Xem mẫu
- Luận văn
Thực trạng công tác quản lý
tiêu thụ và XĐKQKD của
DNTM Trương Vĩnh Sơn
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
L i nói u
N n kinh t nư c ta chuy n d n t n n kinh t t p trung sang n n kinh t
nh hư ng xã h i ch nghĩa, ch u s tác
hàng hoá nhi u thành ph n theo ng
c a n n kinh t th trư ng là thách th c l n v i m i thành ph n kinh t . B i v y
ng v ng trong th trư ng kinh doanh hi n nay
mu n t n t i m t doanh nghi p
tuỳ thu c vào k t qu quá trình s n xu t kinh doanh trong doanh nghi p mà c
th là các ch tiêu doanh thu, chi phí và l i nhu n. Mu n t n t i chúng ta òi h i
các nhà qu n lý, các ch doanh nghi p c n ph i giám sát ch o th c hi n sát
ng kinh doanh di n ra trong ơn v mình.
sao m i ho t th c hi n t t v n
này không gì thay th ngoài vi c h ch toán y , chi ti t và k p th i m i
nghi p v kinh t phát sinh trong kỳ b i thông qua h ch toán các kho n doanh
thu, chi phí ư c nh ư c chính xác k t
m b o tính úng , y ,t ó xác
qu kinh doanh cu i cùng c a doanh nghi p .
V i doanh nghi p v a mang tính ch t thương m i, tiêu th hàng hoá là
giai o n quan tr ng nh t c a quá trình kinh doanh, nó có tính ch t quy t nh
t i thành công hay th t b i c a doanh nghi p , gi i quy t t t khâu tiêu th thì
doanh nghi p m i th c s th c hi n ư c ch c năng là c u n i gi a s n xu t và
tiêu dùng. i u ó cho th y công tác h ch toán nói chung và công tác h ch toán
xác nh xác nh k t qu kinh doanh nói riêng là khâu vô cùng quan tr ng
không th thi u v i m i doanh nghi p. th c hi n m c tiêu này doanh nghi p
ph i l a ch n kinh doanh m t hàng nào có l i nh t, các phương th c tiêu th
làm sao bán ư c nhi u m t hàng nh t. Doanh nghi p nên ti p t c u tư hay
chuy n sang hư ng khác. Do v y vi c t ch c tiêu th và xác nh k t qu kinh
doanh như th nào có th cung c p thông tin nhanh nh t k p th i cho các nhà
qu n lý, phân tích ánh giá l a ch n phương th c kinh doanh thích h p nh t.
Trong th i gian th c t p t i doanh nghi p em th y có th t n t i và phát tri n,
1
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
các nhà doanh nghi p ph i xây d ng cho mình chi n lư c c th nh m nâng cao
kh năng c nh tranh và c bi t là thúc y công tác tiêu th tìm u ra cho s n
ph m c a doanh nghi p mình. ây la nhi m v s ng còn c a m i doanh nghi p
hi n nay, b i v y thông qua vi c tiêu th s n ph m thì doanh nghi p m i có v n
ti n hành tái m r ng, tăng t c lưu chuy n v n và nâng cao hi u qu s
d ng v n c a doanh nghi p. Xu t phát t ó em ã ch n tài “H ch toán k
toán tiêu th và xác nh k t qu kinh doanh".
N i dung chia làm ba ph n :
chung v doanh nghi p thương m i Trương Vĩnh
• Ph n I : M t s v n
Sơ n
• Ph n II : Th c tr ng công tác qu n lý tiêu th và X KQKD t i doanh
nghi p
• Ph n III : K t lu n
2
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
Ph n I : M t s v n chung v DNTM
Trương Vĩnh Sơn
I) c i m t c h c ho t ng c a DNTM Trương Vĩnh Sơn
1. Quá trình hình thành và phát tri n doanh nghi p
Doanh nghi p thương m i Trương Vĩnh Sơn thành l p ngày 8/9/2003 do S
u tư t nh Thái Nguyên c p gi y ăng
k ho ch và ký kinh doanh s
1701000390. Tr s giao d ch chính c a doanh nghi p hi n nay óng t i s 322
ư ng Cách M ng Tháng Tám phương Phan ình Phùng thành ph Thái
Nguyên.
Là m t doang nghi p tư nhân h ch toán kinh doanh c l p t ch v tài
chính và có tư cách pháp nhân, có con d u riêng và ho t ng kinh doanh chính
trong lĩnh v c thương m i.
2. Ch c năng và nhi m v hi n nay
2.1) Ch c năng :
Là m t doanh nghi p t ch c lưu chuy n hàng hoá kinh doanh thu n tuý
các lo i m t hàng như nư c gi i khát, rư u bia, hoá m ph m, văn phòng ph m,
tuy nhiên m t hàng chính c a doanh nghi p là bánh k o c a công ty c ph n
Biên Hoà, k o cao c p c a công ty PERFETTI. Bên c nh ó doanh nghi p còn
m nh n m t s m t hàng d ch v khác như s a M c Châu, th ch APB, Poke.
V i kh i lư ng hàng hoá a d ng như v y vi c tiêu th s n ph m nhi u
hay ít, nhanh hay ch m tuỳ thu c vào i ngũ nhân viên bán hàng và các i lý
nhi u nơi khác nhau trong
bán l , phân tán a bàn t nh. Bên c nh ó nh m
i ngũ
áp ng nhu c u tiêu dùng c a khách hàng, doanh nghi p ã i u ng
nhân viên th trư ng ưa các lo i s n ph m sang các t nh lân c n góp ph n n
3
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
ng th i tăng thu cho ngân qu và
nh th hi u c a khách hàng, mb o i
s ng cho công nhân viên trong doanh nghi p.
2.2) Nhi m v ch y u c a doanh nghi p
Doanh nghi p ho t ng v i ba hình th c kinh doanh trong ó m i m t
hình th c kinh doanh có m t nhi m v riêng:
Hình th c kinh doanh t p trung: nhi m v ch y u là th c hi n k ho ch
ư c giao g m nh ng m t hàng thi t y u cơ b n như: bánh k o Bibica, k o cao
c p PERFETTI và văn phòng ph m Thiên Long.
Hình th c kinh doanh khoán và qu n lý t i trung tâm g m có nhi u i lý
bán s và l , bán hàng theo phương th c khoán và kinh doanh t p trung. C a
hàng khai m t s m t hàng ch y u và qu n lý v giá c phương th c văn minh
thương m i.
Hình th c kinh doanh khoán b bao g m các i lý, qu y hàng kinh doanh
i lý, qu y hàng có nghĩa v n p thu
mà c a hàng không qu n lý do ó các
th ng vào cơ quan thu .
2.3) c i m tình hình kinh doanh c a doanh nghi p
V i s ph n u không ng ng n l c c a c toàn doanh nghi p bao g m
o, các nhân viên văn phòng, nhân viên th trư ng, t khi thành l p
ban lãnh
n nay doanh nghi p luôn n p thu và nh ng kho n ph i n p cho nhà nư c y
i s ng c a nhân viên trong doanh nghi p ư c nâng cao rõ r t. Trong
,
nh ng năm g n ây v i n n kinh t hàng hoá nhi u thành ph n, b n thân doanh
nghi p cũng g p khó khăn không ít, s lao ng còn chưa ư c nhi u, tài s n, cơ
s v t ch t còn nghèo nàn, nhi u m t hàng tiêu th ch m song dư i s ch huy
c a ban lãnh o và s c g ng c a công nhân viên trong toàn doanh nghi p ,
4
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
doanh nghi p thương m i Trương vĩnh Sơn ã tìm m i bi n pháp vươn lên t ng
bư c c ng c v trí c a mình trên th trư ng.
Doanh nghi p trên cơ ch th trư ng có s n kèm theo khuy n m i (n u
khách hàng mua hàng v i kh i lư ng l n ho c thư ng cho các i lý bán buôn,
bán l tiêu th hàng nhanh ) trên cơ s bù p ư c chi phí và l i nhu n v i
phương th c thanh toán b ng ti n m t, ti n g i ngân hàng, tr ch m ... ph c v
i tư ng có nhu c u v i i u ki n i tư ng ó ph i có kh năng thanh
cho m i
toán cho doanh nghi p.
2.4) c i m t ch c kinh doanh c a doanh nghi p
Tính ch t kinh doanh thương m i có nhi u mô hình khác nhau như: công ty
bán buôn, bán l , công ty kinh doanh t ng h p, công ty môi gi i kinh doanh...
Doanh nghi p thương m i Trương Vĩnh Sơn thu c mô hình kinh doanh
c quy n cho các s n ph mnhư bánh k o bibica
t ng h p hi n là nhà phân ph i
c a công ty c ph n bánh k o Biên Hoà t i Hà N i và văn phòng ph m Thiên
Long c a công ty c ph n s n xu t thương m i Thiên Long. Bên c nh ó doanh
nghi p còn m nh n thêm vi c phân ph i cho bánh k o cao c p PERFETTI.
Hàng ngày các nhân viên th trư ng ư c phân i theo t ng tuy n trên a bàn
t nh và các t nh khác theo các tuy n ã ư c phân chia i chào hàng và ký
ó khách hàng ưa ơn
hp ng v i khách hàng, t t hàng và giao d ch v i
i di n m i v c a doanh nghi p, theo yêu c u c a khách hàng nhân viên qu n
lý s giám th trư ng n tr hàng dư i sát hàng cho khách và c a qu n lý kho
và i di n m i v c a doanh nghi p
3) T ch c b máy qu n lý c a doanh nghi p
T n t i và phát tri n trong i u ki n kinh t nhi u thành ph n dư i s
c Trương Vĩnh Sơn doanh nghi p ã t ng bư c t ch c l i
qu n lý c a giám
5
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
b máy qu n lý cũng như s p x p l i lao ng cho phù h p v i yêu c u hi n t i,
i m i các m t hàng kinh doanh m b o s n xu t kinh doanh mang l i hi u
qu cao.
ng s n xu t kinh doanh ư c t dư i s
Trong doanh nghi p m i ho t
lãnh o tr c ti p c a ban giám c, giúp vi c cho giám c là ba phòng ban,
m i phòng ban có ch c năng nhi m v riêng nhưng u liên quan ch t ch n
nhau v m i m t c a công tác kinh doanh và qu n lý c a m t hàng. Trong ó
phòng k toán g m 2 ngư i, qu n lý kho g m 3 ngư i và phòng nhân viên th
trư ng 20 ngư i. Cơ c u b b máy t ch c c a doanh nghi p dươc th hi n như
sau:
Sơ đ 1: cơ c u b máy t ch c c a doanh nghi p
Giám đ c
P. NV th
P. k toán P. qu n lý kho
trưòng
Các đ i lý bán buôn,
l , c a hàng, siêu th
trong đ a bàn t nh
6
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
c doanh nghi p là ngư i ch u trách nhi m trư c nhà nư c t c là
Giám
ph i có trách nhi m phát tri n và b o toàn v n, là ngư i ng u doanh nghi p
và lãnh o doanh nghi p và các phòng ban.
Phòng k toán: giám sát m i ho t ng c a doanh nghi p trong t ng th i
i m kinh doanh, qu n lý v n c a toàn doanh nghi p, ch u trách nhi m t ng h p
các báo cáo quy t toán c a i lý, c a hàng, siêu th thu c doanh nghi p, th c
hi n các nghi p v k toán, thi t l p các s sách, ch ng t theo úng yêu c u c a
B tài chính ban hành, thư ng xuyên thông tin kinh t giúp ban giám c quy t
nh m i ho t ng kinh t trong doanh nghi p v m t tài chính.
Phòng qu n lý kho: giám sát m i ho t ng mua bán c a doanh nghi p,
ghi chép y s li u hàng hoá nh p xu t kho, t o i u ki n thu n l i cho vi c
ghi chép s sách, ch ng t c a phòng k toán.
Phòng nhân viên th trư ng: có nhi m v ra k ho ch s n xu t kinh
o hư ng d n các
doanh c a doanh nghi p và th c hi n các k ho ch ó, ch
ơn v ( các i lý, siêu th ...) th c hi n úng k ho ch ã ra, ti p c n tìm hi u
nhu c u tiêu dùng trên th trư ng có k ho ch ký k t các h p ng mua bán
hàng hoá v i các cơ s s n xu t và các thành ph n kinh t khác, t o ngu n hàng
cung ng cho các ơn v trong công ty, ng th i tr c ti p tham gia kinh doanh,
tăng thu nh p, n nh c i thi n i s ng cho cán b công nhân viên trong toàn
doanh nghi p.
4) c i m lao ng c a doanh nghi p
V i t ng s công nhân viên c a doanh nghi p là 26 ngư i trong ó trình
i h c là ba ngư i bao g m: qu n lý 1 ngư i, k toán 2 ngư i.
trung c p chuyên nghi p là 20 ngư i.
Trình
Trình PTTH là s còn l i.
7
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
5) Tình hình v n và ngu n v n c a doanh nghi p
Doanh nghi p t khi thành l p n nay tr i qua bao nhiêu th thách, khó
khăn. V i s v n ban u ít i trong su t nh ng năm ho t ng b ng s năng
ng nhi t tình c a ban lãnh o và cán b công nhân viên trong doanh nghi p
t ư c nh ng bư c phát tri n
mà ho t ng kinh doanh c a doanh nghi p ã
l n.
V m t cơ s v t ch t k thu t hang năn doanh nghi p ã không ng ng
i m i, c i t o l i các văn phòng, u tư các tranh thi t b máy móc ph c v
u tư thêm cho quá trình ho t
cho vi c kinh doanh c a doanh nghi p. ng
kinh doanh ngaòi s v n t có c a mình, doanh nghi p còn i vay thêm c a ngân
hàng ti n hành ho t ng kinh doanh c a mình.
V i s v n ban u c a doanh nghi p là: 250 000 000
Trong ó: V n c nh là: 150 000 000
V n lưu ng là: 100 000 000
qua hai năm ho t ng kinh doanh n nay ( 1/6/2005 ) t ng s v n c a doanh
nghi p ã tăng lên là: 400 000 000
Trong ó: V n c nh là: 250 000 000
V n lưu ng là: 150 000 000
Nhìn vào v n kinh doanh c a doanh nghi p ta th y t ng s v n tăng so
v i ban u là: 150 000 000 trong ó:
nh tăng là: 100 000 000
V nc
V n lưu ng tăng là: 50 000 000
i u này ch ng t doanh nghi p ã phát huy r t t t ngu n v n c a mình
trong vi c kinh doanh song cũng còn nhi u m c tiêu cho doanh nghi p ph n
8
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
u trong nh ng năm ti p theo. Vì v y còn có r t nhi u khó khăn cho doanh
nghi p trên bư c ư ng phát tri n và t n t i.
9
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
Ph n II: Th c tr ng công tác qu n lý tiêu th s n ph m t i
DNTM Trương Vĩnh Sơn
Th trư ng là nơi th hi n t p trung nh t các m t hàng i l p c a s n xu t
hàng hoá, là m c tiêu kh i i m và cũng là nơi k t thúc c a quá trình kinh
doanh. Thông qua th trư ng doanh nghi p nh n bi t ư c nhu c u xã h i, t
ánh giá ư c ho t ng s n xu t kinh doanh c a b n thân doanh nghi p. Ph i
chăng, n n kinh t c a th gi i cũng như c a nư c ta, ã cho ra i doanh
nghi p thương m i áp ng ư c òi h i ó c a th trư ng v i ch c năng cơ
b n là lưu chuy n hàng hoá gi a ngư i s n xu t và ngư i tiêu dùng. Quá trình
kinh doanh c a doanh nghi p thương m i g m ba khâu: mua vào - d tr - bán
ra, ta có th th y hàng hoá là khâu cu i cùng c a quá trình lưu chuy n hàng
hoávà chu kỳ tu n hoàn như th nào ph c v khách hàng t t nh t.
1) Các kênh tiêu th c a doanh nghi p
Trong quá trình s n xu t kinh doanh m ng lư i kênh tiêu th gi ng như
ư ng dây n i li n gi a doanh nghi p v i các cá nhân c l p ho c ph thu c
l n nhau tham gia vào qúa trình tiêu th hàng hoá t nơi s n xu t n ngư i tiêu
dùng. vi c tiêu th các m t hàng c a doanh nghi p ư c th c hi n b ng nhi u
phương th c khác nhau, do c i m c a th trư ng cũng như c i m c a các
m b o kh i lư ng hàng hoá tiêu
m t hàng kinh doanh c a doanh nghi p và
n không ng ng tăng lên, doanh nghi p ã ti n hành xây d ng các lo i
th u
kênh tiêu th sau:
10
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
Sơ 2: Các kênh tiêu th chính c a doanh nghi p
C0
C1
ngư i
doanh tiêu
ngư i
nghi p C2 dùng
bán l
ngư i
bán
C3
buôn
đi
lý
Kênh tiêu th tr c ti p ( C0 ): s n ph m c a doanh nghi p ư c bán tr c
ti p t i ngư i tiêu dùng cu i cùng không qua khâu trung gian. ưu i m là y
lưu thông hàng hoá, ph i m b o s ti p c n ch t ch t i ngư i
nhanh t c
tiêu dùng. Như c i m c a lo i kênh tiêu th này là chi phí Marketing cao, h n
ch lư ng hàng tiêu th ch phù h p v i s n xu t nh .
Kênh tiêu th gián ti p: s n ph m c a doanh nghi p ư c bán cho ngư i
tiêu dùng cu i cùng ph i qua khâu trung gian. Kênh tiêu th gián ti p g m có:
Kênh c p 1 ( C1 ): là kênh có khâu trung gian tham gia nh kênh này ma
doanh nghi p ư c gi i phóng kh i nhi m v lưu thông hàng hoá, t p trung vào
s n xu t kinh doanh. Song hàng hoá lưu thông trong kênh này v i s lư ng
không cao, m c chuyên môn hoá chưa cao, m c d tr không h p lý.
Kênh c p 2 ( C2 ): là kênh có hai thành ph n tham gia, kênh này có quy
mô s n xu t hàng hoá l n, t p trung, th trư ng phong phú ,quay vòng v n
nhanh. B i v y hi u qu kinh t trong tiêu th mang l i cao, kh năng tho mãn
trong th trư ng l n.
11
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
Kênh tiêu th c p 3 ( C3 ): g m ba khâu trung gian s n ph m hàng hoá c a
doanh nghi p ư c phân ph i qua các i lý l i cung c p cho ngư i
i lý, các
bán buôn, ngư i bán buôn l i cung c p cho ngư i bán l bán cho ngư i tiêu
dùng cu i cùng. Thông qua hình th c tiêu th này doanh nghi p có th áp ng
ư c nhu c u v hàng hoá ngày càng cao c a nhân dân trong và ngoài t nh và
áp ng ư c kh p nơi trên th
s n ph m hàng hoá c a doanh nghi p có th
trư ng. nh kênh tiêu th này mà doanh nghi p có th l p k ho ch tiêu th
chính xác hơn, thi t l p các m i quan h v i khách hàng, tìm hi u nhu c u c a
khách hàng t ó hoàn thi n s n ph m c a mình, m b o hi u qu cao trong
quá trình lưu thông hàng hoá
2) Các phương pháp tiêu th c a doanh nghi p thương m i Trương Vĩnh Sơn
2.1) Vai trò c a tiêu th hàng hoá trong quá trình s n xu t kinh doanh
Sơ 3: quá trình s n xu t và tiêu th hàng hoá
Ti n Hàng S n xu t (Hàng)’ (Ti n)’
Tiêu th
T sơ 3 ta th y, k t qu tiêu th có vai trò quy t nh ns v n ng
nh p nhàng c a các giai o n trư c. Trong quá trình s n xu t kinh doanh, sn
xu t thì ph i tiêu th , nên vi c tiêu th ng ng thì rõ ràng không th có ho t ng
tiêu th ti p n a. B i v y tiêu th là quá trình bán cái gì, nh ng m t gì mà th
12
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
trư ng c n nó, cho nên m b o ư c công tác tiêu th thì doanh nghi p m i t
ư c m c tiêu cu i cùng là chuy n v n v t ch t thành v n ti n t , thu dư c l i
ó có cơ s tích lu và tái s n xu t m r ng.
nhu n cao nh t, t
2.2) Các hình th c tiêu th s n ph m c a doanh nghi p
a d ng c a n n kinh t th trư ng hi n nay,
Do s áp ng t ng lo i
khách hàng v i nh ng hình th c mua bán khác nhau doanh nghi p ã áp d ng
ba lo i hình th c bán hàng ó là bán buôn, bán l và bán hàng theo phương th c
gi i lý.
2.2.1) Bán buôn
Là phương pháp bán hàng cho các ơn v thương m i và các doanh nghi p
s n xu t, hàng thư ng ư c bán theo lô v i s lư ng l n giá bán bi n ng tuỳ
thu c vào kh i lư ng hàng bán và phương th c thanh toán, có hai lo i bán buôn
là :
Bán buôn qua kho tr c ti p: bên mua c i di n n kho c a doanh
nghi p mua hàng, doanh nghi p xu t kho hàng hoá tr c ti p giao cho i di n
bên mua, sau khi bên mua ã nh n hàng hoá thì thanh toán b ng ti n m t
ho c ch p nh n n , hàng hoá ư c xác nh là tiêu th .
Bán buôn qua kho gián ti p: căn c vào h p ng ã ký k t, i di n bên
n nơi
doanh nghi p xu t kho và giao hàng hoá n t n kho c a bên mua ho c
theo h p ng, chi phí v n chuy n có th là bên mua ho c bên bán ch u.
2.2.2) Bán l
Là phương th c bán hàng tr c ti p cho ngư i tiêu dùng v i s lư ng nh ,
ng, bán ơn chi c, thông thư ng thì doanh nghi p ít khi bán l
giá bán ít bi n
vì vi c bán l dành cho các i lý nh , các c a hàng bán l .
13
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
2.2.3) Bán hàng theo phương th c g i i lý
Là phương pháp bán hàng mà trong ó doanh nghi p thương m i giao
hàng cho cơ s các cơ s này tr c ti p bán hàng. Bên nh n
i lý g i i lý
tr c ti p bán hàng thanh toán v i khách hàng và ư c hư ng hoa h ng i lý
bán. S hàng doanh nghi p g i bán v n chưa ư c coi là tiêu th , vi c tiêu th
nh khi doanh nghi p thương m i ư c cơ s
xác i lý g i ti n hàng hay ch p
nh n thanh toán v s hàng ã bán ư c.
3) K ho ch tiêu th t i doanh nghi p
t n t i ư c doanh nghi p c a mình các nhà qu n lý doanh nghi p,
ch doanh nghi p c n ph i giám sát, ch o sát sao m i ho t ng kinh doanh
di n ra trong ơn v mình, nh t là khâu tiêu th s n ph m, th c hi n t t v n
này ch doanh nghi p ph i lên k ho ch, v ch ra phương hư ng cho các nhân
viên kinh t c a mình sao cho bán ư c nhi u m t hàng nh t, úng th i v nh t
và có l i nhu n nhi u nh t.
lên k ho ch trư c tiên các nhân viên kinh t ph i nghiên c u th
trư ng, t ó m i ưa ra ư c k ho ch chu n xác nh t trong vi c tiêu th hàng
hoá.
3.1) Nghiên c u th trư ng
Th trư ng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi ti n hàng ho t ng mua
bán gi a ngư i bán v i ngư i mua.Các nhà kinh doanh ch có th thành công
trên th trư ng khi ã hi u bi t v th trư ng, vì v y nghiên c u th trư ng tiêu
th hàng hoá ph i ư c coi là có tính ch t ti n t , có t m quan tr ng xác nh
úng hư ng s n xu t kinh doanh, nghiên c u th trư ng xác nh nhhu c u
mà các s n ph m hàng hoá mà doanh nghi p ang s n xu t kinh doanh, tìm ra
tr l i câu h i: bán cái gì ? bán cho ai ? bán như th nào ?
áp án vi c tiêu
14
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
th hàng hoá có hi u qu cao trên th trư ng thì doanh nghi p c n ph i quan tâm
n các v n sau:
Nghiên c u khách hàng: khách hàng và nhu c u c a h quy t nh t i th
ph n c a m i doanh nghi p t i m i th trư ng c th , nhu c u c a ngư i tiêu
dùng r t a d nh và khác nhau vì v y doanh nghi p c n ph i ti p c n tìm hi u
m b o cung c p hàng hoá d ch v cho nhu c u ngư i tiêu
tâm lý c a h và
dùng.
i th c nh tranh: nh m n m b t ư c nh ng i m m nh i m
Nghiên c u
ó xây d ng ư c chính sách h p lý
y uc a i th , t tiêu th hàng hoá có
hi u qu hơn.
Nghiên c u tình hình giá c : là tiêu chu n doanh nghi p l a ch n m t hàng
kinh doanh cũng như quy t n s n xu t, vì giá c a nó nh hư ng
nh n thu
nh p, l i nhu n c a doanh nghi p.
3.2) xu t doanh s tiêu th s n ph m
Trư c tiên doanh nghi p ra doanh s tiêu th s n ph m theo t ng quý
trong năm và có doanh s cho t ng tháng c th ví, d như:
Trong quý II năm 2005: doanh s ư c khoán cho hai m t hàng Bibica và
Văn phòng ph m Thiên Long là: 400 000 000
Trong ó : Tháng 4/2005: 150 000 000
Tháng 5/2005: 150 000 000
Tháng 6/2005: 100 000 000
T ó doanh nghi p ra k ho ch nh p và xu t hàng hoá tiêu th trong
tiêu th như
t ng tháng.Bên c nh ó doanh nghi p còn chú ý n th i i m
trong quý II/2005 thì t tháng 3 doanh nghi p ph i nh p hàng v nhi u tiêu
15
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
th hàng hoá nhi u hơn các tháng trư c vì trong quý II có tháng 4, 5, 6 lúc này
m t s cơ quan hành chính, trư ng h c mua bánh k o và văn phòng ph m v
liên hoan, h i h p và làm ph n thư ng cho các cán b công nhân viên, h c sinh.
Ti p ó là các ngày l l n như ngày Qu c t thi u nhi... bên c nh ó doanh
nghi p cũng ưa ra nh ng k ho ch tiêu th hàng hoá theo t ng khu v c như:
thành ph thì hàng nào bán ch y, vùng sâu, xa thì m t hàng nào bán ch y. T
nh ng k ho ch trên doanh nghi p ã th c hi n và bư c i nh ng bư c v ng
ch c, thúc y quá trình tiêu th m t cách nhanh chóng và ra nh ng quy t
nh cho kỳ sau.
4) Tình hình tiêu th s n ph m t i doanh nghi p
c i m doanh nghi p là doanh nghi p thương m i vì v y ho t
Do ng
c a doanh nghi p là bán buôn và bán l các m t hàng. Khi ti n hành nghiên c u
quá trình tiêu th và xác d nh k t qu kinh doanh c a doanh nghi p thương m i
Trương Vĩnh Sơn, trên cơ s lý lu n th c t ch ng minh r ng ph n hành k toán
tiêu th và xác nh k t qu kinh doanh là r t quan tr ng, sau khi nghiên c u các
kênh bán hàng và phân th c tiêu th hàng hoá, toàn b nhân viên th trư ng ã
ra, doanh nghi p ã t o l p ư c r t nhi u
th c hi n r t t t các k ho ch ã
i lý bán buôn và bán l các huy n, th xã, th tr n trong t nh, vì do cùng a
bàn t nh ư ng l i i l i hơi khó khăn nhưng khi vào các vùng huy n sâu, xa
như i T , Võ Nhai, ... nhân viên có th i v trong ngày, còn các a bàn
t nh khác thì doanh nghi p ch có ư c m t s i lý bán l như th xã B c K n
và huy n B ch Thông c a t nh B c K n, do nhân viên th trư ng m i l n i chào
ó m t ngày, ư ng l i i l i khó khăn. Bên c nh ó
hàng và tr hàng l i ph i
m t s m t hàng vì m i tung ra trên th trư ng gi i thi u, giá c còn khá t
m t s khách hàng mua vì th hi u tò mò s còn l i không mua vì ã quen m t
hàng cũ và do i u ki n kinh t không cho phép ví d như: Công ty c ph n
16
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
bánh k o Biên Hoà ã ưa ra th trư ng lo i k o Sôcôla s a cao c p do là m t
hàng m i giá c l i khá t lên ch có khách hàng thành ph mua, m t s
vùng sâu xa thì l i chu c m t hàng cũ như k o m m Chew.
khách hàng
Sau khi các nhân viên th trư ng i tiêu th hàng hoá theo úng th trư ng
mình ã ư c phân b ta có ư c các s li u sau cho th y doanh thu c a doanh
nghi p trong hai năm 2003 và 2004 u tăng áng k , c th :
trong thành ph : năm 2003 là 3 506,540 tri u
Các i lý, siêu th ng
chi m 12,04% trong t ng doanh thu c a doanh nghi p, năm 2004 là 3 985,997
ng chi m 12,38% trong t ng doanh thu và tăng 13,67% so v i năm 2003
tri u
tương ương v i 479,457 tri u ng.
vùng huy n, th tr n, làng, xã: năm 2003 là 3
Các c a hàng, i lý
ng chi m 11,51% trong t ng doanh thu, năm 2004 là 3.667,868
350,240 tri u
ng chi m 11,39% trong t ng doanh thu tăng 9,48% so v i năm 2003
tri u
tương ương v i 317,628 tri u ng
5) Hi u qu tiêu th s n ph m c a doanh nghi p
Trong cơ ch c nh tranh y kh c li t, môi trư ng kinh doanh c a doanh
nghi p luôn bi n ng òi h i m i doanh nghi p u ph i t v n ng tìm ra
cho mình pương án kinh doanh có hi u qu nh t c bi t là hi u qu c a vi c
tiêu th hàng hoá, vì v y ngay t khi s n xu t hàng hoá doanh nghi p ph i tính
xem tình hình tiêu th hàng hoá như th nào em l i hi u qu cao nh t. Do ó
hi u qu tiêu th hàng hoá là m t ph m trù kinh t ph n ánh trình s d ng
các ngu n nhân l c ư c th hi n thông qua m i quan h gi a k t qu t ưc
và chi phí b ra trong quá trình tiêu th hàng hoá c a doanh nghi p. Hi u qu
tiêu th hàng hoá ư c th hi n dư i hai hình th c :
(1) H=K-F
17
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
(2) H=K/F
H là hi u qu tiêu th
K là k t qu tiêu th hàng hoá
F là chi phí b ra trong quá trình tiêu th hàng hoá
công th c ( 1 ) ta chưa th y ư c h t hi u qu tiêu th hàng hoá do còn
ph thu c vào nh ng y u t chi phí trong tiêu th hàng hoá
Theo công th c ( 2 ) thì như c i m trên ư c kh c ph c, vì ch tiêu này
càng cao thì hi u qu càng cao và ngư c l i
T i m i th i i m khác nhau thì doanh nghi p có th có nhi u quan i m
ánh giá khác nhau, nhưng các m c tiêu này u có m c tiêu chung ó là m c
tăng l i nhu n hàng năm m b o tính n nh và phát tri n doanh nghi p. Ta
tính hi u qu tiêu th s n ph m c a doanh nghi p qua ch tiêu t xu t l i nhu n
c a doanh nghi p, ch tiêu này ph n ánh ho t ng s n xu t kinh doanh c a
doanh nghi p là th nh vư ng hay suy thoái, ngoài ra ch tiêu này còn cho bi t
ng t ng doanh thu, doanh nghi p thu ư c m y
trong m t ng l i nhu n c
th như:
Năm 2003 l i nhu n sau thu c a doanh nghi p là 578,238 tri u ng,
năm 2004 là 650,380 tri u ng tăng 12,48% so v i năm 2003 tương ương v i
72,142 tri u ng. làm rõ v n hi u qu tiêu th hàng hoá c a doanh
nghi p c n xem xét ch tiêu quan tr ng là ch tiêu t xu t l i nhu n hay s l i
t ư c trong 100
nhu n mà doanh nghi p ng t ng doanh thu.
Năm 2003 v i 100 ng t ng doanh thu doanh nghi p thu ư c 1,98 ng
l i nhu n, năm 2004 v i 100 ưc
ng t ng doanh thu doanh nghi p thu v
ng l i nhu n và tăng 0,04 ng l i nhu n so v i năm 2003.
2,02
18
- Báo cáo qu n lý doanh nghi p
Qua s li u trên ta th y t xuât l i nhu n c a doanh nghi p trong hai năm
có xu hư ng tăng lên là do t c tăng l i nhu n cao hơn t c tăng c a t ng
doanh thu, song v i t l tăng này chưa cao so v i m c doanh thu mà doanh
t ư c.
nghi p ã
19
nguon tai.lieu . vn
