Xem mẫu
- Nghệ thuật thương thuyết: Tâm lý chiến
Một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương
thuyết đang nghiêng ngửa phải thay đổi cục diện là yếu tố
tâm lý.
Chẳng hạn, nếu chủ đầu tư dự án “mê tít” các sản phẩm của bạn,
công ty đối thủ bắt đầu chán nản trong cuộc thương thuyết, hay
chủ dự án tỏ ra e ngại một điều gì đó nơi phương án của các
công ty đối thủ, thì bạn đã đi gần tới mục đích thắng thế và cầm
chắc trong tay một yếu tố để lạc quan!
- Cũng như trong các ván cờ tướng, cờ vua, địch thủ mà bị chạm
vào tâm lý rồi thì khó mà quẫy ngược lại được.
Ngay trong những trò chơi hoặc các bộ môn thể thao, như quần
vợt, bóng đá, nhất là điền kinh hoặc golf, tâm lý đóng một vai trò
then chốt. Các huấn luyện viên, trước khi cho cầu thủ ra sân, chỉ
mong sao tiêm vào đầu của cầu thủ ý nghĩ là họ sẽ thắng! Trong
môn nhảy cao hoặc nhảy sào, vận động viên phải suy nghĩ tích
cực, tin chắc mình sẽ vượt qua mức xà nào đó, bằng không thì
nhảy sẽ vô ích!
- Không chỉ có con người mới phải suy nghĩ tích cực. Những cuộc
đá gà là gì nếu không phải một trò chơi tâm lý: có những con gà
đá to xác vừa nhảy vào chiến trường đã chạy như… vịt. Chung
quy chỉ vì vừa thấy con gà địch thủ đã sợ. Con gà toát mồ hôi sợ
hãi là một con gà sắp thua! Lớn, nhỏ hẳn không phải là yếu tố
quyết định. Cái ý chí khao khát triệt hạ đối thủ mới là yếu tố quyết
định.
Trở về cuộc đàm phán, thế nào là đánh vào tâm lý? Nên dùng
chiến thuật nào, kỹ thuật nào?
Thứ nhất là gây lòng tin với khách hàng về công ty và sản
phẩm của mình.
Năm 1988, tôi phải đi Ai Cập để thương thuyết một dự án nhà
máy điện. Hồi đó Alstom là một công ty đang ở thế “thiếu cơm áo”
nên nhất thiết phải lấy cho bằng được hợp đồng. Địch thủ toàn là
“đấu thủ quốc tế hạng nặng” như General Electric, Brown Boveri,
Siemens, Mitsubishi… Cũng may hình ảnh của Alstom về công
- nghệ điện lực còn rất cao. Tôi lợi dụng luôn hình ảnh tốt đẹp đó
để “đóng đinh vào cột”.
Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời tuyên
bố mở màn như sau: “Công nghệ mà các bạn muốn mua hiện
thời chỉ có bốn công ty trên thế giới có thể cung cấp, trong đó chỉ
có công nghệ Alstom được hưởng ứng nhiều nhất.
Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ tại Phần Lan, công
nghệ của Nhật thì mới được một số nước sử dụng, e không thể
đặt hết lòng tin vì số máy chạy còn ít, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn
không phù hợp với hệ thống điện của quý quốc. Trong khi đó
Alstom đã tiến sang thời kỳ thứ hai của công nghệ turbin mới,
trong khi các nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn học tập kinh
nghiệm...”
Tất nhiên, ai mà chẳng nói được như thế! Nhưng tôi đã tiêm nọc
độc vào phía khách hàng. Bạn đừng quên họ là một tập thể chứ
không phải một cá nhân mua hàng. Họ sẽ phải học tập, bàn tán
- với nhau về những lời lẽ của tôi. Nọc độc nằm ở chỗ “nhà máy
của Đức bị nổ, và Nhật thì tập tễnh (tức cũng có khả năng nổ!)”.
Nọc độc này là một loại nọc tâm lý. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều
chuộng khách hàng, chúng tôi đã ký được hợp đồng.
Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển
một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn
mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của
sản phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ, tinh thần động viên
của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm mà
không thay thế.
Yếu tố thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi cho khách hàng.
Ngày tôi còn đi học trường kỹ sư, thầy tôi có lần đã giảng số đông
nhân loại thường cư xử theo độ sợ sệt của họ, và trong cơn lo
sợ, bộ máy lý trí, logic không làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối.
Nói tóm lại, khi sợ thì không còn lý luận nữa, thái độ tránh là hơn
trở thành chiến lược. Tất nhiên không thể nào trong cuộc tranh
- chấp và dẫn lý chỉ đơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần,
yếu tố này luôn luôn ăn đứt!
Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái turbin
100MW của công ty chúng tôi. Vị chủ tịch công ty đó đã đích thân
chọn công nghệ Alstom. Vì kính nể vị chủ tịch của mình nên khi
đàm phán, nhân viên của công ty chỉ đòi hỏi về giá chứ không
đưa ra yêu cầu gì khác. Và chúng tôi đánh một đòn tâm lý:
Alstom chỉ còn vỏn vẹn một turbin 100MW để bán trọn trong năm
86 mà có một công ty bên Ý cũng muốn mua.
- Công ty Hàn Quốc này đã sợ không mua được chiếc turbin này
nên đã ký luôn hợp đồng. Sau khi ký xong, tôi được gặp ông chủ
tịch công ty trong một bầu không khí rất tâm đắc! Cả nhân viên
cũng vậy, họ đã hết sợ, trông thoải mái ra mặt.
Yếu tố lịch sử phải được coi như là một vũ khí tâm lý quan
trọng trong cuộc thương thuyết.
Tôi rất thích đọc lịch sử các nước nên đôi khi cảm thấy yếu tố lịch
sử đóng vai trò quan trọng trong quan hệ giữa các quốc gia nói
chung.
Bạn có biết, trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi đã đi Trung Quốc rất
nhiều lần để đưa đoàn vào những cuộc đàm phán tế nhị. Lần nào
đọc diễn văn tôi cũng phải nhắc nhở là Tướng De Gaulle với tư
cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp đã là vị nguyên thủ đầu tiên
công nhận Trung Quốc. Đến khi tôi vô tình quên nói đến sự kiện
lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tự động dịch,
- dù bản chính không nói tới! Tất nhiên đó là lý do tại sao nước
Pháp đã ký nhiều hợp đồng bên Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ
này.
Có lúc ở Trung Quốc, công ty của tôi đang yếu thế so với công ty
Nhật, thì chúng tôi đã nhắc lại những hành động của Nhật trong
lịch sử cận đại tại Trung Quốc, song song với việc điều chỉnh tốt
“bài vở” của mình, thì y như rằng ngay ngày hôm sau, nụ cười đã
trở lại trong hàng ngũ thương thuyết với chúng tôi.
Khi đàm phán bên châu Âu cũng vậy, khi đối thủ là người Đức thì
chỉ cần nhắc phớt qua lịch sử cận đại là ăn tiền. Cạnh tranh là
cạnh tranh. Hợp đồng thì phải ký. Có thế thôi!
Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóng một vai trò lớn, bạn ạ.
Trong một cuộc thương thuyết về Metro Santiago tại Chile vào
năm 1992, ông trưởng đoàn phe Chile có một quá trình cá nhân
khá đặc biệt. Cái may là trong công ty của chúng tôi có một kỹ sư
- đứng tuổi là bạn đồng nghiệp xưa của vị trưởng đoàn này. Tôi
liền nhường vai thương thuyết cho anh ta và chỉ giữ trách nhiệm
điều hành.
Chẳng phải nói, chúng tôi đã đàm phán trong một bầu không khí
thân mật, cho phép lướt qua một vài vấn đề tế nhị. Sự lướt qua
này không phải là chúng tôi có ý bất chính, mà đó là chỗ yếu của
chúng tôi và chúng tôi đã hứa sẽ điều chỉnh.
Và có một yếu tố không thể không nói đến là bẫy tâm lý.
Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có điều kiện.
Trên nguyên tắc, bẫy giống như một quầy bar, từ 4-6 giờ chiều
thì bar hạ giá, uống hai chai bia chỉ tính giá một chai… giống như
là happy hours vậy (những giờ vui hạ giá).
Vậy thế nào là “happy hours” khi bán một metro hoặc một nhà
máy lọc nước? Chỉ khi nào sự cạnh tranh mạnh quá mà hy vọng
hơi mong manh thì chúng tôi mới áp dụng chính sách này. Lúc
- đó, chúng tôi bất thình lình xin nói chuyện với cấp cao bên khách
hàng, rằng sẵn sàng xuống giá thêm 10% nhưng với điều kiện
mới (ví dụ thời gian xây dựng dài hơn, tiền đặt hàng cao hơn một
chút… ). Và chúng tôi chỉ cho khách hàng 24 tiếng để quyết định,
và sẽ không xác nhận chuyện hạ giá qua văn bản viết.
Bạn ạ, tác dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một dự án 2
tỉ đô la, là xuống 200 triệu đô la rồi. Nếu là chủ đầu tư, bạn có
dám từ chối không?
Cái bẫy này thường đặt các công ty địch thủ trong cuộc đấu thầu
vào thế rất khó phản kháng, thứ nhất vì họ bán tín bán nghi,
không tin là có thật, cho rằng khách hàng “dọa chơi” vậy thôi, vì
không có văn bản viết. Thứ nhì là địch thủ bị đánh du kích, vì
không thể nào phản ứng kịp: làm sao bố trí cho một cuộc xuống
giá 200 triệu đô la trong vòng 24 tiếng đồng hồ?! Đôi khi hội đồng
quản trị phải họp nhiều lần để lấy một quyết định như vậy!
- Phía nhà đầu tư dự án, cũng phải phản ứng nhanh, tất nhiên họ
sẽ đòi hỏi gia hạn để có thì giờ lấy quyết định, nhưng cuối cùng
rất có nhiều khả năng là họ đầu hàng. Thế là cái bẫy tâm lý đã
giúp cho bạn từ một thế tuyệt vọng chuyển sang là kẻ thắng thế.
Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển
một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn
mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của
sản phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ, tinh thần động viên
của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm mà
không thay thế.
Tuy nhiên, nếu yếu về tâm lý, đường đi sẽ nhiều chông gai, cái
giá phải trả để đi tới kết quả sẽ rất cao. Thử hỏi làm kinh doanh
mà phải trả giá rất cao thì còn đâu là kinh doanh bền vững!
nguon tai.lieu . vn