Xem mẫu
- Tiểu luận
NGƯỜI HOA TRONG GIAO TIẾP
Có không ít người băn khoăn tự hỏi, t ại sao ng ười Hoa r ất thành công trong lĩnh
vực kinh doanh? Quá trình đàm phán c ủa h ọ sao lang man quá? H ọ th ường s ử d ụng
những câu đại loại “kỷ sở bất dục vật thi ư nhân”, khó hiểu quá! Sao ta d ễ r ơi vào tr ạng
thái bị động khi đàm phán với họ thế?...
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có những sắc thái ngôn ng ữ khác nhau do đ ặc đi ểm v ề
địa lý, sự phát triển về lịch sử, tôn giáo tín ng ưỡng, phong t ục t ập quán khác nhau. T ại
Tp.HCM, chỉ chiếm 7% dân số nhưng doanh nghi ệp c ủa ng ười Hoa chi ếm đ ến 30%/t ổng
số doanh nghiệp thành phố, cơ hội giao thương là rất lớn! Trong giao tiếp, Ng ười Hoa có
thói quen dẫn dụ điển tích, thành ngữ hoặc th ậm chí ch ơi ch ử trong giao ti ếp, v ới m ục
đích “Ý tại ngôn ngoại”: để "nói giảm nói tránh" và đôi khi là "nói v ậy mà không ph ải v ậy",
hoặc mượn điển tích để bao quát cả một nội dung cần truy ền t ải... n ắm r ỏ ý nghĩa, k héo
léo sử dụng ngôn ngữ (bao gồm ngôn ngữ hình thể) là bi ểu hi ện thành th ục c ủa nhà đàm
phán, thể hiện sự tôn trọng và cũng là điều ki ện quy ết đ ịnh s ự thành công trong giao ti ếp.
Bài viết xin chia sẽ khía cạnh văn hoá và đặc đi ểm đàm phán trong kinh doanh c ủa
cộng đồng người Hoa tại Thành phố Hồ Chí Minh, v ới m ục đích nêu ra nguyên nhân, tác
động lịch sử hình thành nên văn hoá của người Hoa nói chung, phong cách đàm phán
trong kinh doanh nói riêng, qua đó giúp cho ng ười đ ọc có th ể hi ểu thêm v ề h ọ, ti ến đ ến
việc giành thế chủ động khi giao thương với doanh nghiệp ng ười Hoa.
Lịch sử và văn hoá
Cộng đồng người Hoa khu vực Nam bộ bao gồm 05 nhóm ngôn ngữ: Quảng Đông,
Triều Châu, Phúc Kiến, Hải Nam và Hẹ. Lúc đầu ng ười Hoa ch ỉ là nh ững di dân tìm k ế
sinh nhai, cuộc sống rất đơn sơ và thiếu thốn, tài sản ban đầu đôi khi ch ỉ là m ột chi ếc đòn
gánh, một đôi gióng... họ đoàn kết đ ể sinh t ồn trên đ ất khách, b ảo v ệ s ắc thái sinh ho ạt,
bảo vệ niềm tự hào của một dân tộc lớn. Biết chắc không th ể gi ữ nh ững vai trò quan
trọng trong sinh hoạt chính trị tại các qu ốc gia đ ịnh c ư, vì là thi ểu s ố, c ộng đ ồng ng ười
Hoa chuyên chú vào dịch vụ thương mại – “Phi th ương b ất phú” (không làm kinh doanh thì
sẽ không giàu lên được) Các công ty Hoa kiều biết rất rõ đi ều này nên th ường t ập trung
đầu tư vào những ngành nghề nào có khả năng thu l ợi nhanh mà không ph ải b ỏ nhi ều
vốn.
“Văn hoá cũng có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con ng ười c ảm th ấy b ất
an” (Brown, A. Organizational Culture, Pitman, London, 1995). Th ật v ậy, gia đình, thân t ộc,
cộng đồng là chỗ dựa, là nền tảng ban đầu để người Hoa lập nghiệp kinh doanh, là cấu
trúc căn bản tạo sự yên tâm. Người Hoa khi di dân đ ến vùng đ ất m ới, vi ệc đ ầu tiên là l ập
miếu thờ, miếu thờ là nơi họp mặt giải quyết và quy ết đ ịnh nh ững vi ệc liên quan đ ến c ộng
đồng, đồng thời là trường học dạy phương ngử và tiếng Hoa Ph ổ Thông cho con em trong
cộng đồng (thường là miễn phí).
Người Hoa thuộc nhóm cộng đồng theo văn hoá th ời gian đa tuy ến - s ự t ương tác
giữa con người được đánh giá qua thời gian và trao đ ổi vật ch ất, d ẫn đ ến ít quan tâm đ ến
việc hoàn thành công việc. Họ vẫn hoàn thành công vi ệc nh ưng theo th ời gian tuỳ ý. Giá
trị đạo đức này thể hiện rõ trong cung cách đàm phán c ủa ng ười Trung qu ốc, h ọ quan
tâm tới phương tiện hơn là kết cục, tới quá trình h ơn là m ục tiêu. Ng ười có văn hoá đi ển
1
- hình này với những cuộc họp kéo dài cho đến khi không có ý ki ến gì - nh ững ng ười theo
văn hoá thời gian đa tuyến thường có văn hoá phụ thu ộc vào ng ữ c ảnh.
Phân tích sau để hiểu rỏ hơn cốt lỗi văn hoá của ng ười Hoa :
Nền sản xuất Nông nghiệp : Người Hoa mang đậm nét cộng đồng. Để tồn tại, mọi
thành viên phải dựa vào sự hợp tác, hòa thu ận nhóm. S ự trung thành, tuân theo
thứ bậc gia phong.
Nho giáo : Tôn trọng sự uyên bác và mối quan hệ cá nhân. Trong ‘ngũ th ường’
(Năm mối quan hệ): quân - thần, phu - thê, ph ụ - t ử, huynh - đ ệ và b ằng h ữu, tr ừ
mối quan hệ cuối cùng, các mối quan hệ còn lại có tôn ti rõ ràng, ph ục tùng và
trung thành. Lão tử và Khổng tử đều không quan tâm s ự th ực, mà quan tâm nhi ều
tới tìm ‘Đạo’ (con đường).
Ngôn ngữ tượng hình : Trẻ em Trung quốc học cách ghi nhớ hàng ngàn ch ữ tượng
hình. Các từ giống một bức tranh hơn là t ập h ợp các ch ữ cái. Nên t ư duy c ủa
người Trung quốc có xu hướng xử lí thông tin tổng thể hơn.
Sự e ngại đối với chính quyền và con người ngoài cộng đ ồng: L ịch s ử Trung Hoa
dài đẫm máu bởi ngoại xâm, bởi nội chiến các Vương tri ều tạo sự hoài nghi v ề
pháp luật và các luật lệ nói chung; đối với nh ững ng ười xa x ứ s ự e ng ại này càng
lớn hơn, đối với Chính quyền họ có câu thành ng ữ ‘Kính nhi vi ễn chi’ – Luôn tỏ ra
kính nể, tôn trọng, nhưng trên thực tế không mu ốn tiếp cận, g ần gũi v ới đ ối t ượng
đó; Có thể nói, người Trung quốc chỉ tin vào: Gia đình và c ộng đ ồng c ủa h ọ.
Ta nghe đâu đó nhận xét, giao th ương v ới ng ười Hoa không thân thi ện nh ư nh ững
gì được ca tụng... Quan điểm của tôi cho rằng: ‘thương tr ường là chi ến tr ường’, n ếu là
bạn, bạn có sẳn sàng mở toan lòng mình đối với một đối tác m ới? Tôi tin là không, và sau
khi hiểu được cốt lỗi văn hoá, với bản tính cẩn thận và t ự v ệ cao, hành đ ộng đó không
nằm ngoài qui luật phòng vệ.
Mọi việc sẽ khác nếu được chấp thuận, được trở thành đối tác trong h ệ th ống làm
ăn buôn bán với họ. Với tinh thần t ương tr ợ, quá trình đàm phán v ới ng ười Hoa xem nh ư
kết thúc khi đáp ứng đầy đủ các nghi th ức và th ống nh ất v ề m ặt t ổng th ể. Trong quá trình
thực hiện, có thể lô hàng này với giá đã thống nhất làm cho anh b ị thi ệt (thua) (do giá
nguyên liệu hay những yếu tố khách quan), không sao, đ ối tác đó có trách nhi ệm h ổ tr ợ
giá tốt cho anh (thắng) trong lô hàng k ế tiếp, ho ặc s ẽ gi ới thi ệu đ ối tác khác đ ể giúp anh
tăng sản lượng (thắng) để bù lỗ. Việc mở rộng qua hệ kinh doanh là điều tất yếu, thế
nhưng ai không có chữ “tín”, không giữ lời hứa hoặc làm trái đi, s ẽ không đ ược gi ữ l ại
trong hệ thống buôn bán. Với người Hoa, cố gắng làm ăn khi chưa đủ sự tin cậy, hòa
hợp là một việc làm khiên cưỡng với hiệu quả hạn chế.
Thói quen sử dụng điển tích, thành ng ữ là m ột nét văn hoá mang tính khái quát cao
của người Hoa. Trong cuộc sống hàng ngày, bản thân chúng ta cũng dùng cách nói gi ảm
nói tránh khá nhiều: Chúng ta nói với công ty b ảo hi ểm khi có s ự c ố r ằng đó ch ỉ là “va
quệt nhẹ” chứ đó không phải là một vụ “tai nạn”. Và dĩ nhiên, chúng ta đ ể ng ười nhân viên
“rời công ty”, “phát triển sự nghiệp riêng” chứ không nói anh ta đã b ị “sa th ải”... nh ưng đ ể
hiểu hết ý tứ của những điển tích, thành ng ữ của ng ười Hoa thì c ần có s ự am hi ểu nh ất
định hoặc có ‘người trung gian” chuyển tải để không gây nên hi ểu nh ằm, ảnh h ướng đ ến
giao tiếp và nội dung đàm phán.
Giải pháp trong Giao tiếp và Đàm phán
Từ những cốt lỗi văn hoá nêu trên, giúp ta b ốc tách nh ững đặc đi ểm văn hoá trong
giao tiếp và đàm phán của người Hoa, qua đó tìm ra giải pháp đ ể cùng th ắng:
2
- Người Hoa coi trọng giá trị xã hội (Cộng đ ồng, nhóm b ạn bè,
những cộng sự thân cận…), người có nhiều mối quan h ệ thân quen s ẽ là ng ười
chiến thắng. Quan hệ tốt cũng dựa trên sự "có đi có l ại". Ơn hu ệ luôn đ ược ghi
nhớ, báo đáp, nhưng không phải ngay lập tức.
Người Hoa nghi kị và không tin tưởng khi gặp gỡ ng ười l ạ. S ẽ
khó thành công nếu thương vụ mới không có “ người trung gian” hoặc ”người thứ
3”, lòng tin chỉ được truyền tải qua quan h ệ tin c ậy ba bên. "ng ười trung gian" ch ứ
không phải người đàm phán là người trước tiên đưa ra vấn đ ề làm ăn cần đàm
phán. Và "người trung gian" cũng là người dàn xếp sự khác bi ệt.
Thể diện: Uy tín và địa vị xã hội của người Hoa hoàn toàn d ựa
vào việc giữ thể diện, thể diện xác định chổ đứng , là thước đo quan trọng nhất
của giá trị cá nhân trong xã hội. Làm đối tác kinh doanh ng ười Hoa m ất th ể di ện dù
vô tình hay hữu ý sẽ là một thảm hoạ.
Đẳng cấp xã hội mang tầm quan trọng trong văn hóa
-
Trung hoa: Đối tác có thể cảm thấy bị xúc phạm n ếu phía bên kia không c ử
người lãnh đạo đàm phán ít nhất là ngang cấp hoặc còn quá tr ẻ. H ọ nghi
ngờ thiện chí và cuộc đàm phán đã thất bại trước khi nó đ ược b ắt đ ầu.
Thái độ cư xử: Người Trung Quốc có câu: “N ếu
-
không biết cười thì đừng mở tiệm và “sự ngọt ngào, thân thi ện s ẽ t ạo ra
tiền”…, Nếu sự tôn trọng và trách nhiệm kết dính mối quan h ệ theo tôn tin
trật tự, thì tình bạn sẽ giữ được mối quan hệ lâu dài.
Tư duy tổng hợp: do có tư duy tổng thể (hình thành t ừ bé ch ủ y ếu qua vi ệc ghi nh ớ
chữ tượng hình), họ có xu hướng bàn tất cả các vấn đề cùng lúc theo m ột trình t ự
có vẻ lộn xộn, không có thứ gì được thoả thuận cho t ới khi m ọi th ứ đã tho ả thu ận
xong.
Với Người Hoa, Chữ “tín” đáng giá ngàn vàng. “Có chữ “tín” không cần v ốn ng ười
ta vẫn có thể giao hàng cho anh bán”.
Tác động văn hoá còn thể hiện qua mặt tâm linh: Ng ười Hoa hi ện vẫn còn gi ữ thói
quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quy ết đ ịnh hay ký k ết, nên trong kinh
doanh, dù đã đàm phán xong nh ưng vi ệc ký kết có th ể đ ược yêu c ầu d ời qua m ột
ngày khác; họ còn tính cả tuổi khi hợp tác, n ếu đ ối tác không h ợp tu ổi thì không
hợp tác, đặc biệt là đối với các thương vụ lớn! Nếu h ợp tu ổi, công đo ạn h ợp tác có
thể được rút ngắn.
Hai yếu tố quan trọng trong đàm phán là : mối quan hệ và lợi ích, Người Hoa luôn
quan niệm kinh doanh là việc lâu dài, nên thường đặt nặng ở ph ần m ối quan h ệ h ơn là l ợi
ích.
Quan điểm của tác giả
Qua tìm hiểu, ngay từ khi còn nhỏ, con em người Hoa bên cạnh ngôn ngữ bản địa,
còn được cho học tiếng Hoa để bảo tồn văn hoá và phục vụ vi ệc kinh doanh c ủa gia t ộc,
được theo các bậc cha chú học hỏi giao dịch thương trường, có thể nói máu thương
nghiệp đã trong huyết quản của họ từ bé.
Trong những lúc ‘trà dư tữu hậu’, các giai thoại như : “Khổng Minh Gia Cát Lượng
thiệt chiến quần nho” - thuyết phục Tôn Quyền khởi binh để Ngô - Th ục k ết liên minh, h ợp
sức diệt Tào Tháo (Tam Quốc Diễn Nghĩa Hồi 43) là m ột đ ề tài ưa thích bàn lu ận, k ỹ
năng đàm phán cứ thế ngắm dần vào tiềm thức của mỗi người.
3
- Song song đó, tôi cho rằng sự phát triển trước sau c ủa n ền đi ển ảnh Hong Kong,
Đài Loan, Trung Quốc đã và đang góp ph ần quan tr ọng trong vi ệc qu ảng bá, gi ữ l ửa cho
các thế hệ Hoa kiều hiểu biết về lịch sử, điển tích Trung Hoa một cách thành công.
Cách ứng xử sau cho thấy đôi nét văn hoá kinh doanh và đàm phán c ủa ch ủ doanh
nghiệp Người Hoa :
Tình huống ví dụ:
Bên A bán một lô hàng sắt thép cho bên Bên B, đ ến h ạn thanh toán (15 ngày) thì Bên B
yêu cầu trả hàng thay cho việc thanh toán, v ới lý do Khách hàng c ủa Bên B không nh ận
hàng!!! (Giao dịch này đã ký kết hợp đồng với đầy đủ các đi ều khoản thanh toán và ph ạt
do vi phạm hợp đồng và hiển nhiên vấn đề khách hàng của bên B không nh ận hàng n ằm
ngoài trách nhiệm giữa A & B).
Nếu được đặt vào tình huống, bạn sẽ xử lý như thế nào?...
Hãy xem Ông chủ người Hoa nọ xử lý trong đàm phán:
Sau khi lắng nghe và thấu hiểu được cốt l ỏi v ấn đ ề: do giá s ắt thép trên th ị tr ường đang
trong xu hướng giảm, Bên B không bán kịp cho đ ối tác c ủa mình đ ể hàng b ị đ ọng l ại...,
đưa ra phương án giải quyết :
Ông (Bên A) mua lại lô hàng của bên B theo giá bán,
-
thanh toán 50% giá trị lô hàng này, khấu trừ vào tiền hàng còn n ợ c ủa bên B
khoản nợ củ.
50% khoản nợ củ, bên B phải trả ngay cho bên A
-
theo đúng thoả thuận.
Bên A chịu 1 khoản lổ trượt giá, thông qua m ối quan
-
hệ của mình bán lô hàng với giá thị trường cho đ ối tác khác, đ ến h ạn 15 ngày
thanh toán nốt 50% còn lại cho bên B.
Nghệ thuật vận dụng linh hoạt những kỹ năng trong giao ti ếp c ủa ông ch ủ ng ười Hoa này
đáp ứng các nguyên tắc giao tiếp trong kinh doanh sau:
Hợp tác hai bên đều có lợi
-
Tôn trọng đối tác giao tiếp như tôn trọng chính b ản
-
thân mình
Lắng nghe và nói với nhau hết lời
-
Thảo luận, bàn bạc một cách dân chủ để tìm nh ững
-
quan điểm và lợi ích chung, để hai bên hiểu biết lẫn nhau.
Thông cảm với nhau về hoàn cảnh, khả năng và
-
quyền lợi của mỗi bên trong giao tiếp.
Kiên nhẫn, biết chờ đợi lẫn nhau.
-
Biết chấp nhận trong giao tiếp
-
Phương án xử lý của ông đưa ra đáp ứng được những giá tr ị:
Hàng bán đúng thoả thuận thì không nhận trả hàng - tránh t ạo ti ền l ệ cho đ ối tác
-
khác.
4
- Giữ sỉ diện cho bên B thông qua việc: không c ứng nh ắc đòi n ợ; không c ần đ ến s ự
-
can thiệp của Pháp luật do bên B vi phạm hợp đồng.
Thu được 50% tiền hàng theo đúng hạn thanh toán.
-
Giúp bên B giải toả hàng tồn kho trong xu thế giá th ị tr ường đang gi ảm
-
Chấp nhận lỗ để đắc nhân tâm đồng thời duy trì mối quan h ệ kinh doanh v ới bên B.
-
Có được sự kính trọng của bạn hàng trong ngành và cộng đ ồng.
-
Chưa kể đến do bán được cho đối tác mới lô hàng bằng ti ền m ặt, bên A đã chi ếm
dụng 50% vốn của bên B thời hạn là 10 ngày, bù đ ắp m ột ph ần cho kho ản thi ệt h ại v ề
giá.
Kết luận:
Hiện nay, Đảng và Chính quyền luôn tạo điều kiện cho các dân t ộc s ống theo
phương châm: đoàn kết, hoà hợp, t ương trợ và cùng phát tri ển. Cộng đồng người Hoa đã
đóng góp cho TP nhiều doanh nghi ệp có s ản ph ẩm ch ủ l ực, đi ểm qua có nh ững doanh
nghiệp như Công ty TNHH Dây cáp điện Tân Cường Thành (s ản ph ẩm dây đi ện, cáp
điện); Công ty Cổ phần Hữu Liên - Á Châu (sản ph ẩm ống thép); Công ty C ổ ph ần Kinh
Đô (bánh cookies, bánh cracker); Công ty S ản xu ất - Th ương m ại Thiên Long (bút vi ết);
Công ty Dệt Thái Tuấn (sản phẩm gấm phi lụa) ; Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình
Tiên ; Thủ công mỹ nghệ có Gốm sứ Minh Long ; Ngành ngân hàng có Tập đoàn Sài Gòn
Thương Tín – Sacombank, Ngân hàng Phương Nam v.v.. Mối quan h ệ giao l ưu văn hóa và
kinh doanh giữa các dân tộc Hoa với cộng đ ồng Vi ệt có khác nhau v ề tính ch ất, v ề m ức
độ đậm nhạt, nhưng là một xu thế tất yếu.
Thực tế cho thấy, để thu hẹp khoảng cách về sự khác biệt văn hóa, không gì h ơn
là phải tự trang bị kiến thức cho mình và học hỏi kinh nghiệm từ những ng ười đi tr ước. Nét
văn hoá của người Hoa tuy đặc trưng, nhưng t ựu trung vẫn có nhi ều đi ểm t ương đ ồng v ới
văn hoá Việt, chung sống cận cư qua 03 Thế kỷ nên không h ề xa l ạ đ ối v ới dân t ộc Vi ệt,
thế nên để hiểu và thích ứng là không khó.
Thông qua nghiên cứu cốt lỗi văn hoá c ủa ng ười Hoa, “Ng ười Hoa trong giao ti ếp”
đề xuất những phương pháp trong giao tiếp và đàm phán, đ ể đạt được những giá trị mà ta
mong muốn. Tuy nhiên, giao tiếp và đàm phán là m ột ngh ệ thu ật, k hông có một công thức
chung. Song, sự chủ động và thái độ của những ng ười trong cu ộc luôn ảnh h ưởng tr ực
tiếp đến kết quả của cuộc đàm phán, nếu cả hai bên đều có thi ện chí và cách ứng x ử phù
hợp thì sẽ không khó để thiết lập một sự hợp tác lâu bền trong tất c ả các lĩnh v ực./.
T02/2012
HLQuang
Tài liệu tham khảo
Tài liệu môn Đàm Phán của Griggs
-
- Cộng đồng người Hoa ở Việt Nam
http://cema.gov.vn/modules.php?name=Content&op=details&mid=8187
Văn hóa kinh doanh Trung Quốc
-
http://diendanhanngu.com/forum_posts.asp?TID=1551
ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC
-
5
- http://vimeco.com/?id=1040
VAI TRÒ CỦA NGƯỜI HOA TRONG VIỆC HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI ỂN CÁC ĐÔ TH Ị Ở
-
TRUNG VÀ NAM BỘ VIỆT NAM (THẾ KỈ XVII-XIX)
http://vietsuky.wordpress.com/2012/01/21/53-nguoi-hoa-trung-nam-bo-vnxvii-xix/
6
nguon tai.lieu . vn
