Xem mẫu
- /..LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến
đổi quan trọng theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một
cách duy nhất là doanh nghiệp phải thấy được sự thay đổi của môi
trường kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản
xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong
chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp.
Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan trọng.Của tái
sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá
trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền
sở hữu hàng hoá đã thay đổi . Thông qua công tác tiêu thụ mà người
ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá trình trước đó như
nghiên cứu thị trường , quản lý sản phẩm quản lí chất lượng,
quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá...
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh
trên thị trường bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có
nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị
thế, an toàn...
Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để
đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba
vấn đề trọng tâm của sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản
phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự
Trang 1
- tồn tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu
thụ được sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá
trị và giá trị sử dụng.Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.
Cũng như mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trường để kinh
doanh có hiệu quả công ty may thăng long có trụ sở chính tại (250
MINH KHAI- Hà Nội ) đã có các biện pháp nhằm tăng cường và
thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm đáp ứng nhu
cầu của người tiêu dùng.
Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt
được những kết quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị
trường, tạo được một ấn tượng tốt đẹp, một tâm lý tin tưởng của
khách hàng về phía mình.
Hiện nay công ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải
Phòng và Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế
thị trường khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của
công ty đòi hỏi phải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả
trong công tác.
Chuyên đề này được chia thành các phần như sau :
Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may
thănglong
Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
may
thăng long
Phần kết luận
Trang 2
- Trong quá trình làm đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận
tình của PGS. PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO và các thầy cô cùng các bạn !
Em xin chân thành cảm ơn !
Trang 3
- PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG
I/ BẢN CHẤT CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI
VỚI HOẠT ĐỘNGKINH DOANH:
1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing
tiêu thụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc
điều hành và vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng với những điều kiện tối đa.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường
để thực hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất ) và
người mua là (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường .
- Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền
bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù
hợp nhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn
toàn) hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá
trị sử dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong
sản xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công
đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công
nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu
thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua
bán hàng hoá trên thị trường.
Trang 4
- + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ :
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản
xuất , nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm
bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản
phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy
luật cung cầu...còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài
sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục
vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản
phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động
bán hành chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong
sản phẩm nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước
hoạt động tiêu thụ .Từ thực tế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện
đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra
trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt
động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với
quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công
sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh
nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một
số đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới
vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng
chiến lược không đúng của sản phẩm sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu
thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai trường hợp này đều dẫn
Trang 5
- đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xảy ra thất bại .
Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình
phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản
xuất . Trongthực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các
hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến
của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan
trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch
vụ . Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản
xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá
trị hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu
thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết
sản phẩm đã được sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh
do anh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản
xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị
trường và cầu bản thân của doanh nghiệp , trong thị trường các doanh nghiệp
đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản
Trang 6
- xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu . Chủ động tiến hành các hoạt động kinh
doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao
gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát
triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động
bán hàng.
2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :
- Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động
thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung
gian giữa một bên là người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến
hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng
sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu
quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua
hàng , khả năng tài chính , dự trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh
nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng,
người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc
kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân
đối .Mặt khác công tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai
thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ
chế kinh tế . Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ
sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì
phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác
này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn
chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự
Trang 7
- tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải
cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó
có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi
các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh
nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến
hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước đầu tiên
có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang
kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra.Mục đích của việc nghiên
cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm
hàng trên thị trường , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung
cấp cho thị trường
Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai
trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và
hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh
nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến
đổi sao cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn.
Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị
trường
- Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào
phân tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số khong
thể kiểm soát được.Nghiên cứu quy mô thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp
Trang 8
- phải xác định đựợc số lượng người tiêu thụ,người sử dụng ,khối lượng
bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay
thoả mãn...Công việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia
vào thị trường mới.Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở
khu vực thị trường nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh
doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh
.Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh
của doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi trường pháp
luật,môi trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh tế và môi
trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp
phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm,thái độ của người tiêu dùng bởi khách
hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác
nhau.Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận
thức,hiểu biết thái độ cách sống của môi
II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Nghiên cứi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất
và tiêu dùng , giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà
chúng ta mong muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi
nhuận. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị
hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu
hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất
có khả năng cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường đảm bảo cho sản xuát
sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp .
- Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra
để bán. Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người
bán, giữa tiền và hàng mới được giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới
Trang 9
- được chứng minh có bán được sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi
đượ vốn sản xuất kinh doanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm
bảo quá trình tái sản xuất liên tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản
phẩm,doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi nhuận , lợi nhuận của doanh
nghiệp cũng chính là khoan chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nó là mục
tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh . Chúng
ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh
thu trường,gia đình và xã hội.. Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải biết được
thói quen mua củangười tiêu dùng,đâu là khách trọng điểm của doanh
nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội
dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì
vấyau việc điều tra nhu cừu thị trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần
phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căncứ đánh
giá.Mục tiêu trong chiến cược giá cảcó thể cho là hai nhóm sau :
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì
mức lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối
thủ cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà
ban vật giá nhà nước .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản
phẩm trong dự toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều
kiện thời gian và không gian cụ thể.
Trang 10
- Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dãn
các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ
thể còn phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và
điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn
định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như.
Một là:
+ Thu nhập dân cư
+ Quy mô thị trường
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước
Hai là :
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
Ba là :
+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm
của mình( thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị
trường vừa độc quyền vừa cạnh tranh )
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng
khách hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì trên thị trường sau khi xác
định mặt hàng,loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ
chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá
càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại .vậy vấn đề đặt ra là
làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho
việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan
Trang 11
- sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường... của các cán bộ làm
nghiên cứi thị trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng doanh
nghiệp nói riêng.
3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo
quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và
thời gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua
Mục đích của quảng cáo là
+ Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
+ Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
+ Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng
của mình làm cho sản phẩm được tiêu thụ
+ Súc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương
+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời .
- Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng
trường hợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc
quảng cáo .do vậy để xác định được đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của
doanh nghiệp ,tình hình thực tế của thị trường
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật
đặc trưng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên
thị trường là vô cùng cần thiết
- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
- Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ
mơ hồ
Trang 12
- + Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và
câu nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc
+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm
+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu
+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu như là pha no áp
phích...
Các phương tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh
nghiệp. Các phương tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và
các người mẫu , diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến
hành kiểm tra đánh giá được thái độ và ứng sử của khách hàng .Đối với sản
phẩm đã được quảng cáo thông qua việc trưng cầu ý kiến khách hàng về sản
phẩm,chất lượng mẫu mã với đậc tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu của
người sử dụng hay không.Muốn cáo sản xuất hàng hoáthì doanh nghiệp cần
bỏ ra chi phí quảng cáo.Muốn vậy phải đánh giá được hiệu quả quảng
cáo.Việc đánh giá này được dựa trên cớ sở của lượng hàng hoá bán ra,doanh
thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng
cáo.Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu tư hết sức tốn kém
nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ
qua hình thức này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh
gây lãng phí không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên
tuổi và sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm
của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm.
b, Mạng lưới bán hàng
Quá trình bán hàng là hoạt động của người bán nhằm tiếp tục tác động
vào tâm lý của người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục
đich của công tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau:
Trang 13
- - Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng
tin của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một
số biên pháp thường dùng
+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản
phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện
pháp tiêu thụ đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách
hàng đối vơi sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu
nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.Một điểm cần lưu ý là làm sao có
được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham gia hội nghị .
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên
quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong
hội thảothường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư..
+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào
sao cho phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết
sức cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng
,cách sử dụng của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ
sản phẩm gồm có các loại như nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại
sản phẩm mà doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng
về chất lượng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh
nghiệp nắm được quy mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở
cho việc dự toán về nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho
những mặt hàng cần thay đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp
cho ra đời.
c. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ
Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trang 14
- * Các hình thức yểm trợ bán hàng.
- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách
hàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt
công tác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am
hiểu về hàng hoá,thị trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng
thời họ phải không ngừng được bồi dưỡng về marketing , các nghệ thuật
chào hàng khác.
- Tham gia hội chợ
Hội chợ là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu
vực hay trong và ngoài nước.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh
doanh với nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi
tham quan tìm tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và
bán đối với các doanh nghiệp .Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả
doanh nghiệp cần chú ý
+ Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hội
chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin như
tìm hiểu và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ
đến mức nào,tình hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh
nghiệp nào tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí
tham gia hội chợ v.v..Để từ đó đưa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này
hay không.ngoài các hình thức yểm trợ trên người ta còn sử dụng các hình
thức hiệp hội kinh doanh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
d, Hoạt động kênh tiêu thụ
- Tiêu thụ trực tiếp:
Lập phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết .
Trang 15
- Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản
phẩm cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán
lẻ, và các đại lý.
Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm
khắc phục nhược điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là
có loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá người bán buôn, người bán lẻ,và
môi giới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông
xuốt từ sản xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử
dụng các loại trung gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu
thụ sản phẩm với các yếu tố sau:
+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường
+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong
đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các
doanh nghiệp và các thế lực có liên quan
Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trò của
các khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều
kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau:
Trang 16
- + Kênh ngắn trực tiếp:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua
khâu trung gian kênh này thường được sử dụng trong các trường sau.
Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát
Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có
chất lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có ưi điểm là đẩy
nhanh tốc độ lưi thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng caođược quyền chủ
động người sản xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận
cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ chức khá phức tạp chu chuyển
vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường
hẹp
+ Kênh ngắn dán tiếp :
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp
bán cho người tiêu dùng mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường
hợp doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật
.sản xuất chuyên môn hoá nhưng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế
không đủ sức mạnh cho việc tiêu thụ .Kênh này có ưi điểm tốc độ lưi thông
hàng hoá cao trình độ chuyên môn hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của
doanh nghiệp .Nhưng hạn chế là không được tiếp súc với người tiêu dùng và
bán sản phẩm qua người bán lẻ và vì một đơn vị sản phẩm không cao như
kênh trực tiếp .
Kênh dài :
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại
bán cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu
dùng.Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh
doanh sẽ sản xuất một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thường
được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mô lớn ,ưi điểm của các loại kênh
Trang 17
- này là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh
sản phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều
khâu trung gian thông tin không thu được nhanh và quản các khâu trung gian
hết sức khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư
cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý phù
hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr phẩm
của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và
đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Trang 18
- 4. Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ :
- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp
cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu
thụcũng vậy.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá
được như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận
thu được chi phí tiêu thụ ..cũng như các chỉ têu không được khách hàng mến
mộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch
giữa năm nay với năm trước,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh
nghiệp đã có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ .Tuy nhiên chỉ
tiêu lợi nhuận mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh kinh doanh
trong nền kinh tế thị trường.Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật
thiết với nhau.
Lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Doanh thu tiêu thụ = giá bán . số lượng tiêu thụ sản phẩm
- Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu
thụ của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng
- Hiệu quả kinh doanh còn được phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là
vòng quay vốn lưi động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn.
doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuyển vốn =
vốn lưu động định mức
Khi được thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì
doanh nghiệp đã tạo ra và đạt dược những nhược điểm và nguyên nhân
Trang 19
- đó.Từ đó doanh nghiệp sẽ tìm racác biện pháp để hoàn thành công tác tiêu
thủan phẩm.
III .CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnh
chịu ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân,có thể khái quát 3 loại nguyên nhân
chủ yếu sau đây.
+ Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
+ Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(người mua)
+ Nguyên nhân thuộc về nhà nướcnhư:chính sách tiêu thụ,thuế..
1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
Những nguyên nhân này ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của doanh
nghiệp bao gồm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và
chất lượng sản phẩm,tình hình dự trữ,công tác tiếp cận thị trường,xác định
giá bán hợp lý,uy tín của doanh nghiệp,công nghệ sản xuất và các chính sách
hỗ trợ tiêu thụ v.v..Do không thể ngay một lúc đưa các nguyên nhân trên ra
mổ xẻ, phân tích một cách chi tiết cũng như thời gian đề cập các vấn đề trong
bài viết có giới hạn nên trong một khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài
nguyên nhân gần như là chủ yếu có ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm
tiêu thụ đó là :
+ Giá bán sản phẩm:Là một nhân tố ảnh hưởng tới khối lượng sản
phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật),ảnh hưởng đến lợi
nhuận của doanh nghiệp.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều
kiện giả địnhkhối kượng sản phẩm bán ra là không thay đổi.Tuy nhiên cần
chú ý rằng,khi giá bán tăng lên không những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ
giảm đi do nhu cầu giảm,một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng thì
mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức
Trang 20
nguon tai.lieu . vn