Xem mẫu
- Sưu tầm: Ths. Nguyễn Hoàng Hà – Khoa Quản trị kinh doanh
Chương 1: Tổng quan về văn hoá kinh doanh
Khái niệm văn hoá
Văn hoá là một khái niệm rất rộng, năm 1952 Kroeber và Kluckolm đã sưu tầm được 164
định nghĩa khác nhau về văn hoá. Cho đến nay, con số định nghĩa chắc đã tiếp tục tăng lên
chứ không giảm đi.Một định nghĩa kinh điển được nhiều người chấp nhận của Edward
Tylor: " Văn hoá là tổng thể phức hợp bao gồm kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo
đức, luật pháp, thói quen và bất kỳ năng lực hay hành vi nào khác mà mỗi một cá nhân với
tư cách là thành viên của xã hội đạt được". Edward Hall hiểu văn hoá là " một hệ thống
nhằm sáng tạo, chuyển giao, lưu trữ và chế biến thông tin. Sợi chỉ xuyên suốt tất cả các
nền văn hoá là truyền thông và giao tiếp". Văn hoá hiểu như vậy là văn hoá theo nghĩa
rộng, bao gồm tất cả những gì con người đã tạo ra.Theo nghĩa hẹp, văn hoá có thể được
hiểu là " tổng thể các cấu trúc xã hội với các biểu hiện nghệ thuật, tôn giáo, trí tuệ của
chúng, xác định một nhóm người hay một xã hội trong quan hệ với một nhóm người khác
hay một xã hôị khác." Văn hoá theo nghĩa hẹp xác định đặc trưng của một dân tộc , một tộc
người, một xã hội hay một tầng lớp xã hội trong mối tương quan với các xã hội khác, dân
tộc khác, tộc người khác hay tầng lớp xã hội khác. Tương tự như vậy có thể hiểu văn hoá
doanh nghiệp ( culture of enterprise) là " Tổng thể các truyền thống của các cấu trúc và các
bí quyết kinh doanh xác lập quy tắc ứng xử nội tại, gắn bó các thành viên với nhau trong
một doanh nghiệp" Nói một cách khác, đi văn hoá kinh doanh ( business culture ) bao gồm
" toàn bộ phương thức tiến hành kinh doanh, quản lý kinh doanh, đàm phán với các đối tác,
giải quyết các nhiệm vụ xuất hiện trong quá trình kinh doanh như tổ chức doanh nghiệp,
hình thành quan hệ giữa người sử dụng lao động và người lao động trong doanh nghiệp"
Trong quan hệ giữa các doanh nghiệp, văn hoá kinh doanh có thể bao gồm môi trường
kinh doanh trong thị trường, những quy tắc ứng xử được các đối tác cùng chia sẻ, hoặc
những truyền thống hay thói quen có tính đặc thù cho từng thị trường, từng nước hay từng
nhóm đối tác. Văn hoá kinh doanh trong giao tiếp giữa các doanh nghiệp có thể
hiểu là những quy tắc ứng xử bất thành văn, tuy là vô hình và không trở thành
quy định luật pháp, nhưng được các bên tham gia ngầm hiểu và cùng chấp
nhận. Văn hoá kinh doanh đó rất quan trọng để tiến hành kinh doanh một cách
thuận tiện và thành công.
Văn hoá kinh doanh (business culture) hay văn hoá thương mại (commercial culture) là những
giá trị văn hoá gắn liền với hoạt động kinh doanh (mua bán, khâu gạch nối liền giữa sản xuất và tiêu
dùng) một món hàng hoá (một thương phẩm / một dịch vụ) cụ thể trong toàn cảnh mọi mối quan hệ văn
hoá - xã hội khác nhau của nó. Đó là hai mặt mâu thuẫn (văn hoá: giá trị > < kinh doanh: lợi nhuận) nhưng
thống nhất: giá trị văn hoá thể hiện trong hình thức mẫu mã và chất lượng sản phẩm, trong thông tin quảng
cáo về sản phẩm, trong cửa hàng bày bán sản phẩm, trong phong cách giao tiếp ứng xử của người bán đối
với người mua, trong tâm lý và thị hiếu tiêu dùng, rộng ra là trong cả quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh
với toàn bộ các khâu, các điều kiện liên quan của nó... nhằm tạo ra những chất lượng - hiệu quả kinh
doanh nhất định.
1
- Xét về bản chất, kinh doanh không chỉ gói gọn trong khâu lưu thông, phân phối các chiến lược "thâm nhập
thị trường" của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của mình mà nó còn phải bao quát các khâu có
quan hệ hữu cơ nhau tính từ sản xuất cho tới cả tiêu dùng. Có nghĩa rằng, xây dựng nền văn hoá kinh
doanh là một việc làm có tính thực tế mà mục tiêu cụ thể là nhằm làm cho toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh, tức yếu tố đóng vai trò rất quyết định đối với nền sản xuất của đất nước trở nên ngày càng mang
tính văn hoá cao thể hiện trên cả ba mặt:
(1) Văn hoá doanh nhân: Văn hoá thể hiện hết ở đội ngũ những con người (gồm cả các cá nhân và các tập
thể) tham gia sản xuất kinh doanh chủ yếu thể hiện ở trình độ khoa học kỹ thuật, công nghệ và vốn tri thức
tổng hợp, ở kinh nghiệm thực tiễn và kỹ năng, phương pháp tác nghiệp, ở năng lực tổ chức sản xuất kinh
doanh và sự nhạy bén với thị trường, ở đạo đức nghề nghiệp và phẩm hạnh làm người, ở ý thức công dân
và sự giác ngộ về chính trị - xã hội v.v…
(2) Văn hoá thương trường: Văn hoá thể hiện trong cơ cấu tổ chức, hệ thống pháp chế, các chính sách chế
độ, trong mọi hình thức hoạt động liên quan quá trình sản xuất kinh doanh, gồm cả sự cạnh tranh v.v… tất
cả nhằm tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi tốt đẹp…
(3) Văn hoá doanh nghiệp: Văn hoá tập trung và tỏa sáng trong các thiết chế, các đơn vị tổ chức sản xuất
kinh doanh thể hiện qua những biểu trưng (symbol) chung thuộc về hình thức (logo, đồng phục…) cùng các
yếu tố tạo nên thương hiệu của doanh nghiệp, qua năng lực, phẩm chất, trình độ tổ chức sản xuất kinh
doanh tạo ra chất lượng sản phẩm và những thành tích, truyền thống, qua phong cách giao tiếp, ứng xử
thống nhất của toàn đơn vị (đối với nội bộ, đối với khách hàng) trong mọi quá trình sản xuất kinh doanh
v.v...
Ba mặt trên là ba mặt, ba bộ phận hợp thành một nền văn hoá kinh doanh theo nghĩa toàn vẹn nhất, trong
đó văn hoá doanh nghiệp có thể xem là bộ phận có vai trò, vị trí quan trọng mang tính quyết định, là đầu
mối trung tâm của quá trình
Kinh doanh và nguyên tắc "Nhập gia tùy tục"
Tại văn phòng làm việc của công ty hay trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh doanh xã giao ở Trung Đông, ba tách trà
hoặc ba tách cà phê có thể bị xem như một biểu hiện …bất lịch sự. Chỉ một sự vô ý nhỏ thôi cũng có thể khiến bạn “mất
điểm” trước các đối tác kinh doanh Hồi giáo này. Vì thế, bạn đừng bao giờ mạo hiểm mong đợi sự thành công quá sớm ở
một thị trường mà bạn chưa hiểu gì về tập quán sinh hoạt và phong tục kinh doanh.
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có một bản sắc cũng như những quy định riêng mà bạn, những người nước ngoài, phải
hiểu biết khi muốn hợp tác hay xâm nhập vào thị trường của họ. Đây là yêu cầu quan trọng quyết định phần lớn sự thành
công của bạn và là một phần trong chiến lược xúc tiến kinh doanh mở rộng thị trường ra nước ngoài. Mặc dù hoạt động
này không tạo ra sản phẩm hay dịch vụ cụ thể, nhưng sự cần thiết của nó thể hiện ở việc cung cấp những tin tức để
giúp bạn đề ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn.
Thông tin kinh doanh hiện đại là một loại thông tin xuyên văn hóa, giữa những khách hàng, đ ối tác kinh doanh ở một nền
văn hóa này và những nhà cung cấp ở một nền văn hóa khác. Thông thường, tại những thị trường khác nhau, nền văn hóa
cũng sẽ khác nhau, và đôi khi trong một nước cũng có sự khác biệt với nhau về văn hóa, ví dụ như Ấn Ðộ hay Trung
Quốc.
Xúc tiến kinh doanh quốc tế là việc làm thế nào để chuyển được các thông tin từ thị trường nước ngoài đến với bộ phận
hoạch định chiến lược của công ty, để từ đó bộ phận này sẽ đề ra những kế hoạch thích hợp nhằm vượt qua các rào cản
2
- kinh doanh do sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ, quy định của chính phủ, phương tiện truyền thông đ ại chúng, phong t ục
tập quán....
Điển hình trong hoạt động bán hàng, phát triển sản phẩm, định giá cả và phân phối, mỗi thị trường đều được điều chỉnh
bằng những quy định riêng biệt. Tiền hoa hồng (premium) luôn được các công ty áp dụng như một phần khuyến mãi,
nhưng chính nó lại có thể gây ra các vấn đề rắc rối. Ví dụ như tiền thưởng của các công ty ở Thuỵ Sỹ có tác dụng chào
mời khách mua hàng sẽ chịu sự chi phối của luật chiết khấu ở nước này. Thuỵ Sỹ cấm bất kỳ việc giảm giá thành sản
phẩm nào có tính ưu đãi đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Người ta cho rằng làm như thế sẽ dẫn đến việc phân
biệt đối xử đối với người mua.
Tiền hoa hồng ở Thuỵ Điển và Pháp thông dụng hơn và nó được phép áp dụng trong một giới hạn nhất định. Nếu một
công ty dùng tiền hoa hồng mời chào khách thì không được phép, hay nếu khi bán sản phẩm nào đó thấp hơn giá vốn,
hoặc chào một khách hàng với một quà tặng hay tiền thưởng kèm theo điều kiện là họ phải mua một sản phẩm khác…
đều là bất hợp pháp. Hơn nữa, một công ty hoặc nhà bán lẻ không thể chào khách những sản phẩm khác biệt so với
những mặt hàng họ vẫn thường kinh doanh. Ví dụ, theo quy định thì các công ty sản xuất và kinh doanh bột giặt tại Pháp
không được chào khách bằng quần áo hay các dụng cụ nhà bếp và các quà tặng là ngũ cốc.
Hoạt động quảng cáo khuyến mãi ở Đức còn bị thắt chặt hơn. Nếu bạn quảng cáo qua các biên giới quốc gia thì quảng
cáo đó sẽ bị quy định về so sánh sản phẩm điều chỉnh. Ở Đức, những so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm của các
công ty khác trong quảng cáo luôn luôn chịu sức ép của đối thủ cạnh tranh, như gọi đến toà án và được yêu cầu chứng
minh tính hơn hẳn về sản phẩm của họ so với sản phẩm tương tự. Ngoài ra còn có các quy tắc khắt khe hơn, ví dụ như
tất cả những điều khẳng định về tính chất ưu điểm của sản phẩm (mà chưa chứng minh được sự thật) và tuyên bố trong
quảng cáo đều phải được kiểm tra để đảm bảo rằng việc trình bày ra trước công chúng là không giả dối và lừa đảo. Quy
định này được áp dụng dưới mọi hình thức, từ dán nhãn sản phẩm đến nội dung những bức thư chào hàng. Toà án luôn
xử các vụ này đúng theo luật, tập trung chú ý vào việc xác định liệu một quảng cáo có sai sự thật hay lừa đ ảo không.
Tây Ban Nha lại đặc biệt quan tâm việc nhận diện sản phẩm. Vì thế, nước này đề ra một số các điều luật riêng, theo đó
bắt buộc các sản phẩm nước ngoài phải sử dụng tiếng Tây Ban Nha trên tất cả các nhãn sản phẩm, trong quảng cáo,
hướng dẫn hay các thông tin khác về sản phẩm. Tài liệu gốc không bị cấm, nhưng phải kèm theo bản dịch ra tiếng Tây
Ban Nha.
Bên cạnh những quy định pháp luật, mỗi thị trường còn duy trì vô vàn những tập tục kinh doanh khác nhau. Chất cafein bị
hạn chế ở các nước Trung Đông. Ba tách trà hoặc cà phê thường được xem như một “hạn chế lịch sự” ở các văn phòng
cũng như trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh doanh xã giao. Nếu vẫn muốn tiếp tục duy trì buổi gặp mặt, bạn có thể
dùng thêm một tách nhưng phải nhấp từng chút để không phải uống thêm một tách nữa khi buổi gặp mặt chưa kết thúc.
Hoặc trong trường hợp bạn không muốn dùng thêm nữa thì hãy xoay chiếc tách không của bạn lại khi đang cầm nó từ
phía sau. Cử chỉ đó có nghĩa là: “Cám ơn, tôi nghĩ là tôi đã uống quá nhiều”.
Khi bạn đến Ả rập Xê út, đừng ngạc nhiên nếu bỗng nhiên có một người xông thẳng vào văn phòng làm gián đoạn cuộc
nói chuyện của bạn với một ai đó trong phòng. Đây là một tục lệ của người Ả rập truyền thống nhằm thể hiện đấy là
“cuộc gặp gỡ công khai”. Tuy nhiên, ở Mỹ hay nhiều quốc gia châu Âu, hành động đó lại bị xem là một hành động khiếm
nhã khi làm gián đoạn câu chuyện của người khác, thậm chí cả sau khi việc hợp tác đã được ký kết. Trong thế giới của
các nước Hồi giáo, trước khi nhận một lời mời nào đó, từ “không” phải được nói ba lần trước khi bạn chấp nhận lời mời
đó. Các doanh nhân gốc Ả rập quan niệm rằng việc bạn cố gắng hết sức để nhận một cuộc hẹn là hoàn toàn vô tư, không
có toan tính trước và nó thể hiện sự công khai của cuộc hẹn.
3
- Doanh nhân Tây Ban Nha lại có sự quan tâm đặc biệt đến thời gian. Các văn phòng và đại lý ở Tây Ban Nha thường đóng
cửa từ 1 giờ và trễ nhất là 4 giờ 30 phút chiều. Về ăn mặc, theo quan niệm của người Tây Ban Nha, giày đen biểu thị cho
các cơ hội kinh doanh. Người Tây Ban Nha rất thích màu đen và các màu tối.
Nghi thức xã giao kinh doanh ở lại đòi hỏi các doanh nhân phải trao đổi danh thiếp ngay khi gặp mặt. Nếu bạn không đ ưa
ngay danh thiếp, công việc của bạn sẽ phải trì hoãn lâu đấy; hay nghi thức gặp mặt ở Pháp đòi hỏi bạn phải đưa chứng
minh thư kèm theo danh thiếp; còn ở Nhật Bản, bạn phải chuẩn bị ít nhất là 40 tấm danh thiếp để mang theo mỗi ngày.
Theo một thống kê mới nhất, trung bình tại Nhật Bản một doanh nhân sử dụng khoảng 20 tấm danh thiếp/ngày, đồng
thời người Nhật Bản trao tay nhau khoảng 45 triệu danh thiếp/ngày. Những con số trên chứng tỏ Nhật Bản là một trong
những quốc gia sử dụng nhiều danh thiếp nhất thế giới. Người Nhật cũng quen xưng hô theo danh vị cao nhất của đối tác
ghi trong danh thiếp. Nếu bạn có cơ hội hợp tác với doanh nhân Nhật Bản, hãy tôn trọng thói quen này mà xưng hô với
họ. Chẳng hạn như giám đốc thì thường gọi là “giám đốc” chứ không xưng hô theo kiểu “ông” hay “anh”.
Trong làm ăn, người Mỹ thích sự chính xác, cụ thể. Họ thích cách nói “5 hoặc 6”, chứ không thích nói “khoảng 5 ho ặc 6”.
Việc nói chuyện vòng vo bị coi là mất thời gian. Người Mỹ có thể bàn việc làm ăn thường xuyên trong các bữa tiệc, bữa
ăn, họp mặt... Đối với những doanh nhân làm ăn tại Mỹ, ăn mặc phải được chú ý nhiều hơn một chút, bởi vì có nhiều ông
chủ tư bản nhìn đôi giày của đối tác để quyết định làm ăn. Không ít các doanh nhân Mỹ thường thuê xe Limousine khi đ ến
gặp đối tác đã để tạo “uy tín” làm ăn.
Ở Scandinavia và Phần Lan, khách đến bàn bạc kinh doanh thường được mời đi tắm hơi cùng với chủ công ty. Đó là tín
hiệu của một cuộc hợp tác tốt đẹp. Ở Đan Mạch, nếu bạn được mời tới dự tiệc tại tư gia của đối tác, bạn nên mang theo
hoa và một vài món ăn đặc biệt. Còn ở Pháp, khi đến dự tiệc tại nhà, bạn nên tặng hoa trước bữa tối. Nên nhớ không
được tặng hoa cúc vàng, vì loại hoa này thường chỉ dùng trong các dịp …tang lễ. Hơn cả hoa và quà tặng, doanh nhân
Pháp thích khách hẹn lại vào một dịp đặc biệt nào đó sau đợt hợp tác lần này. Ở Đức, tặng hoa cho phu nhân của đ ối tác
kinh doanh là một món quà mang ý nghĩa tôn trọng, lịch sự. Đây là khởi đầu cho một cuộc hợp tác tốt đ ẹp, nhưng đ ừng
bao giờ tặng hoa hồng vì loài hoa này tượng trưng cho tình yêu. Còn ở Thuỵ Sỹ, tặng bao nhiêu hoa hồng cũng được
nhưng chỉ được tặng 2 bông hoặc 20 bông, đừng tặng 3 bông vì số 3 chỉ dành riêng để tặng người yêu.
Nếu tổ chức những buổi dạ tiệc tại Hàn Quốc, bạn nên mời cả phu nhân của các vị khách, vì các doanh nhân Hàn Quốc
thường thích vợ mình tháp tùng trong những buổi dạ tiệc. Điều đặc biệt ở Hàn Quốc là khách mời danh dự (những người
lớn tuổi, những người có vị trí cao trong xã hội…) phải được ưu tiên phục vụ trước trong các buổi gặp mặt.
Ở Trung Quốc, tặng quà cho đối tác kinh doanh là điều không được chấp nhận. Hành động này không được xem là một
sự xúc phạm và bạn có thể sẽ bị từ chối các cơ hội hợp tác. Nghi thức thể hiện tình hữu nghị và sự đón tiếp nồng nhiệt ở
Trung Quốc là … vỗ tay. Bạn sẽ được đón tiếp nồng nhiệt tại các công ty, nhà máy bằng những tràng vỗ tay thật lớn. Vì
vậy trong trường hợp này, bạn cũng phải vỗ tay với họ cho dù làm điều này giống như là bạn đang vỗ tay cho chính mình.
Trên đây là những thực tế phong tung tập quán khác nhau tại từng thị trường mà bạn không thể bỏ qua trong những chiến
lược phát triển kinh doanh, không chỉ trong quảng cáo, khuyến mãi, mà còn cả trong cung cách kinh doanh, ứng xử với
khách hàng, đối tác kinh doanh và nhiều hoạt động liên quan khác. Sự khác biệt về tập quán kinh doanh giữa các thị
trường một phần cũng vì các thị trường có những phong tục văn hoá xã hội hoặc các sở thích không giống nhau.
Thị trường toàn cầu là một bức tranh đẹp về sự đa dạng văn hoá. Nhưng cũng chính sự đa dạng này đã khiến không ít
công ty lâm vào tình trạng dở khóc dở cười chỉ vì không có sự tìm hiểu, chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin thị trường cũng
như về những đặc điểm văn hóa. Dường như có những quy tắc bất thành văn mà bạn cần nắm vững trong mỗi chiến
lược xúc tiến kinh doanh và thâm nhập thị trường mới, đó là “Nhập giang tùy khúc, nhập gia tuỳ tục”.
4
- (Tổng hợp)
Hiểu văn hoá kinh doanh là con đường đi đến thành công.
Kể từ khi quan hệ hai nước được bình thường hoá, VCCI đã nhanh chóng ký k ết các tho ả thu ận h ợp tác và
thiết lập quan hệ với Phòng Thương mại Hoa Kỳ cũng như các tổ chức xúc tiến thương mại Hoa Kỳ.
Các thoả thuận và quan hệ này đã tạo dựng các kênh thông tin và tiếp cận l ẫn nhau c ủa doanh nghi ệp hai
nước.
Với tư cách là đại diện của cộng đồng doanh nghiệp và là tổ chức xúc ti ến th ương mại và đ ầu t ư, Phòng
Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) luôn đánh giá Hoa Kỳ là đối tác thương mại lớn và là thị trường
đầy tiềm năng của cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam. Do vậy, trong thời gian qua, VCCI đã t ập trung nhiều
hoạt động thúc đẩy quan hệ kinh tế, thương mại và đầu tư giữa hai nước. Kể từ khi quan hệ hai nước đ ược
bình thường hoá, VCCI đã tập trung nhiều hoạt động thúc đẩy quan hệ kinh tế, thương mại và đ ầu tư giữa
hai nước. Kể từ khi quan hệ hai nước được bình thường hoá, VCCI đã nhanh chóng ký kết các tho ả thu ận
hợp tác và thiết lập quan hệ với Phòng Thương mại Hoa Kỳ cũng như các tổ chức xúc ti ến thương mại Hoa
Kỳ. Các thoả thuận và quan hệ này đã tạo dựng các kênh thông tin và tiếp cận l ẫn nhau của doanh nghi ệp
hai nước. VCCI luôn là một trong những tổ chức đầu tiên được các doanh nghiệp Hoa Kỳ ti ếp c ận và tham
khảo tư vấn trước khi vào thị trường Việt Nam.
Quan hệ giữa cộng đồng doanh nghiệp hai nước trong 10 năm qua đã có bước phát triển đáng khích lệ. Hiệp
định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ được ký kết đánh dấu một mốc phát tri ển mới của quan hệ kinh t ế,
thương mại giữa hai nước. Kể từ khi Hiệp định có hiệu lực đến nay, quan hệ buôn bán hai chi ều tăng mạnh,
kim mgạch ngoại thương hai chiều năm 2003 dạt 5.876 tỷ USD, tăng gần gấp hai lần năm 2002 (2.974 t ỷ
USD) và tăng gấp trên 4 lần năm 2001 (1,4 tỷ USD). Doanh nghiệp hai nước cũng đã ch ủ đ ộng h ơn trong
việc tìm kiếm đối tác của mình. Hiện nay, có hơn 800 doanh nghiệp Hoa Kỳ đang làm việc t ại Vi ệt Nam. Việt
Nam đã trở thành nước xuất khẩu lớn thứ 35 vào Hoa Kỳ, đồng thời Hoa Kỳ cũng trở thành thị tr ường nhập
khẩu lớn nhất của Việt Nam. Năm 2004, tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ đ ạt trên 5 t ỉ
USD. Hoa Kỳ cũng nằm trong số trên dưới 10 nhà đầu tư lớn nhất tại Việt Nam.
Là thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng, song Hoa Kỳ cũng là một thị trường cạnh tranh gay g ắt và nh ạy
cảm. Nhiều vụ kiện tụng kinh tế vừa quan như vụ Hiệp hội Cá da trơn Hoa Kỳ t ại Vi ệt Nam bán phá giá cá
tra/cá basa hay vụ kiện tôm của Hoa Kỳ đối với các doanh nghiệp Việt Nam đã gây không ít trở ngại cho công
việc kinh doanh của cộng đồng doanh nghiệp hai nước. Tuy nhiên đây cũng đồng thời là bài học kinh nghiệm
cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quan hệ làm ăn với thị trường Hoa Kỳ.
Doanh nghiệp mỗi nước có một phong cách kinh doanh riêng và hiểu được văn hoá kinh doanh của đối tác là
một bước đi đúng đắn để đi đến thành công. Doanh nghiệp Hoa Kỳ nhìn rộng, nhưng thực d ụng, thực t ế Thị
trường Hoa Kỳ là thị trường lớn với quy mô 1.300 tỷ USD nhập khẩu mỗi năm với đủ các chủng loại hàng hoá
và phẩm cấp khác nhau, đồng thời là một thị trường tương đối dễ tính và có sức mua cao. Nhưng đây cũng là
một thị trường bảo vệ người tiêu dùng với một hệ thống pháp luật vô cùng phức tạp (51 bang là 51 lu ật và
nhiều khi luật bang này lại vượt qua quy định của luật liên bang). Nhãn hiệu hàng hoá phải đăng ký tr ước t ại
hải quan, hàng hoá sai nhãn hiệu bị tịch thu, sung công. Hoa Kỳ cũng có những quy định khá khắt khe đối với
hàng hoá nhập khẩu. Liên quan đến hàng nhập khẩu, Hoa Kỳ có Luật Chống bán phá giá, Lu ật Thu ế đ ối
kháng… Đi đôi với luật lệ và nguyên tắc nhập khẩu, Hoa Kỳ còn áp dụng biện pháp hạn ng ạch để ki ểm soát
hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định. Chính vì vậy, khi làm ăn với các đối tác Hoa Kỳ, doanh nghiệp
Việt Nam cần phải tìm hiểu kỹ đối tác, luật lệ cũng như tập quán kinh doanh của đ ối tác, có nh ư v ậy m ới
đảm bảo thành công.
Trong suốt thời gian quan, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam thường xuyên tiến hành nhiều hoạt
động để xúc tiến quan hệ thương mại giữa cộng đồng doanh nghiệp hai nước như vi ệc t ổ ch ức các đoàn
doanh nghiệp khảo sát tiếp cận thị trường Hoa Kỳ; bồi dưỡng kiến thức về tập quán kinh doanh cũng như các
luật lệ, nguyên tắc khi kinh doanh với thị trường Hoa Kỳ; vận động các tổ chức kinh doanh Hoa Kỳ ủng h ộ
Việt Nam mỗi khi có kiệnt ụng xảy ra. Đặc biệt, VCCI đang tổ chức Diễn đàn Doanh nghi ệp kinh doanh trên
mạng (Vietnam Business online) để cung cấp thông tin và giải đáp các vấn đ ề pháp luật, pháp lý kinh doanh
cho doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có nội dung quan trọng về Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ.
VCCI còn xuất bản và cung cấp cho doanh nghiệp Bản tin Diễn đàn BTA & WTO v ới n ội dung t ập trung
hướng dẫn doanh nghiệp về hội nhập quốc tế và làm ăn với thị trường Hoa Kỳ.
Phát huy vai trò và vị trí đã được khẳng định trong cộng đồng doanh nghiệp hai nước, trong những năm t ới,
VCCI tiếp tục các hoạt động của mình nhằm quảng bá hơn nữa hình ảnh Việt Nam và doanh nghiệp Việt
5
- Nam tại thị trường Hoa Kỳ, tăng cường các hoạt động xúc tiến, hướng dẫn doanh nghi ệp Vi ệt Nam trong
quan hệ với thị trường Hoa Kỳ để mối quan hệ kinh tế, thương mại giữa Việt Nam và Hoa Kỳ ngày càng phát
triển tương xứng với tiềm năng của cả hai bên. Thời gian tới, VCCI sẽ thành lập văn phòng đ ại diện t ại Hoa
Kỳ. VCCI cũng sẽ phối hợp với các cơ quan và tổ chức hữu quan nhằm huy đ ộng doanh nghi ệp Vi ệt ki ều
đang làm ăn tại Hoa Kỳ đầu tư về Việt Nam và phối hợp với doanh nghiệp trong nước cùng thúc đ ẩy m ối
quan hệ giữa cộng đồng doanh nghiệp hai nước.
Hoàng Văn Dũng
Phó Chủ tịch thường trực VCCI
6 bài học về văn hóa kinh doanh Nhật Bản
Con người của đất nước mặt trời mọc luôn nối tiếng về tính kỷ luật và hi ệu quả cao trong lao
động. Những yếu tố nào đã làm nên thành công như vậy? Dưới đây là 6 bài học thu đ ược t ừ
văn hóa kinh doanh tại xứ sở hoa anh đào.
1. Trân trọng danh thiếp
Một cuộc gặp gỡ làm ăn ở Nhật được bắt đầu bằng meishi kokan - một nghi thức trao đổi
danh thiếp kinh doanh rất trang trọng. Khi nhận thiếp, các doanh nhân cầm bằng cả hai tay,
đọc kỹ, nhắc lại thật to các thông tin, và sau đó cất chúng vào sổ đựng thiếp để sử dụng khi
cần. Họ không bao giờ nhét chúng vào trong ví, bởi điều đó thể hiện sự bất kính.
Bài học: Trao đổi danh thiếp là một phương thức gây ấn tượng quan trọng khi gặp gỡ làm ăn. Sự trân
trọng chỉ ra rằng bạn đánh giá cao sự hợp tác lâu dài giữa hai bên.
Áp dụng: Bạn không cần thiết phải thực hiện đầy đủ nghi thức meishi kokan tại công sở của mình, bởi
điều này có thể khiến bạn trở nên ngờ nghệch! Việc cần làm khi nhận thiếp là chú tâm đến những thông
tin trên nó. Hơn nữa đừng bao giờ tỏ ra khiếm nhã khi tùy tiện nhét tấm danh thiếp vào bất cứ vật gì gần
nhất.
2. Kính trọng bậc “ trưởng bối ”
Có một tập quán trong các buổi tiếp xúc ở Nhật, đó là luôn hướng điều phát biểu đầu tiên
tới người có thứ bậc cao nhất hiển diện ở đó. Mọi người không bao giờ đi ngược lại ý kiến
của bậc trưởng bối và dành cho người đó sự chú ý cao nhất.
Bài học: Văn hóa kinh doanh ở Nhật đề cao vị trí của các bậc trưởng bối vì sự uyên thâm và kinh nghiệm
quý báu mà họ đã đóng góp cho công ty. Tại đất nước này, tầm quan trọng của một người tỉ lệ thuận với
sự già dặn.
Áp dụng: Học hỏi và làm theo cấp trên của bạn. Nếu chống đối với sếp, bạn sẽ không bao giờ chiến
thắng trong bất kỳ trường hợp nào. Hãy hiểu rằng, một người có được sự thăng tiến lên các cấp cao hơn,
chủ yếu là nhờ kỹ năng chuyên môn và sự từng trải của họ.
3. Thấm nhuần động cơ làm việc nhờ các khẩu hiệu
Rất nhiều doanh nhân Nhật Bản bắt đầu một ngày làm việc bằng một buổi tập trung, tại
đó, họ xếp hàng và hô vang những khẩu hiệu của công ty như là một phương thức truyền
cảm hứng, động lực và lòng quyết tâm.
Bên cạnh đó, hoạt động này còn làm cho các mục tiêu của công ty luôn được thôi thúc hoàn
thành trong tâm trí mọi người.
6
- Bài học: Làm việc với động cơ rõ ràng kết hợp với sự hăng hái là vô cùng quan trọng. Những mục tiêu dài
hạn của công ty cần được củng cố thường xuyên, nếu không chúng sẽ bị chểnh mảng bởi các nhiệm vụ
cá nhân thường ngày.
Áp dụng: Nghiêm túc nhắc nhở bản thân mỗi khi bạn ngồi vào vị trí làm việc. Làm sống lại những mục
tiêu dài hạn mà bạn từng ấp ủ. Lập một bản danh sách những câu khẩu hiệu của chính bản thân bạn,
chúng có thể củng cố lòng tin và nhắc nhở bạn mỗi khi bạn cảm thấy thoái chí hay hồ nghi.
4. Nghiêm túc trong công việc
Tại Nhật Bản, trong các cuộc họp, mỗi người luôn phát biểu khá chậm rãi, rành mạch, còn
người nghe rất tập trung tinh thần. Có một điều khá đặc biệt, đó là người Nhật thường “lim
dim” mắt khi tập trung lắng nghe, trong khi ở nhiều nơi trên thế giới, đó lại là dấu hiệu của
sự chán chường!!!
Bài học: Người Nhật luôn tạo ra không khí trang nghiêm tại nơi làm việc. Sự hài hước hiếm khi được sử
dụng, ngoại trừ trong giờ giải lao. Tại đây, hoàn toàn không có cảnh quàng vai bá cổ hay tụ tập buôn
chuyện.
Áp dụng: Sự ngột ngạt và trang nghiêm thái quá tại công sở là điều hoàn toàn cần tránh. Bạn không cần
phải cư xử tại văn phòng như tại một buổi lễ long trọng nào đó, nhưng cũng không được phép “tự nhiên
như ở nhà”. Tác phong và đạo đức nghề nghiệp làm gia tăng sự nghiêm túc trong công việc, kéo theo đó là
sự nâng cao hiệu quả lao động.
5. Làm ra làm, chơi ra chơi
Sau một ngày làm việc hối hả, người lao động Nhật Bản lại sẵn sàng cho các hoạt động giải
trí, thư giãn. Các quán rượu là sự lựa chọn phổ biến. Nếu như tại nơi làm việc họ tỏ ra
trang nghiêm thì quầy rượu lại là nơi để họ bùng nổ, bộc lộ bản thân.
Bên cạnh đó, một thú vui khác của họ là hát hò cùng nhau trong các quán Karaoke. Ngoài mục
đích cân bằng cuộc sống, những nơi giải trí ban đêm còn là địa điểm để người Nhật thiết
lập mối quan hệ, chia sẻ thông tin.
Bài học: Không để công việc nhấn chìm cuộc sống của bạn. Thời gian rảnh rỗi là một phần quan trọng
trong ngày, bởi nó là lúc để giải tỏa sự căng thẳng và xoa dịu những mối lo âu. Khi bạn dành thời gian giải
trí với đồng nghiệp cũng như các đối tác, mối quan hệ hợp tác sẽ càng trở nên gắn bó hơn.
Áp dụng: Có những lúc, bạn nên gạt bỏ hẳn hai chữ “công việc” ra khỏi tâm trí mình. Hãy tận hưởng
những phút giây hạnh phúc và tham gia vào các buổi liên hoan văn phòng. Là một tập thể thân thiết ngoài
công sở với các đồng nghiệp cho phép mọi người tìm lại được sự cân bằng.
6. Tận dụng các mối quan hệ như là một sự ủng hộ
Các mối quan hệ rất được coi trọng ở Nhật Bản. Sự ủng hộ từ nhiều người sẽ tạo cho họ
lòng tự tin và sức mạnh. Thực tế, các doanh nhân Nhật thường sắp xếp một cuộc gặp gỡ cá
nhân với cấp quản trị cao hơn để tranh thủ sự tán thành và ủng hộ của cấp trên.
Và còn tuyệt vời hơn khi họ có được sự khích lệ từ đồng nghiệp.
Bài học: Có được sự tán thành của những người thành đạt, bạn sẽ trở nên đáng tin cậy trong con mắt của
nhiều người và tạo nền tảng vững chắc để đảm nhận những vị trí cao hơn.
7
- Áp dụng: Chúng ta vẫn hay gọi đây là “công nghệ lăng-xê” - một việc thường không được đánh giá cao. Dĩ
nhiên bạn không muốn làm bộ làm tịch như một kẻ ba hoa khoác lác, nhưng hoạt động này vẫn có giá trị
như một sự nhấn mạnh về tầm quan trọng của tinh thần tập thể. Điều căn bản cần nhớ là hãy xây dựng
những cầu nối vững chắc, thuận tiện tới bất cứ đâu bạn muốn đến, và những người khác chắc chắn sẽ
đánh giá cao về năng lực của bạn.
Ngô Đức (Theo Askmen)
Văn hoá kinh doanh tại Nhật
Tại Mỹ, các nhà nghiên cứu đã tìm hiểu mối quan hệ giữa hoạt động c ủa doanh nghi ệp,
thành tựu của doanh nghiệp và nội dung văn hóa của doanh nghiệp đó. H ọ nh ận th ấy r ằng
hầu hết các công ty thành công đều duy trì, gìn giữ nền văn hóa doanh nghi ệp c ủa mình.
Có sự khác biệt giữa các nền văn hóa trong các công ty. M ỗi nền văn hóa khác nhau có th ể đ ưa ra
một hệ thống văn hóa doanh nghiệp khác nhau. Theo ông A. Urata, văn hóa truy ền th ống c ủa
Nhật Bản, do hoàn cảnh sau chiến tranh thế giới đã t ạo ra nh ững nét đ ặc tr ưng.
Đó là những người lao động Nhật Bản thường làm việc suốt đời cho một công ty, công s ở. H ọ
được xếp hạng theo bề dày công tác. Trong các công ty của Nhật Bản đều có tổ chức công đoàn.
Các quyết định sẽ được ra theo quyết định của tập thể và các hoạt đ ộng đ ặc tr ưng đó có tên là
Kaizen.
Văn hóa doanh nghiệp kiểu Nhật đã tạo cho công ty một không khí làm vi ệc nh ư trong m ột gia
đình, các thành viên gắn bó với nhau chặt chẽ. Lãnh đ ạo của công ty luôn quan tâm đ ến các thành
viên. Thậm chí ngay cả trong những chuyện riêng tư của h ọ nh ư c ưới xin, ma chay, ốm đau, sinh
con... cũng đều được lãnh đạo thăm hỏi chu đáo.
Vì làm việc suốt đời cho công ty nên công nhân và ng ười lao đ ộng sẽ đ ược t ạo đi ều ki ện đ ể h ọc
hỏi và đào tạo từ nguồn vốn của công ty. Nâng cao năng suất, chất lượng và đào tạo con người
được coi là hai đặc trưng cơ bản của văn hóa doanh nghi ệp Nhật Bản. Có m ột s ự khác b ịêt c ơ b ản
trong tư duy của người Nhật về doanh nghiệp.
Tại Mỹ và phương Tây, quyền lực cao nhất trong việc quyết định số phận c ủa m ột doanh nghi ệp
là các cổ đông. Người quản lý doanh nghiệp và vốn của doanh nghi ệp tách h ẳn nhau. C ổ đông
yêu cầu nhà quản lý phải nâng cao lợi nhuận của doanh nghi ệp trong m ột th ời gian ng ắn. Ch ỉ s ố
cổ tức là thước đo năng lực của nhà quản lý.
Tuy nhiện, người Nhật lại quan niệm rằng doanh nghiệp tồn tại như một hoạt động mang tính đ ạo
đức. Mọi người trong công ty phải kết nối với nhau trong mối quan hệ chung. Doanh nghi ệp là m ột
chủ thể thống nhất. Người Nhật quan tâm đến lợi ích doanh nghi ệp và ng ười làm trong doanh
nghiệp, thay vì chỉ quan tâm đến lợi nhuận như ở phương Tây.
Do đó, tại một doanh nghiệp Nhật Bản, người lãnh đạo phải lo nâng cao đ ời s ống cho ng ười lao
động và điều này ảnh hưởng lớn đến chiến lược phát triển của doanh nghi ệp. Nó cũng liên quan
mật thiết đến việc nâng cao chất lượng và năng suất lao đ ộng. S ự th ống nh ất gi ữa doanh nghi ệp
8
- và người làm trong doanh nghiệp đã tạo cho mọi thành viên s ự trung thành cao. T ất c ả đ ều quan
tâm đến sự sống còn của doanh nghiệp, do đó dẫn đến sự tăng tr ưởng cao.
(Theo Thời báo kinh tế Việt Nam)
Kinh nghiệm đàm phán với người Nhật
Ông Trần Đào Anh, Giám đốc Công ty TNHH tin học Định Gia, kể: "Khi tôi cung c ấp h ệ th ống máy
tính cho một công ty Nhật làm về dầu khí ở Vũng Tàu, h ọ mặc cả về giá đ ến 7 l ần m ới quy ết
được. Tôi phải đấu với họ 3 ngày liên tiếp mới thỏa thuận được giá. H ọ nh ờ k ỹ thuật đ ến ki ểm tra,
nhờ chuyên gia từ Nhật gọi điện qua phỏng vấn rất kỹ".
Ông Nguyễn Bảo Châu, Giám đốc Kinh doanh Công ty c ổ phần C ơ đi ện l ạnh REE ti ết l ộ: "C ặp táp
của các doanh nhân Nhật thường căng cứng đủ loại gi ấy t ờ, s ổ sách, nhất là trong các cu ộc
thương lượng hợp đồng kinh tế. Nếu công việc chưa xong, họ có thể nhịn ăn từ sáng đ ến chi ều và
đàm phán trong mấy ngày liền. Họ thường dùng tính kiên trì và chín ch ắn đ ể th ắng th ế trong
thương lượng. Có trường hợp họ nhượng bộ nhưng khi thấy hố họ cử người khác sang công ty
mình để thương lượng lại". Giới doanh nhân Nhật rất khó tính v ới đ ối tác ch ưa quen bi ết và r ất
thoáng khi xem đối tác là bạn.
Người Nhật rất thích khi chào họ, ta phải cúi thấp nhưng thẳng lưng, đó là văn hoá và h ọ coi hành
vi đó là một sự hiểu biết lẫn nhau. Nếu dùng tiếng Nhật khi đàm phán thì h ọ r ất thích. Còn khi
dùng tiếng Anh thì đừng bao giờ chỉ trích sự phát âm không chu ẩn ti ếng Anh c ủa h ọ, h ọ là nh ững
người rất tự ty.
Một điều vô cùng đặc biệt của doanh nhân Nhật là h ọ chú ý đ ến danh thi ếp c ủa đ ối tác, n ếu danh
thiếp mà in xấu họ đánh giá rất xấu. Nhiều khi chỉ vì thế, họ quyết định không h ợp tác.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam rất khó chịu cách hỏi dai của ng ười Nh ật, ch ỉ nh ững vấn đ ề năng
lực của đối tác nhưng họ hỏi rất nhiều lần. Đây cũng là một đặc tính c ủa h ọ.
Cách đặt câu hỏi của doanh nhân EU và Mỹ là đi thẳng vào v ấn đ ề trong khi ng ười Nh ật r ất vòng
vèo. Và họ có thói quen ghi chép rất kỹ để họ đối chiếu nh ững điều đ ối tác nói, n ếu có gì mâu
thuẫn nhau họ bắt bẻ, đánh giá đối tác. Và họ cũng có thói quen tính toán, h ọ r ất quan tâm đ ến
những con số, tính chính xác số học là trên hết.
Khi thương lượng về giá, người Nhật mặc cả rất lâu và kiên nhẫn cho đ ạt đ ược m ục tiêu c ủa h ọ.
Đối tác không nên xuống giá nhanh mà hãy t ừ t ừ và nhi ều l ần thì s ẽ đ ạt đ ược hi ệu qu ả.
"Trong khi với doanh nhân Mỹ cũng với hợp đồng nh ư th ế chúng tôi ch ỉ gi ải quy ết trong vòng n ửa
giờ. Tuy nhiên, điểm mạnh của doanh nhân Nhật là thường sòng ph ẳng trong vi ệc thanh toán h ợp
đồng", ông Châu khẳng định.
Khi đã thân thiết, người Nhật hay mời đối tác đi ăn và h ọ cũng rất mu ốn đ ối tác m ời l ại h ọ. Và bao
giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít là nhà hàng Trung Qu ốc. H ọ thích karaoke và thích
được phái yếu phục vụ, nhưng họ thường không bê bối.
(Theo Sài Gòn Tiếp Thị)
Đàm phán với đối tác Hoa Kỳ
Chuẩn bị khi đàm phán
Tiếng Anh là ngôn ngữ phổ biến tại Mỹ. Làm việc với doanh nhân Mỹ, bạn cần nói tiếng Anh
9
- rõ ràng và chính xác hơn. Tại Mỹ, trang phục công sở rất quan trọng và nó phản ánh bộ mặt
của công ty. Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc. Không nhất thiết phải
nêu các học vị trên danh thiếp - card visite. Người Mỹ sẽ ấn tượng hơn với kiến thức của
bạn về thị trường, sản phẩm và công ty họ. Số phone và fax của bạn trên danh thiếp nên có
mã số quốc tế của nước mình.
Lên kế hoạch những cuộc họp đàm phán trước ít nhất là 1 tháng đến 6 tuần hoặc ngay khi
biết chi tiết về chuyến đi của bạn .
Xác nhận lại cuộc hẹn một ngày trước đó và không bao giờ đến địa điểm họp mà không báo
trước.
Doanh nhân Mỹ hiếm khi rời khỏi công ty để gặp đối tác, nên bạn phải đến gặp họ tại công
sở hoặc một địa điểm họ lựa chọn.
Đảm bảo rằng tất cả những thông tin cần thiết đã sẵn sàng, trong đó có giá cả, điều kiện
thanh toán, tính năng sản phẩm và các điều kiện giao dịch khác.
Trong đàm phán
Những cuộc gặp và đàm phán trực tiếp là yếu tố quan trọng khi kinh doanh tại Mỹ. Để không
khỏi bị sốc, bạn cần lưu ý những điểm sau:
- Danh thiếp của bạn sẽ không bị từ chối nhưng không phải lúc nào bạn cũng nhận lại danh
thiếp của đối tác. ở Mỹ, việc trao danh thiếp cho nhau không quan trọng như ở những nền
văn hoá khác. Đối tác nhận danh thiếp của bạn sẽ được cất vào trong ví, nhưng đôi khi một
số người sẽ nhét ví vào túi quần sau. Cử chỉ này chỉ để thuận tiện chứ không phải là hành
động coi thường đối tác. Trong nhiều trường hợp, danh thiếp không được thường xuyên trao
đổi nếu như bạn không muốn liên hệ với người đó lần sau.
- Thông thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ chóng mặt. Trong một cuộc
họp, những người tham gia sẽ bắt tay vào công việc chỉ sau một số câu hỏi thăm xã giao.
- Nhiều người Mỹ tin rằng, đất nước họ là một trong nền kinh tế thành công nhất và thể chế
dân chủ nhất và cho rằng cách thức của người Mỹ luôn luôn đúng. Thái độ này thường dẫn
đến sự thiếu quan tâm hoặc không thông hiểu các nền văn hóa khác của doanh nhân Mỹ.
Nguyên tắc thời gian là vàng bạc rất được coi trọng trong văn hoá kinh doanh Mỹ, vì vậy
phải luôn luôn đi ngay vào trọng tâm vấn đề. ở Mỹ , tiền bạc là ưu tiên hàng đầu và là yếu tố
quyết định chiến thắng trong các thương vụ. Trong các cuộc thương lượng, doanh nhân Mỹ
thường nhấn mạnh vào khả năng tài chính và vị thế của mình. Thông thường, khi có ưu thế,
họ không ngần ngại sử dụng chúng và tốn ít thời gian vào việc thoả thuận, nhân nhượng.
Lưu ý:
Mỹ là một xã hội thích kiện tụng nhất thế giới. Có những luật sư chỉ chuyên về một ngành,
10
- một lĩnh vực trong xã hội. Thông thường, người Mỹ sẽ không do dự khi nói không. Doanh
nhân Mỹ rất thẳng thừng và không do dự bày tỏ thái độ bất đồng với bạn.
Mặc dù là những người ưa mạo hiểm, doanh nhân Mỹ vẫn theo đuổi một kế hoạch tài chính
đã định sẵn. Thông thường, ngay từ cuộc gặp đầu tiên, doanh nhân Mỹ đã tìm cách vạch ra
một thoả thuận miệng. Người Mỹ thường không thích những khoảng lặng trong quá trình
đàm phán, họ thường quyết định rất nhanh và quyết đoán.
Kiên trì là một phẩm chất khác ở doanh nhân Mỹ, vì họ tin tưởng rằng luôn luôn tìm ra giải
pháp. Ngoài ra, họ tính đến nhiều khả năng khi cuộc đàm phán lâm vào bế tắc.
Nhất quán cũng là một phẩm chất khác của doanh nhân Mỹ: khi họ đã nhất trí về một hợp
đồng nào đó,họ hiếm khi thay đổi.
Nhớ rằng, mức giá đầu tiên chỉ bắt đầu ở mức thương lượng, phía Mỹ sẽ chờ đợi vài lần
chào hàng và hoàn giá tiếp theo trước khi đạt được giá cả thoả thuận.
Tham khảo ý kiến luật sư về bất kỳ hợp đồng đã thoả thuận được
Kết thúc cuộc họp bằng việc chủ động hẹn một cuộc họp tiếp theo, không nên chờ đợi đối
tác của mình làm việc này.
Một số lưu ý khác
Không hút thuốc trong phòng làm việc.
Bạn hàng Mỹ không hay mời ăn uống chiêu đãi lẫn nhau như khách hàng một số nước châu
á. Nếu họ nói : mời đi ăn trưa thì thông thường ai ăn người đó trả tiền. Nếu họ mời: Tôi mua
bữa trưa mời bạn, thì mới có nghĩa là họ trả tiền cho bạn.
Doanh nhân châu á thường hay cố gắng làm thân với nhau để kinh doanh. Doanh nhân Mỹ
-nhất là công ty lớn thì tách bạch giữa khách công việc và bạn bè.
Ngày nghỉ ngày lễ doanh nhân Mỹ muốn dành riêng cho nhu cầu cá nhân, gia đình, nên
tránh giao dịch vào thời điểm trước sau những ngày này .
Không nên ghi điện thoại di động, nhà riêng vào danh thiếp mà chỉ cho ai thật cần thiết.
(Theo VietNamNet)
Kỹ năng làm quen
Khác với phần đông thương nhân Châu Á và thương nhân một số quốc gia khác, người Mỹ
không e ngại phải làm việc với người lạ. Chính vì vậy, các DN hoàn toàn có thể tự làm quen
với thương nhân Mỹ thông qua thư từ, email hay điện thoại trực tiếp.
11
- Tuy nhiên, nếu DN có thể tìm được người giới thiệu, hay tìm cơ hội gặp gỡ với bạn hàng tại
các hội chợ, triển lãm thì sẽ rút ngắn được thời gian tìm hiểu nhau hơn. Còn nếu quyết định
tự làm quen, DN nên chuẩn bị đầy đủ những tài liệu về tư cách pháp nhân, khả năng kinh
doanh của mình để chiếm được lòng tin của đối tác. Dù làm quen theo phương pháp nào,
cũng chỉ nên đến gặp đối tác khi đã được hẹn trước. Những cuộc thăm viếng bất ngờ có thể
bị coi là rất bất lịch sự tại nơi này. Sau đây là một số kỹ năng giúp DN đàm phán với các
thương nhân Mỹ
Kỹ năng giao tiếp
Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện. Ngôn ngữ chủ
yếu để giao dịch ở đây là tiếng Anh. Khi gặp nhau, tùy theo thời điểm mà chúng ta có thể
dùng "good morning" hay "good afternoon"..., có thể kèm theo cúi đầu hoặc bắt tay nhẹ.
Khác với người Pháp, người Mỹ không hay bắt tay, nếu có cũng không không kéo dài.
Những cử chỉ khác như vỗ vai, ôm hôn,... không phổ biến ở Mỹ.
Người Mỹ cũng không cầu kỳ trong cách ăn mặc, đặc biệt là các doanh nhân. Hình ảnh Bill
Gates, người giàu nhất thế giới, thường xuất hiện trước công chúng trong bộ trang phục
quần Jean và áo chui đầu, có thể coi như phong cách điển hình của Mỹ.
Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business is business" nên họ coi trọng trước
hết là hiệu quả công việc. Vì vậy, việc tặng quà hay tổ chức các bữa tiệc tiếp đón không thật
sự cần thiết. Người Mỹ không coi trọng việc tặng quà. Hơn nữa, luật pháp nước Mỹ quy định
rất chặt chẽ về việc chống tham nhũng nên các thương nhân không được trao và nhận
những món quà đắt tiền. Vì vậy, khi gặp nhau các bên chỉ nên chuẩn bị những món quà
mang tính lưu niệm có logo của Cty.
Kỹ năng thương lượng
Tốc độ - vấn đề đầu tiên cần lưu tâm ở Mỹ. Điều cần lưu ý đầu tiên khi làm việc với người
Mỹ có lẽ là tốc độ trong công cuộc làm ăn của họ. Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt
mau chóng mọi chuyện. Nếu họ không bán ngay được hàng cho bạn, họ sẽ bỏ đi bán cho
người khác. Thông thường, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi bên có ưu thế. Vì vậy, khi
giao dịch với thương nhân Mỹ, chắc chắn chúng ta sẽ phải tăng tốc độ. Câu nói cửa miệng
của người Mỹ là "Make it snappy!" (Nhanh lên!), "Jump to it" (Nhào vô!) "What are we waiting
for" (Còn chờ gì nữa?). Với người Mỹ, phí thời giờ tức là phí đời sống.
Quy mô to lớn của các cuộc giao dịch. Nhà đàm phán nên chuẩn bị những đơn chào hàng
với số lượng lớn hơn nhiều so với các thương vụ làm ăn với các DN ASEAN hay EU. Tuy
nhiên cần lường trước năng lực của mình khi đưa ra đơn chào hàng vì một khi đã đưa ra,
chúng ta sẽ rất khó có khả năng thay đổi.
Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn và phô trương. Một trong những nguyên
nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn
thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Họ luôn luôn
12
- thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất. Rất tự tin và phô
trương, họ dễ dàng tìm cách ép buộc bạn chấp nhận điều họ đề nghị. Điều đầu tiên là họ
muốn gây ấn tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô của Cty trên thị trường,
kim ngạch mua bán hay số nhân công. Họ muốn làm bạn có cảm giác được giao dịch với họ
là quyền lợi lớn nhất của bạn. Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận
trọng lắm. Nhưng trên thực tế, họ có đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của
họ đã được chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình vì vâỵ, bạn
đừng mất tinh thần vì vẻ bề ngoài của họ.
Hoàng Ngọc Ánh
Đàm phán với thương nhân Mỹ:
Kỳ 2: Quan điểm kinh doanh
Đòi hỏi cao phẩm chất hàng hoá
Nước Mỹ luôn là một nước chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật. Hầu hết các phát minh
mới nhất đều xuất phát từ Mỹ và với tiềm lực kinh tế của mình, họ có thể dễ
dàng mua được những gì họ không tự làm ra. Lao động ở Mỹ có trình độ cao
nhưng giá nhân công thuộc loại cao nhất thế giới. Vì vậy, muốn bán hàng cho
một Cty của Mỹ, bạn phải lưu ý đến 2 điểm đầu tiên là:
- Phải có chính sách giá cả linh hoạt, vì giá cả sẽ là ưu thế duy nhất của bạn tại
một nơi người ta có thể làm lấy tất cả.
- Phải đạt tiêu chuẩn phẩm chất cao, cả trên thực tế chứ không phải chỉ trên giấy
tờ vì chắc chắn là họ sẽ đòi được bạn phải giữ lời hứa.
Nhưng chừng đó chưa đủ, bạn phải chuẩn bị hàng hoá với một lượng lớn. Như
trên đã nói, các Cty Mỹ ít quan tâm đến việc làm ăn cò con. Ngoài ra, họ sẽ luôn
tìm cách làm bạn phải giảm giá hàng hoá, cải tiến sản phẩm, vươn lên chiếm lĩnh
hàng đầu. Nói tóm lại, bạn sẽ luôn phải tìm cách tiếp thị cho sản phẩm của mình.
Ưa thích sử dụng hợp đồng mẫu
Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp đồng mẫu. Do không mất thì
giờ tìm hiểu đối tác nên đây chính là cách họ tự bảo vệ bằng mặt pháp lý. Khi
giao dịch, người Mỹ luôn chuẩn bị cả một núi các mẫu in sẵn để yêu cầu đối tác
ký. Thông thường các văn bản buộc bạn phải cam đoan từ bỏ (hay hạn chế
nghiêm trọng) các quyền lợi của mình. Vì vậy, cần đọc rất kỹ các giấy tờ này. Dù
người Mỹ có thể nói là có quy định này nọ áp dụng cho lượng đặt hàng tối thiểu,
thủ tục thanh toán, giao hàng... nhưng cần ghi nhớ rằng, trừ các văn bản luật
pháp của nhà nước hay tiểu bang (mà Mỹ có tới 50 bang, do đó số lượng các quy
định này đã là rất nhiều), chúng ta có quyền phản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa
ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của Cty.
Tôn trọng nội dung hợp đồng
Người Mỹ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng, họ rất ác cảm với các hợp
đồng sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết từng điều khoản. Vì vậy, họ luôn tìm cách
đưa ra các hợp đồng chi tiết soạn sẵn. Tốt hơn cả là bạn nên chuẩn bị trước một
hợp đồng như vậy cho mình, vì không thể biết được hợp đồng mẫu của đối
phương có bảo vệ quyền lợi cho mình không. Lưu ý rằng người Mỹ có lẽ là dân
tộc tôn trọng luật pháp nhất trên thế giới. Trong quá trình đàm phán, các luật sư
của họ sẽ xem xét rất kỹ nội dung hợp đồng, sau khi hợp đồng đã được ký kết thì
nó có giá trị pháp lý tối cao và họ đòi hỏi đối tác cũng thực hiện đúng từng chi tiết
của cam kết đó.
13
- B ạ n bi ế t gì v ề văn hóa công ty M ỹ và Nh ật?
Nhân viên hãng máy tính IBM mặc đồng phục màu xanh lá cây v ới áo s ơ mi tr ắng làm n ền,
nhân viên hãng xe hơi Toyota lại thường hát hymn công ty vào đầu giờ làm vi ệc m ỗi ngày,
còn nhân viên tiệm ăn nhanh McDonald thường mang biển hiệu công ty cùng v ới tên tu ổi
chức vụ của bản thân trước ngực. Mỗi một nơi có một kiểu "văn hóa công ty" riêng mà
nhìn vào đó người ta có thể cảm nhận được tầm cỡ của họ.
Những sinh viên vừa rời ghế giảng đường đại học bao giờ cũng khao khát đ ược làm vi ệc trong các
công ty nước ngoài hoặc có vốn nước ngoài. Mức lương cao, khả năng tích lũy kinh nghi ệm làm
việc và cơ hội thăng tiến, các chế độ đãi ngộ lao động chuẩn mực. là những thanh nam châm kéo
người lao động đến với các công ty nước ngoài. Tuy nhiên, sau m ột th ời gian th ử nghi ệm b ản thân,
các tân cử nhân này mới vỡ lẽ ra rằng, họ cần phải cố gắng rất nhi ều đ ể hòa nh ập đ ược v ới n ền
văn hóa mà các ông chủ ngoại quốc đã mang đến áp d ụng tại đất n ước c ủa h ọ. Nhi ều ứng viên
than phiền rằng khi làm việc cho các công ty nước ngoài họ đã ph ải s ống m ột cu ộc s ống "hai
mang", nghĩa là tại công sở họ phải sống cuộc sống phương Tây, ch ỉ khi r ời s ở v ề nhà h ọ m ới
được trở lại là mình như vốn có.
Văn hoá công ty kiểu Mỹ
Phần lớn các ứng viên rất muốn được làm việc trong các công ty có qu ốc t ịch M ỹ. Để vào đ ược
các công ty này, ứng viên phải trải qua nhiều vòng thi r ất kh ắt khe. Tuy nhiên, đ ể hòa nh ập đ ược
với tập thể nhân viên công ty, ứng viên cần phải biết nhiều đi ều. Ng ười M ỹ nói chung là nh ững
người có khả năng làm việc độc lập rất cao. Nếu được giao làm một công vi ệc nào đó theo nhóm,
họ họp nhau lại, phân công công việc cụ thể cho từng ng ười, khi d ự án hoàn thành, m ỗi m ột cá
nhân lại trở về công việc của mình, không hề phụ thuộc vào nhau. Trong quan h ệ công vi ệc gi ữa
cấp trên và cấp dưới hình thành một ranh giới rõ ràng. Các s ếp luôn đ ược ưu ái h ơn so v ới nhân
viên dưới quyền ở nhiều điểm: chỗ để xe riêng, phòng ăn riêng, phòng h ọp riêng, các ch ế đ ộ đãi
ngộ riêng.Và đó có lẽ cũng là nét đặc trưng của xã h ội M ỹ: ch ức v ụ càng cao, anh càng khác bi ệt
với những người cấp dưới, và lúc này người có chức vụ cao thường hạn chế đến mức t ối đa các
mối quan hệ tiếp xúc với người cấp dưới. Trong các công ty Mỹ cơ cấu t ổ chức rất rõ ràng, m ỗi
nhân viên đều có một chức vụ, vị trí nhất định, và họ không đ ược quên r ằng t ất c ả m ọi v ấn đ ề bàn
bạc phải được thống nhất với những người lãnh đạo trực tiếp trước khi được báo cáo lên cho lãnh
đạo cao cấp.
Người Mỹ coi chuyện thay đổi công việc là hoàn toàn bình thường. M ột ng ười lao đ ộng bình
thường ở nước này có thể thay đổi công việc của mình tới 30 lần trong đ ời mà không m ột ai có th ể
thắc mắc. Người Mỹ coi trọng kết quả làm việc chứ không phải là hình th ức làm vi ệc, h ọ làm vi ệc
và bằng mọi giá phải xong việc càng sớm càng tốt chứ không ph ải sáng c ắp ô đi chi ều c ắp ô v ề.
Một nhân viên nếu đã chuyên về một ngạch nào đó thì c ứ vậy mà "đào" ki ến th ức trong su ốt cu ộc
đời của mình. Kiến thức chuyên ngành hẹp càng sâu càng có giá tr ị. Khác v ới ng ười Nh ật, ng ười
Mỹ chỉ chuyên tâm đến chuyên ngành hẹp của mình, cho dù anh ta có th ật s ự gi ỏi ở các lĩnh v ực
khác. Ví dụ một nhân viên đã chuyên về marketing thì có lẽ su ốt đ ời s ẽ ph ải g ắn v ới cái nghi ệp
này, mặc dù người đó có khả năng làm được công việc khác. Ở Mỹ, việc nhảy t ừ lĩnh vực này
sang lĩnh vực khác ít xảy ra, dù vẫn có, bởi chi phí đầu t ư vào m ột lĩnh v ực ngh ề nghi ệp m ới
(training) rất cao mà nếu không cẩn thận, người lao động có nguy c ơ "m ất c ả chì l ẫn chài".
Có nhiều điều khá thú vị khi khám phá văn hóa các công ty kiểu M ỹ. Tr ước h ết đó là bí m ật kinh
doanh. Trên các công văn giấy tờ, hồ sơ gửi khách hàng của các công ty qu ốc t ịch M ỹ, đâu đó
chúng ta cũng có thể bắt gặp dòng chữ "Strictly confidential". M ớ gi ấy l ộn (đã in m ột m ặt) không
14
- bao giờ được sử dụng nữa dù chỉ để in bản nháp. Tất cả sẽ được cho vào máy c ắt và đem h ủy.
Trong nhiều công ty Mỹ, nhân viên làm việc hết mình và rất sợ b ị khách hàng phàn nàn. N ếu
chẳng may một khách hàng nào đó không vừa ý với cách tr ả l ời điện tho ại c ủa cô nhân viên ti ếp
tân công ty và có ý than vãn điều này với sếp công ty, l ập t ức cô gái s ẽ b ị ch ỉ trích gay g ắt và n ếu
còn lặp lại, các ông chủ sẽ mời cô ta bước ra khỏi cửa mà không thèm nghe l ời phân tr ần ho ặc
giải thích. Tại một số công ty Mỹ người ta không nhận các ứng viên đã t ừng có ng ười thân làm
việc tại đó từ trước, cho dù mối quan hệ không phải là máu mủ ru ột rà. Có nh ững công ty tr ước khi
nhận nhân viên vào làm việc buộc nhân viên phải cam đoan không đ ược k ết hôn v ới ng ười cùng
công ty hoặc cùng hệ thống công ty, và nếu lỡ may có ai đó "ph ải lòng" nhau và quy ết đ ịnh đi đ ến
hôn nhân, giải pháp tốt nhất đối với những người này có lẽ là t ự tìm công vi ệc khác và vi ết đ ơn xin
nghỉ việc.
Văn hóa công ty kiểu Nhật
Người Nhật Bản từ xưa đến nay vẫn nổi tiếng với truyền thống trung thành, "chung thân" v ới ch ủ.
Công ty đối với họ là nhà, sếp là cha là mẹ, đồng nghiệp là gia đình anh em. N ếu trong công ty có
một vị trí trống, việc đầu tiên của các giám đốc nhân sự là phải ưu tiên cho nh ững ng ười ở các b ộ
phận khác dư thừa hoặc những người thân của nhân viên công ty. Ít khi ng ười ta mu ốn tuy ển d ụng
người "ngoại đạo" nếu như họ vẫn có thể tìm được người trong công ty thay thế. Ng ười Nh ật đến
với công ty từ lúc hãy còn là một anh sinh viên "m ặt búng ra s ữa", làm vi ệc t ận t ụy, leo nh ững n ấc
thang nghề nghiệp một cách chậm chạp rồi cứ thế ung dung cho đ ến tận lúc "v ề v ườn". C ả cu ộc
đời làm việc họ chỉ biết đến một ông chủ, một công ty. Khác với người Mỹ, người Nhật th ường
được khuyến khích học hỏi nhiều chuyên môn khác nhau.
Người lao động Nhật Bản rất có tinh thần trách nhiệm đối với công ty. Vì l ợi ích c ủa công ty mà
người lao động sẵn sàng làm bất cứ công việc gì được giao phó, b ất k ể h ọ là nh ững ng ười có ch ức
vụ hay không. Họ được đào tạo kỹ lưỡng về nhiều chuyên ngành. M ột ng ười lao đ ộng Nh ật B ản
luôn luôn chuẩn bị sẵn sàng mọi tình huống để có thể thay th ế đ ồng nghi ệp lúc c ần thi ết. Và nh ư
vậy có nghĩa là kiến thức của họ rất đa dạng, tổng hợp.
Khác với người Mỹ, người Nhật thường không phân chia ranh gi ới gi ữa ch ủ và t ớ, t ất c ả khi đã b ắt
tay vào việc là cùng một chí hướng, cùng một nhiệt huyết vì l ợi ích c ủa công ty. T ại công s ở t ất c ả
đều ăn mặc như nhau, cùng làm việc như nhau và tôn trọng nhau. Nh ững áo choàng đ ắt ti ền, xe
hơi sang trọng, điện thoại di động đới mới, đồng hồp Thụy Sĩ. đ ối với các ông bà s ếp ng ười M ỹ là
những thứ bắt buộc có để khoe mẽ thì đối với người Nhật bị coi là nh ững th ứ khó chấp nh ận.
Người Mỹ làm việc độc lập, và mọi vấn đề đã có cấp lãnh đạo giải quyết. Ng ười Nhât thì không
thế, mọi vấn đề liên quan đến công ty được đưa ra bàn luận trước tập th ể, vì v ậy tập th ể đóng m ột
vai trò rất quan trọng trong đời sống văn hóa c ủa công ty.
(Theo BWPortal.com.vn)
10 bí quyết kinh doanh ở Trung Quốc
30-10-2007 16:27:16 GMT +7
Trong kinh doanh, Trung Quốc là một trong những nước khá mạnh khi
xâm nhập thị trường thế giới. Vậy, bí quyết của họ là gì?
1. Biết mình, biết người
Có rất nhiều cơ hội kinh doanh tại Trung Quốc nhưng đừng nghĩ là người
tiêu dùng bản địa dễ dãi, chỉ một sự lựa chọn là đủ. Sản phẩm hay dịch vụ
của bạn cần phải thay đổi cho phù hợp với nhu cầu và lợi ích của người dân địa phương. Việc dành thời gian
15
- tìm hiểu người tiêu dùng trước khi xâm nhập thị trường là rất quan trọng. Ở các quốc gia châu Á, chính
quyền rất sẵn lòng tư vấn thị trường miễn phí.
2. Bàn đạp Hồng Kông
Cái lợi lớn nhất của việc sử dụng Hồng Kông làm căn cứ để xâm nhập thị trường Trung Quốc là do vùng
lãnh thổ này có cơ sở hạ tầng tài chính và pháp luật rất đầy đủ và đáng tin cậy; mức thuế trung bình ở mức
thấp (15%); dễ dàng thành lập doanh nghiệp và có thể thuê nhân viên và tư vấn người địa phương có kinh
nghiệm, nói tiếng Anh tốt.
3. Học ăn, học nói
Cách thức đàm phán kinh doanh của người Mỹ và người Trung Quốc rất khác nhau. Chào bằng tiếng Hoa và
trao danh thiếp bằng hai tay thể hiện sự bày tỏ lòng kính trọng và chắc chắn ngay sau đó bạn sẽ nhận được
sự tôn kính từ họ.
4. "Người thứ ba"
Nên biết rằng quan hệ marketing quốc tế tại Trung Quốc nói riêng và châu Á nói chung chỉ hiệu quả khi bạn
xây dựng quan hệ và làm việc trực tiếp với đội ngũ nhân viên người bản địa. Hãy sử dụng "trung gian" bởi đó
là điều không thể thiếu khi làm việc với người Trung Quốc, thậm chí ngay cả sau khi bạn đã từng gặp gỡ đối
tác.
5. Có đi, có lại
Các công ty Trung Quốc đang đẩy mạnh xâm nhập thị trường nước ngoài. Nếu bạn ra tay giúp thì khi cần họ
sẽ đáp lại nhiệt tình hơn.
6. Biết "lì xì"
Khi ai đó giới thiệu bạn với đối tác, hãy "cám ơn" họ, và nếu có thể nên kín đáo gửi họ một khoản tiền nhỏ.
Người Trung Quốc có thể xua tay nói không, nhưng bạn đừng thấy thế mà "đóng hầu bao lại". Người Trung
Quốc không nói thẳng như người Mỹ, họ nói thế nhưng không hoàn toàn là thế!
7. Nói đi đôi với làm
Bạn cần biết kiên trì và nhẫn nại thì mới có nhiều khả năng giành thắng lợi. Mặc dù người Trung Quốc có thể
không phản ứng khi bạn tiếp xúc với họ hoặc làm như họ không quan tâm tới những gì bạn chào mời, song
nên nhớ rằng, những hành động nỗ lực thu hút họ chú ý quan trọng hơn rất nhiều những lời mời chào
"suông" của bạn.
8. Đừng tiếc thời gian nhậu
Gặp gỡ đối tác trong bữa trưa hay bữa tối là cơ hội để bạn thấy đừng quá vội vàng mà cần phải chậm bước
khi kinh doanh tại Trung Quốc. Các bữa ăn tại Trung Quốc thường kéo dài hơn thời gian bạn nghĩ. Hãy kiên
nhẫn và linh hoạt. Khoảng thời gian giao tiếp trên bàn ăn chính là sự đầu tư cho hoạt động kinh doanh trong
tương lai của bạn ở xứ sở này.
9. Không phát ngôn bừa bãi
Nhã nhặn và chín chắn là hai điều rất quan trọng. Không người Trung Quốc nào muốn làm ăn, kể cả trên
mạng hoặc trên thực tế, với những người không tôn trọng cách sống và cách kinh doanh của họ. Hãy thận
trọng khi đưa ra những lời bình luận về chính trị. Người Trung Quốc không muốn bày tỏ ý kiến với bạn về
những gì họ nghĩ về chính sách của Chính phủ, trừ khi bạn cực kỳ thân thiết với họ.
10. Chiến thuật số đông
Để có được sự hiện diện và mang lại lợi nhuận cho bạn tại Trung Quốc đòi hỏi phải có những sản phẩm bảo
đảm chất lượng, giá cả phù hợp với túi tiền của đa số người dân.Và tốt nhất là nên cố gắng khơi gợi người
tiêu dùng ham muốn sử dụng sản phẩm của bạn.
Theo VTV
16
- Văn hoá tặng quà trong kinh doanh
Trong một thị trường đa văn hoá và phụ thuộc lẫn nhau của thế kỷ 21 này, sự thành công
của các doanh nhân còn được quyết định bởi kiến thức về những điểm khác biệt giữa các
nền văn hóa trong hành động và tập quán kinh doanh.
Sự thiếu hiểu biết về các văn hoá kinh doanh tại các thị trường khác nhau có thể dẫn tới
những hiểu nhầm hay gây mất lòng đối tác kinh doanh. Những bước tiến vững chắc ra thị
trường toàn cầu sẽ không thể thiếu kiến thức về các tập quán, nghi thức kinh doanh ở từng
nền văn hoá cụ thể.
Một phần quan trọng trong kiến thức kinh doanh đa văn hóa - đó là các quy ước, tục lệ
tặng quà khác biệt trên thế giới. Việc hiểu rõ văn hóa tặng quà và các quy ước có liên quan
có thể giúp các doanh nhân nước ngoài xây dựng thành công những mối quan hệ tốt đẹp
hơn với các đối tác kinh doanh, đồng nghiệp hay khách hàng địa phương.
Các quy ước, tục lệ tặng quà đa văn hóa thường liên quan tới những yếu tố chính sau:
- Ai là người nhận quà tặng? Đó là cá nhân, nhóm người hay tổ chức? Địa vị, trạng thái của
người nhận quà là gì?
- Loại quà nào có thể chấp nhận, loại quà nào không thể chấp nhận?
- Những nghi thức, quy tắc nào có liên quan tới việc trao quà và nhận quà?
- Có nên đền đáp lại món quà?
Tại nhiều quốc gia ở Bắc Mỹ hay vương quốc Anh, việc tặng quà là khá hiếm gặp trong
thế giới kinh doanh. Trên thực tế, nó có thể dẫn tới sự hiểu nhầm việc tặng quà như một
hành động hối lộ. Tuy nhiên, tại nhiều quốc gia khác, việc tặng quà và các nghi thức của
nó giữ một vị trí trung tâm trong các hoạt động kinh doanh.
Để nêu bật một vài khía cạnh khác biệt của các văn hoá tặng quà trong kinh doanh, chúng
ta sẽ xem xét các ví dụ cụ thể.
Tục lệ tặng quà tại Trung Quốc
- Đây là một hành động thông thường và mang tính xã giao trong các ngày kỷ niệm, cảm ơn
vì đã giúp đỡ hay thậm chí nhờ cậy giúp đỡ trong tương lai.
- Tuy nhiên, không thể tặng quà nếu không có lý do hợp lý hay không có người chứng
kiến.
- Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn mua một món quà, sẽ rất bình thường với việc họ
sẽ trực tiếp hỏi người nhận quà thích gì.
17
- - Quà tặng kinh doanh luôn được đền đáp ngược lại. Không thực hiện điều đó có thể là
một hành động tồi.
- Khi tặng quà, tuyệt đối đừng đưa tiền mặt.
- Đừng quá căn cơ với lựa chọn quà tặng của bạn bởi nếu vậy bạn sẽ được xem như một
‘iron rooster’ (gà trống sắt) – ý muốn nói việc có được một món quà từ bạn cũng như việc
nhổ một chiếc lông từ con gà trống sắt.
- Tuỳ thuộc vào loại quà, hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì đó. Người Trung Quốc rất
coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng một đôi.
Tục lệ tặng quà tại Nhật Bản
- Việc tặng quà là một phần trung tâm trong văn hoá kinh doanh của người Nhật Bản.
- Hãy mang theo nhiều món quà khác nhau trong chuyến đi của bạn để nếu bạn được ai
tặng quà, bạn sẽ có cái để đền đáp lại.
- Văn hoá kinh doanh của người Nhật Bản nhấn mạnh vào hành động của việc tặng quà
chứ không phải bản thân món quà.
- Những món quà đắt tiền là điều bình thường.
- Thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ.
- Món quà cho một cá nhân nên được trao tặng một cách riêng tư.
- Nếu bạn trao quà cho một nhóm người, thời điểm tốt nhất là khi có mặt tất cả mọi
người.
- Nghi thức chính xác nhất đó là trao tặng hay đón nhận một món quà bằng cả hai tay.
- Trước khi chấp nhận một món quà, bạn nên lịch sự từ chối một hoặc hai lần.
- Con số bốn hay số chín thường được xem là không may mắn. Việc tặng món quà đi theo
cặp là hoàn toàn có thể.
Tục lệ tặng quà tại Ả Rập Xê Út
- Việc tặng quà chỉ nên được thực hiện với những người thân thiết nhất và mang ý nghĩa
tình cảm sâu sắc.
- Món quà nên có chất lượng tốt nhất.
- Đừng bao giờ mua vàng hay lụa như một món quà cho đàn ông.
18
- - Bạc có thể được chấp nhận.
- Luôn trao hay nhận quà với tay phải.
- Người Ả Rập Xê Út rất thích các loại nước hoa, dầu thơm cho quần áo. Phổ biến nhất là
sản phẩm ‘oud’ có thể có giá đến 1000 bảng Anh/ounce.
- Việc mở gói quà khi nhận quà là không thích hợp.
Trung Quốc, Nhật Bản và Ả Rập Xê Út chỉ là một vài trong số rất nhiều văn hoá tặng quà
kinh doanh khác nhau. Thích hợp nhất, bạn nên tìm hiểu chắc chắn về các nghi thức tặng
quà cụ thể tại bất cứ quốc gia nào bạn có kế hoạch kinh doanh. Có như vậy, bạn sẽ giảm
thiểu các hành vi gây hiểu nhầm hay mất lòng, đồng thời mở rộng cánh cửa dẫn tới thành
công.
Văn hoá kinh doanh Trung Quốc
VHDN.VN) - Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn tr ọng nh ững phép t ắc kinh
doanh của họ. Người Trung Quốc (TQ) rất coi trọng sự đúng hẹn. H ọ sẽ không bao gi ờ đợi n ếu b ạn không
đúng giờ.
Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn trọng những phép t ắc kinh doanh của h ọ.
Người Trung Quốc (TQ) rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không bao gi ờ đợi n ếu bạn không đúng gi ờ.
Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước này đã có những thay đổi
chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại rất nhiều nh ững đặc thù truy ền th ống trong văn
hoá kinh doanh của TQ, một đất nước với những nghi thức và phép t ắc cố hữu được xây dựng trên nền t ảng v ề
văn hoá và lịch sử lâu đời. Hiểu biết về giá trị văn hoá và đạo đức trong kinh doanh là m ột đi ều quan tr ọng khi
“bắt tay” với các doanh nhân người Hoa.
Đối với người TQ, “Guanxi” theo nghĩa là quan hệ hay mối liên kết có m ột t ầm quan tr ọng đặc bi ệt. Thi ết l ập
được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt trong chiến lược
kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chéo mát mái. Ngày nay, yêu c ầu xây
dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công.
Bên cạnh đó, “Mian-zi” với nghĩa là “thể diện”, sự hãnh diện cá nhân là điều luôn được gi ữ gìn, gắn li ền với đ ịa v ị
xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân. Trong văn hoá kinh doanh của người Hoa, “gi ữ thể di ện”, “m ất th ể di ện”
hay “đem lại thể diện” có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Vi ệc bạn khiến cho ai đó m ất
thể diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêm trọng. Ngược lại, vi ệc khen ai đó trước m ặt các đồng
nghiệp khác là một hình thức "đem lại thể diện” và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới.
“Keqi” dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết “ke” có nghĩa là khách mời và “qi” là ứng x ử cũng là m ột t ừ đ ược đ ặt
lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan hệ kinh doanh. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nh ường thì quan tr ọng tr ọng
hơn việc bộc lộ khả năng ngay lúc đầu, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác TQ dễ bị gây nghi ng ờ.
Theo Times, nếu bạn muốn làm ăn với các doanh nhân TQ, bạn phải thực sự tôn trọng nh ững phép t ắc kinh
doanh của họ. Người TQ rất quan trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không bao gi ờ đợi nếu bạn không đúng gi ờ.
Hiếm người TQ nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó, hãy gi ới thi ệu th ật k ỹ b ản
thân để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh. Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ th ứ b ậc trong t ổ
19
- chức công ty. Người TQ nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong h ệ th ống bậc thang của t ổ ch ức. B ạn
đừng vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.
Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công vi ệc nh ất thời. Vì th ế, đừng v ội vã
“tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nh ẫn chính là chìa khoá c ủa thành
công.
Bạn cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp. Danh thi ếp nên đ ược in
một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và l ật m ặt
tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn th ận và đ ặt thi ếp lên trên
bàn để thể hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần vi ết tên gắn li ền với chức danh ho ặc g ọi m ột
cách trân trọng là “ông” hay “bà”.
Đối với người TQ, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là không đáng tin cậy. Bạn cũng không nên t ừ ch ối
trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng và t ế
nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là cách t ừ ch ối th ường thấy của
người Hoa.
Chương 2: Triết lý kinh doanh
Bài phỏng vấn anh Hoàng Minh Châu về Gene FPT
Sau khi bản đồ Gen của FPT được TGĐ Trương Gia Bình công bố tại Hội ngh ị 1B Quảng Ninh,
sự quan tâm của CBNV đến bộ Gen này ngày càng gia tăng. Báo Chúng ta có cuộc phỏng vấn Phó
TGĐ Hoàng Minh Châu về nội dung này.
PV: Xin chào anh. Anh có ý kiến gì, khi rất nhiều nhân viên phàn nàn về sự khó hiểu của bộ Gen FPT?
HMC: Đó là dấu hiệu tốt. Có rất nhiều người phàn nàn tức là đã có rất nhiều người muốn tìm hiểu nó.
PV: Nhưng quan trọng là họ vẫn không hiểu!
HMC: Cũng giống như hồi xưa đi học thôi. Có khi chỉ nghe giảng lý thuyết đã hiểu ngay. Nhưng cũng có
khi phải làm rất nhiều bài tập mới hiểu. Một số thứ chỉ đến khi ra làm việc, vấp ngã rồi mới hiểu.
Nhưng cũng có thứ đến chết cũng không hiểu. FPT Gen là vấn đề mới, vì vậy cũng cần có thời gian.
PV: Từ xưa đến nay, khi nói đến Gen, người ta chỉ nghĩ đến sinh vật…
HMC: Đúng thế. Tôi tin là, khi J.Weston và F.Crick lần đầu tiên khám phá ra cấu
trúc GEN sinh vật vào năm 1953, họ không thể ngờ rằng, đúng nửa thế kỷ sau,
phát minh của họ được vận dụng trong một tổ chức xã hội - vốn là một công ty,
nhưng lại tự cho mình có quy mô như một nhà nước, với mục đích thiết kế ra một
sinh vật xã hội FPT có sức phát triển mạnh mẽ và trường tồn với thời gian.
PV: Anh cho rằng, FPT là người đầu tiên đưa ra khái niệm Gen công ty?
HMC: Không phải cho rằng, mà thực sự như thế. Tôi đã thử tìm trên Internet với các từ khóa Corporate
Gen, Company Gen…, nhưng không có cái gì giống như bộ Gen của chúng ta cả. Ngoại trừ công ty GE
có đưa ra khái niệm GE’s DNA, nhưng cũng khá mờ nhạt.
PV: Ý tưởng về FPT Gen đã được hình thành từ khi nào?
HMC: Thực ra ý tưởng về FPT Gen đã được TGĐ Trương Gia Bình thai nghén từ năm 1998, với việc
giới thiệu một bài giảng về Gen công ty cho các khóa đào tạo quản trị kinh doanh cao cấp tại HSB, nơi
anh làm chủ nhiệm khoa. Bài giảng này cùng với bài giảng về “Nghệ thuật chiến tranh nhân dân” là hai
bài được nhiều học viên - vốn là các lãnh đạo doanh nghiệp - quan tâm nhất, mặc dù hầu hết đều cho
rằng vận dụng nó trong môi trường một công ty không phải là chuyện dễ dàng.
PV: Các anh đã có một quá trình chuẩn bị lâu như thế, tại sao khi viết ra vẫn khó hiểu?
20
nguon tai.lieu . vn
