Xem mẫu
- ĐỀ TÀI
“Giải pháp đẩy m ạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty In Hà giang”
Giáo viên thực hiện : Pgs Ts Lê Văn Tam
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Phương Nhung
- LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng c ủa mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp
đó hoạt động trong nền kinh tế thị trườ ng, nó đóng vai trò rất quan trọng trong
quá trình kinh doanh c ủa doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và c ũng là khâu
đầu tiên c ủa quá trình tái sản xuất c ủa doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp
sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì
đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh c ủa mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng
thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trườ ng thì phả i
căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩ m là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá tr ị
hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh c ủa doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao
gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt
động nghiên cứu và dự báo thị trườ ng, xây dựng mạng lướ i tiêu thụ, tổ chức và
quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt
động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩ y
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đả m bảo cho hàng hoá c ủa doanh nghiệp có thể
tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu c ủa mình, để đứng vững
trên thị trườ ng, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng
phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú
ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệp
nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệ m về tiêu thụ trước đây, việc
tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh nghiệp thương
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trườ ng, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà
nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự
mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đả m bảo cho tiêu thụ
được tối đa sản phẩ m mà mình sản xuất. M ột trong các chương trình đó chính là
chương trình về xây dựng các biện pháp & chính sách phù hợp.
1
- Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình
của Thầy giáo - Phó Giáo Sư - Tiến Sỹ Lê Văn Tâm và sự giúp đỡ của các
anh chị các phòng chức năng trong công ty với những kiến thức đã tích luỹ
được cùng với s ự nhận thức được tầm quan trọng c ủa vấn đề này, em mạnh dạn
chọn đề tài: “Giải pháp đ ẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà
giang” là m khoá luận tốt nghiệp c ủa mình. Tiêu thụ sản phẩ m là một vấn đề rất
rộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu
thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty In Hà giang. Từ
đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp, để đẩ y mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
Kết cấu khoá luận : Chia làm 2 phần.
Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang
Phần II: Giải pháp đ ẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang.
Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát từ ý
chủ quan c ủa bản thân. Vì vậy khoá luận không tránh khỏi thiếu sót. Rất mong
sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng
Công ty In Hà giang đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thực
hiện khóa luận tốt nghiệp này.
Hà giang, tháng 06 năm 2004
Sinh viên : Nguyễn Thị Phương Nhung
2
- Chương I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường
(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩ m sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương
mại đầ u vào, thương mại đầ u ra c ủa doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản
xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên
nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đế n giao nhận và sản
xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp
ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trườ ng, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm c ủa doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trườ ng. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướ i bán
hàng, xúc tiến bán hàng... cho đế n các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trườ ng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm c ủa doanh
nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đế n các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm c ủa doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình
có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng.
3
- Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trườ ng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡ ng và quản trị lực
lượ ng bán hàng.
2. Vai trò c ủa công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trườ ng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn
tại c ủa doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh c ủa doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ c ủa sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay c ủa vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầ u tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết
bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ c ủa doanh
nghiệp được tồn tại dướ i dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh
nghiệp được thu hồi vốn đầ u tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở
rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩ m.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa c ủa hoạt động tiêu thụ sản
phẩ m ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, nghĩa là giả m chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giả m
chi phí c ủa toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩ m sẽ giảm tới mức
tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngườ i tiêu dùng,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trườ ng.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần c ủng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín c ủa doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩ m có chất lượ ng tốt,
giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng
tốt... Thực hiện tốt các khâu c ủa quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có
thể tiêu thụ được khối lượ ng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không
ngừng mở rộng thị trườ ng.
4
- Công tác tiêu thụ sản phẩ m trong cơ chế thị trườ ng không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trườ ng mà là trướ c khi sản phẩm được ngườ i tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động c ủa ngườ i
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị
hiếu ngườ i tiêu dùng, trang thiết bị máy mó c hiện đạ i, dây chuyền công nghệ
tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩ m, đào tạo ngườ i công
nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm,
vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách
hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngườ i sản xuất và ngườ i tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy c ủa ngườ i tiêu dùng đối với ngườ i sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngườ i tiêu dùng và ngườ i sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngườ i sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩ m thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trườ ng cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trườ ng trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. Ý nghĩa c ủa hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động
từ nơi sản xuất đế n nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu
quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: M ục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích c ủa hoạt động sản xuất kinh doanh c ủa mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
S lợi nhuận = S doanh thu - S chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống c òn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn
hoặc lỗ.
5
- Thứ hai: M ục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượ ng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trườ ng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định
đến vị thế c ủa doanh nghiệp trên thị trườ ng. Tiêu thụ mạnh là m tăng vị thế của
doanh nghiệp trên thị trườ ng.
Thứ ba: M ục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra
để bán trên thị trườ ng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đả m bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trườ ng bảo đả m s ự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đả m bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trườ ng có ý
nghĩa quan trọng đả m bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯ ỜNG SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ
TRƯ ỜNG:
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Thị trườ ng là nơi mà ngườ i mua và ngườ i bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lượ ng hàng mua bán. Như vậy thị trườ ng là tổng thể các quan
hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trườ ng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâ m nhập thị trườ ng
nhằ m mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâ m nhập vào thị
trườ ng c ủa doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướ ng c ụ thể để thâm nhập
thị trườ ng, chiếm lĩnh thị trườ ng nhanh chóng. Việc nghiên c ứu thị trườ ng tạo
điều kiện cho các sản phẩm c ủa doanh nghiệp xâ m nhập và thích ứng với thị
trườ ng và làm tăng sản phẩ m c ủa doanh nghiệp trên thị trườ ng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trườ ng được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
6
- - Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trườ ng chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trườ ng và bán hàng giữa các không gian thị trườ ng như:
Doanh số bán hàng c ủa ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
Số lượ ng ngườ i mua, ngườ i bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị
trườ ng so với tổng dung lượ ng thị trườ ng.
Thông thườ ng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý
tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trườ ng nào?
Nguyên nhân chính c ủa việc thị trườ ng đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạ n
nào c ủa chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiệ n
thông tin đạ i chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng
thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiế m
theo chương trình tổ chức mục tiêu đã đượ c vạch ra nhằm vào mục đích c ụ thể
nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đ ã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trườ ng để nắm bắt được các thông tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin,
ngườ i nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin
thị trườ ng từng bước.
Nội dung c ủa xử lý thông tin là:
7
- - Xác định thái độ c ủa ngườ i tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩ m c ủa
doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trườ ng trọng điể m c ủa doanh nghiệp để xây dựng phương
án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả c ủa
phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
L P: Tỷ suất LN
P= x 100% L: Tổng lãi
V
V: Vốn bỏ ra
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầ u vào kinh doanh
theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả
phương án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T: Thời gian thu hồi vốn
V
V: Tổng vốn
T=
LN + LV + KH LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra
ban đầ u. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao.
1.1.3 Ra quyết đ ịnh.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh
doanh c ủa mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình
kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩ m c ủa doanh nghiệp chẳng hạn
như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trườ ng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trườ ng tiêu thụ sản phẩ m
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trườ ng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩ m nào có khả năng tiêu thụ với khối lượ ng lớn nhất
phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
8
- - Giá cả bình quân trên thị trườ ng đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu c ủa thị trường đối với các loại hàng hóa có khả
năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượ ng, phương thức vận chuyển và
thanh toán.
- Dự kiến về mạng lướ i tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩ m
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trườ ng. Phải xem xét
toàn bộ sản phẩm c ủa doanh nghiệp đang sản xuất được thị trườ ng chấp nhận
đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị
trườ ng? Loại nào cần giảm số lượ ng tiêu thụ? Triển vọng c ủa sản phẩm mới cho
việc phát triển thị trườ ng lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩ m mới hoàn toàn, khác với sản phẩm c ủa doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượ ng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán,
các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là
ứng với mỗi thị trườ ng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao
cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng
gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra
sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trườ ng là cá thể hóa sản phẩ m
doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngườ i mua, ngườ i sử dụng bằng
cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ
để đáp ứng nhu cầu đa dạng c ủa khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trườ ng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm phải xác định được một chiến lượ c tiêu thụ sản phẩ m phù hợp. Chiến
lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản
phẩ m và thị trườ ng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượ ng
sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp
9
- cần đưa ra thị trườ ng những sản phẩ m mà ngườ i tiêu dùng cần chứ không phải
là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống c ủa sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắ n chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống c ủa sản phẩm chia ra là m bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩ m ra bán trên thị trườ ng.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ
bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đề u có thể điều chỉnh được,
nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thườ ng dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng
ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượ m” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến
mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trườ ng, còn mức khuyến mãi cao
nhằ m tăng tốc quá trình xâm nhập thị trườ ng. Chiến lược này có hiệu quả khi
phần lớn khách hàng đề u đã biết đế n sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với
sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích c ủa khách hàng đối với sản phẩm c ủa hãng
nhằ m tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượ m” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp là m giảm chi phí tiếp thị khi sở thích c ủa
khách hàng đối với sản phẩ m c ủa hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu
quy mô thị trườ ng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ
xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cườ ng
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng
với quy mô thị trườ ng lớn, khách hàng chưa biết đế n sản phẩm c ủa hãng nhưng
nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâ m nhập chậ m, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trườ ng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng
không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trườ ng lớn, sản phẩm được khách hàng
biết đế n ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưở ng
10
- Đặc trưng c ủa giai đoạn này là lượ ng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải là m sao đả m
bảo nguồn lực để tăng trưở ng cùng với thị trườ ng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượ ng, bổ xung thêm phẩm chất c ủa sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâ m chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đế n
sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩ m.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điể m để giảm giá để khai thác “tầng
lớp” khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướ ng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống c ủa sản phẩm, lượ ng hàng hóa bán ra ổn định (chậ m dần tại chỗ).
Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trườ ng
chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
+ Chú trọng đế n việc tìm kiếm các cung đoạn thị trườ ng mà trước đó chưa
khai thác.
+ Cải tiến chất lượ ng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới c ủa sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ
và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượ ng hàng bán ra giả m, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lượ ng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giả m thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu ké m có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại c ũng
như trong tương lai.
Để đả m bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất
chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất
lượ ng tiêu thụ sản phẩ m cần phân tích sản phẩ m và đánh giá khả năng thích ứng
11
- của sản phẩm đối với thị trườ ng. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín c ủa
doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đế n sản phẩm cần chú ý đế n nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượ ng sản phẩ m thông qua các thông số như độ bền,
mẫu mã, kích thước.
+ Phát hiện những khuyết tật c ủa sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với
thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh c ủa sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trườ ng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượ ng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trườ ng... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trườ ng sẽ có tác dụng tốt đế n sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như
trong tương lai. Chính sách giá hướ ng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung c ủa chính sách định giá trong kinh doanh c ủa bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đả m bảo đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không
phải lúc nào c ũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trườ ng hợp
giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trườ ng hợp bán phá
giá để thu hồi vốn, còn những trườ ng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên
tắc: Giới hạn tối thiểu c ủa giá P ³ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi
phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng c ửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trườ ng các khách hàng thườ ng mua sản phẩm với khối lượ ng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức
giá thống nhất. Trên thực tế, ngườ i bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực
hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượ ng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống c ụ thể, chính
sách giá bán c ủa doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt c ủa giá, độ linh hoạt
này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm
(± êP) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này,
12
- ngườ i bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt
cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách đ ịnh giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩ m xoay quanh mức giá thị trườ ng của sản phẩm đó. Ở đây, do
không s ử dụng yếu tố giá là m đòn bẩy kích thích ngườ i tiêu dùng, nên để tiêu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cườ ng công tác tiếp thị. Áp dụng
chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiê m ngặt các biện
pháp giả m chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách đ ịnh giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trườ ng có thể hướ ng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trườ ng. Do vậy, định giá thấp có
thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trườ ng nhưng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trườ ng hợp sản
phẩ m mới thâ m nhập thị trườ ng, cần bán hàng nhanh với khối lượ ng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trườ ng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trườ ng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trườ ng hợp bán hàng trong thời
kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách đ ịnh giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trườ ng và cao hơn giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩ m mới tung ra thị trườ ng, ngườ i tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượ ng c ủa nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trườ ng độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhưng có chất lượ ng đặc biệt tốt, tâm lý ngườ i tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
13
- - Thứ tư: Trong một số trườ ng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế ngườ i mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn đ ịnh giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc
dù bán sản phẩ m đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trườ ng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu c ủa bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá
chỉ nên áp dụng khi sản phẩ m bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trườ ng, sản phẩm mang tính thời vụ khó
bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí c ủa
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa.
Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản
phẩ m thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng
đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậ m, những mặt hàng có chi phí lưu kho và
bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ
giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đế n nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu -
phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đả m bảo được mức tiêu thụ dự
kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngườ i bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp
gắn giá gốc ngườ i bán sẽ đơn giản hóa đượ c việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành s ử dụng phương pháp định giá này thì
giá c ủa họ sẽ có xu hướ ng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đế n
mức tối thiểu.
- Ngườ i mua c ũng như ngườ i bán có cảm nhận cùng được công bằng với
cách định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
14
- Phương pháp định giá này thườ ng được các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầ u tư
của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Lợi nhuận mong muốn
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Số lượ ng tiêu thụ
Chi phí cố định
Khối lượ ng hòa vốn =
Giá - chi phí biến đổi
Giá (P)
¬ Tổng D. thu
} ® L. nhuận mục tiêu
¬ Tổng chi
P*
phÝ
(Giá hòa
¬ Chi phÝ cố
vốn)
Þnh
đ
Q* (SL Q’ (giá Q ( sản lượng)
ước
hòa vốn)
Hình 1 : Đồ thÞ hoà vốn đ ể xác Ýnh) giá theo lợi
t đ Þnh
nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn
c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩ m c ủa mình dựa
trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức c ủa ngườ i mua
về giá trị chứ không phải chi phí c ủa ngườ i bán là căn cứ quan trọng để định
giá. Vấn đề mấu chốt c ủa phương pháp này là xác định được chính xác nhận
thức của thị trườ ng về giá c ủa hàng hóa. Nếu ngườ i bán có cách nhìn thổi phồng
15
- giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm c ủa mình. Những
nếu ngườ i bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận
thức của thị trườ ng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá
theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo
triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngườ i
mua nghĩ rằng sản phẩm c ủa doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác,
phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đả m bảo đặc biệt hời cho
ngườ i tiêu dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá c ủa mình
chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đế n chi phí
của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan
giữa giá với chất lượ ng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là
doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá c ủa đối thủ cạnh tranh.
Giá bán c ủa doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với
giá c ủa đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá c ủa đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình
thái thị trườ ng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trườ ng với
năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngườ i dẫn đầ u”
- Giá bán sản phẩm c ủa doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm c ủa doanh nghiệp có
những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
- Giá bán c ủa doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩ m c ủa đối thủ cạnh tranh
Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng
phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trườ ng và giả m giá
thành nhờ tăng quy mô sản xuất.
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
16
- Trong nền kinh tế thị trườ ng, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đế n tận tay ngườ i tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đạ i đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đề u thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đề u có ưu và nhược điể m riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ
nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngườ i tiêu dùng mua sản
phẩ m trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩ m. Kênh này khối lượ ng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với ngườ i tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản
phẩ m và giải đáp thắc mắc trực tiếp c ủa ngườ i tiêu dùng về sản phẩm c ủa mình,
điều này góp phần c ủng cố uy tín c ủa doanh nghiệp trên thị trườ ng. Chính vì
tầm quan trọng c ủa hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự
cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động c ủa cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩ m c ũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động
chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Kênh I
Doanh Người
Kênh II
Người bán
tiêu
nghiệp Kênh III
Người bán buôn Người bán
sản dùng
Kênh III
Đại lý Người bán
xuất Kênh V
Đại lý Người bán buôn Người bán
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là ngườ i
bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngườ i tiêu dùng, đây chính là
17
- bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện
thuận lợi cho hành vi mua c ủa khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượ ng
trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, c ũng như giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượ ng sản phẩ m lớn, đồng thời
thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩ m c ũng như giải đáp thắc
mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưở ng cho trung
gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngườ i bán buôn và
ngườ i bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngườ i bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩ m tiêu thụ lớn kết quả
tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưở ng đế n doanh thu và hoạt động kinh doanh c ủa
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượ ng sản phẩ m tiêu thụ thườ ng
được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩ m c ủa doanh nghiệp phải nhanh,
chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín c ủa doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt
các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ
phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những
quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đạ i lý và ngườ i bán lẻ,
trong cơ chế thị trườ ng hiện nay thì có 2 loại đạ i lý là đại lý tư nhân và đạ i lý
quốc doanh. Các đại lý tư nhân thườ ng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và
hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân
nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằ m tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất,
đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính
chất c ủa thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh
doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm c ủa nhân viên bán
hàng, quản lý còn kém là m số lượ ng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy
nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín
với thị trườ ng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
18
- Khi đã nắm bắt được tính chất c ủa 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh
cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đả m bảo an toàn về vốn c ủa doanh
nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thườ ng xuyên theo
dõi, bám sát hoạt động kinh doanh c ủa đại lý để có những đối sách kịp thời
nhằ m hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo
dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đạ i lý, ngườ i bán buôn và ngườ i
bán lẻ. Do tính chính xác c ủa những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận
được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với
sự thay đổi c ủa thị trườ ng dễ mất thị trườ ng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trườ ng
sản phẩm có số lượ ng lớn, ảnh hưở ng c ủa trực tiếp, quan trọng đế n hoạt động
tiêu thụ và sản xuất kinh doanh c ủa doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối
với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài
chính như phải xác định được tư cách pháp nhân c ủa các đại lý một cách đích
thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đạ i lý,
thườ ng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính c ủa các đại
lý. Có như vậy, vốn c ủa doanh nghiệp mới được đả m bảo an toàn, doanh nghiệp
mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và
lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trườ ng.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đế n các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngườ i sản xuất bán sản
phẩ m c ủa mình cho ngườ i tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Ngườ i bán buôn, ngườ i bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa c ủa doanh nghiệp đế n tay ngườ i tiêu dùng. Bán buôn thườ ng
với số lượ ng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,
chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và
các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với ngườ i bán để ký kết hợp đồng
mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo
19
nguon tai.lieu . vn
