Xem mẫu
Lêi më ®Çu
Trong thêi buæi c¬ chÕ thÞ trêng nh hiÖn nay, vÊn ®Ò tiªu thô
lu«n lµ vÊn ®Ó sèng cßn ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo . Mét doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn nÕu nh s¶n phÈm cña hä cã thÓ tiªu thô ®îc trªn thÞ trêng . Mét doanh nghiÖp muèn tiªu thô tèt s¶n phÈm cña m×nh nhÊt thiÕt hä ph¶i cã mét kªnh ph©n phèi ®îc x©y dùng vµ qu¶n trÞ tèt . Sau khi xem xÐt t×nh h×nh x©y dùng vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i Nhµ M¸y ChÕ BiÕn Thøc ¡n Ch¨n Nu«i B«ng Lóa Vµng – C«ng Ty Cæ PhÇn Thµnh Ph¸t , t«i nhËn thÊy r»ng ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña nhµ m¸y , nhµ m¸y cÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a trong kh©u x©y dùng vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh . Tõ thùc tiÔn kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc ®îc häc t¹i trêng ®¹i häc Kinh TÕ Qu«c D©n Hµ Néi t«i ®· thùc hiÖn ®Ò tµi “X©y dùng vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i Nhµ M¸y ChÕ BiÕn Thøc ¡n Ch¨n Nu«i B«ng Lóa Vµng – C«ng Ty Cæ PhÇn Thµnh Ph¸t ’’ ®Ó lµm b¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp . Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ò tµi nµy t«i ®· nhËn ®îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o híng dÉn TS – TrÇn ViÖt L©m vµ ban l·nh ®¹o nhµ m¸y , t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n nhøng sù gióp ®ì quý b¸u ®ã .
Sinh viªn
Lu Trung Thµnh
1
Ch¬ng I
Lý luËn chung vÒ kªnh ph©n phèi vµ qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi 1.1.kh¸i niÖm vµ vai trß cña kªnh ph©n phèi
1.1.1. §Þnh nghÜa kªnh ph©n phèi
Theo quan ®iÒm tæng qu¸t kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh ®a hµng ho¸ tõ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng . Nãi c¸ch kh¸c ®©y lµ mét nhãm c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng lµm cho s¶n phÈm hoÆc dÞch vô s½n sµng cho ngêi tiªu dïng hoÆc ngêi sö dông c«ng nghiÖp , ®Ó hä cã thÓ mua vµ sö dông . C¸c kªnh ph©n phèi t¹o nªn dßng ch¶y hµng ho¸ hoÆc th«ng qua c¸c trung gian tíi ngêi mua cuèi cïng . N»m gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng lµ c¸c trung gian .
Cã nhiÒu lo¹i trung gian tham gia vµo kªnh ph©n phèi vµ thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau . Díi ®©y la mét sè lo¹i trung gian chñ yÕu :
Nhµ b¸n bu«n : Lµ nh÷ng trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho c¸c trung gian kh¸c , cho nhµ b¸n lÎ hoÆc cho nh÷ng nhµ sö dông c«ng nghiÖp
Nhµ b¸n lÎ : Lµ nh÷ng ngêi trung gian hµng ho¸ trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng
§¹i lý vµ m«i giíi : Lµ nh÷ng nhµ trung gian cã quyÒn hµnh ®éng hîp ph¸p thay mÆt nhµ s¶n xuÊt
Nhµ ph©n phèi : Dïng ®Ó chØ nh÷ng trung gian thùc hiÖn ph©n phèi trªn thÞ trêng c«ng nghiÖp . §«i khi ngêi ta còng dïng ®Ó chØ nhµ b¸n bu«n
2
Mét sè trung gian mua hµng ho¸ thùc sù tõ ngêi b¸n , dù
tr÷ chóng vµ b¸n l¹i cho ngêi mua . Nh÷ng trung gian kh¸c nh ®¹i lý vµ ngêi m«i giíi ®¹i diÖn cho ngêi b¸n nhng kh«ng së h÷u s¶n phÈm , vai trß cña hä lµ ®a ngêi mua vµ ngêi b¸n l¹i víi nhau . Nãi tãm l¹i kªnh ph©n phèi lµ mét hÖ thèng ®îc thiÕt lËp tõ ngêi s¶n xuÊt ch¶y qua c¸c trung gian hoÆc trùc tiÕp ®Õn víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng
1.1.2. Chøc n¨ng cña c¸c kªnh ph©n phèi
Chøc n¨ng nghiªn cøu thÞ trêng : c¸c kªnh ph©n phèi cã chøc n¨ng thu thËp nh÷ng th«ng tin thÞ trêng cÇn thiÕt ®Ó lËp chiÕn lîc ph©n phèi
Chøc n¨ng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng : c¸c kªnh ph©n phèi cã chøc n¨ng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng cho c¸c s¶n phÈm hä b¸n . So¹n th¶o vµ truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸
Chøc n¨ng th¬ng lîng : c¸c kªnh ph©n phèi cã chøc n¨ng tho¶ thuËn ph©n chia tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi trong kªnh . Tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn ph©n phèi kh¸c
Chøc n¨ng ph©n phèi vËt chÊt : VËn chuyÓn , b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸
Chøc n¨ng thiÕt lËp mèi quan hÖ : kªnh ph©n phèi cã chøc n¨ng t¹o dùng vµ duy tr× mèi quan hÖ víi nh÷ng ngêi mua tiÒm n¨ng
Chøc n¨ng hoµn thiÖn hµng ho¸ : chøc n¨ng nµy cña kªnh ph©n phèi lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña ngêi mua , nghÜa lµ thùc hiÖn mét phÇn c«ng viÖc cña nhµ s¶n xuÊt
Tµi trî : T¹o c¬ chÕ tµi chÝnh gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh trong thanh to¸n
3
Chøc n¨ng san sÎ rñi ro liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh ph©n
phèi gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh
VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i ph©n chia hîp lý c¸c chøc n¨ng
nµy gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh . Nguyªn t¾c ®Ó ph©n chia c¸c chøc n¨ng lµ chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng . NÕu nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng nµy th× chi phÝ sÏ t¨ng vµ gi¸ c¶ sÏ cao h¬n . Khi mét sè chøc n¨ng ®îc chuyÓn cho ngêi trung gian th× chi phÝ ho¹t ®éng cña ngêi trung gian sÏ t¨ng lªn . VÊn ®Ò ai thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc cña kªnh sÏ lµm cho n¨ng xuÊt vµ hiÖu qu¶ cao h¬n.
1.1.3. Vai trß vµ chøc n¨ng cña c¸c trung gian
C¸c nhµ s¶n xuÊt sö dông c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi bëi hä nhËn thÊy c¸c trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô hiÖu qu¶ h¬n nhê tèi thiÓu ho¸ sè lÇn tiÕp xóc b¸n cÇn thiÕt ®Ó tho¶ m·n thÞ trêng môc tiªu Nhê quan hÖ tiÕp xóc kinh nghiÖm viÖc chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« ho¹t ®éng , nh÷ng ngêi trung gian sÏ ®em l¹i cho c«ng ty lîi Ých nhiÒu h¬n so víi c«ng ty tù lµm lÊy . Vai trß cña c¸c trung gian lµ lµm cho cung vµ cÇu phï hîp mét c¸ch trËt tù vµ hiÖu qu¶ . Trong mét sè trêng hîp nhµ s¶n xuÊt cã thÓ ph©n phèi trùc tiÕp , nh-ng phÇn lín s¶n phÈm cÇn ph¶i ph©n phèi qua nhiÒu trung gian theo nguyªn t¾c chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi . C¸c trung gian kh¸c nhau thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng marketing kh¸c nhau vµ víi møc ®é kh¸c nhau . ë ®©y c¸c chøc n¨ng marketing nµy lµ hoµn toµn kh¸ch quan , cÇn ph¶i cã ngêi thùc hiÖn dï lµ nhµ s¶n xuÊt hay trung gian. Nãi c¸ch kh¸c , c©u hái vÒ qu¶n lý ë ®©y kh«ng ph¶i lµ cã thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng nµy hay kh«ng mµ lµ ai sÏ thùc hiÖn chóng vµ thùc hiÖn víi møc ®é nµo
C¸c thµnh viªn kªnh thêng ®µm ph¸n vÒ mét chøc n¨ng cô thÓ mµ hä sÏ thùc hiÖn . §«i khi xung ®ét x¶y ra , ph¸ vì quan hÖ gi÷a c¸c
4
thµnh viªn kªnh . TÊt nhiªn nhµ s¶n xuÊt cã thÓ lo¹i bá mét trung gian nhng kh«ng thÓ lo¹i bá c¸c chøc n¨ng mµ nã thùc hiÖn .
Díi ®©y lµ s¬ ®å thÓ hiÖn vai trß cña c¸c trung gian trong qu¸ tr×nh thùc hiªn chøc n¨ng tiÕp xóc
5
...
- tailieumienphi.vn
nguon tai.lieu . vn