Xem mẫu
- LUẬN VĂN:
Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo
Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay
- Lời Nói Đầu
Nền kinh tế Việt Nam đang có một bước phát triển khá cao và ổn định so với các nước
trong khu vực và trên thế giới. Để đạt được thành quả đó có sự đóng góp của tất cả các
ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày càng phát triển
mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng. Đặc biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời
đã tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các doanh
nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất –thu được lợi nhuận cao nhất.
Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói
riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh doanh của mình, để đạt được mục tiêu đó
doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT
và môi giới BHNT. Các đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên
cạnh nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý
BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa học của quá trình khai
thác,gây ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác cũng như khả năng duy trì hợp đồng,
đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp của đội ngũ đại lý. Vì vậy em đã chọn
đề tài : “Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay”
với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói riêng
và kinh tế đất nước nói chung.
Nội Dung
I. Những vấn đề chung về Đại lý BHNT
1-Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng
đại lý.
Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp Bảo
Hiểm,thay mặt cho doanh nghiệp bán các sản phẩm Bảo Hiểm cho người mua.
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam thì “đại lý Bảo Hiểm là tổ chức, cá nhânđược
doanh nghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý Bảo Hiểm để thực hiện hoạt
- động đại lý Bảo Hiểm theo quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật có
liên quan”.
Đại lý BHNT : Là người được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các hoạt động
liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm và các hoạt động khác trong
khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Hoạt động đại lý là phương thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp
việc kí kết các hợp đồng Bảo Hiểm giữa doanh nghiệp Bảo Hiểm và người mua Bảo Hiểm
theo uỷ quyền của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa
hồng Bảo Hiểm.
Đại lý Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật
sư, những người này làm đại lý rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng ; đồng
thời Bảo Hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ. Đại lý cũng có thể là một cá
nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách…
2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể được doanh nghiệp BHNT uỷ
quyền tiến hành một số hoạt động sau:
- Giới thiệu, chào bán BHNT ;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ;
- Thu phí Bảo Hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo Hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng Bảo Hiểm.
Như vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới và chăm
sóc khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với các
công ty BHNT. Cũng giống như các chủ thể trung gian khác, nó là một chiếc cầu nối giữa
công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết về công ty uỷ quyền và công ty BHNT
cung cấp dịch vụ của mình tới ngời tiêu dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong
BHNT vì ở đây có sự chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong
BHNT tồn tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: “ Trung thực tuyệt đối”.
Một khi có sự tin tưởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ này mới đ-
- ợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy được bản chất, vai trò cũng như lợi ích của loại hình
dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò
tích cực trong mối quan hệ đó.
Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm được
khách hàng tiềm năng – một đối tượng quan trọng không kém so với khách hàng hiện tại.
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán. Việc
khai thác đợc khách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán được nhu cầu thực sự
về sản phẩm BHNT, mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thông
qua tiếp xúc, phỏng vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh được nhu cầu về sản
phẩm BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty
mà trước đây họ không hề biết tới.
Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, đây
cũng là một trong những chức năng quan trọng của đại lý BHNT. Vì đặc thù của sản phẩm
BHNT là sản phẩm vô hình từ ngữ được ghi trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình
Bảo Hiểm tơng đối mới mẻ. Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngược
tức là người tiêu dùng phải trả tiền trước khi được cung cấp dịch vụ. Hơn nữa, thời gian kí
kết hợp đồng dài cho nên người tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về quyền
lợi, nội dung của các điều khoản trong hợp đồng. Điều đặc biệt là mỗi công ty lại thể hiện
tên sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác nhau ( Nh sản phẩm BHNT của công ty
Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹ giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ
định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hay phú trường an… Còn công ty AIA lại đặt
tên cho các sản phẩm của mình là: An sinh trường thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh v-
ượng, an sinh tích luỹ...).
Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường. Tạo lập được uy tín là một cách tốt nhất để các công ty đứng
vững trên thị trường mà nhờ vào đó, họ kí kết được hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra
lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực
hiện đầy đủ những cam kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại
lý thay mặt công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh cửu
trong lòng khách hàng.
- Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi nhuận cho công ty
BHNT.
Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Bảo Hiểm trên thị trường, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp. Đây
là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý và của chính công ty uỷ quền. Đại lý có
thể vừa cung cấp thông tin vừa so sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty
đang chào bán mà khách hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi
thế có thể kể đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn được đảm bảo quyền lợi, hay chất
lượng sau bán hàng..
Tóm lại, trong cơ chế thị trường ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một tầm quan
trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trường Bảo Hiểm nước nhà. Đối với
các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế của đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản
thân công ty – lợi thế của người chiến thắng trong thương trường.
3- Hợp đồng đại lý BHNT
Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ được hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân, tổ chức tiến
hành hoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm,
trong hợp đồng đại lý thường có các điều khoản chủ yếu sau:
- Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;
- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ;
- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ;
- Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ;
- Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ;
- Thời hạn hợp đồng;
- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với doanh nghiệp
Bảo Hiểm. Tuỳ theo chiến lược đào tạo đại lý cũng như các chiến lược kinh doanh khác
mà các công ty đưa ra các thoả thuận riêng với đại lý. Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi
phù hợp với thực tế.
Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định:
Điều kiện hoạt động của đại lý:
- Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của đại lý Bảo
Hiểm như sau:
“ a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý Bảo Hiểm do doanh nghiệp Bảo Hiểm hoặc Hiệp hội Bảo
Hiểm Việt Nam cấp.
b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp ;
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều
kiện quy định tại khoản a) điều này.
c) Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù
hoặc đang bị toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật
không được kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm”.
Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo
chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý . Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc sự
thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái
đọ tích cực, tiền kí quỹ, thời gian học việc … Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho
phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức
và cá nhân được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không được sự
chấp thuận của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc…
Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:
Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau:
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng đại lý với
doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh
nghiệp Bảo Hiểm đã giao cho.
- Không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không được sự
chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà mình đang làm đại lý (nếu trong
hợp đồng đại lý có qui định điều này).
- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép ,
- nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
- Nộp phí Bảo Hiểm về doanh nghiệp Bảo Hiểm trong giới hạn thời gian cho phép ; đồng
thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm , thực hiện chế độ báo cáo
định kì và bảo mật thông tin theo quy định.
- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết
về tình trạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý (nếu có).
Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam quy định trách nhiệm của đại lý như sau:
“Trong trường hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo Hiểm, gây thiệt hại đến
quyền, lợi ích hợp pháp của người được Bảo Hiểm thì doanh nghiệp Bảo Hiểm vẫn phải
chịu trách nhiệm về hoạt động Bảo Hiểm do đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo
Hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp Bảo Hiểm các khoản tiền mà doanh
nghiệp Bảo Hiểm đã bồi thường cho người được Bảo Hiểm”.
Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:
- Được lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo
đúng quy định của pháp luật.
- Được đào tạo cơ bản và nâng cao . Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền
được tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng nâng cao trình độ về
Bảo Hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ
cấp học việc tuỳ theo quy định của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Được doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp thông tincần
thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phương tiện hoạt động… để hoàn thành nhiệm vụ của
mình.
- Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập thường nhận
thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của doanh nghiệp Bảo Hiểm
có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp qua tiền lương và hoa hồng
phí.
- Đại lý được khen thưởng , thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt,
tinh thần trách nhiệm cao . Đồng thời được hưởng quyền lợi như các nhân viên khác trong
doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và
các hoạt động văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao…
- - Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại
số tiền đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực ; quyền đề
nghị chấm dứt hợp đồng đại lý…
4-Quy trình đào tạo đại lý
Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý đại lý. Quy
trình này quyết định đến chất lượng, quá trình hoạt động của đại lý từ đó có ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
Theo qui định chung thì tổ chức được phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp
tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam. Doanh nghiệp kinh doanh
BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị
Bộ Tài chính phê chuẩn chương trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến
thức của cán bộ đào tạo đại lý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận được văn bản đề
nghị của doanh nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời
bằng văn bản việc chấp thuận hoặc từ chối chấp thuận. Trong trường hợp từ chối chấp
thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do.
Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý:
- Phải có chương trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ;
- Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức pháp luật và kỹ
năng sư phạm;
- Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo.
- Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thường được các công ty triển khai dưới hình thức
lớp học. Thời gian đào tạo thường rất ngắn (dưới 15 ngày, theo tiết) tuỳ theo đối tượng
được đào tạo chính quy hay không chính quy.
Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý:
- Giới thiệu về nội quy công ty.
- Tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý.
- Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty.
- Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty.
- Đào tạo kiến thức cũng như nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc giới thiệu,
chào bán sản phẩm cho khách hàng.
- - Đào tạo kiến thức về hợp đồng Bảo Hiểm : các điều khoản hợp đồng Bảo Hiểm của
công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng.
- Đào tạo cách tính phí BHNT.
- Tiến hành giải đáp thắc mắc của học viên, phát sổ tay tính phí.
- Kết thúc khoá đào tạo, các học viên được công ty tổ chức lấy chứng chỉ hoạt động.
Như vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc vừa mang
tính chiến lược. Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng của mình nhưng suy cho
cùng đều phải đảm bảo cho lực lượng đại lý có chất lượng tốt nhất, hoạt động có hiệu quả
nhất và phải làm sao có được sự so sánh với các công ty khác.
5-Sự khác biệt giữa đại lý BHNT với môi giới BHNT:
“Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT”
Đại lý BHNT và môi giới BHNT là hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng nhất trong kênh
phân phối BHNT. Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm ra ưu điểm của đại lý so
với môi giới BHNT và trả lời cho câu hỏi: “Tại sao đại lý BHNT là kiểu phân phối thích
hợp nhất trong kinh doanh BHNT?”. Sự khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau:
Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dưới sự uỷ quyền của công
ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động đại lý BHNT. Còn môi giới
phải là một doanh nghiệp thành lập và hoạt động theo quy định của luật kinh doanh Bảo
Hiểm và các luật khác có liên quan. Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn
pháp định và những điều kiện hành nghề khác như trình độ quản lý, trình độ chuyên môn.
Tổ chức hoạt động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức
mạng lưới môi giới là tổ chức cả một tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì lợi ích của
bản thân doanh nghiệp môi giới. Hơn nữa doanh nghiệp Bảo Hiểm còn phải xem xét nhiều
bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu môi giới.
Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách hàng còn
môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo Hiểm. Nội dung hoạt
động chủ yếu của môi giới BHNT bao gồm:
- Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng như thông tin về
doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- - Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm.
Như vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự quản lý
giám sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới Bảo Hiểm thì hoạt động
độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BHNT, không chịu sự
quản lý cũng như quy tắc của bất kỳ công ty nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh
nhiệp BHNT có thể dễ dàng hơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình. Việc có mối
quan hệ với doanh nghiệp môi giới là không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn có
được nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏ ra chi phí còn lớn hơn so với đại lý. Trong nhiều
trường hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về uy tín trong hoạt động của công ty.
Thứ ba: Hoa hồng đại lý thường thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính vì thế sử dụng
đại lý tiết kiệm hơn; giảm được chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí Bảo Hiểm cho khách
hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng như về BHNT nói riêng
không phải là nhu cầu thấy được trong trước mắt. Nó thường xuất hiện sau khi đã đáp ứng
được các nhu cầu khác. Chính vì vậy, mọi người sẽ rất ít khi tự tìm đến Bảo Hiểm mà công
ty Bảo Hiểm phải tự tìm đến họ. Việc này chủ yếu được thực hiện thông qua mạng lưới đại
lý BHNT còn môi giới Bảo Hiểm rất khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với
BHNT.
Như vậy: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT.
II. Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay
1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT
Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT, xin được
điểm qua sự phát triển của thị trường BHNT trong thời gian vừa qua:
Hình:Doanh thu phí BHNT toàn thị trường qua các năm (tỷ đồng):
- 3000
2786
2500
2000
1500 1292
1000
492
500 203
17.5
0.95
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
- Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua các năm:
Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Tốc độ tăng doanh thu 1742,1 1060,0 142,4 162,6 115,6
phí (%)
Nguồn : Tạp chí Bảo Hiểm số 2 – 2002.
BHNT là một loại hình dịch vụ mới ở nước ta mặc dù nó đã hình thành và phát triển rộng
rãi trên Thế giới hàng trăm năm qua. Tháng 8 năm 1996 đã đánh dấu bước ngoặt trong thị
trường Bảo Hiểm Việt Nam đó là sự kiện Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt)
được phép của Bộ tài chính triển khai bán hai sản phẩm BHNT có thời hạn 5, 10 năm và
chương trình an sinh giáo dục cho trẻ em. Ngay từ thủa còn non nớt, thị trường BHNT
Việt Nam đã dáp ứng ngày càng cao nhu cầu của các chủ thể trong xã hội. Sự phát triển
nhanh chóng, cao hơn hẳn loại hình Bảo Hiểm cũng như các loại hình kinh doanh khác nói
chung (năm 2000 vừa qua được coi là năm bùng nổ của thị trường BHNT với doanh thu
phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999, chiếm hơn 40% so với toàn bộ thị trường
Bảo Hiểm nói chung), thị trường BHNT Việt Nam được xem xét là một thị trường đầy
tiềm năng và đang có sự phát triển cả về chất lượng lẫn số lượng. Sự phát triển của thị
trường BHNT Việt Nam được thể hiện ở một số vấn đề sau:
Thứ nhất: Số lượng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng như tính đa dạng của
thị trường. Từ một thị trường độc tôn duy nhất do tổng công ty BHNT Việt Nam (Bảo
Việt) chiếm lĩnh, chỉ trong hai năm 1999, 2000 có thêm bốn công ty mới gia nhập. Nâng
tổng số công ty BHNT ở Việt nam lên thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA,
Manulife, Bảo Minh – CMG với 40 nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT
lớn trên thế giới đã thổi một luồng sinh khí cho thị trường BHNT Việt Nam vốn chưa “náo
nhiệt” như trước trước đây. Tuy chỉ có năm công ty nhưng sự cạnh tranh đã rất gay gắt.
Các công ty tăng cường khuyếch trương thanh thế; xây dựng hình ảnh cũng như uy tín
nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng. Các chiến dịch quảng cáo, từ
thiện, tài trợ thể thao – giáo dục – văn hoá.. hay giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách
hàng… đặc biệt là chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần được các công
- ty trú trọng và tổ chức triệt để. Chất lượng dịch vụ đă được cải thiện và nâng cao rõ rệt.
Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lượng người tham gia tăng lên nhanh chóng.
Tăng trưởng cả trong toàn bộ thị trường BHNT nói chung và trong từng doanh nghiệp. Cụ
thể là:
Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Nếu
như năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ triển khai được 100
hợp đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm 1997 kí được 39.000 hợp đồng thu
đựơc là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm 2000 đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng
tiền phí Bảo Hiểm.
Các công ty khác cũng có sự tăng trưởng nhanh chóng và theo như ông Huỳnh Thanh
Phong – Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng trưởng nhanh chóng không
ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trường BHNT Việt nam. Prudential tham gia vào thị
trường BHNT Việt Nam từ tháng 11/1999 nhưng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã
khai thác được 10.000 hợp đồng với 150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng
khai thác được là trên 300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng.
Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác được hơn 75.000 hợp đồng, doanh thu phí
đạt hơn 200 tỷ.
AIA là công ty vào thị trường Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác được 40.000 (đến
11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng. (Theo lời ông Đỗ Minh Dũng – Trưởng phòng
phát triển và quản lý tư vấn Bảo Hiểm của AIA).
Thứ ba: Sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, thị trường BHNT Việt Nam đang triển khai trên 40 nghiệp vụ BHNT bao trùm
đầy đủ các loại hình BHNT như: Sinh kỳ, tử kỳ thuần tuý, BHNT hỗn hợp, BHNT trọn
đời.. và rất nhiều sản phẩm bổ sung khác nhằm tăng quyền lợi khách hàng và kích thích họ
tham gia mua Bảo Hiểm.
Thứ tư: Số lượng người làm đại lý tăng lên nhanh chóng. Người làm BHNT bao gồm lục
lượng lao động là nhân viên cho các công ty Bảo Hiểm và đại lý BHNT. ở đây phải kể đến
lực lượng đại lý BHNT. Từ chỉ vài trăm người làm đại lý, đến nay đã có trên 300.000
người làm đại lý BHNT. Trong đó, Bảo việt có gần 200.000; Prudential: 13.500; Manulife:
3.500; AIA: 5000; Bảo Minh – CMG khoảng 7000. Lực lượng đại lý là hệ quả tất yếu của
- sự phát triển thị trường BHNT, đồng thời cũng là nhân tố quyết định đến sự phát triển của
thị trường BHNT ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
Như vậy: doanh thu phí từ hoạt động của đại lý BHNT trong thời gian vừa qua tăng lên
nhanh chóng. Đây là một yếu tố thể hiện vai trò thiết thực của đại lý BHNT trong cơ chế
thị trường. Theo dự đoán trong tương lai thì doanh thu phí BHNT từ hoạt động này sẽ
không ngừng tăng hơn nữa bởi thị trường BHNT Việt Nam còn rất nhiều nhân tố tiềm ẩn
chưa được khai thác triệt để.
2- Vấn đề chất lượng của đại lý BHNT
Trong cơ chế thị trường, việc phân phối BHNT được thực hiện chủ yếu thông qua đại lý.
Quá trình hoạt động kinh doanh BHNT của các công ty phụ thuộc nhiều vào mạng lưới tổ
chức này. Chất lượng của đại lý do đó được quan tâm đặc biệt. Một sự cố nào đó xảy ra
trong hệ thống đại lý (chẳng hạn đình công, lãn công) cũng có thể hưởng đến kinh doanh
của công ty. Chính vì thế, việc xây dựng vững chắc và củng cố thường xuyên hệ thống đại
lý là một yếu tố chính để đảm bảo thành công trong kinh doanh BHNT. Kinh nghiệm của
các công ty Bảo Hiểm trên thế giới và khu vực Châu á cho thấy: muốn có một hệ thống đại
lý giỏi thì bản thân mỗi đại lý phải giỏi. Điều đó muốn nói tới vấn đề chất lượng của đại lý
BHNT.
Dưới tác động của cơ chế thị trường, đại lý BHNT rất dễ chạy theo đồng tiền để từ đó chỉ
quan tâm đến số lượng, hình thức, lợi ích trước mắt của mình mà không quan tâm đến chất
lượng hoạt động, lợi ích của khách hàng cũng như lợi ích của công ty.
Sự phát triển nhanh chóng của thị trường BHNT ở nước ta trong cơ chế thị trường đã thu
hút một lượng lớn người làm đại lý BHNT. Tình trạng người dân Việt Nam thường xuyên
bắt gặp, tiếp xúc với đại lý mời chào mua BHNT không còn cá biệt nữa mà đã trở thành
phổ biến ở các thành phố lớn trong cả nước, thậm chí cả ở các vùng xa xôi hẻo lánh như
Điện Biên, Lai Châu hay Sơn La.. Bên cạnh các công việc chủ yếu là tìm kiếm, gặp gỡ,
tiếp xúc khách hàng, tư vấn – thuyết trình bán hàng, kí kết hợp đồng, thu phí và chăm sóc
khách hàng, người làm đại lý cũng phải đạt được những yêu cầu nhất định để thực hiện
quá trình đó. Người làm đại lý đòi hỏi phải có tính kiên nhẫn, làm việc một cách độc lập,
trung thực, có khả năng giao tiếp, sức khoẻ, có trình độ chuyên môn và có trách nhiệm
nghề nghiệp.. Trong thực tế, các công ty thường hay sử dụng các chỉ tiêu: số hợp đồng
- khai thác mới, số tiền Bảo Hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai thác, tỷ lệ thu phí
định kỳ… để đánh giá chất lượng hoạt động của đại lý.
Có thể nói hoạt động của đại lý BHNT Việt Nam hiện nay đã được coi là một nghề chính
thức. Nhưng hiện nay, đa số mọi người làm đại lý coi đây là một công việc bán thời gian.
Điều này cũng có nghĩa là những người làm đại lý BHNT là rất ít. Tuổi đời của những
người này thường từ 24 – 55. Đa số họ đều đã có công việc ổn định, có mối quan hệ và
kinh nghiệm làm việc. Họ muốn tận dụng những mối quan hệ cũng như kinh nghiệm sẵn có
để dễ dàng bán được sản phẩm BHNT, nhận được hoa hồng đại lý từ đó phụ thêm cho thu
nhập chính của mình. Đối với những đối tượng như sinh viên mới ra trường chưa có việc
làm, hay những người chưa có công việc chưa ổn định ngoài chuyên môn thì nghề đại lý
BHNT đối với họ công việc này chỉ là tạm thời mà nếu có cơ hội khác thì họ sẽ không làm
nữa. Như vậy, một câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp Bảo Hiểm hiện nay là: Chất
lượng thực sự của đại lý BHNT đã thực sự tốt hay chưa? Thực tế đã trả lời cho câu hỏi là
chất lượng của đại lý BHNT là chưa được tốt! Mặc dù trong những năm vừa qua, hoạt
động của đại lý BHNT góp phần tích cực vào việc nâng cao kết quả, hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp BHNT. Điều đó được thể hiện thông qua số lượng hợp đồng kí kết với
với khách hàng, doanh số bán hàng,.. mà các công ty thu được. Bên cạnh đó với sự góp
mặt của đội ngũ giới sinh viên được đào tạo chính qui tham gia vào hoạt động này, chất
lượng đào tạo chuyên ngành BHNT cũng được nâng cao trong các trường đại học lớn như
trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, Tài Chính Kế Toán, Ngoại Thương.. nhiều cá nhân có
bằng hai về chuyên ngành này cũng tham gia vào lực lượng đại lý BHNT. Các công ty khi
tuyển dụng đại lý thường đưa một số tiêu chuẩn nhằm đánh giá thực chất và khả năng của
đại lý như:
- Là người có khả năng giao tiếp.
- Là người có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
- Là người yêu công việc độc lập, tự chủ về thời gian và mong muốn thăng tiến.
- Là người có tính kiên nhẫn, có khả năng sáng tạo và tận tuỵ với công việc.
- Là người có đức tính trung thực, hết lòng vì khách hàng.
- Có khả năng phát triển thị trường, vác định mục tiêu và quyết tâm thành đạt.
- Có khả năng giải quyết vấn đề, làm chủ tình huống.
- …
Nhưng qua nghiên cứu thực tế cho thấy, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai thác được
ngày càng gia tăng, nổi bật là việc nợ phí.
Như vậy, việc nâng cao chất lượng đại lý cũng là một vấn đề bức xúc đòi hỏi các công ty
cần phải có những biện pháp thiết thực nhằm cải thiện tình hình này.
3-.Đạo đức và tư cách nghề nghiệp của đại lý BHNT
Đạo đức và tư cách nghề nghiệp của đại lý BHNT là một vấn đề bất cập mới nảy sinh
trong cơ chế thị trường hiện nay. Đại lý bên cạnh có trình độ chuyên môn cao song cũng
cần phải có một tư cách đạo đức và nghề nghiệp trong sáng. Nó ảnh hưởng đến lợi ích,
lòng tin của người dân đối với sản phẩm BHNT cũng như ảnh hưởng đến hiạt động kinh
doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
Bảy năm qua, cùng với sự ra đời của hai loại hình BHNT lần đầu tiên xuất hiện ở Việt
Nam do Bảo Việt triển khai thì đồng thời hình thành đội ngũ đại lý BHNT, một nghề mới
nhưng cũng nhiều gian nan, vất vả song cũng đầy hứng thú, hấp dẫn và “quyến rũ”.
Cũng như các ngành nghề khác, nghề đại lý BHNT phải qua đào tạo, học tập; qua thực
hành khai thác, nâng cấp bổ sung… rồi cũng có người thành công, có người thất bại, người
gắn bó lâu dài, kẻ giữa chừng bỏ việc… Có người được biểu dương, khen thưởng, thăng
tiến thì cũng có người bị khiển trách. ở đây, xin bàn về đạo đức và tư cách nghề nghiệp của
người làm đại lý BHNT.
Bảy năm thời gian chưa lâu, nhưng không phải quá ngắn để chúng ta rút ra được những
nhận thức đầy đủ về vấn đề này.
Trong một điều khoản hợp đồng tạm thời dành cho đại lý tập sự của công ty Prudential có
quy định về tư cách nghề nghiệp về đại lý như sau:
“Đại lý tập sự phải luôn luôn:
- Liêm chính và chân thật trong phục vụ khách hàng;
- Đặt quyền lợi của khách hàng trên lợi ích của chính mình;
- Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng;
- Đảm bảo cung cấp cho khách hàng và những người thừa hưởng những dịch vụ trong
suốt thời hạn hợp đồng Bảo Hiểm ;
- Tuân thủ theo các luật lệ và quy định của Nhà nước.
- Đại lý tập sự không được:
- Trình bày sai lạc cũng như lừa dồi khách hàng về các điều khoản của hợp đồng Bảo
Hiểm đang giới thiệu cho khách hàng;
- Trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ phí Bảo Hiểm; và
- Thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Bảo Hiểm hiện tại để thay bằng hợp đồng
khác, mà sự thay thế này không có lợi cho khách hàng.”
Có thể nói bất kỳ một đại lý BHNT nào được chính thức uỷ quyền tiến hành hoạt động
cũng được các công ty đào tạo sơ bộ về tư cách đạo đức nghề nghiệp. Nhưng trong thực tế
vẫn xảy ra những vấn đề sau:
Có lẽ căn bệnh đầu tiên người làm đại lý BHNT hay mắc phải là thói “ba hoa”, nói
nhiều, nói quá tốt về sản phẩm mình chào bán, tiếp thị, thậm chí cả những điều không thể
có. Xin kể ra một ví dụ, một đại lý tỉnh “nọ” trong khi đi tuyên truyền, quảng cáo dám nói:
“Dịp tết này, công ty Bảo Hiểm A sẽ biếu mỗi hợp đồng 01 kg giò lụa làm quà tặng”. Kết
quả là anh ta kí được hàng chục hợp đồng với số phí đầu tiên nhiều triệu đồng trong một
ngày, và cũng ngay sau tết (tất nhiên là chẳng thấy quà tặng đâu cả) “chùm hợp đồng” này
đã nhất loạt không cánh mà bay xin huỷ! Như vậy bản thân đại lý thiệt đã đành mà uy tín
của công ty uỷ quyền kia cũng bị giảm sút và ảnh hưởng đấn việc khai thác khách hàng
mới của nhiều đại lý khác. Rõ ràng để có được hoa hồng đại lý “càng nhiều càng tốt” thì
đại lý phải kí được nhiều hợp đồng cho công ty. Nhưng một khi thực hiện được điều đó rồi
thì phải làm sao duy trì tạo thêm uy tín, làng tin đối với khách hàng chứ không phải là hứa
bừa để “dụ” khách hàng mua sản phẩm. Một khi làm mất lòng tin của khách hàng, nó sẽ để
lại những hậu quả khó lượng hoá được bởi vì diều này còn liên quan đến dư luận xã hội.
Uy tín của công ty Bảo Hiểm sẽ bị ảnh hưởng mà trong cơ chế thị trường thì điều này là
tối kị. Hơn thế nữa nó còn quan trực tiếp đến quyền lợi và trách nhiệm của đại lý.
Căn bệnh thứ hai là “thói” cầm tiền của khách hàng mà cứ nghĩ là tiền của mình, tiêu rồi
tính sau! Tai hại hơn, có người còn dám sử dụng số phí thu ấy vào việc làm ăn phi pháp.
Có trường hợp cẩu thả nhập nhèm sổ sách, sửa chữa hay tẩy xoá hoá đơn chứng từ, kéo dài
thời gian nộp phí để che mắt các công ty Bảo Hiểm.
Một căn bệnh cũng thường diễn ra là tình trạng tranh giành khách hàng, nói xấu lẫn nhau
về công ty này công ty kia trong khi đi khai thác. Hậu quả là làm cho khách hàng bị nhiễu,
- hoài nghi, thiếu tin tưởng vào ý nghĩa tốt đẹp của Bảo Hiểm. Rõ biết là cơ chế thị trường
đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các chủ thể trong xã hội và nhất là một nghề như đại
lý BHNT. Đại lý BHNT cũng phải cạnh tranh với nhau để tồn tại và để đứng vững trong
quá trình đó. Song phải là cạnh tranh lành mạnh.Thực tế đã cho thấy, nhiều đại lý khi học
lý thuyết thì rất giỏi, tỏ ra thông thạo nhưng tư cách đạo đức lại thua xa những người trầm
tĩnh, nói năng vừa phải, giao tiếp nhẹ nhàng, trung thực.
Như vậy, đại lý BHNT bên cạnh vì lợi ích của mình cũng cần phải quan tâm đến sự phát
triển vững mạnh của toàn ngành BHNT nói chung và lợi ích của khách hàng trong xã hội.
Đó chính là một chuẩn mực đạo đức, là kim chỉ nam xuyên suốt trong quá trình hoạt động
của đại lý BHNT.
4- Hoa hồng đại lý BHNT
Trong nền kinh tế thị trường, mọi chủ thể hoạt động đều vì mục đích của mình. Mục đích
của doanh nhiệp là thu được nhiều lợi nhuận, còn đối với cá nhân là phải có được một thu
nhập cao. Đại lý BHNT cũng vậy. Hoa hồng đại lý BHNT là một trong những yếu tố chủ
yếu nhất kích thích sự hoạt động của đại lý mà qua đó họ nhận được một khoản thu nhập
nhất định. Đây chính là phần trả công của công ty đối với đại lý vì sự đóng góp vào phát
triển của công ty. Đồng thời đây cũng là một trong những quyền lợi được ấn định trong
hợp đồng đại lý thông qua sự thoả thuận giữa hai bên. Thực chất khi đại lý kí kết hợp đồng
làm việc cho một công ty BHNT nào đó thì mức hoa hồng đã được công ty tính toán và ấn
định từ trước. Do vậy khoản thu nhập này mang tính chất chấp nhận. Hoa hồng đại lý hiện
nay chủ yếu được tính trên một tỷ lệ phần trăm nhất định trên tổng số phí mà đại lý khai
thác được. Khoản này những năm đầu được các công ty ấn định ở mức tương đối cao như
Bảo Việt ấn định khung từ 22 – 24% tính trên số phí thu được, hay Prudential từ 10 – 35%
tuỳ theo loại hình Bảo Hiểm và thời hạn đống phí.. sau đó giảm dần qua các năm. Nói
chung, tỷ lệ hoa hồng hiện tại có một số vấn đề còn tồn đọng sau:
Thứ nhất:Ccó sự chênh lệch tương đối lớn về tỷ lệ hoa hồng giữa các công ty. Các công
ty có vốn đầu tư nước ngoài thường ấn định một tỷ lệ hoa hồng cao hơn so với các công ty
trong nước.
Thứ hai: Mức hoa hồng nói chung là còn thấp. Trong một thời gian nhất định mà một đại
lý không khai thác được hợp đồng nào hoặc khai thác được ít thì thu nhập dựa trên tỷ lệ
- của những hợp đồng khai thác trước đó không đảm bảo cho cuộc sống của đại lý. Điều này
sẽ cản trở và gây những tiêu cực trong mạng lưới đại lý.
Thứ ba: Có sự co giãn lớn về tỷ lệ hoa hồng qua các năm đại lý hưởng trên một hợp
đồng.
5- Vấn đề quản lý, tuyển chọn đại lý BHNT
Như trên đã trình bày, số lượng đại lý BHNT Việc các công ty tuyển dụng ồ ạt đại lý
BHNT trong thời gian gần đây thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của thị trường BHNT.
Nhưng bên cạnh đó cũng để lại những vấn đề cần phải xem xét lại trong khâu quản lý,
tuyển chọn đại lý. Mặc dù doanh thu phí bảo hiểm tăng liên tục và với tốc độ nhanh nhưng
hiệu quả thì lại tương đối thấp. Có thể kể ra một số nguyên nhân chủ yếu như:
Do tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ còn cao do nhiều công ty mải chạy theo doanh thu, bản thân
đại lý còn yếu kém, phí Bảo Hiểm do khách hàng nợ còn lớn,
khâu quản lý đại lý còn yếu kém…
Để tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường, các công ty tăng cường tuyển dụng
đại lý BHNT. Sự thay đổi về số lượng đại lý đòi hỏi quá trình quản lý lực lượng này phải
ngày càng chặt chẽ.Trong khi đó, công tác quản lý đại lý trong các công ty lại ít thay đổi.
Đó chính là nguyên nhân chủ yếu đẫn đến công tác khai thác và quản lý hợp đồng còn yếu
kém. Đặc biệt đã xuất hiện tình trạng không lành mạnh trong việc thu phí Bảo Hiểm. Hiện
nay, công tác quản lý BHNT trong các công ty thường tập trung chủ yếu ở ba khâu chính
là quản lý đại lý, phát hành hợp đồng và kế toán. Về nhân viên quản lý, ngay từ đầu các
công ty đều trú trọng công tác tổ chức tuyển chọn cho phù hợp với công việc đặt ra. Nhưng
trên thực tế, nhiều công ty quá dựa dẫm vào hệ thống quản lý đại lý tại các chi nhánh. Điều
này dẫn đến vấn đề tiêu cực nội bộ bởi một số đại lý lại có mối quan hệ trực thuộc với
người quản lý đại lý của công ty. Hơn nữa, sự thiếu quan tâm tiếp nhận nhiều người quản
lý không đạt yêu cầu, yếu về chuyên môn, không theo sát đại lý, theo sát hợp đồng của đại
lý. Bên cạnh đó cũng phải kể đến bộ phận phát hành trong nhiều công ty, người quản lý
đại lý còn yếu kém trong xử lý vi tính, chưa qua tập huấn, đào tạo, hơn nữa chương trình
phần mềm thay đổi liên tục làm cho người quản lý đại lý không theo kịp đã dẫn đến hợp
đồng phát hành chậm, khách hàng than phiền nhiều.
Để đánh giá một cách sát đáng hơn nữa, ta xem xét mô hình quản lý đại lý hiện nay hay
- được sử dụng đó là mô hình theo văn phòng khu vực:
Trụ sở chính
Chi nhánh Chi nhánh Chi nhánh
Thành phố A Thành phố B Thành phố C
Tổ đại Tổ đại Tổ đại
lý lý lý
ĐL ĐL ĐL
Như vậy, quản lý đại lý theo cách trên có hạn chế là cồng kềnh. Nhất là đại lý được
phân bố theo không gian và phạm vi rộng lớn. Với tốc độ tăng đại lý như hiện nay thì để
quản lý từng cá nhân đại lý sẽ gặp khó khăn, sẽ không bám sát được tình hình hoạt động cụ
thể phục vụ cho các chiến lược của công ty. Trong quản lý có một nguyên tắc là: quản lý
một đối tượng phân tán, hay biến động khó hơn rất nhiều quản lý một chủ thể tập trung, ít
biến đổi. Một thực tế là công tác phỏng vấn, tuyển chọn đại lý ở các công ty nay giao cho
trưởng nhóm kinh doanh thực hiện. Các trưởng nhóm có quyền phát triển đội ngũ đại lý
riêng cho mình. Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các trưởng nhóm quản lý lực
lượng đại lý của mình. Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này cũng rất lớn, cụ thể là:
- Các trưởng nhóm tuyển đại lý mới đa phần chỉ vì mục tiêu tăng doanh thu của nhóm. Vì
vậy họ đã tuyển quá nhiều, bỏ qua các tiêu chuẩn, quy trình cần thiết khi tuyển dụng.
- Nhận thức và trình độ quản lý của mỗi trưởng nhóm là khác nhau gây cản trở cho việc
truyền đạt thông tin giữa các đơn vị với nhau.
Tóm lại, vấn đề quản lý mạng lưới đại lý cần có những giải pháp thiết thực hơn nữa để
đưa hệ thống này hoạt động có hiệu quả hơn.
6-Đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý BHNT
Khai thác BHNT là một nghề, đồng thời là một nghệ thuật về mặt tâm lý nhằm tác
động, lôi cuốn khách hàng và khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm của họ (vốn đang tiềm ẩn) , qua
đó chỉ ra cho họ thấy công dụng và ý nghĩa thực sự của sản phẩm BHNT đối với sự ổn
nguon tai.lieu . vn