1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 3: Các phương án chiến lược kênh phân phối

Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 3: Các phương án chiến lược kênh phân phối

Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 3: Các phương án chiến lược kênh phân phối. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: kênh phân phối bán lẻ; kênh phân phối bán buôn; kênh phân phối nhượng quyền; các dạng chiến lược kênh phân phối mới;... Mời các bạn cùng tham khảo! 7/7/2020 2.2. Thiết kế chiến lược kênh phân phối Cân bằng các khoảng trống trong KPP 1. Đóng khoảng cách phía cầu 2. Đóng khoảng cách phía cung - Cung cấp nhiều mức DV đầu ra - T

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 12

Ngày tạo 4/9/2023 4:27:37 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 1.24 M

Tên tệp

Tải Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution ch... (.pdf)

Xem mẫu

  1. 7/7/2020 2.2. Thiết kế chiến lược kênh phân phối Cân bằng các khoảng trống trong KPP 1. Đóng khoảng cách phía cầu 2. Đóng khoảng cách phía cung - Cung cấp nhiều mức DV đầu ra - Thay đổi vai trò của các thành theo từng cấp để thu hút các phân viên kênh hiện tại khúc - Đầu tư vào các CN PP mới để - Mở rộng hoặc thu hẹp số lượng DV giảm tổng chi phí lưu lượng kênh cho thị trường mục tiêu - Giới thiệu các chức năng phân - Thay đổi danh sách các phân đoạn phối mới để cải thiện chức năng mục tiêu của kênh - Các thành viên tham gia vào quy trình thiết kế kênh 3.Trình - Nhà quản lý kênh phải có sức mạnh, uy tín, kỹ năng. độ và kỹ - Phân công trách nhiệm rõ ràng cho kênh năng - Tiếp cận hướng tới khách hàng quản lý - Thiết kế cho phép tổ chức luôn giữ liên lạc với người dùng kênh cuối. 33 Chương 3 CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Kênh phân phối bán lẻ 3.2 Kênh phân phối bán buôn 3.3 Kênh phân phối nhượng quyền 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới 34 17
  2. 7/7/2020 3.1 Kênh phân phối bán lẻ Khái quát kênh phân phối bán lẻ Là kênh của doanh nghiệp BL, để thực hiện các Khái công việc phân phối sản phẩm từ nhà bán lẻ đến niệm người tiêu dùng cuối cùng. 35 3.1 Kênh phân phối bán lẻ Dịch vụ của nhà BL Sức mạnh PP BL  Chia sẻ rủi ro với nhà bán  Tạo áp lực thay đổi giá đối với buôn các thành viên thượng nguồn  Phát triển nhu cầu và truyền CCU (NSX) thông tin  Có vị thế đàm phán với các  Thực hiện tồn trữ nhà cung cấp  Tổ chức mặt hàng theo yêu  Có khả năng yêu cầu các nhà cầu của TDCC cung cấp giảm giá và hỗ trợ  Phân phối hàng hóa đến bán hàng NTD  Lựa chọn mua sản phẩm  Đề xuất các chương trình xúc tiến phối hợp  Loại bỏ các nhà cung cấp 36 18
  3. 7/7/2020 3.1 Kênh phân phối bán lẻ Cấu trúc kênh (mạng) bán lẻ Cấu trúc mạng PP BL Nhà CC NSX Nhà BB Nhà BL NTD CC Cấu trúc phân phối trong chuỗi cung ứng 37 3.1 Kênh phân phối bán lẻ Cấu trúc kênh (mạng) bán lẻ Mạng lưới DNBL đơn kênh Mạng lưới của DNBL độc lập DOANH NGHIỆP DOANH NGHIỆP BÁN LẺ BÁN LẺ Mạng lưới DNBL nhiều kênh Cơ sở Cơ sở bán lẻ bán lẻ Cơ sở DOANH NGHIỆP BÁN Cơ sở ........ bán lẻ LẺ bán lẻ Xu hướng toàn cầu hóa của các Đặt hàng qua nhà bán lẻ ngày càng tăng ˃˃˃ số thư, trực Cửa hàng lượng NBL lẻ lớn tăng trưởng tuyến… ........ giảm giá nhanh hơn NBL nhỏ ˂˂˂˂ xu hướng Siêu thị mua các nhà bán lẻ nhỏ hơn và mở rộng sang các thị trường mới. 38 19
  4. 7/7/2020 3.1 Kênh phân phối bán lẻ Chiến lược trong kênh bán lẻ CL CL kênh kênh BL DV BL DV - Dịch vụ tối cao - Dv tối đa thấp thiểu CHIẾN LƯỢC - Thị trường - Thị trường DỰA hẹp rộng VÀO CHI - Tổng - Doanh thu PHÍ doanh thu bán hàng thấp cao - Tỷ suất lợi - Tỷ suất lợi cao nhuận thấp 39 3.1 Kênh phân phối bán lẻ Chiến lược trong kênh bán lẻ • Chia nhỏ sản phẩm CHIẾN LƯỢC Nhà bán DỰA lẻ cần nỗ VÀO • Tiện lợi về không gian mua sắm lực kết NHU hợp các CẦU “chỉ số” • Trì hoãn về thời gian giao hàng này một cách chiến lược để • Đa dạng hóa sản phẩm đạt được kết quả như mong • Tăng cường dịch vụ khách hàng muốn 40 20
  5. 7/7/2020 3.1 Kênh phân phối bán lẻ Chiến lược phối hợp kênh bán lẻ - Duy trì quyền sở hữu 1 loại hình kênh duy nhất - Cải thiện mô hình quản lý, tăng linh hoạt tổng thể Chiến lược bán lẻ đơn - Giảm chi phí, giá cả kênh - Tập trung vào nhiều kênh - Mở rộng tiếp cận KH - Tăng chi phí, vốn ĐT Chiến lược bán lẻ đa - Tăng DT, tính kinh tế, phối kênh truyền thống hợp đối tác - Mở rộng phân phối sang Chiến lược bán lẻ đa kênh thương mại điện tử kênh thương mại điện tử - Tăng kinh nghiệm và quan hệ khách hàng - Gia tăng lợi nhuận ‘ 41 41 - Định giá phức tạp do xung đột kênh 3.2 Kênh phân phối bán buôn Khái quát kênh phân phối bán buôn Kênh phân phối bán buôn là kênh phân phối của Khái các tổ chức bán buôn nhằm pp hh tới kh mua niệm buôn PP bán buôn đề cập đến bán sản phẩm chủ yếu cho các doanh nghiệp: nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ, ….. 42 KÊNH PP Bán buôn 21
  6. 7/7/2020 3.2 Kênh phân phối bán buôn Khái quát kênh phân phối bán buôn DỊCH VỤ CUNG CẤP BỞI NHÀ PPBB Tiếp xúc Thực hiện Thông tin bán hàng đặt hàng thị trường Vận Bao phủ - Sẵn sàng SP - DVKH chuyển thị trường - Tài chính - Săp xếp HH - Chia nhỏ Trợ giúp HH Tồn kho - Hỗ trợ kỹ khác thuật 43 3.2 Kênh phân phối bán buôn Cấu trúc kênh phân phối bán buôn Mạng phân phối BB Nhà CC NSX Nhà BB Nhà BL NTD CC Mạng phân phối trong chuỗi cung ứng 44 22
  7. 7/7/2020 3.2 Kênh phân phối bán buôn  Mở rộng thị trường quốc Các chiến lược tế trong kênh bán Xu hướng  Phát triển TMĐT B2B buôn phát triển kênh bán  Đấu giá ngược trực tuyến buôn Chiến lược gia tăng giá  Tách biệt phí dịch vụ trị  Tích hợp với nhà sản xuất Chiến lược bán buôn quốc tế Chiến lược xâm nhập thị trường mới nổi Chiến lược hợp nhất 45 3.3 Kênh phân phối nhượng quyền Khái quát về phân phối nhượng quyền Phân phối nhượng quyền (Franchise) là một hình thức phân phối mà theo đó người nhượng quyền trao quyền Khái niệm phân phối sản phẩm/dich vụ cho người được nhượng quyền Người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu. - Người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ thương hiệu. - Người mua franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí franchise”. 46 23
  8. 7/7/2020 3.3 Kênh phân phối nhượng quyền NQTM chính là việc NQKD kèm theo đó là uy tín, nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, khẩu hiệu, biểu tượng Bản chất kinh doanh cũng như các kiến thức, bí quyết kinh doanh dây truyền thiết bị công nghệ cho một thương nhân. Trên cơ sở đó thương nhân nhận QTM phát triển một cơ sở kinh doanh mới có cùng chất lượng, hình thức, phương thức phục vụ như thương nhân nhượng quyền và dưới thương hiệu của thương nhân nhượng quyền Nhượng quyền thương mại là hình thức bán lẻ phát triển nhanh nhất Nhà Nhà nhượng nhận quyền nhượng quyền KÊNH NHƯỢNG QUYỀN 47 3.3 Kênh phân phối nhượng quyền NQ PP SẢN PHẨM NQ KINH DOANH Bên nhận quyền không nhận hỗ trợ Hợp đồng nhượng quyền bao gồm từ bên NQ ngoại trừ việc sử dụng thêm việc chuyển giao kỹ thuật kinh tên nhãn hiệu, thương hiệu, biểu doanh và công thức điều hành quản tượng, khẩu hiệu và phân phối sản lý. phẩm của bên chủ thương hiệu trong một khu vực và thời gian nhất Các chuẩn mực của mô hình kinh định…. doanh phải được tuyệt đối giữ đúng Bên nhận quyền sẽ quản lý điều hành CH độc lập, ít bị ràng buộc Mối quan hệ hợp tác giữa Mối QH giữa bên mua, bên bán NCC và nhà PP rất chặt chẽ & liên tục 48 24
  9. 7/7/2020 3.3 Kênh phân phối nhượng quyền Các CL kênh PP nhượng quyền Kênh nhượng quyền khu vực (Regional franchise) Kênh đại lý nhượng quyền độc quyền (Master franchise) Kênh nhượng quyền thông qua liên doanh (Joint 49 Kênh nhượng quyền riêng lẻ (Single-unit franchise) venture) 3.3 Kênh phân phối nhượng quyền Xu hướng phát triển của PP nhượng quyền  Tái nhượng quyền  Chọn đối tác nhận nhượng quyền hàng loạt  Gia tăng tính địa phương hóa trong nhượng quyền  Ứng dụng CNTT trong NQTM 50 25
  10. 7/7/2020 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới Yếu tố tác động mới trong kênh phân phối  Chuyển đổi từ phát triển SX dịch vụ → thay đổi chiến lược KPP  Toàn cầu hóa, khu vực hóa  các ngành CN khác nhau → KPP quan trọng trong C.L phân phối toàn cầu  Chuyển đổi BL truyền thống – TMĐT thay đổi hệ thống KPP trên toàn thế giới 51 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới 1. Chiến lược kênh toàn cầu ĐỘNG LỰC PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC KÊNH TOÀN CẦU KÊNH TOÀN CẦU - Tăng trưởng doanh số/ thị phần TG Kênh TG Kênh - Thị trường nội địa dần bão hòa ĐL,BL - Tận dụng lợi Môi giới, BB thế KD Danh giới QG  Mua lại ĐL,BL Môi giới, BB  Liên doanh  Hợp tác  Nhượng quyền  Đầu tư trực tiếp Các phương pháp phổ biến để tham gia kênh PP toàn cầu 52 26
  11. 7/7/2020 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới 2. Chiến lược kênh TMĐT là kênh phân phối KÊNH TMĐT: hàng hóa trong hoạt động Thương mại điện tử là hoạt thương mại điện tử động sản xuất, quảng cáo, tiêu thụ và phân phối các sản phẩm thông qua mạng viễn thông. BẢN CHẤT: ứng dụng công nghệ thông tin để (WTO) tiến hành các giao dịch mua bán các sản phẩm dịch vụ và thông tin thông qua mạng máy tính ĐẶC ĐIỂM:  Tiến hành trên mạng điện tử  Có một chương trình máy tính cài đặt ít nhất 1 điểm cuối của GD  Hệ thống bao gồm nhiều giao dịch TM  Loại bỏ những trở ngại, những cản trở vật lý khi thực hiện giao dịch  Thực hiện thông tin dưới dạng số hóa các mạng điện tử 53  Phụ thuộc nhiều và sự phát triển của CNTT 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới 2. Chiến lược kênh TMĐT 3PL KÊNH TMĐT DOANH NGHIỆP NTD TRUNG CUỐI TÂM DN TMĐT  Giảm chi phí đầu tư ban đầu và vận hành  Tốc độ và khả năng kết nối LỢI  Cho phép mở rộng sản phẩm, thị trường và quốc gia mới một cách kinh tế và ÍCH tương đối nhanh 54  Mua hàng chất lượng cao 27
  12. 7/7/2020 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới 3. Chiến lược phát triển dịch vụ trong kênh CLPT dịch vụ trong kênh là việc bổ sung Làm tăng doanh số và tốc độ tăng trưởng các dịch vụ để đáp ứng với sự sụt giảm Làm tăng mức độ khác biệt với các đối thủ kinh doanh, do cạnh tranh, tăng lợi nhuận sự cạnh tranh ngày càng Làm tăng mức độ tích hợp giữa nhà cung mạnh mẽ cấp và khách hàng Tăng tương tác và chiều sâu quan hệ với KH để tạo ra nhiều cơ hội đổi mới các sản phẩm và dịch vụ mới. LỢI ÍCH DỊCH VỤ TRONG Tạo ra một dòng doanh thu ổn định do KÊNH chống lại các chu kỳ kinh tế tốt hơn. 55 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới 3. Chiến lược phát triển dịch vụ trong kênh Yếu tố 1. Kênh trung gian thực hiện ít chức năng truyền thúc thống hơn để cung cấp dịch vụ thuần túy. đẩy 2. Nhà cung cấp cần kiểm soát nhiều hơn đối dịch với trải nghiệm dịch vụ tổng thể. vụ 3. Giao tiếp trực tiếp với khách hàng cho phép kênh giải quyết vấn đề và đổi mới sản phẩm. Phương pháp PT dv kênh Hợp tác với NCC Tự phát triển Mua lại NCC DV 56 28
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học