1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích chiến lược, chính sách của công ty đa quốc gia London Sales tại thị trường Việt Nam. Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của ngành mỹ phẩm của công ty đa quốc gia London Sales. Thông qua kết quả thực tế của doanh nghiệp có các đánh giá chủ quan và khách quan tới hệ thống bán hàng. Đề xuất các giải pháp và định hướng để nâng cao hiệu quả của hệ thống bán hàng. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH uê ́ -----o0o----- ́H

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 119

Ngày tạo 10/4/2021 11:18:29 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 1.03 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tíc... (.pdf)

Xem mẫu

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH uê ́ -----o0o----- ́H tê h in ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KHÁC BIỆT CỦA ại CÔNG TY TNHH LONDON SALES Đ g ờn ư Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Tr Trần Thị Nhật Huyền PGD TS Nguyễn Đăng Hào Lớp: K50A QTKD Huế, tháng 12 năm 2019
  2. Lời Cảm Ơn Trong quá trình hoàn thành khóa luận tôi đã nhận được sự giúp đỡ quý báu uê ́ của nhiều đơn vị và các nhân khác nhau. ́H Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô của Khoa Quản tê Trị Kinh Doanh đã tạo điều kiện hỗ trợ tốt nhất để tôi có thể hoàn thành được khóa luận. h in Tôi cũng xin gửi lời chân thành đến ban lãnh đạo, đội ngũ quản lý và những nhân viên của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn London Sales đã giúp đỡ và cung ̣c K cấp những tư liệu quý báu, tạo điều kiện tốt nhất trong quá trình tôi tham gia thực tập tại công ty. ho Đặc biệt, tôi xin gửi lòng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào đã có những chỉ dẫn, nhận xét và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn ại thành khóa luận tốt nghiệp. Đ Những nỗ lực để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp chỉ nằm trong phạm vi khả g năng cho phép nên không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự ờn thông cảm và chỉ dạy thêm từ quý thầy cô giảng viên. Huế, tháng 12 năm 2019 ư Tr Sinh viên thực hiện Trần Thị Nhật Huyền
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ..................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2 3. Phạm vi nghiên cứu......................................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu..............................................................................................3 uê ́ 4.1. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp.........................................................................3 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ......................................................................5 ́H 4.3. Phương pháp xử lí số liệu..........................................................................................6 5. Nội dung đề tài .............................................................................................................6 tê PHẦN II. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................................................8 CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...............................8 h 1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu ...........................................................................8 in 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng........................................8 ̣c K 1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.......................................................................8 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ..........................................................................8 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .....................................................................11 ho 1.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng .............................................................12 1.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng .....................................................................................15 1.1.2. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại ..............................................16 ại 1.1.2.1. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM.....................................................................17 Đ 1.1.2.2. Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại ............................26 1.1.2.3. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại .....................31 g 1.1.3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại....37 ờn 1.1.3.1. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá ....................................................................38 1.1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh .........................................39 ư 1.1.4. Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp.........41 Tr 1.1.4.1. Các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp............................................................42 1.1.4.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp...................................................................46 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LONDON SALES TẠI THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH ........................................48 2.1. Tình hình cơ bản của công ty TNHH TMTH London Sales ..................................48 iii SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................48 2.1.2. Mục tiêu, tầm nhìn, giá trị cốt lõi và sứ mệnh .....................................................49 2.1.3. Danh mục sản phẩm làm đẹp tại công ty TNHH London Sales ..........................49 2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH London Sales....................54 2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales........................54 uê ́ 2.1.3.2. Chức năng của các phòng ban...........................................................................54 2.1.4 Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH London Sales .............................56 ́H 2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales...........................57 2.2.1. Danh mục ngành hàng mỹ phẩm đang được phân phối bởi công ty TNHH tê London Sales ..................................................................................................................57 2.2.2. Phân tích một số các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của công ty h TNHH London Sales......................................................................................................58 in 2.2.3 Chiến lược bán hàng của công ty TNHH London Sales .......................................66 2.2.4 Hoạt động training cho nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales ....68 ̣c K 2.2.5 Chế độ lương và hoa hồng tại công ty TNHH London Sales ...............................69 2.2.6 Công tác nhập và dự trữ hàng hóa của công ty TNHH London Sales ..................71 2.2.7 Phân loại khách hàng và chính sách chăm sóc khách hàng của công ty TNHH ho London Sales ..................................................................................................................71 2.2.7.1 Phân loại khách hàng .........................................................................................71 ại 2.2.7.2 Chính sách chăm sóc khách hàng ......................................................................73 2.3 Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm của công ty TNHH London Sales ..................74 Đ 2.3.1 Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm theo doanh thu .............................................74 2.3.2 Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo các tháng trong năm của công ty TNHH g London Sales ..................................................................................................................76 ờn 2.3.3 Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo khu vực thị trường của công ty TNHH London Sales ..................................................................................................................78 ư 2.3.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales ...............................................................................................................................80 Tr 2.3.4.2 Chỉ tiêu lợi nhuận...............................................................................................80 2.3.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng .............................................................81 2.3.4.3 Chỉ tiêu thu nhập của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales ....82 iv SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào 2.4 Yếu tố tạo nên sự thành công trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales ...............................................................................................................................83 2.5 Những khó khăn tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales ........................................................................................................................................87 2.6 Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty London Sales ........................................................................................................................................88 uê ́ 2.6.1. Đặc điểm của mẫu điều tra ...............................................................................88 ́H 2.6.2. Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng .............................................................89 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LONDON SALES ...........................................................................92 tê 3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH London Sales.........92 3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales h ........................................................................................................................................94 in 3.2.1. Thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả.........................................................95 ̣c K 3.2.2. Xây dựng kế hoạch giữ chân nhân viên hiệu quả ................................................96 3.2.3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường ...................................................97 3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng đa dạng hơn ...........................................................97 ho PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................98 1. Kết luận ......................................................................................................................98 2. Kiến nghị ..................................................................................................................100 ại TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................101 Đ PHỤ LỤC: THỐNG KÊ MÔ TẢ.................................................................................102 g ờn ư Tr v SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn KH: Kế hoạch NVBH: Nhân viên bán hàng uê ́ OM: Quản lý điều hành ́H DSM: Quản lý tài chính tê CSLM: Quản lý dịch vụ khách hàng ADM: Quản lý hành chính h in HRM: Quản lý nguồn nhân lực ̣c K ho ại Đ g ờn ư Tr vi SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tỉ lệ nhân viên nước ngoài và người Việt trong công ty năm 2018 ........57 uê ́ Biểu đồ 2.2: Tần suất sử dụng sản phẩm chăm sóc da..................................................59 ́H Biểu đồ 2.3: Những sản phẩm chăm sóc da mặt phổ biến ............................................60 Biểu đồ 2.4: Chỉ tiêu hằng tháng cho chăm sóc da .......................................................61 tê Biểu đồ 2.5: Yếu tố ảnh hưởng chọn mua mỹ phẩm ....................................................62 h in Biểu đồ 2.6: Nguồn website tham khảo mua hàng .......................................................63 ̣c K Biểu đồ 2.7 Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi............64 Biểu đồ 2.8: Tình hình doanh thu của công ty London Sales .......................................75 ho Biểu đồ 2.9: Doanh số nhãn hàng Origani tại TTTM Diamond năm 2018 ..................76 Biểu đồ 2.10: Doanh số theo vùng trong năm 2018......................................................79 ại Đ g ờn ư Tr vii SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Số lượng nhân viên từ năm 2016-2018 ........................................................56 Bảng 2.2: Danh mục 4 dòng sản phầm chính của công ty TNHH London Sales .........58 uê ́ Bảng 2.3 Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi................63 ́H Bảng 2.4: Chế độ lương và hoa hồng trong tháng đầu tiên và tháng thứ 2...................70 tê Bảng 2.5: Chế độ lương và hoa hồng trong tháng thứ 3 ...............................................70 h Bảng 2.6: Phân loại khách hàng theo nhóm tuổi...........................................................71 in Bảng 2.7: Chính sách chăm sóc khách hàng theo từng phân khúc ...............................73 ̣c K Bảng 2.8: Doanh số bán hàng của 4 dòng sản phầm từ 2016-2018..............................75 Bảng 2.9 Tình hình doanh số theo khu vực địa lý trong năm 2018 ..............................78 ho Bảng 2.10: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng từ 2016-2018 ...............................80 Bảng 2.11: Chỉ tiêu hoàn thành lợi nhuận 2016-2018 ..................................................81 ại Bảng 2.12: Tiền lương trung bình hằng tháng của nhân viên từ năm 2016-2018 ........82 Đ Bảng 2.13: Đánh giá về chính sách chăm sóc khách hàng ...........................................89 g Bảng 2.14: Đánh giá về chính sách chăm sóc khách hàng ...........................................90 ờn Bảng 2.15: Đánh giá về trình độ nhân viên...................................................................90 ư Tr viii SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các dạng kênh phân phối.............................................................................30 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales ..................52 uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ g ờn ư Tr ix SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong hoạt động kinh doanh, bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp, là xương sống quyết định đến sự tồn tại của bất cứ doanh nghiệp. Từ một cơ sở kinh doanh nhỏ uê ́ lẻ cho đến những công ty đa quốc gia thì hoạt động duy nhất để có thể duy trì sự tồn tại đó chính là hoạt động quản trị kinh doanh phải đạt được hiệu quả, mang về được nguồn ́H thu nhập qua hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Với mỗi loại hình doanh nghiệp khác nhau mang mỗi hình thức bán hàng khác nhau, điều đó phụ thuộc nhiều vào đặc điểm tê và tính chất của mỗi công việc. Hoạt động bán hàng không đơn giản chỉ là bán một sản phẩm cho khách hàng mà là bán một giải pháp. Hơn thế nữa, công việc bán hàng là h in công việc đòi hỏi nhiều kỹ năng và thái độ, trong đó người bán hàng phải khơi gợi được những nhu cầu tiềm ẩn bên trong của khách hàng. Làm được như vậy sẽ giúp cho ̣c K hoạt động bán hàng trở nên hiệu quả và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Làm đẹp là một trong những nhu cầu luôn được con người quan tâm và chú ý đến. Các ho xu hướng làm đẹp luôn được cập nhật, các sản phẩm cũng như các công nghệ làm đẹp tiên tiến đều được người tiêu dùng đánh giá và chọn lựa. Thị trường Việt Nam với dân số lên đến gần 95 triệu người, nửa dân số là nữ. Đây là thị trường lớn và đang phát ại triển trong tương lai do đó những hãng mỹ phẩm tên tuổi trên thế giới chọn Việt Nam Đ là điểm đến. Tại thị trường Việt Nam đã có rất nhiều trung tâm làm đẹp, hãng mỹ phẩm lớn và nhỏ từ trong và ngoài nước được mở ra để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của g người tiêu dùng. Khách hàng đã và đang quan tâm nhiều về chất lượng hơn là giá tiền ờn của sản phẩm và dịch vụ. Chính vì thế, đây cũng là thời điểm để những nơi sản phẩm và dịch vụ đẹp uy tín có cơ hội khai thác thị trường và dần khẳng định thương hiệu, vị ư trí của mình. Tr Hoạt động về lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc da phụ nữ đã trên 10 năm trên các quốc gia lớn khác như Mỹ, Philipin, Singapore,… Công ty TNHH London Sales chọn Việt Nam là điểm đến tiếp theo. Với đội ngũ chuyên gia chăm sóc da chuyên nghiệp và đội ngũ quản lý với những chiến lược khác biệt hóa trong hoạt động kinh doanh, Công ty 1 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào TNHH London Sales đã dần chiếm được chỗ đứng trong lòng phái nữ Việt Nam nhờ vào việc phân phối những sản phẩm hữu cơ tự nhiên từ những hãng tên tuổi lớn trên thế giới và đạt được độ tin cậy cao về cao về chất lượng của sản phẩm. Nhận thức được vai trò quan trọng của hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với một nhãn hiệu sản phẩm. Tôi chọn đề tài: “Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH uê ́ London Sales”. Thông qua việc được làm nhân viên bán hàng và tiếp xúc trực tiếp với ́H chiến lược bán hàng đầy khác biệt và độc đáo của công ty, tôi được học hỏi nhiều kỹ năng và kiến thức giúp ích cho việc kinh doanh trong tương lai của mình. tê 2. Mục tiêu nghiên cứu h • Mục tiêu chung in Phân tích hoạt động bán hàng của công ty đa quốc gia London Sales ̣c K • Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa các kiến thức về hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại các doanh ho nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại. - Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty đa quốc gia ại London Sales. Đ - Phân tích chiến lược, chính sách của công ty đa quốc gia London Sales tại thị trường Việt Nam. g - Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của ngành mỹ phẩm của công ty đa ờn quốc gia London Sales ư - Thông qua kết quả thực tế của doanh nghiệp có các đánh giá chủ quan và khách quan tới hệ thống bán hàng. Tr - Đề xuất các giải pháp và định hướng để nâng cao hiệu quả của hệ thống bán hàng. 2 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào 3. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian. Hoạt động bán hàng ngành hàng mỹ phẩm của công ty đa quốc gia London Sales tại thị trường TP Hồ Chí Minh. uê ́ Phạm vi thời gian: từ ngày 16/9/2019 đến 22/12/2019. ́H 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp tê • Phương pháp tiếp cận. h Phương pháp tôi sử dụng để lấy thông tin nghiên cứu đó là phương pháp quan sát và in phỏng vấn trực tiếp. Trong quá trình thực tập 3 tháng tại công ty ĐQG London Sales, tôi được làm việc với vai trò là chuyên viên tư vấn sản phẩm. Quản lý trực tiếp của tôi ̣c K là Jonathan - quản lý nhãn hàng Blackpearl - người có hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực mỹ phẩm. Địa điểm làm việc của tôi là khu trung tâm thương mại Diamond - ho 34 Lê Duẩn, Quận 1 TP Hồ Chí Minh. Tôi thực hiện phỏng vấn để lấy thông tin của 2 nhân viên bán hàng và 2 quản lý trực tiếp tại store: ại 1. Niv Mendelshon (Chuyên gia chăm sóc da) Đ 2. Johnathan Itskowitz (Chuyên gia chăm sóc da) 3. Đào Hoàng Ân (NVBH) g ờn 4. Nguyễn Thị Hồng Vi (NVBH) • Nghiên cứu định tính. ư Đầu tiên tôi áp dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia. Gặp gỡ trực tiếp Maayan Tr Dohag phụ trách khu vực TP Hồ Chí Minh về chiến lược của công ty ĐQG London Sales khi thâm nhập vào thị trường làm đẹp tại Việt Nam. Bà là người có hơn 40 năm kinh nghiệm trong kinh doanh làm đẹp tại nhiều quốc gia khác trên thế giới như Mỹ, Anh, Úc,.. đồng thời cũng đứng ra trực tiếp đào tạo những quản lý nhãn hàng cho thị 3 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào trường Việt Nam. Qua đó làm rõ được sự khác biệt trong hoạt động bán hàng của từng khu vực so với Việt Nam và đưa ra những chiến lược bán hàng hiệu quả. Niv là quản lý trực tiếp của nhãn hàng lớn nhất của công ty BlackPearl. Ông có hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực làm đẹp ở các quốc gia khác. Ông là người đã phá vỡ kỉ lục doanh số của công ty nhờ vào chiến lược bán hàng và thuyết phục khách hàng khác uê ́ biệt. Cuộc phỏng vấn trực tiếp đã cho tôi một góc nhìn rộng và đa chiều hơn về hoạt ́H động bán hàng trực tiếp. Cuối cùng, hằng ngày được làm việc trực tiếp với 2 chuyên viên bán hàng khác, là những người có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán tê hàng, tôi đã được học hỏi và phỏng vấn chuyên sâu hơn về những cách nhìn nhận khách hàng, cách tiếp cận đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau, cũng như cách h hóa giải lời từ chối của khách hàng để đạt được mục tiêu doanh số theo từng kì. in • Nghiên cứu định lượng ̣c K Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt thông tin cần thiết về hoạt động bán hàng diễn ra của nhãn hàng. Đồng thời thông qua đó để tiến ho hành đánh giá về hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty London Sales thông qua ý kiến khách hàng. ại - Xác định kích thước mẫu Đ Qua tìm hiểu, tôi nhận thấy hiện nay có 2 công thức xác định cỡ mẫu đƣợc sử dụng nhiều trong các nghiên cứu, đó là: xác định cỡ mẫu theo trung bình và xác định cỡ mẫu g theo tỷ lệ. Nhằm đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu ờn thông qua công thức tính kích cỡ mẫu theo trung bình. ư Z2 ᵅ/2. σ 2 Tr n= ε2 Trong đó: n – kích cỡ mẫu σ2 – phương sai 4 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào σ – độ lệch chuẩn ε – sai số mẫu cho phép Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa uê ́ chọn là 95%, thông qua tra bảng: zα/2=1,96. ́H Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vẫn trực tiếp, sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05. tê Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi, nghiên cứu h tiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn, kết quả thu được σ=0,183 in Thay vào công thức tính cỡ mẫu theo trung bình, ta đƣợc: ̣c K 2 2 (1,96) *(0,183) =49,8 n= 2 (0,05) ho Từ kết quả trên, ta lấy tròn 50 mẫu. ại Như vậy, sẽ tiến hành điều tra 50 khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng dưới dòng thông tin phản hổi từ phía khách hàng. Đ g 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ờn Thu thập dữ liệu thứ cấp về đề tài hoạt động bán hàng của các tập đoàn đa quốc gia hoạt động tại thị trường Việt Nam. Thông qua việc nghiên cứu các trang web của công ư ty London Sales trên nhiều thị trường khác nhau, các bài báo, video và phản hồi của Tr giới truyền thông và khách hàng về công ty. Các website chuyên ngành về lĩnh vực bán hàng. 5 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào Ngoài ra còn thu thập số liệu thực từ các phòng ban kinh doanh trong công ty về báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm, doanh thu theo từng kì,... 4.3. Phương pháp xử lí số liệu uê ́ -Phương pháp thống kê và tổng hợp lại số liệu, kết quả kinh doanh của công ty qua các năm. Sử dụng đồ thị và bảng biểu để giúp minh họa cho từng thời kì. ́H -Phương pháp so sánh: thông qua số liệu doanh thu của từng kì ở những khu vực khác nhau, sử dụng số liệu để so sánh về hiệu quả hoạt động bán hàng. Từ đó xác định tê những yếu tổ trong bán hàng tác động trực tiếp đến tình hình kinh doanh của công ty. h Tôi sử dụng phương pháp phân tích số tương đối để đánh giá tình hình thực hiện kế in hoạch, sự phát triển của công ty qua từng thời kì. ̣c K - Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 16 Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Tiến hành dựa trên quy trình dưới đây: ho 1.Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS. 2.Nhập dữ liệu một lần trên phần mềm SPSS (sau đó đƣợc kiểm tra lại lần 2). ại 3.Tiến hành các bước xử lý và phân tích dữ liệu bằng thống kê tần số, thống kê mô tả. Đ 5. Nội dung đề tài Phần I: Đặt vấn đề g 1. Lí do chọn đề tài ờn 2. Mục tiêu nghiên cứu ư 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu Tr 4. Phương pháp nghiên cứu 5. Nội dung đề tài Phần II: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu 6 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu 1.1. Cơ sở lí luận 1.2. Cơ sở thực tiễn Chương 2: Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales uê ́ 2.1. Tổng quan về công ty TNHH London Sales ́H 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales tê 2.3. Kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH London h Sales in Phần III: Kết luận và kiến nghị ̣c K ho ại Đ g ờn ư Tr 7 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào PHẦN II. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng uê ́ 1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng ́H Kinh doanh là một hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong đó bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của công tê ty. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, h vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Hiểu bán hàng theo quan niệm cổ điển, in hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là giao dịch hàng hóa và tiền giữa hai bên người bán, người mua. Kết thúc quá trình bán hàng là kết thúc sự giao dịch giữa hai bên. Tuy ̣c K nhiên theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được ho quyền lợi thỏa đáng.” Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng mang ý nghĩa sâu sắc hơn. Trong đó bán hàng là một nghệ thuật giúp khơi gợi nhu cầu của người mua một cách khéo léo. Nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng thông qua sản phẩm mà ại công ty cung cấp. Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối Đ khách hàng và gợi tạo được sự mong muốn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Kết quả của quá trình này là khách hàng nhận được sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu, bên g doanh nghiệp nhận được lợi nhuận xứng đáng. ờn 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ư Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát Tr triển của doanh nghiệp. Vai trò của bán hàng được thể hiện qua nhiều mặt khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm của từng mô hình kinh doanh. Nhìn chung vai trò của hoạt động bán hàng đó là đem lại lợi nhuận cho công ty, giúp công ty duy trì được các hoạt động khác và đóng góp cho xã hội. Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay không sẽ được thể hiện thông qua doanh số của từng thời kỳ và so sánh các thời kì đó với nhau. 8 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, đảm bảo cung và cầu gặp nhau, khâu quan trọng nối sản xuất với tiêu dụng. Từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường uê ́ của nhiều mặt hàng khác nhau. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi ́H nhuận. Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Hoạt động bán hàng phát sinh doanh thu thu được từ việc bán ra sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó bán tê hàng phát sinh những chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nhân công,.. Việc giảm thiểu h chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng sẽ giúp cho công ty có được lợi in nhuận cao nhất, đóng góp cho sự phát triển lâu dài của công ty. ̣c K + Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Thị trường nhìn chung là tổng hợp nhiều khách hàng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau. Do đó các doanh nghiệp có xu hướng cung ứng ho nhiều mặt hàng khác nhau để thu được thị phần tối ưu. Cạnh tranh là yếu tổ không thể không nhắc đến. Thị trường càng hấp dẫn thì cạnh tranh càng cao. Doanh nghiệp càng ại phải nâng cao chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng để phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về Đ thị phần trên thị trường. Tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì được năng lực cạnh tranh. g ờn + Hoạt động kinh doanh đi kèm với cơ hội là những rủi ro không lường trước được. Việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh là điều kiện để doanh nghiệp phòng ngừa trước ư những rủi ro. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải đều đặn duy trì được mức Tr doanh thu qua từng kì, và tăng trưởng theo từng mức để đảm bảo an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. + Doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể để có thể chiếm lấy thị trường và phân khúc tiềm năng. Bán hàng là khâu hoạt động quan trọng 9 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào đóng góp sự thành công chiến lược của doanh nghiệp. Trong đó chiến lược bán hàng đối với từng khu vực, với từng đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quan trọng để làm cho doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ. Nhờ sự khác biệt của doanh nghiệp mà khách hàng lựa chọn mua của doanh nghiệp thay vì đối thủ. uê ́ + Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động bán hàng giúp phản chiếu tình hình kinh doanh, phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu ́H quả của hoạt động kinh doanh sẽ được đánh giá thông qua lợi nhuận doanh nghiệp thu được. Trong đó là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra. Hàng hóa được chuyển tê hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. h in Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng góp phần quyết định đến các nghiệp vụ khác như phần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạt ̣c K động tạo nguồn mua hàng, sản xuất và dự trữ,... lợi nhuận là phần mà khách hàng thu được sau khi bán hàng, là nguồn vốn để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh. ho Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là góp phần nâng cao vị thế và thị phần của doanh nghiệp. Đóng góp cho niềm tin của khách hàng ại đối với doanh nghiệp trong lâu dài. Đ Thị trường luôn luôn biến động, dù cho có xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh khác hay thị hiếu của khách hàng thay đổi không ngừng thì chiến lược cho hoạt động bán g hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và thực hiện ờn bán hàng như thế nào để tối ưu hóa được lợi nhuận cao nhất là nhiệm vụ hằng ngày doanh nghiệp phải giải quyết để duy trì được thế mạnh. Doanh nghiệp đạt được mức ư lợi nhuận ấn tượng thường là những doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng hiệu Tr quả, giảm chi phí đến mức thấp nhất nhưng vẫn thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng. 10 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng được chia thành hai mục tiêu cơ bản: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu từ việc đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thị uê ́ trường và phân khúc nào. Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường ́H đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc đẩy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó. Những mục tiêu nên được cụ tê thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho từng khu vực và đại lý cụ thể. h Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc in vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Từng thời điểm ̣c K doanh nghiệp nên có những mục tiêu cho phù hợp. Có thể thực hiện đồng thời một hoặc nhiều mục tiêu khác nhau. ho Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản nhất đến doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Tùy thuộc vào từng loại hình và kích thước mà mỗi doanh nghiệp tự đặt cho mình những chỉ tiêu khác nhau. Tuy nghiên doanh nghiệp cần kiên ại định cũng như là linh hoạt trong việc đề ra những mục tiêu, cụ thể hóa những con số Đ càng tốt về số phẩm bán ra, chi phí và doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. g Mục tiêu hướng đến con người liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, quá trình ờn bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, có ư trách nhiệm với công việc và là những người đam mê trong lĩnh vực buôn bán. Đội ngũ Tr quản lý phải biết tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ bán hàng phù hợp nhất và đưa ra những chính sách thưởng, hoa hồng hay phạt phù hợp. Mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên rất quan trọng để có thể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh. Cần có sự phối hợp nhịp 11 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược