Xem mẫu
- NGH THU T THUY T PH C
ð Thanh H i – HVNG
------------------
- Cơ s ñ thuy t ph c
Aristotle:
• Ethos: ð o ñ c, Uy tín
• Pathos: Th u c m
• Logos : Logic, Lý l
- Lưu ý 1: Bi t l ng nghe
• L ng nghe là m t bi u hi n c a th u c m
• Căn b nh:
– Thích nói hơn thích nghe
– Nghe và không l ng nghe
– Khó t p trung, d b sao nhãng
– Suy nghĩ nhanh hơn l i nói (120 – 150 vs. 600 – 800)
- Paul Rankin: Nghe (45%), Nói (30%), ð c
(16%),
- • Hình thành thói quen l ng nghe:
– Không ng t l i
– Không nói chen, xen vào
– Không ñưa ra l i nh n xét, l i khuyên quá s m
– Di n gi i l i ñ kh ng ñ nh
- Lưu ý 2: Thu hút s t p trung c a
ngư i nghe
• Không có t p trung = không có giao ti p = không có k t
qu
• Các tác nhân gây sao nhãng:
– Ngư i nghe t v không ñ ng ý
– Tác nhân sao nhãng th giác
– S qu y r i c a ngư i khác
• Làm gì?
– Lôi kéo ngư i nghe ra kh i nơi làm vi c
– T p trung khi trao ñ i
– Làm cho thông ñi p c a b n d nh , d hi u
– Nh c l i nh ng lu n ñi m quan tr ng c a b n
• James Borg: trong các cu c nói chuy n thông thư ng ch ghi nh ñư c
40% nh ng gì h nghe
- Lưu ý 3:
Giao ti p phi ngôn t [non-verbal]
• Ngôn ng phi ngôn t
– Bán ngôn ng : âm lư ng, t c ñ nói, âm ñ , ng ñi u, chuy n ñi u
– Ngôn ng c ch : nháy m t, g t ñ u, cách ng i, im l ng
• T i sao ngôn ng không l i quan tr ng
– Thông ñi p = 40-45% ngôn ng l i + 55 – 60% ngôn ng c ch
– nh hư ng c a m t thông ñi p: 55% t th giác + 38% t bán ngôn ng
+ 7 % t ngôn t 97% nh hư ng là ngôn ng phi ngôn t (
• Làm gì?
– S d ng:
– ð c “tín hi u” phi ngôn t
- Ngôn ng c ch
• Truy n t i thông ñi p
– Cư i:
– Giao ti p b ng m t:
– Các hành vi: bi u trưng, minh h a, hư ng ng,
ph n ng, bi u hi n c m xúc …
• Tránh các tín hi u tiêu c c
– Khoanh tay
– Tư th ng i
- Kho ng cách và Giao ti p
• Công c ng: 3m
• Xã giao: 1m – 3m
• Cá nhân: 50 cm – 1m
• Riêng tư: 15 cm – 50 cm
• Thân m t: < 15 cm
- Lưu ý 4:
L a ch n t ng / cách di n ñ t
1. Nói gi m, nói tránh
2. Gi m tính kh ng ñ nh
3. T “lên án” sang di n t “c m giác”
4. Tránh th m xưng quá m c
5. Gi m tính kh ng ñ nh
6. Nh ng câu c a mi ng
7. S d ng câu h i
- Lưu ý 5: ðàm phán trên cơ s hài
hòa l i ích
• V nñ :
– ðàm phán trên l p trư ng hơn là trên cơ s l i ích
–
• Tâm lý:
– Hi u th ng, S thua (b h )
– S b m tm t
– Nhìn v quá kh hơn là hư ng ñ n tương lai
– “Tr ñũa” hơn là “gi i quy t v n ñ ”
• L i khuyên:
– Khám phá l i ích th c s c a ñ i tác
– Th hi n quan tâm l i ích c a mình
- Lưu ý 6:
L a ch n ñúng chi n lư c
• C nh tranh
• Như ng b
• L ng tránh
• Gi i quy t v n ñ
• Th a hi p
- C nh tranh
--------------
• Hai c p ñ :
– Tranh cãi lý l :
– Công kích, ñe d a, mua chu c …
• S d ng khi:
– Có l i th v tính chính ñáng
– Có l i th v s c m nh,
- ði m Cân b ng gi i ñ nh (PAP)
• PAP = Putative Equilibrium Point
• Ví d :
– Bên A: Bán t 9-11 | Bên B: Mua t 8-10
• ZOPA: 9-10 (9.5)
– Bên A: Chào giá l n 1: Bán v i giá 11 [first offer]
– Bên B: M c c l n 1: Mua v i giá 7 [counter-offer]
• PAP: 9 (l i cho bên B)
• PAP và Tính Ch ñ ng (Initiative)
- Như ng b
--------------
• Ch p nh n s áp ñ t c a bên kia
• S d ng khi:
– Nh n ra không có cơ h i th ng th
– Khi ta m c l i
– Ch p nh n thua thi t hi n t i, ñư c l i
tương lai ho c trong v n ñ khác
- L ng tránh
--------
• Bư c ra kh i ñàm phán, gi nguyên tr ng
• S d ng khi
– Không có hi v ng thay ñ i tình hình
– Không ñúng lúc
– ðàm phán ti p có nguy cơ tăng căng th ng
– Không có l i ích
- Gi i quy t v n ñ
-----------------
• H p tác, ph i h p ch t ch ñ tìm phương án
gi i quy t
• S d ng khi:
– Mong mu n gi i pháp cùng có l i
– Xây d ng m i quan h lâu dài
- Th a hi p
-----------------
• Trao ñ i thông tin, tăng cư ng lòng tin, cùng
như ng b - 50% - 50%
– Tìm cách thoát ra kh i v n ñ
– Tránh ñ v quan h
– Các hình th c ñàm phán trư c th t b i
– S c ép v th i gian
- Quy t c 7:
Chu n b k càng
Bi t ngư i, bi t ta, bi t th i th , bi t ti n, bi t
lui, ….
…. trăm tr n trăm th ng
- XIN CÁM ƠN!
nguon tai.lieu . vn
