1. Trang Chủ
  2. Tài chính - Ngân hàng
  3. Khóa luận tốt nghiệp: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An

Khóa luận tốt nghiệp: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An

Đề tài có cấu trúc gồm 3 chương trình bày cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng; phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An; đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS

Thể loại Tài liệu miễn phí Tài chính - Ngân hàng

Số trang 72

Ngày tạo 4/1/2023 10:14:51 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 1.73 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp: Phát triển hoạt động bán hàn... (.pdf)

Xem mẫu

  1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực hiện : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015
  2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực hiện : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015
  3. i LỜI CAM ĐOAN T i m o n y à ề tài nghiên u ủ t i h ng ết quả và số iệu trong h luận tốt nghiệp ƣ ng ty T T SX DV ỀU AN cung cấp h ng s o h p ất nguồn nào há T i hoàn toàn hịu trá h nhiệm trƣớ nhà trƣờng về sự m o n này T ồ Ch inh ngày 31 tháng 08 năm 2015 gƣời m o n
  4. ii LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em ơ hội tiếp cận với công việc thực tế trong suốt thời gian học và làm tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho bản th n à ƣớ ầu trang bị cho em nh ng nền tảng ơ ản, v ng chắ và ặc biệt là sự tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng. Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ ến quý thầy cô trong trƣờng Đại Học Công Nghệ T C ặc biệt là Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến – cô ã hƣớng dẫn tận tình u n ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều còn thiếu sót và giúp em hoàn thành tốt khóa luận của mình. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành và s u sắ ến Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN. Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng thuận l i ho em ƣ c học hỏi và làm báo cáo thực tập và khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành và các anh chị trong công ty trong lời cảm ơn s u sắc chân thành nhất Xin ám ơn các anh chị ã tận tình hƣớng dẫn và giúp ỡ em trong suốt quá trình học và làm việc tại doanh nghiệp. Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị ã tận tình giúp ỡ em trong suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc và thành ng ến quý thầy Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM và Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN Sinh viên thực hiện: TÔ THỊ XUÂN HOA
  5. iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc -------------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ………………………………………………………….. MSSV : ………………………………………………………….. Khoá : …………………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý th c chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo ề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập
  6. iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN -----------------  ....................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Tp.HCM, ngày tháng năm 2015 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
  7. v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 C ƢƠ G 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3 1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng 3 1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt ộng bán hàng 3 1.1.2 Vai trò của hoạt ộng bán hàng 4 1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng 4 1.2.1 Quy trình bán hàng 4 1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng 5 1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 8 1.3.1 Sản phẩm 8 1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 10 1 3 3 Xú tiến thƣơng mại 11 1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng 13 1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 16 141 i trƣờng vĩ m 16 142 i trƣờng vi mô 17 C ƢƠ G 2 G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 19 2.1.2 Ch năng nhiệm vụ ĩnh vực hoạt ộng 19 2.1.3 Bộ máy tổ ch c 21 2.2 Phân tích kết quả họ t ộng kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An 24 2.3 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group 26
  8. vi 2 3 1 Do nh thu qu á năm ủa mảng hàng tiêu dùng 28 2 3 2 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng 29 2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng 31 2.4.1 Sản phẩm 35 2.4.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 33 2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại 35 2 4 4 Đội ngũ nh n viên 37 2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An 39 C ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 43 3.1 Nhận x t ánh giá tình hình ủa công ty Kiều An 43 3 1 1 Ƣu iểm 43 3.1.2.Hạn chế 43 3 2 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An 44 3 2 1 Định hƣớng hoạt ộng 44 3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ của công ty 45 3.3 Giải pháp kiến nghị 46 3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online 46 3.3.2 Giải pháp 2: Thực hiện Marketing Mix 52 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng và ào tạo nhân viên bán hàng 55 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử 56 3.3.5 H p tác với một số thƣơng hiệu khác 57 KẾT LUẬN 58
  9. vii DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qu á năm từ 2011- 2014 26 Bảng 2.2: Biến ộng do nh thu qu á năm 27 Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm ủa công ty Kiều An 29 Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng các kênh phân phối 30 Bảng 2.5: Nh ng yếu tố quyết ịnh mua hàng của khách hàng thông qua bảng khảo sát 32 Bảng 3 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet ở Việt m từ 2010 - 2014 47 Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự kiến có thể mua hàng 51
  10. viii DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Sơ ồ 1.1. Cấu trúc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý 6 Sơ ồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm 7 ình 2 1: Sơ ồ tổ ch c công ty TNHH SX TM DV Kiều An 23 Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An 25 Hình 2.3: Biểu ồ thể hiện ơ ấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh 26 Hình 2.4: Biểu ồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu củ ng ty qu á năm 27 Hình 2.5: Biểu ồ thể hiện ng g p do nh số của hàng tiêu dùng trong tổng doanh số của công ty Kiều An qu á năm 28 Hình 2.6: Biểu ồ thể hiện do nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu á năm 29 Hình 2.7: Biểu ồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối 31 Hình 2.8: Biểu ồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố ến hành vi mua hàng. 32 Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán 33 Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội ch 36 Hình 2.11: Biểu ồ thể hiện m ộ hài lòng củ há h hàng ối với nhân viên bán hàng 37 ình 3 1: Biểu ồ thể hiện số ƣ ng ngƣời dùng nternet ở Việt m qu á năm từ 2010 - 2014 47
  11. 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế Đất nƣớ t ũng ng chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt m ã và ng th m gi vào tiến trình này ến n y húng t ã ạt ƣ c nh ng thành tựu áng ể. Đặc biệt trong iều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vƣơn ên ể tồn tại và khẳng ịnh vị trí củ mình trên thƣơng trƣờng. Muốn àm ƣ iều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết ịnh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Một hoạt ộng không thể tách rời với quá trình bán hàng à xá ịnh kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy ƣ c hiệu quả kinh doanh của mình, từ nh ng quyết ịnh úng ắn nhằm thú ẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển Trong hi hoạt ộng bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất ƣ c quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện tại hƣ phát huy hết khả năng nội tại ũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp. Chính vì vậy em ã họn ề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV KIỀU AN” ƣ c nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với mụ h ph n t h hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại doanh nghiệp từ tìm r nh ng iểm cần cải tiến. Dƣới g ộ vĩ m hiện tại ã nhiều khóa luận nghiên c u vấn ề này tuy nhiên dƣới g ộ doanh nghiệp hiện hƣ ài viết nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của doanh nghiệp dự trên ơ sở của Marketing online kết h p thƣơng mại iện tử. 2. Mục tiêu nghiên cứu:  hái quát ơ sở lý luận về phân tích hoạt ộng bán hàng  Nhận biết các nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp và gián tiếp ến hoạt ộng bán hàng.  Nghiên c u và phân tích hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Công ty Kiều An Group  Đƣ r một số nhận xét về hoạt ộng bán hàng tại công ty Kiều An Group
  12. 2  Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Kiều An Group 3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu:  Đối tƣ ng nghiên c u: Cách th c hoạt ộng bán hàng và hiệu quả của hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An  Phạm vi nghiên c u: Đề tài nghiên c u từ tháng 5/2015 ến tháng 8/2015 dựa trên nh ng số liệu ph n t h gi i oạn 2011 - 2014 4. Phƣơng pháp nghiên cứu:  Thu thập tổng h p thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.  Kết h p kiến th ã học với quan sát, phân tích tình hình thực tế tại công ty.  Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt ộng bán hàng từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp  Phân tích hoạt ộng kinh doanh của Công ty thông qua kết h p á phƣơng pháp thống kê mô tả, phân tích và tổng h p d liệu.  Tiến hành khảo sát sơ ộ một nhóm khách hàng của công ty Kiều An ể có cái nhìn khách quan. 5. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chƣơng Chƣơng I: Cơ sở lý luận về hoạt ộng bán hàng Chƣơng II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An. Chƣơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An
  13. 3 CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng 1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng Khái niệm Bán hàng là sự tr o ổi bằng miệng gi ngƣời án và ngƣời mua, trong quá trình ngƣời bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết h p ồng. Bán hàng tá ộng mạnh ến nền kinh tế trong nƣớ ũng nhƣ toàn ầu. Nó giải quyết ầu r ho nơi sản xuất n ẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trƣờng, tài nghệ bán hàng em ại kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng ến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở ầu ra dẫn ến ngừng trệ toàn bộ hoạt ộng sản xuất của doanh nghiệp Bản chất của hoạt ộng bán hàng Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt ộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng h trên ơ sở thỏa mãn nhu cầu củ ngƣời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ mà ngƣời án ạt ƣ c mục tiêu của mình. Bán hàng là mắt xích trong chu k kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sỡ h u hàng hoá ho ngƣời mu ồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt củ hành vi thƣơng mại theo ngƣời bán nghĩ vụ giao hàng chuyển quyền sở h u ho ngƣời mua và nhận tiền về ngƣời mu nghĩ vụ trả tiền ho ngƣời bán theo thỏa thuận cả hai bên. Bán hàng là một quá trình trong ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, g i tạo và thỏa mãn nhu cầu h y ƣớc muốn củ ngƣời mu ể áp ng quyền l i thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên. gày n y ngƣời bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu củ ngƣời mua. Họ không còn ngồi một chỗ ể bày hàng và chờ ngƣời mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở mọi nơi mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện l i nhất ho ngƣời mua
  14. 4 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng không chỉ là nh ng hoạt ộng nhằm thỏa mãn mụ tiêu trƣớc mắt, mà còn thực hiện các chiến ƣ c kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt ộng bán hàng không nh ng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo hơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp ƣ c uy tín trên thị trƣờng. Trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của bất k doanh nghiệp nào à i nhuận nhƣng ối với doanh nghiệp hay công ty thì mụ tiêu trƣớc mắt à tìm hổ ng trên thị trƣờng iều nghĩ à do nh nghiệp phải án ƣ c hàng bán càng nhiều càng tốt ể tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Bán hàng giúp cho sự ƣu th ng hàng h ƣ c diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó ũng v i trò thú ẩy sản xuất ƣu th ng hàng h phát triển hơn 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Quy trình bán hàng Các ƣớc Những hoạt động trong quy trình bán hàng Bƣớc 1: - Xá ịnh nhu cầu khả năng mu sắm của khách hàng hám phá nhu ầu - Nguồn th ng tin nhƣ: há h hàng hiện tại, thông qua quảng cáo quan sát, lời ồn hay khảo sát thực tiễn - Thăm dò thu nhập thông tin từ khách hàng Bƣớc 2: - Xá ịnh ối tƣ ng là khách hàng tiềm năng h y h ng? Đánh giá tiềm năng - Động lực thỏa mãn nhu cầu - Khả năng thỏa mãn nhu cầu ( tiền, thời gian) - Đối tƣ ng hiện tại hoặ tƣơng i ộng lực mua hàng dễ dàng tiếp cận - Lƣu gi nh ng thông tin của khách hàng - Xây dựng tiêu chuẩn cho khách hàng tiềm năng Bƣớc 3: - Tìm hiểu ối tƣ ng iên qu n ến việc mua hàng Chuẩn bị tiếp xúc - Thu nhập thông tin về há h hàng nhƣ: sản phẩm, nhu cầu ối thủ, tình hình hoạt ộng - Giới thiệu sản phẩm mới: sản phẩm mẫu, catalogue Bƣớc 4: - Tạo ấn tƣ ng lần ầu gặp
  15. 5 Tiếp xú và hào - Phong cách thân thiện chuyên nghiệp hàng - Giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp - Trình bày l i ích của sản phẩm - Thăm dò nhu ầu của khách hàng Bƣớc 5: - Thanh toán sản phẩm khách hàng mua Kết thúc bán hàng - Thân thiện chào hỏi ra về Bƣớc 6: - Giao hàng Theo dõi hăm s - Bảo hành sản phẩm khách hàng - Cập nhật nh ng th ng tin thƣờng xuyên về khách hàng cho khách hàng biết có nh ng sản phẩm mới 1.2.2 Tổ chức mạng lƣới bán hàng Việc thiết kế mạng ƣới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lự ơ ấu tổ ch c sao cho có hiệu quả nhất ảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng nh ng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm ạt ƣ c mụ tiêu ề r Điều này ng vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp, dựa vào nh ng ặ iểm riêng biệt của thị trƣờng tiêu thụ có thể nhiều hình th c tổ ch c mạng ƣới bán hàng.  Mạng ƣới tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý: Là cách th c tổ ch c mạng ƣới án hàng ơ ản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết ịnh việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
  16. 6 GÁ ĐỐC BÁN HÀNG Giám ốc Giám ốc Giám ốc Giám ốc chi nhánh chi nhánh chi nhánh chi nhánh khu vực I khu vực II khu vực III khu vực VI Mạng ƣới các cửa hàng bán lẻ Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Việc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý này tiết kiệm ƣ hi ph ho ội ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu ƣ c tập quán tiêu dùng của khách hàng từ nhà quản trị dễ dàng ảm ƣơng ng việ và nh n viên ũng thấy rõ trách nhiệm và ơ hội thăng tiến hơn Việc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng h i h y nhiều ại diện bán hàng củ ng ty ến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.  Mạng ƣới bán hàng theo sản phẩm.
  17. 7 GÁ ĐỐC GÁ ĐỐC BÁN HANGHÀNG Phụ trách Phụ trách Phụ trách Phụ trách sản phẩm sản phẩm sản phẩm sản phẩm A B C D Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm Đại diện bán hàng giờ y ã trở thành nh ng chuyên gia về một loại sản phẩm nào hoặc một số loại sản phẩm tƣơng ối giống nhau . Cơ ấu tổ ch này ặc biệt phù h p khi sản phẩm án r òi hỏi m c chuyên môn h trình ộ kỹ thuật, kiến th c cao về bản chất t nh năng sản phẩm Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển nh ng nhân viên bán hàng giỏi cả kiến th c lẫn năng hiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ ho ph p do nh nghiệp có thể cung cấp nh ng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Trong nhiều công ty lực ƣ ng bán hàng vừa kết h p tổ ch theo ơ ấu sản phẩm, vừa tổ ch theo vùng ịa lý ể bảo ảm chiếm ĩnh thị trƣờng.  Mạng ƣới bán hàng hỗn h p: Là cách tổ ch c mạng ƣới bán hàng thông qua việc kết h p gi a các dạng tổ ch c mạng ƣới ơn ẻ dự theo ặ iểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại hình tổ ch c mạng ƣới ã ề cập ến ở trên. Hai yếu tố ơ ản giúp doanh nghiệp ƣ r quyết ịnh chọn lự iểm bán hàng và phân phối lự ƣ ng án hàng ến á ịa phận bán hàng là: Nhu cầu về m c tiêu thụ hàng hóa của thị trƣờng tiềm năng th ng qu quá trình nghiên c u, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với há h hàng ể ẩy mạnh việc thiết lập nh ng mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi iểm
  18. 8 thị trƣờng sẽ chọn h n hi ị iểm bán hàng tùy theo mật ộ khách hàng, từ ịnh ƣ ng ƣ c công việc cụ thể cho từng thị trƣờng. Dựa vào lự ƣ ng bán hàng tiềm năng tại mỗi iểm bán hàng trong mạng ƣới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạ h ịnh doanh số tiềm năng ho từng ị iểm. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng ƣới iểm bán hàng nh nh h ng th ng qu nhƣ ng quyền kinh doanh 1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng 1.3.1 Sản phẩm 1.3.1.1 Chất lƣợng sản phẩm Chất ƣ ng sản phẩm là tổng h p nh ng chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa sản phẩm thể hiện m c thỏa mãn nh ng nhu cầu trong nh ng iều kiện tiêu dùng xác ịnh. Một cách tổng quát, chúng ta có thể hiểu chất ƣ ng là sự phù h p với yêu cầu. Chất ƣ ng trong sản xuất: chất ƣ ng trong sản xuất chỉ ạt khi sản phẩm và dịch vụ tuân theo nh ng yêu cầu, hoặc nh ng ặc tính kỹ thuật ã ề ra. hƣ vậy, lý thuyết này giả ịnh rằng á ặc tính kỹ thuật thể hiện ƣ c yêu cầu củ há h hàng và do nếu áp ng ƣ c chúng thì sẽ làm khách hàng thỏa mãn. Chất ƣ ng theo ngƣời sử dụng: Lý thuyết này cho rằng chất ƣ ng phụ thuộc vào cái nhìn củ ngƣời sử dụng. Vì vậy tiêu chuẩn duy nhất ể ánh giá hất ƣ ng là khả năng thỏa mãn nh ng yêu cầu òi hỏi mong i củ ngƣời sử dụng. Tóm lại: Chất ƣ ng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa nó làm thỏa mãn hoặ vƣ t lên trên sự mong i của khách hàng với giá cả h p lý. Qu n t m ến chất ƣ ng, quản lý chất lƣ ng chính là một trong nh ng phƣơng th c tiếp cận và tìm á h ạt ƣ c nh ng thắng ơi trong sự cạnh tranh gay gắt trên thƣơng trƣờng nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.3.1.2 Giá cả Giá ả hàng hoá à một trong nh ng nh n tố hết s nhạy n và hủ yếu tá ộng ến tiêu thụ hàng hoá ủ Do nh nghiệp thƣơng mại Giá ả thể hạn hế h y h th h ung ầu và ảnh hƣởng tới tiêu thụ Xá ịnh giá úng sẽ ảm ảo
  19. 9 hả năng tiêu thụ và thu i h y tránh ƣ ọng hạn trế thu ỗ giá ả ũng ƣ sử dụng nhƣ một vũ h trong ạnh tr nh Song song iều iện hiện tại ng ụ hủ yếu vẫn à hất ƣ ng trong ạnh tr nh nếu ạm dụng vũ h giá ả nhiều trƣờng h p “gậy ng ập ƣng ng” h ng nh ng h ng thú ẩy ƣ tiêu thụ mà òn ị thiệt hại vì hi do nh nghiệp hạ giá án thì ối thủ ạnh tr nh ũng thể hạ thấp (thậm h thấp hơn) giá ả ùng oại hoặ th y thế dẫn tới h ng thú ẩy ƣ tiêu thụ mà i nhuận òn ị giảm xuống Do , phải hết s thận trọng trong ạnh tr nh qu giá sau n trong ịnh giá giá án ần phải nhận th ƣ rằng giá ả ầ một nh n tố thể hiện hất ƣ ng gƣời tiêu dùng ánh giá hất ƣ ng hàng hoá th ng qu giá ả ủ n hi ng trƣớ nh ng hàng hoá ùng oại hoặ th y thế (tiền nào ủ ấy) do ặt giá thấp h ng phải ú nào ũng thú ẩy ƣ tiêu thụ 1.3.1.3 Bao ì mẫu mã  Bao bì sản phẩm góp phần thể hiện t nh á h và ịnh vị sản phẩm. Chúng t h ng thể ánh giá một ối tƣ ng nào một á h hắ hắn hỉ th ng qu vẻ ề ngoài hƣng ũng h ng phủ nhận một iều rằng vẻ ề ngoài i hi ể ại ấn tƣ ng tốt và giúp húng t ánh giá nhất ịnh về ối tƣ ng B o ì sản phẩm ũng ƣ oi nhƣ một ối tƣ ng ể mọi ngƣời ánh giá ƣ sản phẩm ên trong ủ n B o ì sẽ giúp ho mọi ngƣời thể nhìn vào mà g i r nh ng iên tƣởng ảm nhận và t nh á h ủ sản phẩm húng t thể hình dung ịnh vị ƣ sản phẩm  Bao bì sản phẩm giúp cho việc cung cấp các thông tin cần thiết nhằm tạo sự tin tƣởng. B o ì sản phẩm h nh à việ ung ấp á th ng tin một á h ngắn gọn nhất ho há h hàng họ thể hiểu ƣ rằng : sản phẩm à sản phẩm gì h năng gì ƣ sản xuất ở u Ch nh vì ƣ r á th ng tin ụ thể rõ ràng h nh xá sẽ giúp ho ngƣời tiêu dùng ảm thấy tin tƣởng vào sản phẩm mình ã ự họn hƣng việ thiết ế r một o ì sản phẩm ung ấp ầy ủ á th ng tin một á h ngắn gọn nhất và ầy ủ nhất hấp dẫn nhất nhìn vẻ rất ắt mắt thì à hoàn toàn ũng h ng hề ơn giản Vì thế òi hỏi á do nh nghiệp ần tìm nh ng nhà thiết ế huyên nghiệp và nhiều inh nghiệm thì sản phẩm ủ do nh nghiệp mình mới thự sự àm hài òng há h hàng
  20. 10  Bao bì sản phẩm thú ẩy quyết ịnh mua hàng củ ngƣời tiêu dùng. ụ tiêu qu n trọng nhất mà á do nh nghiệp ều hƣớng tới à việ ƣ á sản phẩm r ngoài thị trƣờng àm hài òng ngƣời tiêu dùng thú ẩy quá trình mu hàng ủ ngƣời tiêu dùng hi nhìn một o ì sản phẩm há h hàng họ thật sự hƣ iết ến hất ƣ ng ủ sản phẩm nhƣng ại thú ẩy họ mu hàng nếu sản phẩm ấy ƣ thiết ế ẹp mặt ấn tƣ ng ắt mắt Vậy nên nếu ạn một thiết kế bao bì sản phẩm mẫu mã ẹp hắ hắn ạn sẽ thành ng trong việ hinh phụ ƣ nh ng há h hàng ngẫu h ng hƣ ý ịnh mu hàng nhƣng ại ị ấn tƣ ng ở o ì mẫu mã sản phẩm 1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 1.3.2.1 Thị trƣờng hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng Thị trƣờng hàng tiêu dùng ƣ c hiểu nhƣ một tập h p của khách hàng là thỏa mãn nhu cầu và có khả năng th m gi mu hàng ể thỏa mãn nhu cầu. Bên cạnh hành vi mu hàng ủa khách hàng tiêu dùng có thể ƣ c hiểu là nh ng hoạt ộng củ ối tƣ ng th ng qu hành ộng quyết ịnh mua hàng và các phản ng sau khi mua. Trong thị trƣờng khách hàng tiêu dùng, các yếu tố ảnh hƣởng ến quy trình ra quyết ịnh mua hàng bao gồm: các kích thích của nhà sản xuất, nh ng ảnh hƣởng củ m i trƣờng ặ iểm củ ngƣời mua và các hoạt ộng củ ngƣời mua iên qu n ến quy trình ra quyết ịnh. Bên cạnh vấn ề chọn mua một sản phẩm cụ thể chịu ảnh hƣởng bởi quy trình ra quyết ịnh mua và các phản ng lựa chọn mua bao gồm lựa chọn sản phẩm lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn ơn vị án nơi mu lựa chọn thời gian mua và lựa chọn số ƣ ng mua. 1.3.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất Nhà sản xuất kích thích khác hàng tiềm năng th ng qu hoạt ộng truyền thông về sản phẩm giá cả, hoạt ộng bán hàng và các l i ích cộng thêm các công cụ và phƣơng th c truyền thông phổ biến hiện n y nhƣ: quảng cáo truyền hình, quan hệ cộng ồng, chào hàng cá nhân, quảng cáo trên báo hay trên các bảng hiệu. Kích thích từ sản phẩm nhà sản xuất sẽ truyền ạt các thông tin về ặ iểm chung của sản xuất, l i ích của sản phẩm, xuất x sản phẩm nhằm khẳng ịnh sự hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm nh ng iểm nổi trội của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Chính nh ng thông tin này sẽ tạo ộng lực thỏa mãn nhu cầu củ ối tƣ ng (nếu ã nhu ầu rõ ràng) giúp ối tƣ ng
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược