- Trang Chủ
- Bảo hiểm
- BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Xem mẫu
- BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM
QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Ngô Vi Trọng – Lê Hồ An Châu
Học viện ngân hàng, Phân viện Tp.HCM
(Địa chỉ liên lạc: Ngô Vi Trọng, 220/31 Nguyễn Trọng Tuyển, Q.Phú Nhuận, Tp.HCM)
Bancassurance là một thuật ngữ Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân
tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản thọ Việt Nam là một thị trường còn nhiều
phẩm bảo hiểm qua hệ thống các ngân tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao
hàng thương mại (tiếng Anh là Bank do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả,
Assurance hay Assure Banking). tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn.
Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây mới bắt đầu được khai thác, doanh thu
Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…). Hiện nay, phí chỉ chiếm 0,55%/GDP (rất nhỏ so với
Bancassurance ngày càng trở nên phổ 2 – 4%/GDP của các nước trong khu vực
biến hơn tại các nước Châu Á (Malaysia, và 10 – 12%/GDP ở các nước phát triển)
Singapore, Thái Lan…). và khoảng 2% dân số có hợp đồng bảo
hiểm (tỷ lệ này ở Trung Quốc là 22%, ở
Tại Việt Nam, Bancassurance còn
Nhật là 100%). Thêm vào đó, người Việt
khá mới mẻ (mới chỉ được triển khai
Nam có truyền thống tiết kiệm, hiếu học,
mạnh tại ACB), nhưng nó lại hứa hẹn
đức tính hy sinh vì con cháu… do vậy,
nhiều tiềm năng phát triển. Bởi vì kinh
các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp (kết hợp
nghiệm của các nước trên thế giới cho
giữa tiết kiệm và bảo hiểm) rất được ưu
thấy số lượng ngân hàng bán các sản
chuộng và “bán chạy”.
phẩm bảo hiểm: ở Mỹ 20%; Châu Âu từ
70% đến 90%; tại Pháp 100%.
1
- BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM
Năm Tổng phí bảo hiểm (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng %
1999 477 -
2000 1,292 171.1
2001 2,786 115.6
2002 4,200 (ước tính) 50.7
Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam, Kinh tế 2004 -2005: Việt Nam và Thế Giới
Đối với các NHTM, thông Đối với các công ty bảo hiểm,
thường việc bán các sản phẩm bảo việc liên kết với các ngân hàng để bán
hiểm được thực hiện qua các công ty các sản phẩm bảo hiểm là một kênh
con, hoặc công ty liên doanh hoặc liên phân phối mới bên cạnh kênh phân
kết với các công ty bảo hiểm. Tuy phối truyền thống (nhân viên bảo
nhiên, việc liên kết với các công ty hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc
bảo hiểm để thực hiện bán các sản với khách hàng) giúp khai thác tối đa
phẩm bảo hiểm được các ngân hàng thị trường và nâng cao hiệu quả của
sử dụng chủ yếu. Bởi vì các ngân việc thu phí bảo hiểm đối với khách
hàng thường không muốn tập trung hàng.
quá nhiều các nguồn lực, với chi phí Đối với khách hàng của
cơ hội cao... vào việc thành lập một NHTM, khách hàng được ngân hàng
công ty bảo hiểm trực thuộc ngân cung cấp một dịch vụ tài chính tổng
hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và thể, tiện ích của các sản phẩm bảo
mạng lưới hoạt động. Trong khi việc hiểm được ngân hàng xem xét đánh
liên kết với các công ty bảo hiểm có giá trước khi giới thiệu đến khách
sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận
trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và nguồn thông tin về các sản phẩm bảo
tiết kiệm chi phí với doanh thu không hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng
chênh lệch lớn. nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi
thanh toán cá nhân tại NHTM…
2
- Nhìn chung, việc thực hiện góp phần làm gia tăng giá trị của
Bancassurance tại các NHTM Việt thương hiệu. Giá trị thương hiệu của
Nam có những ưu điểm chủ yếu sau: ngân hàng càng gia tăng khi đi chung
với thương hiệu của các công ty bảo
Thứ nhất, Bancassuarnce giúp
hiểm lớn, có nhiều uy tín.
các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các
sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui Thứ ba, Bancassurance giúp các
định của Luật các TCTD cũng như xu NHTM nâng cao hiệu quả của chiến
hướng phát triển của thế giới và thông lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập
lệâ quốc tế. và duy trì quan hệ với những khách
hàng có thể đem lại khả năng sinh lời
Theo Điều 74 Luật các TCTD,
triển vọng, mang lại sự thành công ổn
các ngân hàng được phép thành lập
định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt
công ty độc lập để kinh doanh bảo
khác, ngân hàng có thể thu hút thêm
hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo
nhiều khách hàng của các công ty bảo
hiểm theo qui định của pháp luật.
hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ
Hiện nay, ngân hàng chưa cung của ngân hàng.
cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng
Thực tế, khách hàng của ngân
nhu cầu cần được bảo hiểm hợp lý của
hàng thường có nhu cầu sử dụng một
khách hàng. Do vậy, việc ngân hàng
nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan
liên kết với các công ty bảo hiểm để
hệ với nhau và khách hàng sử dụng
cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho
các dịch vụ như một giải pháp tài
khách hàng giúp ngân hàng đa dạng
chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản
hóa các sản phẩm và dịch vụ là một
phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân
trong những chính sách cạnh tranh
hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu
giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển.
cầu tài chính tổng thể của khách hàng.
Thứ hai, các NHTM có thể Cụ thể như sau:
quãng bá rộng rãi thương hiệu trên các
+ Ngân hàng và/hoặc công ty
brochure và bảng quảng cáo của các
bảo hiểm thu hút và khởi xướng các
công ty bảo hiểm cũng như các kênh
mối quan hệ với khách hàng thông
phân phối của các công ty bảo hiểm
3
- qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi nhân viên công ty bảo hiểm và khách
trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân
hàng trong dịch vụ tư vấn du học
+ Ngân hàng có thể phát triển
sinh… nhằm nâng cao tỷ trọng thu về
các mối quan hệ với khách hàng thông
dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân
qua việc giới thiệu các sản phẩm mới
hàng.
của ngân hàng liên quan đến các sản
phẩm bảo hiểm với những lợi ích Ngoài ra, ngân hàng có thể tập
thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa trung và tận dụng khai thác đội ngũ
dạng và phong phú của khách hàng. các nhân viên của ngân hàng đã và
đang làm tư vấn cho các công ty bảo
+ Ngân hàng có thể kết chặt hiểm cũng như ngân hàng có thể học
mối quan hệ với khách hàng khi khách hỏi một số kinh nghiệm các công ty
hàng có những giao dịch thường bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế
xuyên với ngân hàng với mục đích trong việc quan hệ với khách hàng,
biến khách hàng thành những khách chiến lược marketing, ...
hàng trung thành thông qua việc bán
chéo các sản phẩm bảo hiểm, các Thứ năm, thông qua việc tiếp
chương trình khuyến mãi của các công xúc trực tiếp với khách hàng của các
ty bảo hiểm... nhân viên ngân hàng cũng như của các
nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể
Thứ tư, việc bán các sản phẩm xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối
bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng.
giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác
lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu
thấp nhưng doanh thu các khoản tiền quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi
thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng để ngân hàng có thể đáp ứng được
bảo hiểm tương đối cao... Thêm vào ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của
đó, ngân hàng có thể thu phí từ các khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn
dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm với khách hàng, đồng hành cùng
như: thu chi hộ cho các công ty bảo khách hàng.
hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho
4
- Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết
giữa khách hàng giúp các ngân hàng kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không
phát hiện sự hài lòng hay không hài xây dựng được phương án hợp tác
lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than hiệu quả giữa ngân hàng và công ty
phiền... của khách hàng. Từ đó, ngân bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải
hàng có những biện pháp xử lý kịp chịu áp lực cạnh tranh giành khách
thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, hàng với các công ty bảo hiểm (đối
phản hồi đến khách hàng... nhằm khôi tác của ngân hàng).
phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của
- Thương hiệu của NHTM đi
khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi
kèm với thương hiệu của các công ty
với khách hàng hơn.
bảo hiểm. Do đó, nếu trên thị trường
Thứ bảy, gắn kết khách hàng xảy ra những biến động như: công ty
với ngân hàng một cách lâu dài thông bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian
qua việc khách hàng thực hiện các dối, khách hàng không hài lòng, công
hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo
và dài hạn tại ngân hàng. Đây là cơ sở hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh
để duy trì và gia tăng những khách hưởng nhất định đến tâm lý của khách
hàng trung thành với NHTM. NHTM hàng và sự tín nhiệm của khách hàng
giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về đối với thương hiệu của ngân hàng.
nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài
- Nếu như các công ty bảo
chính trong tương lai, đảm bảo hoàn
hiểm không có một kế hoạch hợp lý
trả các khoản nợ vay của NHTM.
để tiếp xúc với khách hàng của ngân
Tuy nhiên, bên cạnh những ưu hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các
điểm nêu trên thì việc thực hiện công ty bảo hiểm không chuyên
Bancassurance tại các NHTM tại Việt nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng
Nam cũng có những hạn chế như sau: về ... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương
hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân
- Một số sản phẩm bảo hiểm
hàng.
của các công ty bảo hiểm có hình thức
tương tự với một số sản phẩm của
5
- - Hiện nay, cơ sở vật chất tiện thông tin đại chúng đôi khi còn
của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy gây nhiều sai lệch về bảo hiểm nhân
việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp thọ….
tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm
Như vậy, phương án liên kết
hoạt động thường trực để tiếp xúc với
giữa các ngân hàng thương mại và các
những khách hàng có nhu cầu mua
công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm
bảo hiểm sẽ rất khó khăn.
bảo hiểm nhìn chung là khả thi. Tuy
- Thị trường tài chính của nhiên, tùy vào điều kiện thực tế của
Việt Nam còn đang trong giai đoạn từng ngân hàng mà phương án triển
hình thành và phát triển. Do vậy, còn khai và hiệu quả thực tế của
thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các Bancassurance có thể khác nhau.
công cụ dài hạn. Điều này đã hạn chế
Để phát huy tối đa những ưu
rất lớn hiệu quả của hoạt động đầu tư
điểm đồng thời hạn chế những nhược
của các công ty bảo hiểm nhân thọ.
điểm của việc liên kết với các công ty
- Thị trường bảo hiểm nhân bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo
thọ mới chủ yếu đạt được sự tăng hiểm, các ngân hàng cần thực hiện các
trưởng cao, yếu tố hiệu quả và bền giải pháp sau:
vững chưa cao. Đến nay, các công ty
− Các ngân hàng có thể xem
bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại
xét thực hiện Bancassurance với nhiều
Việt Nam vẫn đặt trọng tâm vào mục
công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, tùy vào
tiêu tăng trưởng và mở rộng thị
điều kiện cụ thể tại ngân hàng mà
trường. Chính vì vậy, khách hàng
ngân hàng có thể triển khai dưới nhiều
chưa thật sự yên tâm khi tham gia bảo
hình thức khác nhau: ngân hàng hoạt
hiểm nhân thọ.
động như một đại lý của công ty bảo
- Tập quán tham gia bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí
hiểm nhân thọ mới bắt đầu hình thành, nhân viên bảo hiểm hoạt động thường
phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về trực tại ngân hàng.
bảo hiểm nhân thọ, còn e ngại tham
gia các hợp đồng dài hạn, các phương
6
- Trường hợp 1:
CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG
KHÁCH HÀNG
Trường hợp 2:
Công ty bảo hiểm chia hoa hồng
và tiền thưởng cho ngân hàng
CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG
Công ty bảo hiểm bố
trí nhân viên bảo hiểm
tại ngân hàng
KHÁCH HÀNG
Đồng thời, NHTM cần phải thường hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả
xuyên đánh giá hiệu quả để có các giải Marketing sẽ rất cao.
pháp kịp thời nâng cao hiệu quả
− NHTM cần nghiên cứu kết
Bancassurance cũng như các hoạt động
hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần túy
khác của NHTM.
với các sản phẩm & dịch vụ của ngân
− Đối với các ngân hàng có hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ thể
mạng lưới các chi nhánh cấp 2 (phòng như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân
giao dịch) hoạt động ngoài giờ, đặc biệt thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay mua
là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo
khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thân
siêu thị (Shopassurance). Bởi vì, siêu thị thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này
cũng là một trong những kênh bán các được coi như là những sản phẩm cộng
sản phẩm ngân hàng và các sản phẩm bảo thêm mà NHTM cung cấp cho khách
hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng hàng…
7
nguon tai.lieu . vn
