Xem mẫu
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
ĐỐI VỚI MẶT HÀNG QUÀ TẶNG VÀ TRANG TRÍ NỘI
THẤT
Hướng dẫn marketing xuất khẩu
cho các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Việt Nam
Tài liệu thuộc bản quyền: VIETRADE/ITC/WTO/UNCTAD
1
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
2
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
Mục lục
Trang
Lời mở đầu 3
1 Bạn đã sẵn sàng xuất khẩu chưa? 4
1.1 Phân tích thị trường (Phân tích bên ngoài) 4
1.2 Phân tích công ty (Phân tích bên trong) 9
1.3 Phân tích SWOT 11
2 Chiến lược thâm nhập thị trường 12
3 Chuẩn bị cho một sự hiện diện chuyên nghiệp 14
3.1 Tài liệu marketing 15
3.2 Chuyên nghiệp hóa đội ngũ nhân viên và cách thức liên lạc 19
3.3 Chuyên nghiệp hóa các hoạt động của công ty 21
3.4 Hiểu các yêu cầu thị trường để tăng hiệu quả sự hiện diện 23
4 Chuẩn bị các sản phẩm xuất khẩu 24
5 Dự tính chi phí, định giá và lập hóa đơn khi xuất khẩu 28
5.1 Dự tính chi phí và định giá xuất khẩu 28
5.2 Báo giá và Hóa đơn chiếu lệ 31
5.3 Các điều khoản bán hàng 32
5.4 Phương thức thanh toán 34
6 Tham gia hội chợ thương mại 38
6.1 Lựa chọn hội chợ thương mại phù hợp 39
6.2 Tham gia hội chợ thương mại 40
6.3 Chi phí tham gia hội chợ 41
6.4 Tại triển lãm thương mại 43
6.5 Sau triển lãm thương mại 44
7 Chứng từ xuất khẩu và chứng từ gửi hàng 45
8 Giải quyết tranh chấp 47
9 Phụ lục 48
3
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
Lời mở đầu
Việt Nam là một vùng đất của rất nhiều hàng thủ công mỹ nghệ1 có giá trị, được tạo nên
từ bàn tay, khối óc và cả tấm lòng của các nghệ nhân. Các mặt hàng th ủ công m ỹ ngh ệ
tinh tế của Việt Nam đã có mặt ở hơn 120 nước và một số sản phẩm như gốm sứ, sơn
mài, đồ gỗ, hàng mây tre, dệt may, thêu… đang được nhi ều nước ưa dùng đ ể làm đ ồ trang
trí nội thất và quà tặng.
Trong những năm gần đây, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Vi ệt Nam đã đ ạt đ ược
những thành công đáng kể. Ước tính kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công m ỹ nghệ đạt 600
triệu USD một năm, góp phần tạo công ăn việc làm cho kho ảng 1,35 t ỷ dân. Tuy nhiên,
nếu so sánh với lượng tiêu thụ hàng nội thất và quà tặng trên th ế gi ới, con s ố trên ch ỉ
chiếm chưa đến 1% dung lượng thị trường. Vì thế, hàng thủ công m ỹ nghệ Vi ệt Nam vẫn
còn rất nhiều tiềm năng và triển vọng phát triển.
Chúng tôi hy vọng cuốn “Hướng dẫn marketing xuất khẩu” này sẽ là c ẩm nang h ữu ích,
cung cấp các thông tin chi tiết và thực tế cho các nhà xuất khẩu hàng th ủ công m ỹ ngh ệ
Việt Nam. Nội dung của cuốn hướng dẫn phù hợp với cả doanh nghiệp đang xuất khẩu và
cả doanh nghiệp có tiềm năng xuất khẩu, giúp họ thâm nhập thị trường thành công và
đứng vững trên trên thị trường quốc tế trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu.
Chúng tôi xin chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến và hỗ trợ c ủa m ột số cá nhân, đ ặc
biệt là nhóm dự án của Cục Xúc tiến Thương m ại (VIETRADE) và Trung tâm Th ương
mại Quốc tế (ITC) tại Hà Nội và Geneva.
Nhóm soạn thảo tài liệu gồm có:
Trung tâm nghiên cứu và phát triển làng nghề, Hà Nội, Việt Nam (www.hrpc.com.vn)
IDC – Các chuyên gia tư vấn phát triển quốc tế, Aachen, Germany (www.idc-aachen.de)
Bản quyền
Tài liệu được biên soạn nhằm mục đích hỗ trợ các nhà sản xuất, xuất khẩu và các t ổ chức hỗ trợ kinh doanh
hàng thủ công mỹ nghệ tại Việt Nam. Vì thế, tài liệu này sẽ không được bán lại dưới hình thức các dịch vụ tư
vấn và vì các mục đích thương mại khác. Để tận dụng nguồn thông tin này trên cơ sở phi thương mại, ngu ồn
thông tin sẽ được ghi là VIETRADE. Tất cả các hình thức sử dụng khác đều bị cấm, trừ khi có s ự cho phép
bằng văn bản của VIETRADE.
1
Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ được đề cập trong cuốn Hướng dẫn được liệt kê chi tiết trong phụ lục số 1
4
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
1 Bạn đã sẵn sàng xuất khẩu chưa?
1.1 Phân tích thị trường (Phân tích bên ngoài)
Để xác định liệu công ty đã sẵn sàng xuất khẩu hay chưa, đầu tiên hãy đánh giá th ị tr ường,
xác định các cơ hội để từ đó lựa chọn những thị trường phù h ợp nhất. T ừ đó, đánh giá kh ả
năng tận dụng các cơ hội đã xác định thông qua các phân tích về th ị tr ường c ủa doanh
nghiệp.
Có rất nhiều thị trường hứa hẹn cho các mặt hàng thủ công m ỹ nghệ Vi ệt Nam và vì th ế
bạn sẽ gặp một vài khó khăn trong việc quyết định nên tập trung vào th ị tr ường nào. Nhìn
chung, bạn có thể thực hiện từng bước cách tiếp cận sau:
Bước 1: Định hình các thị trường tiềm năng
Thu thập các số liệu thống kê thương mại về nhập khẩu hàng th ủ công m ỹ ngh ệ ở
nhiều nước và số liệu xuất khẩu của Việt Nam. Tổng cục Thống kê Vi ệt Nam (đ ịa ch ỉ
số 1A Hoàng Văn Thụ, Hà Nội) là địa điểm tốt nhất bạn có thể tìm được nguồn thông
tin này, thậm chí ngay cả những thông tin về các sản ph ẩm c ủa riêng b ạn (tra c ứu mã
sản phẩm theo Hệ thống hài hòa HS). Một số thông tin tổng h ợp v ề nh ững th ị tr ường
xuất khẩu lớn khác có trong Phụ lục số 2.
Xác định 5 đến 10 thị trường lớn và đang phát tri ển đối với sản ph ẩm c ủa bạn. Xem
xét các thị trường này trong khoảng thời gian từ 3 đến 5 năm trở lại đây.
Xác định một vài thị trường nhỏ hơn nhưng tăng trưởng nhanh và có th ể có nh ững c ơ
hội tốt. Nếu thị trường chỉ mới hình thành, có thể bạn sẽ có ít đ ối th ủ c ạnh tranh h ơn
các thị trường cũ.
Xác định ba đến năm thị trường tiềm năng để đánh giá sâu h ơn. Có th ể tham v ấn các
chuyên gia, Cục Xúc tiến Thương mại (VIETRADE) và những người khác để giúp xác
định các thị trường mục tiêu.
Bước 2: Đánh giá các thị trường mục tiêu
Xác định các nhà nhập khẩu, người bán buôn và các bên liên quan quan tr ọng khác trên
thị trường. Tự làm quen với các kênh phân phối và tập quán thương mại.
Xác định các phân đoạn thị trường của người sử dụng (theo tiêu chí đ ịa lý, s ở thích c ủa
người tiêu dùng, giá cả/ chất lượng…). Ai sẽ muốn mua hàng hóa c ủa b ạn và vì sao?
Lối sống của họ là gì, họ sống ở đâu, loại sản phẩm nào họ thường mua?
Xác định mức giá và xu hướng thị trường đối với các sản phẩm c ủa công ty b ạn cũng
như các sản phẩm liên quan. Tìm hiểu kỹ các nguồn cung hi ện t ại, đ ặc bi ệt là th ị
5
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
trường các nước xuất khẩu chính mà công ty đang cạnh tranh.
Kiểm tra các rào cản thâm nhập thị trường (thuế quan hoặc phi thuế quan) c ủa quốc
gia đó đối với hàng nhập khẩu.
Xác định các biện pháp ưu tiên mà chính phủ Việt Nam áp dụng đ ể xúc ti ến xu ất khẩu
sản phẩm của bạn sang những thị trường này.
Xác định các chi phí vận chuyển từ cảng chính đến các thị trường mục tiêu.
Công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường bằng các nguồn thông tin sơ c ấp ho ặc th ứ
cấp. Khi tiến hành nghiên cứu thứ cấp (nghiên cứu tại bàn), công ty có th ể thu th ập thông
tin từ các nguồn tổng hợp như các số liệu thống kê thương mại c ủa một quốc gia ho ặc
một sản phẩm. Vì tiến hành nghiên cứu thứ cấp ít tốn kém hơn và có thể giúp công ty th ực
hiện tập trung các hoạt động marketing nên hầu hết các doanh nghi ệp nh ỏ đ ều b ắt đ ầu
việc nghiên cứu thị trường bằng cách sử dụng các thông tin th ứ c ấp. M ặc dù các ngu ồn d ữ
liệu thứ cấp rất quan trọng cho công việc nghiên cứu thị trường nhưng chúng cũng có
những hạn chế nhất định như hầu hết các số liệu thống kê đều cách thời đi ểm hiện tại
hơn hai năm, các số liệu phân tích về sản phẩm quá chung chung, nên m ức đ ộ h ữu ích cho
doanh nghiệp vẫn chưa cao…
Các nguồn dữ liệu thứ cấp phổ biến cho việc nghiên cứu thị trường bao gồm:
Danh sách website các hiệp hội thương mại, tham khảo Phụ lục 3. Thông qua các hi ệp
hội ngành hàng, bạn sẽ tìm hiểu được thông tin về số li ệu thống kê c ủa các th ị tr ường,
tin tức cập nhật các ngành và ý kiến phân tích của các chuyên gia, danh sách tri ển lãm
thương mại, nhà nhập khẩu.
Tham khảo website của Tổng cục Hải quan Việt Nam (GSO) hoặc các văn phòng thống
kê quốc gia khác tại Phụ lục 4. Lưu ý rằng, để có thể tìm ki ếm thông tin hi ệu qu ả t ừ
các văn phòng thống kê, bạn cần biết rõ mã sản phẩm của b ạn theo Hệ th ống hài hòa
thuế quan (HS).
Các tạp chí và báo thương mại có những chỉ dẫn tương đối đầy đủ v ề những s ản
phẩm hợp thời (như “Tableware International”, một tạp chí hàng đầu v ề đ ồ bày trên
bàn và quà tặng quốc tế). Tham khảo website của các loại báo chí này trong Phụ lục 5.
Các loại sách về lĩnh vực trang trí n ội thất và thủ công mỹ nghệ. Có th ể tìm các lo ại
sách này trong thư viện của Trung tâm nghiên cứu và phát tri ển làng ngh ề Vi ệt Nam
(www.hrpc.com.vn) hoặc bạn có thể mua tại các hiệu sách tại Hà Nội và Thành phố
Hồ Chí Minh. Ngoài ra, bạn có thể đặt mua các cuốn sách này qua các website nh ư
www.amazon.com, www.barnes&noble.com...
Các tổ chức nghiên cứu quốc tế như Euromonitor ( www.euromonitor.com),
KeyNote, Datamonitor (www.datamonitor.com) và Mintel (www.mintel.com)...
là nguồn cung cấp rất nhiều thông tin về thị trường, thị hiếu tiêu dùng…
6
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
Bạn có thể tìm kiếm các báo cáo nghiên cứu thị trường (phân đo ạn thị trường, tình hình
tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, yêu cầu thâm nhập thị trường), xu h ướng th ị tr ường, các
số liệu thống kê… từ các tổ chức thương mại như VIETRADE, Tổ ch ức xúc ti ến
thương mại Nhật Bản JETRO, Trung tâm xúc tiến nhập khẩu từ các nước đang phát
triển CBI Hà Lan, Trung tâm Thương mại quốc tế ITC, Các phòng thương mại và Công
nghiệp… Địa chỉ website các tổ chức này có tại Phụ lục 6.
Các trang web về triển lãm thương mại theo ngành cung cấp nh ững thông tin đáng tin
cậy về xu hướng mới và thường có cả thông tin liên hệ đầy đủ c ủa nh ững công ty
hàng đầu trên thị trường. Tham khảo địa chỉ website tại Phụ lục 7.
Bạn cũng có thể tìm hiểu xu hướng màu sắc mới qua website c ủa các công ty nghiên
cứu xu hướng quốc tế và các công ty thời trang lớn. Nói chung, vi ệc tìm ki ếm thông tin
trên website của các nhà nhập khẩu lớn trên thị trường m ục tiêu có th ể làm tăng đáng
kể vốn hiểu biết của bạn về danh mục hàng hóa, thiết kế, giá c ả trên th ị tr ường m ục
tiêu ấy.
Có thể tìm kiếm thông tin về xu hướng màu sắc trên thị tr ường EU, Nh ật B ản và M ỹ
trong tạp chí “Trend Forecast” của CBI ( www.cbi.nl), Tổ chức Xúc tiến nhập khẩu
Thụy Điển SIPPO (www.sippo.ch), Hiệp hội thời trang Nhật Bản
(www.japanfashion.or.jp) và Trend Curve’s (www.trendcurve.com).
Nếu bạn mua các báo cáo nghiên cứu thị trường có thể sẽ tốn kém rất nhiều ti ền bạc. Để
giảm thiểu chi phí, bạn có thể tìm kiếm những thông tin tương tự trên Internet. Internet là
một trong những cách thuận lợi nhất để m ột nhà xuất khẩu có th ể tìm ki ếm các thông tin
về thị trường. Bạn có thể tìm được rất nhiều thông tin bằng cách sử d ụng các công c ụ tìm
kiếm như Google (www.google.com) và Yahoo (www.yahoo.com). Các công cụ tìm
kiếm “froogle” và “catalogues” của Google thực sự hữu ích nếu bạn sử dụng đ ể tìm ki ếm
thông tin về thiết kế và định giá sản phẩm. “Froogle” có thể hi ển th ị ảnh và giá c ả s ản
phẩm. “catalogues” là một danh bạ gồm hơn 6000 danh mục sản phẩm kèm theo ảnh và
thông tin về giá cả (htttp://froogle.google.com; http://catalogues.google.com).
Để tiến hành nghiên cứu sơ cấp (nghiên cứu thực địa), công ty có thể thu th ập d ữ li ệu tr ực
tiếp về thị trường nước ngoài thông qua các hoạt động như phỏng vấn, tham quan c ửa
hàng, triển lãm thương mại, và các mối liên hệ trực tiếp khác với các văn phòng đ ại di ện
và người mua hàng tiềm năng. Nghiên cứu thị trường sơ c ấp có lợi th ế là đáp ứng đ ược
nhu cầu của công ty và có được câu trả lời cho từng câu hỏi c ụ thể. Bạn có th ể tìm ki ếm
những thông tin còn thiếu sau khi nghiên cứu tại bàn và bạn có thể nhận biết đ ược c ảm
nhận của người khác về công ty, đất nước và sản phẩm của bạn. Thậm chí n ếu các số
liệu thống kê cho thấy thị trường đang tăng trưởng, nghiên cứu thực địa cũng rất quan
trọng để bạn đưa ra quyết định cuối cùng nên hay không nên ti ếp c ận th ị tr ường và làm
cách nào… Có thể tiến hành nghiên cứu thực địa sau nghiên c ứu t ại bàn đ ể xác nh ận các
7
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
kết quả của nghiên cứu tại bàn và bổ sung các thông tin còn thiếu.
Các nguồn nghiên cứu thực địa phổ biến bao gồm:
Gặp gỡ các công ty/ nhà xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ có mặt hàng xu ất khẩu
tương tự
Gặp gỡ người mua hàng tiềm năng và các đại lý phân phối ở Việt Nam
Thông tin từ các tổ chức xúc tiến thương mại (VIETRADE, www.vietrade.gov.vn,
JETRO www.jetro.go.jp, KOTRA - Cục Xúc tiến Đầu tư và Thương mại Hàn Quốc
kotrahan@fpt.vn, AMCHAM – Phòng Thương mại Mỹ…) và các dự án phát tri ển
ngành tư nhân ở Việt Nam (JICA - Cục Hợp tác quốc tế Nhật Bản,
www.jica.go.jp/vietnam, VNCI - Tổ chức sáng kiến cạnh tranh Việt Nam
www.vnci.org, GTZ www2.gtz.de/vietnam…)
Liên hệ với các đại sứ quán, cơ quan lãnh sự và các trung tâm thương m ại Vi ệt Nam ở
nước ngoài
Gặp gỡ các công ty giao nhận và vận tải (tham khảo Phụ lục 8)
Tham gia các triển lãm thương mại ở các thị trường m ục tiêu c ủa bạn ho ặc tri ển lãm
thương mại tại các thị trường gần Việt Nam như Hong Kong, Thái Lan, Trung Quốc và
Nhật Bản.
Tham quan các cửa hàng ở thị trường mục tiêu của bạn để tham khảo xu hướng, giá
cả… (tham khảo Phụ lục 9)
Bên cạnh việc đánh giá quy mô thị trường và xác định các nhà nh ập khẩu l ớn, nghiên c ứu
thị trường cần phải quan tâm đến các yêu cầu về ti ếp cận th ị tr ường, c ạnh tranh, c ơ c ấu
giá cả…
Bạn cần xác định nhu cầu nghiên cứu của bạn trong mối quan hệ với kinh nghi ệm
marketing xuất khẩu, ví dụ, bạn đã có khách hàng ở thị trường đó hay chưa ho ặc đây có
phải là thương vụ xuất khẩu đầu tiên của bạn hay không.
Nếu bắt đầu xuất khẩu sang EU, nghiên cứu của bạn c ần giúp b ạn làm quen v ới th ị
trường EU bằng cách tìm ra những thông tin liên quan đến các ch ủ đ ề nh ư yêu c ầu c ủa th ị
trường, cơ cấu thị trường, những giai đoạn phát triển của thị trường, các phân đo ạn th ị
trường, các công ty lớn… Tuy nhiên, nếu bạn đã làm quen với thị trường EU và đã tìm
được những cơ hội cho mình, bước lôgic tiếp theo sẽ là nghiên cứu một cách kỹ lưỡng và
khai thác khả năng tăng doanh số bán hàng của bạn. Bạn c ần ph ải nghiên c ứu r ất c ụ th ể
về các yêu cầu của khách hàng đối với từng loại sản phẩm và đi ểm m ạnh cũng nh ư đi ểm
yếu của các đối thủ cạnh tranh chính.
Các vấn đề quan trọng của nghiên cứu thị trường bao gồm:
8
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
A) Sự phát triển của thị trường và các cơ hội
Quy mô thị trường, các kênh bán hàng, những nhà nhập khẩu lớn, các đại lý, nhà phân
phối và người bán lẻ?
Thị hiếu của khách hàng là gì, mức giá bao nhiêu? Ai sẽ mu ốn mua hàng hóa c ủa b ạn
và tại sao?
Những loại hàng hóa nào đang được bán chạy (đặc đi ểm, kích c ỡ, màu sắc và ch ất
liệu)? Màu sắc nào đang hợp thời trang? Những thiết kế mới nào đang phổ biến?
Với mỗi cấp độ phân phối mức giá và lãi là bao nhiêu? Các yêu c ầu quan tr ọng nh ất
của những kênh bán hàng đã được xác định là gì (chất lượng, bao gói…) và kênh bán
hàng nào phù hợp nhất với chủng loại hàng hóa của bạn?
Những triển lãm thương mại lớn trưng bày và bán loại sản phẩm của bạn?
Những yếu tố văn hóa trong kinh doanh ở thị trường bạn đã lựa ch ọn là gì? Mô hình
của giáo sư Geert Hofstede có thể giúp bạn tìm hiểu các nền văn hoá khác, nh ờ đó b ạn
sẽ biết cách thức cư xử với con người ở các nước khác nhau ( www.geert-
hofstede.com). Bạn có thể tham khảo thêm một số thông tin hữu ích về các yếu tố văn
hóa trong Phụ lục 10.
B) Các yêu cầu tiếp cận thị trường
Các tiêu chuẩn và quy định nào được áp dụng đối với chất lượng sản ph ẩm c ủa bạn và
những tiêu chuẩn đấy có bắt buộc không?
Tiêu chuẩn nào áp dụng cho chất lượng quản lý và sản xuất của công ty bạn?
Có thể áp dụng loại nhãn mác nào (ví dụ nhãn mác ECO…) để tạo lợi thế cạnh tranh?
Có quy định nào về môi trường liên quan đến việc sử d ụng các ch ất nguy hi ểm trong
sản phẩm của bạn hay không? Với nguyên liệu? Với rác thải bao bì?
Có quy định pháp lý đặc biệt nào nhằm đảm bảo các vấn đ ề an toàn và s ức kh ỏe hay
không?
Có các quy định về trách nhiệm xã hội không (ví dụ SA 8000)?
Thuế nhập khẩu và thuế VAT áp dụng cho hàng hóa xuất khẩu c ủa b ạn có thu ế su ất
bao nhiêu? Có hiệp định thương mại quốc tế nào có tác đ ộng kh ả quan t ới thu ế quan
hay không?
Hệ thống đo lường nào được áp dụng ở các thị trường khác nhau (ví d ụ Mỹ không áp
dụng hệ mét nhưng Nhật thì có)
Có thể tham khảo thêm một số nguồn thông tin về các quy đ ịnh ti ếp c ận th ị tr ường
trong Phụ lục 11.
C) Cạnh tranh
9
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
Tình hình cạnh tranh trên các thị trường này có khốc liệt hay không? Đối thủ chính?
Những sản phẩm nào cạnh tranh với sản phẩm của bạn? Nhà sản xu ất ho ặc nhà cung
cấp những sản phẩm đó? Bạn có thể làm gì để tạo nên sự khác bi ệt và có thể cạnh
tranh được?
Khách hàng chính của đối thủ cạnh tranh của bạn?
Điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh chính?
Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh từ nước bạn đang kinh doanh trên thị trường mục tiêu?
D) Hậu cần
Loại bao gói nào phù hợp với chủng loại hàng hóa của bạn trên thị trường mục tiêu?
Cần loại giấy tờ vận tải nào? Các quy định về đóng gói và dán nhãn?
Thời gian vận chuyển trung bình?
Loại hình vận tải nào được sử dụng phổ bi ến nhất? Chi phí v ận chuyển t ừ x ưởng c ủa
bạn đến kho của người mua bao gồm những chi phí nào?
Thời kỳ mua và bán hàng đúng thời vụ là thời điểm nào?
E) Mức giá
Khoảng dao động giá cho loại sản phẩm của bạn là bao nhiêu? Bạn có th ể có l ợi
nhuận với mức giá đó không? Lưu ý rằng cần trừ một tỷ lệ lớn trong giá bán l ẻ do các
chi phí phát sinh. Bạn có thể dễ dàng nghiên cứu mức giá bán lẻ thông qua nghiên c ứu
tại bàn (Tham khảo phần 5: Chi phí xuất khẩu, định giá và lập hóa đơn).
Quá trình biến động của giá trên thị trường đối với sản phẩm của bạn như thế nào?
Khách hàng của bạn nhạy cảm với giá cả như thế nào?
Những điều khoản bán hàng và thanh toán phổ biến nhất là gì?
1.2 Phân tích công ty (Phân tích nội bộ)
Sau khi phân tích thị trường xuất khẩu, bạn cần đánh giá liệu công ty có khả năng thâm
nhập thị trường đã lựa chọn hay không thông qua việc tiến hành phân tích n ội bộ. Đ ặc bi ệt
nếu công ty mới tiến hành xuất khẩu, bạn cần thực hiện kiểm toán công ty và xác đ ịnh
liệu việc sử dụng các nguồn lực hiện tại có gây ảnh hưởng xấu đến doanh số bán hàng
nội địa hay không. Các yếu tố cần đánh giá bao gồm: tiêu chuẩn s ản ph ẩm, năng l ực s ản
xuất, mức độ linh hoạt, hậu cần, lực lượng bán hàng, thế mạnh tài chính, các ngu ồn l ực
khác… Từ đó bạn có thể đánh giá khả năng tận dụng các c ơ hội đã xác định thông qua các
phân tích về thị trường của công ty. Hơn nữa, nhờ có hiểu biết về các nguồn lực của công
ty, bạn có thể đầu tư vào những cơ hội khai thác được thế mạnh của bạn.
10
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
A) Sản xuất
Bạn có một nhà máy hoàn toàn dùng để sản xuất sản phẩm hoặc tập trung vào việc xử
lý và hoàn thiện các bước nhằm kiểm soát chất lượng sản phẩm của bạn hay không?
Bạn có một vài nhóm nhà sản xuất/ nhà cung cấp tốt các m ặt hàng thành ph ẩm ho ặc
bán thành phẩm để bạn có thể gia công/ chế biến thêm tại nhà máy của mình không?
Các trang thiết bị của bạn có đang trong tình trạng hoạt động tốt không?
Bạn có các kỹ thuật xử lý nguyên liệu thô và thành phẩm bền v ững hay không, ví d ụ
xử lý các sản phẩm tre và gỗ khỏi mối mọt, kỹ thuật sấy khô để giữ màu lâu bền?
Bạn đã bao giờ bị khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm hay ch ưa, ví d ụ s ản
phẩm của bạn có bị méo mó hoặc mốc tại điểm đến không?
Bạn có hệ thống quản lý chất lượng hay không?
Nguồn lực hiện tại đang được xử lý như thế nào? Vi ệc đáp ứng các đ ơn hàng xu ất
khẩu có ảnh hưởng xấu đến doanh số bán hàng hiện tại của bạn hay không? Đ ơn hàng
tối thiểu cho các loại sản phẩm khác nhau là bao nhiêu?
Bạn có thể đáp ứng các điều khoản giao hàng đúng thời gian và chất lượng hay không?
B) Nguồn nhân lực
Bạn có đội ngũ công nhân lành nghề hay không?
Nhân viên của bạn có quen với các thủ tục xuất nhập khẩu hay không? Họ có thông
thạo thông quan, thỏa thuận vận tải và thanh toán quốc tế không?
Bạn có thể nói ít nhất một ngoại ngữ không, đặc biệt là tiếng Anh?
Ai sẽ theo dõi các đơn hàng sau khi đã hoàn thành việc lập kế hoạch?
Nhân viên của bạn có hiểu biết nhiều về máy tính không?
Bạn có nhà thiết kế riêng không và họ có nhạy c ảm v ới xu h ướng th ị tr ường không?
Mỗi năm bạn có bao nhiêu bộ sưu tập thiết kế mới?
Có ai trong công ty của bạn hiểu biết về các chính sách hỗ trợ để khuyến khích các nhà
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không, ví dụ Quyết định 132 về phát triển thủ công
mỹ nghệ, Chỉ thị 51 về đầu tư trong nước? Để có danh sách các chính sách h ỗ tr ợ, đ ề
nghị tham khảo Phụ lục 12.
C) Marketing
Làm thế nào để bạn tìm được các khách hàng tiềm năng? Các công c ụ marketing c ủa
bạn là gì?
Bạn có quan hệ ổn định với các khách hàng lớn hay không? B ạn có bi ết các quy đ ịnh
của họ hay không? Đầu tiên tập trung vào các khách hàng hi ện có tr ước khi h ướng đ ến
11
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
các khách hàng mới.
Bạn có nhiều hơn một khách hàng không? Bạn có biết rằng bạn có thể đang ở trong
tình thế rất rủi ro nếu bạn giảm giao dịch với các khách hàng hi ện có và kỳ v ọng s ẽ có
quan hệ kinh doanh tốt với các khách hàng tiềm năng lớn hơn?
Bạn có phòng trưng bày (showroom) riêng không? Bạn có website riêng không? Website
có được cập nhật thường xuyên không? Bạn có các công c ụ marketing ấn t ượng không
(danh thiếp, catalô…)?
Hàng hóa của bạn có được sản xuất dưới một nhãn hiệu hay không? Nhãn hiệu này có
được nhận biết và có được đăng ký không?
Bạn đã gặp đại diện của người mua hàng nước ngoài và chào bán các d ịch v ụ c ủa b ạn
chưa?
Bạn có các cửa hàng bán lẻ không?
D) Hậu cần
Bạn có gặp rắc rối gì trong việc vận chuyển nguyên li ệu/ sản phẩm c ủa b ạn hay
không, ví dụ từ nhà máy của bạn đến cảng gom hàng?
Bạn có cơ sở hạ tầng tốt cho xuất khẩu không? Internet, fax, đi ện tho ại, c ảng, đ ường,
container chở hàng?
Bạn có biết các công ty giao nhận và vận tải lớn ở Việt Nam cũng như các chặng trung
chuyển hàng cạnh tranh nhất không?
E) Tài chính
Bạn có biết cơ cấu chi phí của bạn không? Bạn có lên kế hoạch sử dụng ngân sách cho
các chi phí bán hàng, quảng cáo, và nghiên c ứu và phát tri ển (R&D) theo t ừng năm
không?
Bạn có thể vay tiền từ các ngân hàng thương mại hoặc các tổ ch ức tín d ụng khác trong
ngắn hạn để cung cấp nguồn tài chính cho các đơn hàng xuất khẩu của bạn hay không?
Bạn có biết các chương trình khuyến khích xuất khẩu c ủa chính ph ủ Vi ệt Nam là n ơi
bạn có thể nhận được nguồn hỗ trợ tài chính cho xuất khẩu hay không?
Bạn có các giải pháp tài chính cần thiết trong trường hợp tăng sản xuất không?
Bạn có hiểu biết về nghiệp vụ ngân hàng để đảm bảo được thanh toán và đ ược hoàn
lại tiền trong trường hợp hàng hóa bị hư hại không?
1.3 Phân tích SWOT
Mô hình SWOT là kết quả của quá trình phân tích các yếu t ố bên trong và bên ngoài.
SWOT là viết tắt của Strengths (điểm mạnh), Weakness (điểm yếu), Opportunities (C ơ
12
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
hội), Threats (Thách thức), trong đó các Điểm mạnh và Đi ểm yếu đ ược coi là y ếu t ố môi
trường nội bộ doanh nghiệp còn Cơ hội và Thách thức được coi là yếu tố môi trường bên
ngoài mà doanh nghiệp phải đối mặt, được liệt kê theo mức độ quan trọng tăng dần.
Mục đích của việc phân tích này là xác định rõ vị th ế c ủa công ty trên th ị tr ường. B ản ch ất
của phân tích SWOT là tìm ra phân đoạn thị trường có các c ơ hội phù hợp v ới đi ểm m ạnh
còn các thách thức có tác động nhỏ nhất tới các mặt dễ bị tổn hại, yếu thế của công ty.
Trên thực tế, bằng cách tìm các cơ hội bên ngoài phù h ợp v ới các ngu ồn l ực bên trong, nhà
xuất khẩu có thể xác định được các thị trường mục tiêu, các phân đo ạn th ị tr ường phù h ợp
và các sản phẩm mục tiêu trên thị trường ấy.
Đây là một ví dụ về phân tích SWOT của một công ty xuất khẩu hàng th ủ công m ỹ ngh ệ
làm từ cây lục bình có ý định xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Đức.
Điểm mạnh: Điểm yếu:
• Chúng tôi có thể phản hồi khách hàng rất nhanh • Công ty của chúng tôi chưa được biết đến trên
vì chúng tôi có một mạng lưới tốt và nhân viên thị trường hoặc chưa có danh tiếng
được đào tạo bài bản • Chúng tôi thiếu kỹ thuật xử lý và làm màu cho
• Chúng tôi có thể chăm sóc khách hàng một cách các nguyên liệu tự nhiên
tốt nhất • Chúng tôi không có kinh nghiệm xuất khẩu
• Chúng tôi có thể thay đổi định hướng một cách • Chi phí vận chuyện đường biển từ Việt Nam đi
nhanh chóng nếu chúng tôi nhận thấy công việc Đức cao hơn nhiều so với từ Trung Quốc đi
marketing của chúng tôi không hiệu quả Đức
• Chúng tôi chịu ít chi phí nên chúng tôi có thể
cung cấp cho khách hàng với giá tốt
Cơ hội: Thách thức:
• Lĩnh vực kinh doanh của chúng tôi đang được • Có xu hướng sử dụng nguyên liệu thay thế là
mở rộng, có nhiều cơ hội thành công trong sợi xidan được sản xuất ở Trung Quốc
tương lai, đặc biệt ở thị trường EU • Việc sử dụng các thiết bị sấy khô đôi khi làm
• Chính phủ luôn khuyến khích các doanh nghiệp cho nguyên liệu bèo lục bình hỏng nhanh do đó
trong nước phát triển nếu có khả năng làm giảm chủng loại các sản phẩm sử dụng
• Các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi về sản trong nhà của chúng tôi.
phẩm làm từ bèo lục bình chậm thích nghi với
các kỹ năng đan mới.
2 Chiến lược tiếp cận thị trường
13
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
Các mặt hàng quà tặng và trang trí thường được phân phối qua nhiều trung gian khác nhau
như đại lý, nhà nhập khẩu/ bán buôn và người bán lẻ. Biểu đồ sau cho thấy các kênh phân
phối ở EU. Đây là một ví dụ về cấu trúc thị trường ở các thị tr ường xu ất khẩu chính c ủa
Việt Nam. Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ được bán rộng rãi thông qua nhi ều kênh bán l ẻ
như các cửa hàng quà tặng, cửa hàng đồ nội thất, các trung tâm nhà vườn, các cửa hàng bán
lẻ thực phẩm, các cửa hàng bách hóa…
Người tiêu dùng
Cửa hàng Trung tâm Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng Cửa cửa Cửa Cửa
rau quả nhà vườn bách hóa hoa kinh hàng quà hàng tạp hàng nội hàng đặt
doanh tặng hóa thất hàng qua
khác
thư
Các tập Triển lãm Các công ty Các đại lý Nhà nhập
đoàn mua thương mại Marketing/ khẩu/
hàng (Cash & truyền thông người bán
Carry)
buôn
Nhà sản xuất
Nguồn: CBI, Nghiên cứu thị trường EU 2005, mặt hàng quà tặng và trang trí
Các chiến lược thâm nhập thị trường quan trọng nhất với các nhà xuất khẩu thủ công m ỹ
nghệ Việt Nam là:
Cung cấp cho các nhà nhập khẩu chuyên nghiệp - những người mua nhi ều ch ủng lo ại
hàng hóa và phân phối lại dưới thương hiệu của họ cho những người bán lẻ nh ỏ h ơn.
Thông thường, họ chuyên về các kênh bán lẻ khác nhau, cung cấp cho các trung tâm nhà
vườn, các cửa hàng hoa hoặc các cửa hàng trang trí nội thất cao c ấp. Ph ụ thu ộc vào các
kênh bán lẻ mà họ đang điều hành, họ sẽ có những nhu cầu khác nhau về các nhóm sản
phẩm, mức giá và đặc điểm thiết kế. Nhà xuất khẩu cần hi ểu các nhu c ầu này đ ể có
thể chào bán các sản phẩm phù hợp.
Nhà nhập khẩu có thể là những đối tác rất tin cậy cho các nhà xu ất kh ẩu. Thông qua
nhà nhập khẩu, người xuất khẩu có thể tạo mối quan hệ lâu dài, đảm bảo tăng tr ưởng
bền vững, hợp tác với các đối tác thương mại tin c ậy và đ ảm b ảo có các đ ơn hàng
14
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
thường xuyên. Hầu hết các nhà nhập khẩu lớn từ EU, Mỹ ho ặc các th ị tr ường khác
đều tổ chức các đoàn khảo sát thị trường các nước cung cấp Châu Á vài lần m ột năm.
Rất nhiều nhà nhập khẩu đã vài lần có kinh nghiệm đến Việt Nam.
Thứ hai, cũng có nhiều người bán lẻ mua sản phẩm và gặp gỡ các nhà cung c ấp Châu
Á và đặt hàng. Đây có thể là cơ hội rất tốt cho công ty bạn bán hàng tr ực ti ếp cho
những nhà bán lẻ lớn như thế ở EU, Mỹ, Nhật Bản hoặc các nước khác trên thế giới vì
họ thường mua với khối lượng lớn. Có rất nhi ều nhà cung c ấp ở các n ước mu ốn bán
hàng cho họ, vì vậy họ có thể mua hàng từ bất kỳ n ơi nào. Điều này t ạo nên áp l ực v ề
giá cả cho các nhà cung cấp, khiến cho nhà bán lẻ và nhà nhập khẩu cũng như nhà cung
cấp đều phải hoạt động hiệu quả nếu họ muốn tồn tại.
Vẫn còn những cơ hội khác cho nhà xuất khẩu như hợp tác với nhà sản xuất ở thị
trường mục tiêu nhằm kinh doanh dưới hình thức sản xu ất theo h ợp đ ồng. Đ ể c ắt
giảm chi phí sản xuất, một số nhà sản xuất quốc tế thuê ngoài m ột số ph ần vi ệc c ủa
họ ra nước ngoài và chỉ tham gia vào một vài phần việc.
Gần đây, thị trường EU, Mỹ và Nhật Bản đang tràn ngập nhiều sản ph ẩm gia d ụng nh ập
khẩu. Vì thế, bạn cần tập trung vào những sản phẩm có thể bán được ở cả các c ửa hàng
tư nhân và các chuỗi cửa hàng. Những mặt hàng mới và sáng tạo, chất lượng cao và có tính
thực tiễn sẽ thành công. Tương tự, những sản phẩm có tính xuất xứ cao sẽ r ất h ứa h ẹn vì
chúng sẽ tạo ra sự khác biệt cho cửa hàng, làm cho cửa hàng khác với các c ửa hàng bán l ẻ
khác.
Để tạo được mối quan hệ ban đầu với người mua hàng tiềm năng, công ty c ủa bạn có
thể xác định và tìm kiếm khách hàng bằng cách:
Xác định đại lý mua hàng của các nhà bán lẻ lớn đã từng kinh doanh trên th ị tr ường
Việt Nam hoặc trong khu vực như IKEA, Wal-Mart, Tchibo, Otto, Habitat…
Tham gia các triển lãm thương mại quốc gia hoặc quốc tế
Tham gia các phái đoàn thương mại ra nước ngoài
Khởi động các chiến dịch gửi thư cho người mua mà b ạn tìm th ấy đ ịa ch ỉ qua website
của họ, qua danh bạ thương mại, catalô và website của các triển lãm thương mại…
Đánh giá các website có những cơ sở dữ liệu lớn bao trùm quốc tế, nh ư B ảng danh
mục các nguồn thông tin thương mại của ITC ( www.intracen.org), Danh bạ doanh
nghiệp Châu Âu (www.europages.com), Hiệp hội Trung tâm Thương mại Thế giới
(www.wtca.org).
Đăng ký sử dụng các cổng thương mại trực tuyến B2B toàn c ầu như www.ecplaza.net,
www.alibaba.com, http://trade.indiamart.com, www.b2explorer.com , www.verticalzoom.com,
15
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
www.go4WorldBusiness.com... và tìm kiếm người mua hàng trên các cơ sở dữ liệu này.
Đánh giá các nguồn tin từ chính phủ hoặc các hiệp hội thương m ại (VIETRADE, đ ại
diện thương mại của Việt Nam ở nước ngoài, Các trung tâm thương mại ở New York,
Dubai, Nhật Bản…)
Xác định các văn phòng đại diện hoặc các tổ chức xúc tiến thương m ại n ước ngoài ở
Việt Nam như JETRO, KOTRA…
Xây dựng website của riêng bạn với các từ khoá đặc bi ệt như “Vietnam Handicrafts”
(Hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam), “Vietnam Home Décor” (Hàng trang trí n ội th ất
Việt Nam), “Vietnam Home Furnishings” (Đồ n ội thất Vi ệt Nam), “Vietnam Bamboo &
Rattan” (Hàng mây tre Việt Nam), “Vietnam Embroidery” (Hàng thêu Việt Nam),
“Vietnam Lacquer ware” (Hàng sơn mài Việt Nam), “Vietnam Ceramics” (Hàng g ốm s ứ
Việt Nam)…
Cách tốt nhất để gặp gỡ một số nhà nhập khẩu EU là thông qua các tri ển lãm th ương m ại
hàng đầu ở EU. Một số nhà nhập khẩu khác lại ưa chuộng gặp m ặt ở Vi ệt Nam và tìm
kiếm các nhà cung cấp chưa được biết đến ở Việt Nam. Bạn có th ể gặp nhóm nhà nh ập
khẩu này tại các triển lãm thương mại trong nước.
Đối với thị trường Nhật Bản, việc sử dụng đại lý/ nhà phân phối là chiến lược thâm nh ập
thị trường thiết thực nhất đối với các doanh nghiệp có quy mô v ừa và nh ỏ. Tuy nhiên đ ể
thực hiện được việc này, bạn cần quan tâm nhiều đến việc vi ệc lựa ch ọn đại di ện. Nhi ều
công ty Nhật Bản tham gia các triển lãm thương mại trong nước hoặc quốc tế. Đây cũng là
nơi bạn có thể thiết lập quan hệ ban đầu.
Ở thị trường Mỹ, các nhà nhập khẩu Mỹ chiếm ưu thế trong hầu hết các triển lãm thương
mại và không phù hợp cho các nhà xuất khẩu trưng bày hàng hoá. Nhi ều nhà xu ất kh ẩu
Việt Nam đã thất bại trong việc tìm kiếm người mua thông qua các tri ển lãm th ương m ại
ở Mỹ do họ cạnh tranh với khách hàng của họ. Nếu bạn muốn thâm nhập th ị tr ường Mỹ,
bạn nên nghĩ đến việc tìm kiếm các nhà nhập khẩu M ỹ mà b ạn có th ể gặp g ỡ thông qua
việc tham gia các triển lãm thương mại trong nước như Triển lãm hàng n ội th ất và th ủ
công mỹ nghệ quốc tế tại Tp. Hồ Chí Minh hoặc các tri ển lãm thương mại ở Châu Âu và
các nước Châu Á khác.
3 Chuẩn bị cho một sự hiện diện chuyên nghiệp
Để phát huy những bản sắc riêng của công ty, bạn c ần chuẩn b ị cho m ột s ự hi ện di ện
chuyên nghiệp - được thể hiện ở các giá trị cốt lõi, cách cư xử với khách hàng, các bi ểu
tượng, hình ảnh của công ty, cách thức liên lạc và những yếu tố khác nữa.
16
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
“Các giá trị cốt lõi” là yếu tố quan trọng tạo nên bản sắc của doanh nghi ệp và chúng d ựa
trên các quyết định quản lý cơ bản, từ các hoạt động hàng ngày đến các m ục tiêu dài h ạn.
Các giá trị cốt lõi có thể bao gồm các yếu tố như chiến lược c ủa công ty, cách th ức đi ều
hành hoặc quy trình quản lý chất lượng. Các biểu tượng, hình ảnh c ủa công ty bao gồm
logo, thiết kế chữ, tờ rơi, danh thiếp, website và các phương tiện đồ hoạ khác.
Tuy nhiên, bạn có thể nhấn mạnh sự xuất hiện của công ty theo nhi ều cách bên c ạnh vi ệc
đặt logo trong phần mẫu tiêu đề thư và trong danh thi ếp c ủa b ạn. M ột y ếu t ố n ữa không
kém phần quan trọng tạo nên bản sắc công ty là phong cách và n ội dung liên l ạc v ới các
đối tác kinh doanh. Phong cách liên lạc của bạn có c ởi m ở, trung th ực và đúng đ ắn không?
Các thư hỏi hàng, yêu cầu hoặc khiếu nại có được trả lời nhanh chóng không? Theo cách
thức liên lạc nào? Những người khác có thể liên hệ trực ti ếp với nhân viên c ủa bạn hay
không?
3.1 Tài liệu Marketing
Bạn cần xây dựng hồ sơ “Giới thiệu công ty” để giúp người mua có ý niệm ban đầu về
công ty trong đó bao gồm tất cả những thông tin mà người mua mu ốn bi ết v ề ng ười cung
cấp. Để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá đ ược m ức đ ộ phù h ợp c ủa s ản ph ẩm do công
ty cung cấp với nhu cầu của họ, bạn c ần đề cập đ ến nh ững đi ểm sau đây trong h ồ s ơ
công ty:
Lịch sử phát triển và những thông tin cơ bản về công ty
Triết lý kinh doanh của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty
Sản phẩm/ Dịch vụ chào bán
Khả năng đáp ứng của công ty với những nhu cầu và yêu cầu của đối tác kinh doanh
Các kỹ năng kỹ thuật và thương mại được sử dụng
Cách thức thiết kế, phát triển và triển khai sản phẩm/ dịch vụ của công ty
Mục tiêu của bản Hồ sơ công ty là thuyết phục và tạo ấn tượng cho khách hàng r ằng công
ty hoàn toàn có khả năng đáp ứng mọi nhu c ầu c ủa khách hàng và v ới “năng l ực, k ỹ năng
và độ tin cậy của công ty” khách hàng hoàn toàn đúng đắn khi l ựa ch ọn b ạn làm đ ối tác
cung cấp mới”. Ví dụ:
Công ty thiết kế ABC được Bà A và ông A thành lập năm 1998. Bà A là m ột nhà thi ết
kế chuyên nghiệp, sinh trưởng trong một gia đình có truyền thống kinh doanh hàng th ủ
công mỹ nghệ. Ông A đã có bằng MBA tại Mỹ. Với những nỗ lực không ngừng, ABC
Décor đã trở thành một trong những tập đoàn nổi tiếng nhất sản xuất đồ trang trí nội
17
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
thất và ngoài vườn ở Việt Nam. Nhà máy của công ty đặt tại tỉnh Phù Th ọ có 120 công
nhân. Ngoài ra, công ty có khoảng 200 người làm việc tại các làng nghề khác nhau trên
cả nước.
ABC Décor cam kết cung cấp cho khách hàng các sản phẩm trong nhà và ngoài v ườn
rất đa dạng về mẫu mã, chất lượng cao, thiết thực và sử dụng các nguyên liệu không
gây hại cho môi trường như đèn, bàn, ghế, các vật trang trí…Tại ABC Décor, tất cả
các cán bộ, công nhân viên đều tâm niệm: “Đem đến cho khách hàng giá tr ị lâu bền và
sự hài lòng về sản phẩm”. Niềm say mê đối với sản phẩm là điểm giúp chúng tôi khác
biệt với các nhà sản xuất và cung cấp khác ở Việt Nam, và nó sẽ luôn giúp chúng tôi
tiến lên phía trước.
Hiện nay, công ty đang xuất khẩu sang Nhật Bản, Ý, Đức, M ỹ và Hàn Qu ốc v ới năng
lực sản xuất là 5 container/tháng. Công ty đã nhận được các giải thưởng cho nhà cung
cấp tốt nhất từ Công ty XXX tại Nhật Bản và đang tăng cường m ức đ ộ tin c ậy c ủa
khách hàng bằng cách áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
Bạn có thể trình bày những thông tin này trên một trang gi ấy. Ngoài ra, bạn có th ể thêm
hình ảnh văn phòng, phòng trưng bày và nhà xưởng của bạn nếu cần thiết. Hồ sơ của công
ty không phải là chỗ để trưng bày hình ảnh sản phẩm c ủa bạn trừ khi bạn ch ỉ t ập trung
vào một sản phẩm duy nhất. Hồ sơ này cần phải dễ dàng c ập nhật và bằng ti ếng Anh.
Bạn nên phát cho khách hàng trong các cuộc gặp gỡ và gửi kèm theo thư và email của bạn.
Bạn cần có Danh thiếp. Việc này nghe có vẻ đơn giản nhưng nhiều công ty cho rằng nó
không cần thiết. Cần lưu một số chi tiết sau để danh thiếp dễ đọc:
Dùng chữ hoa thay cho các loại chữ bay bổng rất khó đọc.
Cần đưa vào danh thiếp các thông tin về số điện thoại, di động, fax và địa chỉ email và
cần in lại danh thiếp nếu các thông tin này có sự thay đổi.
Cần đảm bảo rằng địa chỉ gửi thư đường bưu điện của văn phòng/ nhà máy của bạn đã
được ghi trong danh thiếp đề phòng trường hợp khách hàng muốn gửi đồ hoặc thư theo
đường bưu điện hoặc họ có thể chỉ cho lái xe taxi địa chỉ của bạn.
Danh thiếp cần in bằng tiếng Anh hoặc ngôn ngữ mẹ đẻ của khách hàng.
Logo, kiểu chữ và màu sắc trên danh thiếp cần phù hợp với logo, kiểu chữ và màu sắc trên
mẫu tiêu đề thư của bạn. Tất cả các chi tiết quan trọng ph ải đ ược in ở m ặt tr ước c ủa
danh thiếp. Các thông tin bổ sung có thể in ở mặt sau. Kích c ỡ của thi ếp không nên l ớn
hơn 9x5,5cm, thông thường tương đương với cỡ thẻ tín dụng, kho ảng 8,5x5,4cm. Cần l ưu
ý rằng những danh thiếp có lớp tráng nhựa ở trên không th ể ghi chú đ ược và nh ững thi ếp
18
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
sáng quá hoặc có lớp mạ vàng hoặc bạc sẽ không thể copy hoặc fax.
Bạn cần có cả Những công cụ chuyển tải hình ảnh khác như mẫu tiêu đề thư, phòng bì,
cặp chứa tài liệu…
Mẫu tiêu đề thư: Kích cỡ của giấy viết thư nên theo kích cỡ giấy A4 (210 x 297 mm).
Chất lượng của giấy viết thư ít nhất là 80 gram và có màu sáng. B ạn nên hi ểu r ằng lo ại
giấy viết thư có ảnh hưởng đến ấn tượng mà bức thư sẽ đem đến cho người đọc, có th ể
là thân thiện, có tổ chức, đáng tin cậy. Chọn font chữ hỗ trợ cho hình ảnh.
Phong bì: Nên sử dụng phong bì màu sáng. Tuy nhiên, bạn cũng có th ể s ử d ụng màu t ương
tự giấy viết thư, nếu giấy viết thư không phải màu trắng.
Cặp chứa tài liệu: Để lưu các tài liệu giới thiệu về công ty của bạn (tờ rơi c ủa công ty,
catalô...) hoặc các tài liệu vận tải và giao hàng.
Bạn cần có catalô sản phẩm. In catalô nếu cần giới thiệu nhiều loại hoặc nhi ều sản
phẩm. Mô tả sản phẩm phải đi kèm với hình ảnh ho ặc bản vẽ về sản phẩm. Vi ệc tạo ra
một catalô tốt không phải là một công việc dễ dàng. Muốn có một catalô hấp dẫn cần phải
có tính sáng tạo để nó có thể gây ấn tượng tốt v ới khách hàng c ủa b ạn. C ần ưu tiên tính
nghệ thuật cho cả chữ viết và bố cục catalô, ảnh minh hoạ và các yếu tố minh ho ạ khác.
Màu sắc phải hấp dẫn và kết hợp một cách chuyên nghiệp. Cần có những thông tin cơ bản
như mã sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và nguyên liệu được sử dụng.
Ngoài tờ rơi và catalô sản phẩm để giới thiệu về công ty, bạn cũng c ần sử d ụng đĩa CD-
ROM. Mặc dù có thể đĩa CD-Rom rất dễ bị người sử d ụng b ỏ quên nh ưng nó l ại là m ột
công cụ truyền thông rất hiệu quả tại hội chợ, tri ển lãm. Là m ột công c ụ t ương tác, n ếu
đã thu hút được người xem, đĩa CD-Rom sẽ có những lợi thế hơn hẳn m ột bài thuyết trình
bằng video. Bạn cần lưu ý rằng nội dung và thi ết k ế c ủa CD-ROM s ẽ làm cho khách hàng
của bạn có ấn tượng tốt về quản lý chất lượng của công ty bạn. Vỏ CD-ROM hấp dẫn sẽ
làm cho CD-ROM của bạn nổi bật hơn các CD khác và khuyến khích hàng hàng bỏ CD của
bạn vào đầu đọc đĩa máy tính của họ.
Thêm vào đó, bạn có thể chuẩn bị một cuốn album ảnh về các chủng lo ại hàng hóa của
bạn. Bạn nên chụp ảnh theo nhiều phong cách khác nhau để tham kh ảo và chúng có th ể
tạo cho khách hàng tiềm năng của bạn ý niệm về những sản phẩm bạn làm ra tr ước đây
và sản phẩm nào khách hàng khác mua từ bạn.
Bạn cần có một Website. Nếu bạn có một website, bạn cần phải c ập nhật website c ủa
19
- Hướng dẫn Marketing Xuất khẩu cho các Doanh nghiệp xuất khẩu TCMN tại Việt Nam
bạn. Website là một tài liệu tham khảo về công ty của bạn nhưng nó cũng c ần đ ược nâng
cấp. Nhiều công ty dùng hàng nghìn đô la vào vi ệc tạo d ựng website và băn khoăn t ại sao
website của họ không có người xem. Nguyên nhân rất đ ơn gi ản: không ai bi ết v ề website
của họ cả. Hồ sơ công ty, tờ rơi và catalô cần phải được số hóa và đưa lên website. Bằng
cách đặt các tài liệu xúc tiến này lên website, bạn sẽ ti ết kiệm chi phí in ấn, đ ồng th ời có
thể cập nhật thông tin bất kỳ khi nào mà không phát sinh thêm chi phí. Nói cách khác, đây là
một công cụ xúc tiến linh hoạt và tiết kiệm.
Khi phát triển và duy trì website, bạn cần quan tâm đến những yếu tố sau:
Thiết kế trang phù hợp với các hình ảnh đi kèm
Xây dựng một website chuyên nghiệp, hấp dẫn và truy cập nhanh
Cung cấp các thông tin quan trọng một cách rõ ràng và chính xác nhất
Các khối chữ cần ngắn gọn và tập trung vào ý chính
Có thể để chế độ download các thông tin cơ bản, bảng dữ li ệu và tài li ệu h ướng d ẫn
sử dụng
Phát triển một hệ thống lôgic và đơn giản
Đăng ký website với các công cụ tìm kiếm thông dụng
Đảm bảo trang của bạn được kết nối tốt tới các website có liên quan
Kiểm tra các đường kết nối thường xuyên
Cập nhật thông tin và làm mới website thường xuyên để khuyến khích khách hàng truy
cập lại
Cho thêm trang “Những thông tin mới”
Quảng bá website của bạn trên các tài liệu xúc tiến
Lưu lại hồ sơ về khách viếng thăm bằng cách cung cấp dịch vụ cập nhật thông tin
qua email.
Cần nhấn mạnh rằng website của bạn sẽ không thể là m ột công c ụ xúc ti ến hi ệu qu ả tr ừ
khi bạn chủ động thu hút các nhóm khách hàng mục tiêu truy cập website.
Bạn cần có các Tài liệu quảng bá khác.
Tờ thông tin sản phẩm (product sheet): Tờ thông tin sản phẩm thường là một trang giấy
cung cấp các thông tin chi tiết về những sản phẩm c ụ th ể. Bạn có th ể phát d ưới hình th ức
phát tờ rơi hoặc kẹp vào trong tờ rơi của công ty và thay thế n ếu c ần. Bạn có th ể d ễ dàng
chuẩn bị các tài liệu này với sự trợ giúp c ủa máy vi tính và m ột máy in màu. Vi ệc này s ẽ
làm giảm chi phí sản xuất đồng thời giúp bạn thích nghi và cập nh ật tài li ệu này m ột cách
dễ dàng.
Nhãn đính kèm (hang tags): Cần thiết kế một nhãn đính kèm đẹp cho sản phẩm c ủa bạn.
20
nguon tai.lieu . vn
