Xem mẫu
- L u ậ n v ă n t ố t nghi ệ p
Đề tài
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại
CTTMTH tỉnh Nam Định
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
Lêi më ®Çu
Cïng víi sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng
cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. C¸c doanh
nghiÖp níc ta chuyÓn sang ho¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp cã quyÒn tù chñ trong kinh
doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i
cã sù ®æi míi trong nhËn thøc vÒ qu¶n lý kinh tÕ x· héi v× vËy tiªu thô hµng ho¸ lµ
vÊn ®Ò cèt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp vµ nã ®îc coi nh lµ m¹ch m¸u cña ho¹t
®éng lu th«ng hµng ho¸. QuyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i,
lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trong doanh
nghiÖp th¬ng m¹i.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Bªn c¹nh c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt,
nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· ra ®êi vµ ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ kh«ng thÓ thiÕu
®îc trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi vai trß trung t©m lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ
tiªu dïng. Sù ra ®êi cña hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· lµm cho t×nh
h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng phøc t¹p quyÕt liÖt h¬n. §ßi hái c¸c
doanh nghiÖp th¬ng m¹i muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cÇn linh ho¹t vµ n¨ng ®éng
trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi
cñau cÇu thÞ trêng.
Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh¸c CTTMTH tØnh Nam ®Þnh ®·
h×nh thµnh vµ ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn th¬ng
trêng. Víi chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu lµ kinh doanh hµng ho¸ c«ng ty ®· cè
g¾ng ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ trêng. ChÝnh nhê vËy mµ hiÖu
qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®îc n©ng lªn qua c¸c n¨m. tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng
kÕt qu¶ ®¹t ®îc ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm tån t¹i cÇn
kh¾c phôc.
Tõ nhËn thøc vÒ t×nh hinh thùc tÕ kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian thùc
tËp, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· ®îc ®µo t¹o ë trêng cïng víi sù gióp ®ì cña
khoa QTDN- T§HTM, cña c¸n bé c«ng nh©n viªn CTTMTH tØnh nam ®Þnh vµ nhÊt
lµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o THS : NguyÔn Thanh Nhµn. Em m¹nh d¹n chän
®Ò tµi
“§Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i CTTMTH tØnh Nam §Þnh ”
lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh.
Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu
sãt. Em rÊt mong ®îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n
1 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o Th¹c sÜ: NguyÔn Thanh Nhµn ®· tËn t×nh
gióp dì ®éng viªn khÝch lÖ em trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« chó anh chÞ trong c«ng ty TMTH tØnh Nam
§Þnh ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em vµ cung cÊp cho em sè liÖu cã liªn quan.
KÕt cÊu cña chuyªn ®Ì gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I : Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp th¬ng
m¹i
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh
Ch¬ng III: Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng
ty TMTH tØnh Nam §Þnh.
2 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
Ch¬ng I: Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i.
I>Tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i :
1>Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i :
1.1>Kh¸i niÖm doanh nghiÖp th¬ng m¹i:
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i ra ®êi do sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chuyªn
m«n ho¸ trong s¶n xuÊt: Mét bé phËn nh÷ng ngêi s¶n xuÊt t¸ch ra chuyªn ®a
hµng ra thÞ trêng ®Ó b¸n, dÇn dÇn c«ng viÖc ®ã ®îc cè ®Þnh vµo mét sè ngêi vµ
ph¸t triÓn thµnh c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ chuyªn lµm nhiÖm vô mua b¸n hµng
ho¸ ®Ó thu lîi nhuËn .Nh÷ng ngêi ®ã ®îc gäi lµ th¬ng nh©n. §Çu tiªn doanh
nghiÖp th¬ng m¹i ®îc xem nh lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc
mua b¸n hµng ho¸ (T-H-T) sau ®ã ho¹t ®«ng mua b¸n ph¸t triÓn vµ trë nªn phøc
t¹p, ®a d¹ng h¬n xuÊt hiÖn dÞch vô th¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th¬ng m¹i, do ®ã doanh
nghiÖp th¬ng m¹i ®îc hiÓu nh lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng
th¬ng m¹i.
Ho¹t ®éng th¬ng m¹i hiÖn nay chñ yÕu ®îc ph©n thµnh 3 nhãm: mua b¸n
hµng ho¸, dÞch vô th¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th¬ng m¹i trong ®ã dÞch vô th¬ng m¹i
g¾n liÒn víi viÖc mua b¸n hµng ho¸, xóc tiÕn th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng nh»m t×m
kiÕm, thóc ®Èy viÖc mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th¬ng m¹i.
Doang nghiÖp th¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn mét hoÆc nhiÒu ho¹t ®éng th¬ng
m¹i. Ho¹t ®éng th¬ng m¹i gåm mét sè hµnh vi th¬ng m¹i (theo luËt th¬ng m¹i
cña Nhµ níc Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam th× hµnh vi th¬ng m¹i cã 14
lo¹i).
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kh¸c nh s¶n xuÊt,
cung øng dÞch vô, ®Çu t tµi chÝnh …nhng tû träng ho¹t ®éng th¬ng m¹i vÉn lµ
chñ yÕu. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh¸c víi c¸c hé t th¬ng hoÆc c¸c c¸ nh©n
ho¹t ®éng th¬ng m¹i trªn thÞ trêng.
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ tæ chøc ®éc lËp, cã ph©n c«ng lao ®éng râ rµng,
®îc qu¶n lý b»ng mét bé chÝnh thøc: Doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn
c¸c ho¹t ®éng th¬ng m¹i mét c¸ch ®éc lËp víi c¸c thñ tôc ®¬n gi¶n, nhanh chãng.
1.2>§Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i :
§èi tîng lao ®éng cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ c¸c s¶n phÈm hµng
ho¸ hoµn chØnh hoÆc t¬ng ®èi hoµn chØnh. NhiÖm vô cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng
m¹i kh«ng ph¶i lµ t¹o ra gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ míi mµ lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña
hµng ho¸, ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuãi cïng. §©y lµ ®iÓm rÊt kh¸c
biÖt gi÷a doanh nghiÖp th¬ng m¹i so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c.
3 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
Ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i ®Òu híng tíi kh¸ch hµng nªn viÖc
ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ trong néi bé tõng doanh nghiÖp còng nh gi÷a c¸c
Doanh nghiÖp Th¬g m¹i bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt.
TÝnh chÊt liªn kÕt “tÊt yÕu” gi÷a Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i ®Ó h×nh thµnh nªn
nghµnh kinh tÕ - kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t¬ng ®èi láng lÎo nhng l¹i rÊt
chÆt trÏ vµ nghiªm minh cña ho¹t ®éng th¬ng m¹i.
TÊt c¶ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn t¹o lªn nÐt ®Æc thï cña Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i.
Nhng xu híng ®ang ph¸t triÓn lµ Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i cã quan hÖ rÊt chÆt
chÏ x©m nhËp vµo c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ c¸c doanh nghiÖp dÞch vô díi
h×nh thøc ®Çu t vèn cho h×nh thøc ®Çt t vèn cho s¶n xuÊt ®Æt hµng víi s¶n xuÊt
kÕt hîp thùc hiÖn c¸c dÞch vô trong vµ sau b¸n hµng. Nh÷ng ®Òu nh»m cho ngêi
tiªu dïng ®îc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña m×nh gióp cho hä cã Ên tîng tèt ®Ñp
vµ híng tíi phô thuéc vµo Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i cña m×nh. Qua ®ã Doanh
nghiÖp Th¬ng m¹i ngµy cµng cã lîi.
2>Tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i.
2.1>Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô hµng ho¸:
Trao ®æi hµng ho¸ hay tiªu thô hµng ho¸ ®· xuÊt hiÖn tõ rÊt sím cïng víi sù
xuÊt hiÖn cña x· héi loµi ngêi. Tõ ®ã ®Õn nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña lùc lîng
s¶n xuÊt x· héi vµ tr×nh ®é ph©n c«ng lao ®éng x· héi th× tr×nh ®é, ph¹m vi cña
quan hÖ trao ®æi còng ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng vµ ®· tr¶i qua nhiÒu h×nh thøc
kh¸c nhau. Do ®ã tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n, tuú thuéc vµo c¸ch nhËn thøc vµ
tuú thuéc vµo môc ®Ých nghiªn cøu mµ tiªu thô hµng ho¸ cã thÓ ®îc kh¸i niÖm
kh¸c nhau.
Theo quan ®iÓm cæ ®iÓn th× tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh hµng ho¸
di chuyÓn tõ ngêi b¸n sang ngêi mua vµ ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh chuyÓn quyÒn së
h÷u.
Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t
hiÖn nhu cÇu, lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng tæng hîp ®Ó lµm cho nhu cÇu ®îc ph¸t hiÖn
t¨ng lªn qu¸ giíi h¹n ®iÓm dõng vµ buéc kh¸ch hµng ph¶i thùc hiÖn hµnh vi mua
hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu.
Theo luËt th¬ng m¹i ViÖt Nam th× tiªu thô hµng ho¸ thùc chÊt lµ viÖc thùc
hiÖn giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho ngêi mua vµ ngêi b¸n nhËn
tiÒn tõ ngêi mua theo sù tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n.
Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ qua tr×nh bao gåm
nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu ngêi tiªu dïng ®Æt hµng vµ
tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi , c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh
thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i vµ cuèi cïng thùc hiÖn
4 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
c¸c c«ng viÖc b¸n hµng, t¹i ®iÓm b¸n nh»m môc ®Ých ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ thùc
hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n.
Trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ b¸n hµng.
Ho¹t ®éng b¸n hµng trong Doanh nghiÖp lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn
së h÷u vÒ hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®îc quyÒn thu tiÒn vÒ do
b¸n hµng.
KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ khèi lîng hµng
ho¸ mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh thu b¸n
hµng lµ lîng tiÒn mµ doanh nghiÖp thu ®îc do thùc hiÖn hµng ho¸ trªn thÞ trêng
trong mét thêi kú vµ ®îc x¸c ®Þnh bëi c«ng thøc sau :
n
M= PixQi
i=1
2>Vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i .
2.1>§èi víi Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i:
Chóng ta biÕt r»ng Doanh nghiÖp nãi chung còng nh Doanh nghiÖp Th¬ng
m¹i nãi riªng nh mét c¬ thÓ sèng vµ tr¶i qua c¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn kh¸c nhau.
Bëi vËy, tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp mµ vai trß ho¹t
®éng tiªu thô hµng ho¸ còng kh¸c nhau.
ë giai ®o¹n ®Çu khëi nghiÖp th× ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gièng nh lµ
“chiÕc ®inh” ®Ó g¾n Doanh nghiÖp víi thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô hµng
ho¸ lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ trêng vµ ®Ó thÞ trêng thõa
nhËn Doanh nghiÖp nh lµ mét sù tù nhiªn. §©y còng chÝnh lµ môc tiªu tríc tiªn
cña Doanh nghiÖp trong giai ®o¹n khëi nghiÖp nµy. Nh vËy trong giai ®o¹n nµy
b¸n hµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp lµ
tiÒn ®Ò, lµ bÖ phãng ®a Doanh nghiÖp ®¹t ®Õn môc tiªu cuèi cïng lµ lîi nhuËn.
ë giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n Doanh nghiÖp c¾t gi¶m chi phÝ. Tøc lµ giai ®o¹n mµ
b¹n – nhµ qu¶n trÞ Doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng: Cuèi cïng mÆc dï ®· thµnh c«ng
trong viÖc lµm ra tiÒn b¹n vÉn cha lµm ra lêi hay ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®Æt
kÕt qu¶ cao. Nhng hiÖu qu¶ l¹i cha cã. Bëi v× b¹n lµm ra nhiÒu nhng buéc ph¶i
chi phÝ qu¸ nhiÒu cho viÖc lµm ra tiÒn ®ã. Lóc nµy b¹n sÏ trë lªn chÆt chÏ h¬n trong
chi tiªu b¹n sÏ ®Ó m¾t h¬n trong viÖc c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó lµm cho c¸c kho¶n thu
nhËp cña b¹n cã hiÖu qu¶ trong giai ®o¹n nµy Doanh nghiÖp ®· ®îc thÞ trêng
thõa nhËn lµ mét bé phËn cña m×nh th× bªn c¹nh viÖc ph¶i tiÕp tôc n©ng cao doanh
sè më réng thÞ phÇn (tøc lµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ) ph¶i ®îc ®Èy m¹nh vµ
më réng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh ®Õn c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó ®Æt ®îc môc tiªu lîi
5 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
nhuËn. Do ®ã kh©u b¸n hµng lóc nµy ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ tiªu thô trong trõng
mùc cho phÐp.
Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n ph¸t triÓn khi mµ ho¹t ®éng cña c¸c Doan nghiÖp ®· ®i
vµo æn ®Þnh trong giai ®o¹n nµy c¸c Doanh nghiÖp ®· thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a, t¹o
vÞ thÕ Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng bëi vËy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ph¶i kh«ng
ngõng n©ng cao tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng ®Ó duy tr× còng nh ph¸t triÓn cña
Doanh nghiÖp ®¶m b¶o vÞ thÕ vµ lîi nhuËn tèi ®a cho Doanh nghiÖp.
Tõ viÖc xem sÐt trªn chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß cña tiªu thô hµng ho¸
®èi víi Doanh nghiÖp th¬ng m¹i nh sau:
-Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®Iòu kiÖn ®Ó c¸c Doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu vµ
chiÕn lîc mµ Doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña m×nh
nh môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ trêng vµ t¹o
vÞ thÕ uy tÝn cña Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng hay chiÕm lÜnh më réng thÞ phÇn cña
Doanh nghiÖp.
-Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn kÕt hîp hµi hoµ ba mÆt lîi Ých lµ: Lîi Ých
Doanh nghiÖp, lîi Ých x· héi vµ lîi Ých ngêi lao ®éng.
-Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó më réng quy m« kinh doanh n©ng cao tr×nh
®é, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho Doanh nghiÖp.
2.2>§èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n.
Chóng ta biÕt r»ng th¬ng m¹i ra ®êi víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc lu
th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®a hµng hãa ®Õn tay ngêi
tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó cña hä
®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn trªn c¬ së ®ã chóng ta cã thÓ
kh¸i qu¸t vai trß-tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp th¬ng
m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ Quèc d©n nh sau:
-Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c bëi v×
th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ngêi tiªu dïng.
-Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong hai chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh lu th«ng
hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi mét bªn lµ
ngêi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh ®iÒu hoµ nguån vËt chÊt viÖc mua b¸n hµng hãa
®îc thùc hiÖn.
-Tiªu thô hµng ho¸ thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt ph¸t triÓn khi ë giai ®o¹n s¶n xuÊt
hµng ho¸ gi¶n ®¬n quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ cha cã sù h×nh thµnh râ nÐt th× cha
cã sù lu th«ng hµng ho¸ mµ chØ cã h×nh thøc s¬ khai cña nã lµ trao ®æi hµng ho¸
®¸p øng nhu cÇu ngêi tiªu dïng cïng víi sù ph¸t triÓn cña loµi ngêi ph©n c«ng
lao ®éng ®îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn theo c¸c h×nh thøc vÒ t liªô s¶n xuÊt. Quan
hÖ s¶n xuÊt còng n¶y sinh lóc nµy h×nh thøc trao ®æi hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn lªn
6 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
h×nh thøc cao h¬n lµ lu th«ng hµng ho¸. G¾n liÒn víi nã lµ quan hÖ hµng ho¸ tiªn
tiÕn ra ®êi vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ còng ph¸t triÓn.
Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ
cñng cè ®ång tiÒn thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Qua ®ã t¸i s¶n
xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
II>Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp.
1>Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ .
BÊt kú Doanh nghiÖp nµo khi tham ra vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tiªu thô ®îc hµng ho¸ hoÆc dÞch vô dï lµ v× lîi
nhuËn hay phi lîi nhuËn. Tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu nh mét qu¸ tr×nh chuyÓn
giao hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng, qu¸ tr×nh ®ã bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng cã
liªn quan mËt thiÕt víi nhau vµ cã ¶nh huëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña
Doanh nghiÖp trong tiªu thô hµng ho¸ ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp
diÔn ra thêng xuyªn liªn tôc cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ph¶i ®îc
®Çu t tèt.
1.1>Nghiªn cøu thÞ trêng .
§Ó ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× tríc tiªn Doanh nghiÖp
cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng vµ ®©y còng lµ vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña ho¹t
®éng kinh doanh ®ång thêi ®ã còng lµ viÖc ph¶i tiÕn hµnh thêng xuyªn liªn tôc
cña Doanh nghiÖp.
Mäi ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp ®Òu b¾t ®Çu tõ nghiªn cøu th«ng tin tõ thÞ
trêng Doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái : ThÞ trêng lµ g×? Sè lîng cÇn
bao nhiªu? ChÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn ®îc? Thêi gian cÇn gi¸ c¶ cã thÓ chÊp
nhËn?…Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ®ã lµ nh÷ng th«ng
tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh th¬ng m¹i .
§Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu trªn th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i tiÕn
hµnh mét sè c«ng viÖc sau:
-Dù ®o¸n khi nµo kh¸ch hµng sÏ mua.
-¦íc lîng sè lîng kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña Doanh nghiÖp trong thêi
gian tíi vµ hä sÏ mua bao nhiªu.
-X¸c ®Þnh mÉu m·, chñng lo¹i, mµu s¾c hµng ho¸ ®Ó tiÕn hµnh nhËp hµng sao
cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ trêng.
-X©y dùng c¬ cÊu hµng ho¸.
-§Þnh gi¸ cho tõng lo¹i hµng ho¸ sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña
ngêi tiªu dïng.
-Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh.
7 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
Qua c«ng t¸c nghiªn cøu nµy Doanh nghiÖp cã thÓ ®Ò ra ®îc chÝnh s¸ch
chiÕn lîc phï hîp ®Ó l¾m b¾t vµ tho¶ m·n nhu cÇu, n©ng cao tiªu thô hµng ho¸.
Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng, Doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhiÒu th«ng tin
triÓn väng nhu cÇu trªn thÞ trêng ®èi víi hµng ho¸ cña m×nh tõ ®ã ®a ra nh÷ng
chÝnh s¸ch phï hîp.
1.2>Lùa chän mÆt hµng kinh doanh .
Mét trong nh÷ng c©u hái c¬ b¶n nhÊt mµ bÊt kú mét Doanh nghiÖp nµo còng
ph¶i tr¶ lêi lµ: Kinh doanh c¸i g×? nªn ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm nµo, nªn
tËp trung vµo mét lo¹i hµng hay ®a ra nhiÒu lo¹i hµng.
Hµng ho¸ lµ ®èi tîng kinh doanh cña Doanh nghiÖp th¬ng m¹i viÖc lùa
chän ®óng ®¾n mÆt hµng kinh doanh cã ý nghÜa to lín ®èi víi sù thµnh c«ng hay
thÊt b¹i cña Doanh nghiÖp nh ngêi ta nãi chän ®óng ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ
chän ®óng hµng ho¸ kinh doanh ®èi víi nhµ kinh doanh coi nh ®· thµnh c«ng mét
nöa.
MÆt hµng kinh doanh lµ lêi gi¶i ®¸p cho doanh nghiÖp vÒ mét nhu cÇu ®· ®îc
lîng ho¸ th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ thÞ trêng. CÇn
ph¶i nhËn thøc ®îc r¨ng ,mäi môc tiªu cña Doanh nghiÖp chØ ®¹t ®îc nÕu hµng
ho¸ mµ hä lùa chän b¸n ®îc. Hµng ho¸ tríc hÕt ph¶i tho¶ m·n ®îc nhu cÇu nµo
®ã cña thÞ trêng, cña ngêi tiªu dïng ®¸p øng tÝnh tho¶ dông vµ hîp víi tói tiÒn sù
t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn t©m lý cña ngêi mua khi tiÕp xóc víi hµng ho¸ ®ãng vai trß
quan träng trong b¸n hµng.
MÆt hµng kinh doanh mang nh÷ng ®¹c trng vËt chÊt(®îc chÕ t¹o b»ng
nh÷ng vËt liÖu, sö dông nh÷ng c«ng nghÖ nhÊt ®Þnh…) ®Æc trng chøc n¨ng (tÝnh
n¨ng, t¸c dông) ®Æc trng t©m lý trong tiªu dïng( xÊu, tèt, ®Ñp, ®¾t, rÎ) sù phï hîp
víi tói tiÒn kh¶ n¨ng tÝnh to¸n. Mçi s¶n phÈm ®Òu cã nh·n hiÖu ®ã kh«ng chØ lµ dÊu
hiÖu vËt chÊt mµ cßn ®Ó ph©n biÖt víi c¸c s¶n ph¶m kh¸c hay nh÷ng s¶n phÈm
t¬ng tù cña ®èi thñ c¹nh tranh b¸o vÖ uy tÝn cña s¶n phÈm. X¸c ®Þnh nh·n hiÖu tèt
còng gièng nh trao cho s¶n phÈm nh÷ng thuéc tÝnh t©m lý gîi c¶m, híng dÉn
ngêi mua t¸c ®éng trùc tiÕp vµ cã hiÖu qu¶ tíi hµnh vi mua. C«ng thøc ®¬n gi¶n
sau ®©y gîi ý cho c¸c nhµ kinh doanh khi lùa chän c¸c mÆt hµng kinh doanh qua
quyÕt ®Þnh lùa chän hµng mua cña ngêi tiªu dïng.
Sù lùa chän cña = Nhu cÇu + Kh¶ n¨ng mua + Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng
ngêi mua s¶n phÈm
Ngêi mua hµng lùa chän hµng mua víi nh÷ng lý do nh gi¸ c¶, sù tin cËy ®èi
víi nh÷ng mÆt hµng lùa chän, Ých lîi ®èi víi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng
lý do kh¸c mang tÝnh chÊt c¶m tÝnh nh: C¶m gi¸c hµi lßng, tho¶ m½n, sù tù hµo
8 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
hay tÝnh quÇn chóng, sù ganh ®ua hay sî h·i…mçi ngêi thêng thiªn vÒ nh÷ng lý
do nhÊt ®Þnh trong mçi t×nh huèng mua s¾m. BiÕt nh»m ®óng nh÷ng thiªn híng ®ã
sÏ gióp Doanh nghiÖp lùa chän nh÷ng mÆt hµng phï hîp víi mçi ®èi tîng kh¸ch
hµng qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô.
Nh÷ng mÆt hµng trong kinh doanh thêng chia thµnh mét sè lo¹i:
-Nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy lµ nh÷ng mÆt hµng ph¶i mua thêng
xuyªn khi lùa chän kh«ng ph¶i suy nghÜ c©n nh¾c nhiÒu ngêi mua thêng mua
theo thãi quen , theo nh÷ng mÆt hµng cã nh½n hiÖu quªn thuéc.
-Nh÷ng hµng ®¾t tiÒn lµ nh÷ng hµng khÞ mua ph¶i suy tÝnh ®¾n ®o nhiÒu ®©y
thêng lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao tiªu dïng dµi ngµy cho c¸ nh©n ho¹c tËp
thÓ gia ®×nh.
Ngêi mua thêng ph¶i ttham kh¶o ý kiÕn réng r·i ngêi th©n trong gia ®×nh
hay b¹n bÌ thêng thu thËp th«ng tin ®Ó so s¸nh ph©n tÝch.
-Nh÷ng mÆt hµng ®Æc biÖt:Lµ nh÷ng mÆt hµng ngêi tiªu dïng ®· lùa chän
s½n, kh«ng cã nh÷ng mÆt hµng thay thÕ ®ã lµ nh÷ng mÆt hµng ngêi mua muèn cã
kÓ c¶ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm hay gi¸ cao. Nh÷ng mÆt hµng nµy thêng chinh phôc
ngêi mua hµng b»ng nh÷ng ®Æc tÝnh riªng cña nã.
1.3>Lùa chän h×nh thøc b¸n hµng.
Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®îc b¾t ®Çu b»ng viÖc x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu hµng ho¸
cho tõng ®èi tîng kh¸ch hµng theo tõng ®èi tîng kh¸ch hµng theo tõng thêi gian
vµ ®Þa ®iÓm c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña Doanh ngiÖp híng tíi
môc tiªu hiÖu qña cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng hîp lý. KÕt qu¶ hµng
ho¸ trong Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i phô thuéc vµo c¸c h×nh thøc, ph¬ng ph¸p vµ
thñ thuËt b¸n hµng thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cã chÝnh s¸ch ®óng
®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp c¸c Doanh nghiÖp
thêng lùa chän hai h×nh thøc b¸n hµng lµ b¸n lÎ vµ b¸n bu«n.
1.3.1>B¸n lÎ :
Lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp
thÓ. Do ®ã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ:
Khèi lîng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ thêng phong phó, ®a d¹ng c¶ vÒ
chñng lo¹i mÉu m·.
Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng tøc lµ ®· ®îc x· héi thõa nhËn kÕt
thóc lu th«ng hµng ho¸, gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn hoµn toµn, gi¸ trÞ sö dông
b¾t ®Çu.
Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn b¸n lÎ cã nh÷ng u ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng
thõa v× sau khi b¸n ®îc hµng Doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi.
Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng nªn n¾n b¾t
9 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
nhanh sù thay ®æi nhu cÇu, thÞ hiÕu tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi, h÷u hiÖu cho
kinh doanh song nhîc ®iÓm cña b¸n lÎ lµ thu håi vèn chËm.
1.3.2>B¸n bu«n .
Lµ ®Ó b¸n cho nh÷ng ngêi trung gian ®Ó hä tiÕp tôc chuyÓn b¸n hoÆc b¸n cho
ngêi s¶n xuÊt ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Do vËy ®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lµ:
Khèi lîng hµng b¸n lín, chñng lo¹i hµng b¸n thêng kh«ng phong phó ®a
d¹ng nh trong b¸n lÎ vµ h×nh thøc thanh to¸n thêng lµ chuyÓn kho¶n vµ tr¶ chËm
(thanh to¸n gèi ®Çu).
Hµng ho¸ sau khi b¸n vÉn cßn trong lu th«ng hoÆc trong s¶n xuÊt cha ®Õn
tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
Tõ ®Æc ®IÓm trªn ®©y, b¸n bu«n cã u ®iÓm lµ: thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã
®iÒu kiÖn nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy nhanh vßng quay vèn,
n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nhîc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n bu«n lµ do bÞ c¸ch biÖt
víi tiªu dïng nªn chËm l¾m b¾t nh÷ng diÔn biÕn nhu cÇu thÞ trêng dÉn ®Õn kh¶
n¨ng cã thÓ bÞ tån ®äng hoÆc tiªu thô chËm.
B¸n bu«n thêng ®îc thùc hiÖn díi hai h×nh thøc :
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n hµng cho ngêi s¶n xuÊt ®Ó s¶n xuÊt ra hµng
hãa .
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n cho tæ chøc th¬ng m¹i kh¸c ®Ó b¸n lÎ hoÆc
tiÕp tôc chuyÓn b¸n.
1.4>§Þnh gi¸ tiªu thô vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng.
Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh quan träng nhÊt trong Doanh nghiÖp
lµ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng ho¸ (®Þnh gi¸ tiªu thô). Nã lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p mµ
Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc hai vÊn ®Ò ®ã lµ: Gi¸ cÇn ph¶i thiÕt lËp ë møc
nµo? §ã lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi Doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ cao hay thÊp ®Òu ¶nh
hëng trùc tiÕp ®Õn khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra (khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô) vµ
sau ®ã lµ lîi nhuËn cña Doanh nghiÖp. V× vËy trong ®Þnh gi¸ tiªu thô Doanh nghiÖp
cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ®Þnh gi¸ ®ã lµ:
-Môc tiªu cña Doanh nghiÖp :
Môc tiªu tèi ®a ho¸ doanh sè hay më réng thÞ phÇn.
Môc tiªu lîi nhuËn tæng thÓ t¨ng trëng hay chiÕm lÜnh thÞ trêng. C¹nh
tranh, æn ®Þnh thÞ trêng, gi¶m bít sù c¹nh tranh.
-¶nh hëng cña cung cÇu.
-Chi phÝ ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n.
-¶nh hëng cña c¹nh tranh vµ sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc.
-¶nh hëng cña cña s¶n phÈm ®Õn ®Þnh gi¸.
10 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
Mét quyÕt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ ph¶i bao qu¸t vµ tÝnh tãan ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè
trªn ®©y, tuú vµo mçi hoµn c¶nh mµ xem xÐt nh©n tè nµo lµ chñ yÕu.
Trong thùc tiÔn kinh doanh c¸c Doanh nghiÖp thßng ¸p dông c¸c ph¬ng
ph¸p ®Þnh gi¸ sau:
-§Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ.
-§Þnh gi¸ trªn c¬ së thÞ trêng.
-ChiÕn lîc gi¸ ph©n biÖt.
Mét sè kü thuËt kh¸c còng hay dïng trong qu¸ tr×nh kinh doanh lµ:
-Gi¸ cã sè lÎ t¹o c¶m gi¸c rÎ.
-Trong qu¶ng c¸o còng gîi ý c¶ gi¸ b¸n lÎ (cã thÓ in ngay trªn s¶n phÈm).
-H¹ gi¸ t¹m thêi cho mét sè lo¹i ho¹t ®éng (ch¼ng h¹n xóc tiÕn).
-H¹ gi¸ theo sè lîng b¸n.
Quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña Doanh nghiÖp bao gåm c¸c bíc sau:
Bíc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸
Bíc 2: X¸c ®Þnh cung cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng
Bíc 3: TÝnh to¸n chi phÝ
Bíc 4: Ph©n tÝch c¸c gi¸ vµ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh
Bíc 5: Chän ph¬ng ph¸p lËp gi¸
Bíc 6: ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng
1.5>Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n.
Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña
Doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng quen biÕt cã thiÖn c¶m vµ ngµy
cµng t¨ng thiÖn c¶m cña hä ®èi víi s¶n phÈm hang ho¸, dÞch vô cña Doanh nghiÖp .
C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh»m lµm cho hµng ho¸ ®îc ®«ng ®¶o ngêi d©n
biÕt ®Õn vµ kh¸c trong t©m trÝ hä s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ
qu¶ng c¸o qua b¸o trÝ, ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, ¸p phÝch hay t¹i trªn chÝnh s¶n
phÈm, t¹i c¬ së cña Doanh nghiÖp. Khoa häc ngµy cµng ph¸t triÓn, hµng ho¸ s¶n
xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu cho nªn qu¶ng c¸o còng cã vai trß ngµy cµng quan träng .
Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gióp Doanh nghiÖp t¨ng doanh sè
b¸n ra, t¨ng cêng vµ cñng cè vÞ thÕ cña Doanh nghiÖp gióp Doanh nghiÖp chiÕm
lÜnh thÞ trêng ng¨n chÆn sù tÊn c«ng cña ®èi thñ c¹nh tranh nã cã vai trß quan
träng ®Æc biÖt khi Doanh nghiÖp míi thµnh lËp ho¹c tung ra thÞ trêng lo¹i s¶n
phÈm míi.
Tuy nhiªn nÕu sö dông c«ng cô qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n mét
c¸ch qu¸ møc sÏ lµm t¨ng chi phÝ do ®ã ¶nh hëng ®Õn l·i thu vÒ, qu¶ng c¸o sai sù
thùc cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh hëng l©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu
thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Ngoµi ra cÇn chó ý ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña ®èi
11 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
thñ c¹nh tranh tr¸nh t×nh tr¹ng s¸y ra c¸c cuéc chiÕn vÒ qu¶ng c¸o mµ kÕt qu¶ mµ
c¸c bªn ®Òu kh«ng cã lîi.
1.6>Thùc hiÖn b¸n hµng.
B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm ba giai ®o¹n: ChuÈn bÞ b¸n, tiÕn hµnh b¸n,
vµ nh÷ng c«ng viÖc tiÕn hµnh sau khi b¸n.
1.6.1>ChuÈn bÞ b¸n hµng .
Lµ giai ®o¹n më ®Çu nhng rÊt quan träng bëi v× trong giai ®o¹n nµy ®ßi hái
c¸c Doanh nghiÖp ph¶i cã 1 sù chuÈn bÞ hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô hµng
ho¸ cña m×nh diÔn ra mét c¸ch xu«n sÎ vµ tèt nhÊt. Trong giai ®o¹n nµy, ngêi b¸n
cÇn ph¶i hiÓu biÕt thÞ trêng, ph¶i lËp luËn chøng thÓ hiÖn nh÷ng yÕu tè t¹o thuËn
lîi vµ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n hµng. LuËn chøng b¸n hµng bao gåm:
LuËn chøng doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp vÒ c¸c mÆt nh: th©m liªn
kinh doanh cña c«ng ty, tiÕn t¨m cña c«ng ty, c«ng nghÖ chÕ t¹o c¸c mÆt hµng c¸c
ph¬ng thøc giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn.
LuËn chøng m« t¶ lý do mua hµng cña kh¸ch hµng: C«ng ty ph¶i cã c¸c nh©n
viªn nghiªn cøu thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng mét c¸ch chi tiÕt mµ cô thÓ nhÊt
®Ó th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ biÕt ®îc môc ®Ých mua cña kh¸ch tõ ®ã cã c¸c ph¬ng
híng vµ chuÈn bÞ tèt nhÊt ®Ó b¸n hµng ho¸ cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt.
ChuÈn bÞ nh÷ng c©u tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng.
1.6.2>TiÕn hµnh b¸n hµng .
B¸n hµng bao gåm 5 pha : tiÕp xóc, luËn chøng, tr¶ lêi nh÷ng b¸c bá cña
kh¸ch hµng vµ kÕt thóc. Qu¸ tr×nh b¸n hµng 5 pha nµy ®îc m« t¶ nh mét c¸i
thang. B¸n hµng thùc chÊt b¾t ®Çu tõ khi kh¸ch hµng nãi kh«ng v× thÕ ®ßi hái ngêi
b¸n hµng ph¶i v¬n lªn thuyÕt phôc kh¸ch hµng vµ cïng víi kh¸ch hµng leo lªn vµ
gÆp nhau ë ®Ønh thang.
-TiÕp xóc lµ ngßi b¸n hµng b¾t ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã tÇm quan
träng ®¸ng kÓ. Ngêi b¸n ph¶i t¹o ra nh÷ng Ên tîng ban ®Çu tèt ®Ñp ph¶i tù ®Æt
m×nh vµo vÞ trÝ cña ngêi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
-LuËn chøng: Sau khi ®· l¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña hä ngêi b¸n t×m c¸ch
thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng tin vµ thÊy cã lîi khi quyÕt ®Þnh mua hµng.
Chøng minh ngêi b¸n hµng lµm sao ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã thÓ tho¶
m·n ®îc b»ng sù chØ huy cña m×nh.
-Tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng: Th¸i ®é cña ngêi b¸n hµng cã lêi b¸c bá cña
kh¸ch hµng viÖc b¸n hµng ®îc b¾t ®Çu thùc sù khi kh¸ch hµng tõ chèi mua hµng
khi ®ã ngêi b¸n hµng ph¶i dïng sù tõ chèi nµy nh mét ®iÓm tùa ®Ó t¸c ®éng trë
l¹i kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng b¸c bá nghÜa lµ hä biÓu hÞªn mét sù ph¶n ¸nh phßng
vÖ.
12 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
§Ó b¸n ®îc hµng, trong mét kh¶nh kh¾c ngêi b¸n ph¶i c¨n cø vµo kiÕn thøc
b¶n th©n m×nh ®Ó ph¸ tan hoµi nghi cña kh¸ch hµng. KÕt thóc b¸n hµng tèt nhÊt lµ
“th¾ng-th¾ng” trªn nguyªn t¾c “ph¶i vui lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i” t¹o
nh÷ng Ên tîng tèt ®Ñp cho nh÷ng lÇn sau. B¸n hµng sÏ kÕt thóc b»ng hµnh vi “TiÒn
trao ch¸o móc” nÕu ®ã lµ b¸n lÎ ë quÇy hµng hay siªu thÞ hoÆc b»ng mét b¶n hîp
®ång mét ®¬n vÞ ®¹t hµng nÕu lµ nh÷ng l« hµng lín nhng dï bµng h×nh tøc nµo th×
viÖc b¸n hµng ®Õn ®©y vÉn cha kÕt thóc. VÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i ®¶m b¶o c¸c
dÞch vô tiÕp theo sau khi b¸n hµng v× nã thÓ hÞªn nghÜa vô cña Doanh nghiÖp víi
kh¸ch hµng.
Qu¶n lý viÖc b¸n hµng: ViÖc b¸n hµng ®i ®Õn xö lý mét ®¬n ®Æt hµng qua c¸c
bé phËn cña Doanh nghiÖp. Giai ®o¹n cuèi cïng cña b¸n hµng lµ lµ giao hµng cho
kh¸ch. Ngêi b¸n hµng ph¶i tu©n thñ thêi gian giao hµng vµ kiÓm tra nghiÖp vô vÒ
sù hoµn tÊt hµng ho¸ ®îc giao.
NghiÖp vô giao hµng ph¶i ®îc thùc hiÖn song song víi nghiÖp vô thanh to¸n
nªn giao cho ngêi b¸n hµng theo dâi viÖc thanh to¸n tiÒn hµng cña ngêi mua.
1.6.3>C¸c dÞch vô sau b¸n .
§Ó b¸n hµng vµ ®Æc biÖt trong b¸n lÎ th× ph¶i “nu«i dìng kh¸ch hµng vµ ph¸t
triÓn kh¸ch hµng”. Ngêi b¸n hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o cho ngêi mua hëng ®Çy ®ñ
quyÒn lîi cña hä. DÞch vô sau b¸n hµng cã ý nghÜa cùc kú quan träng t¹o ch÷ tÝn
bÒn v÷ng cho Doanh nghiÖp. §Æc biÖt víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao vµ tiªu
dïng trong thêi gian dµi, ªu cÇu kü thuËt cao thêng cã nh÷ng dÞch vô mang trë
hµng ho¸ ®Õn tËn nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng l¾p ®Æt vËn hµnh ch¹y thö b¶o
dìng ®Þnh kú vµ ph¶i cã b¶o hµnh miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh.
2>C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ .
Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp Th¬ng
m¹i sau ®©y lµ mét sè nh©n tè c¬ b¶n.
2.1>Gi¸ c¶ hµng ho¸.
Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc nh¹y bÐn vµ chñ yÕu t¸c
®éng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i. Gi¸ c¶ cã thÓ h¹n chÕ
hay kÝch thÝch cung cÇu vµ ¶nh hëng tíi tiªu thô. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o
kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lîi hay tr¸nh ®îc ø ®éng, h¹n trÕ thua lç gi¸ c¶ còng ®îc
sö dông nh mét vò khÝ trong c¹nh tranh. Song rong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i c«ng cô chñ
yÕu vÉn lµ chÊt lîng trong c¹nh tranh nÕu l¹m dông vò khÝ gi¸ c¶ nhiÒu trêng
hîp “gËy «ng ®Ëp lng «ng” kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy ®îc tiªu thô mµ cßn bÞ
thiÖt h¹i v× khi Doanh nghiÖp h¹ gi¸ b¸n th× ®èi thñ c¹nh tranh còng cã thÓ h¹ thÊp
(thËm chÝ thÊp h¬n) gi¸ c¶ cïng lo¹i hoÆc thay thÕ dÉn tíi kh«ng thóc ®Èy ®îc tiªu
thô mµ lîi nhuËn cßn bÞ gi¶m xuèng. Do ®ã ph¶i hÕt søc thËn träng trong c¹nh
13 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
tranh qua gi¸ sau l÷a trong ®Þnh gi¸, gi¸ b¸n cÇn ph¶i nhËn thøc ®îc r»ng gi¸ c¶ lÇ
mét nh©n tè thÓ hiÖn chÊt lîng. Ngêi tiªu dïng ®¸nh gi¸ chÊt lîng hµng ho¸
th«ng qua gi¸ c¶ cña nã khi ®øng tríc nh÷ng hµng ho¸ cïng lo¹i hoÆc thay thÕ
(tiÒn nµo cña Êy) do ®ã ®Æt gi¸ thÊp kh«ng ph¶i lóc nµo còng thóc ®Èy ®îc tiªu
thô.
2.2>ChÊt lîng hµng ho¸ vµ bao gãi.
Ngêi tiªu dïng khi mua hµng tríc hÕt nghÜ tíi kh¶ n¨ng hµng ho¸ ®¸p øng
nhu cÇu cña hä, tíi chÊt lîng mµ nã cã. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i chÊt lîng lµ yÕu
tè quan träng bËc nhÊt mµ c¸c Doanh nghiÖp lín thêng sö dông trong c¹nh tranh
v× nã ®em l¹i kh¶ n¨ng “chiÕn th¾ng v÷ng ch¾c” (v× muèn thay ®æi gi¸ th× dÔ nhng
muèn thay ®æi chÊt lîng th× ph¶i cã thêi gian). Dã còng lµ con ®êng mµ Doanh
nghiÖp thu hót kh¸ch vµ t¹o dùng, g×n gi÷ ch÷ tÝn tèt nhÊt khi tiÕp cËn víi hµng ho¸
c¸i mµ ngêi tiªu dïng gÆp ph¶i tríc hÕt lµ bao b× vµ mÉu m·. VÎ ®Ñp sù hÊp dÉn
cña nã t¹o ra sù thiÖn c¶m lµm “ng· lßng” ngêi tiªu dïng trong gi©y l¸t ®Ó tõ ®ã
hä ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng mét c¸ch nhanh chãng “v× ngêi ®Ñp v× lôa” kh«ng
ph¶i ngÉu nhiªn mµ nh÷ng chi phÝ cho bao b×, qu¶ng c¸o thêng qu¸ lín ë c¸c
®oanh nghiÖp thµnh ®¹t.
Hµng ho¸ dï ®Ñp vµ bÒn ®Õn ®©u còng bÞ l¹c hËu tríc yªu cÇu ngµy cµng cao
cña ngêi tiªu dïng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i thêng xuyªn ®æi míi vµ hoµn
thiªn vÒ chÊt lîng kiÓu d¸ng, mÉu m· t¹o nh÷ng nÐt riªng ®éc ®¸o hÊp dÉn ngêi
mua. §©y còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó b¶o vÖ nh·n hiÖu uy tÝn s¶n phÈm trong
®iÒu kiÖn ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm gièng nhau, hµng thËt hµng gi¶ lÉn lén.
2.3>MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh.
MÆt hµng vµ chÝnh ss¸ch mÆt hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh hëng tíi
tiªu thô. C©u hái ®Çu tiªn khi Doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh Doanh lµ Doanh
nghiÖp sÏ b¸n c¸i g× ? Cho nh÷ng ®èi tîng tiªu dïng nµo lùa chän ®óng mÆt hµng
kinh doanh cã chÝnh s¸ch mÆt hµng ®óng ®¾n ®¶m b¶o cho tiªu thô hµng ho¸ cña
Doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng mÆt hµng chuyªn doanh nªn kinh doanh mét sè Ýt mÆt
hµng chñng lo¹i vµ phÈm chÊt ph¶i phong phó.
2.4>DÞch vô trong vÇ sau b¸n.
Lµ nh÷ng dÞch vô liªn quan thùc hiÖn hµng ho¸ vµ ®èi víi ngêi mua ®ã lµ
nh÷ng dÞch vô miÔn thuÕ phÝ. Nh÷ng dÞch vô nµy gióp t¹o t©m lý tÝch cùc cho ngêi
mua khi mua vµ tiªu dïng hµng ho¸ sau n÷a lµ thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o
®øc kinh doanh cña Doanh nghiÖp, ®iÒu nµy sÏ lµm cho qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua
cña kh¸ch hµng nhanh h¬n, tÝch cùc h¬n.
Nh÷ng dÞch vô tríc trong vµ sau b¸n thêng ®îc thùc hiÖn lµ: göi xe miÔn
phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng, n¾p ®Æt vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh,
14 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
b¶o dìng ®ãng gãi… ®©y lµ vò khÝ c¹nh trranh lµnh m¹nh vµ h÷u hiÖn. HÇu hÕt
khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nµy.
Thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ trêng ViÖt Nam cho thÊy c¸c Doanh nghiÖp ®ang
biÕt tËn dông ®iÓm m¹nh nµy ®Ó thu hót kh¸ch hµng vµ nh÷ng Doanh nghiÖp ®· thu
®îc kÕt qu¶ hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn chÊt lîng, dÞch vô vÉn cßn ®ang h¹n chÕ
bëi vËy c¸c Doanh nghiÖp kh«ng ngõng n©ng lªn.
2.5>M¹ng líi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp.
Lùa chän kªnh vµ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng líi kªnh ph©n phèi tiªu thô cã ý
nghÜa to lín ®Õn viÖc thóc ®Èy tiªu thô.
Kªnh tiªu thô lµ ®êng ®i cña hµng ho¸ tõ Doanh nghiÖp ®Õn ngêi tiªu dïng.
Bëi vËy t¹o ra ®îc c¸c luång ®i cña hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý vµ th«ng tho¸ng sÏ
lµm cho tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp t¨ng lªn. Trªn ®êng ®i cña hµng ho¸
®Õn tiªu dïng, Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi sau:
-Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp ) gi÷a Doanh nghiÖp vµ ngêi lµm tiªu dïng
kh«ng qua trung gian, Doanh nghiÖp tù tæ chøc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña
m×nh.
-Kªnh ng¾n lµ kªnh trong ®ã Doanh nghiÖp sö dông nh÷ng ngêi trung gian lµ
nh÷ng ngêi b¸n lÎ ®Ó ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng thêng ®ã lµ c¸c ®¹i
lý b¸n lÎ cña Doanh nghiÖp.
-Kªnh dµi mµ trong ®ã cã tõ hai ngêi trung gian trë lªn trong kªnh ph©n
phèi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ hµng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ngêi trung gian míi tíi
tËn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
M¹ng líi ph©n phèi lµ toµn bé c¸c kªnh mµ Doanh nghiÖp thiÕt lËp vµ sö
dông trong ph©n phèi hµng hãa. ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi ph¼i c¨n cø vµo
chÝnh s¸ch chiÕn lîc tiªu thô mµ Doanh nghiÑp ®ang theo ®uæi, kh¶ n¨ng nguån
lùc cña Doanh nghiÖp vµ ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ c¸c
kªnh cña ®èi thñ c¹nh tranh mÆt hµng thay thÕ, ph¸p luËt… ®Ó lµm sao cã kh¶ n¨ng
chuyÓn t¶i vµ thùc hiÖn hµng ho¸ mét c¸ch cao nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.
2.6>VÞ trÝ ®iÓm b¸n .
Trong kinh doanh còng nh trong qu©n sù nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o sù
thµnh c«ng lµ : thiªn thêi, ®Þa lîi, nh©n hoµ nÕu l¾m ®óng thêi c¬, biÕt lùa chän
®óng ®¾n ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ qu¶n lý kinh doanh tèt lÇ c¸i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c
cho sù ®øng v÷ng cuÈ Doanh nghiÖp. Kh«ng Ýt nhµ kinh doanh cho rµng lùa chän
®iÓm kinh doanh tèt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña b¸n hµng
“Nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch” lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh khi
t×m ®Þa ®iÓm kinh doanh. Mçi vÞ trÝ ®Þa lý ®Òu cã sù thÝch hîp víi h×nh thøc tæ chøc
kinh doanh nhÊt ®Þnh, th«ng thêng ë c¸c trung t©m thµnh phè nªn ®Æt c¸c trung
15 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
t©m th¬ng m¹i, c¸c khu th¬ng m¹i ë ven ®« do gi¸ thuª rÎ h¬n thuËn tiÖn ®i l¹i,
thÝch hîp víi dÞch vô vui tr¬i gi¶i trÝ hÊp dÉn kh¸ch v·ng lai nh÷ng d·y phè th¬ng
m¹i thêng kinh doanh mÆt hµng cïng lo¹i nh÷ng khu vùc ®«ng d©n c, trªn ®êng
giao th«ng lµ nh÷ng n¬i cã thÓ ®¨t ®Þa ®iÓm kinh doanh v× ngêi d©n cã thãi quen
mua hµng ë gÇn n¬i ë hoÆc gÇn n¬i lµm viÖc tiÖn ®i l¹i ®Ó gi¶m bít chi phÝ tiÒn b¹c
vµ thêi gian mua s¾m.
VÞ trÝ ®iÓm b¸n ®ã lµ tµi s¶n v« h×nh cña Doanh nghiÖp, tuy nhiªn viÖc lùa
chän ®iÓm b¸n tèt sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña
Doanh nghiÖp.
2.7>Qu¶ng c¸o.
Qu¶ng c¸o xuÊt ph¸t tõ ch÷ La tinh “RecLamari” cã nghÜa lµ reo lªn la lªn.
C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh vËy ngµy nay vÉn ®îc thùc hiÖn víi ngêi b¸n rong
hay ë chî . Qu¶ng c¸o cã ý nghÜa nh vËy lµ th«ng b¸o víi mäi ngêi vµ kÝch thÝch
hä mua hµng. Ngµy nay c¸c c«ng cô th«ng b¸o víi c«ng chóng, nghÖ thuËt kÝch
thÝch hä mua hµng rÊt phong phó ®a d¹ng, ®ång thêi viÖc sö dông nã còng rÊt tèn
kÐm. NhiÒu Doanh nghiÖp nhê qu¶ng c¸o tèt ®· t¨ng nhanh ®îc doanh sè b¸n
hµng vµ cã nh÷ng Doanh nghiÖp lín chi tíi hµng tû ®« la cho qu¶ng c¸o. §iÒu ®ã
kh«ng ph¶i lµ ngÉu nhiªn mµ lµ v× lîi Ých to lín cña qu¶ng c¸o.
Râ rµng t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o ®Õn doanh sè b¸n ra lµ rÊt lín nhng hiÖu qu¶
cña qu¶ng c¸o phô thuéc vµo viÖc sö dông kü thuËt vµ nghÖ thuËt ®Ó lµm sao cã thÓ
t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt lín do ®ã
Doanh nghiÖp cã thÓ thu ®îc Doanh sè lín nhng cha ch¸c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt
kh¸c qu¶ng c¸o qu¸ søc sÏ lµm chi phÝ qu¶ng c¸o t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn
lç). Qu¶ng c¸o sai sù thËt cã thÓ lµm mÊt long tin cña kh¸ch hµng ¶nh hëng n©u
dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô. Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña c¸c ®èi
thñ c¹nh tranh b»ng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt lîng còng tiÕn
hµnh qu¶ng c¸o Maketting…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy
tiªu thô mµ “tiÒn mÊt “ nhng “tËt vÉn mang”.
2.8>Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô.
Ngêi b¸n hµng cã ¶nh hëng quan träng nhÊt vµ trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua
cña kh¸ch hµng ngêi b¸n cïng mét nóc thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp
thÞ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, do ®ã ph¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô vµ
nghÖ thuËt b¸n hµng ho¹t ®éng cña ngêi b¸n kh«ng nh÷ng thóc ®Èy ®îc tiªu thô
mµ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vµ ®Õn lît m×nh sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n
phÈm vµ Doanh nghiÖp, l¹i thóc ®Èy tiªu thô .
Bªn c¹nh ®ã c¸c trung gian th¬ng m¹i nh c¸c ®¹i lý còng ¶nh hëng kh«ng
nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ nÕu cã chÝnh s¸ch hîp lý phï hîp th× hµng ho¸
16 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
®îc chuyÓn ngay ®Õn tay kh¸ch hµng cßn nÕu ngîc l¹i hµng ho¸ sÏ bÞ tr× trÖ kÐm
hiÖu qu¶ trong lu th«ng dÉn ®Õn khong thóc ®Èy ®îc sù tiªu thô.
2.9>Mét sè nh©n tè kh¸c .
2.9.1>Kh¸ch hµng.
Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ngêi ®ang vµ sÏ mua hµng cña c«ng ty ®èi víi Doanh
nghiÖp Th¬ng m¹i, kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t
®éng tiªu thô hµng ho¸ còng nh sù sèng cßn cña Doanh nghiÖp bëi v× kh¸ch hµng
t¹o nªn thÞ trêng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiªn qua sù thay ®æi së
thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i.
ViÖc ®Þnh híng ho¹t ®éng kinh doanh híng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em
l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho Doanh nghiÖp vµ thãi quen tæ chøc dÞch vô phôc vô kh¸ch
hµng, ®¸nh ®óng t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô
s¶n phÈm.
2.9.2>Nhµ cung cÊp.
§èi víi mçi Doanh nghiÖp th¬ng m¹i th× c¶ ®Çu vµo vµ ®Çu ra ®Òu lµ hµng
ho¸. Ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp Th¬ng m¹i ®îc gäi lµ ®¹t hiÖu qu¶
tèt khi Doanh nghiÖp b¸n hµng ho¸ ë mét møc gi¸ x¸c ®Þnh mµ ®Æt hiÖu qu¶ cao
nhÊt (chi phÝ thÊp nhÊt). Chi phÝ Doanh nghiÖp bao gåm chi phÝ mua hµng vµ c¸c
dÞch vô kh¸c viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cã ¶nh hëng ®Õn chi phÝ mua hµng vµ
viÖc ®¶m b¶o nguån hµng cung cÊp mét c¸ch ®Òu ®Æn ®¹t kÕt qu¶ cao cña Doanh
nghiÖp .
§èi víi Doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tríc hÕt ph¶i mua tèt.
Nh vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cí ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô,
khi lùa chän nhµ cung cÊp c¸c Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng hîp c¸c th«ng tin ®Ó
lµm sao lùa chän nhµ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt nhÊt vÒ hµng ho¸ cho Doanh
nghiÖp mét c¸ch thêng xuyªn liªn tôc hµng ho¸ ®¹t chÊt lîng cao. Ph¬ng tr©m
lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¸c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”.
MÆt kh¸c trong quan hÖ Doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét nhµ cung cÊp chñ yÕu cã
®Çy ®ñ sù tin cËy nhng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vÇ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch
cung øng cho m×nh.
2.9.3>§èi thñ c¹nh tranh.
Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sè lîng
c¸c c«ng ty trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn sù c¹nh
trranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty sÏ
cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh
trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn tõng c«ng ty cµng Ýt thÞ trêng bÞ ph©n chia nhá h¬n,
kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhu©n cña c«ng ty còng nhá ®i do vËy viÖc nghiªn cøu ®èi
17 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng
ty.
Trªn thùc tÕ cho thÊy cã thÓ c¹nh tranh diÔn ra trªn nhiÒu mÆt kh¸c nhau
nhng cã thÓ nãi chñ yÕu c¹nh tranh víi nhau vÒ kh¸ch hµng. V× thÕ, trong c¹nh
tranh ngêi ®îc lîi nhÊt lÇ kh¸ch hµng. Nhê cã c¹nh tranh mµ kh¸ch hµng ®îc
t«n vinh lµ thîng ®Õ ®Ó cã vÇ gi÷ ®îc kh¸ch hµng, Doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch
lµm ra s¶n phÈm tèt h¬n, ®Ñp h¬n vµ rÎ h¬n, kh«ng nh÷ng thÕ mµ cßn ph¶i biÕt
chiÒu lßng kh¸ch hµng, l«i kÐo kh¸ch hµng b»ng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕn
m¹i tiÕp thÞ.
2.9.4>ChÝng s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc.
Nhµ níc cã nhiÖm vô híng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n c¸c nhu
cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vµ nhµ níc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc hoµn trØnh
c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vµ c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra
nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho c¸c Doanh nghiÖp tõng bíc n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt níc.
C¸c chÝnh s¸ch vµ luËt ph¸p cña Nhµ níc t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng
tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Do vËy nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch nh»m t¹o
®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Doanh nghiÖp trong ®IÒu kiÖn kinh doanh nãi chung, ho¹t
®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng.
§Êt ta ®ang trong giai ®o¹n héi nhËp më cña nÒn kinh tÕ c¹nh tranh trªn thÞ
trêng ngµy cµng g¨y g¾t, do ®ã c¸c doanh nghiÖp trong níc g¹p rÊt nhiÒu khã
kh¨n, th¸ch thøc. Hµng hoÊ nhËp khÈu vµ néi ®Þa trµn ngËp trªn thÞ trêng, c¸c
Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mäc lªn ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c
doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ch lîc kinh doanh ®óng ®¾n phï hîp, n©ng cao chÊt lîng
hµng ho¸ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt nh»m t¹o ®îc chç ®øng trªn thÞ
trêng, ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hoa tõ ®ã thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n.
3>Sù cÇn thiÕt ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th¬ng
m¹i.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, víi sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh c¸c
Doanh nghiÖp ngµy cµng trë lªn quyÕt liÖt cung xu híng vît qua cÇu muèn tån
t¹i trong m«i trêng nh vËy buéc c¸c Doanh nghiÖp ph¶i chó träng ®Õn c«ng t¸c
tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp.
-Tríc hÕt tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u cuèi cïng quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn chu
kú s¶n xuÊt kinh doanh g¾n cung vµ cÇu thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt kinh doanh bao gåm nhiÒu kh©u mçi kh©u ®¶m nhËn mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh
vÇ chóng phèi hîp chÆt chÏ víi nhau lµm tiÒn ®Ò xuÊt ph¸t cho nhau vÇ cïng chi
phèi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ kinh doanh ®Ët hiÖu
18 K36-A3
Bïi quang hïng
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa QTDN
qu¶ cao th× c¸c kh©u kh«ng ®îc gi¸n ®o¹n ®Æc biÖt lµ kh©u tiªu thô hµng ho¸ v×
®©y lµ kh©u kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
-Thø 2: Hµng ho¸ dÞch vô cña Doanh nghiÖp ®îc tiªu thô ngµy cµng nhiÒu
®iÒu ®ã chøng tá uy tÝn cña s¶n phÈm chiÕm mét vÞ trÝ tèt ®èi víi ngêi tiªu dïng
theo ®ã uy tÝn cuÈ Doanh nghiÖp t¨ng lªn kh¸ch hµng t×m ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua
b¸n s¶n phÈm ngµy cµng nhiÒu thÞ trêng tiªu thô cu¶ Doanh nghiÖp ngµy cµng më
réng vÇ c«ng t¸c tiÕp thÞ s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n
®Ó x¸c ®Þnh sè lîng, gi¸ c¶ ph¬ng thøc thanh to¸n víi sù linh ho¹t cëi më h÷u
Ých cña nã. Lµ c¬ së mèi quan hÖ trÆt chÏ l©u dµi gi÷a kh¸ch hµng víi Doanh
nghiÖp.
-Thø 3: Tiªu thô hµng ho¸ gi÷ vai trß trong vÞªc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng
(lîi nhuËn) cña hoËt ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô hµng
ho¸ Doanh nghiÖp biÕt ®îc sè lîng s¶n phÈm b¸n ra bao nhiªu cßn l¹i bao
nhiªu.Tõ ®ã c¸c Doanh nghiÖp cã c¸c th«ng sè chÝnh x¸c vÒ tæng doanh thu tiªu
thô c¸c s¶n phÈm bá ra nh»m ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, h¹ch
to¸n lç l·i kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh chØ cã ®îc sau khi thùc hiÖn song c«ng t¸c
tiªu thô thu ®îc tiÒn vÒ vµ nã phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
nÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c nµy lµm cho chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm gi¶m ®i trong kú
s¶n xuÊt kinh doanh vµ ngîc l¹i.
Bªn c¹nh ®ã viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét biÖn ph¸p tæng
hîp ®Ó thóc ®Èy ®æi míi néi dung ®¹c ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh më
réng thÞ trêng tiªu thô cña Doanh nghiÖp.
§Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó gãp phÇn
kÝch thÝch nhu cÇu ph¸t triÓn s¶n xuÊt trong níc. C¸c Doanh nghiÖp ®· ®îc thÞ
trêng trong níc chÊp nhËn tr¸nh sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c Doanh nghiÖp
níc ngoµi c¶ trong hiÖn t¹i lÉn t¬ng lai gióp c¸c Doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh ®îc
chç ®øng cña m×nh trong tiÕn tr×nh héi nhËp víi khu vùc vµ trong thÕ giíi.
19 K36-A3
Bïi quang hïng
nguon tai.lieu . vn