1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế (International trade negotiation)

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế (International trade negotiation)

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế (International trade negotiation) cung cấp cho học viên những kiến thức: khái quát về đàm phán thương mại quốc tế; văn hóa đàm phán của một số quốc gia trên thế giới; đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế; đàm phán ký kết các thỏa thuận thương mại quốc tế;... Mời các bạn cùng tham khảo! 8/5/2020 KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MÔN QTTN TMQT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION • Mục tiêu nghiên cứu học phần • Đối tượng nghi

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 54

Ngày tạo 4/8/2023 9:06:19 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 2.02 M

Tên tệp

Tải Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế (Internation... (.pdf)

Xem mẫu

  1. 8/5/2020 KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MÔN QTTN TMQT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION • Mục tiêu nghiên cứu học phần • Đối tượng nghiên cứu học phần • Phương pháp nghiên cứu học phần 1
  2. 8/5/2020 NỘI DUNG • Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (5,2) • Chương 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI (9,2) • Chương 3: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (15,3) • Chương 4: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (7,2) Tài liệu tham khảo • Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế • Doãn Kế Bôn, “Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế’’ • Nguyễn Xuân Thơm, “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế” • Jeany brett, “Negotiating globally” • Roger Fisher, “Getting to yes” 2
  3. 8/5/2020 Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế • “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Roger Fisher, 1997). • “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn, 2005) Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế • “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa giữa hai hay nhiều chủ thể đến từ các các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung thống nhất”. 3
  4. 8/5/2020 Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế • Chủ thể tham gia đàm phán đến từ các quốc gia khác nhau • Có sự khác biệt về văn hóa giữa và ảnh hưởng sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán • Có sự khác nhau về thể chế chính trị, và hệ thống pháp luật • Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện. • Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ yếu • Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. • Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1.3. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế • Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin. • Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán. • Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa các bên, • Đàm phán thương mại quốc tế giúp hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc. 4
  5. 8/5/2020 Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế Xuất hiện vùng thỏa thuận Tôn trọng lợi ích của các bên Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm  Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.3. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế 1.3.1. Căn cứ vào mục đích đàm phán 1.3.2. Căn cứ vào nội dung đàm phán 1.3.3. Căn cứ vào hình thức đàm phán 1.3.4. Căn cứ vào số thành viên tham gia đàm phán 5
  6. 8/5/2020 Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4. Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế 1.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy) 1.4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy) 1.4.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4. Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế 1.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy) • Cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo đó nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù (adversary), • Không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị thế của mình (position) để buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ. • Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hoá lợi ích của chính mình 6
  7. 8/5/2020 Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy) • Cách tiếp cận kiểu “mềm”/ cách tiếp cận kiểu thắng – thắng hoặc đàm phán với cách tiếp cận kiểu thua – thắng • Coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, và trung thực; cùng đối tác trao đổi, thoả thuận và sẵn sàng nhượng bộ để tìm đạt được thỏa thuận chung, thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn. • Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là vừa để đạt lợi ích trước mắt vừa xây dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi. Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác • Đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi, • Các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ 7
  8. 8/5/2020 Chương 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.5. Các phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế Chương 2 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.1. Ý nghĩa của việc tìm hiểu về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế • - Thứ nhất, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tránh những tình huống xung đột do sự khác biệt về văn hóa, từ đó giúp các bên có thể tránh được những tình huống khó xử làm ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình đàm phán • - Thứ hai, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tôn trọng và chia sẻ hơn với các quan điểm, hành vi, thói quen… của đối tác, giúp các bên có thể giao tiếp, trao đổi một cách chủ động hơn, thuận lợi hơn hoặc có thể dễ dàng thống nhất về cách thức làm việc. 8
  9. 8/5/2020 Chương 2 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.2. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Á 2.2.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản 2.2.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc 2.2.3. Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ Chương 2 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.3. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Âu 2.3.1. Văn hóa đàm phán ở Anh 2.3.2. Văn hóa đàm phán ở Pháp 2.3.3. Văn hóa đàm phán ở Đức 9
  10. 8/5/2020 Chương 2 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.4. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Mỹ 2.4.1. Văn hóa đàm phán ở Mỹ 2.4.2. Văn hóa đàm phán ở Canada 2.4.3. Văn hóa đàm phán ở Brazil Chương 2 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.4. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Mỹ 2.4.1. Văn hóa đàm phán ở Mỹ 2.4.2. Văn hóa đàm phán ở Canada 2.4.3. Văn hóa đàm phán ở Brazil 2.5. Văn hóa đàm phán ở một số quốc gia khác 2.5.1. Văn hóa đàm phán ở Úc 2.5.2. Văn hóa đàm phán ở Nam phi 10
  11. 8/5/2020 Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1. Nội dung đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế  Tên hàng  Chất lượng  Số lượng  Giá cả  Bao bì  Giao hàng  Thanh toán  Một số nội dung khác Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2. Kỹ thuật đàm phán qua thư 3.2.1. Những nguyên tắc trong viết thư thương mại • Về hình thức • Về nội dung 11
  12. 8/5/2020 Trình bày thư thương mại 1. Letter head/ sender’s address (Phần tiêu đề của công ty: Tên, địa chỉ công ty gửi thư) 2. File reference (Mã số hồ sơ) 3. Date line (Ngày, tháng) 4. Receiver’s address (Tên, địa chỉ người nhận) 5. Salutation (Chào hỏi: Gentlement, Dear Sirs…) 6. The opening paragraph (Mở đầu thư) 7. The body of letter (Nội dung chính của thư) 8. The closing paragraph (Câu kết) 9. Signature (Ký tên) 10. Stenographic Reference ( Ký hiệu riêng) 11. Enclosure (Phần đính kèm) 12. Carbon copy notation (Nơi gửi bản sao) 12
  13. 8/5/2020 13
  14. 8/5/2020 Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2.2. Kỹ thuật viết thư hỏi hàng Phần mở đầu:  giới thiệu về công ty  tại sao công ty biết đến nhà cung cấp,  mặt hàng công ty đang có nhu cầu. Nội dung chính: đưa ra đề nghị đối với nhà cung cấp cung cấp những thông tin liên quan hàng hóa và các điều kiện giao dịch khác Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư phúc đáp và khả năng phát triển quan hệ giữa hai bên. 14
  15. 8/5/2020 Cách viết thư chào hàng – inquiry letter What to write How to write Why you know him or her 1. We have been given ..../ Your name and address have been given to us by ….. 2. We currently have visited your stall at The Giangvo Exhibition Center and (therefore) have, therefore, known your name and address. 3. This morning, we were reading your advertisement on/in the Saigon Times and we have known your name and address. This morning, we were reading the Saigon Times and your advertisement therein so we have known... Cách viết thư chào hàng – inquiry letter What to write How to write Who you are 1. we are one of the leading export and import companies in Vietnam. 2. We are (a) regular buyer of your articles being advertised in the Business World. 3. We are a company specializing in the articles you are exporting to North Europe. What you want 1. We will be happy if you send us the quotation/ offer/ sample/ catalogue / current price list for items you have for export. 2.We are interested in your electronics and would, therefore, be very glad if you could offer us with the lowest price 15
  16. 8/5/2020 Cách viết thư chào hàng – inquiry letter What to write How to write What you expect future We look/ are looking forward to having/ business to be like. receiving your early reply/ your reply soon. Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2.2. Kỹ thuật viết thư hỏi hàng - Sample 16
  17. 8/5/2020 Golden Gate Engineering Prince Square, Prince Street, Kowloon 23 July 2010 ProSkills Training Centre Jubilee Building Silver Road Wan Chai Dear Sir or Madam, Enquiry about Quality Control Course I am writing to enquire whether your company could offer a course on Quality Control for our managers. I saw your advert in the HK Daily on Thursday, 22 July 2010, and the Quality Control Training Course (Ref.: QC 101 ) mentioned in the advert might be suitable for us. I would like to know if it is possible for you to offer a 3-month training course starting before or, at the latest, on Tuesday, 10 August 2010, for a group of 20. Could you send us some information about the teaching staff and the possible schedule for this course? I am looking forward to receiving your reply. Yours faithfully, Chapmen Au Managing Director ABC Co.,Ltd Add:… Phone number:… Fax/ Email… XYZ Co., Ltd Add:… Phone number:… Fax/ Email:… Date… Dear Sirs/ Madams, We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can supply us a wide range of sweaters for men. We were impressed by the new designs displayed on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month. As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade discount off net list prices. Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A. If these conditions interest you, and you can meet orders of over 50.000 garments at one time, please send us your current catalogue and price list. We hope to hear from you soon. Yours faithfully, Peter Crane Chief Buyer ABC…. 17
  18. 8/5/2020 Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng Cách viết thư chào hàng thụ động: Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi hàng đến công ty mình. Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của người nhập khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá. Phần kết: mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn. Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng Cách viết thư chào hàng chủ động: Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của mình. Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và các mặt hàng của mình sản xuất kinh doanh. Thư chào hàng cũng có thể gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, bảng giá và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng. Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời. 18
  19. 8/5/2020 Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng We thank you for your inquiry dated 15 Sept, 2019 and are pleased to offer you 500 pieces of ABC as per sample to be sent to you, at US$ 230 FOB Haiphong including seaworthy packing, for delivery in one lot in Dec.2019, for payment by an irrevocable L/C as usual. Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng Free Offer Firm offer Dear Sirs, Dear Sirs, We have received your inquiry dated 25th Sept. for which we thank you. We are We thank you very much for your inquiry pleased to offer the items you are No123 dated 25 Sept.2002 and very looking for on the terms and conditons pleased to offer firm until 19 Oct.2002 as follows: on the terms and conditions as follows: Commodity: Frozen Shrimps Commodities: dried cattlefish Quality: as per sample sent to you and Specification: BS 004SB of British certificate of quality by Vinacontrol specification standard Price: US$18000 MT CIF Kobe including Quantity: 50MT packing Price: GBP 17000 per MT FOB Haiphong including export customary cartons for long voyage 19
  20. 8/5/2020 Free Offer Firm offer Quantity: 50 MT Chương 3Delivery: in one lot in December 2002 packing: in export customary cartons of42 Payment: in GBP by irrevocable letter of ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG kgs net each THƯƠNG MẠI credit opened through London Commerial Shipment: in two shipments QUỐC TẾBank, Cambridge 15 days prior to the Dec. 2002: 30 MT shipment valid for 45 days to the account of 3.2.3. Jan. Kỹ 2003: 20 MTthuật viết thư chào hàng Vietcom Bank, Hanoi, in favour of total Payment in USD by irrevocable LC to be value of the goods to be shipped. opened through Kobe Commercial Bank, Kobe, 15 days prior to the first shipment, We would like to take this opportunity to valid for 90 days to the account of offer boneless fish, the British specification Techcombank, Hanoi in our favour of total Standard at GBP 18,000 per MT Haiphong value of the goods to be shipped; partial and on the same terms and conditons as shipment is allowed and transhipment and thoes for cattlefish mentioned above. re-export are not allowed. You can see that the price of frozen We are sorry to inform you that at the shrimps in the world market is higher than moment we are not in the position to offer that of the goods we are offering. But dried shrimps, the British specification because you have been our regular standard BS055SP. However, in its place we customer, we, therefore, are maintaining are happy to offer BS006SP of better quality old price/ price of the previous and at the same price as that of BS055SP. transactions. We are looking forward to receiving your We are looking forward to your early order. early order. Yours faithfully, Yours faithfully, Chương 3 ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng – sample 20
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học