Xem mẫu
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
1 .1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN H ÀNG:
1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng:
Trong n ền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương m ại phải tiến hành
rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị
trường, quản lý dự trữ....trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết
thúc quá trình này ngư ời mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra
cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đ ến việc
xuất giao h àng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng
- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đ ến những công tác nh ư thực hiện việc
ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc
- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa
việc xuất giao h àng và nhận tiền h àng
- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công
tác bán hàng
1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng:
1.1.2.1 Chức năng:
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một
q uá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên h ệ mật thiết với nhau được tiến
h ành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp
Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển h àng hoá thành tiền
-
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
-
1 .1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng
hoá, đồng thời phải thoả m ãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đ òi hỏi phải có sự
phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp
nhau
Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch
ra và kết quả hoạt động bán h àng ph ản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng:
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông
-
h àng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
sản xuất và tiêu dùng, đ ảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
th ể, góp phần ổn định giá cả thị trường .
Bán hàng là nghiệp vụ cơ b ản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận,
-
vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh
-
doanh đ ã vạch ra giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,
u y tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán
h àng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hư ởng đến niềm
tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
-
phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố
gắng của doanh nghiệp trên th ị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực
đ iều hành, tỏ rõ thế và lự c của doanh nghiệp trên thương trường.
1 .2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay
mỗi doanh nghiệp là nh ững tác nhân trên th ị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ
nhằm mục đích thoả m ãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng
và luôn thay đ ổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đ ang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại
đ iểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả....m à
n gười tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu
cầu của khách hàng
Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu
chi tiết thị trường
- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ
mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của
Chính phủ...
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho
các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt h àng ? Mua ở đ âu? Mua
h àng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông
qua số liệu và nghiên cứu hiện trường
+Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép ngư ời nghiên
cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí
thương mại, thông tin thị trư ờng, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên
quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và th ời gian. Tuy
nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người
n ghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc
+Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên
thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi đ ể nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách
sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng
h ay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách
h àng ở các kho quầy hàng, của h àng của bản thân doanh nghiệp
Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có đ ược là thông tin sơ cấp
sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin đư ợc bảo đảm tính chính xácvà phù h ợp với
mục đích nghiên cứu
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có
đ ầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời
gian
Hai phương pháp nghiên cứu này b ổ sung cho nhau n ên thường được kết hợp để
n ghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu.
1.2.2. Xác định các kênh bán và hình thức bán:
1.2.2.1. Xác định kênh bán:
Tu ỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo
quản, sử dụng.. ..mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau.
Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với
-
n gười tiêu dùng
DNTM Ngư ời TD
Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được
chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi.
Người bán lẻ Người TD
- Kênh 2: DNTM
Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp
được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ
- Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD
Việc mua bán h àng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn-
b án lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng
thích hợp với đ iều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm
Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xu ất hiện th êm khâu môi giới trung gian
-
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD
DNTM
Người môi giới mua bán cần thiết khi xu ất hiện cung hoặc cầu về loại hàng
hoá nào đó, mà người bán hoặc ngư ời mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn
về tiếp cận, giao dịch mua bán
1 .2.2.2. Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có
những hình thức bán h àng khác nhau
* Căn cứ vào m ức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người
mua mà hình thành nhiều h ình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định,
thương m ại di động
* Căn cứ vào địa điểm giao h àng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của
n gười cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy h àng; bán
tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng
* Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ
* Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng;
thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu .. ..
* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán h àng trả
chậm, trả góp.
1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất:
Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế
hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và
thành ph ẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu
quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể:
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá
-
Công tác xử lý đ ơn hàng, công tác điều h ành hệ thống kho bãi.. ..
-
Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng
-
đ ể bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư
thừa
Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc
-
đ ịnh giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao h àng. Việc lựa chọn ph ương tiện vận tải
cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí
Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đ ơn hàng, điều h ành kho bãi tổ chức vận
-
chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm
cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp
lý.
1.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
p hẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách h àng cuối cùng
trong kho ảng không gian và thời gian nhất định
- Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho
n gười phân phối, người tiêu thụ hay ngư ời tiêu dùng cuối cùng.
- Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
1.2.5. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng:
1.2.5.1. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua
b án hàng hoá với từng khách hàng ho ặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua
ở các cửa hàng, quầy hàng thu ận tiện.
1.2.5.2. Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo
nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau:
a ) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng:
Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng
-
h ơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với h àng hoá và tiền
b ạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng
Khả năng tự kiềm chế bản thân
-
Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của
-
m ình mà còn phải tin vào sản phẩm m ình bán, tin vào công ty của mình
Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thì
-
khách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của m ình và cuối cùng là
không bán được h àng.
Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoả mái
-
b ) Yêu cầu về hình thức bên ngoài:
Hình thức b ên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho khách
h àng . Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình
nguon tai.lieu . vn
