Xem mẫu
- Bí quyết tăng hiệu quả cho gian hàng
tại hội chợ
Trong một quyển sách đã từng gây được nhiều sự chú ý với tựa “Why we
buy : The science of shopping” (tạm dịch là: “Tại sao chúng ta mua sắm :
khoa học mua sắm”), Underhill đã giải thích về tâm lý mua hàng của các vị
khách. Việc bóc trần những điều tưởng chừng như là hiển nhiên trong hành
vi mua, đã giúp không ít cho những nhà tổ chức sự kiện, các hãng tham gia
hội chợ triển lãm, mặc dù quyển sách này ra đời gần thập kỉ.
Khu vực mua bán
Underhill tin rằng khách hàng thường quyết định mua gì và mua ở đâu tại vị
trí ngay sát cửa ra vào của khu buôn bán, thường thì họ rất ít chú ý vào các
bảng chỉ dẫn. Các gian hàng luôn mong ước có được vị trí ngay gần cổng,
nhưng với Underhill ông lại chỉ ra rằng đó là vị trí không phải là vị trí đắc
địa. Một lời khuyên nhỏ nữa của ông đó là mỗi gian hàng nên có một vạch
gồ lên ngay cửa để ngụ ý là gửi đến khách hàng một thông điệp: “Hãy dừng
lại một giây để biết rằng bạn đang đi vào là nơi nào”.
- Hãy chọn cho mình một vị trí gian hàng phù hợp nhất
Chăm sóc khách hàng bắt đầu từ.. những chiếc ghế
Một trong những điều quan trọng nhất khi bán hàng đó là mời khách hàng
ngồi. Underhill nhận xét “ Phần đông các cửa hàng có doanh thu tăng vọt chỉ
bằng cách thêm vào một chiếc ghế ở quầy của mình. Nếu tôi là quản lý của
một cửa hàng nào đó, tôi chẳng ngần ngại trưng bày ít đồ đạc hơn một chút,
bỏ các thiết bị sang một bên hay là dẹp ma-nơ-canh vào, chỉ để đưa vào
thêm một cái ghế. Nó không đơn thuần là một cái ghế, nó sẽ nhắn nhủ một
cách tinh tế những người đi qua sạp hàng rằng: Chúng tôi đã sẵn sàng để
phục vụ bạn”. Ứng dụng tâm lý chung này, khi gian hàng tương đối rộng,
người quản lý phải sắp xếp một chỗ ngồi thật thoải mái cho khách - đó là
một cách làm tuyệt vời nếu bạn muốn kéo dài cuộc đối thoại với những
khách hàng triển vọng, bước đầu để mang lại giá trị cho bạn.
Sự bên phải.
lựa chọn nằm ở
- Bất kì khi nào người ta bước vào khu mua sắm, sự lựa chọn cũng lệch về
bên phải. Điều này xảy ra chỉ bởi vì phần lớn mọi người đều thuận tay phải,
đó dường như là phản xạ có điều kiện của mỗi người khi hướng về những
đối tượng bên tay phải. Với tâm lí này của người tiêu dùng, thì những vị trí
bán hàng tối ưu sẽ luôn nằm bên tay phải khách hàng khi họ bước vào cổng.
Điều đó cũng tương tự đối với cách bạn trưng bày mỗi gian hàng, bạn nên để
những thông điệp quan trọng, những sản phẩm bạn muốn khách hàng chú ý
nằm bên phải khi họ bước vào.
tay
Thị và xúc giác.
giác, thính giác
Điều làm con người ta yêu thích mua sắm là gì? Một cách đơn giản,
Underhill trả lời rằng: “Nguyên nhân mà việc đi mua sắm hấp dẫn người ta
đến thế đó là bởi họ có cơ hội được chạm vào món hàng, thử nó, nếm nó,
người nó và nói cách khác đó là khám phá về những thứ mà họ ước ao được
sở hữu”. Đối với những sản phẩm lần đầu ra mắt công chúng thì tham gia
vào các hội chợ triển lãm là một sự lựa chọn đúng đắn, bởi tại đó họ có cơ
hội nhận được các thông tin phản hồi, thu hút người ta quan tâm sản phẩm
và đặc biệt là được những nhà cung ứng cũng như các công ty trong cùng
ngành hàng quan tâm biết đến. Và tất nhiên, để thao túng thị trường thì sự
giúp đỡ của những nhà tổ chức sự kiện là vô cùng cần thiết.
Sự tương tác với khách hàng
Con người là mục tiêu mà việc bán hàng hướng đến. Do vậy, chất lượng của
sự tương tác với khách hàng quyết định gần hết cảm giác của họ đối với
- thương hiệu, sự tương tác đó có được thông qua cách thiết kế gian hàng,
cách tư vấn của nhân viên, và những tặng phẩm dành cho họ. Công nghệ làm
triển lãm nghiên cứu một cách nhất quán về những yếu tố quan trọng để làm
sao để nhân viên bán hàng có thể thu hút người mua. Đó là chào đón khách
hàng ngay khi họ bước vào gian hàng của bạn, hướng dẫn họ về những sản
phẩm của bạn, và biết được họ đang cần gì – cũng là cách để giữ chân khách
hàng; điều này rất cần cho việc tăng doanh số bán ra.
Một lần nữa, việc đưa ra những khuynh hướng cơ bản của khách hàng, đăc
biệt là những hành vi thật chi tiết của họ thông qua việc sử dụng những kĩ
thuật quan sát, phân tích hành vi của khách hàng để có thể làm tăng cảm tình
của người mua sản phẩm cũng như tăng tỷ suất hoàn vốn của người bán sản
phẩm đó.
nguon tai.lieu . vn
