Xem mẫu
- KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
CHUYÊN ĐỀ 2
QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI
VÀ
TỔ CHỨC VĂN PHÒNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
TRÌNH BÀY: PGS.TS LÊ HỒNG
THÁI
KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ XD,
ĐHXD
1
- QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
NỘI DUNG:
A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG
SẢN VÀ VAI TRÒ CỦA NHÀ MÔI GIỚI.
B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI
I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT
ĐỘNG SẢN
II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM
GIA TRONG THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BĐS.
III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ
IV. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN
MÔI GIỚI 2
- A. QUÁ TRÌNH BÁN
A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BĐS VÀ VAI TRÒ
CỦA NHÀ MÔI GIỚI.
BĐS VÀ VAI TRÒ CỦA NGƯỜI MÔI GIỚI.
B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ
NĂNG CỦA NMG
• Đặc điểm của Quá trình bán BĐS: (?)
- dài,
- nhiều giai
đoạn.
• Vai trò của Nhà môi giới: (?)
- là tư vấn
- ra quyết định giúp khách hàng.
• Giới thiệu 4 giai đoạn trong bán
BĐS: (lên danh mục - chắp nối - đàm phán - kết thúc).,
3
- BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP)
01. GIAI ĐOẠN LÊN DANH MỤC BỐN GIAI ĐOẠN:
- LÊN DANH MỤC
- CHẮP NỐI
- ĐÀM PHÁN
ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN NGƯỜI BÁN TÌM ĐẾN CGMG - KẾT THÚC
♦ 3 Yêú tố quyết định người bán lựa chọn CGMG (?)
- Sự yên tâm của họ với CGMG,
- Uy tín của công ty môi giới,
- Kiến thức và phẩm chất của CGMG
♦ 3 Vấn đề người bán quan tâm (?)
- Kinh nghiệm của CGMG
- Kiến thức về thị trường của CGMG
- Khả năng ”thấu hiểu khách hàng” của CGMG
♦ 4 Cách CGMG xây dựng niềm tin và sự thân thiện
- Bổ túc cho người bán về điều kiện thị trường và giá trị BĐS,
- Thảo luận về cách giảm giá
- Cùng lựa chọn phương án chiến lược Marketing,
- Cùng xác định thời gian và công việc để hoàn thiện tài sản.,
4
- BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP)
BỐN GIAI ĐOẠN:
02. GIAI ĐOẠN CHẮP NỐI - LÊN DANH MỤC
- CHẮP NỐI
- ĐÀM PHÁN
- KẾT THÚC
Hoạt động của CGMG:
- Cho người bán nhà gặp một người trong
nhiều người mua nhà
- Thúc đẩy người mua: chắp nối với một
trong những ngôi nhà mà CGMG đang có.,
5
- BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS BỐN GIAI ĐOẠN:
- LÊN DANH MỤC
- CHẮP NỐI
(TIẾP) - ĐÀM PHÁN
- KẾT THÚC
03. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
- Đối với người bán:
CGMG phải làm cho họ
+ Tin tưởng về giá trị thị trường của ngôi nhà
+ Tìm kiếm sự chào mời/trả giá tốt nhất từ người mua tốt
nhất.
(Liệu Người bán có sự đánh giá khách quan về các đặc điểm của BĐS
của họ hay không phụ thuộc nhiều vào Mức độ trung thực của chuyên
gia khi tư vấn giúp họ).
- Đối với người mua:
CGMG phải làm cho họ
+ Mời chào/trả giá nhờ có kiến thức về thị trường và giá trị
+ Cập nhật thông tin để họ thay đổi mục tiêu
(Kỹ năng đàm phán của các cá nhân rất quan trọng,
CGMG phải vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc).,
6
- BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS A. BỐN GIAI
ĐOẠN:
(TIẾP) - LÊN DANH MỤC
- CHẮP NỐI
- ĐÀM PHÁN
04. GIAI ĐOẠN KẾT THÚC - KẾT THÚC
- B. HOẠT ĐỘNG
VÀ KỸ NĂNG
ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN GIAO KÈO VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG CỦA NMG
Việc làm của CGMG :
- Dàn xếp các nhiệm vụ cuối cùng nhằm thực hiện hợp đồng
- Bổ túc kiến thức và giúp đỡ các bên:
+) Bổ túc kiến thức cho các bên về:
+ Phương pháp chi phí thấp
+ Sự thay đổi theo khu vực hoặc pháp luật của các giao kèo
+) Giúp các bên:
+ Xác định trách nhiệm kết thúc thương vụ vào đúng
thời điểm
+ Lập các phương án không đúng thời điểm định
trước.
+ Tránh sự can thiệp tình cờ của chính quyền, luật
địa phương và vấn đề pháp lý có liên quan đến vấn
đề BĐS., 7
- B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI
A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS.
Mục đích MG: (?)
B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG
1.THU THẬP TT
II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG
III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ
- Bên cần bán bán được nhà, IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN
V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
- Bên cần mua mua được nhà
- Nhà môi giới có được khoản hoa hồng
MG đòi hỏi có tính khoa học và nghệ
thuật
Đó chính là kỹ năng của CGMG trong các
hoạt động của thương vụ MG.
Các hoạt động nào (?)
- Thu thập thông tin,
- Xác định đối tượng và các chủ thể tham gia,
- Lập hồ sơ thương vụ,
- Lên kế hoạch tiến độ về thương vụ môi giới.,
8
- B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI
(TIẾP)
√ I. Thu thập thông tin
Về BĐS
I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN - Về khách hàng
II. Xác định đối tượng
và các bên tham gia
III. Lập hồ sơ thương
vụ
1. Yêu cầu đối với thông tin BĐS IV. Các bước thực hiện
V. Kỹ năng môi giới
- Chính xác và rõ ràng
- Kịp thời: ”Thời giờ là vàng bạc”.
- Toàn diện, đầy đủ các yếu tố
- Khách quan
- Bí mật
2. Nội dung của thông tin trong môi giới BĐS
- Thông tin về BĐS
- Thông tin về khách hàng.,
9
- 2. NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MG BĐS
(TIẾP)
a) Thông tin về BĐS: Nội dung TT
-Về BĐS
- Về khách hàng
- Về loại và phân loại BĐS(?)
-§Êt ® +® ® bï
ai: Êt Òn - Nhµ: +dÞch vô: trô së, v¨n phßng, k.
+gi¶i phãng mÆt doanh
b»ng +ë: biÖt thù, liÒn kÒ, vên, c¨n hé
+® thæ c;
Êt cc
- Về Đặc điểm của BĐS (?)
- Tình trạng kỹ thuật: - Tình trạng pháp lý - Giá BĐS
+ Vị trí + Sở hữu + Giá cả
+ Quy mô + Quyền và lợi của người + Các thông tin
+ Đặc điểm thứ ba khác.,
(C.tạo, v.liệu, công + Thông tin về quy hoạch
năng) có liên quan
+ Chất lượng + Các thông tin khác
+ Hạ tầng kỹ thuật
+ Các thông tin khác 10
- 2. NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MÔI GIỚI BĐS
(TIẾP)
Nội dung TT
b) Thông tin về khách hàng - Về BĐS
- Về khách hàng
Nguồn TT
- Khách hàng là ai?:
+ Người bán hoặc cho thuê nhà,
+ Người mua hoặc muốn thuê nhà.
- Nội dung Thông tin
+ Trích ngang lý lịch
+ Hoàn cảnh gia đình,
+ Công ăn việc làm,
+ Mục đích thực hiện thương vụ
+ Kỳ vọng qua thương vụ.,
11
- I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BĐS (TIẾP)
3. NGUỒN THÔNG TIN - Nguồn thông tin
về cung BĐS
a) Thông tin về cung BĐS
về cầu BĐS
- Nguồn cung BĐS: (?) + Nhà nước, cá nhân
+ Tổ chức sở hữu BĐS;
+ DN đầu tư, KD, PT BĐS;
+ Ngân hàng...
- Nguồn thông tin: sơ cấp và thứ cấp (?).
* Nguồn sơ cấp: + Các cơ quan nhà nước
+ Các chủ BĐS: ♦ Các chủ thể KD BĐS;
♦ Ngân hàng;
♦ Cơ quan đấu giá;
♦ Người muốn bán / trả / huỷ hợp
đồng
* Nguồn thứ cấp: + Báo cáo tại hội nghị, hội thảo;
+ Phương tiện thông tin đại chúng;
+ Rao vặt công cộng...,
12
- 3. NGUỒN THÔNG TIN (TIẾP) √ I. Thu thập thông tin
- Yêu cầu
- Nội dung
- Nguồn thông tin
b) Thông tin về cầu BĐS:
về cung BĐS
về cầu BĐS
- Kỹ thuật thu thập
- Nguồn cầu BĐS: (?)
+ Cán bộ công chức, công nhân,
+ Người Việt Nam hoặc người nước ngoài,
+ Người chưa có nhà hoặc người đã có nhưng muốn thuê,
+ Cá nhân hoặc doanh nghiệp
- Nguồn thông tin về cầu: (?)
+ Các phương tiện thông tin đại chúng,
+ Internet
+ Đi thực tế (dò la, thám thính, quan sát...).,
13
- I. Thu thập thông tin về cung, cầu BĐS (tiếp)
√ I. Thu thập thông tin
- Kỹ thuật thu thập
4. KỸ THUẬT THU THẬP THÔNG TIN Lắng nghe
Kiểm định
LẮNG NGHE - KIỂM ĐỊNH - LẬP BIỂU THÔNG TIN.
Biểu TT
a) Lắng nghe thông tin ban đầu:
Nguồn: + Phương tiện thông tin đại chúng
+ “Tin đồn” của dân chúng, bè bạn;
+ Qua các trung tâm có nghề kinh doanh liên quan;
+ Qua báo cáo ở các hội thảo,
+ Qua giới thiệu ở các “tour” tham quan...
b) ”Kiểm định” thông tin:
Bản chất: là ra thực tế xem xét, dò la, rà soát lại
sự chính xác, có thực của các thông tin.,
14
- 4. KỸ THUẬT THU THẬP THÔNG TIN (TIẾP) √ I. Thu thập thông tin
II. Xác định đối tượng
c) Lập ”Biểu thông tin”. A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS.
B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG
Nội dung: 1.THU THẬP TT
II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG
III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ
+ Thông tin liên quan đến chính BĐS IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN
V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
(1). Công năng: nhà ở, nhà làm văn phòng, nhà làm dịch vụ...
(2). Loại nhà: biệt thự, chung cư, nhà vườn, nhà ống...
(3). Kết cấu cơ bản và vật liệu chính: khung, sàn, cửa, nền – sàn, móng...
(4). Giải pháp cấp điện, nước và hiện trạng của hệ thống kỹ thuật điện, nước
(5). Trang thiết bị và bố trí nội thất
(6). Lịch sử hình thành
(7). Tình trạng kỹ thuật
+ Thông tin liên quan đến khu vực có
BĐS Vị trí của BĐS trên bản đồ khu vực
(1).
(2). Phương hướng
(3). Hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội ở khu vực có BĐS
(4). Phương án quy hoạch phát triển địa bàn BĐS
(5). Tình trạng dân cư, cơ quan... hiện tại trên khu vực có BĐS.
15
Nên quan niệm biểu thông tin như một nhật ký có nội dung sẵn!
- B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI
(TIẾP)
II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN
THAM GIA THƯƠNG VỤ
1. Xác định đối tượng thương vụ môi giới BĐS
Thực chất: Xem xét “hàng” muốn bán,
Nguyên tắc: Phải nhìn thấy BĐS tận mắt mình.
Ghi chép chính xác theo các mục của “ biểu thông tin”
Nội dung:
a) Vị trí:
CGMG chỉ ghi chép lại những yếu tố đặc thù của địa điểm .
b) Lịch sử hình thành và phát triển của BĐS:
Xuất xứ,
Quá trình chuyển nhượng (nếu có),
Mục đích đưa ra giao dịch
c) Tình trạng kỹ thuật:
d) Trang thiết bị:
Danh mục những trang thiết bị để lại,
Thoả thuận giá cả của trang thiết bị mà người mua muốn để 16
lại,
- II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA (TIẾP)
2 Xác định các bên tham gia thương vụ
Chủ thể tham gia: người mua/thuê, người bán/cho thuê.
a) Đối với người mua hoặc thuê BĐS
- Nguồn số liệu: + trực tiếp từ người mua hoặc thuê
+ ngân hàng cho vay
- Nội dung cần xác định
+ Lai lịch: Cơ quan, doanh nghiệp, cá nhân, người Việt Nam, Việt kiều, NNN
+ Trích ngang lý lịch: dân tộc, nguyên quán, vùng miền c ư trú, nghề, tuổi tác
+ Đối tượng tìm kiếm và mục đích mua hoặc thuê: Loại nhà, yêu cầu chi
tiết, mục đích
+ Thời hạn thuê (nếu là người thuê)
+ Khả năng tài chính: nguồn, khả năng, thời điểm
* Kỹ thuật kiểm tra
+ Lấy ý kiến của ngân hàng về khả năng và thời hạn cho vay.
+ Phán đoán lượng tiền và thời gian người mua sẽ vay được từ ngân hàng 17
- 2. XÁC ĐỊNH CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ
(TIẾP)
A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS.
B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG
b) Đối với người bán hoặc cho thuê BĐS: 1.THU THẬP TT
II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG
III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ
IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN
V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
- Danh tính:
+ Doanh nghiệp: kêu gọi đầu tư, bán thu hồi vốn, KD BĐS
+ Ngân hàng: thanh lý hàng thế chấp
+ Nhóm người: anh chị em, hội bạn hữu, cá nhân...
+ Cá nhân: nghề nghiệp, tuổi tác, nguyên quán, cư trú ...
* Mọi thành phần trên có thể là người Việt Nam, Việt kiều hoặc
ngoại quốc.
- Các vấn đề khác cần xác định:
+ Đối tượng cần bán và mục đích bán
+ Người đại diện trong thương vụ?
+ Hoàn cảnh người bán hoặc cho thuê.
18
- B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI
(TIẾP)
B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG
III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ 1.THU THẬP TT
II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG
III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ
1. Khái niệm:
Tổng hợp giấy tờ cần thiết liên quan đến vụ việc mua, bán, chuyển
nhượng, thuê mướn BĐS.
2. Quy tắc lập hồ sơ thương vụ
- Thiết lập nhanh chóng và kịp thời:
Việc thu thập và xác định giấy tờ phải được bắt đầu ngay sau khi ký
hợp đồng môi giới.
- Các giấy tờ nên là bản photo:
CGMG theo dõi, giúp đỡ, và làm thay cho khách hàng
- Đầy đủ, toàn diện:
Đủ kết quả của từng bước
Toàn bộ các ý kiến và sự nhất trí của các bên
19
- III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ
(TIẾP)
3. NỘI DUNG HỒ SƠ THƯƠNG VỤ
Hå s¬
th¬ vô
ng
sè liÖu hîp ®ång hîp ®ång hîp ®ång biªn b¶n
® vµo
Çu m«i giíi khëi ®iÓm c«ng chøng tho¶ thuËn
20
nguon tai.lieu . vn
