Xem mẫu
- BÀI 3
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
ThS. Khúc Thế Anh
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
v1.0015112222 1
- TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
“Các ngân hàng đang đẩy mạnh cho vay nông nghiệp, nông thôn như một mũi tên trúng
nhiều đích, vừa được tiếng làm theo chủ trương của Nhà nước, vừa giải bài toán trần tín
dụng, mà mảng kinh doanh này cũng không đến nỗi quá khó "xơi“.”
Tại sao các ngân hàng thương mại ở Việt Nam hiện nay lại lựa chọn
phân khúc là nông thôn, vốn bị bỏ qua trước đây?
v1.0015112222 2
- MỤC TIÊU
Sau khi học xong bài này, sinh viên cần nắm được các nội dung sau:
• Hiểu được vai trò của phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
• Kết hợp được với phân tích hành vi khách hàng của bài 2 để chọn phân khúc
phù hợp.
• Đối chiếu với một ngân hàng đã lựa chọn trên thực tế để xác định cách thức
lựa chọn thị trường mục tiêu.
v1.0015112222 3
- NỘI DUNG
Khái niệm và vai trò của phân đoạn thị trường
Các tiêu thức phân đoạn thị trường của ngân hàng
Xác định thị trường mục tiêu của ngân hàng
v1.0015112222 4
- 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
• Khái niệm: Phân đoạn thị trường ngân hàng là kỹ thuật chia thị trường thành những
đoạn khác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà mỗi đoạn thị trường
đó có thể được lựa chọn như là một mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính sách
Marketing hỗn hợp riêng biệt.
v1.0015112222 5
- 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG (tiếp theo)
• Vai trò:
Đánh giá đúng nhu cầu để tập trung nguồn lực vào phân khúc có khả năng đem
lại hiệu quả cao
Xác định rõ nhu cầu khác nhau của khách hàng trên các đoạn thị trường
Chỉ rõ những nhu cầu của khách hàng mà ngân hàng chưa thỏa mãn
Tạo ra được những cơ hội có được ưu thế cạnh tranh thông qua phân biệt hóa
v1.0015112222 6
- 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
• Giai đoạn của phân đoạn thị trường:
Xác định các tiêu thức phân đoạn
Đánh giá các tiêu thức và lựa chọn tiêu thức xác đáng để phân đoạn
Xác định các đoạn thị trường riêng biệt, đánh giá sự hấp dẫn của từng đoạn và lựa
chọn đoạn thị trường mục tiêu
v1.0015112222 7
- 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG (tiếp theo)
• Yêu cầu của phân đoạn thị trường:
Phải đo lường được quy mô và sức mua của các đoạn
Phải có khả năng tiếp cận được
Phải có tính khả thi cao trong việc sử dụng phối thức Marketing
v1.0015112222 8
- CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM
Phân đoạn thị trường của ngân hàng thực chất là việc:
A. nghiên cứu sản phẩm mà ngân hàng cung ứng.
B. nghiên cứu dịch vụ mà ngân hàng cung ứng.
C. nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
D. nghiên cứu nhu cầu của đối thủ cạnh tranh.
Trả lời:
• Đúng. Đáp án đúng là: C. nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
• Giải thích: Thực chất của việc phân đoạn thị trường là tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng
cần gì để đưa ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
v1.0015112222 9
- 2. CÁC TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG
2.1. Theo nhóm khách hàng
2.2. Theo sản phẩm dịch vụ
v1.0015112222 10
- 2.1. THEO NHÓM KHÁCH HÀNG
Phân đoạn thị trường
Cá nhân Doanh nghiệp
v1.0015112222 11
- 2.1. THEO NHÓM KHÁCH HÀNG (tiếp theo)
• Phân khúc khách hàng cá nhân
Độ tuổi
Tâm lý Tầng lớp
khách xã hội và
hàng Khách thu nhập
hàng cá
nhân
Cơ cấu
Giới
vùng dân
tính
cư
v1.0015112222 12
- 2.1. THEO NHÓM KHÁCH HÀNG (tiếp theo)
• Phân khúc khách hàng doanh nghiệp
Lĩnh vực hoạt động Nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng
- Vay dài hạn với lãi suất cố định nhiều.
Doanh nghiệp cung cấp
- Vay ngắn hạn và dịch vụ chuyển tiền có giới hạn.
nguyên vật liệu
- Tư vấn…
- Các khoản vay ngắn hạn, trung và dài hạn.
Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa - Dịch vụ chuyển tiền, thanh toán, các khoản phải thu và quản
lý nợ…
Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Vay ngắn hạn, dịch vụ chuyển tiền thanh toán, tư vấn…
Doanh nghiệp bán lẻ Vay ngắn hạn, dịch vụ thanh toán…
Doanh nghiệp bán buôn Nhu cầu cao về các khoản vay ngắn hạn, trung, vay dài hạn ít.
v1.0015112222 13
- 2.2. THEO SẢN PHẨM DỊCH VỤ
• Kinh doanh tiền tệ:
Huy động tiền gửi;
Đầu tư cho vay;
Kinh doanh ngoại hối.
• Dịch vụ ngân hàng:
Nhóm dịch vụ gắn liền với kinh doanh tiền tệ;
Nhóm dịch vụ gắn với thanh toán;
Nhóm dịch vụ ngân quỹ.
v1.0015112222 14
- 3. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA NGÂN HÀNG
3.1. Quy trình xác định thị trường mục tiêu của ngân hàng
3.2. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu
v1.0015112222 15
- 3.1. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA NGÂN HÀNG
• Bước 1: Đánh giá các đoạn thị trường.
• Quy mô và sự tăng trưởng của thị trường
1
• Tính hấp dẫn của đoạn thị trường
2
• Các mục tiêu và khả năng của ngân hàng
3
v1.0015112222 16
- 3.1. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA NGÂN HÀNG (tiếp theo)
Quy mô và sự tăng trưởng: Để đánh giá đúng quy mô và
sự tăng trưởng của các đoạn thị trường, yêu cầu đặt ra là
phải thu thập và phân tích những chỉ tiêu chủ yếu như
doanh số cho vay, quy mô vốn huy động và xu hướng
thay đổi của chúng, lãi suất và xu thế thay đổi lãi suất,
các nhân tố tác động đến cung cầu tiền tệ và sản phẩm
dịch vụ ngân hàng.
Tính hấp dẫn của đoạn thị trường: Tính hấp dẫn được đo
trên mức độ cạnh tranh từ các đối thủ và thách thức từ thị
trường.
Thách thức của sự gia nhập và rút lui của các định
chế tài chính.
Thách thức của sản phẩm dịch vụ mới.
Thách thức từ phía khách hàng.
Thách thức từ phía các tổ chức tài chính – tín dụng.
v1.0015112222 17
- 3.1. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA NGÂN HÀNG
Mục tiêu và khả năng của ngân hàng:
Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ
nếu chúng không phù hợp với mục tiêu và khả
năng của ngân hàng.
Nếu cố gắng theo đuổi sự hấp dẫn của đoạn thị
trường vượt quá khả năng và mục tiêu thì nguồn
lực của ngân hàng sẽ bị phân tán.
Ngay cả khi đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu
của ngân hàng cũng cần phải xét có đủ khả năng
trên các phương diện quản lý, nhân lực, tài chính,
công nghệ,…
v1.0015112222 18
- 3.1. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA NGÂN HÀNG
• Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Sơ đồ 1: Mô hình phân tích SWOT
v1.0015112222 19
- 3.1. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA NGÂN HÀNG
• Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Điểm mạnh Điểm yếu
1. Điều kiện phục vụ cho tài khoản rất tốt; 1. Nhân viên thiếu kỹ năng bán hàng và
2. Mạng lưới chi nhánh rộng khắp; khả năng giao tiếp;
3. Năng lực tài chính lớn; 2. Chi phí quản lý cao;
4. Uy tín cao trên thị trường. 3. Trình độ công nghệ thấp;
4. Đường lối kinh doanh cổ điển.
Cơ hội Thách thức
1. Chính phủ lới lỏng quản lý lĩnh vực 1. Mức độ cạnh tranh mạnh mẽ của thị
ngân hàng; trường ngân hàng trong nước và
2. Tốc độ tăng trường kinh tế và thu nhập ngoài nước;
dân cư tăng nhanh; 2. Yêu cầu của khách hàng ngày càng
3. Nhu cầu dịch vụ của những người già cao hơn trong việc sử dụng dịch vụ
tăng lên; của ngân hàng;
4. Dễ dàng hơn khi thâm nhập thị trường. 3. Xu hướng quốc tế hóa, toàn cầu hóa
trong lĩnh vực tài chính ngân hàng
diễn ra nhanh chóng.
Sơ đồ 2: Mô hình SWOT thị trường cá nhân tại ngân hàng A
v1.0015112222 20
nguon tai.lieu . vn
