Xem mẫu
- Ngh môi gi i ck
*************
Copytight (c) 12/2004 by TTCK43 NEU.
All rights resrved
(Cu n sách này ang trong quá trình hoàn thi n! )
Contents
Chương I: Tư v n kinh doanh là "hi u qu c a ngh môi gi i"
Chương 2: Bí quy t c a s thành công
Chương 3: The wave of the future (xu hư ng c a tương lai)
Chương 4: Becoming a professional communication
Chương 5: B n ã nói gì ?
Chương 6: Gây d ng lòng tin
Chương 7: (Thi u )
Chương 8: (Thi u )
Chương 9: Duy trì ng l c ti m năng c a b n
Chương 10: Chi n lư c phác th o k ho ch tài chính
Chương 11: Danh m c tài chính chi ti t
Chương 12: i u gì khi n ngư i ta mua
Chương 13: Cách chúng là xem xét th gi i
Chương 14: Chúng ta hành ng và ph n ng như th nào?
Chương 15: K t h p các y u t v i nhau, cu c g p m t sơ b
Chương 16: Chu n b s n sàng k ho ch bán hàng
Chương 17: Chu n b - Thi t l p - Ti n hành giao d ch qua i n
tho i
Chương 19: Nh ng tr ng i và thách th c
- Chương 20: V ích
Chương 21: Xác minh l i l n và yêu c u c a l nh
Chương 22: Cu c g i ch ng th c (Thi u)
Chương 23: Phương pháp phân b và s u tư năng ng.
Chương 24: Hãy cân nh c "quy n l a ch n" c a b n
Chương 25: Quy t nh úng - hành ng úng (timing is
everyting)
Chương 26: (Thi u)
Chương 27: (Thi u)
Ph n 1.
2
- S khác nhau t o nên s khác bi t
Hơn 25 năm trư c, nhi u nghiên c u chính th c và không chính th c ã t p trung
vào nh ng ngư i th c hi n n i ti ng trong công vi c kinh doanh c a chúng tôi. Khi
nh ng nhà môi gi i này là thành viên c a "Câu l c b nh ng ngư i ch t a", "H i ng
tư v n c a nh ng nhà lãnh o" hay " y ban hành pháp", h tiêu bi u cho nh ng nhà s n
xu t hàng u c a công ty và c a ngành. Có nh ng c trưng nh t nh mà ph n l n, n u
không ph i là t t c , liên quan n vi c h làm vi c như th nào, h làm gì, ngôn ng u
tư c a h là gì và nh ng gi i pháp i v i công vi c kinh doanh. Th t là thú v khi chú ý
th y nh ng nhà môi gi i này (20% ng u) t o ra kho ng 80% hoa h ng thu nh p c a
công ty hay c a ngành. Hãy nghĩ n s phát tri n c a nh ng con s này.
Nhóm T l ph n trăm T l ph n trăm thu
nh ng nhà môi gi i nh p
Nh ng nhà s n xu t hàng u 20% 80%
Nh ng ngư i khác 80 20
Như v y, tính trung bình, m t nhà s n xu t hàng u i n hình t o ra hoa h ng thu
nh p cho công ty nhi u g p 16 l n m t nhà môi gi i bình thư ng- hơn 16 l n! T t nhiên,
nh ng nhà môi gi i này không ph i có kh năng hơn g p 16 l n, không ph i thông minh
hay ưa nhìn hơn g p 16 l n, cũng không ph i t t hơn nh ng ngư i khác t i 16 l n. V y
khi chúng ta bi t m t ngư i không ph i t t hơn t i 16 l n, câu h i t ra s là: "S khác
nhau nào t o nên i u khác bi t ó?". Chúng ta g i ó là "S chênh l ch 2%". 2% này
tư ng trưng cho thông tin, có ý nghĩa quan tr ng, s khác nhau th hi n vi c nh ng nhà
môi gi i ng u này qu n lý công vi c kinh doanh, suy nghĩ và tin tư ng như th nào,
h ho t ng như th nào, và h làm gì. Nét khái quát c a nh ng c trưng trên ư c gi i
thi u ph n này và ư c tìm hi u chi ti t hơn trong su t cu n sách.
"S khác nhau t o nên i u khác bi t" có th ư c chia thành nh ng c i m sau;
• Quan tâm n s th nh vư ng c a khách hàng: H quan tâm n nh ng khách
hàng c a mình và có th bi u hi n s quan tâm ó.
• o c ngh nghi p: H c g ng kiên trì th c hi n nh ng i u úng iv i
khách hàng.
• M r ng u tư vào nhi u lĩnh v c: Nh ng nhà s n xu t hàng u có xu hư ng
u tư trong ph m vi r ng vào các s n ph m và d ch v có th (1) g p ư c nhu c u
c a khách hàng và (2) sau ó là có th ch ng l i ư c s thay i các y u t c a th
3
- trư ng.
• Ngôn ng u tư: M t gi i pháp có h th ng, tương thích, khách quan u tư
ư c ưa ra. Nh ng khách hàng hi u ư c gi i pháp này thông thư ng s làm theo nh ng
ch d n c a nhà môi gi i c a h .
• t ư c s c g ng làm vi c kiên trì và s khuy n khích i v i cá nhân: H
ti p t c t ư c s c g ng qua c nh ng l n thành công và th t b i. Do v y, h ư c tr
công x ng áng (g p 16 l n so v i nh ng ngư i khác).
• H áp d ng phương pháp (tư v n kinh doanh).
• H có (nh ng thói quen thành công).
Bài thơ sau ây ch ra c trưng quan tr ng nh t c a nhà s n xu t hàng u:
Tôi là ngư i b n ng hành kiên nh c a b n
Tôi là ngư i giúp nhi u nh t hay là gánh n ng l n nh t
Tôi s thúc y b n ti n lên phía trư c hay kéo b n chìm trong s th t b i. Tôi hoàn
toàn theo yêu c u c a b n.
M t n a nh ng i u b n làm b n có th chuy n giao cho tôi, tôi s th c hi n chúng
- nhanh chóng và chính xác.
Tôi s d ng m t cách d dàng - b n ch c n ph i kh ng nh v i tôi.
Hãy ch cho tôi bi t chính xác i u b n mu n là và ch sau vài l i ng viên, tôi s
t ng làm i u ó.
Tôi là ngư i ph c v c a t t c nh ng ngư i thành công, cũng như nh ng ngư i
th t b i.
Nh ng ngư i nào là thành công, tôi ã làm nên s thành công
Nh ng ngư i nào b th t b i, tôi ã làm nên s th t b i
Tôi không ph i là m t cái máy cho dù tôi làm vi c chính xác như m t cái máy c ng
v i s thông minh c a m t con ngư i.
B n có th s d ng tôi thu ư c l i nhu n ho c b phá s n - v i tôi ch ng có gì
khác nhau.
Hãy s d ng tôi, ào t o tôi, kh ng nh v i tôi và tôi s t c th gi i dư i chân
b n
V i tôi th t d dàng và tôi s ánh g c b n
Tôi là ai?
Tôi là Thói quen.
Ngư i vô danh
4
- Nh ng thói quen thành công là nh ng quá trình suy nghĩ, tin tư ng, nh ng cách
kinh doanh, nh ng m c nhi t tình làm nên t t c s khác nhau trên th gi i.
Cu n sách này ưa ra r t nhi u thông tin và k thu t th c t giúp b n t ư c
và t i a hóa kh năng c a ban. Nhi u ý ki n trong s nh ng ý ki n trên ư c l y t khóa
ào t o qu n lý và kinh doanh c a tác gi và ưa ra m t vài bi n pháp mà chúng tôi ã
hư ng d n. T t c nh ng k thu t c a chúng tôi ư c t ng h p m t cách c n th n nh m
cung c p phương án toàn di n và có hi u qu th c hi n t t b ng vi c t khách hàng
lên trên h t trong công vi c kinh doanh d ch v tài chính. Phương pháp có h th ng
thành công này là tương thích và hi u qu .
Khi chúng ta g p m t tình hu ng khó khăn cho m t v n nào ó, ch ng h n như
tư v n kinh doanh, chúng ta hãy c g ng không b giáo i u. Có nhi u phương pháp
khác nhau mà chúng tôi ã không gi i thi u và r t nhi u k thu t mà có th và nên ư c
áp d ng.
5
- Chương 1
Tư v n kinh doanh là "hi u qu c a ngh môi gi i"
Tư v n kinh doanh là m t tiêu chu n m i c a ngành môi gi i. Nhi u cơ quan qu n
lý khác nhau cũng như các công ty ch o u ang tán thành v i ho t ng tư v n kinh
doanh này. Th t là thú v khi nh n th y r ng nh ng nhà lãnh o s n xu t trong ngành
d ch v tài chính ã s d ng nhi u d ng khác nhau c a ho t ng này trong nhi u năm
qua. Như các b n ã khám phá, vi c h dùng nh ng th thu t này th c t là m t trong
nh ng lý do gi i thích t i sao h ã t ư c " a v ngôi sao" (s thành công) như v y và
ó cũng là ph n l n n i dung c a cu n sách này. Chương u tiên s ưa ra b n khía c nh
ch y u c a vi c tư v n kinh doanh, i u s quy t nh s thành công c a b n như là m t
nhà chuyên môn v tài chính. Nh ng khía c nh ch y u ó là:
1. Quan i m c a b n i v i khách hàng và công vi c kinh doanh.
2. S hi u bi t v chuyên môn c a b n.
3. Kh năng truy n t quan i m và s hi u bi t c a b n m t cách hi u qu .
4. S phát tri n liên t c v kh năng cá nhân và chuyên môn.
1. Quan i m b n mu n giúp nh ng khách hàng c a mình.
Do nhi u nhân t riêng l khác nhau, "hi u qu " c a ngh môi gi i có th ư c xác
nh như là quan i m c a b n i v i khách hàng và công vi c kinh doanh. i u ó nghe
có v khá là ơn gi n, nhưng nó là m t v n quan tr ng, hơn h n c s "kích ng" nó
quy t nh vi c m t nhà chuyên môn th c s s thành công n m c nào trong t ng lĩnh
v c. Hãy th t cho b n m t câu h i ơn gi n như sau, và hãy tr l i m t cách hoàn toàn
trung th c: "B n s là gì trong công vi c kinh doanh này?" ho c là: "T i sao b n l i quy t
nh tr thành m t ngư i môi gi i?" Ph i chăng ó là ti n? Hay là m t s th thách? Có
th là m t s kích ng? Hay là giúp ngư i ta th c hi n ư c m c tiêu v tài chính c a
h ? N u b n g n gi ng v i nh ng nhà chuyên gia tài chính, b n ã có m t vài lý do tr
thành m t ngư i môi gi i, có th là, g m t t c nh ng lý do trên. i u ó không có gì là
sai. T t c u là nhưng lý do h p lý.
Tuy nhiên, ch m t chút, hãy th xem xét tính ưu tiên c a các lý do trên. Ngay c
khi không hi u rõ v chúng, b n cũng s nh n ra âu là lý do quan tr ng nh t iv ib n
trong t t c nh ng i u b n nói ho c làm ư c (ho c không làm ư c) trong m i quan h
6
- c a b n v i khách hàng. ó là, n u b n ưu tiên hàng u cho vi c giúp các khách hàng
c a b n th c hi n ư c các m c tiêu tài chính c a h , b n s vô tình nh n ra là iv i
các khách hàng c a b n, h s tín nhi m b n m t cách nhanh chóng. Tuy nhiên, n u b n
ưu tiên hàng u cho vi c ki m ti n cho b n thân mình, b n cũng s nh n ra r ng b n thân
b n s ph i im tv is phòng t phía khách hàng, s khó khăn trong vi c bán hàng
và s ph n i ngày càng tăng lên ngay c khi b n ti p xúc v i nh ng khách hàng m i
cũng như khi b n c g ng bán m t th gì ó cho các khách hàng hi n có c a b n. S th t
là kh năng giao ti p và bán hàng c a b n c n ph i ư c rèn luy n và nâng cao hơn.
Hàng ngàn nhà môi gi i có kinh nghi m, nh ng ngư i mà chúng tôi ã cung c p h
th ng ào t o nâng cao v nh ng k thu t tư v n kinh doanh ã nói v i chúng tôi r ng h
ã ph i b ra 80% th i gian gi i thi u c g ng vư t qua s phòng c a khách hàng.
M i khi h hoàn thành khóa ào t o c a chúng tôi, h u ti t l cho chúng tôi bi t là
cu i cùng h ã nh n ra r ng ngoài s phòng không c n thi t ó là ch y u thì b n
thân h cũng t o ra nó khi h th c hi n các m c tiêu bán hàng c a cá nhân thay b ng vi c
bán hàng theo nhu c u c a khách hàng. Ngay lúc ó, h cũng ã vô tình phát hi n ra là
b n thân h như nh ng ngư i bán hàng mà m c tiêu là bán m t s n ph m tài chính ch
không ph i là m t chuyên gia mà m c tiêu là giúp các khách hàng c a mình. K t qu ,
ó là s khó khăn trong vi c bán hàng, s nghi ng và s phòng ngay l p t c c a
khách hàng.
C kinh nghi m như m t nhà môi gi i c a chúng tôi cũng như kinh nghi m c a
hàng ngàn chuyên gia, nh ng ngư i mà chúng tôi ã ào t o u ch ra r ng: khi b n t
nhu c u c a khách hàng lên hàng u (ch không ph i vi c bán hàng hay ti n hoa h ng),
b n s không ch ki m ư c nhi u ti n hoa h ng hơn mà b n s còn thu ư c m t s
nh ng hi u ng tích c c khác như:
- N m gi ư c t l ph n trăm l n hơn trong tài s n u tư c a khách hàng c a b n.
- V cơ b n là bán ư c nhi u hàng hơn i v i m i khách hàng.
- Ph i i m t v i ít s phòng hơn t phía khách hàng.
- Nh n ư c nhi u ch d n hơn.
- T o nên m t n n t ng là các khách hàng trung thành.
- ít g p nh ng v n mang tính b t bu c hơn.
- Th y ít căng th ng hơn nhi u khi b n giao ti p ho c bán hàng.
Trong các phương pháp bán hàng truy n th ng, m c tiêu lý do b n kinh doanh là
bán ư c nhi u hàng nh t có th cùng v i nh ng hư ng d n theo nh ng quy nh trong
7
- ngh kinh doanh. Th t không may, m i phương pháp h u như u bó bu c b n trong m t
m i quan h gi a nhà chuyên môn - khách hàng mà trong ó, công vi c c a b n là nói
cho khách hàng bi t c n ph i làm gì t ó b n cũng có th ki m ra ti n. Vì v y, ngay
c m t nhà môi gi i lâu năm, nhi u kinh nghi m nh t cũng ph i thư ng xuyên nghiên c u
các phương pháp ki m ư c nhi u ti n hơn cho khách hàng c a mình và ki m ư c
nhi u ti n hoa h ng hơn cho b n thân. Nghe có v r t h p lý ph i không? Nhưng th t
áng ti c là trong quá trình ó, m t s v n ti m tàng là không th tránh kh i:
- Nhà môi gi i ph i th c s có trách nhi m v i m i l n gi i thi u và vi c bán hàng,
bao g m c s phù h p c a chúng v i khách hàng. Sau ó, n u khách hàng c m th y vi c
bán hàng là chưa th a áng - ho c n u h không hài lòng v i k t qu t ư c - h luôn
luôn có quy n i ki n ho c ít ra là chuy n vi c kinh doanh i nơi khác. Xét cho cùng, b n
là m t chuyên gia, ngư i nói cho h bi t là b n có th ki m cho h n u h tin tư ng b n
và giao cho b n tài s n c a h . Do ó, nh ng ngư i môi gi i ph i ch u trách nhi m v
nh ng vi c mà h không ki m soát n i (ví d : nh ng bi n ng l n, b t ng trên th
trư ng). Trong nh ng th trư ng hoàn h o, nh ng khách hàng luôn trung thành, vi c bán
hàng do v y cũng tr nên d hơn và nh ng ch d n u là t t. Tuy nhiên, trong nh ng th
trư ng không hoàn h o, khách hàng thì r i b , vi c bán hàng tr nên khó khăn và nh ng
ch d n là không t n t i.
- Khi nhà môi gi i ho t ng như m t chuyên gia ngoài lĩnh v c, m i s ch d n
u gây ra s phòng t nhiên, m i ngư i trong chúng ta khi ưa ra m t cái gì ó thì nó
s tác ng m nh tr l i chúng ta t bên ngoài.
- Cu i cùng, do m i nhà môi gi i u ho t ng vì ti n hoa h ng u tư hơn là như
m t nhà c v n tài chính hi u bi t, ph n l n nh ng khách hàng sáng su t u chia tài s n
c a mình ra thành m t s ph n. Th c t , không m t nhà môi gi i nào là luôn luôn úng
trong m i lúc và ngay khi m t nhà môi gi i ch d n vi c m r ng u tư các tài s n vào
nh ng kho n u tư khác nhau, i u ó có nghĩa là cũng ng th i ph i m r ng vi c u
tư cho nhi u nhà môi gi i. Vì v y, r t ít nhà môi gi i nh n ư c nhi u hơn m t ph n r t
nh trong tài s n u tư c a khách hàng t ó ho t ng.
ý tư ng chính sau vi c tư v n kinh doanh là "tư v n" cho khách hàng c a b n
giúp h , i u ó có nghĩa là b n làm vi c v i h như m t i tác. Khi b n ti p xúc v i
khách hàng, nên gi i thi u b n thân như m t nhà chuyên môn giúp ch không ph i
như m t ngư i bán s n ph m tài chính có th giúp h ki m ti n. Hãy c g ng g p
các khách hàng tương lai c a b n và làm l i cho h xác nh không ch b n ch t t
8
- nhiên c a nh ng m c tiêu tài chính c a h mà còn là các tính ch t gi a nh ng m c tiêu
ó v i nhau.
Vi c g p m i khách hàng tương lai có v như là m t s lãng phí th i gian có s n
trong khi b n có th bán hàng. Tuy nhiên, hãy ghi nh nh ng i u sau:
- Trung bình ph i m t 6 cu c i n tho i cho m i l n ti p xúc có ư c l n kinh
doanh u tiên v i quy mô nh . N u tính trung bình m i cu c i n tho i ch h t 5 phút thì
ph i m t 30 phút cho l n kinh doanh u tiên ó. V i m t th nghi m nh , vi c làm l i
cho ai ó m t cách chuyên nghi p trong th i gian 30 phút như v y và t o nên ư c t ba
n năm cu c g i i n bán hàng ti p theo trong cùng m t lúc là i u hoàn toàn có th .
- a s nh ng nhà môi gi i t ư c 80% công vi c kinh doanh c a h ch t 20%
công vi c kinh doanh c a nh ng khách hàng. D th y, ây là vì 20% không ch tương ng
v i nh ng khách hàng l n nh t c a h (th t thú v là i u ó không ph i luôn luôn úng)
mà còn v i nh ng khách hàng này, h có m i quan h t t nh t. Nh ng nhà môi gi i thành
công nh t trong toàn ngành d ch v tài chính u c g ng g p t t c các khách hàng c a
minh. Chìa khóa c a b t c m t m i quan h nào, c bi t là m i quan h mà trong ó
b n òi h i m t ngư i nào ó m t t l l n cho b n trong ngu n tài chính c a h , ó
chính là s tin c y. B n s tin tư ng m t gi ng nói không có c i m nào trên i n tho i
n m c nào?
- S d dàng hơn giành ư c s chú ý và duy trì không nó b phân tán trong
cu c ti p xúc c a b n v t t c các công vi c quan tr ng nh m áp ng nhu c u c a khách
hàng n u h ang nói chuy n v i b n trong phòng làm vi c c a b n ch không ph i
trong phòng làm vi c c a h . S gián o n liên t c b i thư ký c a h và nh ng ngư i
khác có th làm cho m t công vi c quan tr ng v t p h p thông tin và xây d ng m i quan
h gi a b n v i khách hàng tr nên khó khăn hơn.
Cu i cùng, bên c nh quan i m c a b n và cách ng x c a b n i v i khách hàng,
quan i m c a b n i v i công vi c và s nghi p là gì? Không có m t ngh nghi p nào
mà trong ó m t cá nhân v i trình trung h c cơ s ( ôi khi, còn th p hơn) có th giúp
ngư i khác ki m ư c nhi u ti n như là công vi c c a m t nhà môi gi i. Tuy nhiên, ngay
c khi có t t c nh ng cơ h i l n cũng c n ph i b ra chi phí cho i u ki n làm vi c v t v
và phát tri n v m t cá nhân và chuyên môn. B n có s n sàng b ra chi phí ó trong
i u ki n làm vi c thêm vào các bu i t i m i tu n xác nh và i u ch nh m t cơ s v
các khách hàng, nghiên c u ngh nghi p c a b n t m t n ba ti ng m i ngày th c
s hi u ngh nghi p c a mình và ti p t c công vi c ó c khi có nh ng s thay i, c i
9
- thi n nh ng k năng giao ti p gi a các cá nhân v i nhau hay không? N u không, b n s
không bao gi vư t cao hơn ư c trình c a nh ng ngư i bình thư ng. T m quan tr ng
c a quan i m tích c c, mu n giúp và khuy n khích khách hàng s ư c nh c i nh c
l i trong su t cu n sách này.
2. S hi u bi t v chuyên môn c a b n.
Như m t chuyên gia tài chính, các khách hàng c a b n s xem b n như m t ngư i
ch d n trong các v n v tài chính c a h gi ng như m t v bác s trong các v n
v s c kh e. H mong ch b n bi t n vi c không ch làm th nào phán oán úng
v n và gi i quy t nh ng nhu c u v tài chính c a khách hàng mà còn làm th nào lý
gi i ư c c tình hình tài chính c a h và nh ng gi i pháp b n ch d n cho h theo nh ng
cách h có th hi u ư c. Hi n nay, hơn r t nhi u so v i trư c kia,vai trò c a b n như
m t chuyên gia tài chính s òi h i b n ph i hư ng d n cho khách hàng c a mình v các
quy t nh u tư mà b n ngh v i h , do ó h s ư c "thông báo" v các quy t nh
này. Không ch có ngày càng nhi u các khách hàng ang òi h i yêu c u này mà c
nh ng n i dung mang tính quy t c cũng như v y.
C t ch c kinh doanh ch ng khoán qu c gia và y ban ch ng khoán và h i oái
u ang nhanh chóng ưa ra nh ng yêu c u v vi c ào t o liên t c i v i các nhà môi
gi i (m t s yêu c u i v i ngành b o hi m ã ư c ưa ra trong nhi u năm). Trong vài
năm t i, có l t t c các nhà môi gi i s ư c yêu c u là không ch ph i tham gia ào t o
v chuyên môn m i năm mà còn ph i ch ng nh n l i v trình chuyên môn liên t c
trong m t s năm.
Là m t nhà chuyên môn, s hi u bi t c a b n v ngành này nên bao g m không ch
riêng trong ph m vi mà b n cung c p d ch v tư v n mà còn c nh ng i m m nh và
i m y u c a các ph n khác. Nhu c u nào c a khách hàng b n có th áp ng và nhu c u
nào là không th ? Ai là ngư i có th áp ng nh ng nhu c u ó? B n c n ph i bi t n
không ch s n ph m và d ch v c a riêng b n và h th c hi n như th nào mà còn
ph i bi t làm th nào lý gi i chúng cho các khách hàng c a b n. Và b n cũng c n ph i
bi t và hi u nh ng thay i gì ang di n ra trong ngành này và chúng s nh hư ng n
b n, các khách hàng c a b n và công ty c a b n như th nào trong c ng n h n và dài h n.
Bên c nh ó, b n dư ng như v n b tác ng m t cách không lư ng trư c ư c khi nh ng
thay i ó x y ra. Chương 3 s bàn v nh ng bi n ng x y ra trong ngành, i u ó s
mang n cho b n m t ý ki n t t hơn v m t vài vi c trong s nh ng vi c b n s c n ph i
chu n b .
10
- 3. Nh ng k năng giao ti p hi u qu .
Ngh c a b n là m t công vi c ch c ch n d a trên kh năng giao ti p m t cách hi u
qu v i các khách hàng, v i nh ng ngư i trình ngang b ng và cao hơn b n, và v i
nh ng ngư i cung c p mà b n d a vào ó th c hi n công vi c c a mình. Tuy nhiên,
vi c giao ti p di n ra xa hơn là nh ng khái ni m ơn gi n v nh ng t mà chúng ta l a
ch n khi nói ho c vi t. Trên th c t , nh ng nhà tâm lý h c nói v i chúng tôi là hơn 93% ý
nghĩa c a b t kỳ m t cu c giao ti p nào ó là ư c truy n t m t cách không theo kh u
ng , thông qua t t c m i i u, t nh ng t chúng ta nh n m nh, ng c nh, ý nghĩa riêng
c a chúng, t c và m c nh n m nh khi nói chúng. Th m chí, thái và hơi th c a
chúng ta cũng có th có nh ng nh hư ng áng k i v i vi c chúng ta giao ti p nh ng
gì và giao ti p như th nào. Ví d , vi c ưa ra ây m t d u hi u mà b n s còn g p l i là
thích h p, ó là:
Tôi bi t b n nghĩ là b n hi u nh ng i u theo b n là tôi ã nói. Nhưng tôi không
dám ch c là b n có nh n ra r ng nh ng i u b n ã nghe không ph i là nh ng i u tôi
mu n nói.
Trong khi tính khôi hài là m t d u hi u trong phòng làm vi c c a ai ó thì suy nghĩ
này s không có gì là hài hư c khi b n ph i "phá b " cu c giao d ch b i vì b n ã nghe
nh m ý c a khách hàng ho c khi b n ph i gi i thích r ng b n th c s ã không th b o
m ư c là giá ch ng khoán mà b n ã tư v n l i chưa bao gi b s t giá. Nh ng khó
khăn trong giao ti p ki u như v y có th ph i tr giá quá t và r t khó có th s a ch a
ư c.
Vi c giao ti p cũng bao g m c kh năng c a b n v thi t l p m i quan h và s tin
tư ng cũng như là l ng nghe nh ng thông tin quan tr ng v vi c khách hàng c a b n ưa
ra quy t nh như th nào và h ư c khuy n khích như th nào. N u b n bi t làm th nào
l ng nghe nh ng i u ó, nh ng khách hàng c a b n s th c s nói cho b n t t c m i
i u b n c n bi t áp ng nh ng nhu c u n gi u cũng như nh ng suy nghĩ và hư ng
ưa ra quy t nh c a h . Hãy th nghĩ xem nh ng thông tin như v y có th t o ra hi u
qu khác nhau như th nào i v i b t kỳ vi c gi i thi u bán hàng nào. Ph n II và III s
gi i thi u v nh ng k năng này.
4. S phát tri n v cá nhân và chuyên môn c a b n.
Khía c nh cu i cùng, cũng không kém ph n quan tr ng, là nhu c u phát tri n v cá
nhân và chuyên môn liên t c. Ph n l n m i ngư i không bao gi t ư c trình cao
hơn bình thư ng trong b t c m t công vi c nào do h không bao gi t ra nh ng m c
11
- tiêu ph n u trong nh ng kho ng th i gian quan tr ng trong cu c i mình. B ng
nh ng m c tiêu ó, chúng ta s không có nh ng suy nghĩ vi n vông không có m c ích
như m t ngày nào ó, chúng ta tr thành COE c a công ty ho c ki m ư c m t tri u ôla.
Ch ng nào có th tư ng tư ng thì nh ng suy nghĩ này s không hơn gì nh ng hình nh
tư ng tư ng c a m t th i thanh niên tr khi chúng ta ng i xu ng và hình dung chúng
m t cách y , có c m t k ho ch làm th nào b n th c hi n ư c chúng. Khi ó,
nh ng m c tiêu c a b n có th tr thành ng l c khuy n khích, thúc y b n vươn lên
nh ng trình cao m c tuy t v i trong b t kỳ lĩnh v c nào mà b n ch n.
Khi b n nghĩ v i u ó, có ba i m mà b n c n ph i t ra m c tiêu: tính cách c a
b n, s phát tri n v cá nhân và s nghi p c a b n. Ba i m này s xác nh v cơ b n
thành công c a b n.
Trong su t nh ng khóa ào t o qu n lý, chúng tôi thư ng h i nh ng v giám c có
thâm niên v vi c h mong mu n i u gì khi h trư ng thành. T t nhiên, trư c tiên có
m t s ngư i coi ó là m t câu h i xúc ph m. Nhưng sau khi h suy nghĩ v câu h i ó,
chúng tôi thư ng có m t cu c tranh lu n r t thú v v m u ngư i mà m i ngư i mu n tr
thành và nh ng gì h s làm b t u t ngày hôm ó. Khi b n c qua nh ng trang này
c a cu n sách, hãy nghĩ v m u tính cách b n s c n có t th c hi n ư c nh ng m c
tiêu c a b n và tr thành m u ngư i mà b n mu n; sau ó hãy l p ra m t s m c tiêu v
tính cách và lên k ho ch th c hi n ư c tính cách ó.
Khi ã quy t nh nh ng gì b n mong mu n "khi b n trư ng thành", hãy nghĩ n
nh ng m c tiêu v s nghi p c a b n và v trí c a chúng trong toàn b s phát tri n c a
b n. Theo Ken Dychwald, tác gi c a cu n Agewave, b n s thu ư c k t qu có th i
gian dài hơn c a b m b n ít nh t là 10 n 20 năm. Bên c nh m t m c thu nh p và ch t
lư ng cu c s ng nh t nh, b n mu n t ư c gì trong s nghi p c a mình? Theo
Dychwald, nhi u ngư i s b t u m t s nghi p m i vào t m tu i 45-55, b i vì h s
òi h i nh ng thách th c m i ho c ngành c a h có s thay i l n. B n s c n ki n th c
và nh ng k năng gì t ư c m c tiêu c a mình? B n s ph i i m t v i nh ng tr
ng i gì mà b n s c n nh ng cách gì vư t qua chúng? Nh ng m c tiêu cá nhân c a b n
là gì? Ngoài tính cách, b n mu n cu c s ng c a b n và c a gia ình b n như th nào? B n
mu n b n và nh ng i u ó tác ng n nhau như th nào? B n mu n dành bao nhiêu
th i gian và lúc nào cho nh ng i u ó? B n s gi i quy t nh ng căng th ng liên quan
n vi c u tư như th nào?
Cu n sách trư c c a chúng tôi, nh ng k thu t tư v n kinh doanh cho ngành tài
12
- chính, cung c p nh ng thông tin và ch d n làm th nào l p ra ư c các m c tiêu v
tính cách, cá nhân và s nghi p cũng như các phương pháp qu n lý th i gian c a b n m t
cách hi u qu và i phó v i s căng th ng. Dù b n m i b t u làm ngh môi gi i hay là
m t nhà môi gi i lâu năm, cu n sách này cũng u là m t tài li u có ích.
Chương 2:
bí quy t c a s thành công
Nh ng nhà môi gi i hàng u có nh ng tư ch t c bi t t o nên s thành công mà
ngư i ta v n thư ng g i là "2% t o nên s khác bi t". R t nhi u ngư i có nh ng kh năng
ti m n như v y nhưng i u làm cho ngư i này thành công trong khi ngư i kia l i th t b i
là do cách m i ngư i bi t phát huy m t cách linh ho t nh ng kh năng ó.
Trong chương 1 chúng ta ã nghiên c u 4 khía c nh c a nghi p v môi gi i ó là:
thái trong công vi c, trình chuyên môn, k năng giao ti p và kh năng phát tri n
ngh nghi p. Trong chương này, chúng ta ti p c n v n m t khía c nh khác là nh ng
bí quy t c a s thành công, bao g m:
• Hi u rõ v khách hàng.
• T o ra môi trư ng làm vi c lành m nh.
• T o s say mê và h ng thú v i công vi c.
Bí quy t 1: Hi u rõ khách hàng c a b n
Nh ng nhà ....?........... là nh ng ngư i th y rõ vai trò to l n c a vi c tìm ra nh ng
nhu c u và mong mu n c a khách hàng. Ch khi khách hàng hoàn toàn tin tư ng vào b n
thì h m i y thác nh ng c ph n c a h và khi ó công vi c c a b n m i phát tri n ư c.
N u m t khách hàng bi t ch c ư c ngư i mà y thác t n tâm lo l ng cho l i ích
c a riêng h thì h s hoàn toàn tin tư ng và quan h gi a khách hàng ó s duy trì r t lâu
b i vì b n ã chi m ư c ni m tin c a khách hàng. tr thành m t môi gi i áng tin
c y, b n c n ph i:
• T o ra m t môi trư ng làm vi c áng tin c y.
13
- • Th t s th u hi u m c tiêu tài chính c a khách hàng.
• Hi u ư c i u gì làm cho khách hàng ra quy t nh như v y.
• Tr thành ngư i em l i l i ích cho khách hàng c a b n khi ó khách hàng s
y thác tài s n c a h cho b n.
• Theo dõi các kho n u tư c a khách hàng và tác ng c a tình tr ng tài chính
c a khách hàng i v i kh năng kinh t và tình tr ng tâm lý c a h .
• Bi t v i s ng riêng tư c a khách. i u ó không có nghĩa là b n ph i tr
thành ngư i b n thân thi t nh t c a h , nhưng b n c n bi t nh ng thay i có ý nghĩa to
l n trong cu c ih .
• B n v n ph i nói nh ng i u có th là khách hàng không mu n nghe như vi c
xác nh sai giá tr tài s n tài chính c a h ho c nói cho h bi t là h không th t ư c
úng như m c tiêu tài chính hi n t i.
• Giúp cho khách hàng hi u bi t v các nghi p v chuyên môn.
• ưa ra nh ng ngh mang tính gi i thi u, g i ý hơn là ra l nh ho c b t bu c.
• Phát tri n a d ng danh sách v n u tư và khách hàng.
T o ra m t môi trư ng làm vi c áng tin c y.
"Ngư i ta không quan tâm n vi c b n bi t nh ng gì cho n khi h bi t ư c b n
quan tâm n nh ng v n gì". Câu châm ngôn này luôn luôn úng b i vì s quan tâm
n l i ích c a khách hàng là b ng ch ng quan tâm c a nhà môi gi i n khách hàng c a
mình. Nh ng nhà môi gi i như v y bi t l ng nghe k lư ng, h c hi u th t k i u mà
khách hàng nói. H ki m tra l n kh ng nh r ng h hi u khách hàng c a mình m c
nhi u nh t có th ư c. H i nh ng câu h i khôn khéo có th giúp cho các nhà môi gi i
tìm ra nhu c u th c s c a khách hàng, i u này không ph i ai cũng làm ư c. Nh ng
nhà môi gi i hàng u ph i suy ng m nh ng câu h i này hàng nghìn l n trư c khi h i và
có l vì v y h r t tin vào kh năng c a mình, t ó t o ra lòng tin cho khách hàng. Chúng
ta c n ph i tránh vi c t o ni m tin b ng cách t ra kiêu căng, ng o m n và ch nghĩ cho
l i ích c a b n thân mình.
M t s ngư i r t t tin nhưng h l i không có kh năng chuyên môn. Do ó c n
ph i có c lòng t tin và trình chuyên môn. Và ôi khi cũng c n nói r ng: "Tôi không
bi t nhưng tôi s c g ng tìm ra".
Các khách hàng c m th y tin tư ng các nhà môi gi i b i nh ng lý do ã nói
trên, hơn n a v i nh ng nhà môi gi i nhanh chóng t ư c các m i quan h . Chúng tôi
14
- ưa ra nh ng i u c n thi t trong cu n sách này các c gi có th t h c cách ti n t i
thành công và nh ng ngư i ã thành công thì ti p trên ch ng ư ng c a mình. Ch i m
trong cu n sách này g m có làm th nào thi t l p ư c các m i quan h , nghiên c u
quá trình di n n nh ng suy nghĩ thi u sáng su t c a khách hàng, tìm ra bí quy t t o
ng l c cho ngư i mua, xác nh nh ng c i m và nhu c u cá nhân c a t ng ngư i.
Th u hi u m c tiêu tài chính c a khách hàng
Khi ai ó nói: "Tôi mu n m t ch ng khoán m nh" thì các nhà môi gi i ph i c p
nh t nh ng ch ng khoán m i nh t hàng gi , hàng ngày, hàng tháng. M c dù v y, ôi khi
h v n h i nh ng câu h i như: "Lo i ch ng khoán nào mà ông ang nghĩ n?" nhưng
nhà môi gi i v n ph i tìm ra nh ng câu tr l i thích h p như: " ư c thôi, tôi s có cho
ông. Hãy tôi nói v nó nhé. Nó là lo i ch ng khoán.
Nh ng nhà môi gi i ã và ang tr thành nh ng nhà môi gi i xu t chúng thì khác,
h luôn c tìm ra câu tr l i: " V y thì ch ng khoán "m nh" có ý nghĩa như th nào v i
b n? M c tiêu th c s mà b n tìm ki m thông qua vi c mua bán ch ng khoán ó là gì?
Nh ng m c tiêu tài chính khác n a c a b n là gì và chúng b sung l n nhau như th nào?
Làm th nào phù h p v i m c tiêu chung c a b n". Chính vì v y, h s ch ng bao gi
tìm ra ư c nh ng nhu c u, ư c mu n, m c ích c a khách hàng n u h không tìm hi u
chúng.
V y thì chúng ta ph i t ra nh ng câu h i như th nào cho khách hàng và làm th
nào thâm nh p và x lý tình hu ng c th nào ó. Ph n này s ư c trình bày trong
chương IV và chương VI.
Hi u ư c i u gì làm cho khách hàng quy t nh như v y
Không có m t khách hàng nào gi ng khách hàng nào c . M i m t khách ngư i có
nh ng ng cơ và tiêu chu n khác nhau khi ưa ra m t quy t nh mua bán. Chính vì v y
c n ph i hi u ư c t ng cá nhân, ph i tìm ra cách có l i nh t trong s vô vàn cách th c và
l i ph i tùy thu c vào m c tiêu cá nhân c a t ng khách hàng. Nh ng i u tư ng như r t
h p d n và có l i cho ngư i này l i có th là nh ng i u nhàm chán và b t l i cho ngư i
khác.
Nh ng nhà s n xu t l n t m c khi ư c h i thì h tr l i là h cũng ch ng bi t làm
cách nào h làm gì. ơn gi n là h c làm thôi. T t nhiên có ư c thành công là h
d a vào nh ng tr c giác và kinh nghi m. Trong chương 11, chúng ta s h c cách làm th
nào bi t ư c nh ng tiêu chu n ho c ng cơ có th là úng n c a khách hàng và
làm th nào s d ng nh ng thông tin ó vào quá trình tư v n môi gi i c a mình.
15
- Tr thành ngư i em l i l i nhu n cho khách hàng.
Càng n m gi nhi u tài s n c a khách hàng thì b n càng có cơ h i em l i l i nhu n
cho h cũng như cho chính b n thân b n. Qua nghiên c u, ngư i ta ã rút ra m t k t lu n:
N u m t khách hàng ch có m t l n quan h v i b n thì cơ h i ti p t c quan h v i h
trong m t năm ch là 33%. N u khách hàng ó có 2 l n thì cơ h i cho b n nh y lên 67%.
Và n u có 3 ho c hơn ba l n thì có t i 83% kh năng h s duy trì quan h v i b n sau
m t năm. Hơn th n a, n u b n ch ng thu nh p và sinh l i cho tài s n c a h thì h s
trao t t c không ch c phi u và trái phi u cho b n. Trong th p k t i, nh ng nhà môi
gi i thành công nh t ph i là nh ng ngư i bi t em sinh l i và x lý m t cách ch ng tài
s n c a khách hàng.
Theo dõi các kho n u tư c a khách hàng và tìm ra nh ng tác ng c a tình
tr ng tài chính c a h i v i kh năng kinh t và tình tr ng tâm lý c a h .
N u có m t i u luôn úng trong cu c s ng thì ó là m i th luôn luôn bi n i.
M i kho n u tư u nh m m t m c ích tài chính nh t nh nhưng do nh ng ng c a
n n kinh t , c a th trư ng, c a nh ng r i ro b t thư ng làm cho các nhà u tư b thua l
trong nh ng tình hu ng ó. Vì v y các nhà môi gi i ph i giúp h tránh nh ng r i ro
này.
i u này có th ư c th c hi n b ng nhi u cách bao g m có xét duy t u tư nh
kỳ, theo dõi nh ng kho n u tư thư ng xuyên, thư ng xuyên c p nh t nh ng k ho ch
cũng như thư ng xuyên truy n t tin t c và ki n th c n khách hàng.
M t i u quan tr ng thành công trong vi c ra m t quy t nh u tư là ph i có
quy t nh k p th i trong nh ng hoàn c nh nh t nh. Tuy nhiên, b n ph i có nh ng lý do
xác th c cho s thay i này.
Bi t v i s ng riêng tư c a khách hàng
M c dù không c n ph i tr thành nh ng ngư i b n thân thi t nh t c a khách nhưng
b n c n ph i bi t nh ng i u mà t i thi u m t ngư i b n c n. Bi t ó là nh ng thay i
có ý nghĩa trong cu c s ng c a h . Ngày sinh c a a con, ngày m t c a ngư i mà h
yêu quý, s thay i ngh nghi p. Khi có nh ng s ki n x y ra b t ng , có nh ng tình
hu ng cho phép các khách hàng ưa ra nh ng quy t nh tài chính úng n hơn là ch p
nh n m t quy t nh có s n.
Hãy liên l c v i khách hàng thư ng xuyên ch c ch n r ng b n bi t i u gì ang
di n ra. Khách hàng c a b n s bi t r ng vì nó liên quan n l i ích c a h .
B n v n ph i nói nh ng i u mà có th khách hàng c a b n không mu n nghe.
16
- Không có ai là hoàn h o, t t c chúng ta u ã t ng ít nh t m t l n làm sai m t
i u gì ó. Nhưng l i r t ít ngư i th a nh n l i c a h . Không ai thích nói r ng "Tôi ã
sai l m". Tuy nhiên, nh ng nhà môi gi i hàng u làm cho nh ng khách hàng nghe theo
nh ng chi n lư c u tư ã nh s n và n u m t i u gì ó di n ra không theo mong i
thì h c n ph i xem xét l i chi n lư c u tư ó m t cách k lư ng. N u không có cơ s
lý lu n b t bu c ph i duy trì danh m c u tư ã nh s n ó thì nó s ư c thay it i
tr ng thái m i mà ó kh năng thành công cao hơn.
"Kh năng thành công" là m c tiêu mà các nhà môi gi i luôn theo u i. Không có
m t giao d ch nào là hoàn toàn không có r i ro vì ch ng ai có th xem xét ư c t t c các
khía c nh c a m t v n . B n ch có th th c hi n t t nh t d a trên các thông tin có s n
t i th i i m hi n t i. Có r t nhi u nhân t không th ki m soát ư c có th x y ra. M t
chi n lư c hoàn h o có th tr thành b t h p lý v i nh ng thay i chính sách c a Ngân
hàng d tr liên bang qu c gia ho c vi c ban hành m t lu t m i. "Khi có nh ng thay i
v m t chính sách như v y, hãy thay i chi n lư c u tư c a b n". Chương VI c a cu n
sách s bàn nv n này.
Giúp khách hàng hi u bi t v các nghi p v chuyên môn.
i u quan tr ng là ph i giúp cho khách hàng có ư c ki n th c h hi u
nh ng i u mà b n ang tư v n và không hoàn toàn t ni m tin m t cách b ng. i u
này quan tr ng trên c hai khía c nh pháp lý và o c. Nh ng nhà môi gi i hàng u
mong mu n khách hàng c a mình t ư c s hi u bi t v ki n th c tài chính nh t nh
trong trư ng h p nhà môi gi i t b kinh doanh ho c ch t thì các khách hàng c a h
v n có th ti p t c kinh doanh ho c làm vi c v i các nhà tư v n tài chính khác m t cách
khôn ngoan. M t l n n a, v n t ra là vì quy n l i c a khách hàng. V n này là s i
ch xuyên su t trong m i ho t ng c a ho t ng tư v n.
ưa ra nh ng ngh mang tính ch t gi i thi u, g i ý hơn là b t bu c.
i u này "nói thì d nhưng làm thì khó". i n hình t các nhà môi gi i m i vào
ngh là "Có l h làm ư c i u ó". Trong su t t u n cu i cu n sách này, b n luôn
th y "B n không th không làm nh ng i u úng cho khách hàng c a b n".
Không ng ng phát tri n ngu n khách hàng và danh m c u tư.
M t ngu n khách hàng phong phú v i nhi u các khách hàng ti m năng s t o ra
m t danh m c u tư a d ng, i u ó s bù p cho các r i ro và thích ng ư c v i
nh ng thay i c a th trư ng.
Các nhà môi gi i cũng c n ph i hi u r ng b t k h làm vi c có hi u qu n âu
17
- thì hơn 20% khách hàng s r i b h vì nhi u lý do khác nhau. Vì v y, h luôn ph i tìm
ki m nh ng khách hàng m i.
Nói tóm l i, t t c nh ng i u ư c c p trên c a ho t ng cung c p d ch v
tài chính th ng nh t v i nghi p v tư v n bán hàng. N u th t s mong mu n giúp
khách hàng t ư c các m c tiêu tài chính thì h s ph i t ng phát huy t t c các
công c và bí quy t ã trình bày trên. giúp ư c khách hàng, b n ph i t ra
nh ng câu h i khôn ngoan, thư ng xuyên c p nh t thông tin...
Bí quy t 2: T t o ra môi trư ng thu n l i.
Môi trư ng là r t quan tr ng n u b n mu n thành công. R t có th b n mu n có
m t công vi c và b n r t có kh năng trong công vi c ó nhưng n u b n không có cơ h i
làm vi c ó thì m i c g ng c a b n ch là vô ích. Nh ng nhà moi gi i xu t s c thì
khác, h b t ch p hoàn c nh nào và luôn tìm n thành công. H có th thay i m t cách
linh ho t các chi n lư c marketing.
• John Q. Public tin vào i u gì.
• Môi trư ng kinh t .
• Văn hóa công ty.
• Môi trư ng làm vi c.
• T n d ng h t th i gian và kh năng.
• T o ra m t ngu n s n ph m tài chính a d ng.
Như b n ã c ph n gi i thi u, toàn b các ho t ng d ch v tài chính u
hư ng t i nghi p v tư v n bán ch ng khoán. Ho t ng này ư c nh ng nhà ch c trách
và nh ng doanh nghi p có uy tín chi ph i. Nhưng ôi khi nh ng nhà môi gi i l m d ng
ngh nghi p c a mình mưu l i cho riêng mình gây ra ti ng x u cho ngh môi gi i và
vì v y nhi u ngư i cho r ng trung tâm môi gi i không h an toàn cho các nhà u tư. T t
nhiên, ý ki n này là sai l m. Càng ngày ngư i ta càng nh n ra r ng n u khách hàng c a
b n hài lòng thì công vi c c a b n m i suôn s ư c.
R i ro thay v n còn nh ng trung tâm giao d ch s d ng k thu t tiêu th nh ng
ch ng khoán khó bán. Nh ng chi n thu t này ã gây nh hư ng không t t n toàn b
n n tài chính, c bi t là v i các nhà môi gi i ch ng khoán. Các ngân hàng thư ng thu l i
thông qua vi c thu ti n môi gi i quá m c nhưng s l m d ng ó thư ng di n ra trong
ngành ngân hàng.
Khi ph i i m t v i nh ng tiêu c c như v y, nhi u ngư i chán n n b cu c. H có
18
- th r i b công vi c nhưng nh ng nhà môi gi i hàng u luôn ph i bi t vư t qua m i tr
ng i. H v n ti p t c làm t t công vi c (có th là không b ng trư c khi g p khó khăn
nhưng h bi t cách làm t t hơn nh ng ngư i khác) b i vì h tuân theo nh ng bí quy t
d n n thành công. Nh ng khách hàng c a h bi t r ng nh ng chuy n tiêu c c ó s
ch ng bao gi x y ra ngư i mà h r t tin c y. Nh ó, nh ng khách hàng cũ s em n
cho b n ngu n khách hàng m i mà h gi i thi u, h luôn nh n th c m t i u quan tr ng
là h ph i chi m ư c lòng tin, h ph i linh ho t và sáng t o c khách hàng cùng v i
c phi u c a h ti p t c sinh l i.
Môi trư ng kinh t .
B n có th g i y u t này b ng m t cái tên nào ó: "s .....................", "th trư ng
gi m" ho c "M t âm mưu c a phe Dân ch nh m ánh b i ng C ng hòa", "V n năm
1987" nhưng dù có tên g i th nào thì môi trư ng kinh t cũng có tác ng to l n trong h
th ng d ch v tài chính. Ni m tin c a nh ng nhà u tư b lung lay, làm cho vi c bán các
s n ph m và d ch v tài chính trên th trư ng tr nên khó khăn.
Nh ng nhà môi gi i cũng b choáng váng trư c nh ng bi n ng ó nhưng h v n
ti p t c bán nh ng s n ph m tài chính b ng cách thay i chi n lư c. H và nh ng khách
hàng c a h c g ng tìm ra nh ng l i th c a xu hư ng hi n t i. Th c t cho th y có r t
nhi u nhà môi gi i và nhà tài chính ti n t xu t s c ã ph i t b th trư ng. Trong khi
h u như ch ng có ai mong mu n cái ngày th m h a ó thì nhi u ngư i l i kỳ v ng vào
m t th trư ng s t giá trong m t th i gian dài. Trong trư ng h p ó các nhà môi gi i càng
ph i rút ra kh i th trư ng và trong tình tr ng b o toàn v n.
M t i u thú v là trong th trư ng u cơ, nh ng nhà môi gi i gi i l i không th
t o ra nhi u thu nh p hơn nh ng ngư i khác. Trong th trư ng ch ng khoán thì h u như
t t c m i ngư i làm r t t t. Trong th trư ng ch ng khoán h giá nh ng nhà môi gi i
kinh nghi m l i thư ng b thua l hơn nh ng ngư i khác. Có l b i vì h ãh c ư c
nhi u i u t nh ng sai l m trư c ây, có l h thành th o hơn trong công vi c và h rút
ra nh ng bài h c kinh nghi m t sai l m c a ngư i khác. Sau khi ư c nghiên c u nh ng
chi n lư c u tư thành công nh t, chúng ta m i nh n th y r ng h có phương pháp úng
n khi ưa ra các quy t nh thâm nh p ho c rút kh i th trư ng. Xét v b n ch t, h có
nh ng k ho ch trư c i phó v i kh năng s t giá b t ng x y ra.
Văn hóa công ty.
Thái c a nh ng nhà qu n lý tác ng tr c ti p t i phương cách mà các nhà môi
gi i l a ch n làm vi c. Ngư i ta thư ng có xu hư ng làm nh ng vi c mà h hư ng l i
19
- t ó. th c hi n t t nghi p v môi gi i bán và duy trì l i nhu n lâu dài cho công ty,
c n ph i có s ng viên và ng h c a ban qu n tr cũng như c a các nhà môi gi i lão
thành trong công ty. Vì n lúc ó t t c nh ng ngư i còn l i m i làm theo.
i u t i quan tr ng i v i các công ty là:
Tài s n quý giá nh t i v i m t t ch c u tư là danh ti ng c a nó. Chúng ta ph i
làm t t c b o v danh ti ng ó mà không ch y theo l i nhu n làm t n h i n uy tín
c a công ty. Chúng ta có nghĩa v thiêng liêng là b o v l i ích c a khách hàng.
Trong dài h n nh ng công ty có th t n t i và phát tri n b n v ng chính là nh ng
công ty có chính sách n nh và t l i ích c a khách hàng lên hàng u.
Môi trư ng làm vi c.
Có hai khía c nh c a môi trư ng làm vi c c n ph i bàn n ó là thái và o c
trong công vi c.
M i m t cơ quan có nh ng quy nh v văn hóa riêng nơi công s , khi b n ang l a
ch n công vi c thì ph i l a ch n th t k môi trư ng làm vi c, b n ph i xem xét k xem
môi trư ng làm vi c ó có phù h p v i b n không, nó s phát huy ư c kh năng c a b n
hay là kìm hãm b n. Ngay c nhà môi gi i lành ngh nh t cũng b tác ng tiêu c c khi
xung quanh toàn nh ng ngư i ng nghi p không có trình . Danh ti ng c a b n ít hay
nhi u b nh hư ng b i nh ng ngư i cùng làm vi c v i b n, n u không thì cũng b coi
như " ng lõa".
Không ph i là d dàng thay i ư c môi trư ng làm vi c, khi b n trong m t
môi trư ng mang nhi u y u t tiêu c c, b n ph i l a ch n ho c là thoát kh i nó ho c là b
nó chi ph i. Nh ng nhà môi gi i thư ng c g ng thoát ra kh i môi trư ng tiêu c c ó.
T n d ng h t th i gian và kh năng.
Các nhà môi gi i hàng u t n d ng th i gian m c t i a. H u h t h u có
nh ng ngư i h tr c l c (m c dù có m t s ngư i làm t t c m i vi c mà không c n s
giúp c a ai khác). B i vì "th i gian là ti n b c" và b i vì các ho t ng bán c a h nh
hư ng tr c ti p n thu nh p, h thư ng:
• Làm vi c v a chăm ch v a khôn ngoan.
• S p x p s d ng th i gian có hi u qu .
• Tinh th n k lu t cao.
có th t i a hóa kh năng b n ph i có y các s n ph m và d ch v áp
ng các nhu c u tài chính trên th trư ng. Không có m t lo i d ch v nào có th áp ng
ư c t t c các nhu c u.
20
nguon tai.lieu . vn
