Xem mẫu
- Kênh phân phối
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Loại
kênh phân phối mà bạn chọn có thể là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán
thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sĩ đến người bán lẻ) hoặc chuyên nghành (bán thông
qua kênh riêng biệt chuyên nghành cùng các sản phẩm dịch vụ khác). Doanh nghiệp của bạn cần bao nhiêu
kênh phân phối? Loại kênh nào có thể giúp đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn đến người tiêu dùng
một cách hiệu quả và kinh tế nhất? Đây rõ ràng là một quyết định không thể xem nhẹ.
Định nghĩa kênh:
1. Kênh cung cấp.
Là phương tiện mà thông qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm
Là phương tiện mà thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng
2. Kênh marketing
Là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt
động từ tạo ra nhu cầu, kích cầu và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ
3. Chuổi giá trị
Là phương tiện mà thông qua đó giá trị được chuyển giao và khách hàng trả tiền để nhận được
Là phương tiện mà thong qua đó các nhà cung cấp bổ sung giá trị cộng thêm và thu lại giá trị cho mình
Tai sao có sự tồn tại của các kênh marketing?
Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung
Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm
Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng
Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ
Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau.
Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn
Các loại kênh marketing
Kênh trực tiếp
Kênh mạng lưới phân phối
Kênh bán sĩ
Kênh chuyên nghành
Kênh thương mại điện tử
Theo Đỗ Hòa Marketing chiến lược
- Kênh marketing là gì?
« on: April 01, 2009, 12:26:44 AM »
Kênh phân phối
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Loại
kênh phân phối mà bạn chọn có thể là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp
(bán thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sĩ đến người bán lẻ) hoặc chuyên nghành (bán
thông qua kênh riêng biệt chuyên nghành cùng các sản phẩm dịch vụ khác). Doanh nghiệp của bạn cần
bao nhiêu kênh phân phối? Loại kênh nào có thể giúp đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn đến
người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất? Đây rõ ràng là một quyết định không thể xem nhẹ.
Định nghĩa kênh:
1. Kênh cung cấp.
Là phương tiện mà thông qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm
Là phương tiện mà thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng
2. Kênh marketing
Là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt
động từ tạo ra nhu cầu, kích cầu và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch
vụ
3. Chuổi giá trị
Là phương tiện mà thông qua đó giá trị được chuyển giao và khách hàng trả tiền để nhận được
Là phương tiện mà thong qua đó các nhà cung cấp bổ sung giá trị cộng thêm và thu lại giá trị cho mình
Tai sao có sự tồn tại của các kênh marketing?
Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung
Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm
Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng
Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ
Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau.
Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn
Các loại kênh marketing
Kênh trực tiếp
Kênh mạng lưới phân phối
- Nhaphanphoi Re: Kênh marketing là gì?
Full Member « Reply #1 on: April 01, 2009, 12:30:44 AM »
Kênh phân phối
Posts: 114
1.Đối với nhà sản xuất
Bao phủ thị trường
Có đội ngủ bán hàng tiếp cận khách hàng
Lưu giữ hàng hoá
Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng
Nắm thông tin thị trường
Dịch vụ khách hàng
2. Đối với khách hàng
Đảm bảo luôn có sẵn hàng khi khách hàng cần
Trưng bày hàng một cách tiện lợi
Đáp ứng mọi yêu cầu khác nhau về số lượng
Cung cấp tài chính và tín dụng
Dịch vụ khách hàng
Tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật
Đỗ Hòa Marketing chiến lược
Logged
- Nhaphanphoi Re: Kênh marketing là gì?
Full Member « Reply #2 on: April 01, 2009, 12:32:32 AM »
Thiết kế kênh
Posts: 114
Khi thiết kế một kênh phân phối, doanh nghiệp phải tự xác lập cho mình các tiêu chí như:
như thế nào là lý tưởng, như thế nào là vừa đủ và như thế nào là có thể thực hiện được,
bởi vì các tiêu chí trên được hiểu và vận dụng một cách khác nhau tùy theo từng điều kiện
khác nhau của mỗi doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp nhỏ mới ra thị trường thường hoạt động khởi điểm với một thị trường
giới hạn nhất định. Bởi vì doanh nghiệp nhỏ thường bị hạn chế về khả năng và vốn liếng,
nên họ thường phải lựa chọn từ những kênh phân phối đang có sẵn. Kênh phân phối mà
họ chọn có thể chỉ bao gồm vài người nhân viên của nhà cung cấp, một hoặc hai nhà
phân phối (nhà bán sỉ), vài cửa hàng bán lẻ và kết hợp với một hoặc hai doanh nghiệp
vận chuyển. Trong trường hợp nầy, việc chọn kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp
dường như đơn giản hơn, và chính họ có thể sẽ phải thực hiện một vài chức năng của
kênh phân phối.
Mặt khác, các doanh nghiệp lớn có xu hướng sử dụng nhiều loại hình phân phối khác
nhau cho từng thị trường khác nhau. Nhà sản xuất có thể đưa sản phẩm mình ra thị
trường thông qua nhà phân phối bán sỉ đối với những thị trường lớn. Trong khi đối với
những thị trường nhỏ họ có thể trực tiếp cung cấp đến các điểm bán lẻ.
Đối với một thị trường nào đó, doanh nghiệp có thể phân phối rộng rãi sản phẩm mình tới
tất cả các điểm bán lẻ nào mong muốn bán hàng của doanh nghiệp. Nhưng trên một thị
trường khác, doanh nghiệp lại chỉ có thể cấp quyền độc quyền cho một vài cửa hàng bán
lẻ.
Đối với thị trường vùng ngoại ô, doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua
hệ thống các cửa hàng bán đầy đủ dải sản phẩm cùng chủng loại. Nhưng đối với thị
trường có mật độ dân cư dày đặc, doanh nghiệp lại có thể phân phối sản phẩm của mình
qua các cửa hàng chỉ bán các sản phẩm chọn lọc, hạn chế.
Dù lớn hay nhỏ, khi chọn kênh phân phối doanh nghiệp phải tiến hành phân tích SWOT
để hiểu thế mạnh và điểm yếu của mình cùng với những cơ hội và những mối đe doạ trên
thị trường. Doanh nghiệp cũng nên phân tích SWOT đối với các thành phần tham gia
trong kênh phân phối (tham khảo thêm Các tiêu chí chọn nhà phân phối) để hiểu và chọn
đối tác cho phù hợp với chiến lược marketing của mình.
Số lượng tầng nấc trong kênh marketing.
Mỗi đối tác trung gian thực hiện một chức năng cần thiết nhất định trong việc đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, và mỗi khâu trung gian được gọi là
- Nhaphanphoi Re: Kênh marketing là gì?
Full Member « Reply #3 on: April 01, 2009, 12:34:32 AM »
Các Tiêu Chí Chọn Lựa Nhà Phân Phối
Posts: 114
Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới
phân phối. Nhiều doanh nghiệp VN lựa chọn nhà phân phối dựa trên những yếu tố mang
đầy cảm tính cá nhân. Chẳng hạn như chỉ định người thân, bạn bè của mình làm nhà
phân phối, vì sợ nếu chọn người ngoài họ sẽ biết bí mật kinh doanh của mình. Hoặc chỉ
định một đối tác phân phối thông qua sự giới thiệu của một người có uy tín đối với cá nhân
mình, vì suy luận một cách đơn giản là nếu người bạn ấy làm tốt thì bạn bè của anh ta
"chắc" cũng có thể làm tốt. Hoặc chọn một đối tác phân phối đang phân phối tốt một sản
phẩm khác và suy luận rằng anh ta đang làm tốt sản phẩm khác thì cũng sẽ làm tốt đối
với sản phẩm của mình, mà không cần xét đến những điều kiện và lợi thế hiện có của anh
ta, liệu có ăn nhập gì đến công tác phân phối cho sản phẩm của mình hay không.v.v.
Cách lựa chọn nhà phân phối như trên thật là đầy rủi ro, vì sẽ dẫn đến các hậu
quả sau đây:
Nhà phân phối không có chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm và thị trường mà doanh
nghiệp nhắm đến, anh ta phải tuyển người khác có chuyên môn để làm việc thay anh ta,
như vậy là lãng phí về nhân sự, bộ máy cồng kềnh, chi phí phân phối cao dẫn đến kém
hiệu quả.
Nhà phân phối không có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng để
giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường. Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lại toàn bộ
thì phải tốn chi phí đầu tư cao nhưng cũng bao hàm đầy rủi ro. Còn không, những nỗ lực
về truyền thông tiếp thị tốn kém của doanh nghiệp sẽ không mang lại hiệu quả cao.
Nhà phân phối có lòng nhiệt thành cao nhưng không đủ khả năng về tài chính, việc phát
triển mạng lưới phân phối gặp hạn chế. Trong trường hợp nầy, hoặc doanh nghiệp phải
bao phần rủi ro tài chính và phải bơm tiền (cung cấp một mức tín dụng cao hơn bình
thường) để nhà phân phối có thể phát triển thị trường, nếu không sẽ không thể phát huy
được toàn bộ năng lực của mình và tiềm năng thị trường mà sẽ phải chấp nhận một thị
phần hạn chế tuỳ thuộc vào khả năng của nhà phân phối.
Nhà phân phối làm tốt với sản phẩm khác, nhưng không thể làm tốt với sản phẩm của
doanh nghiệp. Nguyên nhân là vì sản phẩm của doanh nghiệp không cùng thị trường,
không cùng nghành hàng, nên những lợi thế mà nhà phân phối ấy đang có đối với sản
phẩm khác không có lợi ích gì trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, và như
vậy mọi thứ phải bắt đầu hầu như từ số không.
Nhà phân phối không có uy tín tốt trên thị trường, hoặc thậm chí bị mang tiếng chơi xấu
- Nhaphanphoi Re: Kênh marketing là gì?
Full Member « Reply #4 on: April 01, 2009, 12:35:37 AM »
Xung đột kênh
Posts: 114
10 nguyên tắc hạn chế xung đột kênh:
1. Chọn đối tác một cách cẩn thận, so sánh với những đối tác đã làm tốt nhất (đưa mục
tiêu của hai bên ra bàn bạc một cách thẳng thắng)
2. Cần có chiến lược kênh
3. Giải thích về phân khúc thị trường và giải pháp khách hàng
4. Công nhận và có biện pháp khen thưởng đối với những đóng góp một cách công bằng
5. Sử dụng giá để củng cố các luật lệ
6. Thông tin, trao đổi sớm và rõ ràng (cũng yêu cầu đối tác như vậy)
7. Luôn luôn tìm hiểu các khả năng lựa chọn khác của đối tác
8. Thoả thuận các mục tiêu và các yếu tố ưu tiên, theo dõi chặt chẻ
9. Cùng đón mừng các thành quả đạt được
10. Nhanh chóng đặt vấn đề khi thấy có biểu hiện thiếu trách nhiệm
Theo Đỗ Hòa Marketing chiến lược
3 chiến lược Marketing cơ bản
Nguồn tin: Marketing Vietnam
Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng trực
tiếp của nó tới một trong ba yếu tố này. Nếu một trong ba yếu tố này tăng lên có nghĩa là
doanh nghiệp đã phát triển. Nếu cả ba yếu tố đều tăng thì doanh nghiệp đó phát triển rất
tốt.
Chiến lược 1: Tăng số lượng khách hàng
Tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên của hầu hết các nhà quản lý và các chủ doanh
nghiệp để phát triển doanh nghiệp của mình. Nếu người chịu trách nhiệm thiết kế và triển khai
chương trình marketing đầu tư để thu hút nhiều khách hàng hơn là người thiếu kinh nghiệm thì
công ty có thể gặp thất bại.
Nếu thực hiện đúng, các chiến lược marketing cơ bản sẽ tạo ra hiệu quả thu hút các khách hàng
tiềm năng đã sẵn sàng và có thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Mục
- tiêu chính của chiến lược marketing này là thu hút khách hàng mới và cung cấp các dịch vụ mới
cho số khách hàng cũ để họ hài lòng hơn. Qua đó từng bước nâng số lượng khách hàng.
Chiến lược thứ 2: Tăng số lượng giao dịch trung bình
Các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp dành đa số thời gian của mình để điều hành doanh
nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới. Họ thường rất quan tâm tới số khách hàng mà họ thường
gặp. Số khách quen này thường được phép tiến hành toàn bộ các giao dịch mà không bao giờ bị
hỏi liệu có mua thêm sản phẩm hay dịch vụ không?
Với những khách hàng mới, không nên hài lòng với số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ tối thiểu mà
họ đã mua, nên đưa ra những lý do thuyết phục họ mua thêm. Nếu khách hàng không tìm thấy lý
do để buộc phải mua thêm sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp, họ sẽ tìm ra lý do để
chuyển sang mua của doanh nghiệp khác. Chào mời khách hàng một cách có hệ thống những
sản phẩm và dịch vụ bổ sung có giá trị ở cùng một điểm bán hàng có thể giúp doanh nghiệp
tăng số lượng giao dịch trung bình của mình.
Chiến lược thứ ba: Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen
Khi đã thiết lập được hoạt động kinh doanh thì nhiều doanh nghiệp không chú ý chăm sóc khách
quen. Nếu không có những chiến lược hoặc quy trình marketing cơ bản để thường xuyên tạo ra
những sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của số khách hàng quen thì số lần mua hàng
của họ sẽ không tăng. Cần thường xuyên thực hiện các chiến lược thông tin và chăm sóc đối với
các khách hàng mới và cũ thông qua điện thoại hoặc thư từ để thúc đẩy họ thường xuyên mua
sản phẩm của công ty. Đây cũng là một trong những bước để chủ doanh nghiệp phát triển doanh
nghiệp của mình.
(Nếu có thông tin về nguồn bài viết xin liên hệ marketingvietnam.net)
nguon tai.lieu . vn
