Xem mẫu
51. Xác định và đáp ứng nhu cầu
STEPHEN LEOPOLD
Stephen Leopold là chủ tịch của William B. May International, một
công ty có tiếng tăm lâu đời nhất vẫn còn hoạt động trong thị
trường bất động sản New York (www.wbmayre.com). Ông cũng là
người sáng lập Công ty tư vấn bất động sản Leopold ở Montreal vào
năm 1977, một trong những công ty chỉ đại diện cho người thuê lớn
nhất ở Bắc Mỹ.
Tôi vẫn còn nhớ là hồi 5 tuổi, tôi vẫn hay ăn món Nho Bran. Món
đó chẳng bao giờ có đủ nho nên tôi hay cho thêm nho khô vào. Vài
thập kỷ sau, những thiên tài marketing của Kellogg mới phát hiện ra
rằng họ cần cho thêm “hai muỗng nho” vào trong sản phẩm Nho Bran
của họ. Tôi cùng với hàng triệu trẻ em khác đã biết điều đó từ trước
đấy một phần tư thế kỷ. Trong số đó, tôi không phải là người sành sỏi
nhất.
Kiểu cảm giác như vậy cũng được tôi áp dụng vào tư vấn bất động
sản và giúp ích rất nhiều cho việc tôi trở thành chủ tịch của công ty
William B. May International - một công ty môi giới mua bán bất
động sản ở New York có hướng tiếp cận khách hàng đặc biệt. Khi tôi
bắt đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh, tôi cảm nhận rõ ràng rằng tất
cả các phần của quá trình cho thuê một toà nhà văn phòng đều nhằm
phục vụ lợi ích của chủ đất. Các nhà môi giới bất động sản sẽ liệt kê
một danh sách những khu nhà còn trống của chủ đất và đưa ra những
đánh giá chuyên môn của mình, mặc dù có khi chủ đất cũng đã là một
chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Người thuê mới là người cần
những nhận định chuyên môn và các dịch vụ bất động sản đặc biệt. Vì
vậy, 30 năm trước, tôi đã thành lập một công ty duy nhất ở Bắc Mỹ
đại diện cho người thuê nhà.
Trong vòng 10 năm, chúng tôi đã trở thành công ty dẫn đầu trong
lĩnh vực này, với một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp gồm hơn 100
người, trong đó có 8 luật sư chuyên về lĩnh vực cho thuê nhà làm việc
cả ngày. Chúng tôi đã tiến hành giao dịch với Trizec Hahn nhiều hơn
bất cứ công ty môi giới nào. Trizec Hahn là công ty bất động sản
thương mại quốc doanh lớn nhất Bắc Mĩ. Một tạp chí từng viết về tôi
đã trích lời một phó chủ tịch cao cấp của Trizec: “Bảo rằng Leopold
bảo vệ lợi ích của người thuê khi đàm phán với các chủ đất là đã nói
nhẹ đi so với thực tế. Leopold đã mang những vũ khí trí tuệ tối tân
của mình, nào xe tăng, pháo, máy bay, tới bên phía bàn của người
mua.”
Việc luôn ưu tiên mở rộng quyền hạn của người mua đã đưa tôi
tới New York, cho tôi cơ hội đại diện cho Celanese (hiện nay đã đổi
thành Hoechst Celanese). Công ty đã xây dựng toà nhà Celanese trên
Đại lộ 1211 ở Mỹ, hiện tại được biết đến với cái tên News Corporation
Building (như ở Rupert Murdoch).
Hành động khi cơ hội xuất hiện
Tôi đại diện cho Celanese trong vụ giao dịch ở Murdoch và trong
suốt quá trình đàm phán, tôi đã có dịp đến thăm một công ty luật ở
Trung tâm thương mại thế giới. Lúc đó, tôi mới từ Canada sang Mĩ,
tôi cho rằng tất cả các toà nhà ở Bắc Mĩ đều có khu phục vụ ăn uống,
như họ vẫn làm ở Montreal, Toronto, Calgary và Vancouver. Điều này
có nghĩa là nếu tôi đang đứng ở một trong những toà nhà lớn nhất
thế giới, tôi sẽ được thăm khu phục vụ ăn uống lớn nhất thế giới. Tôi
chảy cả nước miếng với suy nghĩ rằng mình sẽ vào một nơi sang trọng
và tự chọn món ăn giống những món vẫn được bày ở phòng ăn lớn
Faneuli. Vì vậy, tôi vỗ nhẹ vào vai anh bảo vệ và hỏi rằng: “Khu phục
vụ ăn uống ở đâu?”
Anh ta nói với tôi rằng ở đó không có khu phục vụ ăn uống.
Tôi đoán rằng chắc chắn anh ta là lính mới ở đây. Nhưng tôi vô
cùng sửng sốt khi phát hiện ra, anh ta đã nói đúng.
Không còn là cậu bé 5 tuổi nữa, tôi sử dụng ngay lý thuyết Nho
Bran của tôi. Thay vì hi vọng ai đó sẽ tới và cho mình nho khô, tôi đã
tự bỏ thêm nho khô và thuê gần 2 mẫu Anh đất trống trong Trung
tâm thương mại thế giới để xây dựng khu phục vụ ăn uống lớn nhất
thế giới. Vốn cho dự án chỉ được đảm bảo trong 6 tháng trước ngày11
tháng 11 năm 2001, với tổng chi phí dự kiến là dưới 20 triệu đô la.
Không lâu sau, dự án được định giá (chỉ thực phẩm) vào khoảng 70
triệu đô la. Và quầy bán rượu - khi khu phục vụ ăn uống biến thành
quầy bar và nơi giải trí vào buổi tối và cuối tuần - được định giá thêm
70 triệu đô la nữa. Tôi bán tiền góp vốn trong dự án của mình và rút
về định cư ở Hồ Tahoe, chờ đợi khoản thu từ số tiền bán đồ uống và
thực phẩm ban đầu. Việc chuẩn bị mặt bằng đã được tiến hành. Sau
đó, sự kiện ngày 11/9 xảy ra.
Tránh xung đột quyền lợi
Tôi thấy mình quay trở lại New York, bắt đầu với một hộp Nho
Bran; lại một lần nữa không có đủ nho khô. Khi ấy, mọi người hỏi tôi
rằng: “Tại sao không có ai làm cái này trước đó nhỉ?”
Và một lần nữa, “cái này” đã đáp ứng được nhu cầu đang thiếu
hụt của thị trường bất động sản. Có cái gì đó bất thường khi người
thuê quyết định thuê nhà ở toà nhà được người môi giới, làm việc cho
chính công ty môi giới đang chịu trách nhiệm marketing và quản lí
toà nhà đó, giới thiệu, khuyên nhủ và nài nỉ thuê. Trong hợp đồng
marketing kí với người môi giới, có rất nhiều điều khoản có lợi,
khuyến khích môi giới làm mọi điều có thể để thu được lợi nhuận tối
đa cho chủ nhà. Thật nực cười, điều này còn dễ hiểu hơn là “hai
muỗng nho khô”. Bạn có tưởng tượng được rằng, một công ty Luật lại
đại diện cho cả bên nguyên đơn và bên bị cáo trong một vụ án, trong
cùng một phòng xử án và vào cùng một ngày? Nhưng trong kinh
doanh bất động sản, việc một người môi giới đại diện cho quyền lợi
tối ưu của người thuê bằng cách đàm phán với chủ đất, người mà anh
ta đã đại diện trong nhiều năm, lại được coi là điều rất bình thường.
Hết sức lố bịch nhưng cho đến nay, thị trường cung cấp dịch vụ
tư vấn cho thuê văn phòng ở New York vẫn còn thiếu một đóng góp
đặc biệt, có đẳng cấp cao, góp phần chấm dứt tình trạng lộn xộn này.
Nó chẳng có Harry Winston hay Rolls - Royce, cũng chẳng có Allen và
hay Michael Steinhart.
William B. May là một trong những tên tuổi đáng kính nhất trong
hoạt động kinh doanh bất động sản ở New York và công ty này cũng
kinh doanh bất động sản lâu đời hơn bất cứ công ty nào ở New York.
Trong vòng hơn 140 năm, nó đã phục vụ rất nhiều nhân vật hàng đầu
của thành phố New York. Quan trọng hơn là chúng tôi đã loại bỏ
được tất cả những mâu thuẫn về lợi ích bằng cách chỉ đại diện cho
bên thuê trong giao dịch thuê văn phòng. Điều này có ý nghĩa quan
trọng với khách hàng. Một công ty chỉ đại diện cho quyền lợi một bên
và được quản lý tốt sẽ biểu hiện tốt hơn nhiều so với một công ty phải
vất vả với quyền lợi của hai bên; kiểu đại diện môi giới bất động sản
hợp lý sẽ nhanh chóng về đích.
Chọn một bên
Bất động sản là một trong những “thành luỹ” cuối cùng còn cho
phép các trung gian hoạt động, vì vậy, hãy tiến lên và xây dựng bảng
hiệu cho mình. Tuy nhiên, tôi chỉ còn lại lời khuyên cuối cùng. Bạn có
thể ước là không phải nghe những gì mà thượng nghị sĩ vĩ đại đã quá
cố - ngài Sam Ervin - thường nói. Tôi vẫn còn nhớ một câu chuyện về
ngài Gene Boyce, một trong ba người phỏng vấn trong phiên họp nổi
tiếng, khi mà băng ghi âm Watergate đã bị phát hiện. Năm 1973, tôi
đã từng phục vụ ông ta dưới vai trò một điều tra viên trong Uỷ ban
Watergate của Sam Ervin. Tình cờ Gere Boyce lại là bạn học thời đại
học của thượng nghị sĩ Sam. Ông ta từng phạm lỗi gì đó và đã bị đuổi
ra khỏi trường Luật. Một hôm, có một quý bà do gặp vấn đề với pháp
luật đã đến văn phòng mới toanh của ông North Carolina để xin lời
khuyên. Sau khi ông ta cho bà lời khuyên, bà đứng lên và chuẩn bị rời
văn phòng. Đột nhiên, ông ta nói: “Thưa bà, xin dừng bước. Bà nợ tôi
5 đô la”
“Vì cái gì?” Bà hỏi
Ông ta nói: “Vì lời khuyên của tôi.”
Và bà nói: “Ồ, tôi sẽ chẳng dùng đến nó đâu.”
Hãy nhớ lời khuyên này: Nếu bạn tránh bị sa lầy vào những
nguyên tắc xử thế có thể xuất hiện khi bạn chơi với cả hai bên của
giới văn phòng cho thuê (hay cả hai bên của bất kì giới nào trong vô
số lĩnh vực kinh doanh này), bạn sẽ không bao giờ phải rơi vào
trường hợp tương tự như quí bà trong câu chuyện của thượng nghị sĩ
Sam Ervin.
nguon tai.lieu . vn
STEPHEN LEOPOLD
Stephen Leopold là chủ tịch của William B. May International, một
công ty có tiếng tăm lâu đời nhất vẫn còn hoạt động trong thị
trường bất động sản New York (www.wbmayre.com). Ông cũng là
người sáng lập Công ty tư vấn bất động sản Leopold ở Montreal vào
năm 1977, một trong những công ty chỉ đại diện cho người thuê lớn
nhất ở Bắc Mỹ.
Tôi vẫn còn nhớ là hồi 5 tuổi, tôi vẫn hay ăn món Nho Bran. Món
đó chẳng bao giờ có đủ nho nên tôi hay cho thêm nho khô vào. Vài
thập kỷ sau, những thiên tài marketing của Kellogg mới phát hiện ra
rằng họ cần cho thêm “hai muỗng nho” vào trong sản phẩm Nho Bran
của họ. Tôi cùng với hàng triệu trẻ em khác đã biết điều đó từ trước
đấy một phần tư thế kỷ. Trong số đó, tôi không phải là người sành sỏi
nhất.
Kiểu cảm giác như vậy cũng được tôi áp dụng vào tư vấn bất động
sản và giúp ích rất nhiều cho việc tôi trở thành chủ tịch của công ty
William B. May International - một công ty môi giới mua bán bất
động sản ở New York có hướng tiếp cận khách hàng đặc biệt. Khi tôi
bắt đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh, tôi cảm nhận rõ ràng rằng tất
cả các phần của quá trình cho thuê một toà nhà văn phòng đều nhằm
phục vụ lợi ích của chủ đất. Các nhà môi giới bất động sản sẽ liệt kê
một danh sách những khu nhà còn trống của chủ đất và đưa ra những
đánh giá chuyên môn của mình, mặc dù có khi chủ đất cũng đã là một
chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Người thuê mới là người cần
những nhận định chuyên môn và các dịch vụ bất động sản đặc biệt. Vì
vậy, 30 năm trước, tôi đã thành lập một công ty duy nhất ở Bắc Mỹ
đại diện cho người thuê nhà.
Trong vòng 10 năm, chúng tôi đã trở thành công ty dẫn đầu trong
lĩnh vực này, với một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp gồm hơn 100
người, trong đó có 8 luật sư chuyên về lĩnh vực cho thuê nhà làm việc
cả ngày. Chúng tôi đã tiến hành giao dịch với Trizec Hahn nhiều hơn
bất cứ công ty môi giới nào. Trizec Hahn là công ty bất động sản
thương mại quốc doanh lớn nhất Bắc Mĩ. Một tạp chí từng viết về tôi
đã trích lời một phó chủ tịch cao cấp của Trizec: “Bảo rằng Leopold
bảo vệ lợi ích của người thuê khi đàm phán với các chủ đất là đã nói
nhẹ đi so với thực tế. Leopold đã mang những vũ khí trí tuệ tối tân
của mình, nào xe tăng, pháo, máy bay, tới bên phía bàn của người
mua.”
Việc luôn ưu tiên mở rộng quyền hạn của người mua đã đưa tôi
tới New York, cho tôi cơ hội đại diện cho Celanese (hiện nay đã đổi
thành Hoechst Celanese). Công ty đã xây dựng toà nhà Celanese trên
Đại lộ 1211 ở Mỹ, hiện tại được biết đến với cái tên News Corporation
Building (như ở Rupert Murdoch).
Hành động khi cơ hội xuất hiện
Tôi đại diện cho Celanese trong vụ giao dịch ở Murdoch và trong
suốt quá trình đàm phán, tôi đã có dịp đến thăm một công ty luật ở
Trung tâm thương mại thế giới. Lúc đó, tôi mới từ Canada sang Mĩ,
tôi cho rằng tất cả các toà nhà ở Bắc Mĩ đều có khu phục vụ ăn uống,
như họ vẫn làm ở Montreal, Toronto, Calgary và Vancouver. Điều này
có nghĩa là nếu tôi đang đứng ở một trong những toà nhà lớn nhất
thế giới, tôi sẽ được thăm khu phục vụ ăn uống lớn nhất thế giới. Tôi
chảy cả nước miếng với suy nghĩ rằng mình sẽ vào một nơi sang trọng
và tự chọn món ăn giống những món vẫn được bày ở phòng ăn lớn
Faneuli. Vì vậy, tôi vỗ nhẹ vào vai anh bảo vệ và hỏi rằng: “Khu phục
vụ ăn uống ở đâu?”
Anh ta nói với tôi rằng ở đó không có khu phục vụ ăn uống.
Tôi đoán rằng chắc chắn anh ta là lính mới ở đây. Nhưng tôi vô
cùng sửng sốt khi phát hiện ra, anh ta đã nói đúng.
Không còn là cậu bé 5 tuổi nữa, tôi sử dụng ngay lý thuyết Nho
Bran của tôi. Thay vì hi vọng ai đó sẽ tới và cho mình nho khô, tôi đã
tự bỏ thêm nho khô và thuê gần 2 mẫu Anh đất trống trong Trung
tâm thương mại thế giới để xây dựng khu phục vụ ăn uống lớn nhất
thế giới. Vốn cho dự án chỉ được đảm bảo trong 6 tháng trước ngày11
tháng 11 năm 2001, với tổng chi phí dự kiến là dưới 20 triệu đô la.
Không lâu sau, dự án được định giá (chỉ thực phẩm) vào khoảng 70
triệu đô la. Và quầy bán rượu - khi khu phục vụ ăn uống biến thành
quầy bar và nơi giải trí vào buổi tối và cuối tuần - được định giá thêm
70 triệu đô la nữa. Tôi bán tiền góp vốn trong dự án của mình và rút
về định cư ở Hồ Tahoe, chờ đợi khoản thu từ số tiền bán đồ uống và
thực phẩm ban đầu. Việc chuẩn bị mặt bằng đã được tiến hành. Sau
đó, sự kiện ngày 11/9 xảy ra.
Tránh xung đột quyền lợi
Tôi thấy mình quay trở lại New York, bắt đầu với một hộp Nho
Bran; lại một lần nữa không có đủ nho khô. Khi ấy, mọi người hỏi tôi
rằng: “Tại sao không có ai làm cái này trước đó nhỉ?”
Và một lần nữa, “cái này” đã đáp ứng được nhu cầu đang thiếu
hụt của thị trường bất động sản. Có cái gì đó bất thường khi người
thuê quyết định thuê nhà ở toà nhà được người môi giới, làm việc cho
chính công ty môi giới đang chịu trách nhiệm marketing và quản lí
toà nhà đó, giới thiệu, khuyên nhủ và nài nỉ thuê. Trong hợp đồng
marketing kí với người môi giới, có rất nhiều điều khoản có lợi,
khuyến khích môi giới làm mọi điều có thể để thu được lợi nhuận tối
đa cho chủ nhà. Thật nực cười, điều này còn dễ hiểu hơn là “hai
muỗng nho khô”. Bạn có tưởng tượng được rằng, một công ty Luật lại
đại diện cho cả bên nguyên đơn và bên bị cáo trong một vụ án, trong
cùng một phòng xử án và vào cùng một ngày? Nhưng trong kinh
doanh bất động sản, việc một người môi giới đại diện cho quyền lợi
tối ưu của người thuê bằng cách đàm phán với chủ đất, người mà anh
ta đã đại diện trong nhiều năm, lại được coi là điều rất bình thường.
Hết sức lố bịch nhưng cho đến nay, thị trường cung cấp dịch vụ
tư vấn cho thuê văn phòng ở New York vẫn còn thiếu một đóng góp
đặc biệt, có đẳng cấp cao, góp phần chấm dứt tình trạng lộn xộn này.
Nó chẳng có Harry Winston hay Rolls - Royce, cũng chẳng có Allen và
hay Michael Steinhart.
William B. May là một trong những tên tuổi đáng kính nhất trong
hoạt động kinh doanh bất động sản ở New York và công ty này cũng
kinh doanh bất động sản lâu đời hơn bất cứ công ty nào ở New York.
Trong vòng hơn 140 năm, nó đã phục vụ rất nhiều nhân vật hàng đầu
của thành phố New York. Quan trọng hơn là chúng tôi đã loại bỏ
được tất cả những mâu thuẫn về lợi ích bằng cách chỉ đại diện cho
bên thuê trong giao dịch thuê văn phòng. Điều này có ý nghĩa quan
trọng với khách hàng. Một công ty chỉ đại diện cho quyền lợi một bên
và được quản lý tốt sẽ biểu hiện tốt hơn nhiều so với một công ty phải
vất vả với quyền lợi của hai bên; kiểu đại diện môi giới bất động sản
hợp lý sẽ nhanh chóng về đích.
Chọn một bên
Bất động sản là một trong những “thành luỹ” cuối cùng còn cho
phép các trung gian hoạt động, vì vậy, hãy tiến lên và xây dựng bảng
hiệu cho mình. Tuy nhiên, tôi chỉ còn lại lời khuyên cuối cùng. Bạn có
thể ước là không phải nghe những gì mà thượng nghị sĩ vĩ đại đã quá
cố - ngài Sam Ervin - thường nói. Tôi vẫn còn nhớ một câu chuyện về
ngài Gene Boyce, một trong ba người phỏng vấn trong phiên họp nổi
tiếng, khi mà băng ghi âm Watergate đã bị phát hiện. Năm 1973, tôi
đã từng phục vụ ông ta dưới vai trò một điều tra viên trong Uỷ ban
Watergate của Sam Ervin. Tình cờ Gere Boyce lại là bạn học thời đại
học của thượng nghị sĩ Sam. Ông ta từng phạm lỗi gì đó và đã bị đuổi
ra khỏi trường Luật. Một hôm, có một quý bà do gặp vấn đề với pháp
luật đã đến văn phòng mới toanh của ông North Carolina để xin lời
khuyên. Sau khi ông ta cho bà lời khuyên, bà đứng lên và chuẩn bị rời
văn phòng. Đột nhiên, ông ta nói: “Thưa bà, xin dừng bước. Bà nợ tôi
5 đô la”
“Vì cái gì?” Bà hỏi
Ông ta nói: “Vì lời khuyên của tôi.”
Và bà nói: “Ồ, tôi sẽ chẳng dùng đến nó đâu.”
Hãy nhớ lời khuyên này: Nếu bạn tránh bị sa lầy vào những
nguyên tắc xử thế có thể xuất hiện khi bạn chơi với cả hai bên của
giới văn phòng cho thuê (hay cả hai bên của bất kì giới nào trong vô
số lĩnh vực kinh doanh này), bạn sẽ không bao giờ phải rơi vào
trường hợp tương tự như quí bà trong câu chuyện của thượng nghị sĩ
Sam Ervin.