Xem mẫu
- ------
Luận văn
Phân tích thực trạng và
một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm ở xí nghiệp 22
- L ỜI NÓI ĐẦU
T rư ớc đây, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan li êu
b ao c ấp, các doanh nghiệp thực hiện quá tr ình sản xuất kinh doanh
c ủa m ình thông qua ch ỉ ti êu pháp lệnh của nh à nư ớc giao. Việc ti êu
t h ụ sản phẩm không l àm ả nh h ư ởng tới t ình hình s ản xuất kinh
d oanh vì s ản phẩm m à các doanh nghi ệp sản xuất ra đ ư ợc nh à nư ớc
c ần ti êu th ụ. Chính v ì th ế, các doanh nghiệp không cần t ìm ki ếm
t h ị trư ờng ti êu th ụ hay bất kỳ công tác n ào trong l ĩnh vực ti êu th ụ
s ản phẩm đều không đ ư ợc đặt l ên hàng đ ầu, mục t iêu c ủa doanh
n ghi ệp chỉ l à hoành thành k ế hoạch của nh à nư ớc. Bởi vậy, việc
s ản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp rất tr ì tr ệ.
S au khi đ ẩng ta chủ trương m ở của ,nền kinh tế chuyển sang
n ền kinh tế nhiều th ành ph ần hoạt động theo c ơ ch ế thị trư ờng d ưới
s ự quản lý vĩ mô của nh à nư ớc ,sự bảo hộ của nh à nư ớc không c òn
c ác doanh nghi ệp phải chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động
p hát kh ả năng hiện có cũng nh ư khai thác tri ệt để tiềm lực nhằm
đ ảm bảo cho các doanh nghiệp tồn tại v à phát tri ển trong môi
t rư ờn g c ạnh tranh rất gay gắt v à kh ốc liệt. Để làm đư ợc điều đó ,lợi
n hu ận trở th ành m ột trong những mục ti êu hàng đ ầu của doanh
n ghi ệp, gắn với lợi nhuận l à công tác tiêu th ụ h àng hoá vì hàng có
b án đư ợc mới mang lại lợi nhuận.Động lực đó đ ã khi ến cho các
d oan h nghi ệp đặt công tác ti êu th ụ sản phẩm ở tầm quan trong h àng
đ ầu.
T h ật vậy ,vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp hiện nay l à làm
n ào cho các doanh nghi ệp hoạt động th ành công làm ăn có l ãi ?
M u ốn giải quyết vấn đề đó th ì vi ệc quan trọng nhất là ph ải đẩy
m ạn h công tác tiêu th ụ sản phẩm ,l àm sao đ ể sản phẩm l àm ra đư ợc
t iêu th ụ hết, vốn đ ược thu hồi nhanh để có thể tái sản xuất mở
r ộng, tăng quy mô, phát triển doanh nghiệp .Tới đây ta có thể thấy
r õ t ầm quan trọng của công tác n ày .
- L à m ột sinh vi ên th ực tập tại xí nghiệp 22 - T ổng cục hậu
c ần, em nhận thấy rằng:Điều quan tâm nhất của ban l ãnh đ ạo xí
n ghi ệp lúc n ày là làm sao đ ể giúp cho xí nghiệp đẩy mạnh sản xuất
đ ẩy mạnh ti êu th ụ sản phẩm , qua đó tăng lợi nhuận góp phần v ào
c ông cu ộc CNH -HĐH đ ất n ư ớc .trư ớc t ình này, em đ ã suy ngh ĩ
c ộng với sự góp ý của thầy giáo Nguyễn Anh Tuấn, em mạnh dạn
c h ọn đề t ài “ M ột số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác ti êu th ụ
s ản phẩm ở xí nghiệp 22 '' cho chuyên đ ề thực tập của m ình.
N goài ph ần mở đầu, kết luận chuy ên đ ề gồm 3 ch ươ ng:
C hương I: Lý lu ận chung về ti êu th ụ sản phẩm.
C hương II: T h ực trạng hoạt động kinh doanh tại xí nghiệp 22.
C hương III: M ột số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác ti êu
t h ụ sản phẩm tại Xí nghiệp 22.
V ới mong muốn hệ thống lại một số vấn đề lý luận c ơ b ản về
t iêu th ụ sản phẩm trong c ơ ch ế thị tr ư ờng thông qua ph ương pháp
n ghiên c ứu duy vật biện chứng trong đó nguy ên t ắc chủ yếu l à
n guyên tác khách quan và phương pháp th ống k ê nh ằm phân tích
t h ực trạng tiêu th ụ sản phẩm của xí nghiệp. Qua đó đề ra một s ố
k i ến nghị nhằm đẩy mạnh công tác ti êu th ụ sản phẩm của xí nghiệp
t rong th ời gian tới .Trong quá tr ình th ực tập em đ ã d ư ợc các cán bộ
c ủa các ph òng ban ch ức năng ,đặc biệt l à các cô chú, anh ch ị ở
p hòng kinh doanh - X í nghiệp 22 giúp đỡ tạo điều kiện v à c ung c ấp
t ài li ệu .B ên c ạnh đó ,em c òn đ ư ợc sự giúp đỡ tận t ình c ủa thầy
N GUY ỄN ANH TUẤN để em có thể ho àn thành t ốt chuy ên đ ề thực
t ập tốt nghiệp n ày .
D o th ời gian có hạn, kinh nghiệm thực tâp ch ưa nhi ều, em
k hông th ể tránh khỏi những thiếu sót. Em mong đ ư ợc sự giúp, chỉ
b ảo của các thầy em xin chân th ành c ảm ơ n.
H à n ội, tháng 05 năm 2001
L ê Công Chu ẩn
- C hương I
L Ý LU ẬN CHUNG VỀ TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM
I . TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM V À VAI TRÒ C ỦA TI ÊU TH Ụ SẢN
P H ẨM .
1 , Khái niêm v ề ti êu th ụ sản phẩm.
T iêu th ụ sản phẩm l à m ột trong khâu quan trọng trong quá
t rình kinh doanh c ủa doanh nghiệp ,đó l à giai đo ạn cuối c ùng c ủa
s ản xuất kinh doanh,l à y ếu tố quyết định sự tồn tại hay phát triển
c ủa doanh nghiệp .Nếu nh ư trong cơ ch ế kế h o ạch hoá tập trung
, s ản phẩm c òn r ất khan hiếm th ì giám đ ốc cũng nh ư ban l ãnh đ ạo
c ác doanh nghi ệp rất nh àn h ạ ,chỉ cần ký giấy phân phối sản phẩm
c ho các cơ quan theo ch ỉ ti êu .Do v ậy khái niệm ti êu thu s ản phẩm
c h ỉ dừng ở việc bán sản phẩm tới các địa ch ỉ ,giá cả đ ã đ ư ợc quy
đ ịnh trong các pháp lệnh của nh à nư ớc .c òn trong đ i ều kiện nền
k inh t ế thị tr ư ờng ng ày nay , các doanh nghi ệp độc lập hạch toán
k inh doanh tự xác định xem sản xuất cái g ì? s ản xuât cho ai? Sản
x u ất nh ư th ế n ào ?ho ạt động gắn liền với b a khâu ;mua s ản xuất v à
b án ,do đó tiêu th ụ thụ đ ư ợc hiểu theo nghĩa rộng “Đó l à quá trình
t ự t ìm hi ểu nhu cầu cả khách h àng trên th ị trư ờng ,tổ chức mạng
l ư ới phân phối ,xúc tiến ti êu th ụ ,hỗ trợ ti êu th ụ v à t ới việc dịch vụ
s au bán hàng “
N hư v ậy ti êu t h ụ sản phẩm l à m ột quá tr ình th ực hiện quy
l u ật giá trị . Thông qua ti êu th ụ ,h àng chuy ển từ h ình thái hi ện vật
s ang hình thái giá tr ị v à m ột quá tr ình chu chuy ển của vốn sản xuất
k inh doanh đư ợc ho àn thành .Quá trình tiêu th ụ chỉ kết thúc khi
d oanh nghi ệp đ ã thu v ề giá trị bằng tiền,hiện vật khác hoặc đ ư ợc
n gư ời mua chấp nhận thanh toán .
2 . Vai trò c ủa công tác ti êu th ụ sản phẩm
- Đ ể tồn tại v à phát tri ển trong c ơ ch ế thị tr ư ờng ,các doanh
n ghi ệp phải ti êu th ụ hết số sản phẩm đ ư ợc sản xuất ra ,do đó ti êu
t h ụ sản phẩm l à khâu h ết sức quan trọng trong quá tr ình tái s ản
x u ất mở rộng v à phát tri ển doanh nghiệp .
* T iêu th ụ quyết định các khâu của quá tr ình sản xuất kinh
d oanh.
T rong cơ ch ế chế thị tr ư ờng ,chúng ta thấy rằng ti êu th ụ
q uy ết dịnh sản xuất .Việc sản xuất cái g ì là do th ị trư ờng quyết
đ ịnh chứ không phải l à do ý mu ốn chủ quan của chủ doanh nghiệp
. Vì v ậy để sản xuất kinh doanh có hiệu quả th ì quá trình s ản xuất
p h ải căn cứ v ào nhu c ầu thị tr ư ờng ,căn cứ v ào k ết quả tiêu th ụ
, tránh tìn h tr ạng sản xuất ồ ạt ,l ãng phí ngu ồn lực gây thiệt hại cho
d oanh nghi ệp .
K ế hoạch sản xuất v à tiêu th ụ sẽ cho doanh nghiệp biết một
c ách chi ti ết v à c ụ thể các y êú t ố cần thiết cho sản xuất từ đó từ đó
c ó k ế hoạch sao cho hợp lý đảm bảo y êu c ầu v ề số l ư ợng cũng nh ư
c h ất l ượng h àng mua, mua t ại thời điểm n ào s ố l ư ợng là bao nhiêu
l à đ ặc điểm của quá tr ình s ản xuất v à tiêu th ụ quy định ,phải đảm
b ảo sản xuất cân đối ,nhịp nh àng và đ ồng bộ tránh gián đoạn do
t hi ếu hoặc ứ đọng do thừa đầu v ào.
N hư vây t iêu th ụ quyết định các khâu của quá tr ình s ản xuất
k inh doanh .
* T iêu th ụ ảnh h ư ởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh
d oanh .
- Tiêu th ụ sản phẩm ảnh h ư ởng trực tiếp đến thời gian quay
v òng v ốn .Đẩy nhanh quá trình tiêu th ụ nghĩa l à quy trình t h ực hiện
q uy lu ật giá trị diễn ra nhanh h ơn ,chu k ỳ sản xuất kinh doanh đ ư ợc
g iúp ng ắn tăng v òng quay v ốn ,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- - Tiêu th ụ tạo ra doanh thu v à l ợi nhuận.Đây l à hai m ục ti êu cơ
b ản trong ba mục ti êu c ủa doanh nghiệp ,nó l à n gu ồn bổ sung vốn
t ự có ,h ình thành nên các qu ỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất
, th ực hiện nghĩa vụ với x ã h ội ,với đất n ư ớc.
- T iêu th ụ l àm tăng yu tín c ủa doanh nghi êp trên th ị trư ờng
. Qua sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm chất l ư ợn g
, giá c ả ph ù h ợp ph ương th ức giao dịch buôn bán thuận lợi...Đây l à
t ài s ản vô h ình c ủa doanh nghiệp ,giúp doanh nghiệp có khả năng
c ạnh tranh với các đối thủ tr ên thương trư ờng .
* T iêu th ụ đối với x ã h ội .
D oanh nghi ệp l à m ột đ ơn v ị kinh tế c ơ sở n ên s ự lớn mạnh
c ủa doanh nghiệp góp phần ổn định v à phát tri ển to àn b ộ nền kinh
t ế quốc dân ,thực hiện mục ti êu chung CNH - HĐH đ ất n ước .
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thước đo đánh giá
độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất .Tiêu thụ được
nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của giá trị sử dụng của các sản
p hẩm được mở rộng, xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh
nghiệp, chấp nhận sự tồn tại của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển đó
sẽ giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã
hội.
Sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận có nghĩa là
q uá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng sẽ được thực hiện, Khi đó
doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực x ã hội, sử dụng các sản
p hẩm của doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho mình. Do đó, sẽ thúc
đ ẩy quá trình sản xuất của các doanh nghiệp có liên quan cùng phát triển.
3 . Nhi ệm vụ của công tác ti êu th ụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trọng yếu của
doanh nghiệp, nó có các nhiệm vụ sau:
- -Tiêu thụ phải đảm bảo tăng phần thị trường của doanh ngiệp,từ đó
tạo diều kiện đẻ doanh nghiệp thực hiện tốt muc tiêu gắn sản xuất với tiêu
thụ,gắn kế hoạch với thị trường, quyết định khả năng tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
-Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
và làm tăng tài sản vô hình cuả doanh nghiệp.Niềm tin đích thực của
người tiêu dùng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp tăng
lên,là động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ,tạo ra nhiều của cải, tăng cơ sơ
vật chất để mở rộng quy mô và nângcao hiệu quả kinh doanh.
-Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh
giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.tiêu thụ được
nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của các giá trị sử dụng sản
p hẩm đ ược mở rộng.Người tiêu dùng chấp nhận thành quả lao động của
người sản xuất.nhờ đó mà doanh nghiệp có cơ sỏ vững chắc để mở rộng
sản xuất , tạo sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường .
I I. M ỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH H Ư ỞNG ĐẾN TI ÊU TH Ụ SẢN PHẨM
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.có thể chia thành hai
nhóm nhân tố chính là nhóm nhân tố khách quan và nhóm nhân tố chủ
q uan.
1 . Nhóm nhân t ố khách quan.
Là những nhóm nhân tố bên ngoàI sự kiểm soát của doanh nghiệp
có ảnh hương trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp , bao gồm:
1 .1. Nhóm nhân t ố thuộc về nh à nư ớc .
Mỗi quốc gia , đất nước đều có những chính sách áp dụng đối với
q uốc gia mình đ ể đảm bảo sự ổn địnhvà phát triển nền kinh tế đất nước.Do
vậy,những chính sách nhà nước áp dụng đều có ảnh hưởng trực tiếp
đ ếntình hình tiêu thụ hàng hoá sản phẩm trên thị trường .Để đảm bảo điều
tiết lưu thông hàng hoá trên thị trường một cách ổn định , nhà nước đã áp
- d ụng các chính sách như:Thuế nhập khẩu , thuế xuất khẩu... Để hạn chế sự
d ư thừa và ứ đọng quá nhiều hàng hoá do sư nhập khẩu hàng hoá hoạc hạn
chế sự khan hiếm do lượng nhu cầu quá lớn mà các doanh nghiệp không
đ áp ứng được để nhằm ổn định được thị trường tiêu thụ trong nước. Ngoài
ra, tình hình tiêu thụ hàng hoá còn bị ảnh hưởng bởi chính sách bảo hộ,
khuyến khích hàng hoá trong nước phát triển. Nhờ áp dụng các chính sách
b ảo hộ, khuyến khích mà số lượng các mặt hàng ở trong nước được tiêu
thụ mạnh hơn, có điều kiện để cạnh tranh với hàng hoá ngoại cùng loại.
N goài một số chính sách cơ bảnnhư trên thì nhà nước còn áp d ụng
các chính sách tài chính khác nhau như:chính sách cho vay với lãI suất
thấp để khuyến khích tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có vốn để sản
x uất hàng hoá, các chính sách khuyến khích và bảo vệ người tiêu dùng
mua hàng hoá sản phẩm như việc các công ty, các ngân hàng đ ứng ra bảo
lãnh cho người lao động m ua các mặt hàng trả góp...
Tóm lại, các nguyên nhân thuộc về nhà nước luôn thay đổi thất
thường và không ổn định,do viêc nhà nước luôn áp dụng các chính sach
m ột cách linh hoạt để đảm bảp thích ứng với các tình hình thay đổi diễn ra
trên thị trường, do vậy các chính sách này luôn ảnh hưởng tới người tiêu
dùng và lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Chính vì thế các doanh
nghiệp phải luôn nắm bát một cách nhanh chóng các chủ trương chính
sách của nhà nước để từ đó đưa ra các chính sách sản phẩm thích hợp.
1 .2. Nhóm nhân t ố về kỹ thuật công nghệ
K ỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày
càng lớn đến tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng công nghệ
khoa học vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc đến hai
yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá thành của
sản phẩm hàng hoá. Mặt khác ngày càng xuất hiện nhanh chóng các
p hương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới , sản phẩm mới đã tác động
đ ến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh ,sản phẩm ngày càng
đ ược cải tiến cả về công dụng ,mẫu mã ,chất lượng ,sản phẩm thay thế
ngày càng nhiều .Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ
lưỡng tác động này để ứng dụng ngày càng tốt hơn.
- 1 .3. Nhóm nhân t ố mới môi tr ư ờng ng ành.
M ôi trư ờng ng ành b ao g ồm các yếu tố trong ng ành và các y ếu
t ố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất v à m ức độ cạnh
t ranh trong ngành .Môi trư ờng ng ành bao g ồm :
1 .3.1. Khách hàng.
T rong n ền kinh tế thị tr ư ờng hiện nay ,khách h àng là m ột
n hân t ố có ảnh h ư ởng quyế t đ ịnh đến t ình hình tiêu th ụ sản phẩm
h àng hoá .H ọ có thể lựa chọn mua bất kỳ sản phẩm n ào mà h ọ thích
, h ọ không bị phụ thuộc v ào s ự hạn chế của các chủng loại mặt h àng
n hư trư ớc đây .Do vậy số l ư ợng sản phẩm ti êu th ụ đ ư ợc nhiều hay
í t ph ụ thuộc rất nhiề u vào s ố l ư ợng khách v à nhu c ầu của họ m à
m ỗi đối t ư ợng khách h àng khác nhau l ại có những nhu cầu đ òi h ỏi
r ất khác nhau ,tuỳ thuộc v ào đ ộ tuổi ,giới tính ,tr ình đ ộ văn hoá
, tu ỳ thuộc v ào phong t ục tập quán của từng v ùng .... T ất cả các yếu
t ố tr ên c ủa khác h hàng đ ều là nh ững nguy ên nhân tr ực tiếp tác
đ ộng đến số l ư ợng ti êu tiêu th ụ h àng hoá sản phẩm .Ngo ài nh ững
y ếu tố về nhu cầu luôn thay đổi của khách h àng thì tình hình thu
n h ập của khách h àng c ũng l à m ột yếu tố ảnh h ư ởng tới ti êu th ụ thụ
s ản phẩm .Thông t hư ờng th ì nh ững ng ư ời có thu nhập cao v à ổ n
đ ịnh sẽ có mức mua lớn h ơn ngư ời có thu nhập thấp ,b ình th ư ờng
. Như v ậy khách h àng và các s ức ép từ phía khách h àng có tác đ ộng
đ ến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Khách h àng và nhu
c ầu của họ quyết định q uy mô cơ c ấu nhu cầu thị tr ư ờng của doanh
n ghi ệp .Muốn bán đ ư ợc nhiều h àng bu ộc các doanh nghiệp phải lôi
k éo đư ợc c àng nhi ều khách h àng v ề phía m ình càng t ốt ,đồng thời
p h ải tạo đ ư ợc niềm tin đối với họ về doanh nghiệp .V ì v ậy doanh
n ghi ệp cần phân tích m ối quan tâm của khách h àng ,tìm cách đ áp
ứ ng nhu cầu đó ,đặt khách h àng vào trung tâm trong b ộ ba chiến
D oanh nghi ệ p
l ư ợc .
Khách hàng Đối th ủ c ạnh
tranh
- 1 .3.2.Đ ối thủ cạnh tranh
B ao g ồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ng ành và các
đ ối thủ tiềm ẩn c ó kh ả năng tham gia trong ng ành trong tương lai.
Đ ối thủ cạnh tranh l à ngư ời chiến giữ một phần thị tr ư ờng sản
p h ẩm m à doanh nghiệp đang kinh doanh v à có ý đ ịnh mở rộng thị
t rư ờng ,đối thủ cạnh tranh l à m ối quan tâm lo lắng của các doanh
n ghi ệp ,đặt biệt l à các đ ối thủ có quy mô lớn.Doanh nghiệp cần t ìm
m ọi biện pháp để nắm bắt v à phân tích các y ếu tố c ơ b ản về đối thủ
c ạnh tranh chủ yếu trong ng ành, n ắm bắt đ ư ợc điểm yếu, điểm
m ạnh của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn các đối sách đúng
đ ắn trong ti êu th ụ để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó. Đối với
t ừng đối thủ cạnh tranh(hiện nay hay tiềm t àng) mà doanh nghi ệp
đ ưa ra các đ ối sách ti êu th ụ khác nhau, bao gồm các đối sách về
g iá, qu ảng cáo xúc tiến bán h àng...
1 .3.3. S ức ép của nh à cung c ấp.
H o ạt dộng k inh doanh trong cơ ch ế thị tr ư ờng, doanh nghiệp
c ần quan hệ với năm thị trư ờng c ơ b ản: thị tr ư ờng vật t ư nguyên
l i ệu,thị tr ường lao động, thị trư ờng vốn, thị tr ư ờng công nghệ v à
t h ị tr ư ờng thông tin.Số l ư ợng nh à cung ứ ng các yếu tố đầu v ào nói
t rên có ả nh h ư ởng đến khả năng l ưa ch ọn tối ư u đ ầu v ào c ủa doanh
n ghi ệp, khi xác định v à lựa chọn các ph ương án kinh doanh. T ừ đó
ả nh h ư ởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng nh ư ch ất l ư ợng
s ản phẩm, ảnh h ư ởng dến công tác công tác ti êu th ụ bán h àng cu ối
c ùng. Khi c ó sự thay đổi chính sách bán h àng c ủa nh à cung c ấp
c ũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch v à tiêu th ụ của doanh
n ghi ệp. Ví dụ khi giá điện tăng l ên làm giá giá thành s ản xuất
g i ấy,luyện kim tăng l ên khi ến các doanh nghiệp sản xuất các mặt
h àng này g ặp n hi ều khó khăn trong ti êu th ụ sản phẩm. V ì v ậy để
q uá trình sản xuất kinh doanh tiến h ành thư ờng xuy ên ,liên t ục v à
- ổ n định th ì doanh nghi ệp cần nghi ên c ứu kỹ nh à cung c ấp trong
m ối quan hệ với các yếu tố khác,hạn chế tới mức thấp nhất sức ép
t ừ các nh à cun g c ấp, có quan hệ th ư ờng xuy ên v ới nh à cung c ấp
c h ủ yếu, tạo sự cạnh tranh giữa họ, tạo l ơi ích riêng cho doanh
n ghi ệp m ình.
2 .Nhóm nhân t ố chủ quan.
N hân t ố chủ quan l à nh ững nhân tố nội tại trong doanh nghiệp có
t h ể kiểm soát đ ư ợc, bao gồm:
2 .1.Đ ặc tính sản phẩm m à doanh nghi ệp sản xuất kinh
d oanh .
N gành ngh ề kinh doanh v à đ ặc tính sản phẩm m à doanh
n ghi ệp kinh doanh có ảnh h ư ởng rất lớn tới công tác ti êu th ụ sản
p h ẩm .Đặc tính của sản phẩm quyết định ph ương th ức bảo quản
, v ận chuyển, cách thức tổ chức k ênh phân ph ối v à liên quan đ ến
đ ặc tính c ầu về sản phẩm .Từ đó quyết định đến tốc độ v à khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Khi nghi ên cứu công tác tiêu thụ
,các yếu tố về đặc tính và ngành ngh ề kinh doanh cần nghiên c ứu là:
- Đ ặc tính kinh tế kỹ t hu ật đặc tr ưng c ủa sản phẩm .
- Ảnh h ư ởng của yếu tố m ùa v ụ đến sản phẩm .
M ối quan hệ trong ti êu dùng gi ữa sản phẩm đang kinh doanh
v ới các sản phẩm khác ,sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm n ào, b ổ
t r ợ cho sản phẩm n ào?
-Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá...
2 .2.Các ngu ồn lực của doanh nghiệp
N h ững nhân tố thuộc về nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh
h ư ởng đến công tác ti êu th ụ bao gồm:
- B ộ máy l ãnh đ ạo:c ơ cáu t ổ chức,tr ình đ ộ khả năng l ãnh đ ạo.
- - Lao đ ộng: tr ình đ ộ tay nghề của công nhâ n s ản xuất trực
t i ếp, sự ph ù h ợp của c ơ c ấu lao động theo nghề,theo tr ình đ ộ nhiệm
v ụ kinh doanh ,tr ình đ ộ chuy ên môn và các kinh nghi ệm l àm vi ệc.
-Tài chính:Để đảm bảo cho chiến lược kinh doanh có tính khả thi.
C ác y ếu tố n ày có ả nh h ư ởng trực tiếp đến ch ất l ư ợng v à giá
t hành s ản phẩm ,uy tín của doanh nghiệp tr ên th ị tr ư ờng ,từ đó giá
t hành ấ y tác động không nhỏ đến ti êu th ụ sản phẩm .
2 .3.Các nhân t ố thuộc khâu tổ chức ti êu th ụ .
S au khi đap ứ ng đ ư ợc đầy đủ nhu cầu của khách h àng v ề số
l ư ợng v à ch ất l ượn g ,công tác tiêu th ụ sản phẩm cũng đóng vai trò
đ ẩy mạnh trong công việc ti êu th ụ sản phẩm h àng hoá c ủa doanh
n ghi ệp .
C ôngtác tiêu th ụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu v à nhiều công
đ o ạn khác nhau từ điều tra ,nghi ên c ứu thị tr ư ờng ,quảng cáo, ch ào
h àng, gi ới t hi ệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng l ư ới ti êu th ụ ,ký
k ết các hợp đồng ti êu th ụ ...
V i ệc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích giới
t hi ệu sản phẩm cho khách h àng bi ết về sản phẩm của doanh nghiệp
. Song song v ới việc quảngcáo v à gi ới thiệu sản phẩm , doanh
n ghi ệp cần phải tổ chức mạng lư ớiphân phối v à tiêu th ụ sản phẩm
đ én tận tay ng ư ời ti êu dùng như vi ệc bố trí các của h àng đ ại lýcủa
m ình phân ph ối các sản phẩm đến khách h àng. Bên c ạnh đó vấn đề
g iá c ả cũng ảnh h ư ởng không nhỏ đến t ình hình tiêu th ụ s ản phẩm
h àng hoá c ủa doanh nghiệp .V ì v ậy phải tổ chức tốt khâu ti êu th ụ
v à ph ục vụ tốt nhu cầu của khach h àng v ề sản phẩm .
I II.N ỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TI ÊU TH Ụ SẢN PHẨM .
C ông tác tiêu th ụ sản phẩm trong các doanh nghiệp bao gồm
n h ững công việc nhằm thoả m ãn nhu c ầu tối đảnh h ư ởng của thị
t rư ờng để thu lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp .Nội dung của
t iêu th ụ trong các doanh nghiệp bao gồm:
- 1 .Đi ều tra nghi ên c ứu thị tr ư ờng .
T rong n ền kinh tế thị tr ư ờng hiện nay một doanh nghiệp
m u ốn ti êu th ụ đ ư ợc sản phẩ m ,ho ạt động kinh doanh có hiệu quả
t hì công vi ệc đầu ti ên là điều tra nghi ên c ứu thị tr ư ờng .Điều tra
n ghiên c ứu thị tr ư ờng l à vi ệc xác định thị tr ư ờng ,khách h àng là ai
? H ọ muốn g ì? ở đâu v à khi nào? Vi ệc nghi ên c ứu n ày đưa ra nh ững
v ấn đề về sản phẩm v à d ịch vụ hiện có,t ìm ra đ ư ợc khu vực doanh
n ghi ệp có thể mở rộng để đáp ứng nhu cầu khách h àng .Vi ệc l àm
đ ầu ti ên là nghiên c ứu thị tr ư ờng nhằm mục đích đánh giá đặc điểm
c h ủ yếu của thị tr ư ờng ,xác định đ ư ợc những khó khăn ,thuận lợi
c ủa mỗi thị tr ư ờng v à t ừ đó lựa chọn đ ư ợc thị trư ờng mục ti êu,th ị
t rư ờng t ương lai có ti ềm năng nhất định đối với doanh nghiệp ,qua
đ ó xác đ ịnh đ ư ợc thị tr ư ờng ti êu th ụ sản phẩm của doanh nghiệp
. Tuy nhiên việc nghi ên c ứu thị tr ư ờng thực tế đ òi h ỏi doanh nghiệp
p h ải nắm bắt đ ư ợc nhiều thông tin h ơnch ứ không phải chỉ xác định
k hách hàng là ai.
V i ệc đánh giá thị tr ư ờng chính l à đánh giá các y ếu tố b ên
n goài có ả nh h ư ởng trực tiếp hay gián tiếp đến ti êu th ụ sản phẩm
c u ả doanh nghiệp .Liệt k ê và đánh giá nh ững th ành viên quan tr ọng
t ham gia vào th ị trư ờng ti êu th ụ sản phẩm nh ư ngư ời phân phối
, ngư ời cạnh tranh ,khách h àng chính c ủa doanh nghiệp ... để thu
t h ập đ ư ợc các ti êu thông tin v ề họ c àng nhi ều c àng t ốt, b ên c ạnh đó
d oanh nghi ệp có thể thu thập thông tin thứ cấp qua các c ơ qua n
p hòng ban ch ức năng, các tổ chức chuy ên cung c ấp thông tin v à
d ịch vụ nghi ên c ứu thị tr ư ờng hoặc lấy thông tin s ơ c ấp qua nghi ên
c ứu thực nghiệm,điều tra qua điện thoại, th ư t ừ trực tiếp, phiếu câu
h ỏi điều tra...
C ông vi ệc tiến h ành nghiên c ứu thị tr ư ờn g bao g ồm:
- Nghiên c ứu tập tính ,thói quen của ng ư ời ti êu dùng t ức l à
n ghiên c ứu h ành đ ộng của ng ư ời ti êu dùng trên th ị tr ư ờng .
- - Nghiên c ứu thói quen sử dụng sản phẩm :Ng ư ời ti êu dùng có
c ác thói quen s ử dụng sản phẩm nhu thế n ào, sử dụng ở đâu .các
t hói q uen này ả nh h ư ởng đến việc mua sản phẩm .
- N ghiên c ứu thói quen mua h àng :Ai mua ,mua ở đ âu ,khi
n ào mua, quá trình mua di ễn ra nh ư th ế n ào mua t ự động hay mua
c ó suy ngh ĩ.
- Nghiên c ứu động c ơ mua hàng: Đó chính là đ ặc tính tốt,lợi
í ch c ủa sản phẩm thúc đ ẩy ng ư ời ti êu dùng mu ốn mua v à s ử dụng
s ản phẩm .
- Nghiên c ứu những cản trở mua h àng xu ất phát từ rủi ro khi
m ua hàng như ch ất l ư ợng xâu ,giá đắt...để t ìm bi ện pháp giảm bớt
s ự lo lắng của ng ư ời tiêu dùng .
V i ệc đi êu tra nghiên c ứu thị tr ư ờng đ ư ợc tiến h ành theo các
b ư ớc sau;
B ư ớc 1: T ổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin nh ư đ ịa
đ i ểm ,sức mua, giá ,sức bán ,y êu c ầu từng loại thị tr ư ờng .
B ư ớc 2 :Phân tích và x ử lý các loại thông tin v à có d ự kiến
t ìm nh ững thị tr ư ờng có hiệu quả.
B ư ớc 3 : Xác đ ịnh nhu c ầu thị tr ư ờng m à doanh nghiệp lựa
c h ọn v à kh ả năng đáp ứng của doanh nghiệp với thị tr ư ờng đó.
Đ ể nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành các cách
sau:
- Nghiên c ứu hồ s ơ bán hàng:Doanh nghi ệp tổ chức kiểm tra
hồ sơ bán hàng của m ình một cách thường xuyên từ đó trả lời cho câu
hỏi sản phẩm nào đang bán chạy ?sản phẩm nào không bán chạy? Tìm ra
nguyên nhân và giải pháp khắc phục những vấn đề đó.
T rao đ ổi với khách h àng :Doanh nghi ệp tiến h ành nói chuy ện
t rao đ ổi trực tiếp với khách h àng cùng gi ả i quy ết vấn đề sau:Khách
h àng thích hay không thích đi ểm g ì trong s ản phẩm v à d ịch vụ của
- d oanh nghi ệp ?Khách h àng yêu c ầu cải tiến nh ư th ế n ào đ ối với sản
p h ẩm v à d ịch vụ sẵn có ?Họ muốn những sản phẩm ,dịch vụ mới
n ào?...cu ối c ùng doanh nghi ệp quyết định l àm th ế n ào đ ể có thể
c ung c ấp cho khách h àng nh ững thứ họ cần.
N goài ra doanh nghi ệp c òn có th ể d ùng các bi ện pháp
n hư:Thăm các th ị tr ư ờng khác, thăm đối thủ cạnh tranh thử nghiệm
ý t ư ởng về sản phẩm mới .
S au khi nghiên c ứu nhu cầu thị tr ư ờng phải đáp ứ ng nh ững
y êu c ầu sau:
+ Tìm ra đ ư ợc thị tr ư ờng có triển vọng nhấtđối với sản phẩm
c ủa doanh nghiệp .
+ M ặt h àng có kh ả năng ti êu th ụ lớn nhất ph ù h ợp với khả
n ăng c ủa doanh nghiệp .
+ Giá c ả b ình quântên th ị tr ư ờng trong thời kỳ m à doanh
n ghi ệp có thể chấp nh ận đ ư ợc .
+ Nh ững y êu c ầu của thị tr ư ờng đối với h àng hoá c ủa doanh
n ghi ệp nh ư m ẫu m ã ,bao gói ,ch ất l ư ợng sản phẩm ,ph ưong th ức
v ận chuyển chủ yếu ,ph ương th ức thanh toán.
+ Tình hình c ủa đối thủ cạnh tranh ,năng lực sản xuất ,chất
l ư ợng sản phẩm ...v à d ự k i ến mạng l ư ới ti êu th ụ ,phân phối sản
p h ẩm của doanh nghiệp .
2 .chính sách tiêu th ụ sản phẩm
2 ..1Chính sách giá c ả của doanh nghiệp .
C hính sách giá đ ối với mỗi sản phẩm của các đ ơnv ị sản xuất
k inh doanh là viêc quy đ ịnh mức giá bán cho ng ư ời ti êu dùng cu ố i
c ùng ho ặc cho các khâu trung gian.
C hính sách giá c ủa một sản phẩm không đ ư ợc quy định một
c ách d ứt khoát khi tung sản phẩm ra thị tr ư ờng m à nó đư ợc xem xét
l a ị định kỳ trong suốt “V òng đ ời sản phẩm “ tuỳ theo những thay
- đ ổi về mục ti êu c ủa doanh nghiệp , sự vận động của thị trư ờng ,chi
p hí c ủa doanh nghiệp v à chính sách c ủa ng ư ời cạnh tranh .
V i ệc h ình thành giá c ủa mỗi doanh nghiệp phải đảm bảo khả
n ăng bù đ ắp chi phí sản xuất cho doanh nghiệp ,nó sẽ trở th ành
m ục ti êu cơ b ản của doanh nghiệp trong tr ư ờn g hơp trên th ị trư ờng
c ó quá nhi ều ng ư ời sản xuất ,sự cạnh tranh gay gắt tr ên nhi ều lĩnh
v ực hay nhu cầu của khách h àng bi ến động mạnh .Ngo ài ra khi xác
đ ịnh giá bán cho sản phẩm ,doanh nghiệp phải quan tâm đến các
m ục ti êu và căn c ứ để định giá.
- Đ ể quy đ ịnh giá cả sản phẩm mới hoặc để sửa đổi giá một
s ản phẩm cũ đ ã đ ư ợc đ ưa ra th ị tr ư ờng ,thông th ư ờng doanh nghiệp
t heo đu ổi các mục ti êu sau:
+ Đ ảm bảo sống sót :Nó sẽ trở th ành muc tiêu cơ b ản của
d oanh nghi ệp trong tg ư ờng hợp tr ên th ị tr ư ờng có quá nhiều n gư ời
s ản xuất v à s ự cạnh tranh gay gắt diễn ra khắp n ơi.Đ ể đảm bảo việc
l àm và tiêu th ụ h àng hoá c ủa m ình do anh nghiệp phải định giá thấp
v ới hy vọng sẽ có phản ứng đáp lại tôts của ng ười tiêu dùng .Nhưng vẫn
đ ảm bảo đươc khi mà giá hạ vẫn bù đ ắp được chi p hí duy trì đ ược hoạt
đ ộng của doanh nghiệp trong một thời gian nào đó .
+ M ục ti êu chi ếm lĩnh thị tr ư ờng :Để đạt đ ư ợc v à gi ữ đ ư ợc
m ột phần thị tr ư ờng nhất định doanh nghiệp sẽ quy định giá t ương
đ ối thấp .
+ M ục ti êu doanh l ợi :Doanh nghiệp t ìm cách đ ảm bảo
d oanhl ợi của đầu t ư b ằng cách quy định giá bán cho phép đ ư ợc môt
k ho ản lợi nhuận đáng kể.
+ M ục ti êu ch ất l ư ợng h àng hoá :Doanh nghi ệp có thể đặt cho
m ình m ục ti êu ph ấn đấu để h àng hoá c ủa m ình có ch ất l ư ợng cao
b án trên th ị tr ư ờng .
- Căn c ứ chủ yếu để xác đ ịnh giá cả
- + D ựa v ào chi phí s ản xuất v à giá thành đơn v ị sản phẩm
t rong d ự toán .
P h ải xây dựng ph ù h ợp với đặc điểm thị tr ường cạnh tranh
c ác đi ều kiện về thời gian v à không gian c ụ thể .
+ Ph ải căn cứ v ào năng l ực sản xuất :Nếu nh ư năng l ực sản
x u ất kh ông đ ủ để đáp ứng một nhu cầu lớn ,cần thiết phải định một
g iá cao đ ể điều tiết nhu cầu n ày .
N goài ra chiến lược giá cả còn phải xác định để hướnh dẫn quá
trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm .
* Các phương pháp đ ịnh giá
2 .1.1Đ ịnh giá xuất phát t ừ chi phí
P hương pháp xác đ ịnh giá đ ơn gi ản nhất l à tính thêm m ột
k ho ản tăng v ào giá thành c ủa h àng hoá tức l à doanh nghi ệp xác
đ ịnh giá cho sản phẩm của m ình b ằng cách th êm vào chi phí s ản
x u ất v à tiêu th ụ một giá lề.
Giá bán = giá thành + giá l ề
P hương pháp tính giá này không chú ý đ ến những đặc điểm
c ủa nhu cầu hiện tại, sự cạnh tranh v à giá đư ợc đ ưa ra chưa ch ắc đ ã
p h ải l à t ối ư u .Nhưng dù sao theo phương pháp đ ịnh giá n ày v ẫn
c òn rất phổ biến v ì: t h ứ nhất , các nhà s ản xuất biết về các chi p hí
h ơn là v ề nhu cầu ,gắn giá với chi phí các nh à s ản xuất sẽ đ ơn gi ản
h oá cho mình đ ư ợc vấn đề h ình thành giá c ả ,các doanh nghiệp sẽ
k hông ph ải luôn luôn điều chỉnh giá theo sự biến động của nhu cầu
. N ừu ph ương pháp này đư ợc tất cả các doanh nghiệp sử d ụng th ì
g iá ch ắc chắn sẽ t ương đ ối sát nhau cho n ên sự cạnh tranh giá cả sẽ
c òn ở m ức tối thiểu . Th ứ hai, là nhi ều ng ư ời cho rằng theo ph ương
p háp này nó công b ằng h ơnghiên c ứuả cho cả ng ư ời mua v à ngư ời
b án. Khi nhu c ầu ng ư ời bán không ép ng ư ời mua v à đ ồng t h ời có
k h ả năng thu đ ư ợc định mức lợi nhuận công baừng tr ên s ố vốn đầu
tư .
- N goài ra còn có ph ương pháp h ình thành gíac ả trên cơ s ở
c hi phí là phương pháp tính có đ ảm bảo lợi nhuận mục ti êu. Các
d oanh nghi ệp sử dụng ph ương pháp này s ẽ cố gắng xác định g iá
đ ảm bảo có lợi nhuận mong muốn.nó đ ư ợc xây dựng tr ên cơ s ở đồ
t h ị ho à v ốn:
2 .1.2. Đ ịnh giá xuất phát từ đố thủ cạnh tranh.
M ặc d ù giá t ối đa có thể do nhu cầu quyết định c òn giá tối
t hi ểu th ì do chi phí quy ết định, giá cả của các đối thủ cạnh tranh v à
n h ững phản ứng thị tr ường của họ đều ảnh h ư ởng đến việc kinh
d oanh xây d ựng khoảng giá trung b ình. Doanh nghi ệp cần phải biết
g iá c ả v à ch ất l ượng h àng hoá c ủa các đối thủ cạnh tranh với m ình.
Đ ể thực hiện đ ư ợc điều n ày có th ể có nhiều cách. Doanh nghiệp c ó
t h ể giao cho nhân viên c ủa m ình ti ến h ành mua đ ể đối chiếu giá cả
v à b ản thân h àng hoá v ới nhau. Họ có thể kiếm bảng đ ơn giá chính
t h ức của đối thủ cạnh tranh, mua sản phẩm của họ v à tháo nó ra.
D oanh nghi ệp có thể y êu c ầu ng ư ời mua phát biểu ý kiến xem h ọ
c h ấp nhận giá cả v à ch ất l ư ợng h àng c ủa đối thủ cạnh tranh nh ư th ế
n ào.
D oanh nghi ệp có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả v à
h àng hoá c ủa các đối thủ cạnh tranh l àm đi ểm xuất phát để h ình
t hành giá c ả cho m ình. N ếu h àng hoá c ủa doanh nghiệp t ương t ự
h àng hoá c ủa đối thủ cạnh tranh chính th ì bu ộc phải định giá gần
v ới giá h àng c ủa đối thủ cạnh tranh đó, nếu không khó có thể ti êu
t h ụ đ ư ợc. Nếu chất l ư ợng h àng hoá th ấp h ơn, th ì doanh nghi ệp
k hông th ể đặt giá cho sản phẩm cao h ơn giá c ủa đối thủ cạnh tra nh.
Đ ặt gí cao h ơn giá đ ối thủ cạnh tranh khi doanh nghiệp đảm bảo
c h ất lư ợng h àng c ủa m ình cao h ơn. Trong c ả hai trư ờng hợp định
g iá cao hơn ho ặc thấp h ơn đ ối thủ cạnh tranh th ì doanh nghi ệp đều
c ó nguy cơ rơi vào cu ộc chiến tranh giá cả.
2 .1.3. Đinh giá x u ất phát từ cầu.
- P hương pháp này xác đ ịnh giá cả tâm lý hoặc giá cả chấp
n h ận đ ư ợc, tức l à giá thích h ợp nhất với suy nghĩ của ng ư ời ti êu
d ùng ti ềm t àng n ợ sản phẩm hoặc l à hình ả nh của ng ư ời sản xuất.
G iá này đư ợc xác định xuất phát từ một cuộc điều tr a khi đó sản
p h ẩm đ ư ợc giới thiệu với một mẫu đại diện cho những ng ư ời ti êu
d ùng ti ềm t àng. M ỗi ng ư ời đ ư ợc phỏng vấn chỉ ra giá trị tối đa m à
h ọ sẵn s àng b ỏ ra mua sản phẩm v à n ếu giá thấp h ơn th ì h ọ sẽ
k hông mua vì s ợ rằng không đảm bảo chất l ư ợng. Vậy l à n gư ời ta
c ó th ể lập cho mỗi ng ư ời một biên đ ộ chất nhận cực đại về giá. Với
m ỗi gái cả, số phần trăm những ng ư ời không mua với lý do sợ chất
l ư ợng không đảm bảo.
2 .1.4. Đ ịnh giá chiết khấu b ù trừ.
Đ ể th ư ởng cho ng ư ời ti êu dùng vì nh ững h ành đ ộng nhất đị nh
n hư thanh toán s ớm các hoá đ ơn, mua m ột khối l ư ợng lớn h àng hoá
h ay mua trái mùa v ụ, doanh nghiệp sẵn s àng thay đ ổi giá bán ban
đ ầu của m ình.
- C hi ết giá v ì thanh toán b ằng tiền mặt: chiết giá v ì thanh
t oán b ằng tiền mặt có nghĩa l à gi ảm giá cho ng ư ời m ua thanh toán
h oá đơn. Ki ểu chiết khấu nh ư v ậy đ ư ợc áp dụng cải thiện t ình tr ạng
k h ả năng thanh toán của ng ư ời mua v à gi ảm bớt chi phí li ên quan
đ ến việc thu hồi tiền vay v à n ợ khó đ òi c ủa doanh nghiệp.
- C hi ết khấu v ì s ố l ư ợng h àng mua: chi ết khấu v ì s ố l ư ợng
h àng mua có ngh ĩa l à gi ảm giá đối với những ng ư ời mua với số
l ư ợng h àng hoá l ớn. Chiết khấu v ì số l ư ợng phải đ ư ợc áp dụng cho
t ất cả khách h àng và không vư ợt quá tổng số tiền tiết kiệm do ti êu
t h ụ đ ư ợc những lô h àng l ớn.
- C hi ết khấu chức năng (chiết k h ấu trong th ương nghi ệp)
đ ư ợc các doanh nghiệp áp dụng cho các tổ chức l ưu thông hàng hoá
t h ực hiện những chức năng nhất định về bán h àng, b ảo quản h àng...
c ác doanh nghi ệp có thể đ ưa ra nh ững chiết khấu khác nhau cho
nguon tai.lieu . vn
