Xem mẫu
- Phát triển khách hàng từ
ảnh hưởng của “người
thứ ba”
Khai thác thêm nhiều khách hàng mới luôn là thách thức hàng đầu đối
với mọi doanh nghiệp. Rất nhiều doanh nghiệp mở rộng thị trường bằng
cách trực tiếp gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng, xây dựng website
doanh nghiệp, quảng cáo…
- Trong cuốn No More Cold Calling – tác giả Joane Black đã đưa ra những
phương pháp đơn giản để phát triển thêm khách hàng từ ảnh hưởng của
“người thứ ba”.
Theo các chuyên gia về marketing, giới thiệu khách hàng (referral) là sự kết
nối giữa hai doanh nghiệp khác nhau với mong muốn đôi bên đ ều thu được
lợi ích khi xây dựng quan hệ hợp tác.
K hác với khái niệm trên, khái niệm người giới thiệu khách hàng (reference)
được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng “bật mí” những
thông tin hữu ích của khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp hoặc giúp nhân
viên bán hàng của doanh nghiệp chuyển khách hàng tiềm năng thành khách
hàng hiện tại.
K ết quả một vài báo cáo khoa học gần đây cho thấy, có hơn 50% cơ hội bán
hàng được tạo ra từ quan hệ bắc cầu mà khách hàng hiện tại là điểm nối.
Trong khi các phương pháp phát triển cơ hội bán hàng khác vốn chỉ chiểm tỉ
lệ chưa đến 10%.
- K hi được người thân, bạn bè hoặc đối tác là người đang sử dụng sản phẩm,
dịch vụ giới thiệu mua hàng, khách hàng tiềm năng sẽ bớt đi phần nào sự hoài
nghi. Điều đó lý giải tạo sao phát triển thêm cơ hội bán hàng nhờ sự “mai
mối” của khách hàng hiện tại luôn mang lại hiệu quả cao hơn những hình thức
khác. Từ nhận định trên, Joane Black đưa ra năm nguyên tắc dưới đây nhằm
giúp các doanh nghiệp khải thác hiệu quả hơn kênh bán hàng này:
1. “Người thứ ba” phải thật sự tín nhiệm doanh nghiệp
Sự “mai mối” của “người thứ ba” sẽ mang lại hiệu quả cao hơn khi người đó
thật sự hiểu rõ và tin tưởng doanh nghiệp.
K hách hàng hiện tại luôn là “người thứ ba” đắc lực nhất. Tuy nhiên, chỉ nên
nhờ những người thật sự tín nhiệm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp làm
cầu nối.
N hững người mà nhân viên bán hàng có quan hệ từ bên ngoài môi trường
kinh doanh như láng giềng, bạn b è, bà con… cũng có thể đóng vai trò “người
thứ ba” khá đắc lực.
2. Hãy tự nhiên khi gặp gỡ khách hàng tiềm năng
Phát triển khách hàng nhờ ảnh hưởng của “người thứ ba” là công việc mang
tính xã giao rất cao. Vì vậy, hãy tạo cho khách hàng tiềm năng cảm giác như
đang gặp gỡ bạn bè hơn là tham gia vào m ột sự kiện mang nặng tính nghi
thức.
Trọng tâm của cuộc gặp gỡ là xây dựng mối quan hệ bạn b è, không phải là
buổi thuyết trình về sản phẩm dịch vụ.
- Hãy biến khách hàng hiện tại thành "giám đốc tiếp thị" không lương
3. Thúc đẩy “người thứ ba” hành động
H ãy thúc đ ẩy “người thứ ba” chủ động kết nối quan hệ giữa doanh nghiệp và
khách hàng tiềm năng (một lời giới thiệu, thiết kế một cuộc hẹn…), đừng
dừng lại ở việc chỉ nhờ họ “bật mí” những thông tin của khách hàng tiềm
năng.
Doanh nghiệp cũng đừng quên yêu cầu “người thứ ba” thông báo lại kết quả
của việc kết nối.
4. Liên lạc với khách hàng tiềm năng trong thời gian sớm nhất
N gay sau khi “người thứ ba” thực hiện xong việc bắc cầu nối, doanh nghiệp
cần liên lạc ngay với khách hàng tiềm năng.
N ếu doanh nghiệp không liên lạc ngay với khách hàng tiềm năng, họ có thể
quên hết những gì đã được giới thiệu vì thời gian trôi qua quá lâu.
- 5. Tri ân “người thứ ba”
Trong vòng một ngày sau khi “người thứ ba” bắc cầu nối, doanh nghiệp hãy
lập tức cảm ơn về sự giúp đỡ của họ.
Sau khi liên lạc được với khách hàng tiềm năng, đừng quên gửi thư cho
“người thứ ba” để cảm ơn họ một lần nữa.
Sau cùng, nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mới, doanh nghiệp
hãy làm điều gì đó ấn tượng hơn để đánh giá cao sự giúp đỡ của “người thứ
ba”.
nguon tai.lieu . vn
