Xem mẫu
- CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
GIẢNG VIÊN : NGUYỄN THANH BÌNH
1
- CHƯƠNG 4 :
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán không phải là một ván cờ, không
nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không
phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt
đối phương vào thế chết, mà đàm phán vẫn là
một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.
(Theo I. Nierenberg)
2
- I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán
1. Khái niệm về đàm phán
+ Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2
hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn
đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh
để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.
+ Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là phương tiện
cơ bản để đạt được cái ta muốn từ người khác. Đó là quá
trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt được những thỏa
thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyền lợi có
thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
=> Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua
trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được
những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong
khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và
những quyền lợi đối kháng. 3
- I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán
1. Khái niệm về đàm phán
Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta
muốn điều hòa mối quan hệ giữa hai bên thông
qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
4
- Mục đích của đàm
phán ??????
Mục đích chủ yếu của việc đôi bên đàm phán
không thể chỉ lấy nhu cầu mà mình theo đuổi làm
xuất phát điểm, mà nên thông qua trao đổi quan
điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiến
cho đôi bên đều có thể chấp nhận được.
5
- 2. Đặc điểm của đàm phán trong
kinh doanh
Đặc điểm thứ 1 : Đàm phán không đơn thuần là quá
trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà là
quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều
chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau,
cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí.
Đặc điểm thứ 2 : Đàm phán không là sự lựa chọn
đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột” mà là sự thống
nhất mẫu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”.
Đặc điểm thứ 3 : Đàm phán không phải là sự thỏa
mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là
có giới hạn lợi ích nhất định
6
- 2. Đặc điểm của đàm phán trong
kinh doanh (tiếp)
Đặc điểm thứ 4 : Việc đánh giá một cuộc đàm phán
thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu
chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh
giá tổng hợp.
Đánh giá sự thành công của đàm phán dựa trên 3 tiêu
chuẩn chủ yếu sau :
- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu
- Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành
- Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên 7
- 2. Đặc điểm của đàm phán trong
kinh doanh (tiếp)
Đặc điểm thứ 5 : Khi đàm phán làm ăn với công ty
nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp hành chính sách,
phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến
quốc gia.
Đặcđiểm thứ 6 : Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình
đẳng, hai bên cùng có lợi cho dù là làm ăn với nước
nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử)
Đặcđiểm thứ 7 : Đàm phán vừa là khoa học, vừa là
nghệ thuật.
8
- 3. Các kiểu đàm phán
3.1. Đàm phán kiểu
mềm
Đàm phán kiểu mềm là đàm
phán kiểu hữu nghị. Người
đàm phán hết sức tránh xung
đột, dễ dàng chịu nhượng bộ
để giữ gìn mối quan hệ tốt
đẹp giữa hai bên. Họ nhấn
mạnh đến mối quan hệ chứ
không đặt nặng về lợi ích
kinh tế. 9
- 3. Các kiểu đàm phán (tiếp)
3.2. Đàm phán kiểu
cứng
Đàm phán kiểu cứng còn
được gọi là đàm phán kiểu
lập trường, trong đó người
đàm phán đưa ra một lập
trường hết sức cứng rắn, lo
sao đè bẹp được đối
phương.
10
- 3. Các kiểu đàm phán (tiếp)
3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc
-Đàm phán kiểu nguyên tắc (ĐPNT) chủ trương tách con
người ra khỏi vấn đề.
-Trong ĐPNT hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ
không có giữ lấy lập trường.
-Trong đàm phán bạn cần đưa ra các phương án khác
nhau để lựa chọn thay thế.
-Kếtquả của sự thỏa mãn trong ĐPNT cần dựa trên
những tiêu chuẩn khách quan nào đó.
11
- Bảng so sánh giữa ba kiểu đàm phán
ĐP kiểu mềm ĐP kiểu cứng ĐPNT
Đối tác Coi đối tác như bạn bè Coi đối tác như địch thủ Coi đối tác như những cộng
sự
Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ Giành được thắng lợi Giải quyết vấn đề hiệu quả
mối quan hệ bằng mọi giá và thân thiện
Xuất phát Nhượng bộ để giữ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách con người khỏi vấn đề
điểm quan hệ
Chủ trương Với việc và người đều Với việc và người đều Đối với người thì ôn hòa,
ôn hòa cứng rắn với việc thì cứng
Lập trường Dễ thay đồi Kiên trì giữ lập trường Chú ý đến lợi ích chứ không
phải lập trường
Phương Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung
pháp
Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án có lợi cho Tìm hiểu phương án để hai
có thể tiếp thu được mình bên lựa chọn
Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách
quan để đạt thỏa thuận
Kết quả Khuất phục sức ép của Tăng sức ép khiến đối tác Khuất phục nguyên tắc chứ
đối tác khuất phục không khuất phục trước sức
ép 12
- THỰC HÀNH
Ông Hùng có chiếc xe đang đỗ trên đường (nơi được
phép đỗ) bị xe tải đâm vào hư hỏng hoàn toàn. Xe của
ông có mua bảo hiểm tai nạn với mức phí cao nhất (bồi
thường 100% giá trị của xe tại thời điển xảy ra tai nạn).
Bây giờ ông Hùng cần phải thương lượng với nhân viên
bảo hiểm để đưa ra số tiền bảo hiểm phù hợp.
NVBH – Cty BH bồi thường 105.000.000đ
Ông Hùng - để mua 1 xe tương tự phải 145.000.000đ
NHIỆM VỤ : 2 người (hoặc 2 nhóm) đóng vai để thực
hiện cuộc thương lượng này.
Nếu thương lượng không được phải đưa ra tòa án kinh
tế xét xử
13
- Thực hành (10 phút)
Hùng vừa đạt được thỏa thuận thuê văn phòng với
một khách hàng. Anh rất hài lòng vì đã thuyết
phục được đối tác chấp nhận mức giá thuê cao
hơn so với các khách hàng khác. Khách hàng của
Hùng là văn phòng đại diện của một công ty tài
chính lớn có trụ sở chính ở Anh. Họ đang rất phấn
khởi vì vừa xin được giấy phép mở văn phòng đại
diện và muốn ký hợp đồng thuê văn phòng gấp. Vị
trí mà Hùng giới thiệu lại rất vừa với nhu cầu của
họ. Biết được điều đó nên Hùng đã dễ dàng có
được thỏa thuận rất hời.
Với kết quả đàm phán trên, Hùng là người được
lợi còn khách hàng của anh bị thua thiệt. Bạn có
nghĩ như vậy không ? Vì sao ? 14
- II. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN
1. Giai đoạn chuẩn bị
1.1. Tìm hiểu bản thân
- Bạn cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm,
những mặt mạnh, mặt yếu của mình (nếu bạn
là người dễ bị kích động, nóng giận)
- Bạn cần có sự kiên nhẫn, tập kiềm chế cảm
xúc, tập tính nhạy cảm để có thể tiên đoán
những gì đối tác của bạn sẽ làm (nghệ thuật
lắng nghe).
15
- 1.2. Tìm hiểu đối tác
Thứ nhất là thực lực của họ : lịch sử, ảnh hưởng xã
hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, chất
lượng, số lượng của sản phẩm.
Thứ hai là nhu cầu và ý định của đối tác : mục đích hợp
tác của họ ? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không?
Mức độ bức thiết của hợp tác ? Họ có lựa chọn nhiều
bạn hàng chưa?
Thứ ba là tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ : Địa vị,
tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán ? Ai là người
quyết định trong đàm phán, năng lực, tính từng trải, sở
trường và những nhược điểm ?
16
- Thực hành (10 phút)
Giả sử bạn đang
chuẩn bị đi đàm
phán, bạn sẽ
muốn biết những
thông tin gì về đối
tác của mình ???
17
- 1.3. Tổ chức đội ngũ đàm phán
Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3
chức năng : chức năng đàm phán, chức năng phân
tích và chức năng quan sát.
-Người trưởng đoàn (lập trường kiên định, trí thức
quảng đại, tinh thông nghiệp vụ, kinh nghiệm, kỹ
năng sách lược, tư duy nhạy bén, giỏi tùy cơ ứng
biến, tập hợp sức mạnh tập thể…)
-Chuyên viên đàm phán.
-Quan sát viên
18
- Khi chọn nhân viên đàm phán cần chú ý đến
những phẩm chất sau đây :
Thứ nhất là về kiến thức và năng lực (kiến thức
kinh doanh, luật, tâm lý, chính trị, văn hóa…)
Thứ hai là phẩm chất về tâm lý (tư duy nhạy bén,
nghị lực, nhẫn nại, kiềm chế cảm xúc, không kiêu
căng, sáng tạo, có lý lẽ khí tiết…)
Thứ ba là kỹ năng đàm phán (giỏi diễn đạt, trình
bày vấn đề sáng tỏ, chuẩn xác khi dùng từ…)
19
- 1.4. Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch đàm
phán
Mục tiêu cần có tính co giãn, được chia thành 3 cấp (mục
tiêu cao nhất, mục tiêu trung gian, mục tiêu thấp nhất)
Xácđịnh mục tiêu cần xác định điểm mạnh, yếu của
mình và đối tác, xem xét từ nay về sau có còn giữ mối
quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, thời gian đàm
phán….
Đưa ra kế hoạch để thực hiện cụ thể để thực hiện : bao
nhiêu giai đoạn, thời gian cho mỗi giai đoạn? Giai đoạn
nào đạt được mục tiêu nào?
Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá phản ứng
của đối tác, dự kiến tình huống có thể xảy ra và cách giải
quyết.
20
nguon tai.lieu . vn
