Xem mẫu
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Ngày nay, mặt hàng gỗ đang có quy mô buôn bán lớn th ứ ba trên th ị
trường thế giới, chỉ đứng sau dầu lửa và than đá. Sự phát triển của thị trường gỗ
thế giới cũng như trong nước đang mở ra những cơ hội và cả những khó khăn,
thách thức đối với các doanh nghiệp muốn đầu tư vào nhập khẩu, phân phối
mặt hàng này vào trong nước.
Ngay từ năm 2010, xu hướng tiêu dùng sản phẩm gỗ của thế giới đã có sự
thay đổi; những sản phẩm gỗ nội thất và các s ản ph ẩm g ỗ k ết h ợp v ới các v ật
liệu khác xuất hiện ngày càng nhiều với giá cả khá mềm làm cho th ị trường
ngày càng trở nên sôi động. Thời gian đầu, nhiều người tiêu dùng e ngại về chất
lượng của sản phẩm sàn gỗ công nghiệp, và có khá nhiều thắc mắc về giá thành
cũng như chế độ bảo hành của sản phẩm. Họ cho rằng sàn gỗ công nghiệp dễ
bị cong vênh, co ngót hoặc mục và phồng khi gặp nước. Tuy nhiên, các s ản
phẩm sàn gỗ công nghiệp đang có trên thị trường như: Janmi, Dehome,
Florton....có chất lượng tốt không kém so với sàn gỗ tự nhiên. Th ậm chí, sàn g ỗ
công nghiệp còn có một số ưu điểm vượt trội so với g ỗ tự nhiên mà giá cả lại
rất phù hợp với mức tiêu dùng của người dân. Hiện nay, khi các loại sàn gỗ
công nghiệp cập nhật thị trường Việt Nam ngày càng nhiều với mẫu mã và màu
sắc tương đối đa dạng, vân gỗ tự nhiên đã dần trở thành vật liệu xây dựng hoàn
thiện được nhiều người tiêu dùng lựa chọn nhất.Như là một sản phẩm của
thiên nhiên,sàn gỗ công nghiệp với giá thành rẻ, mẫu mã đẹp, khó phai màu, lắp
đặt dễ dàng… không phải dùng tới hóa chất khi lắp đặt nh ư: ch ất k ết dính, keo
sơn… tạo nên một môi trường phù hợp cho sức khỏe và tạo cảm giác dễ ch ịu
đối với người sử dụng.
Các sản phẩm sàn gỗ công nghiệp hiện đang tràn ngập thị trường và có
một sự cạnh tranh ngầm rất quyết liệt tạo lợi thế cho khách hàng sử dụng sản
phẩm có được nhiều sự lựa chọn hơn.Nhưng kéo theo đó là ch ất lượng sản
phẩm thiếu sự bảo đảm và minh bạch về nguồn gốc xuất xứ.... Để người tiêu
dùng có thêm thông tin về chất lượng cũng như nguồn gốc xu ất x ứ c ủa s ản
phẩm sàn gỗ,hiện nay trên thị trường có 3 loại sàn gỗ công nghiệp cho người
tiêu dùng lựa chọn: Loại 1(có nguồn gốc xuất xứ Malaysia, ThaiLand ); Loại 2
1
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
(có nguồn gốc xuất xứ Trung Quốc) ;Loại 3(có nguồn gốc từ các nước Châu
Âu). Loại sàn gỗ có nguồn gốc từ Malaysia như Janmi ,Robin… có chất lượng
khá tốt, khả năng chịu nước cao, phù hợp với khí hậu Việt Nam đang được lựa
chọn như một giải pháp hữu hiệu cho việc làm đẹp căn nhà lại tiết kiêm chi phí.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tháng Giêng hoạt động trong lĩnh vực
nhập khẩu và phân phối sản phẩm sàn gỗ công nghiệp. Các sản phẩm sàn gỗ và
phụ kiện được công ty nhập khẩu từ các nước Malaysia, Trung Quốc, Bỉ, CHLB
Đức… như sàn gỗ công nghiệp Janmi, Florton, sàn gỗ ngoài trời Awood, Cầu
thang gỗ F1, Ván ốp tường... Sàn gỗ công nghiệp Janmi là sản phẩm phân phối
độc quyền bởi công ty,đây là loại sản phẩm siêu chịu nước bền vững với th ời
gian. Janmi được sản suất trên dây truyền công ngh ệ Đức, nh ập khẩu t ại
Malaysia. Sản phẩm đạt Tiêu chuẩn ISO 14024 do Viện Chất l ượng Malaysia
cung cấp, chứng chỉ đăng ký hệ thống chất lượng do tổ chức SIRIM QAS
International (VP Singapore cung cấp) ,chứng chỉ kiểm định chất lượng của tổ
chức Fraunhofer Institute for wood research và DRA (Đức) cung cấp; huy
chương vàng, cúp vàng hội chợ Triển lãm quốc tế Vietbuil 2010, 2011.
Do đó, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sàn gỗ công nghi ệp nh ất là m ặt
hàng sàn gỗ Janmi là một vấn đề cấp thiết nhằm nâng cao doanh thu, l ợi nhu ận,
uy tín của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên th ị tr ường Hà
Nội.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Qua quá trình thực tế quan sát các hoạt động của Công ty Cổ phần Xuất
nhập khẩu Tháng Giêng và những kiến thức đã được học, chúng em nhận thấy
còn rất nhiều tồn tại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay,
trên thị trường sàn gỗ là một mặt hàng rất tiềm năng, vì thế nhóm chúng em đã
quyết định nghiên cứu đề tài :“Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI
của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà
Nội”. Đề tài đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Từ lý luận về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp vận d ụng nghiên c ứu
thực trạng tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi c ủa Công ty C ổ ph ần Xu ất
nhập khẩu Tháng Giêng trong 3 năm từ năm 2009 đến năm 2011.
- Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sàn gỗ của Công ty.
2
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
- Phân tích các kết quả thu được thông qua các dữ liệu nghiên c ứu th ực t ế
tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty.
- Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tình hình tiêu th ụ m ặt hàng sàn
gỗ Janmi của Công ty trên thị trường Hà Nội.
- Dự báo triển vọng tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội
và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ măt hàng này trong thời gian tới.
Thông qua quá trình nghiên cứu đề tài có th ể giải quy ết đ ược m ột s ố câu
hỏi:
- Quá trình tiêu thụ sàn gỗ của Công ty Cổ phần Xuất nh ập kh ẩu Tháng
Giêng trong thời gian qua như thế nào?
- Những hạn chế của quá trình tiêu thụ sàn gỗ Janmi là gì? Trong quá trình
tiêu thụ gặp những khó khăn gì?
- Tại sao sàn gỗ Janmi lại chưa được người tiêu dùng thủ đô ưa chuộng?
- Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng cần ph ải làm gì đ ể thúc
đẩy tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi ?
Từ đó nhóm nghiên cứu chúng em cũng đưa ra một số những đề xuất kiến
nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu:
Đề tài hướng tới các mục tiêu nghiên cứu sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp thương mại.
- Từ việc thu thập số liệu thực tế về tình hình tiêu thụ m ặt hàng sàn g ỗ
Janmi, đề tài nghiên cứu về thực trạng cũng như thành tựu và hạn ch ế
trong hoạt động tiêu thụ mặt hàng này của Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội.
- Qua việc đánh giá kết quả tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi của Công ty Cổ
phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng, đề tài sẽ đưa ra các đề xuất,giải
3
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
pháp và kiến nghị với cơ quan Nhà nước có thẩm quyền nhằm thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm này trên thị trường Hà Nội.
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Nội dung đề tài nghiên cứu các vấn đề sau:
• Đối tượng nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu một số nội dung cơ bản về đẩy mạnh tiêu
thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi.
• Phạm vi thời gian:
Đề tài nghiên cứu dựa trên cơ sở dữ liệu từ năm 2009 đến năm 2011; từ
đó đưa ra các giải pháp, đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ
Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập kh ẩu Tháng
Giêng-Việt Nam.
• Phạm vi không gian:
Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên th ị tr ường
Hà Nội.
Ý nghĩa của việc nghiên cứu:
1.5
Ngày nay, khi đời sống con người ngày càng nâng cao, nhu cầu sử
dụng sàn gỗ làm vật liệu lát sàn dần trở thành xu hướng của đa ph ần ng ười tiêu
dùng. Trên thị trường hiện nay có hơn 40 loại sàn gỗ công nghiệp đáp ứng hầu
hết nhu cầu của người tiêu dùng, một số loại đẹp có ch ất lượng đã đ ược kh ẳng
định như: Janmi, Robina, PerfectLife, Kronomax, KronoGold, Manhattan... Nhiều
nhà cung cấp có uy tín và chuyên nghiệp: Tháng Giêng, Hàn Vi ệt, Nguy ễn Kim,
Kiến Tâm... Trong đó, đa số các loại sàn gỗ đều được sản xuất tại Trung Quốc
theo công nghệ Đức và Thụy Sỹ, chỉ riêng loại sàn gỗ Janmi có công nghệ sản
xuất hiện đại và nguồn gốc từ Malaysia. Đề tài nghiên cứu quá trình tiêu thụ
sản phẩm sàn gỗ Janmi nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này, giúp doanh
nghiệp thực hiện mục tiêu nâng cao doanh số, tăng doanh thu, đồng thời đáp ứng
nhu cầu đa dạng của khách hàng và góp phần thúc đẩy s ự phát tri ển và tăng
trưởng nền kinh tế.
4
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
1.6 Kết cấu của đề tài:
Để tìm hiểu đi sâu nghiên cứu vấn đề, ngoài ph ần tóm l ược; l ời c ảm ơn;
danh mục bảng biểu; danh mục sơ đồ, hình vẽ; danh mục từ viết tắt, kết cấu
đề tài gồm có 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu th ụ hàng hóa c ủa
doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty C ổ ph ần
Xuất nhập khẩu Tháng Giêng -Việt Nam
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng
sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Tháng Giêng -Việt Nam.
5
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
CỦA DOANH NGHIỆP
1.7 Khái niệm, vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghi ệp th ương
mại
1.7.1 Khái niệm
Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước h ết ph ải gi ải
đáp các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào
và kinh doanh như thế nào? Công tác tiêu thụ hàng hoá và tổ chức tiêu th ụ hàng
hoá là khâu quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp và chi phối các khâu nghiệp
vụ khác. Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục, mỗi doanh
nghiệp phải tự chủ trong việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, lập
các kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cho riêng mình.
Tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình
tái sản xuất hàng hóa. Tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuy ển hoá hình thái giá tr ị
của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Quá trình
tiêu thụ hàng hoá bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn hàng hoá thích
hợp, xác định giá, tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm quá trình xúc tiến bán và
hỗ trợ tiêu thụ, phân phối hàng hóa, các kênh tiêu thụ và cuối cùng là tổ ch ức
quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian gi ữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tu ần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các hàng hoá của doanh nghiệp th ực
hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất c ủa hoạt đ ộng
thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Hàng
6
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
hoá của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nh ận đ ược ti ền
hay người mua chấp nhận thanh toán.
Theo luật thương mại 2005, tiêu thụ hàng hóa là hoạt động bên bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh
toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quy ền sở hữu
hàng hoá theo thỏa thuận.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị
trường, nghiên cứu người tiêu dùng, xác lập và lựa chọn các kênh phân ph ối, các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt đ ộng xúc ti ến
và cuối cùng là thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán.
Như vậy, mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.
1.7.2 Vai trò
Đối với một doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một
vòng chu chuyển vốn;là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện v ật sang
hình thái tiền tệ. Có tiêu thụ hàng hóa mới có v ốn đ ể ti ến hành tái s ản su ất m ở
rộng,tăng tốc độ luân chuyển vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Thực hiện
tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghi ệp có th ể tiêu th ụ
được khối lượng sản phẩm lớn,lôi cuốn thêm khách hàng và không ngừng mở
rộng thị trường.
Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp góp phần nâng cao uy tín c ủa
doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng
và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu th ụ hàng hóa
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ hàng hóa có vai trò trong vi ệc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là m ột th ể th ống nh ất v ới nh ững cân
bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xu ất ra đ ợc
tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình th ường, trôi ch ảy, tránh
được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng th ời tiêu th ụ s ản
phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi của kế hoạch
sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
7
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Do đó, tiêu thụ hàng hóa có vai trò vô cùng quan trọng quy ết định s ự thành
bại, là quá trình thực hiện lợi nhuận: mục tiêu duy nhất của doanh nghiệp.
1.8 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước:
• Vũ Mạnh Xứng; lớp K41A8; Trường Đại học Thương mại; Luận văn tốt
nghiệp: “Đẩy mạnh bán lẻ mặt hàng sàn gỗ trên thị trường Hà Nội của
công ty Cổ phần Thương mại Yên Hạ”.
Nội dung nghiên cứu của luận văn này là dựa trên cơ sở lý luận về hoạt
động theo hình thức bán lẻ tại doanh nghiệp để từ đó đi sâu tìm hi ểu, phân tích
những nhân tố ảnh hưởng và thưc trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ trên
thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Thương mại Yên Hạ, nh ưng không tập
trung vào một loại mặt hàng cụ thể, mặt khác Công ty này có khá nhi ều m ặt
hàng kinh doanh.
• Nguyễn Giang Hương; lớp k43HQ5; Trường Đại học Thương mại, Luận
văn tốt nghiệp: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng thép xây dựng trên địa bàn
Hà Nội của CTCP Kỹ thuật cơ điện Tổng hợp Hà Nội”.
Nội dung nghiên cứu của luận văn này dự trên cơ sở nh ững lý luận c ơ
bản về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại như: khái
niệm, bản chất của tiêu thụ hàng hóa, các nhân tố ảnh h ưởng đến tiêu th ụ hàng
hóa…Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Hà Nội của Công ty, tuy nhiên chỉ
đi vào nghiên cứu mặt hàng thép nói chung.
• Nguyễn Thị thu Hiền; lớp K43HQ1A; Trường Đại học Thương mại;
Luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng xi măng
của Công ty CP Xi măng Bỉm Sơn trên thị trường miền Bắc”.
Nội dung nghiên cứu của luận văn này là trên cơ sở khái quát về giải pháp
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, bên cạnh đó đi vào nghiên c ứu tình hình
thực tế các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xi măng của CTCP xi măng Bỉm Sơn.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là thị trường miền Bắc nói chung ch ứ không đi
vào nghiên cứu địa bàn cụ thể như Hà Nội.
8
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Tóm lại, đề tài: :“Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI của Công
ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội” của chúng em
có sự khác biệt đó là: nghiên cứu hoạt động đẩy mạnh tiêu th ụ trên m ột đ ịa bàn
cụ thể là Hà Nội và mặt hàng được nghiên cứu trong đề tài cũng là một mặt
hàng cụ thể nằm trong số những danh mục mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh của
Công ty đó là sàn gỗ Janmi. Hơn nữa, trong 3 năm gần đây ch ưa có đề tài nào
nghiên cứu về vấn đề này.
1.9 Phân tích nội dung vấn đề nghiên cứu
1.9.1 Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp thương mại
1.9.1.1 Nghiên cứu thị trường
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường c ủa
doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập th ị trường,
chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều ki ện
cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với th ị trường và
làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.9.1.2 Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu
tiêu dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên
cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến vi ệc mua hàng
và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghi ệp bi ết thêm
9
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù h ợp, ph ục vụ h ọ t ốt h ơn, nh ằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân
chia thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hóa;
- Những yếu tố mang tính chất xã hội;
- Các nhân tố thuộc về bản than;
- Những yếu tố thuộc về tâm lý;
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để
quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến
trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Đánh giá các
Nhận Quyết
Tìm Đánh giá
biết nhu kiếm định mua sau mua
phương án
cầu thông tin
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, nh ững y ếu t ố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghi ệp muốn tiêu th ụ
hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các
sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến
lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghi ệp
mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời s ử d ụng các bi ện pháp
công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quy ết định mua c ủa người tiêu
dùng.
1.9.1.3 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh của DN
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng.
10
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp th ương mại vi ệc l ựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với s ự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và
chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh ư đã thành công
một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về m ột nhu c ầu đã
được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và th ị
trường. Cần phải nhận thức được rằng ,mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đ ạt
được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước h ết ph ải tho ả
mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính tho ả
dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi ti ếp
xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được ch ế tạo bằng
những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng ch ức năng
(tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (x ấu, t ốt, đ ẹp, đ ắt, r ẻ) s ự
phù hợp với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản ph ẩm đều có nhãn hi ệu đó
không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các s ản ph ảm khác hay
những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản ph ẩm.
Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản ph ẩm nh ững thu ộc tính tâm
lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp và có hi ệu qu ả t ới hành vi
mua. Công thức đơn giản sau đó gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa ch ọn các
mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của người tiêu dùng.
Sự l ựa Khả năng Thái độ đối
Nhu
chọn của cầu với sản
mua
= + +
người mua phẩm
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh ư giá cả, sự tin
cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó
còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả
mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi ng ười th ường
thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua s ắm. Bi ết nh ằm đúng
11
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn nh ững mặt hàng phù h ợp
với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua
thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua
thường mua theo thói quen , theo những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc.
-Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều
đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân ho ặc
tập thể gia đình.
- Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi của người thân trong
gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa
chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những m ặt hàng ng ười
mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng
này thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng c ủa
nó.
1.9.1.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ trong DN
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ th ể nhu c ầu hàng
hoá cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng
thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh
ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp
lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào các hình
thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh
tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán
lẻ và bán buôn.
• Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
12
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả
về chủng loại mẫu mã.
- Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã h ội th ừa nh ận k ết
thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được th ực hiện hoàn toàn, giá tr ị
sử dụng bắt đầu được thực hiện.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng
hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh
doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có nh ững giải pháp kịp
thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
• Bán buôn
Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc
bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc đi ểm
của bán buôn là:
- Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú
đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuy ển kho ản
và trả chậm (thanh toán gối đầu).
- Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất ch ưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn
nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng
quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là
do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu th ị
trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
- Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra
hàng hóa.
- Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
13
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
1.9.1.5 Định giá tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Một trong những quyết định quan trọng nhất trong doanh nghiệp là xác
định giá bán hàng hóa (định giá tiêu thụ). Nó là m ột quá trình ph ức t ạp mà doanh
nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thi ết lập ở m ức nào?
Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay th ấp đều ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu th ụ)
và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu th ụ doanh
nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. C ạnh
tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
- Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các y ếu
tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các ph ương
pháp định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí.
- Định giá trên cơ sở thị trường.
- Chiến lược giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
14
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lượng bán.
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chọn phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.9.1.6 Thực hiện quảng cáo, hoạt động xúc tiến bán
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản ph ẩm hàng hoá d ịch v ụ
của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm
và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của
doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh truy ền hình,
áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở c ủa doanh nghi ệp. Khoa h ọc
ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo
cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số
bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò
quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường lo ại
sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt đ ộng xúc ti ến bán
một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu v ề, qu ảng
cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh h ưởng lâu dài đến
hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đ ến ph ản
15
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chi ến v ề
quảng cáo mà kết quả là các bên đều không có lợi.
1.9.1.7 Tổ chức quá trình bán hàng trong DN:
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, ti ến hành
bán, và những công việc tiến hành sau khi bán.
Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình
tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách suôn s ẻ và t ốt nh ất. Trong giai
đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận ch ứng th ể
hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt đ ộng bán hàng. Lu ận
chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh ư: thâm
niên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công ngh ệ chế t ạo các mặt
hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty ph ải có các
nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng m ột cách chi ti ết mà c ụ
thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có
các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình m ột cách t ốt
nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận ch ứng, trả l ời nh ững bác b ỏ c ủa
khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái
thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì th ế đòi h ỏi
người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng
leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đ ẹp ph ải t ự
đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
16
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
- Luận chứng: Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm
cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có l ợi khi quy ết đ ịnh mua
hàng.
Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể
thoả mãn được bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác
bỏ của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ ch ối
mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này nh ư một đi ểm tựa đ ể
tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là h ọ bi ểu h ịên m ột s ự
phản ánh phòng vệ.
Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến
thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt
nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đ ến, v ừa lòng khách
đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng
hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu th ị ho ặc
bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng
dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn ch ưa k ết thúc. V ấn đ ề
quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó th ể
hịên nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý m ột đ ơn đ ặt hàng qua
các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng
cho khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và ki ểm tra nghi ệp
vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghi ệp v ụ thanh
toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người
mua.
Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì ph ải “nuôi d ưỡng khách hàng và
phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với nh ững m ặt hàng có
17
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những
dịch vụ mang chở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt,
vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một
thời gian nhất định.
1.9.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghi ệp
thương mại
Hoạt động doanh nghiệp chịu tác động ảnh hưởng của nhiều loại nhân tố.
Có thể phân thành hai nhóm nhân tố chính: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân
tố khách quan.
1.9.2.1 Nhóm nhân tố chủ quan
Giá cả hàng hoá
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố h ết sức nh ạy bén và ch ủ y ếu
tác động đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp th ương m ại. Giá c ả có th ể
hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ
đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ;
giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong đi ều
kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm
dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những
không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi doanh nghi ệp h ạ giá bán
thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp h ơn) giá c ả cùng lo ại
hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị gi ảm
xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau n ữa trong
định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hi ện
chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá c ả c ủa
nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (ti ền nào c ủa ấy) do
đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
Chất lượng hàng hoá và bao gói
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều ki ện hiện tại ch ất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững ch ắc” (vì muốn thay
đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có th ời gian). Đó cũng là
18
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn gi ữ ch ữ tín t ốt nh ất
khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và
mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra s ự thi ện c ảm làm “ngã lòng” ng ười
tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quy ết định mua hàng một cách nhanh
chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,
quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng
cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và
hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp
dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hi ệu uy tín s ản
phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng th ật hàng
giả lẫn lộn.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới
tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh
nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng m ặt
hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu th ụ hàng
hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh
một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
Dịch vụ trong và sau bán
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho
người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là th ể hiện trách nhi ệm xã h ội
và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết
định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe
miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, l ắp đ ặt v ận hành, ch ạy th ử,
bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành m ạnh và h ữu
hiện. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá tr ị l ớn đ ều có
những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho th ấy các
doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và
19
- Báo cáo nghiên cứu khoa học Khoa Kinh tế
những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất
lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng
nâng cao chất lượng dịch vụ này.
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu th ụ
có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu
dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách h ợp lý và thông
thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi
của hàng hoá đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 lo ại kênh phân ph ối
sau:
• Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu dùng
không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán
lẻ của mình.
• Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian
là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng th ường
đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
• Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân
phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ng ười trung gian
mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thi ết l ập và s ử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào
chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, kh ả năng nguồn
lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính c ủa sản ph ẩm và các
kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả
năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm
bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà,nắm đúng th ời c ơ, bi ết l ựa
chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đ ảm b ảo
20
nguon tai.lieu . vn
