Xem mẫu
- Luận văn
Thúc đẩy hoạt động bán hàng
cá nhân trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty TNHH
Nguyễn Trần
- LỜI NÓI ĐẦU.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường là con đường ngắn nhất dẫn tới
thành công của doanh nghiệp. Công ty TNHH Nguyễn Trần là một trong số
những Công ty khẳng định được chố đứng của m ình trên thị trường. Công ty
chuyên ho ạt động kinh doanh về hai mặt hàng chính đó là sản phẩm rượu cần
và đồ mỹ nghệ xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Do sự hiểu biết còn hạn chế và
thời gian có hạn nên em xin phép được viết riêng về hoạt động kinh doanh
rượu cần ở Công ty.
Chúng ta, ai cũng biết rượu là m ột trong những đồ uống quan trọng và
không thể thiếu đ ược trong những ngày hội hè, đình đám... Tuy nhiên toàn bộ
ngành rượu đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt quá cầu và cạnh tranh
ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm rượu đó là một vấn đề
lớn cần quan tâm.
X uất phát từ thực trạng chung của ngành rượu, Công ty TNHH Nguyễn
Trần đ ã sớm nhận thức đ ược vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán
hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường và tính chất của ngành
nghề kinh doanh. V ì vậy bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt
động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đ ẩy
mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã được học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công
ty TNHH Nguyễn Trần dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn
Mạnh Hùng cùng với các cán bộ, công nhân việc trong Công ty em đã chọn
đề tài: "Thúc đ ẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần", để thực hiện chuyên đ ề thực tập. Do
thời gian có hạn, kinh nghiệm thựctế còn hạn chế nên bài viết của em không
tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô, các bạn để bài
viết của em được hoàn thiện hơn.
Chuyên đ ề gồm bốn chương:
Chương I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng.
- Chương II: Thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
TNHH Nguyễn Trần.
Chương III: Phân tích quá trình ho ạt động bán hàng cá nhân trong tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty.
Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả của
ho ạt động bán hàng.
- ChươngII: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH
N guyễn Trần.
I. Tổng quan về Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
* Công ty TNHH Nguyễn Trần được thành lập 11/2001 theo giấy phép
kinh doanh số 0102003954 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp.
Công ty TNHH Nguyễn Trần.
- Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl.
- Tên viết tắt: N guyễn Trần Co. LTD.
Các thành viên sáng lập Công ty bao gồm.
Ô ng Trần Vĩnh Hà.
Ô ng Nguyễn Việt Cường.
Ô ng Trần Văn Quang.
Các thành viên sáng lập giữ chức vụ chủ chốt trong Công ty. Họ đều đã
tốt nghiệp đại học luật và đang tiếp tục trau dồi kiến thức kinh tế. Công ty là
một doành nghiệp trẻ, là thành viên của hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hà
Nội. Các thành viên sáng lập đều là những người rất trẻ (tuổi đời dưới 30
tuổi).
Tuy được thành lập vào tháng 11 năm 2001 nhưng các thành viên đã tiến
hành các hoạt động kinh doanh từ đầu năm 2001. Từ khi kinh doanh đến nay
Công ty đ ã tạo được một nền tảng vững chắc cho các hoạt động của mình.
H iện tại cơ sở chính của Công ty đặt tại Ngõ 53 phố Quan Nhân quận Thanh
X uân Hà Nội. Trụ sở này do Công ty thuê địa điểm của một cá nhân.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
H iện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau:
2a. Các chức năng.
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông rượu trên thị trường.
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ.
- - Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, thực hiện vận chuyển,
tiếp nhận bảo quản hàng.
- D ự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ và đúng chất
lượng.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rượu
cần ở thị trường Hà Nội. Công ty chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa
hàng quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ rượu cần theo định hướng kế
ho ạch được giao và hợp đồng đại lý với khách hàng, được tổ chức hệ thống
đại lý bán lẻ rượu trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện
kinh doanh rượu cần và có quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của Công ty
sản xuất.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đại
lý bán của Công ty.
2b. Các nhiệm vụ:
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, qủan lý thị trường,
cac cấp các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và
xử lý các vi phạm.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn các phương tiện đ ược
giao theo đúng chế độ hoạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thông kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính trình cấp trên.
- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình đ ộ quản lý của
cán bộ công nhân viện, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành
nhiệm vụ được giao.
3. Hệ thống tổ chức và quản lý của Công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.
********
3.1. Chức năng và nhiệm vụ cụ th.
a. Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc.
- - Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu sự trách nhiệm về
mọi mặt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Giám đốc có
quyền điều hành cao nhất trong Công ty, đảm nhiệm chức vụ này trong Công
ty là Ông Trần Vĩnh Hà.
- Phó giám đốc: Ông Nguyễn Việt Cường phụ trách máy xuất khẩu đồ
mỹ nghệ sang thị trường nước ngoài.
- Phó giám đốc: Ông Trần Văn Quang, phục trách mảng sản phẩm rượu
cần dân tộc.
b. Các phòng ban chuyên nghiệp.
- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện các
ho ạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp,
lưu kho.
- Nhân viên bán hàng trực tiếp.
- Nhân vien phòng máy tính.
Mỗi cá nhân trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp được hoạt động độc
lập để phát huy tính sáng tạo trong Công việc của các thành viên. Tuy nhiên
họ phải chiụ trách nhiệm về những nhiệm vụ và lĩnh vực mà mình phụ trách.
Các thành viên trong Công ty, ngoài 3 thành viên sáng lập ra, đều được nhận
vào Công ty theo chế độ thi tuyển khắt khe. Cơ cấu tổ chức của Công ty đ ược
vận hành một cách khoa học và có hiệu quả.
4. Lĩnh vực kinh doanh.
Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực thương
mại. Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là hai loại: Rượu cần Hoà Bình và
hàng thủ công mỹ nghệ.
Rươụ cần chủ yếu đ ược phân phối tại địa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nay
Công ty cũng đã khuyếch trương sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đang
phát triển rất mạnh tại TP. Hồ Chí Minh. H àng thủ công mỹ nghệ chủ yếu
xuất khẩu sang các thị trường Tây âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản..
- H iện nay công ty đang chủ trương thực hiện thương mại hoá được tử
hoàn toàn các hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đ ang xúc tiến hoạt
động xây dựng trang web về hàng thủ công mỹ nghệ. Đây là hướng đi đúng
đắn của Công ty khi mà khoa học công nghệ thông tin đang ngày càng được
ứng dụng mạnh trong kinh doanh.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ rượu cần hiện nay của Công ty.ư
H ệ thống kinh doanh tiêu thụ rượu cần hiệnnay về cơ b ản được hình
thành bán b uôn thống nhất theo các khu vực. Trên thực tế đã đạt được những
thành tích và tồn tại những hạn chế sau.
* Thành tích: ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ,
góp phần trên cơ sở chủ động m ưc tồn kho dự trữ, góp pần điều ho à cung cầu
rượu cần trong giai đoạn cung thấp hơn cầu và đạt đ ược kết quả tiêu thụ tăng
trong năm qua.
b. Hạn chế:
- Chất lượng sản phẩm của Công ty tuy vẫn được bảo đảm song chưa
phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong khi đó Công ty lại phải cạnh tranh
mạnh mẽ với các loại sản phẩm rượu khác cả ở nước ngoài nhập vào.
- Công tác bán hàng ngày càng khó khăn do sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt dẫn đến mức độ công việc đòi hỏi phải cao, các nhân viên kinh doanh cần
phải tập trung sao ch tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, điều này là cần tập
trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty.
2.1. Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty TNHH Nguyễn Trần chủ yếu là kinh doanh mặt hàng rượu cần
và đồ mỹ nghệ suất khẩu. Đối với rượu cần đòi hỏi phải có chất lượng cao và
đảm bảo an toàn thực phẩm tốt vì đây là một loại đồ uống dùng cho con
người.
2.2. Đặc điểm môi trường kinh doanh.
a. Môi trường vĩ mô.
- * Môi trường tự nhiên: Việt Nam là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa.
Rượu là một loại đồ uống có độ vì vậy việc bảo quản cần phải tốt song rượu
sẽ bị bay hơi làm giảm đi hương vị và chất lượng. Hoạt động tiêu thụ rượu chỉ
thực thụ tăng mạnh vào mùa xuất khi mà nhu cầu vui chơi giải trí của con
người tăng lên. Xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên , Công ty có lợi
thế mạnh vè khâu vận chuyển vì hệ thống đường xá ở tất cả các nơi giờ đã
được nâng cấp, tạo điều kiện cho Công ty vận tải.
N hững điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích
ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi m à hạn chế những bất lợi do
môi trường tự nhiên đem lại.
* Môi trường kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục
trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng, Tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế
xã hội tăng mạnh. Các chính sách đầu tư vào các nơi vui chơi giải trí ngày
càng được cải thiện.. góp phần đẩy mạnh tiêu thụ rượu. Tuy nhiên tình trạng
cũng vượt qua cần trong thị trường rượu cần vẫn chưa được tháo gỡ cạnh đó
sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty là điều không thể tránh khỏi.
* Môi trường luật pháp - chính trị. Các đường lối chính sách của nhà
nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế
ho ạch, Pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với
công ty. Chẳng hạn kế hoạch chống lãng phí toàn xã hội, đây là biện pháp làm
giảm sự tiêu thụ đối với sản phẩm rượu của nhà nước đ òi hỏi sự nắm bắt
nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của công ty để có được các đơn
đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của công ty mình.
Các chính sách thuế của nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà công ty
cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố
quan trọng m à bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp
đầy đủ cho nhà nước để xây dựng và phát triển kinh tế đất nước.
b) Môi trường vi mô
* N gười cung ứng
- - Đối với sản phẩm rượu cần thì người cung ứng chủ yếu của công ty là
tư nhân có uy tín nhiều năm làm và bảo quản rượu cần tốt ở Hoà Bình.
- Hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chọn những nhà cung ứng thuộc tất cả
các làng nghề có truyền thống về hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nước.
* Đối thủ cạnh tranh
Thị trường rượu nói ch–ng và rượu cần nói riêng năm 2002 cung vẫn lớn
hơn cầu. Tuy nhiên trong quý I vừa qua nhu cầu về rượu cần tăng lên làm cho
cán cân cung cầu được cải thiện phần nào. Mặc dù vậy tình trạng cạnh tranh
trên thị trường rượu hiện nay vẫn diễn ra một cáhc gay gắt. Vì rượu cần là đồ
uống có sư thay thế như bia rượu khác ngoài rượu cần và đặc biệt là rượu
ngoại nhập. Được thể hiện qua sự nhập vào của các cửa và cảng chính như
sau:
Tên cảng Chủng loại Số lượng Đơn vị
đa d ạng
TPHCM 5.669 chai
4.39 thùng
Hải Phòng Rượu vang 25.332 chai
Đà Nẵng Rượu, bia 15.000 chai
N guồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Số 14 -2002
Q ua những con số trên, chứng tỏ thị phần sản phẩm rượu của Việt Nam
nói chung và sản phẩm rượu cần nói riêng đang có chiều hướng giảm, do mức
nhập vào của các rượu ngoại ngày càng tăng mạnh trong khi đó ta chưa tính
đến các loại rượu lậu, nhập lậu mà giá cả thật thấp. Như vậy công ty TNHH
N guyễn Trần không thể không phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh
trong nước cũng như sản phẩm từ nước ngoài nhập vào.
* K hách hàng: Khách hàng tiêu thụ sản phẩm rượu cần của công ty rất
đa dạng và phong phú, có thể được phân loại như sau:
- Phân loại theo mục đích mua
- + K hách hàng là những tổ chức, nhà hàng: Những khách hàng này
thường mua rượu cần với số lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc
vào phương thức kinh doanh ẩm thực của họ. Giá bán của công ty cho loại
khách hàng này cũng có phần ưu đãi, tùy thuộc vào đơn vị và số lượng mua
của họ.
+ K hách hàng mua rượu cần nhằm mục đích bán lại: Thực chấat là
những trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính sản phẩm này
cho các tổ chức nhà hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng này có
đặc điểm là số lượng mua của họ phụ thuộc vào số lượng bán hàng thực tế của
họ. + Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu
dùng cuối cùng họ mua rượu cần về để phục vụ cho mục đích giải trí và
thưởng thức của mình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ,
lẻ tẻ có số lượng mua nhỏ, do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới
hình thức bán lẻ.
N hư vậy, theo cách phân loại này khách hàng của công ty gồm ba loại
song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn cho mình, công
ty đ ã xác định rõ khách hàng mục tiêu của công ty là chủ yếu tập trung vào
khách hàng là những tổ chức, nhà hàng. - Phân loại theo hợp đồng mua bán
+ K hách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua sản phẩm với số
lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn đã được thiết lập trước. Khách hàng này
có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lưới
trung gian. Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các đ iều khoản cụ thể về số lượng, giá
cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng và thanh
toán tiền. Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty tuy nhiên hiện nay
số lượng khách mua theo hợp đồng mà công ty có được là không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế
ho ạch mua d ài hạn, tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua
với số lượng từ nhỏ đến trung bình và lớn. Hiện nay, số lượng khách hàng
mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm
tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty.
- Tóm lại, ở trên là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và
vi mô ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
Đòi hỏi sự nỗ lực lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những
chuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty.
2.3. Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ
a> Kết quả kinh doanh trong năm qua
Công ty TNHH Nguyễn Trần là một doanh nghiệp nhỏ mới bước đầu
xâm nhập vào thị trường. Hàng thủ công mĩ nghệ và rượu cần không phải là
một loại hàng hoámới mẻ đối với thị trường do đó việc kinh doanh đòi hỏi
công ty phảicó sự chuyển bị kỹ càng và có chiến lược kinh doanh hợp lý.
Do không trực tiếp sản xuất các sản phẩm hàng hoá, vì vậy yêu cầu chât
lượng là một yếu tố rất khó kiểm soát đối với công ty. Để khắc phục nhược
điểm này của mình, công ty rất chú trọng việc tuyển chọn các nhân viênthu
mua. Điều này đã đ ược khẳng định là một cách làm đúng đ ắn khi cô ng ty tiến
hành thu thập ý kiến từ các địa lý của công ty tại địa b àn Hà Nội và các hợp
đồng xuất khẩu hàng thủ công mĩ nghệ đang thích nghi dần. Việc phụ trách
thu mua rượu cần Hoà Bình do một nhân viên thuộc phòng kinh doanh phụ
trách. Nhân viên này là người địa phương nên rất am hiểu chất lượng các
công nghiệp rượu cần. Hai nhân viên phụ trách hàng thủ công mĩ nghệ xuất
khẩu, tiến hành khảo sát các làng nghề truyền thống tại vùng đồng bằng bắc
bộ chủ yếu là Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định.
N hững mặt hàng thủ công mĩ nghệ của công ty được thu mua sau khicó
hợp đồng ký kết hoặc mang chào hàng một lượng nhỏ. Công ty không chủ
trương duy trì lượng hàng này vì khả năng quay vòng vốn của mặt hàng này
rất hạn chế. Mặt hàng rượu cần hiện nay vẫn là hướng đi chủ đạo của công ty.
Lượng hàng này được cung cấp thường xuyên cho cá đại lý của công ty. Các
đại lý lớn của công ty thường có kho dự trữ sản phẩm, khi lượng hàng đó hết
họ sẽ thông báo cho công ty để nhận thêm hàng vào kho. Chính điều này mà
công ty rất chủ động trong việc cung ứng mà không cần một hệ thống kho đồ
sộ và tốn kém. Đây là một cách làm phù hợp đối với một công ty nhỏ như
công ty TNHH Nguyễn Trần.
- Sau hơn một năm tiến hành các ho ạt động kinh doanh, công ty đã đạt
được những kết quả khả quan Công ty đã thiết lập được một hệ thống phân
phối ổn định tại địa bàn Hà Nội và đã b ắt đầu mở rộng ra các thị trường lân
cận khác. Mối quan hệ vững chắc giữa công ty và đại lý được bảo đảm bằng
các điều kiện phù hợp, đã tạo cho hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty
khá ổn định. Kết quả quan trọng mà công ty đạt đ ược trong năm đầu kinh
doanh là việc người tiêu dùng đang d ần dần biết đến các sản phẩm của công
ty. Kết quả trên được chứng minh qua doanh thu và lợi nhuận mà công ty đạt
được trong năm 2001.
Đơn vị
VNĐ
Doanh thu 10000.000.000
Lợi nhuận sau thuế VNĐ
100.000.000
Số liệu: Phòng kinh doanh
D ựa vào mức doanh thu 3 tháng đầu năm, dự kiến trong năm 2002 công
ty sẽ đạt mức doanh thu khoảng 2500.000.000 VNĐ.
Tuy nhiên bên cạnh những kết quả mà công ty đ ã đạt đ ược trong năm
đầu kinh doanh thì việc phân bổ các sản phẩm không đồng đều ở các quận
huyện Hà Nội làm hạn chế mức tiêu thụ của công ty đây là một trong những
nhược điểm của công ty. Cạnh đó những chính sách khuếch trương sản phẩm
chưa được công ty quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó.
N hững hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong năm 2001 chủ yếu
tập trung hướng vào các đại lý m à chưa thực sự tập trung vào khách hàng tiêu
thụ cuối cùng. Hoạt động quảng cáo khuếch trương hầu như công ty chưa áp
dụng, Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình thông qua các hội
chợ và lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. Phương thức này giúp công
ty không tốn kém trong hoạt động thâm nhập thị trường, tuy nhiên hiệu quả
của nó không được cao.
- V iệc tiêu thụ sản phẩm rượu cần trong năm cho thấy mức tiêu thụ của nó
phụ thuộc theo mùa. Mùa đông - xuân lượng sản phẩm tiêu thụ chiếm 70%
lượng tiêu thụ cả năm. Như vậy công ty cần có biện pháp để giải quyết vấn đề
này.
III. Nhận xét chung
Bước chân và thương trường công ty TNHH Nguyễn Trần đã phải đối
mặt với rất nhiều khó khăn và thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt
được trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và hạn chế
như sau:
1> Những mặt làm được: Công ty đ ã cố gắng đáp ứng tốt nhu cầu của
người tiêu dùng. Đồng thời công ty đang từ từ tạo chỗ đứng củamình trên thị
trường H à Nội. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống cán bộ công nhân viên
trong công ty được cải thiện có được kết quả này là do:
- Công ty có lợi thế về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất
lượng cao, đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, hương vị độc đáo cho người
tiêu dùng.
- Bản thân công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tốt, xác định được
đúng thị trường mục tiêu, phát hiện đ ược những thị trường tiềm ẩn hay chưa
được đáp ứng tốt.
- H ệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty đang phát triển mạnh, số
lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng.
- Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là công tác bán hàng.
Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có
nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.
- Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và
hiệu quả điều hành của bộ máy và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên
nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức phòng b an, tinh giảm bộ máy gián tiếp,
tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân
viên...
2> Những mặt hạn chế
- - Kết quả tiêu thụ đạt được chỉ tiêu mà công ty đã đ ề ra song còn chưa
đạt được mức tiêu thụ cao so với những chi phí ban đầu.
- Cạnh tranh trên th ị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất
nhiều khó khăn cho công ty trong việc giữ vững cạnh tranh của mình.
- Các ho ạt động Marketinh như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, khuyến
mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến
hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế.
- Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy
định về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua
bán cho chậm trả tiền. Song việc chấp hành các quy định đó không nghiêm
dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả
kinh doanh.
- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung
ho ạt động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu.
Chương II
Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
ở công ty Nguyễn Trần
I. Đ ặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty:
1. Tính chất của sản phẩm kinh doanh và vai trò bán hàng cá nhân:
Đối tượng khách hàng của sản phẩm rượu cần tương đối đa dạng. Họ có
thể là các đơn vị tổ chức, cá nhân kinh doanh các cửa hàng rượu hoặc tạp hoá.
Tuy vậy, trên góc độ nhìn nhận của một doanh nghiệp kinh doanh, công ty
TNHH Nguyễn Trần xác định khách hàng tiêu dùng cho mục đích cá nhân
thực tế cần nhỏ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là
cần thiết song nhìn chung để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được
hàng nhiều, liên tục tất yếu công ty phải tập trung vào nhóm khách hàng là
các đơn vị địa phương mang tính tổ chức.
- Rượu cần là một loại đồ uống mang đậm tính truyền thống của dân tộc
V iệt Nam và rượu như vậy rượu cần mang tính chất của sản phẩm tiêu dùng,
phần lớn các nỗ lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của
công ty bởi họ là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách
hàng kinh doanh và mua sản phẩm. Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng
là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của công ty và
việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều
vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi năng động, có tính chuyên nghiệp cao luôn
luôn là mục tiêu mà công ty TNHH Nguyễn Trần đang cố gắng xây dựng và
duy trì.
2) Đ ặc điểm cửa hàng đ ại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng:
a) H ệ thống các cửa hàng đại lý:
Q ua một năm hoạt động kinh doanh, công ty đã xây d ựng đ ược cho m ình
một mạng lưới cửa hàng (đại lý) phù hợp với phương thức kinh doanh,
phương thức bán hàng, mặc dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh
tranh song hiện nay công ty đã có trên 40 đại lý bán lẻ trải khắp quận nội
thành Hà Nội đồng thời công ty thiết lập được các đại lý bán buôn phân phối
sản phẩm đi các tỉnh khác.
Bảng hệ thống mạng lưới cửa hàng đại lý trong Hà Nội
Tên quận Cửa hàng Đại lý Tổng
Hoàn Kiếm 10 4 14
Ba Đ ình 4 1 5
Đống Đa 6 3 9
H ai Bà 7 2 9
Thanh Xuân 1 2 3
Tổng 28 12 40
- N guồn: Phòng thị trường kinh doanh.
Bên cạnh các hệ thống đại lý công ty còn đ ưa sản phẩm của mình phân
phối trong các siêu thị như: Siêu thị Matko, Siêu thị Thăng Long, Siêu thị Sao
H à Nội, Siêu thị Intimex.
Tại Thành phố Hồ Chí Minh, công ty đặt đại lý độc quyền tại đ ường
N guyễn Xuân Họp, quận 11.
N goài ra công ty còn có các đại lý độc quyền tại các tỉnh: Cần Thơ, Bình
D ương, Hải Phòng, Nam Đ ịnh, Ninh Bình.
- Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán
hàng.
H ệ thống các cửa hàng, đại lý hiện nay của công ty trong địa bàn Hà Nội
gồm 40 cửa hàng. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số
lượng. Hầu hết các cửa hàng này đều có quy mô từ nhỏ tới trung b ình, thường
diện tích ở vào kho ảng 15 - 30m 2. Điều này phụ thuộc và ảnh hưởng lớn vào
khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ
trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng
ngày.
Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt
động bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với các cửa hàng của
mình công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống
biển cửa hàng bảng giá, bảo đảm chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về
bàn ghế, điện nước, điện thoại phục vụ cho bán hàng. Xét về khía cạnh
Marketing đây thực sự là mức độ thu hút làm ra tăng các cửa hàng đại lý và là
yếu tố biểu hiện công ty mình.
b) Đội ngũ bán hàng cá nhân:
- Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty: Đây là đội ngũ cán bộ, công
nhân viên của công ty thực hiện công việc bán hàng cho công ty. Họ đ ược
hưởng lương và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi
chế độ đãi ngộ của công ty.
H iện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán
hàng và tạo ra sự chủ động sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện
- chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng
của mình và các cá nhân bán hàng. Theo cơ chế này công ty sẽ hỗ trợ cho đội
ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là chi phí bán hàng nhưng
khoản chi phí này là không cố định m à được công ty điều chỉnh liên tục căn
cứ vào từng thời kỳ và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từng nhân
viên. Hiện nay mức chi phí bán hàng của công ty đối với mỗi loại rượu cần
thường là:
Rượu cần loại I: 2000 -> 3000 đ/lít
Rượu cần loại II: 1500 -> 2500 đ/lít
Rượu cần loại III: 1000 -> 2000 đ/lít
Trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh
mức giá bán thích hợp với mức sản lượng họ bán cho khách hàng với mục
đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán vẫn phải bảo
đảm thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho công ty theo đúng sản lượng nhập
vào và đơn giá mà công ty đã định. Sau khi được thanh toán các khoản trong
chi phí bán hàng, người bán hàng có thể được thu đ ược một khoản chênh lệch
nhất định tuỳ theo kết quả bán hàng mà họ đạt đ ược. Ngoài ra công ty còn có
mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán
lớn cho công ty. Nhìn chung các hoạt động bán hàng của các nhân viên là
hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của công ty là hoàn toàn
bắt buộc.
* Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:
N gười bán hàng thực hiện hàng loạt các công việc hàng ngày cũng như
các công việc định hướng lâu d ài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp
chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng
trong hoạt động tiêu thụ của công ty gồm:
- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng: Gồm các giai đoạn chính sau:
+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu rượu cần trên địa b àn của mình.
+ Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách
hàng về các loại rượu cần, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự
ưa thích của khách hàng.
- + Làm các hợp đồng chuyển bị các điều khoản về giá bán, phương thức
thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và bảo đảm chất lượng rượu cần trong quá
trình lưu thông và tiêu dùng.
+ Kết thúc bán hàng: người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền
và giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu của họ và căn cứ vào các điều
khoản đã thoả thuận.
+ Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của công ty như đưa ra các
khoản bớt giá, khuyến mại...
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo.
+ N gười bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy đ ịnh của công
ty về ngày bán, sản lượng bán chủng loại, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.
+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng,
các thông tin về lượng tiền nộp cho công ty, số lượng đơn hàng và doanh số
bán hàng đ ạt được cũng như các thông tin liên quan đến điều kiện kinh doanh
rượu cần ở từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và ảnh hưởng của
họ tới hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo những hư hỏng và
thất thoát trong khâu bảo quản và lưu thông lượng rượu tồn kho và những kế
ho ạch phát triển khách hàng mới.
- Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp
những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc
đẩy thanh toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia thời gian biểu
cần thiết cho việc nhập vào rượu, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với
khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian d ành cho
phát triển (lực lượng) khách hàng mới.
- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý: Thực hiện sự điều động
của ban lãnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận
quản lý giao cho trong quá trình hoạt động bán hàng.
- Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường,
ngành hàng và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động
khuếch trương công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh.
- - Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động và
sáng tạo trong bán hàng.
* Đ ặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng:
- Công ty TNHH Nguyễn Trần có đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng rất
trẻ, họ đều là những người đã tốt nghiệp đại học. Họ là những người hiểu biết
rõ nét về các đặc tính và chất lượng của từng loại rượu cần. Do vậy m à họ có
thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng.
- Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình
bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị tìm kiếm khách hàng, gợi mở
nhu cầu cho họ và người bán hàng luôn đưa ra các điều chỉnh hợp lý trong
mức giá bán, cân đối với lượng rượu cần mà khách hàng mua nhằm tăng sản
lượng bán, đảm bảo lợi nhuận cho công ty, ngo ài ra họ còn rất chủ động trong
việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Trong quá trình bán hàng, đội ngũ bán hàng tỏ ra rất nhanh nhạy trong
điều phối, vận chuyển bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm tới tận nơi mà khách
hàng yêu cầu. Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và đảm bảo chất lượng hàng
nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo được niềm tin của khách hàng.
- Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng,
có trách nhiệm với công việc của mình, với công ty và với khách hàng. Bền bỉ
phấn đấu vươn lên và biết vượt khó khăn trong những giai đoạn mà mức tiêu
thụ rượu cần bị hạn chế. Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết
phục khách hàng luôn được ý thức thực hiện từ bản thân người bán. Xuất phát
từ chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng
được nâng cao hơn vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến
mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lương cơ bản. Đây cũng là một động
cơ tương đối tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động tới thái độ
và hiệu quả làm việc của họ.
- Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đ ạt ở
mức độ khá nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào, thuyết phục
khách hàng ở mức độ tương đối.
- - Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của
công ty đã được nhận thức song do việc kiểm tra, kiểm soát chưa thường
xuyên và chưa chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
* Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng cá
nhân.
Sản lượng tiêu thụ thực tế của công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình
thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua
mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế
việc có được các hợp đồng kinh tế là rất khó khăn. (Thường là những bạn
hàng lớn, các cửa hàng lớn, ...) do vậy công ty vẫn phải tập trung vào phát
triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay đối với
hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên bán hàng
tiến hành theo hai hình thức sau:
- Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương
đối lớn của khách hàng (Thường là những tổ chức, những cửa hàng lớn...)
mua rượu cần với khối lượng lớn. theo cách thức bán hàng này khách hàng có
thể gặp gỡ trao đổi, thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản với nhân viên bán
hàng. Sau khi thoả thuận song họ có thể lấy hàng từ cửa hàng. Trong trường
hợp bán buôn, người bán hàng sẽ đặt ra mức giá ưu đãi cho khách hàng của
mình.
- Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo
phương thức kinh doanh mới thì người tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa
điểm giao hàng với các mức giá phù hợp. Hình thức này khách hàng có thể tự
vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận ứng dụng dịch vụ vận chuyển của công
ty với mức giá khác nhau.
H iện nay đội ngũ bán hàng của công ty đều cố gắng thực hiện cách thức
bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ sung thêm nhưng vẫn đ ược đảm bảo duy trì để
thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Như vậy, thông qua mạng lưới
bán hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã đem lại cho công ty mức sản
lượng tiêu thụ luôn chiếm từ 75 - 90% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty.
N hư vậy lực lượng bán hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
công ty. Điều này được thể hiện cụ thể qua bảng.
nguon tai.lieu . vn
