1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng. Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua các dữ liệu thứ cấp thu thập được. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- uê ́ ́H tê h in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c K ho PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ại NÔNG SẢN HỮ

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 81

Ngày tạo 10/4/2021 11:12:39 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.93 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tíc... (.pdf)

Xem mẫu

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- uê ́ ́H tê h in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c K ho PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ại NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Đ ̀ng ươ Tr PHẠM THỊ HIẾU Niên khóa: 2016 - 2020
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- uê ́ ́H tê h in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c K ho PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ại NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Đ ̀n g ươ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Phạm Thị Hiếu TS. Lê Thị Phương Thanh Tr Lớp: K50B – KDTM Niên khóa: 2016 - 2020 Huế, tháng 5 năm 2020
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Lời Cảm Ơn Để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này bên cạnh sự nỗ lực của bản thân tôi đã nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía. Với tình cảm chân thành và sâu sắc nhất, cho tôi xin được phép bày tỏ lòng biết ơn đến tất cả các cá nhân và đơn vị đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài. uê ́ Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô của Khoa ́H Quản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhất để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. tê Tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của Công ty h Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm đã giúp đỡ, cung in cấp những tư liệu và tạo điều kiện một cách tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tại ̣c K công ty. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS. Lê Thị Phương Thanh, người ho đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. ại Cuối cùng, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã hết lòng giúp đỡ, Đ động viên tôi trong suốt quá trình thực hiện Khóa luận tốt nghiệp. g Do còn hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khóa luận ̀n ươ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn để khóa luận được hoàn thành tốt hơn. Tr Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Hiếu SVTH: Phạm Thị Hiếu i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .........................................................................................vi DANH MỤC BẢNG BIỂU.......................................................................................... vii DANH MỤC SƠ ĐỒ................................................................................................... viii uê ́ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 1.Lý do chọn đề tài ..........................................................................................................1 ́H 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 tê 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .......................................................................................2 h 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .......................................................................................2 in 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 ̣c K 3.1. Đối tượng nghiên cứu:..............................................................................................2 3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 ho 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 4.1. Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................................3 ại 4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp........................................................4 Đ 4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp..........................................................4 g 5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................4 ̀n PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................6 ươ Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ......................................6 Tr 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng .........................................................................6 1.1.1. Các quan niệm về bán hàng...................................................................................6 1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .........................................................................7 1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng...................................................................................8 1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng........................................................................9 1.1.5. Phương thức bán hàng ........................................................................................10 1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ..........................................10 SVTH: Phạm Thị Hiếu ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 1.2. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.......................................................12 1.2.1. Chính sách về sản phẩm .....................................................................................12 1.2.2. Chính sách về giá................................................................................................12 1.2.3. Chính sách về kênh phân phối ............................................................................13 1.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông.........................................................................14 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp ....................15 1.3.1. Môi trường vĩ mô................................................................................................15 uê ́ 1.3.2. Môi trường vi mô.................................................................................................17 1.4. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng............................................................................19 ́H 1.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch..............................................................................19 tê 1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.................................................................................20 h 1.4.3. Chỉ tiêu chi phí....................................................................................................20 in 1.4.4. Chỉ tiêu lợi nhuận ...............................................................................................21 ̣c K 1.5. Đề tài nghiên cứu liên quan...................................................................................21 1.6. Cơ sở thực tiễn.......................................................................................................22 ho 1.6.1. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam.................................................22 1.6.2. Thị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế...............................................23 ại 2.1. Tổng quan về công ty .............................................................................................24 Đ 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ......................................................24 g 2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đoàn Quế Lâm ...............................24 ̀n 2.1.1.2. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm......................26 ươ 2.1.2. Tổ chức bộ máy lãnh đạo công ty .......................................................................27 Tr 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .............................................................27 2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019 ..............................29 2.1.5. Tình hình nguồn vồn và tài sản của công ty qua các năm 2017-2019 ................32 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2017-2019..................33 2.2. Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm..................36 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty ............................36 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................36 SVTH: Phạm Thị Hiếu iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 2.2.1.2 Môi trường vi mô...............................................................................................37 2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty ............................................................39 2.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối ................................................40 2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty ..42 2.2.4.1. Hình thức bán hàng ..........................................................................................42 2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm......45 2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty .....................................................................49 uê ́ 2.2.5. Sản lượng tiêu thụ gạo tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm trong 3 năm 2017-2019 .................................................................................................53 ́H 2.2.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo qua các kênh phân phối của Công ty TNHH tê MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017-2019................................................55 h 2.2.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ..............................................................................55 in 2.2.8. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận .................................................................58 ̣c K KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ..............................................................................................60 Những điều trên là căn cứ để tác giả tìm ra giải pháp nhằm nâng cao được hiệu quả ho bán hàng của Công ty. ...................................................................................................60 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG ại BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM ...61 Đ 3.1. Cở sở đề xuất giải pháp ..........................................................................................61 g 3.1.1. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng...........................................................61 ̀n 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai ............................................62 ươ 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH Tr MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm .................................................................................62 3.2.1. Chính sách sản phẩm ...........................................................................................62 3.2.2. Chính sách giá .....................................................................................................63 3.2.3. Chính sách về kênh phân phối.............................................................................63 3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông..........................................................................64 3.2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng..............................................................................64 3.2.6. Chính sách lực lượng bán hàng ...........................................................................65 SVTH: Phạm Thị Hiếu iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................66 1. Kết luận......................................................................................................................66 2. Kiến nghị ...................................................................................................................67 2.1. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm....................67 2.2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước .........................................................68 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................69 PHỤ LỤC .....................................................................................................................70 uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Phạm Thị Hiếu v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ TNHH: Trách nhiệm hữu hạn MTV: Một thành viên DNTN: Doanh nghiệp tư nhân TSNH: Tài sải ngắn hạn uê ́ TSDH: Tài sản dài hạn VCSH: Vốn chủ sở hữu ́H LĐ: Lao động tê ĐVT: Đơn vị tính h DV: Dịch vụ TNDN: in Thu nhập doanh nghiệp ̣c K LN/CP: Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí ROS: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ho ROE: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu SL: Số lượng ại CL: Chênh lệch Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Phạm Thị Hiếu vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2017 – 2019..............................30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2017 – 2019 ...............32 Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019.34 Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm......................................................................................................47 uê ́ Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm ........................................................................................50 Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông của Công ty trong giai đoạn 2017 – 2019 .....52 ́H Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty giai đoạn 2017 -2019......53 tê Bảng 2.8: Kết quả hoạt động các kênh phân phối gạo trong giai đoạn 2017 – 2019....55 h Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019.... 56 in Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận sản phẩm gạo hữu cơ của công ty giai ̣c K đoạn 2017 – 2019 ..........................................................................................................58 Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của Công ty .....................................61 ho ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Phạm Thị Hiếu vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu............................................................................................................. 3 Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.................................................... 10 Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân ..................................... 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty.................................................................................. 27 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu cơ của công ty............................................ 40 uê ́ Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm............... 45 Hình 2.1: Logo Tập đoàn Quế Lâm.................................................................................................. 24 ́H Hình 2.2: Logo công ty Quế Lâm ..................................................................................................... 26 tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Phạm Thị Hiếu viii
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, đồng thời cũng làm cho các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Chính vì vậy, các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng nỗ lực vươn lên và khẳng định uê ́ thương hiệu của công ty trên thương trường. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những vũ khí riêng để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, có thể là chăm sóc khách hàng, bán ́H hàng hay là chất lượng dịch vụ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược tê và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp h nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu in hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự ̣c K tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Trong thời buổi hiện nay, hoạt động bán hàng phản ánh tình hình hoạt động kinh ho doanh của công ty, là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ại ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được Đ chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của g doanh nghiệp được hoàn thành. Qua vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt ̀n động bán hàng trong các doanh nghiệp. Chính vì vậy, trong điều kiện kinh tế ngày ươ càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì phải không ngừng Tr nâng cao hiệu quả bán hàng, đòi hỏi công tác bán hàng phải không ngừng nâng cao và hoàn thiện. Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm Huế đã trở thành một trong những doanh nghiệp đứng mạnh trên thị trường, thông qua các sản phẩm gạo hữu cơ được người tiêu dùng đón nhận tích cực. Tuy nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành như: gạo Hoa Sữa của công ty Viễn Phú, VinEco (Tập đoàn Vingroup), Hoàng Gia, Trung An, Đồng SVTH: Phạm Thị Hiếu 1
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Phú, gạo Hoa Lúa,… thì công ty cũng gặp không ít khó khăn. Do vậy, muốn đứng vững trên thị trường công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới và phát triển hoạt động bán hàng. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên em chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm”. Thông qua đó, để có thể tiếp xúc trực tiếp với công việc bán hàng và quan trọng hơn hết hiểu được cách thức tổ chức và hoạt động bán hàng của từng sản phẩm. Để từ đó, có thể học hỏi được những kiến thức, kỹ năng thực tế để uê ́ sau này ra tường có thể trở thành một nhân viên kinh doanh, bán hàng thực sự. 2. Mục tiêu nghiên cứu ́H 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung tê Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công h ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm trong thời gian từ năm 2017 đến năm 2019. in ̣c K 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng. ho - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua các dữ liệu thứ cấp thu thập được. ại - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty. Đ 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu g 3.1. Đối tượng nghiên cứu: ̀n Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ ươ Quế Lâm. Tr 3.2. Phạm vi nghiên cứu  Về mặt nội dung - Nghiên cứu những lý luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp phân tích hoạt động bán hàng. - Phân tích thực trạng bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận và chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch. SVTH: Phạm Thị Hiếu 2
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty.  Về mặt không gian Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm.  Về mặt thời gian Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp tại công ty trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến 2019. uê ́ 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu ́H tê Xác định đề tài Xây dựng đề cương nghiên cứu nghiên cứu h in ̣c K Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan ho ại Thu thập dữ liệu Đ ̀n g Xác định thông tin và nguồn ươ thông tin cần thu thập Tr Tiến hành thu thập dữ liệu Kết luận và Xử lý và phân tích dữ liệu báo cáo Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu SVTH: Phạm Thị Hiếu 3
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp  Dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn sau: - Dữ liệu thứ cấp bên trong: Thông tin về công ty và số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do công ty cung cấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình sử dụng lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty trong thời gian từ năm 2017 – 2019. - Các số liệu thứ cấp bên ngoài: Thông tin về tình hình kinh doanh của các công ty khác cũng như ngành hàng sản phẩm gạo hữu cơ trên thị trường được thu thập thông uê ́ qua các website chính thống, tài liệu, sách báo, luận văn có liên quan khác. ́H  Sau khi đã thu thập được số liệu, tiến hành xử lý: - Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Trên cơ sở các tài liệu đã được tổng tê hợp vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình quân tuyệt đối, số tuyệt h đối, tốc độ phát triển… để phân tích. in - Phương pháp cân đối so sánh: Phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao ̣c K động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ qua các năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ. ho 4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp  Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua: ại - Phương pháp quan sát: Phương pháp này ghi lại có kiểm soát các hành vi ứng Đ xử của con người, cụ thể là nhân viên và khách hàng của công ty, bằng cách quan sát g trực tiếp số lượng sản phẩm đã bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng và nhân ̀n viên, từ đó thu thập được thông tin cần thiết để làm bài khóa luận. ươ - Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ tiến hành tập hợp sắp xếp theo trình tự và sau đó phân tích để đưa ra kết luận. Tr 5. Kết cấu của đề tài Khóa luận được chia làm 3 phần: - Phần I: Đặt vấn đề - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm. SVTH: Phạm Thị Hiếu 4
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm. - Phần III: Kết luận và kiến nghị uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Phạm Thị Hiếu 5
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1.1. Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt uê ́ nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và ́H phát triển của doanh nghiệp [10]. tê Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này h mua một sản phẩm hay dịch vụ” [8]. in ̣c K Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: ho Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các ại Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng Đ sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu ̀n g tiền từ người mua [1]. ươ - Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Tr Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hàng vi thương mại của thương nhân. Theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bánh hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [15]. SVTH: Phạm Thị Hiếu 6
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học: Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn: Xét về mặt nghệ thuật: Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [1]. uê ́ - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công ́H việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Ngoài ra, tê hoạt động bán hàng còn được xem là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối h quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng in có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và từ đó doanh nghiệp ̣c K bán được sản phẩm, kiếm được doanh thu và thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì ho vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. ại 1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Đ Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia g thàng hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi ̀n nhuận”. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với ươ những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu đó, được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi Tr tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý [7]. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. SVTH: Phạm Thị Hiếu 7
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. 1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng uê ́ Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng được coi là khâu quan trọng ́H nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được tê lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh. h Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh in nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác. ̣c K Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần ho của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng như: - Đối với nền kinh tế quốc dân: ại  Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa Đ cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung g và cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân. ̀n  Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động ươ Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu Tr ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế. - Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:  Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác nhu cầu xã hội. Từ đó, đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. SVTH: Phạm Thị Hiếu 8
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Đối với doanh nghiêp:  Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.  Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động.  Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.  Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến uê ́ hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.  Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng ́H đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là một tê vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. h 1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng in Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp ̣c K vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,… ho được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. ại Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề Đ trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng cũng có g những đặc điểm sau: ̀n - Khách hàng là người mua quyết định thị trường. ươ - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và Tr thuận tiện trong việc mua bán. - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy được tối đa những thế SVTH: Phạm Thị Hiếu 9
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. 1.1.5. Phương thức bán hàng Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng: - Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng uê ́ và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng. ́H - Bán trả góp: Là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều tê lần. Với hình thức này doanh nghiệp sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách h hàng trả chậm. in - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu ̣c K thị, shop… - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người ho tiêu dùng. - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán ại hàng qua điện thoại, không cần gặp mặt trực tiếp. Đ - Bán hàng tại nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản g phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp. ̀n - Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác. ươ - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. Tr - Bán hàng trực tiếp trên internet. 1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ cứu chọn dự trữ Bán phục vụ thị nguồn hàng hàng khách trường hàng hóa hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam) SVTH: Phạm Thị Hiếu 10
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược