Xem mẫu
- TIỂU LUẬN:
Chiến lược mở rộng thị trường của
Công ty kinh doanh than Hà Nội
đến năm 2015
- LỜI NÓI ĐẦU
Trong xu thế quốc tế hóa nền kinh tế toàn cầu, cùng với sự hội nhập
và hợp tác của các nền kinh tế trên thế giới, kinh tế nước ta đang ngày càng
phát triển. Môi trường kinh tế thuận lợi và nhiều cơ hội rộng mở là nguyên
nhân và động lực cho sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp. Tuy nhiên
chính sự phát triển đó là nguyên nhân của cạnh tranh, dẫn đến sự thành đạt
và sự đào thải. Có thể nói trong những năm trở lại đây nền kinh tế Việt Nam
đã đạt được những bước tiến vượt bậc trên con đường chinh phục thị trường.
Chậm chân hơn so với các ngành kinh tế khác, ngành than Việt Nam chỉ mới
thực sự bị cuốn vào cơ chế thị trường vài năm nay, và đến nay sự cạnh tranh
đang dần hình thành trong ngành than. Được may mắn thực tập tại Công ty
kinh doanh than Hà Nội, tôi được tìm hiểu và nghiên cứu nhiều về đặc điểm
và vai trò của than và toàn ngành than đối với sự phát triển của nền kinh tế
toàn cầu nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng, bên cạnh đó tôi cũng nhận
ra vai trò ngày càng được khẳng định của thị trường và những áp lực cạnh
tranh mà thị trường mang đến cho ngàng than Việt Nam nói chung và Công
ty nói riêng. Nhận thức được sự cần thiết của thị trường cho sự tồn tại và
phát triển của Công ty trong thời gian sắp tới, dưới sự chỉ dẫn tận tình của
thày giáo, Tiến sĩ Nguyễn Tiến Dũng và Trưởng phòng tổ chức hành chính
Công ty kinh doanh than Hà Nội, anh Nguyễn Văn Giang, tôi đã lựa chọn đề
tài nghiên cứu: “Chiến lược mở rộng thị trường của Công ty kinh doanh
than Hà Nội đến năm 2015”
Mục tiêu của đề tài là đưa ra một chiến lược mở rộng và phát triển thị
trường cho Công ty kinh doanh than Hà Nội dựa trên cơ sở dự báo những tác
động có lợi và bất lợi của nền kinh tế đối hoạt động sản xuất kinh doanh của
- Công ty và trên những điều kiện mà Công ty đang có, từ đó làm tăng thị
phần và lợi nhuận của Công ty đến năm 2015 nhằm tạo lập sự phát triển bền
vững của doanh nghiệp trong tương lai.
- CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niệm về thị trường
1.1.1. Khái niệm
Có rất nhiều quan điể m khác nhau về thị trường tùy theo từng ngành
nghề. Tuy nhiên để phù hợp với đề tài nghiên cứu này, tôi xin đề cập và
phân tích các quan điểm về thị trường dướ góc độ Marketing. Theo Philip
Kotler: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có
khả năng thỏa mãn nhu cầu đó thông qua trao đổi và được giới hạn trong
một không gian cụ thể là một vùng hay miền nào đó. Theo quan điểm này,
thị trường có tính chất cụ thể hơn, có thể đo đếm, ước lượng, so sánh được.
Đối với mục tiêu của mà các doanh nghiệp đang theo đuổi hiện nay là thị
phần và lợi nhuận thì cách tiếp cận thị trường theo quan điểm của Philip
Kotler là thích hợp và được ưa chuộng hơn cả. Và trong quan điểm này thị
trường dường như được xem như là khách hàng, tức là muốn đo quy mô thị
trường như thế nào ta chỉ cần đếm lượng khách hàng có trong thị trường đó.
Tuy nhiên hiểu theo nghĩa đơn giản thế này thì không hoàn toàn chính xác
mà quy mô thị trường được tính toán không chỉ dựa vào số lượng khách
hàng mà còn dựa vào sản lượng tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp từ
lượng khách hàng trên.
Có thể nói thị trường mục tiêu là một điều kiện tiên quyết cho sự tồn
tại của doanh nghiệp còn thị trường tiềm năng là điều kiện cần cho sự phát
triển lớn mạnh của doanh nghiệp đó trong tương lai. Càng lớn mạnh hơn,
- doanh nghiệp càng có tham vọng cao về chiếm lĩnh thị trường, vì vậy họ
phải tìm mọi cách để khai thác thị trường tổng thể, tìm kiếm và chinh phục
thị trường tiềm năng biến nó thành thị trường mục tiêu của mình.
1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường đối với doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, khi
mà mục tiêu thị phần và lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu thì thị trường
có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là môi
trường nuôi sống doanh nghiệp cả ở hiện tại và tương lai.
1.2. Tổng quan về công tác mở rộng thị trường
Một doanh nghiệp muốn ngày càng phát triển rộng rãi và bền vững
trong tương lai cần phải kết hợp rất nhiều yếu tố khác nhau, tuy nhiên yếu tố
quan trọng nhất là thị trường, và tất yếu doanh nghiệp muốn phát triển cao
hơn thì càng ngày càng phải mở rộng thị trường hơn. Công tác mở rộng thị
trường phải được thực hiện thường xuyên, liên tục để đảm bảo cho sự phát
triển ngày càng cao và bền vững hơn trước. Mở rộng thị trường vừa là mục
tiêu, vừa là phương thức hoạt động của các doanh nghịêp thành đạt.
1.2.1. Quan niệm về mở rộng thị trường
Công tác mở rộng thị trường được hiểu theo một nghĩa đơn giản là
một quá trình bao gồm các công việc nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị
trường nhằm làm tăng quy mô thị trường của doanh nghiệp, tức là làm tăng
thêm khối lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi
nhuận của doanh nghiệp.
Khái niệm công tác mở rộng thị trường chỉ có trong nền kinh tế thị
trường vì sự tồn tại của thị trường, vai trò của nó đối với doanh nghiệp và cơ
chế tự do cạnh tranh là nguyên nhân cho sự cần thiết và điều kiện đảm bảo
cho mở rộng thị trường được thực hiện. Như thế đồng nghĩa với việc công
- tác mở rộng thị trường không tồn tại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập
trung, nơi không tồn tại thị trường.
1.2.2. Nội dung của công tác mở rộng thị trường
Mỗi doanh nghiệp đều có những thế mạnh và đặc điểm riêng, chịu ảnh
hưởng của những yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô khác nhau nên mở rộng thị
trường cũng được các doanh nghiệp thực hiện theo nhiều phương thức và nội
dung khác nhau sao cho phù hợp nhất với tình hình và đặc điểm của mình.
Tuy nhiên có thể tổng quan nội dung của công tác mở rộng thị trường bao
gồm hai nội dung sau:
1.2.2.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị
trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các
khách hàng mới có cùng nhu cầu, thị hiếu và có khả năng mua sản phẩm mà
doanh nghiệp đang cung ứng. Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện mở
rộng mức độ bao phủ sản phẩm sang các vùng thị trường mới. Tức là doanh
nghiệp sẽ thực hiện mở rộng không gian thị trường, mang sản phẩm hiện tại
của doanh nghiệp đến các vùng dân cư mới, cung ứng sản phẩm này cho
những nhóm người mua có nhu cầu và thị hiếu tương tự với khách hàng ở
vùng thị trường cũ.
Ưu điểm của mở rộng thị trường theo chiều rộng là :
- Tiết kiệm chi phí nghiên cứu sản phẩm mới để phục vụ nhóm khách
hàng mới.
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao phủ trên một vùng thị trường rộng
lớn giúp doanh nghiệp tăng cao uy tín và quảng bá tên tuổi, thương hiệu rất
tốt.
Nhược điểm của phương thức mở rộng thị trường theo chiều rộng là:
- - Tiêu tốn chi phí trong nghiên cứu các vùng thị trường mới( thị hiếu,
nhu cầu, đặc điểm văn hóa, dân cư, điều kiện tự nhiên xã hội…) và chi phí
phân phối sản phẩm( tăng cường đại lý, mở rộng quy mô sản xuất và vùng
sản xuất, tăng cường nhân lực và vật lực…).
- Sản phẩm của doanh nghiệp dễ bị thất sủng, lạc hâu, lỗi thời vì
không được cải tiến theo sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng.
1.2.2.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng theo chiều sâu là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số
lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng
mới trong chính vùng thị trường hiện tại của mình mà không phải mở rộng
không gian địa lý. Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện tăng cường mật
độ bao phủ sản phẩm của công ty trên vùng thị trường hiện tại nhằm thỏa
mãn tối đa nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Phương thức thực hiện chủ yếu
là liên tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu
không chỉ của nhóm khách hàng hiện tại mà còn lần lượt mở rộng đến các
nhóm khách hàng khác. Tiêu chí hoạt động của doanh nghiệp là phục vụ ngày
càng nhiều nhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị trường hiện tại của
mình tiến tới chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường đó.
Ưu điểm của việc mở rộng thị trường theo chiều rộng là:
- Doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường(
nhu cầu thị hiếu tiêu dùng) vi liên tục nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới.
- Không tốn kém hoặc tốn kém ít chi phí phân phối sản phẩm vì tận
dụng được mạng lưới phân phối sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp.
Nhược điểm của phương thức này là:
- Rất tốn kém chi phí nghiên cứu cải tiến sản phẩm, cải tiến công
nghệ, đôi khi việc nghiên cứu và cho ra sản phẩm mới không thành công sẽ
gây cho doanh nghiệp tổn thất to lớn.
- - Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu đôi khi vấp phải khó khăn
bởi sự giởi hạn về không gian và khả năng nguồn lực để nghiên cứu và phát
triển những loại sản phẩm mới.
Cả hai phương thức trên đều có ưu nhược điểm riêng, vậy nên tùy
theo những điều kiện về địa điểm, không gian, điều kiện tự nhiên, văn hóa
xã hội của các vùng thị trường và năng lực cũng như lộ trình phát triển của
mình, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một phương thức riêng cho mình. Tuy nhiên
trong điều kiện kinh tế hội nhập, xu hướng chung hiện nay của hầu hết các
doanh nghiệp là kết hợp cả hai nội dung này lại với nhau, vừa không ngừng
cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, vừa ra sức tìm kiếm và chiếm lĩnh các
vùng thị trường mới. Thực tế cho thấy đây chính là phương thức hiệu quả
hơn cả.
1.2.3. Các tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường
Kết quả của việc mở rộng thị trường là sự tăng lên của số lượng khách
hàng, của sản lượng tiêu thụ, doanh thu và thị phần. Vì vậy đây chính là
những tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường một cách chính xác
nhất.
1.2.3.1. Tổng doanh thu
Tổng doanh thu= Tổng sản lượng × Gía bán
Kết quả trực tiếp của mở rộng thị trường là sự tăng lên của sản lượng
tiêu thụ nên tổng doanh thu là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp hiệu quả của công
tác mở rộng thị trường. Doanh thu càng tăng cao và tăng nhanh thì việc mở
rộng thị trường càng hiệu quả và ngược lại.
1.2.3.2. Lợi nhuận
Lợi nhuận= Tổng doanh thu- Tổng chi phí
Không giống như tổng doanh thu, lợi nhuận là phần còn lại của doanh
thu sau khi trừ đi tất cả các chi phí, lợi nhuận cao là mục tiêu cuối cùng mà
các doanh nghiệp theo đuổi nên tất yếu của việc mở rộng thị trường là phải
- tăng lợi nhuận, vì vậy khi xét đến một phương án mở rộng thị trường phải
xem xét xem doanh thu có đủ bù đắp phần chi phí để thu lợi nhuận hay
không. Lợi nhuận thu được càng cao chứng to phương án mở rộng thị trường
càng hiệu quả, ngoài ra lợi nhuận còn là động lực để doanh nghiệp không
ngừng mở rộng sản xuất và phát triển thị trường.
1.2.3.3. Thị phần
Tiếp theo là chỉ tiêu thị phần, cùng với lợi nhuận và doanh thu, nó trở
thành tiêu thức đánh giá chất lượng hoạt động và uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường. Lợi nhuận là mục tiêu có giá trị cụ thể, còn thị phần là mục
tiêu mang giá trị vô hình. Thị phần được hiểu theo nghĩa đơn giản là phần thị
trường mà doanh nghiệp đó đang chiếm lĩnh.
Thị phần được đo bằng hai con số là thị phần tương đối và thị phần
tuyệt đối. Thị phần tuyệt đối được tính theo công thức dưới đây:
Thị phần= Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số thị trường
Hoặc:
Thị phần= Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ
thị trường
Thị phần tuyệt đối phản ánh lượng sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh
nghiệp trên thị trường so với tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường đó.
Thị phần tương đối được tính bằng công thức như sau:
Thị phần tương đối= thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp/ thị phần
tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh
Thị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu
thụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên một thị trường.
Từ việc so sánh thị phần tương đối và tuyệt đối của các doanh nghiệp
với nhau sẽ tìm ra đâu là doanh nghiệp lớn mạnh nhất. Thị phần của một
doanh nghiệp phản ánh sức mạnh, uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường, vì vậy mới nói nó phản ánh giá trị vô hình của doanh nghiệp. Hiệu
- quả của công tác mở rộng thị trường được đánh giá bằng giá trị thị phần gia
tăng và tốc độ tăng thị phần hàng năm của doanh nghiệp đó.
1.2.3.4. Mạng lưới kênh phân phối
Mạng lưới kênh phân phối là hệ thống các đại lý, nhà phân phối và
các cửa hàng… bán sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới này được đánh
giá ở mật độ, số lượng và phạm vi bao phủ của nó trong vùng thị trường của
doanh nghiệp. Nó đánh giá mức độ có mặt của phẩm trên thị trường, mạng
lưới này càng dày và rộng chứng tỏ mức độ bao phủ của sản phẩm rất cao,
khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng sẽ mở rộng phạm vi bao phủ của
mạng lưới phân phối, mở rộng thị trường theo chiều sâu có tác dụng làm
tăng mật độ bao phủ của mạng lưới phân phối.
1.3. Chiến lược mở rộng thị trường
1.3.1. Sơ lược về chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Khái niệm
Trong kinh tế học, thuật ngữ chiến lược kinh doanh chỉ mới xuất hiện
từ đầu thế kỷ XX, được rất nhiều nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm, từ đó
xuất hiện rất nhiều quan điểm về chiến lược kinh doanh, tuy nhiên tất cả các
quan điểm này đều có điểm chung và có thể tổng quát hoá như sau: Chiến
lược xác định mục tiêu và đưa ra phương án đạt được các mục tiêu đó dựa
trên việc xác định và phân bổ các nguồn lực sẵn có. Hai điểm cần nhấn
mạnh ở đây chính là mục tiêu của doanh nghiệp và nguồn lực hiện có của
doanh nghiệp. Nguồn lực bao gồm nhân lực( con người), vật lực( nguyên vật
liệu, cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị..,) và tài lực( nguồn vốn). Các điều
kiện về nguồn lực này phụ thuộc vào khả năng và năng lực của doanh
nghiệp. Sự phân bổ hợp lý nguồn lực giúp doanh nghiệp phát triển một cách
bền vững và lâu dài. Còn mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đích đến trong
tương lai của doanh nghiệp đó. Mục tiêu chiến lược và nguồn lực có quan hệ
tác động qua lại với nhau, nguồn lực quyết định đến sự hoàn thành mục tiêu
- và mục tiêu phụ thuộc vào khả năng nguồn lực. Cần phải xác định chính xác
khả năng nguồn lực để từ đó xác định chiến lược và mục tiêu chiến lược cho
phù hợp.
1.3.1.2. Vai trò của chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp
Chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp cùng với kế hoạch kinh
doanh là những công cụ kế hoạch hóa rất cần thiết và hữu ích cho sự phát
triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường bởi các tác dụng to lớn
của nó.
Thứ nhất, chiến lược giúp doanh nghiệp ứng phó với môi trường. Nó
giúp doanh nghiệp nhìn nhận, dự báo trước những tác động của môi trường,
phân biệt các cơ hội và thách thức để có thể kịp thời ứng phó, giúp doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển thuận lợi hơn.
Thứ hai, chiến lược giúp doanh nghiệp hướng tới mục tiêu xác định
mà không bị phân tán nguồn lực phí phạm vào các mục tiêu khác trong một
thời kỳ nhất định.
Tóm lại, đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh
tế thị trường hiện nay, chiến lược nên và phải trở thành một công cụ cần
thiết cho phát triển, đồng thời là một công cụ cạnh tranh hiệu quả nếu biết sử
dụng đúng cách và hợp lý. Trong thực tế, hầu hết các doanh nghiệp Việt
Nam đến nay vẫn chưa hiểu biết hết được vai trò của công cụ chiến lược và
chưa có khả năng sử dụng nó như một công cụ kinh doanh hiệu quả, đây là
một điều đáng tiếc và cần phải được sớm khắc phục.
1.3.1.3. Nội dung chiến lược
Chiến lược kinh doanh không đơn giản chỉ là một văn bản giấy tờ mà
nó là một quy trình gồm nhiều bước bao quát từ công tác nghiên cứu đến các
hoạt động triển khai thành hoạt động cụ thể, vì vậy người ta gọi quá trình
này là quy trình hoạch định chiến lược. Một quy trình hoạch đinh chiến lược
chuẩn bao gồm bốn bước, đưa doanh nghiệp tìm câu trả lời lần lượt cho bốn
câu hỏi:
- + Bước 1: Xác định mục tiêu
Thực hiện bước này là đi trả lời câu hỏi “ Doanh nghiệp muốn gì?”, ở
đây mô tả những gì mà doanh nghiệp muốn đạt đến ở một thời điểm cụ thể
trong tương lai( xác định sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, mức lợi
nhuận mong muốn).
+ Bước 2: Phân tích chiến lược
Phần này giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi “ Doanh nghiệp cần
làm gì và có thể làm gì?”, muốn vậy doanh nghiệp phải phân tích những yếu
tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm
các yếu tố môi trường vĩ mô( kinh tế, chính trị- pháp luật, văn hóa- xã hội…)
và các yếu tố môi trường ngành( đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách
hàng…)
+ Bước 3: Lựa chọn chiến lược
Bước 3 giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi” Doanh nghiệp sẽ làm
gì?”, tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện những giải pháp nào, sử dụng những
chính sách nào để đạt được mục tiêu đã đặt ra một cách tối ưu nhất.
+ Bước 4: Tổ chức thực hiện chiến lược
Câu hỏi đặt ra là “Doanh nghiệp sẽ làm như thế nào?”, đưa ra cách
thức thực hiện các chương trình hành động, thực hiện theo dõi, giám sát và
thực hiện chiến lược đảm bảo chiến lược được thực hiện đúng đắn và hợp lý.
1.3.2. Chiến lược mở rộng thị trường
1.3.2.1. Khái niệm
Chiến lược mở rộng thị trường là một chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp nhằm mục tiêu mở rộng quy mô thị trường trong một khoảng
thời gian nhất định dựa trên những thế mạnh nguồn lực sẵn có.
Chiến lược mở rộng thị trường của một doanh nghiệp có thể kết hợp
cả hai nội dung: mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu.
1.3.2.2. Nội dung chiến lược
- Chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp là việc xác định
phương hướng và quy mô của thị trường cần đạt đến, dựa trên cơ sở các thế
mạnh và nguồn lực sẵn có để xác định phương pháp giành được mục tiêu
tăng quy mô thị trường. Vì vậy quy trình hoạch định chiến lược cũng gồm
bốn bước như một chiến lược kinh doanh thông thường. Tuy nhiên, cụ thể
hơn, khi hoạch định một chiến lược mở rộng thị trường cần phải trả lời các
câu hỏi sau:
* Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương
hướng) là gì?( quy mô thị trường như thế nào, sản lượng tiêu thụ tăng bao
nhiêu, mức doanh thu kỳ vọng,…?)
* Thị trường tiềm năng nào doanh nghiệp đang hướng tới( vùng nào,
nhóm khách hàng nào)? Cơ sở lý luận cho thị trường tiềm năng ấy?
* Thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng tới có những đối
thủ cạnh tranh nào( các đối thủ hiện tại và tiềm ẩn, trong ngành và ngoài
ngành)? Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn so với các đối
thủ cạnh tranh trên thị trường ấy( sự khác biệt hóa trong phương thức sản
xuất kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp đối với các doanh nghiệp
khác)?
* Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp( môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội…)?
* Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ,
năng lực kỹ thuật, trang thiết bị) doanh nghiệp đang có và cần phải có để có
thể cạnh tranh được ( các nguồn lực)?
* Gỉai pháp và chính sách nào doanh nghiệp có thể đưa ra để đạt được
mục tiêu đó?
* Tổ chức thực hiện và giám sát như thế nào để đảm bảo cho chiến
lược đạt hiệu quả tốt nhất?
- CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG
CÔNG TY KINH DOANH THAN HÀ NỘI
2.1. Đôi nét về ngành than Việt Nam
Than là một loại nguyên liệu quý mà chúng ta thường gọi là “Vàng
đen”, là một loại chất đốt có nhiệt lượng cao nhất trong các loại nhiên liệu
hiện nay nên được sử dụng làm nguyên liệu đầu vào chủ yếu của các ngành
công nghiệp quan trọng như sản xuất điện, xi măng, luyện kim, sản xuất
phân bón… Ngành than là ngành kinh tế chuyên biệt về khai thác, chế biến
và cung ứng than.
Nước ta là một nước có ngành than khá phát triển vì may mắn có được
một tài nguyên than với trữ lượng rất lớn tập trung phần lớn ở Quảng Ninh. Với
lịch sử gần 170 năm kể từ khi than được chính thức khai thác tại Việt Nam,
ngành than đã trải qua bao thăng trầm và đã đạt được rất nhiều thành tựu đáng
kể.
Do vai trò quan trọng của ngành than đối với nền kinh tế và tính chất sản
phẩm mà ngành than mang một số nét đặc trưng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh như sau:
Thứ nhất, than là một tài nguyên quan trọng và quý giá của nước ta,
là tài sản chung của đất nước, nhưng được Nhà nước giao quyền khai thác và
kinh doanh cho Tập đoàn Than- Khoáng sản Việt Nam( TKV), nên than trở
thành sản phẩm độc quyền của TKV, các doanh nghiệp trong ngành than sản
xuất và cung ứng than dưới sự chỉ đạo và điều phối của TKV. Vì vậy, mặc
dù ngành than thực hiện cơ chế tự chủ tài chính và tự do kinh doanh đối với
các doanh nghiệp trong ngành từ năm 1994 nhưng diễn biến quá trình thực
hiện các cơ chế này diễn ra khá chậm chạp vì các doanh nghiệp đều đã được
- phân vùng thị trường riêng biệt và hoạt động khá khép kín trong vùng thị
trường đó. Chỉ đến vài năm gần đây do xuất hiện thêm nhiều doanh nghiệp
mới trong ngành và có tác động mạnh của cơ chế kinh tế thị trường đang
phát triển sôi động ở nước ta nên sự cạnh tranh đã dần dần trở lên quyết liệt
theo đúng diễn biến thị trường.
Thứ hai, ngành than có bốn khách hàng lớn tiêu dùng phần lớn tổng
sản lượng than tiêu thụ trong nước( chiếm khoảng 55%) đó là các ngành
điện, xi măng, hóa chất và giấy. Tuy nhiên các ngành này vẫn còn được bảo
hộ bởi Nhà nước nên giá bán than cho các ngành này chịu sự điều tiết của
Chính phủ, thấp hơn giá bán than trên thị trường và giá than xuất khẩu rất
nhiều, đây cũng chính là vấn đề “nóng” gây nhiều tranh cãi giữa ngành than
và các khách hàng trong vài năm gần đây. Hàng năm ngành than cũng xuất
khẩu than ra nước ngoài, vài năm gần đây lượng than xuất khẩu này có xu
hướng tăng dần tỷ trọng do ngành than muốn bù lỗ với giá bán than trong
nước vì giá than xuất khẩu cao gấp nhiều lần giá bán than cho các hộ trên,
hiện nay tỷ lệ than xuất khẩu trong tổng sản lượng than khai thác đã chiếm
đến khoảng 50%/ năm.
Tháng 7/2008 Chính phủ đã chính thức phê duyệt chiến lược phát
triển ngành than đến năm 2015, định hướng đến năm 2025. Theo đó, mục
tiêu tới năm 2010 ngành than sẽ đạt sản lượng than sạch khoảng 48- 50 triệu
tấn. Cùng với đó, hoạt động của ngành Than sẽ được chuyển mạnh theo cơ
chế thị trường, hội nhập với thị trường khu vực và quốc tế có sự điều tiết của
Nhà nước, có cạnh tranh để tìm kiếm thị trường. Giá than sẽ được xác định
phù hợp với cơ chế thị trường. Nhà nước điều tiết giá than qua chính sách
thuế và các công cụ quản lý khác. Theo định hướng của Chính phủ, ngành
than đã có lộ trình điều chỉnh giá cụ thể. Xu hướng tương lai thị trường than
sẽ được điều hành theo cơ chế cạnh tranh, do đó sẽ không có sự chênh lệch
giữa giá than trong và ngoài nước mà sẽ để cho thị trường tự điều tiết.
- Năm 2008, tống sản lượng tiêu thụ than vẫn tăng so với năm 2007,
xuất khẩu giảm nhưng không đáng kể( khoảng 0,5%) trong khi các ngành
kinh tế khác trì trệ thậm chí phá sản, điều này cho thấy ngành than không bị
ảnh hưởng nhiều từ cuộc khủng hoảng kinh tế này. Đây chính là một điểm
mạnh của ngành than mà hiếm ngành nào có được, giúp cho ngành than luôn
phát triển không ngừng nghỉ.
2.2. Sơ lược về Công ty kinh doanh than Hà Nội
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty kinh doanh than Hà Nội là một trong mười đơn vị trực thuộc
của Công ty kinh doanh than Miền Bắc, được thành lập ngày 09/12/1974
theo quyết định số 1878/ ĐT- QLKT của Bộ trưởng Bộ điện than. Lĩnh vực
hoạt động chính của Công ty là mảng hoạt động thương mại, chủ yếu phân
phối than cho khu vực Hà Nội và các tỉnh xung quanh Hà Nội như Hưng
Yên, Hà Tây cũ, Hòa Bình, …
2.2.2. Lĩnh vực hoạt động
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty kinh doanh than Hà Nội là chế
biến và kinh doanh than. Công ty nhập than từ các mỏ than ở Quảng Ninh
sau đó bán cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty có chế biến một lượng than
nhỏ để bán theo nhu cầu của người tiêu dùng, hai loại than mà Công ty hiện
đang chế biến là than tổ ong và than bánh.
2.2.3.1. Sản phẩm
Công ty kinh doanh than Hà Nội nhập về 3 chủng loại than chính:
than cục, than cám, than bùn. Trong đó lại bao gồm nhiều loại than có chỉ số
kỹ thuật khác nhau, ví dụ, nhóm than cục bao gồm các loại than cục số 2, số
3, số 4, số 5; nhóm than cám bao gồm than cám số 3, số 4, số 5, số 6, số 7.
Than chế biến là các loại than do Công ty sản xuất ra sử dụng nguyên liệu là
các loại than nhập về, bao gồm hai loại là than tổ ong và than bánh. Doanh
thu chủ yếu của Công ty là từ than cám( chiếm 70%).
- 2.2.3.2. Thị trường
a) Thị trường đầu ra
Thị trường đầu ra của Công ty kinh doanh than Hà Nội tuân theo sự
phân vùng địa lý của Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc, vùng thị
trường của doanh nghiệp bao gồm khu vực Hà Nội và các vùng lân cận như
Hưng Yên, Hòa Bình, Hà Tây, Sơn La, Lai Châu…
Khách hàng của Công ty được chia thành ba nhóm chính như sau:
- Khách hàng là các tổ chức sản xuất
- Khách hàng là các tổ chức thương mại
- Khách hàng là người sản xuất nhỏ và các hộ gia đình
Nhờ có sự đa dạng hóa sản phẩm mà Công ty đã đáp ứng đủ và đáp
ứng rất tốt nhu cầu của các nhóm khách hàng trên, từ đó giữ thị phần của
mình trên thị trường ngành than cao hơn hẳn với các đối thủ khác như Công
ty than Đông Bắc, Công ty than Nội Địa, … Vì việc xuất khẩu than ra nước
ngoài do TKV quản lý nên Công ty kinh doanh than Hà Nội không có danh
mục than xuất khẩu.
b) Thị trường đầu vào
Dựa trên nguyên tắc là doanh nghiệp thu mua than tại các mỏ và các
Công ty khai thác than thuộc TKV, hiện Công ty đang nhập than tại nhiều
mỏ khác nhau với những sản phẩm than khác nhau, có thể kể đến như Mỏ
than Mạo Khê, Mỏ than Hà Tu, Mỏ than Hòn Gai, Cao Sơn, Vàng Ranh,
Uông Bí, Cẩm Phả… Trong đó ba nhà cung cấp lớn nhất là Mỏ than Mạo
Khê, Mỏ than Hà Tu, Mỏ than Hòn Gai, hàng năm cung cấp cho Công ty
trung bình khoảng 80% sản lượng than tiêu thụ, số còn lại được nhập từ các
mỏ khác. Chất lượng than của các mỏ này rất tốt với thông số kỹ thuật khá
chuẩn xác đã đáp ứng được những khách hàng khó tính của Công ty.
2.2.4. Nguồn nhân lực và nguồn vốn
Hiện nay tổng số lượng cán bộ công nhân viên của Công ty là 92
người, bao gồm cán bộ quản lý, nhân viên văn phòng, nhân viên quản lý các
- trạm và nhân viên bán hàng tại các trạm. Các cán bộ quản lý có trình độ
chuyên môn cao và có kinh nghiệm hoạt động lâu năm trong ngành than, đội
ngũ nhân viên văn phòng nhiệt tình và ham học hỏi… Nhìn chung Công ty
có cơ cấu nhân sự thống nhất từ trên xuống dưới, các bộ phận hoạt động
nhịp nhàng ăn khớp nhau, cán bộ công nhân viên hòa đồng tạo môi trường
làm việc thân thiện nâng cao hiệu quả công việc lên rất nhiều.
Nguồn vốn hoạt động của Công ty trước kia do công ty mẹ là Công ty
cổ phần kinh doanh than Miền Bắc phân phối. Nhưng từ vài năm trước, thực
hiện chính sách mới của TKV nhằm hoạt động đúng theo cơ chế thị trường,
Công ty đã được giao quyền tự chủ về tài chính, tự tìm cách quản lý và phát
triển nguồn vốn một cách hợp lý nhất, tuy nhiên Công ty chỉ được quyền tự
chủ tài chính ở một mức độ nhất định, tức là vẫn có sự phụ thuộc nhất định
nào đó với Công ty mẹ, ví dụ như đối với các dự án kinh doanh hoặc sự kiện
nào đó có nguồn vốn đầu tư lớn vượt quá khả năng và quyền hạn về vốn của
mình thì phải được công ty mẹ phê duyệt trước khi thực hiện. Có nghĩa là
doanh nghiệp có quyền tự chủ nhưng không được tự chủ hoàn toàn mà vẫn
phụ thuộc công ty mẹ là Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc.
2.2.5. Mạng lưới kênh phân phối
Mạng lưới phân phối của Công ty kinh doanh than Hà Nội bao gồm
các trạm chế biến và kinh doanh than cùng với hệ thống các cửa hàng bán
than tại các trạm.
Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty kinh doanh than
Hà Nội năm 2009
- Các trạm chế biến và kinh doanh than
Trạm Trạm Trạm Trạm Trạm Trạm
Cổ Ô Vĩnh Hòa Giáp Sơn
Bình
Loa Cách Tuy N hị Tây
Cửa Cửa Cửa Cửa
hàng hàng hàng hàng
Đông số 1 số 2 số 3
Anh
Nguồn: Phòng Tổ chức- Hành chính
Bảng 2.4: Cơ cấu nhân lực và sản lượng tiêu thụ của Công ty kinh doanh
than Hà Nội năm 2008
STT Trạm CB& KD Số Tỷ lệ Sản lượng Tỷ trọng
than nhân viên nhân viên tiêu thụ sản lượng
(người) (%) (tấn) tiêu thụ
1 Giáp Nhị 7 7,6 63000 15%
2 Vĩnh Tuy 32 34,8 155400 37%
3 Cổ Loa 9 9,8 63000 15%
4 Ô Cách 6 6,5 71400 17%
5 Sơn Tây 4 4,3 33600 8%
6 Hòa Bình 4 4,3 33600 8%
Tổng cộng 92 100 420000 100%
- Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường
Phương thức vận chuyển hàng hóa cũng là một vấn đề đáng quan tâm.
Do tính đặc thù của than là một loại hàng hóa nặng, nguồn cung than xa các
trạm than của Công ty, thị trường lại rộng lớn nên việc vận chuyển than đến
tận tay khách hàng tốn kém một khoản chi phí không nhỏ, nó làm tăng giá
thành than lên rất nhiều so với giá bán gốc của than. Hiện nay, đối với vận
chuyển từ các mỏ than về các trạm than, Công ty sử dụng phương tiện vận
chuyển chủ yếu là đường thủy và đường sắt. Trong đó vận chuyển đường
thủy là chủ yếu, chiếm khoảng 85-90% sản lượng nhập về, vận chuyển
đường sắt chỉ chiếm khoảng 10-15%.
2.3. Tình hình hoạt động của Công ty kinh doanh than Hà Nội đến hết
năm 2008
Công ty kinh doanh than Hà Nội cũng là một doanh nghiệp trong
ngành than, chuyên về mảng kinh doanh than, tức là cung ứng than trên thị
trường. Cũng giống như bất kì doanh nghiệp nào trong ngành than, hoạt
động kinh doanh của Công ty không ngừng lớn mạnh qua từng năm. Điều
này được thể hiện qua các số liệu về sản lượng tiêu thụ và tổng doanh thu
hàng năm trong bảng dưới đây.
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ và doanh thu của Công ty kinh doanh than
Hà Nội giai đoạn 2005- 2008
Năm Sản lượng Tỷ lệ tăng Doanh thu Tỷ lệ tăng
tiêu thụ sản lượng ( tỷ) doanh thu
(tấn) (%) (%)
2005 220.000 117,7 86 110,8
2006 280.000 127,2 105 122,1
2007 350.000 128,6 140 133,3
2008 420.000 116,7 220 157,1
Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường
nguon tai.lieu . vn
