thúc
mạnh sản xuất trong nước. Tín dụng tiêu dùng còn đẩy nền kinh tế tăng trưởng, hợp lý hóa quá trình
18
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
luân chuyển hàng hóa trên thị trường; giúp tăng Thành phố Long Xuyên là một thành phố thuộc
khả năng tiếp cận dịch vụ tín dụng chính thức cho tỉnh An Giang, đồng thời cũng là trung tâm chính
người dân, đặc biệt là nhóm khách hàng dưới trị, kinh tế, văn hóa và khoa học kỹ thuật của vùng
chuẩn vay ngân hàng, góp phần đẩy lùi “tín dụng Đồng bằng sông Cửu Long, nơi mà không ít các
đen”; giúp người nghèo, người thu nhập thấp có ngân hàng đã xuất hiện trong đó có các thương
điều kiện tích lũy tài sản… nhờ sự linh hoạt, đáp hiệu như: Ngân hàng Vietcombank, Vietinbank,
ứng nhanh, kịp thời nhu cầu tiêu dùng của người Sacombank, Agribank, BIDV, SHB, DongA
dân và hộ gia đình với nhiều sản phẩm, dịch vụ đa Bank, Eximbank, v.v… Song song đó, thị trường
dạng, phong phú (Nguyễn Minh Phong và tín dụng hiện nay cũng phát triển rất sôi nổi nên
Nguyễn Trần Minh Trí, 2018). nhu cầu của khách hàng đòi hỏi về các tiêu chí
Ngoài ra, trong những năm gần đây, phương thức dịch vụ tín dụng ngày càng đa dạng và phức tạp
thanh toán trả góp ngày càng trở nên phổ biến và hơn. Vì thế, sự cạnh tranh gay gắt giữa các Ngân
nhiều người lựa chọn: Cho vay xe máy và điện tử hàng là điều tất yếu diễn ra nhằm đạt được mục
với số tiền nhỏ, trên 50 triệu đồng; cho vay tiêu tiêu thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ, giữ chân
dùng trong lĩnh vực bất động sản, mua xe hơi, cho khách hàng cũ và cạnh tranh với các đối thủ cùng
vay xe máy, đôi khi lên đến một tỷ đồng. Theo ngành. Ngân hàng cần hiểu được nhu cầu của
Vietcombank (2017), vào tháng 11 năm 2017 tổng khách hàng để có kế hoạch hành động bắt kịp
dư nợ cho vay tiêu dùng ước tính tăng 59% so với những xu hướng mới, nâng cao chất lượng phục
cuối năm 2016, chiếm 16% tổng dư nợ của nền vụ gia tăng lợi thế cạnh tranh; do đó việc phân
kinh tế. Cụ thể là cho vay mua nhà; cho thuê hoặc khúc thị trường tín dụng tiêu dùng và mô tả những
thuê mua nhà; xây dựng và sửa chữa nhà; việc đặc điểm chung của nhóm khách hàng là cơ sở để
chuyển nhượng quyền sử dụng đất để xây nhà ngân hàng đánh giá nhu cầu và có những chương
chiếm 52,9% (cuối năm 2016 là 49,5%). Phân trình phù hợp cho từng nhóm khách hàng mục
khúc bán lẻ có nhiều lợi thế nhất định, do vậy, thị tiêu khác nhau là cần thiết đối với các ngân hàng
trường bán lẻ được đánh giá là phân khúc tiềm trong giai đoạn hiện nay.
năng chưa được khai thác của ngành Ngân hàng. 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ PHƯƠNG
Vào năm 2018, theo dự báo Vietcombank tăng PHÁP NGHIÊN CỨU
trưởng tín dụng dự báo trong năm tới sẽ ở mức 2.1 Cơ sở lý thuyết
18%, trong đó tín dụng bán lẻ sẽ được đẩy mạnh, Phân khúc thị trường được một số tác giả trong và
cho vay tiêu dùng sẽ tăng trưởng nhanh. Do đó, ngoài nước định nghĩa ở nhiều lĩnh vực khác nhau
các tổ chức tín dụng đánh giá cao triển vọng phát như: Thứ nhất, McDonald và Dunbar (2004) đưa
triển tín dụng tiêu dùng tập trung vào hoạt động ra khái niệm phân khúc thị trường là quá trình
này và coi đó là một phương tiện để thúc đẩy tăng tách khách hàng hiện có hay khách hàng tiềm
trưởng tín dụng để bù đắp khoảng trống do các năng không đồng nhất thành nhiều đoạn thị
khoản nợ vay từ công ty đang bị chặn. Hiện nay, trường đồng nhất, trong một đoạn thị trường,
các tổ chức cung cấp tín dụng khá đa dạng, theo những người tiêu dùng có sự giống nhau tương
báo cáo thường niên năm 2016 của Ngân hàng đối và có sự khác biệt với nhau giữa các phân
Nhà nước Việt Nam tính đến cuối năm 2016 có 4 khúc thị trường. Thứ hai, theo Kotler (2003), phân
ngân hàng thương mại nhà nước, 28 ngân hàng khúc thị trường là việc chia nhỏ một thị trường
thương mại cổ phần, 2 ngân hàng liên doanh và không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn
51chi nhánh ngân hàng nước ngoài, 16 công ty tài và thuần nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các
chính, 11 công ty cho thuê tài chính thuộc khối tín khách hàng có những thuộc tính tiêu dùng và nhu
dụng phi ngân hàng và 1.166 quỹ tín dụng nhân cầu khác nhau. Mục đích của phân khúc thị
dân có hoạt động tài chính tín dụng cá nhân.
19
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
trường là nhóm các khách hàng đơn lẻ vào một cách theo nhãn hiệu tương ứng với những nhân
phân khúc tùy theo khác nhau hay giống nhau về cách của người tiêu dùng (Kotler, 2003); [4] Cuối
nhu cầu sản phẩm.Thứ ba, theo Nguyễn Thị Minh cùng là phân khúc thị trường theo hành vi, người
Hiền (2003), phân khúc thị trường ngân hàng là mua được chia thành nhiều nhóm căn cứ vào trình
kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn khác độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng
biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định đối với lợi ích sản phẩm mang lại. Ngoài ra, theo
mà mỗi khúc thị trường đó có thể được lựa chọn Trịnh Quốc Trung (2013), một số yếu tố như:
như là một mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính Thái độ, quan điểm, sự hiểu biết, kiến thức và sự
sách Marketing hỗn hợp riêng biệt. thành thạo. Theo Kotler (2003), lợi ích người mua
Căn cứ trên cơ sở lý thuyết của (Kotler, 2003), cơ có thể được phân nhóm theo lợi ích mà khách
sở phân khúc thị trường cá nhân thường được hàng này đang tìm kiếm và xem xét nhiều lợi ích
dùng như phân khúc theo tiêu chí địa lý, phân mà khách hàng này tìm kiếm trong cùng một sản
khúc theo tiêu chí nhân khẩu học, phân khúc theo phẩm. Thái độ là một khuynh hướng được học hỏi
tiêu chí tâm lý, phân khúc theo hành vi: [1] Phân để phản ứng với một thực thể theo cách thuận lợi
khúc theo yếu tố địa lý là việc chia thị trường hay bất lợi. Thái độ của chúng ta thể hiện đánh giá
thành nhiều khu vực địa lý khác nhau như quốc về một điều gì đó dựa trên một tập hợp các liên
gia, bang, vùng, làng quê, thành phố hay vùng phụ tưởng kết nối với nó. Đó là lý do tại sao có sự ưa
cận (Kotler, 2003). Một số ngân hàng nhỏ thực thích hay không thích đối với một thương hiệu,
hiện theo tiêu chí này vì không thể cung cấp cho chủng loại sản phẩm, dịch vụ. Có năm nhóm thái
toàn bộ một quốc gia, vì thế, khách hàng này buộc độ trên một thị trường: Vui mừng, tốt, bàng quan,
phải hạn chế cung cấp, phân phối các sản phẩm xấu và thù ghét (Mai Thị Huyền, 2014).
dịch vụ tài chính của mình ở thị trường cụ thể Theo Dolnica, Grun và Leisch (2018), tiêu chí
thuộc tỉnh, vùng, quốc gia (Trịnh Quốc Trung, phân đoạn thị trường có thể là một đặc điểm của
2013); [2] Phân khúc thị trường theo tiêu chí nhân người tiêu dùng, chẳng hạn như: Tuổi tác, giới
khẩu học là việc phân chia nhiều nhóm hoặc gộp tính, quốc gia xuất xứ hoặc giai đoạn trong vòng
các cá nhân dựa trên cơ sở như tuổi tác, quy mô đời của gia đình. Ngoài ra, nó có thể chứa một tập
gia đình, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ hợp các đặc điểm tiêu dùng lớn hơn, chẳng hạn
học vấn (Kotler, 2003); [3] Phân khúc thị trường như: Một số lợi ích được tìm kiếm khi mua sản
theo yếu tố tâm lý, người mua được chia thành phẩm, một số hoạt động được thực hiện khi tiến
những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hành tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó.
hội, lối sống hay nhân cách. Những người trong Để xây dựng cơ sở lý thuyết về phân khúc thị
cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những trường tín dụng tiêu dùng thì ngoài tham khảo
đặc điểm tâm lý rất khác nhau. Tầng lớp xã hội có những lý thuyết liên quan phân khúc thị trường
ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một người như của Kotler (2003), Trịnh Quốc Trung (2013),
về các sản phẩm ôtô, quần áo, đồ đạc trong nhà, Baldejahn và Scholderer (2007) cũng tham khảo
hoạt động nghỉ ngơi, thói quen đọc sách báo, cách một số công trình nghiên cứu về phân khúc thị
lựa chọn người bán lẻ. Nhiều công ty thiết kế sản trường trong và ngoài nước với nhiều loại hình
phẩm hay dịch vụ cho những tầng lớp xã hội nhất sản phẩm/dịch vụ ở nhiều khu vực khác nhau như:
định. Lối sống, sự quan tâm đến sản phẩm của Đinh Công Thành, Nguyễn Văn Mến, Phạm Lê
mọi người chịu ảnh hưởng của lối sống của khách Hồng Nhung và Võ Hồng Phượng (2012) đã phân
hàng này. Ngày càng có nhiều người làm khúc thị trường khách du lịch tại Phú Quốc; Hồ
Marketing phân khúc thị trường theo lối sống của Lê Thu Trang và Lại Ngọc Linh (2012) phân khúc
người tiêu dùng. Nhân cách, phân khúc thị trường thị trường dịch vụ tour du lịch trọn gói tại TP. Cần
nhằm tạo cho sản phẩm của mình những nhân Thơ; Phạm Lê Hồng Nhung, Đinh Công Thành và
20
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
Nguyễn Quỳnh Như (2012) phân khúc thị trường khác nhau, nhưng độc lập với các biến phân khúc
du lịch sinh thái tại TP. Cần Thơ; Đỗ Thị Bạch theo nhân khẩu học được dùng để lựa chọn thị
Yến (2013) phân khúc thị trường khách du lịch trường mục tiêu và truyền thông từ các tổ chức tài
nội địa đến thành phố Nha Trang; Hồ Lê Thu chính. Kết quả nghiên cứu đưa ra 5 phân khúc thị
Trang và Kullada Phetveroon (2009) phân khúc trường: Người tiêu dùng hợp lý, người tiêu dùng
thị trường khách du lịch tại Andaman-Thái Lan; thiển cận, người tiết kiệm một cách lo lắng, người
Thomas A.Brunner và Michael Siegrist (2011) có cảm xúc đi theo, người chi tiêu lo lắng.
phân khúc thị trường cho sản phẩm ruợu vang tại Nghiên cứu của Mylonakis (2007) kiểm tra xu
thị trường Thụy Sỹ - tác giả đã kết hợp những hướng tiêu dùng, thái độ và sở thích liên quan đến
quan điểm về lối sống, động cơ, sự tham gia và các dịch vụ thế chấp ở Hy Lạp, tiến hành khảo sát
hành vi để thực hiện phân đoạn thị trường. Đối bằng một bảng câu hỏi với số lượng 20 câu tại
với lĩnh vực tài chính nghiên cứu Hakimi (2014) khu vực Athens với 183 người được hỏi về sự
xác định các yếu tố tốt nhất cho phân đoạn thị thông dụng của dịch vụ tài chính, thái độ (tích cực
trường ngân hàng bán lẻ, nghiên cứu của Funfgeld hoặc tiêu cực) về nguồn tài chính cho bất động
và Wang (2009) về thái độ và hành vi tài chính sản và sự lựa chọn của các bên giao dịch để có
hằng ngày tại Thụy Sĩ; nghiên cứu của Mylonakis được thông tin. Tác giả sử dụng các tiêu thức
(2007) muốn kiểm tra các yếu tố phân đoạn thị phân khúc gồm: [1] Nhân khẩu học: Tuổi, trình độ
trường, cũng như niềm tin đối với các khoản vay; học vấn, tình trạng hôn nhân, việc làm, thu nhập
nghiên cứu của Mai Thị Huyền (2014) phân khúc gia đình; [2] Dịch vụ ngân hàng và hành vi khách
thị trường tín dụng tiêu dùng - ứng dụng cho hàng: Ý định nhận một khoản vay thế chấp, lý do
Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Á tại Đà lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ; [3] Đặc
Nẵng làm cơ sở xây dựng thang đo phân khúc thị điểm tài chính thế chấp: Lãi suất, thời gian thu
trường tín dụng tiêu dùng tại TP. Long Xuyên. phí, tỷ lệ tài chính, phạt tiền thanh toán. Kết quả
Nghiên cứu của Hakimi (2014) cho thấy có bảy cho thấy đáp viên có xu hướng thiên về các khoản
cụm được xác định là định hướng đa dạng, độc cho vay mua nhà và một nửa để mua đất. Những
đoán, định hướng độc lập, chuyên quyền, định người trẻ tuổi có định hướng vay để mua nhà ở và
hướng gia đình, định hướng thời trang và định đất đai, trong khi phụ nữ tích cực hơn đối với việc
hướng theo sự hài lòng. Mỗi cụm đã được mô tả mua đất. Các tiêu chí chính để lựa chọn một ngân
về hành vi tài chính, hoạt động ngân hàng và sự hàng là hợp tác với ngân hàng do các nhà môi giới
khác biệt giữa các nhóm đã được xác định và so bất động sản đề xuất.
sánh theo độ tuổi, giáo dục và giới tính. Nghiên cứu của Mai Thị Huyền (2014) trình bày
Nghiên cứu của Funfgeld và Wan (2009) kiểm tra tổng quan tình hình hiện tại về tín dụng tiêu dùng
các yếu tố cơ bản của thái độ và hành vi liên quan ở Việt Nam và giới thiệu Ngân hàng Thương Mại
đến vấn đề tài chính hằng ngày và phân loại các Cổ Phần Đông Á. Đồng thời, tác giả nghiên cứu,
cá nhân dựa trên các yếu tố cơ bản đó dựa vào 5 khảo sát và phân tích thái độ của các cá nhân đang
thành phần độc lập: Lo lắng, lợi ích về tài chính, trong độ tuổi lao động, thường xuyên quyết định
ra quyết định, tiết kiệm và chỉ tiêu nhân khẩu học, mua sắm sản phẩm tín dụng tiêu dùng, để xác
tác giả đã xác định được năm cụm riêng biệt với định thái độ và lợi ích chính thúc đẩy khách hàng
thái độ khác nhau về hành vi tài chính. Đồng thời, sử dụng dịch vụ tín dụng tiêu dùng, từ đó thực
chỉ ra các biến số như khủng hoảng, giới tính, tuổi hiện việc phân khúc thị trường áp dụng tại Ngân
tác và giáo dục có tác động đáng kể đến hành vi hàng Đông Á. Tác giả sử dụng tiêu thức thái độ
tài chính và xu hướng hành vi. Nghiên cứu cũng làm tiêu chí chính cho phân khúc. Kết quả nghiên
dựa vào thái độ của khách hàng đối với các khoản cứu xác định được 5 phân khúc thị trường khách
vay tiêu dùng cá nhân để xác định các phân khúc hàng tiềm năng, mỗi phân khúc khách hàng khác
21
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
nhau có hồ sơ, thái độ và cách nghĩ khác nhau về tiêu dùng với tiêu chí phân khúc thông qua đo
việc vay/mua hàng hóa trả góp như sau: [1] Nhóm lường các thái độ của khách hàng đối với sản
khách hàng hiện đại; [2] Nhóm khách hàng hiện phẩm tín dụng tiêu dùng và mô tả các đặc điểm
đại nhưng kỹ tính; [3] Khách hàng mong muốn dựa vào các thang đo nhân khẩu học. Các yếu tố
trở thành hiện đại; [4] Khách hàng thận trọng; [5] nhân khẩu học giúp nhận diện được nhưng phân
Khách hàng bảo thủ. lớp khách hàng khác nhau có đánh giá khác nhau
Nhìn chung, đối với các nghiên cứu phân khúc thị không nhờ vào đo lường thái độ của khách hàng.
trường sản phẩm/dịch vụ của các nghiên cứu phần Đo lường thái độ của khách hàng thông qua sự
lớn sử dụng tiêu chí hành vi, lợi ích tìm kiếm, thái cảm nhận của khách hàng về các quan điểm đối
độ, quan điểm, sự hiểu biết, kiến thức, động cơ với các đặc điểm của sản phẩm tín dụng tiêu dùng
làm cơ sở tiến hành phân khúc và sử dụng thang và cảm nhận các yêu tố như: Vay/mua hàng trả
đo nhân khẩu học để mô tả lại đặc điểm của từng góp để mua những vật dụng là cần thiết; sự tiện
phân khúc; đặc biệt đối với các sản phẩm tín dụng lợi của các sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng
tiêu dùng cũng đều đề cập đến thái độ hoặc cảm mang lại cho khách hàng này; xem xét thái độ về
giác của khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Các sự phổ biến của hình thức vay/mua hàng trả góp
nghiên cứu của Hakimi (2014), Funfgel và Wang của khách hàng, cảm nghĩ của khách hàng dựa
(2009), Mylonakis (2007), Mai Thị Huyền (2014) trên các đánh giá: Khách luôn có sẵn nơi để
cũng cho rằng nhóm yếu tố thái độ người tiêu vay/mua trả góp tại TP.Long Xuyên rất phổ biến
dùng về sản phẩm là khởi điểm tốt nhất để hình hình thức vay/mua trả góp, khách hàng có thể vay
thành các phân đoạn dịch vụ tài chính. Dựa trên bất cứ nơi nào có thể. Ngoài ra, thái độ còn được
cơ sở lý thuyết và lược khảo những nghiên cứu xem xét sự lo lắng của khách hàng. Khách hàng
trước ở nhiều lĩnh vực, khu vực khau, đặc biệt là cảm thấy việc vay/mua hàng trả góp là bình
những nghiên cứu trong lĩnh vực tài chính, nghiên thường hoặc cảm thấy xấu hổ.
cứu này tiến hành phân khúc thị trường tín dụng
Thái độ
Sự cần thiết
Sự tiện lợi Căn cứ
Sự lo lắng
Sự phổ biến
Đặc điểm sản phẩm
Phân khúc thị trường tín
dụng tiêu dùng
Nhân khẩu học
Giới tính
Độ tuổi
Học vấn Mô tả
Tình trạng hôn nhân
Nghề nghiệp
Thu nhập
Hình 1. Mô hình phân khúc và các biến mô tả
2.2 Phương pháp nghiên cứu cấp định tính bằng phương pháp thảo luận tay đôi
Nghiên cứu được thực hiện qua 2 giai đoạn chính, với dàn bài thảo luận dành riêng cho 2 đối tượng
đầu tiên nghiên cứu định tính (sơ bộ) thông qua là 05 chuyên viên tín dụng, sau đó tiếp tục thảo
các nguồn dữ liệu thứ cấp như: Sách, tạp chí, luận với 05 khách hàng là những người có ý định
internet, các nghiên cứu trước và nguồn dữ liệu sơ sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng của
ngân hàng hay các tổ chức tài chính bao gồm:
22
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
Người thân có ý định hoặc từng vay tiền/ mua trả tiêu chí độ tuổi và giới tính. Các loại dữ liệu thu
góp điện thoại, xe máy từ ngân hàng và các tổ về được hiệu chỉnh, nhập liệu, mã hóa, xử lý,
chức tài chính để tìm hiểu những đặc tính quan phân tích dữ liệu với các phương pháp thống kê
trọng của sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng, mô tả, đánh giá độ tin cậy Cronbach's Alpha, phân
tìm hiểu thái độ của người tiêu dùng đối với sản tích cụm (Cluster Analysis), phân tích biệt số.
phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng. Kết quả của Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc
nghiên cứu này là nền tảng cơ sở lý thuyết để xây (2008), phân tích cụm trên thực tế thường được
dựng thang đo, từ đó thiết kế bảng câu hỏi cho tiến hành với cỡ mẫu từ 100 quan sát trở lên.
nghiên cứu tiếp theo. Nghiên cứu định lượng Đồng thời, xét về hiệu quả kinh tế, chi phí và thời
(chính thức) tiến hành thực hiện thu thập dữ liệu gian thực hiện nên trong nghiên cứu cỡ mẫu được
qua bảng câu hỏi chính thức với phương pháp chọn tối thiểu là n=100.
chọn mẫu thuận tiện kết hợp với hạn mức theo 2
Bảng 1. Mô tả mẫu nghiên cứu
Giới tính
Độ tuổi
Nam (50%) Nữ (50%) Tổng cộng
18-24 (20%) 10 10 20
25-34 (30%) 15 15 30
35-44 (30%) 15 15 30
Từ trên 45 (20%) 10 10 20
Tổng cộng 50 50 100
3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO 0,9 lớn hơn 0,6 và các hệ số tương quan biến-tổng
LUẬN đều lớn hơn 0,3. Kết quả này cho thấy thang thành
3.1 Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy phần đo lường tốt thái độ của khách hàng đối với
Cronbach Alpha sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng, các biến
quan sát đều đạt yêu cầu về mô tả khái niệm cần
Kết quả Cronbach’s Alpha thang đo các thành
đo lường và được đưa phân tích cụm tiếp theo.
phần ảnh hưởng đến thái độ của khách hàng về
sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng cho thấy 3.2 Phân tích cụm
thang đo có hệ số Cronbach’s Alpha khá cao là
Hình 2. Giá trị khoảng cách trung bình trung tâm giữa các cụm
23
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
Kết quả phân tích cụm theo thủ tục Hierarchical thứ 94 ở một khoảng cách lớn. Đồng thời các giai
dưới dạng sơ đồ tích tụ có thể thấy khoảng cách đoạn cuối cùng (kể từ giai đoạn thứ 93) có các giá
giữa các cụm bắt đầu tăng lên giữa hai giai đoạn trị khoảng cách lớn. Vì vậy, phương án phân cụm
thứ 12 và thứ 13; khoảng cách trung bình giữa các từ 2 phân khúc đến 6 phân khúc là phù hợp nhất.
cụm đột ngột tăng lên giữa hai giai đoạn thứ 93 và
Bảng 2. Tần suất của giải pháp 5 phân khúc
Tần số Phần trăm Phần trăm hợp lệ Phần trăm tích lũy
1 22 22,0 22,0 22,0
2 16 16,0 16,0 38,0
3 16 16,0 16,0 54,0
4 23 23,0 23,0 77,0
5 23 23,0 23,0 100,0
Tổng 100 100,0 100,0
Giải pháp 5 phân khúc có quy mô giữa các phân thứ bậc đã xác định được kết quả phân cụm ban
khúc tương đối đều nhau, quy mô của các phân đầu là 5 phân cụm. Để đánh giá mức độ tin cậy và
khúc thứ 4 (23%), thứ 5 (23%) là lớn nhất, quy tính hợp lý của kết quả phân cụm này, cần phân
mô nhỏ nhất rơi vào hai phân khúc thứ 2 (16%) và tích Anova để kiểm tra các phần tử trong nội bộ
thứ 3 (16%). Xét về độ lệch quy mô, các phân cùng một cụm có giống nhau không và các phần
khúc có quy mô lệch nhau không quá lớn (không tử giữa hai cụm khác nhau có khác nhau không.
quá 7%), như vậy, kết quả phân cụm theo thủ tục
Bảng 3. Kết quả phân tích ANOVA cho giải pháp 5 phân cụm
Biến Tổng độ Bậc Bình
quan Nội dung lệch bình tự phương F Sig.
sát phương do trung bình
SCT1 Anh/chị nghĩ rằng vay/mua hàng trả 18,673 4 4,668 10,80 0,000
góp là cần thiết đối với gia đình. 7
SCT2 Anh/chị chỉ mua hàng trả góp cho 15,768 4 3,942 8,713 0,000
những vật dụng thật sự cần thiết.
STL1 Các khoản vay giúp anh/chị mua được 40,578 4 10,145 36,05 0,000
những gì mình muốn ngay lập tức. 2
STL2 Nhờ có dịch vụ tài chính, mà anh chị có 56,629 4 14,157 47,42 0,000
thể tận hưởng được cuộc sống. 1
STL3 Các khoản vay giúp anh/chị có thể mua 49,498 4 12,374 38,24 0,000
nhiều thứ hơn cùng một lúc. 0
STL4 Nhờ các khoản vay mà anh/chị có thể 45,056 4 11,264 38,07 0,000
mua sản phẩm mong muốn với chất 5
lượng tốt.
24
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
Biến Tổng độ Bậc Bình
quan Nội dung lệch bình tự phương F Sig.
sát phương do trung bình
SLL1 Với anh/chị việc vay hay mua trả góp là 55,264 4 13,816 46,66 0,000
bình thường 6
SLL2 Anh/chị cảm thấy xấu hổ khi vay mượn 5,020 4 1,255 2,824 0,029
tiền
SLL3 Anh/chị thường chọn các khoản vay mà 23,006 4 5,752 20,21 0,000
anh chị có khả năng trả dần hàng tháng 2
SPB1 Anh/chị luôn có sẵn nơi để vay tiền 19,683 4 4,921 8,248 0,000
SPB2 Hiện nay, tại An Giang rất phổ biến 27,164 4 6,791 21,36 0,000
hình thức mua hàng trả góp 5
SPB3 Bất cứ khi nào có thể, anh/chị sẽ vay 61,204 4 15,301 48,84 0,000
ngân hàng và các hình thức vay khác 9
SP1 Anh/chị muốn vay một khoảng vay với 12,248 4 3,062 13,15 0,000
lãi suất thấp nhất. 6
SP2 Anh/chị cho rằng tỷ lệ cho vay thì quan 23,509 4 5,877 25,14 0,000
trọng 9
SP3 Anh/chị thích thủ tục cho vay/mua hàng 21,141 4 5,285 31,34 0,000
trả góp đơn giản 6
SP4 Anh/chị muốn giải ngân nhanh để đáp 13,732 4 3,433 15,34 0,000
ứng ngay được nhu cầu mua sắm 1
SP5 Anh/chị thích có những chương trình 20,657 4 5,164 22,39 0,000
khuyến mại kèm theo khi đi vay/mua 9
hàng trả góp.
SP6 Anh chị thích thời hạn cho vay/mua 15,790 4 3,947 12,83 0,000
hàng trả góp kéo dài. 8
Kết quả phân tích ANOVA cho giải pháp 5 phân cụm cho thấy giữa các cụm có sự khác biệt rõ ràng. Vì
các giá trị sig. của các biến đều nhỏ hơn 0,05; vậy giải pháp 5 cụm là thích hợp, có thể sử dụng kết quả
phân cụm này.
25
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
3.3 Mô tả và diễn giải các phân khúc
Hình 3. Giá trị trung bình của 5 phân khúc đối với từng yếu tố
Bảng 4. Đặc điểm khách hàng từng phân khúc theo nhân khẩu học
1 2 3 4 5
Quy
22% 16% 16% 23% 23%
mô
Giới Nam 4,5% 75,0% 93,8% 39,1% 56,5%
tính Nữ 95,5% 25,0% 6,3% 60,9% 43,5%
18- 24 tuổi 9,1% 25,0% 6,3% 17,4% 39,1%
25-34 tuổi 40,9% 31,3% 50,0% 21,7% 13,0%
Độ tuổi
35-44 tuổi 45,5% 37,5% 25,0% 30,4% 13,0%
Từ 45 trở lên 4,5% 6,3% 18,8% 30,4% 34,8%
THSC/ Tiểu học 0,0% 0,0% 6,3% 0,0% 8,7%
Học THPT 22,7% 43,8% 31,3% 56,5% 34,8%
vấn Đại học 36,4% 31,3% 56,3% 26,1% 26,1%
Trên đại học 40,9% 25,0% 6,3% 17,4% 30,4%
Độc thân 31,8% 56,3% 25,0% 30,4% 47,8%
Tình
trạng Vừa kết hôn chưa có con 18,2% 0,0% 12,5% 13,0% 0,0%
hôn Đã kết hôn, có con chưa đủ 18 tuổi 45,5% 18,8% 25,0% 30,4% 30,4%
26
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
nhân Đã kết hôn, có con trên 18 tuổi, phụ thuộc tài
0,0% 12,5% 18,8% 13,0% 13,0%
chính
Đã kết hôn, có con trên 18 tuổi, độc lập tài
4,5% 12,5% 18,8% 13,0% 8,7%
chính
Giảng viên, giáo viên 13,6% 6,3% 0,0% 0,0% 4,3%
Nhân viên kinh doanh 31,8% 25,0% 0,0% 21,7% 0,0%
Nhân viên văn phòng 4,5% 0,0% 0,0% 4,3% 8,7%
Nghề
Công nhân 31,8% 43,8% 93,8% 39,1% 26,1%
nghiệp
Lao động tự do 4,5% 12,5% 0,0% 13,0% 26,1%
Sinh viên 13,6% 12,5% 6,3% 13,0% 26,1%
Nội trợ 0,0% 0,0% 0,0% 8,7% 8,7%
Dưới 3 triệu 13,6% 12,5% 6,3% 17,4% 21,7%
Từ 3 đến dưới 5 triệu 13,6% 6,3% 18,8% 0,0% 8,7%
Thu
Từ 5 đến dưới 7 triệu 54,5% 25,0% 25,0% 60,9% 43,5%
nhập
Từ 7 triệu đến dưới 10 triệu 13,6% 43,8% 50,0% 13,0% 0,0%
Từ 10 triệu trở lên 4,5% 12,5% 0,0% 8,7% 26,1%
3.3.1 Phân khúc thứ 1 nghiệp chủ yếu là nhân viên kinh doanh, giảng
Những khách hàng này có giá trị trung bình tương viên, giáo viên hoặc công nhân có thu nhập khá ở
đối cao với yếu tố “muốn vay một khoản vay với mức trung bình từ 5 đến dưới 7 triệu. Vì phần lớn
lãi suất thấp nhất” và có giá trị trung bình thấp là nữ nên khách hàng thuộc phân khúc này đều có
nhất đối với yếu tố “bất cứ khi nào có thể, sẽ vay nhu cầu mua sắm những đồ dùng, dụng cụ sinh
ngân hàng và các hình thức vay khác”. Những hoạt nội trợ. Riêng đối với khách hàng có độ tuổi
khách hàng cũng có mong muốn sử dụng các sản trung niên từ 35 tuổi đến 44 tuổi thì có nhu cầu
phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng để mua các vật cho mục đích cư trú như xây, mua nhà, cải tạo nhà
dụng cần thiết cho gia đình. Nếu có vay khách ở. Còn đối với độ tuổi trẻ hơn từ 25 tuổi đến 34
hàng này thường xem xét kỹ các yếu tố lãi suất, tuổi lại có nhu cầu cho các vật dụng giải trí và sức
nơi vay, hình thức vay để lựa chọn được cho mình khoẻ.
cách sử dụng dịch vụ tín dụng tiêu dùng với mức 3.3.2 Phân khúc thứ 2
lãi suất thấp nhất. Nhóm khách hàng này sẽ được Nhóm khách hàng này có các giá trị trung bình
đặt tên là “phân khúc khách hàng thích lãi suất thấp nhất đối với các yếu tố như: “Luôn có sẵn
thấp”. nơi để vay tiền”, “muốn vay một khoản vay với
Nhóm khách hàng thích lãi suất thấp chủ yếu là lãi suất thấp nhất”, “tỷ lệ cho vay thì quan trọng”,
nữ có trình độ cao từ THPT trở lên (Đại học “thích có những chương trình khuyến mại kèm
chiếm 36,4%, trên Đại học chiếm 40,9%) và độ theo khi đi vay/mua hàng trả góp”. Đồng thời
tuổi từ trên 25 tuổi, trong đó độ tuổi từ 35 đến 44 nhóm này cũng đánh giá tương đối cao yếu tố
tuổi là chiếm tỷ cao nhất. Nhóm khách hàng phần “thường chọn các khoản vay mà có khả năng trả
lớn sống độc thân hoặc đã kết hôn nhưng có con dần hàng tháng”. Nhóm khách hàng này cũng có
chưa thành niên, chưa độc lập về tài chính. Nghề dự định sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu
27
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
dùng cho những vật dụng thật sự cần thiết. Vì có Phân khúc thứ 3 chủ yếu là nhóm khách hàng nam
mức thu nhập tương đối cao nên không ưu tiên sử độ tuổi từ 25 tuổi đến 34 tuổi, đa số có trình độ
dụng các khoản vay cho nhu cầu mua sắm. Khách THPT và đại học, là những người độc thân hoặc
hàng này thường không có sẵn nơi để vay, chỉ đi đã kết hôn và con chưa đủ 18 tuổi. Khách hàng
vay khi mua những vật dụng thật sự cần mà các này chủ yếu là công nhân có mức thu nhập khá
khoản vay có thể giúp khách hàng này mua được. cao từ 7 triệu đến 10 triệu. Các khách hàng vay trả
Tuy nhiên, nhóm khách hàng này khi đi chỉ chọn góp thích khuyến mại phần lớn có nhu cầu mua
vay những khoản trong khả năng chi trả. Khách sắm để giải trí và phục vụ cho công việc, có nhu
hàng này không muốn phải nợ nhiều nên thường cầu mua sắm phương tiện đi lại và các nhu cầu
chọn các khoản vay có thể trả dần hàng tháng chứ khác về cư trú.
không quan tâm nhiều đến lãi suất, tỷ lệ vay hay 3.3.4 Phân khúc thứ 4
những ưu đãi khi vay. Vì vậy nhóm khách hàng
Nhóm khách hàng này có giá trị trung cao nhất
này được đặt tên là “phân khúc khách hàng vay
đối với các yếu tố “cảm thấy xấu hổ khi vay mượn
trả góp khi cần thiết”.
tiền” và có giá trị trung bình thấp nhất đối với các
Phân khúc khách hàng vay trả góp khi cần thiết yếu tố “vay/mua hàng trả góp là cần thiết đối với
chủ yếu là nam có độ tuổi trung niên từ 35 tuổi gia đình”, “mua hàng trả góp cho những vật dụng
đến 44 tuổi và có trình độ cao, phần lớn chưa lập thật sự cần thiết”, “các khoản vay giúp mua được
gia đình. Nhóm khách hàng này đa số là công những gì mình muốn ngay lập tức”, “nhờ có dịch
nhân có thu nhập khá cao từ 7 triệu đến 10 triệu. vụ tài chính, mà có thể tận hưởng được cuộc
Đa phần là nam có thu nhập cao và ổn định nên sống”, “các khoản vay giúp có thể mua nhiều thứ
phần lớn nhóm khách hàng này có nhu cầu về hơn cùng một lúc”, “nhờ các khoản vay mà có thể
xây, mua nhà, cải tạo nhà hay mua phương tiện đi mua sản phẩm mong muốn với chất lượng tốt”,
lại (xe máy, xe ôtô). “vay hay mua trả góp là bình thường”, “thường
3.3.3 Phân khúc thứ 3 chọn các khoản vay mà có khả năng trả dần hàng
Nhóm khách hàng này có giá trị trung bình thấp tháng”, “thích thủ tục cho vay/mua hàng trả góp
nhất đối với yếu tố “cảm thấy xấu hổ khi vay đơn giản, không tốn nhiều thời gian”, “giải ngân
mượn tiền”, có giá trị trung bình tương đối cao nhanh để đáp ứng ngay được nhu cầu mua sắm”,
đối với yếu tố “thường chọn các khoản vay mà có “thời hạn cho vay/mua hàng trả góp kéo dài”.
khả năng trả dần hàng tháng” và có giá trị trung Nhóm khách hàng thứ 4 khách hàng này cảm thấy
bình cao nhất đối với tất cả còn lại trong 5 phân xấu hổ khi đi vay hoặc mua hàng trả góp. Các
khúc. Nhóm khách hàng này không cảm thấy xấu khoản vay không giúp khách hàng này mua được
hổ khi vay hay mua trả góp, cảm thấy sản phẩm nhiều sản phẩm như mong muốn. Khách hàng này
tín dụng tiêu dùng là phổ biến tại TP. Long Xuyên không thích bị nợ nần, cho rằng sử dụng sản phẩm
có thể giúp mua được nhiều thứ cùng một lúc, dịch vụ tín dụng tiêu dùng là không cần thiết cho
mua được những sản phẩm chất lượng nhờ vậy gia đình và bản thân. Nên nhóm này được đặt tên
khách hàng có thể tận hưởng cuộc sống. Tuy là “phân khúc khách hàng ngại đi vay”.
nhiên, khách hàng này lựa chọn cho mình các Phân khúc thứ 4 khá tương đồng về giới tính và
khoản vay có khả năng trả dần hàng tháng và đa phần có độ tuổi từ trên 35 tuổi, phần lớn có
quan tâm nhiều đến các yếu tố liên quan khi lựa trình độ THPT. Khách hàng này chủ yếu là công
chọn vay như lãi suất thấp, tỷ lệ cho vay, thời gian nhân và thu nhập khá ở mức trung bình từ 5 triệu
giải ngân nhanh, chương trình ưu đãi. Nên nhóm đến 7 triệu. Nhóm khách hàng ngại đi vay thường
khách hàng này được đặt tên là “phân khúc khách có nhu cầu mua sắm phương tiện đi lại, mua sắm
hàng vay trả góp thích khuyến mãi”. các vật dụng giải trí, vật dụng sinh hoạt nội trợ.
28
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
Riêng đối với khách hàng có đội tuổi từ 45 tuổi khách hàng này không thuộc khoảng tuổi từ 25
thì có nhu cầu về nhà ở, còn đối với nhóm khách tuổi đến 44 tuổi, phần lớn độc thân hoặc đã kết
hàng có độ tuổi dưới 45 tuổi thì đa phần lại có nhu hôn có con độ tuổi học sinh, trình độ chủ yếu là
cầu về các vật dụng thể thao, du lịch. THPT. Khách hàng này phần lớn là sinh viên,
3.3.5 Phân khúc thứ 5 công nhân và lao động tự do. Nhóm khách hàng
có độ tuổi dưới 25 tuổi có các nhu cầu về mua/xây
Nhóm khách hàng này có giá trị trung bình cao
nhà, mua sắm phương tiện, mua sắm vật dụng thể
nhất đối với yếu tố “thường chọn các khoản vay
thao, du lịch và giải trí. Nhóm khách hàng có độ
mà có khả năng trả dần hàng tháng” và có giá trị
tuổi trên 44 tuổi có nhu cầu cải tạo nhà và mua
trung bình tương đối cao với yếu tố “thời hạn cho
sắm các vật dụng sinh hoạt nội trợ.
vay mua hàng trả góp kéo dài”. Nhóm khách hàng
thứ 5 cũng có dự định sử dụng các sản phẩm dịch 3.4 Phân tích biệt số
vụ tín dụng tiêu dùng để mua các vật dụng cần 3.4.1 Ước lượng hệ số hàm sai biệt
thiết cho gia đình khách hàng này cảm thấy bình Các giá trị trung bình nhóm của các yếu tố cho
thường khi vay trả góp. Nhưng khi vay chỉ chọn thấy có sự khác biệt giữa các phân khúc về thái độ
những khoản vay có khả năng trả dần hàng tháng đối với sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng. Các
và thời gian vay kéo dài. Nhóm khách hàng này sẽ giá trị sig. ứng với các tỉ số F của từng biến đều
được đặt tên là “phân khúc khách hàng thích vay có giá trị nhỏ hơn 0,05; cho thấy 18 biến dự đoán
trả góp dài hạn”. được xem xét riêng lẽ thì tất các các biến đều có ý
Nhóm khách hàng thích vay trả góp dài hạn tương nghĩa phân biệt các phân khúc.
đồng về giới tính và độ tuổi chủ yếu của nhóm
Bảng 5. Kiểm định giá trị trung bình của các yếu tố giữa các nhóm
Biến dự đoán SCT1 SCT2 STL1 STL2 STL3 STL4
Sig. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Biến dự đoán SLL1 SLL2 SLL3 SPB1 SPB2 SPB3
Sig. 0,00 0,029 0,00 0,00 0,00 0,00
Biến dự đoán SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6
Sig. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Ma trận hệ số tương quan nội bộ nhóm chung cho một khoản vay với lãi suất thấp nhất” tương quan
thấy yếu tố “các khoản vay giúp mua được những với “thích thủ tục cho vay/mua hàng trả góp đơn
gì mình muốn ngay lập tức” tương quan với “nhờ giản, không tốn nhiều thời gian”; “thích có những
có dịch vụ tài chính, mà có thể tận hưởng được chương trình khuyến mại kèm theo khi đi
cuộc sống” và “các khoản vay giúp có thể mua vay/mua hàng trả góp” tương quan với “bất cứ khi
nhiều thứ hơn cùng một lúc”; “các khoản vay giúp nào có thể” và “sẽ vay ngân hàng và các hình thức
có thể mua nhiều thứ hơn cùng một lúc” tương vay khác”. Tuy nhiên, các tương quan này đều
quan với “cảm thấy xấu hổ khi vay mượn tiền”; nhỏ hơn 0,5 nên sự tương quan giữa các yếu tố
“vay hay mua trả góp là bình thường” tương quan khá lỏng lẻo do đó vấn đề đa cộng tuyến không
với “cảm thấy xấu hổ khi vay mượn tiền”; “vay đáng kể.
29
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
Bảng 6. Tóm tắt các giá trị biệt số Eigenvalues
Giá trị riêng Phân trăm biến động Phân trăm tích Tương quan
Hàm
Eigenvalue phương sai lũy Canonical
1 11,770 80,7 80,7 0,960
2 1,385 9,5 90,2 0,762
3 1,245 8,5 98,8 0,745
4 0,177 1,2 100,0 0,388
Do có 5 phân khúc và 18 biến dự đoán được đưa đương với đại lượng chi- square là 403,714 với
vào phân tích biệt số nên chỉ có 4 hàm được ước bậc tự do là 32 và có giá trị sig. nhỏ hơn mức ý
lượng. Các giá trị Eigenvalues của hàm thứ nhất nghĩa 0,05. Do đó, cả 4 hàm cùng một lúc có khả
là 11,77 và hàm này chiếm 80,7% phương sai của năng phân biệt với 5 phân khúc một cách có ý
dữ liệu. Hàm thứ hai có giá trị Egienvalue là nghĩa. Khi hàm thứ nhất được lấy ra, Wiks’Lamda
1,385 và chiếm 9,5% phương sai của dữ liệu. của 3 hàm, xét từ hàm 2 đến hàm 4 là 0,159 và có
Hàm thứ ba có giá trị Egienvalue là 1,245 và ý nghĩa quan sát nhỏ hơn 0,05. Tất nhiên, cả 3
chiếm 8,5% phương sai của dữ liệu và thứ tư có hàm đều phân biệt với 5 phân khúc một cách có ý
giá trị Eigenvalues là 0,177 và chiếm 1,2% nghĩa nên cả 3 hàm cùng một lúc có khả năng
phương sai của dữ liệu. Như vậy, hai hàm đầu tiên phân biệt với 5 phân khúc một cách có ý nghĩa.
có giá trị Eigenvalues chiếm đến 90,2% phương Tương tự, khi hàm thứ hai và thứ ba lần lượt được
sai giải thích được nguyên nhân. lấy ra, thì Wiks’Lamda của 2 hàm (từ hàm 3 đến
3.4.2 Xác định mức ý nghĩa của các hàm sai biệt hàm 4) và 1 hàm (hàm 4) lần lượt là 0,378 và
0,850, đều có ý nghĩa quan sát nhỏ hơn 0,05 vì
Trị số của đại lượng Wiks’Lamda là 0,012 trong
vậy, sự phân biệt giữa các phân khúc có ý nghĩa
việc xem xét cả 4 hàm từ hàm 1 đến hàm 4, tương
thống kê.
Bảng 7. Giá trị kiểm định Wilk’s lambda
Giá trị Wilks'
Các hàm được kiểm tra Giá trị Chi-square Bậc tự do Sig,
Lambda
Hàm 1 đén hàm 4 0,012 403,714 36 0,00
Hàm 2 đến hàm 4 0,159 169,379 24 0,00
Hàm 3 đến hàm 4 0,378 89,404 14 0,00
Hàm 4 0,850 14,994 6 0,02
Các hệ số chuẩn hóa cho thấy “bất cứ khi nào có “muốn giải ngân nhanh để đáp ứng ngay được nhu
thể, sẽ vay ngân hàng và các hình thức vay khác” cầu mua sắm” và “mua hàng trả góp cho những
có hệ số lớn trong hàm thứ nhất; hàm thứ nhất vật dụng thật sự cần thiết”. Hàm thứ hai có hệ số
cũng gắn kết với các yếu tố như: “Nhờ các khoản lớn nhất đối với “vay/mua hàng trả góp là cần
vay mà có thể mua sản phẩm mong muốn với chất thiết đối với gia đình”. Hàm thứ ba có hệ số lớn
lượng tốt”, “bất cứ khi nào có thể, sẽ vay ngân đối với “thường chọn các khoản vay mà anh chị
hàng và các hình thức vay khác”, “nhờ có dịch vụ có khả năng trả dần hàng tháng” và gắn kết với
tài chính, mà có thể tận hưởng được cuộc sống”, yếu tố “thích có những chương trình khuyến mại
30
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
kèm theo khi đi vay/mua hàng trả góp”, “thích vay thì quan trọng”. Hàm 4 cũng gắn kết với các
thời hạn cho vay/mua hàng trả góp kéo dài”, “cảm yếu tố: “Các khoản vay giúp có thể mua nhiều thứ
thấy xấu hổ khi vay mượn tiền” và yếu tố muốn hơn cùng một lúc”, “các khoản vay giúp mua
vay một khoản vay với lãi suất thấp nhất”. Cuối được những gì mình muốn ngay lập tức”, “luôn có
cùng hàm thứ tư có hệ số lớn đối với “tỷ lệ cho sẵn nơi để vay tiền”.
Bảng 8. Giá trị trung tâm
Hàm số
1 2 3 4
Phân khúc 1 -1,634 2,037 0,326 -0,104
Phân khúc 2 -1,413 -0,518 -2,227 -0,337
Phân khúc 3 6,188 -0,372 0,694 -0,470
Phân khúc 4 -3,751 -1,206 1,075 -0,037
Phân khúc 5 1,993 -0,123 -0,319 0,698
Bảng 9. Kết quả dự đoán phân biệt các phân khúc dựa trên toàn bộ mẫu
1 2 3 4 5 Tổng
1 20 1 0 1 0 22
2 0 16 0 0 0 16
3 0 0 16 0 0 16
4 1 1 0 21 0 23
5 0 0 0 0 23 23
Các kết quả phân biệt dựa trên toàn bộ mẫu cho Đà Nẵng mà chỉ có nhóm khách hàng mong muốn
thấy có (20+16+16+21+23)/100 = 90% các quan và cho rằng sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng
sát đã được phân loại đúng, vậy mô hình phân tích tiêu dùng là cần thiết và quan tâm đến các yếu tố
biệt số này là tốt. như lãi suất thấp, thời gian vay kéo dài, kèm theo
4. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ khuyến mãi.
So với các nghiên cứu trước như nghiên cứu của Kết quả phân tích cho thấy 18 biến quan sát đều
Hakimi (2014), Funfgeld và Wan (2009), đạt yêu cầu về độ tin cậy, không có sự điều chỉnh
Mylonakis (2007), Mai Thi Huyền (2014), v.v… mô hình nghiên cứu ban đầu. Các yếu tố cùng đo
nghiên cứu này giữ lại các biến quan sát đo lường lường thành phần thái độ của người tiêu dùng đối
thái độ của khách hàng đối với sản phẩm tín dụng với sản phẩm tài chính tiêu dùng vẫn được giữ
tiêu dùng. Đồng thời các thang đo thuộc về nhân nguyên. Khi đưa các yếu tố vào phân tích cụm kết
khẩu học, hành vi tài chính thông qua nghiên cứu quả phân tích xác định được 5 phân khúc khách
định tính đã điều chỉnh một số thông tin phù hợp hàng gồm có: “Phân khúc khách hàng thích lãi
với thị trường khu vực TP. Long Xuyên. Kết quả suất thấp”, “phân khúc khách hàng vay trả góp khi
của nghiên cứu này cũng xác định được 5 phân cần thiết”, “phân khúc khách hàng vay trả góp
khúc khách hàng, tuy nhiên, ở khu vực TP. Long thích khuyến mãi”, “khách hàng ngại đi vay” và
Xuyên chưa xuất hiện nhóm khách hiện đại như ở “phân khúc khách hàng thích vay trả góp dài
31
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
hạn”. Phân tích biệt số này là đạt yêu cầu, đồng hoạt hơn… Cần chú ý thêm về thủ tục đăng ký
thời cũng chỉ ra 5 phân khúc khách hàng có khả đơn giản hơn.
năng phân biệt và đạt ý nghĩa thống kê. - “Phân khúc khách hàng vay trả góp thích
Trong những năm gần đây, các ngân hàng tập khuyến mãi” thường chọn các khoản vay có
trung đẩy mạnh tín dụng, đặc biệt là vay tiêu khả năng trả dần hàng tháng và quan tâm
dùng, vay trả góp cho các nhu cầu mua xe, nhà ở. nhiều đến các yêu tố liên quan khi lựa chọn
Qua nghiên cứu các phân khúc được mô tả chi tiết vay như lãi suất thấp, tỷ lệ cho vay. Đa dạng
các đặc điểm nhân khẩu học, thái độ gắn với một hóa các chương trình khuyến mãi, chú ý những
số nhu cầu chủ yếu của từng phân khúc. Từ đó, giá trị tăng thêm của sản phẩm nhằm thu hút
đưa ra những kiến nghị một số hàm ý quản trị sự quan tâm đối tượng này và lưu ý nhóm
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp cận khách khách hàng này thích các chương trình xúc
hàng tạo sự khác biệt, trước tiên ngân hàng cần tiến mang tính ngắn hạn tác động nhanh
hợp tác với cửa hàng như Nguyễn Kim, Thế giới chóng.
di động, FPT shop, Điện máy xanh, Điện máy - “Phân khúc khách hàng thích vay trả góp dài
Chợ Lớn, các siêu thị điện thoại và xe máy, hạn” thường chọn những khoản vay có khả
showroom ôtô, công ty bất động sản, chung cư... năng trả dần hàng tháng và thời gian vay kéo
để quảng bá và thu hút khách hàng sử dụng dịch dài. Ngân hàng cần đưa ra nhiều lựa chọn của
vụ vay/mua hàng trả góp mua xe máy, ôtô, điện sản phẩm và dịch vụ như mức trả trước linh
thoại mới, máy tính xách tay, đồ gia dụng gia hoạt hơn, thời gian thanh toán linh hoạt hơn,
đình. Trong 5 phân khúc thì ngân hàng không cần gia hạn thời gian vay linh hoạt. Đặc biệt quan
thiết quan tâm nhóm “phân khúc khách hàng ngại tâm kết hợp những công ty kinh doanh những
đi vay” vì họ cảm thấy xấu hổ khi đi vay hoặc mặt hàng giá trị cao như nhà ở, bất động sản, ô
mua hàng trả góp và cho rằng sử dụng sản phẩm tô. Cần chú ý thêm về thủ tục đăng ký đơn
dịch vụ tín dụng tiêu dùng là không cần thiết cho giản và nhanh chóng.
gia đình và bản thân. Riêng các phân khúc còn lại
TÀI LIỆU THAM KHẢO
như sau:
Brunner T.A and Siegrist M. (2011). A consumer
- “Phân khúc thích lãi suất thấp” thường xem
– oriented segmentation study in the Swiss
xét kỹ các yếu tố lãi suất, nơi vay, hình thức
wine market. British Food Journal, 113 (3),
vay để lựa chọn được cho mình mức lãi suất
353 -337.
thấp nhất. Ngân hàng nên thêm vào danh mục
sản phẩm các món vay mua nhà, mua xe, đa Dolnica, S., Grun, B. & Leisch, F. (2018).
dạng về lãi suất và linh hoạt về hình thức vay Marketing segmentation Analysis. Springer
với các mức vay ưu đãi để tạo lợi thế cạnh Singapore.
tranh về mặt lãi suất. Đỗ Thị Bạch Yến. (2013). Phân khúc thị trường
- “Phân khúc khách hàng vay trả góp khi cần khách du lịch nội địa đến thành phố nha trang.
thiết” chỉ chọn vay những khoản trong khả Trường Đại học Nha Trang. Nha Trang. Việt
năng chi trả, không quan tâm nhiều đến lãi Nam.
suất, tỷ lệ vay hay những ưu đãi khi vay. Ngân Đinh Công Thành., Nguyễn Văn Mến., Phạm Lê
hàng cần tiếp tục liên kết các cửa hàng, siêu Hồng Nhung., & Võ Hồng Phượng. (2012).
thị,… đẩy mạnh truyền thông quảng bá sản Phân khúc thị trường khách du lịch tại Phú
phẩm và đưa ra nhiều lựa chọn của sản phẩm, Quốc. Kỷ yếu khoa học Đại học Cần Thơ, 70-
dịch vụ như mức trả trước linh hoạt hơn, thời 80.
gian thanh toán linh hoạt hơn, mức vay linh
32
- AGU International Journal of Sciences – 2020, Vol. 24 (1), 18 – 33
Hakimi H. (2014). Retail Banking Customer’s Nguyễn Minh Phong, & Nguyễn Trần Minh Trí.
Market Segmentation Based on Psychological (2018). Những cơ hội, thách thức và đề xuất
Factors: Case Study in Islamic Republic of giải pháp trong hoạt động ngân hàng năm
Iran: Bank Mellat. 9th International Business 2018. Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam. Tạp
and Social Science Research Conference. chí Ngân Hàng. số 3-4.. Truy cập từ
Retrieved from https://www.sbv.gov.vn/webcenter/portal/vi/m
http://www.wbiworldconpro.com/page/dubai- enu/rm/apph/tcnh/tcnh_chitiet?leftWidth=20%
conference-2014/banking 25&showFooter=false&showHeader=false&d
Hoàng Trọng., & Chu Nguyễn Mộng Ngọc. DocName=SBV329577&rightWidth=0%25&c
(2008). Phân tích dữ liệu nghiên cứu với enterWidth=80%25&_afrLoop=23604835335
SPSS. Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản 6000#%40%3F_afrLoop%3D2360483533560
Hồng Đức. 00%26centerWidth%3D80%2525%26dDocNa
me%3DSBV329577%26leftWidth%3D20%25
Hồ Lê Thu Trang., & Kullada Phetveroon (2009).
25%26rightWidth%3D0%2525%26showFoote
In-bound Tourism Market Segmentaion in the
r%3Dfalse%26showHeader%3Dfalse%26_adf
Andaman Cluster, Thailand. Korea: Asia
.ctrl-state%3D1axzv737ah_281
Pacific Forum in Tourism, 8, 243-255.
Nguyễn Thị Minh Hiền. (2003). Marketing Ngân
Funfgeld, B., & Wang, M. (2009). Attitudes and
hàng. Hà Nội: NXB Thống Kê.
behaiviourin everyday finance: evidence from
Swinerland. International Journal of Bank Kotler P. (2003). Marketing Essentials.Thành phố
Markeing, 27(2), 108-128. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao động - xã hội
Hồ Lê Thu Trang., & Lại Ngọc Linh. (2012). Phạm Lê Hồng Nhung., Đinh Công Thành., &
Phân khúc thị trường dịch vụ tour du lịch trọn Nguyễn Quỳnh Như. (2012). Phân khúc thị
gói tại TP. Cần Thơ. Tạp chí khoa học Đại học trường du lịch sinh thái tại TP. Cần Thơ. Tạp
Cần Thơ, 23b, 232-243. chí khoa học Đại học Cần Thơ, 21a, 169-179.
Mai Thị Huyền. (2014). Phân khúc thị trường tín Trịnh Quốc Trung. (2013). Marketing ngân hàng.
dụng tiêu dùng-ứng dụng cho ngân hàng Đông Hà Nội: Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội.
Á tại Đá Nẵng. Trường Đại học Đà Nẵng. Đà Vietcombank. (2017). Tín dụng 2018 dự báo tăng
Nẵng. Việt Nam. trưởng 18%, trọng tâm phân khúc bán lẻ. Truy
McDonald, M., & Dunbar, I. (2004). Market cấp từ
segmentation. British: Butterworth- https://www.bsc.com.vn/News/NewsDetail/59
Heinemann. 2067-vcbs-tin-dung-2018-du-bao-tang-truong-
Mylonakis, J. (2007). A bank customer analysis 18-trong-tam-phan-khuc-ban-le
and mortgage services evaluation:
implications of market segmentation policies.
Banks and Bank Systems. Sumy, 2 (3), 157-
172.
33
nguon tai.lieu . vn
