Xem mẫu
- Management Communication
Họ và tên: Trương Trung Nghĩa
Lớp: GaMBA.X0510
Giảng viên: TS. Thaddleous Alla Hostdler
Môn học: Quản trị Đàm phán và Giao tiếp
BÀI TẬP CÁ NHÂN
Đề số 2:
Cảm nhận của Max Baucus về vấn đề nhập khẩu cá của Việt Nam:
Đừng ngạc nhiên! Việc can thiệp vào thị trường tự do của một loại hàng hóa có thể gây
ra những hậu quả khó lường, ảnh hưởng xấu để việc bảo hộ hàng hóa trong nước cũng
như đến nhà xuất khẩu.
Thống đốc Max Baucus có một phần trách nhiệm trong các sai lầm về chính sách thương
mại trước đây của Mỹ, đặc biệt là với việc ông ngăn cản hiệp định thương mại tự do
Hoa Kỳ - Hàn Quốc trong 2 năm 2007 và 2008 do vụ bất đồng về vấn đề thịt bò. Nhưng
lần này, trong một vấn đề thương mại đang lan truyền khắp Washington, ông đã có quan
điểm đúng đắn: Không có lý do gì để thực hiện chiến tranh thương mại với Việt Nam
trong hoạt động nhập khẩu cá.
Trọng tâm của vấn đề là khả năng Phòng Nông nghiệp Mỹ có thể thực thi việc cấm
nhập khẩu cá pangasius của Việt Nam, tương tự như đã cấm nhập khẩu các tra trước
đây. Lý do cho hành động này là vấn đề an toàn thực phẩm: Phòng Nông nghiệp Mỹ đang
cân nhắc xem các sản phẩm cá của Việt Nam có đáp ứng được các chế độ kiểm tra
nghiêm ngặt hay không. Nhưng theo các báo cáo trước đây thì chưa hề có trường hợp
người tiêu dùng nào của Mỹ bị ảnh hưởng sức khỏe do ăn cá nhập khẩu của Việt Nam,
và các cuộc kiểm tra được kiến nghị thực hiện có thể sẽ phức tập đến mức dẫn đến việc
cấm nhập khẩu cá của Việt Nam trong ít nhất vài năm. Đây là một nỗ lực bảo hộ theo
quy định bảo vệ các nhà sản xuất cá tra trong nước do những người bạn thân thiêt của họ
tại Quốc hội Mỹ đề nghị, những người này đã gợi ý cho Phòng Nông nghiệp Mỹ thực
hiện đề xuất này trong quy định nuôi thủy hải sản gần đây.
Ông Baucus (Tiên sỹ về chăn nuôi bò Motana) cũng lo ngại rằng việc cấm nhập khẩu cá
pangasius của Việt Nam vào Hoa Kỳ có thể thúc đẩy Hà Nội có phản ứng bằng cách cấm
1
- Management Communication
nhập khẩu thịt bò Mỹ. Ngành công nghiệp chế biến cá pangasius đóng vai trò thiết yếu
trong sự phát triển kinh tế khu vực Đồng bằng sông Cửu Long và sử dụng hàng ngàn lao
động trực tiếp và gián tiếp. Trong khi đó, Việt Nam đứng thứ 13 trong số các nước có thị
phân xuất khẩu thịt bò cao nhất của Mỹ với trị giá xuất khẩu năm ngoái lên đến 131 triệu
đô la.
Chủ nghĩa bảo hộ ẩn giấu sau các quy định về an toàn thực phẩm là một vấn đề rất nhậy
cảm đối với những nghị sỹ Mỹ ủng hộ xuất khẩu thịt bò. Đầu thập kỷ này đã có một số
nước cấm nhập khẩu thịt bò Mỹ do lo sợ về bệnh bò điên, và ngành này của Mỹ đã phải
rất vất vả để đấu tranh yêu câu dỡ bỏ các rào cản. Ông Baucus gân đây đã trao đổi với
Thời báo Quốc hội "Các sản phẩm nông nghiệp của Mỹ, kể cả sản phẩm thịt bò Motana
tuy có chất lượng cao và rất an toàn vẫn phải đối mặt với các rào cản thương mại bất
hợp lý tại rất nhiều các thị trường lớn. Nêu chúng ta mong muốn các nước khác tuân thủ
các luật lệ và dỡ bỏ các rào cản này, thì điều thiết yếu là chính chúng ta phải làm đúng
các luật lệ đó và không được dựa trên các lý do cảm tính và bất hợp lý để câm nhập khẩu
hàng vào Mỹ."
Ông Baucus đã nhắc đến một chân lý cơ bản trong thương mại. Việc can thiệp vào thị
trường tự do của một loại hàng hóa có thể gây ra những hậu quả khó lường ảnh hưởng
xấu đến việc bảo hộ hàng hóa trong nước cũng như đến nhà xuất khẩu. Phòng Nông
nghiệp của chính phủ Obama đang xem xét việc liệu có nên đưa cá pangasius của Việt
Nam vào danh mục hàng câm nhập khẩu. Sẽ là khôn ngoan nêu họ lưu tâm đến những lời
tư vấn của ông Baucus.
CÂU HỎI TÌNH HUỐNG
Chuẩn bị một bản phân tích tình huống sử dụng mô hình Harvard. Tiến hành phân tích
trên cả hai phía Hoa Kỳ và Việt Nam.
• Các vấn đề về các bên và tất cả những người liên quan
• Các vị thế và các mối quan tâm
• Các phương án lựa chọn
• Tiêu chí khách quan
• BATNA cho mỗi bên
• Làm sao có thể tránh xẩy ra tình huống nêu trên trong các cuộc đàm phán sau này
2
- Management Communication
BÀI LÀM:
I. Lý thuyết về đàm phán và mô hình đàm phán Harvard:
1. Các khái niệm chung:
Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có đi có lại nhằm thỏa thuận trong khi giữa
các bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Thông qua
đàm phán để các bên đạt được cái mình mong muốn từ người khác. Đàm phán là một kỹ
năng quan trọng trong quản lý, nó quyết định sự thành công của nhà quản lý, đặc biệt
trong môi trường năng động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng nổ thông tin và toàn
cầu hóa như hiện nay.
Đàm phán xảy ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, các ngành, chính quyền,
pháp luật tố tụng, giữa các quốc gia và trong những tình huống cá nhân như hôn nhân, ly
hôn, nuôi dạy con cái, và cuộc sống hàng ngày.... Đám phán xẩy ra ở mọi lúc, mọi nơi và
với mọi người.
Các hình thức đàm phán: Đàm phán là quá trình giao tiếp nên đàm phán có thể sử dụng các
hình thực giao tiếp khác nhau để đàm phán như: Đàm phán bằng văn bản; Đàm phán bằng
gặp mặt trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ 3...
Các phong cách đàm phán: Có nhiều phong cách đàm phán khác nhau nhưng được chia
thành những loại chính sau:
- Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);
- Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng);
- Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua);
- Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo sự khác biệt của các bên);
- Và lảng tránh đàm phán. Duy trì quan hệ hoặc mâu thuẫn đang có ích cho sự phát
triển, hoặc lợi ích đem lại khi đàm phán không đáng kể.
Ngay nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và
có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên,
chủ yếu giải quyết các vấn đề chứ không phải tập trung vào con người. Hai bên đàm
3
- Management Communication
phán cùng chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm
phán.
Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải
pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn của họ. Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát
triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không
phải chia nhỏ miếng bánh). Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm.
Các nguyên tắc của đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm:
- Tách còn người khỏi vấn đề;
- Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu;
- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi
- Sử dụng các tiêu chí khách quan;
Ví dụ về đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan tâm: Vào năm 2008, lãi suất cho vay
tại Việt Nam bị đẩy lên rất cao, đang từ mức khoảng 12% lên đến 24%. Do thời điềm đó
tỷ lệ lạm phát cao, kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh, nên mọi người vẫn
chấp nhận lãi suất này. Sau đó sang 2009, kinh tế khủng hoảng, lãi suất cho vay giảm
xuống mức ban đầu khoảng 12%. Khi đó tại các Ngân hàng xẩy ra xung đột với các
khách hàng vay vào 2008 bị cố định lãi suất vì mức lãi quá cao so với hiện tại. Theo mục
tiêu, khách hàng muốn giảm lãi suất để phải trả ít tiền lãi, ngân hàng thì muốn giữ
nguyên lãi suất để thu lợi. Nếu chỉ xét theo mục tiêu, các điểu khoản trong hợp đồng đã
ghi rõ lãi suất cố định thì các bên không thể thỏa thuận được việc điều chỉnh giảm lãi
suất. Tuy nhiên, xét đến mối quan tâm của các bên ta thấy. Bên vay quan tâm đến lợi ích
(số tiền trả lãi) của mình và sự phù hợp với thị trường hiện tại với khả năng thu lợi từ
tiền vay của ngân hàng. Bên Ngân hàng lại quan tâm thực sự đến khả năng trả nợ của
khách hàng, trong đó lãi cao thì khách hàng sẽ không thể trả nợ được, ngoài ra ngân hang
còn quan tâm đến uy tín trên thị trường và quan hệ lâu dài với khách hàng. Từ quan điểm
dựa trên mối quan tâm của các bên, thực tế các ngân hàng đã đồng ý ký lại phụ lục hợp
đồng tín dụng hạ lãi suất cho khách hàng ở mức khoảng 14-15%. Như vậy ta thấy cả 2
bên đều thắng, người vay được giảm lãi, ngân hàng vẫn có lợi nhuận ( và vẫn cao hơn so
với cho vay mới cùng thời kỳ khoảng 12%) và đảm bảo khả năng thu hồi nợ, duy trì được
uy tín và khách hàng lâu dài.
2. Mô hình đàm phán Harvard:
4
- Management Communication
Mô hình đàm phán truyến thống tập trung vào việc dành chiến thắng, khẳng định vị trí, sở
thích cá nhân. Những nhà đám phán truyền thống thường ngoan cố không xem xét đề xuất
của đổi phương, không chịu thay đổi quan điểm của mình, hay sử dụng phương pháp đe
dọa, bắt bẻ, thậm chí lừa dối đối phương. Mô hình này có những hạn chế nhất định và
ngày càng không phù hợp với thực tế “thế giới phẳng” hiện nay. Mô hình đàm phán ngày
nay được sử dụng nhiều và hiệu quả là mô hình đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm.
Mô hình Harvard được xây dựng dựa trên cơ sở đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm.
Mô hình này là cách thức, cơ sở để các các bên tham gia đàm phán phân tích các vấn đề
liên quan cho cuộc đàm phán hợp tác thành công. Cụ thể mô hình đàm phán Harvard gồm
các nội dung sau:
Xác định vấn đề đàm phán (Issue): Trước khi đàm phán các bên phải xác định vấn đề ở
đây là gì, đó chính là nguyên nhân, động cơ dẫn đến việc đàm phán để giải quyết vấn đề.
Khi vấn đề không đáng quan tâm thì chúng ta không mất công tham gia đàm phán làm gì.
Xác định mục tiêu đàm phán (Positions): Mục tiêu là những gì các nhà đàm phán muốn:
giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi
hợp đồng …Ví dụ, trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ
nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể. Mục tiêu là một phần quan
trọng của con người và sự trọn vẹn của họ. Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi
một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy nhiên, không bên nào đi đàm phán lại
muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên. Do đó phải
xác định được mục tiêu của các bên để tránh tình trạng xung đột lên cao dẫn đến đàm
phán không thành khi sa vào đàm phán theo các mục tiêu.
Xác định mối quan tâm (Interests): Mối quan tâm là những mong muốn và mối quan
tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể. Đó là vị thế, nguyên
tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian. Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn
sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình. Không có ích
khi cố thay đổi mối quan tâm của họ. Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà
không thỏa thuận theo mục tiêu, vì khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm
đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận mà chỉ gây hại cho quan hệ.
Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có
những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột. Mỗi bên đều
5
- Management Communication
có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các lựa
chọn cho hai bên cùng thỏa thuận.
Để đàm phán thành công cần hiểu rõ mối quan tâm của đối phương cũng như của mình,
do đó trong mô hình đàm phán Harvard yêu cầu phải xác định được mối quan tâm của các
bên khi đàm phán.
Đề xuất các giải pháp (Resolutions): Tìm kiếm đưa ra tất cả các giải pháp của mình và
của đối phương trong quá trình đàm phán. Thông qua các giải pháp này người đàm phán
có thể chọn lựa được ngay giải pháp phù hợp trong đàm phán tùy vào diễn biến tình hình
thức tế. Trong các giải pháp đưa ra cần tập trung đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Đây là yêu tố rất quan trọng để đi đến thành công trong đàm phán win – win. Nếu không
có giải pháp đôi bên cùng có lợi thì không thể có đàm phán thắng – thắng. Để đưa được
các giải pháp đôi bên cùng có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư duy sáng tạo, phóng
khoáng luôn suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” chứ không phải phân chia “miếng
bánh”.
Các tiêu chí khách quan (Objective Criteria): Mô hình đàm phán Harvad đưa ra yêu cầu
các bên tham gia đàm phán phải tìm kiếm và đưa ra các tiêu chí khách quan. Đàm phán
thường liên quan đến các quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự
thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều được
mọi người công nhận. Sử dụng các tiêu chuẩn và quy trình công bằng, không bao giờ tạo
ra áp lực hoặc phải sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài, hòa giải.
Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế,
tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành,
đối xử công bằng…Quy trình công bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc
nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng tốt nhất
có thể được nếu như đám phán không thành công. Nếu có Batna tốt tạo cho ta sức mạnh
khi đàm phán. Nếu khi tham gia đàm phán chúng ta xây dựng được trước phương án dự
phòng tốt nhất cho mình thì chúng ta sẽ có điều kiện và tự tin hơn khi đàm phán, thỏa
thuận. Batnas cho chúng ta biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì từ chối chấp nhận
một thỏa thuận. Cụ thể đó là khi một đề xuất tốt hơn Batna thì chúng ta chấp nhận nó,
còn nếu đề xuất tồi hơn batna thì chúng ta từ chối. Nếu xác định được đúng Batna của
6
- Management Communication
đối phương thì ta có thể biết rõ đề xuất nào đối phương có thể chấp nhận và đề xuất
nào sẽ bị từ chối.
WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng xấu
nhất cho thỏa thuận đàm phán. Nó giúp ta xác định được thiệt hại, mất mát lớn nhất của
mình khi đàm phán không thành công, khi từ chối các đề xuất của đối phương.
Ngoài ra để thực hiện thành công đàm phán theo mô hình Hardvard còn đòi hỏi nguyên tắc
tách còn người ra khỏi vấn đề. Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có
hai mối quan tâm chính: Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng
bởi xung đột. Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan
hệ và mục tiêu vật chất. Khi xác định được vấn đề, thì phải tách con người ra khỏi vấn
đề đàm phán, không để các yếu tố cảm tính, các cảm xúc bất lợi ảnh hưởng đến cuộc
đàm phán.
II. Cảm nhận của Thống đốc bang Max Baucus và đàm phán theo mô hình
Harvard:
1. Vấn đề phát sinh:
Xuất khẩu thủy sản là một trong những lĩnh vực xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam.
Trong đó, việc xuất khẩu cá pangasius có phần đáng kể, đặc biệt nó còn liên quan đến
hàng ngàn người lao động và là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển kinh tế khu vực
Đồng bằng sông Cửu Long của Việt Nam. Trong khi các năm qua việc xuất khẩu đang
tiến triển tốt thì phía Mỹ đã kiến nghị cấm nhập khẩu cá pangasius bằng hàng rào kỹ
thuật – không đảm bảo an toàn về sinh thực phẩm. Đối diện với việc này, những người
sản xuất thịt bò tại Mỹ lại có thể bị Việt Nam phản ứng tiêu cực cấm nhập thịt bò từ
Mỹ. Trong khi Việt Nam là thị trường xuất khẩu thị bò thứ 13 của Mỹ với kim ngạch
(131 triệu USD năm 2009) ngang bằng Mỹ nhập cá pangasius của Việt Nam (135 triệu
USD năm 2009).
Mặc dù thực tế không có người tiêu dùng nào tại Mỹ bị ảnh hưởng đến sức khỏe do ăn
cá pangasius nhập khẩu từ Việt Nam và thị trường các nước khác trên thế giới cũng đều
chấp nhận tiêu chuẩn, chất lượng cá pangasius của Việt nam. Tuy nhiên, những người
sản xuất cá pangasius trong nước Mỹ vì lợi ích của mình đã vận động các Nghị sỹ để ra
các đạo luật nhằm cấm nhập khẩu cá này từ Việt Nam. Lý do được đưa ra là không bảo
đảm tiểu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. “Nói chung đến nay, chúng tôi chưa có thông
7
- Management Communication
tin chính thức về phía Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ là sẽ xếp cá tra, cá basa của Việt Nam
vào trong nhóm catfish theo như định nghĩa của (Luật) Farm bill 2008. Theo Farm bill
2008 thì cá tra và cá basa Việt Nam có thể bị xếp vào trong nhóm catfish của Mỹ hay nói
cách khác là sẽ được kiểm soát chất lượng bởi cơ quan Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ (USDA)
thay vì như FDA (Cục Dược phẩm và Thực phẩm) như trước đây.”. (ông Trương Đình
Hòe - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP),
02/2010).
Việc chuyển giao cơ quan kiểm soát chất lượng này làm ảnh hướng rất lớn đến việc
xuất khẩu cá pangasius của Việt Nam vào Mỹ vì mất rất nhiều thời gian để đưa ra kết
luận. Đồng thời việc kiệm tra sẽ thực hiện một cách nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn,
quy trình mới. “Nhưng nghiêm trọng hơn nữa, điều này có nghĩa là cá họ pangasius tại
Việt Nam phải được nuôi với phương pháp và tiêu chuẩn tương đương với loài cá da
trơn được nuôi tại miền Đông Nam Hoa Kỳ thì mới được nhập khẩu vào Mỹ. Lấy ví dụ
cụ thể, cá da trơn Mỹ được nuôi trong những ao nước cạn với nước sạch được dẫn trong
các ống, do vậy cá họ pangasius không thể sống sót nếu các ống này biến mất trong khi
cá pangasius của Việt Nam được nuôi tại mặt nước của sông Mekong. Bên cạnh đó, thức
ăn của cá da trơn Mỹ khác hòan toàn so với cá pangasius tại Việt Nam, phương pháp cấy
giống do vậy cũng khác rất nhiều.”
Tất cả những vấn đề trên làm việc xuất khẩu cá pangasius của Việt Nam sang thị trường
Mỹ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Do đó để đảm bảo quyền lợi lâu dài của Việt Nam và
Mỹ cả đối với người nuôi cá pangasius và bò Motana cũng như người tiêu dung, những
nhà chế biến, phân phối... của 2 nước, các bên cần ngồi lại đàm phán với nhau để đi đến
một thỏa thuận có lợi nhất cho 2 bên theo chiến lược đàm phán win – win.
2. Áp dụng mô hình Harvard để phân tích vấn đề:
Từ việc nghiên cứu lý thuyết về đàm phán, mô hình đàm phán Harvard qua môn Quản trị
Đàm phán và Giao tiếp. Áp dụng vào tình huống thực tế này, trên cơ sở nhận thức, kinh
nghiệm và phạm vi, yêu cầu bài viết, tôi sử dụng mô hình đàm phán Harvard để phân tích
vấn đề. Từ đó có thể có thể triển khai áp dụng trong đàm phán và đưa ra cách thức tránh
xung đột tương tự.
MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN HARVARD
8
- Management Communication
Phía Việt Nam Phía Hoa Kỳ
Bị cấm xuất khẩu cá pangasius Đưa cá Pangasius của Việt Nam
sang Mỹ do thuộc danh mục hàng vào danh mục hàng cấm nhập
hóa cấm nhập khẩu của Mỹ. khẩu.
Sự công bằng trong tự do thương Bảo vệ người tiêu dùng Mỹ về
Vấn đề
mại đối với cá pangasius ở thị vệ sinh an toàn thực phẩm theo
(Issue)
trường Mỹ. tiểu chuẩn Mỹ.
Chứng minh cá pangasius của Việt Có thể bị mất thị trường xuất
Nam đảm bảo các tiêu chuẩn vệ khẩu thịt bò sang Việt Nam.
sinh an toàn.
Không để cá pangasius của Việt Đưa cá pangasius của Việt Nam
Nam vào danh mục hàng hóa cấm vào danh mục hàng hóa cấm nhập
nhập khẩu của Mỹ. khẩu.
Mục tiêu Tiếp tục xuất khẩu được cá Điều chỉnh luật để thực hiện
(Positions) pangasius sang Mỹ. việc kiểm tra nghiêm ngặt các
Chứng minh cá pangasius đảm bảo tiêu chuẩn an toàn thực phẩm đổi
với cá pangasius của Việt Nam
các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn.
để không thể nhập vào Mỹ.
Vị thế Môi trường thiên nhiên ưu đãi rất Là nước lớn sẵn sàng áp đặt việc
phù hợp với nuôi trồng thủy sản, đàm phán thắng thua.
lao động giá thấp nên giá rất cạnh Có kinh nghiệm trên thị trường
tranh trên thị trường thế giới. thương mại tự do và áp dụng các
Thị trường Mỹ chỉ chiếm 7% sản biện pháp bảo hộ.
lượng xuất khẩu (2009)(1)
cá Có các sơ sở lý luận để đưa cả
pangasius của Việt Nam nên nếu bị pangasius vào diện “catfish” để áp
cấm nhập không ảnh hưởng nhiều dụng hàng rào kỹ thuật để bảo
đến sản xuất và kim ngạch xuất hộ.
khẩu.
Một số nghị sỹ quốc hội Mỹ có
Được người tiêu dùng Mỹ và người mối quan hệ với người nuôi cá
nuôi bò Monata ủng hộ. Mỹ ủng hộ.
9
- Management Communication
Là thị trường xuất khẩu thịt bò thứ Có trình độ và tiêu chuẩn rất cao
13 của Mỹ có kim ngạch tương trong nuôi trồng thủy sản.
đương kim ngạch Mỹ nhập cá
pangasius của VN;
Đảm bảo uy tín, sự công bằng về Bảo hộ người nuôi cá tra, cá da
thực phẩm cũng như hàng hóa xuất trơn trong nước.
khẩu khác của Việt Nam trên thị Bảo vệ người tiêu dùng trong
trường Mỹ và thế giới. nước về an toàn thực phẩm;
Duy trì công ăn việc làm cho hàng Lợi ích của người tiêu dung,
nghìn người lao động trực tiếp và những người liên quan như phân
gián tiếp liên quan đến nuôi trồng phối, chế biến đối với sản phẩm
thủy sản, duy trì bền vững ngành cá da trơn các loại do giá cả bị
Mối quan nuôi trồng thủy sản là động lực tăng cao, ít sự lựa chọn hơn nếu
tâm quan trọng phát triển kinh tế vùng không nhập khẩu của Việt Nam.
Đồng bằng sông Cửu Long.
(Interests) Bảo vệ người nuôi bò Motana và
Tăng nguồn thu ngoại tệ qua xuất thị trường xuất khẩu thịt bò sang
khẩu thủy sản. Việt Nam;
Khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn Uy tín của Mỹ trên thị trường
về an toàn thực phẩm, nuôi trồng quốc tế khi sử dụng các biện
thủy sản theo quy định của Mỹ. pháp bảo hộ bất hợp lý (Ở đây là
Không để sự việc diễn ra vì sẽ hàng rào phi thuế quan).
thành tiền lệ bất lợi cho các sản
phẩm khác khi xuất khẩu sang Mỹ.
Các giải Đề xuất phía Mỹ không đưa cá Thông qua luật mới để áp dụng
pháp pangasius của Việt Nam vào danh các tiêu chuẩn kiểm tra nghiêm
(Resolutions) mục cấm nhập khẩu vì lý do lợi ích ngặt về an toàn thực phẩm;
của người sản xuất, tiêu dùng, Cử phái đoàn sang Việt Nam trực
người chế biến, phân phối... cả tiếp kiểm tra quá trình nuôi trồng,
phía Mỹ và Việt Nam kể cả người chế biến để tìm ra các chứng cứ
nuôi bò Monata; chứng minh không đảm bảo tiêu
Cung cấp đầy đủ thông tin, tài liệu
10
- Management Communication
chứng minh việc nuôi cá đảm bảo chuẩn an toàn, môi trường;
các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn Dọa kiện Việt Nam bán phá giá
thực phẩm, môi trường, lao động; cá pangasius và các hàng hóa xuất
Thuê bên thứ 3 uy tín kiểm tra đánh khẩu khác. Đưa cá pangasius của
giá chất lượng sản phẩm cá Việt Nam vào nhóm cá catfish để
pangasius; áp thuế bán phá giá.
Tổ chức nuôi trồng, chế biến cá Chuẩn bị sẵn các phương án để
pangasius đảm bảo quy trình, công đối phó với việc Việt Nam cấm
nghệ hợp vệ sinh, bảo vệ môi nhập khẩu thịt bò của Mỹ;
trường và sử dụng lao động phù Vận động, tuyên truyền những
hợp với tiêu chuẩn chung; người ủng hộ người nuôi cá tại
Hợp tác với Mỹ kiểm tra chất Mỹ để chống lại sản phẩm cá
lượng an toàn thực phẩm cá pangasius của Việt Nam;
pangasius; Xem xét lại các vụ bảo hộ tương
Vận động hành lang đối với những tự đã thực hiện để có thể áp dụng
cá nhân ủng hộ mình như thống đốc phù hợp nhất với việc này.
Max Baucus..., những nước khác Tác động qua các tổ chức quốc tế
trên thế giới. Thông qua hệ thống WWF, WHO... để đánh giá cá
truyền thông tuyên truyền, định pangasius của Việt Nam không
hướng dư luận; đảm bảo tuân theo các tiêu chuẩn
Thuê luật sư quốc tế tham gia đàm môi trường, bảo vệ động vật...
phán, tư vấn. Đe dọa các biện pháp trừng phạt
Đưa ra biện pháp đối phó cấm khác để gây áp lực như vấn đề
nhập thịt bò của Hoa Kỳ. tôn giáo, nhân quyền...
Vận động người dân nuôi trồng
thủy sản ký đơn tập thể phản đối
việc cấm nhập cá của Mỹ.
Tiêu chí Các quy định chung của pháp luật Các quy định chung của pháp luật
về vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo về vệ sinh an toàn thực phẩm,
đánh giá
vệ môi trường, bảo vệ người lao bảo vệ môi trường, bảo vệ người
(Objective
11
- Management Communication
động, bảo vệ người tiêu dung. lao động, bảo vệ người tiêu dùng
Các quy định về nền kinh tế thị và tự do thương mại quốc tế.
trường, tự do thương mại quốc tế, Các quy định về nền kinh tế thị
các hiệp định thương mại đa trường, tự do thương mại quốc
phương, song phương. tế, các hiệp định thương mại đa
Các tiêu chuẩn về an toàn, môi phương, song phương.
trường của Việt Nam, của các Các tiêu chuẩn về an toàn, môi
nước khác trong khu vực châu âu. trường của Mỹ.
Criteria)
Đưa ra tài liệu số liệu về việc cá Các lợi ích cụ thể về giá trị nhập
pangasius của Việt Nam phù hợp khẩu cá, xuất khẩu thịt bò giữa 2
tiêu chuẩn của các nước khác như nước.
Nhật, Châu Âu đang chấp nhận sản Các quy định về luật và căn cứ
phẩm cá pangasius của Việt Nam. khoa học định nghĩa cá pangasius
Điều kiện tự nhiên môi trường, khí là catfish.
hậu và trình độ nên kinh tế Việt
Nam.
Tăng cường xuất khẩu sang thị Tiếp tục cho phép nhập khẩu cá
trường các nước khác và chấp nhận pangasius của Việt Nam nhưng áp
đảm bảo các tiêu chuẩn của Mỹ để dụng các hàng rào khác như thuế
quay lại thị trường này. xuất cao hơn, hoặc áp dụng hạn
BATNA Hoặc thông quá trung gian tiếp tục ngạch.
đưa cá pangasius vào thị trường Tìm kiếm nhà xuất khẩu khác từ
Mỹ. các nước trên thế giới: Trung
Quốc, Thái Lan, Indonesia, Ấn
Cấm nhập khẩu thịt bò từ Mỹ
Độ,...
WATNA Mất thị trường xuất khẩu cá Không áp dụng được luật mới để
pangasius sang Mỹ. cấm nhập cá pangasius của Việt
Kiện ra WTO về việc bảo hộ bất Nam.
hợp lý của Mỹ Mất thị trường xuất khẩu thịt bò
Ảnh hưởng đến uy tín không chỉ cá lớn thứ 13 thế giới.
12
- Management Communication
pangasius mà còn các hàng hóa khác Người tiêu dung và những người
vì không đảm bảo tiêu chuẩn. Có liên quan (phân phối, chế biến...)
thể các thị trường khác như Nhật, bị thiệt vì giá cả tăng, thiếu sự
Châu Âu cũng xem xét cấm nhập cá lựa chọn.
này. Bị đối mặt với các vụ kiện và
mất uy tin trên thị trường quốc tế.
Theo mô hình Harvard ngoài chính phủ Mỹ và Việt Nam những người liên quan khác ở
đây còn gồm người tiêu dùng, phân phối, người nuôi cá ở Mỹ, người nuôi cá và liên quan
đến nuôi cá như chế biến, sản xuất thức ăn nuôi trồng thủy sản... ở Việt Nam. Nếu cấm
nhập khẩu người tiêu dùng Mỹ sẽ bị thiệt hại vì giá cả tăng cao và ít lựa chọn hơn, các
nhà phân phối cũng bị thiệt hại. Ngược lại những người nuôi cá pangasius tại Mỹ được
hưởng lợi vì không phải cạch tranh với cá của Việt Nam. Đồng thời tại Mỹ các nhà nuôi
bò cũng lo lắng khả năng bị Việt Nam trả đũa cấm nhập khẩu thịt bò từ Mỹ. Đối với
Việt Nam, người nuôi trồng và những người ở các lĩnh vực liên quan như hệ thống thu
mua, chế biến, xuất khẩu, sản xuất thức ăn nuôi trồng thủy sản... bị thiệt hại vì mất đi
thị trường, giảm sản lượng, giảm công việc và thu nhập.
“Mối quan tâm thực sự của phía Mỹ không phải là an toàn thực phẩm mà nhằm bảo hộ
người nuôi cá trong nước “Tuy nhiên sau rất nhiều tác động từ phía các Thượng Nghị sỹ
cũng như cơ quan truyền thông ở Hoa Kỳ thì cho đến nay, định nghĩa này (cá pangasius
của Việt Nam là catfish) vẫn chưa được đưa ra để lấy ý kiến rộng rãi. Sự gia hạn thời
gian xem xét của OMB đối với các quy định của USDA liên quan đến cá tra và basa của
Việt Nam cho thấy các nhà hành pháp của Mỹ đang rất cân nhắc trong việc áp dụng các
quy định này. Đồng thời cho thấy họ đang nhìn nhận vấn đề ở một khía cạnh không chỉ
là lý do về an toàn thực phẩm mà còn nhiều vấn đề khác.”
Trong khi đó, mối quan tâm của Việt Nam chính lại là uy tín các sản phẩm thủy sản xuất
khẩu của Việt Nam vì là một trong những ngành đem lại kim ngạch xuất khẩu, tạo công
ăn việc làm lớn nhất. Nếu Mỹ đưa vào danh mục hàng cấm nhập vì lý do an toàn thực
phầm sẽ làm các thị trường khác lo ngại và có thể sẽ cấm nhập theo hoặc người tiêu
dùng trên thế giới cũng mất niềm tin. Ngoài ra đó là sự công bằng trong thương mại quốc
tế, duy trì công ăn việc làm, nguồn thu ngoại tệ...
13
- Management Communication
Như vậy, qua phân tích theo mô hình Harvard, ta thấy nếu Mỹ áp dụng đạo luật mới đưa
cá pangasius của Việt Nam vào danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu thì tất cả những
người liên quan tại cả 2 nước đều bị thiệt hại. Thậm chí những người nuôi bò Motana
của Mỹ tưởng chừng không có gì liên quan đến vấn đề cá pangasius cũng có thể bị thiệt
hại nghiêm trọng. Trong khi đó nó chỉ bảo vệ được số ít người nuôi cá pangasius tại Mỹ.
Do đó vấn đề cần được các bên ngồi lại để đàm phán trên quan điểm hợp tác để đưa ra
các giải pháp thỏa thuận đôi bên cùng cùng có lợi thắng – thắng. Và theo mô hình đàm
phán Harvard với các yếu tố được xác định, phân tích như trên thì việc đàm phán thắng
-thắng trong trường hợp này là hoàn toàn khả thi.
3. Giải pháp cho phía Việt Nam để tránh tình trạng này trong các trường hợp
tương tự:
Việt Nam, do mới gia nhập vào Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), vẫn chưa được
hưởng đầy đủ quy chế của WTO về tự do thương mại do vẫn chưa được công nhận đầy
đủ là nền kinh tế thị trường. Mặt khác do mới hội nhập nền kinh tế thế giới nên kinh
nghiệm trong thương mại, đàm phán còn rất hạn chế. Trong khi các nước khác đã có nền
kinh tế thị trường phát triển hàng trăm năm, có tiềm lực lớn, có khả năng tác động đến
toàn bộ nền kinh tế thế giới. Do đó trong quá trình tham gia hội nhập Việt Nam không
thể tránh khỏi những tranh chấp, mâu thuẫn, tuy nhiên chúng ta cũng có thể có các giải
pháp để giảm thiểu chúng. Đó là một số giải pháp chính sau:
Trước tiên và tiên quyết đó là phải từng bước xây dựng được nền kinh tế thị trường và
thương lượng với các bên công nhận nền kinh tế thị trường để được hưởng đầy đủ quy
chế mậu dịch tự do của WTO. Việc này, là vấn đề hết sức phức tạp, phải xuất phát từ
hệ thống chính trị, hệ thống pháp luật cho đến từng doanh nghiệp tham gia thị trường. Nó
là cả một quá trình từng bước hoàn hoàn thiện, đòi hỏi thời gian dài. Chỉ khi được công
nhận là nền kinh tế thị trường mới được đối xử công bằng, bình đẳng là vấn đề cốt lõi
nhất để tránh những xung đột phát sinh với các nước khác. Tuy nhiên, do chưa được công
nhận là nền kinh tế thị trường đầy đủ, thì Việt Nam cũng từng bước và có các giải pháp
trước mắt để giảm bớt những tranh chấp xung đột này như:
- Xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm cá pangasius, cá tra, ba sa cũng
như hàng hóa khác của Việt Nam tại Mỹ và trên thế giới. Theo hiệp hội thủy sản,
Việt Nam đã thống nhất được thương hiệu cá tra: "Top-Quality Pangasius from
Vietnam", cá basa Basa, Pangasius Basa, Pangasius Bocourti. Trong đó trước mắt tập
14
- Management Communication
trung xây dựng thương hiệu "Top-Quality Pangasius from Vietnam" vì loại này chiếm
trên 97-98% sản lượng xuất khẩu, trong khi cá basa chỉ khoảng 2-3%.
- Công khai và minh bạch thông tin cho các đối tác biết khi quan hệ, hợp tác
với Việt Nam;
- Nghiên cứu các vụ kiện, tranh chấp tương tự để rút kinh nghiệm và xử lý
ngay từ đầu các vấn đề có thể gây ra tranh chấp;
- Sẵn sàng các nguồn lực về con người, thông tin, tài liệu để đàm phán hợp
tác với các nước;
- Chấp nhận và thực hiện theo các tiêu chuẩn quốc tế về pháp luật, kinh tế,
môi trường, các tiêu chuẩn kỹ thuật...
- Tận dụng các quan hệ song phương với các nước trên thế giới để nhận
được sự ủng hộ nhiều hơn trên trường quốc tế.
- Đào tạo, tuyên truyền, phổ biến, và tổ chức ngành nghề để các doanh
nghiệp hiểu rõ các quy định thương mại quốc tế, WTO từ đó thực hiện đúng các
nghĩa vụ và quyền lợi khi tham gia thị trường quốc tế....
III. Kết luận:
Từ tình huống thực tế về vấn đề nhập khẩu cá pangasius của Việt Nam, trên cơ sở phân
tích theo mô hình đàm phán Harvard với chiến lược đàm phán thắng - thắng, chúng ta
thấy giải pháp tốt nhất để giải quyết vấn đề này là Mỹ không nên đưa cá pangasius nhập
khẩu từ Việt Nam vào danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu . Về phía Việt Nam cũng cần
phải cũng cấp đầy đủ thông tin cho phía Mỹ, thực hiện các quy trình nuôi trồng, chế
biến, phân phối thủy sản đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng phù hợp với thông lệ và tiêu
chuẩn chung của thế giới trên cơ sở phát triển bền vững. Có một thực tế hiện tại , bất kể
tất cả những biện pháp nhằm hạn chế việc nhập khẩu, bảo vệ sản xuất nội địa của Mỹ
hay không, cá pangasius của Việt Nam – hoặc loài “catfish”, tên gọi mà mọi người sẽ bắt
buộc phải gọi – được xuất khẩu sang nước Mỹ, không những đã sống sót được mà còn
càng lúc càng phát đạt. Năm 2009, kim ngạch xuất khẩu đạt trị giá 135 triệu USD, năm
2008 khoảng 89 triệu USD trong khi năm 2000 mới chỉ có trên 10 triệu USD.
15
- Management Communication
Và cuối cùng chúng ta thấy: “Việc can thiệp vào thị trường tự do của một loại hàng hóa
có thể gây ra những hậu quả khó lường ảnh hưởng xấu đến việc bảo hộ hàng hóa trong
nước cũng như đến nhà xuất khẩu.”
Tài liệu tham khảo:
- GRIGGS - MBA Program, Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp, 2010.
- http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation
- (1)
Số liệu theo do ông Trương Đình Hòe - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và
Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP) cung cấp khi trả lời phòng vấn Đài tiếng
nói Việt Nam (VOV): http://www.anvifish.com/news.php?id=113
- Tương lai của cá Pangasius Việt Nam, 09/03/2010, Seafood Source:
http://www.anvifish.com/news.php?id=116
- Cá tra, basa Việt Nam không phải catfish, Tiếng nói Việt Nam, 23/02/2010: http://
www.anvifish.com/news.php?id=113
16
nguon tai.lieu . vn
