1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR)

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR)

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. Từ đó đề xuất những định hướng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ uê ́ ́H tê KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP h in ̣c K ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC ho HÀ TĨNH (HADIPHAR) ại Đ ̀ng ươ Tr NGUYỄN THỊ HẢI NHI Hu , 5/2020 ĐẠI

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 125

Ngày tạo 10/4/2021 10:49:22 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 2.27 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thi... (.pdf)

Xem mẫu

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ uê ́ ́H tê KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP h in ̣c K ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC ho HÀ TĨNH (HADIPHAR) ại Đ ̀ng ươ Tr NGUYỄN THỊ HẢI NHI Hu , 5/2020
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ uê ́ ́H tê KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP h in ̣c K ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC ho HÀ TĨNH (HADIPHAR) ại Đ ̀n g ươ Tr Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: ThS. Ngô Minh Tâm Nguyễn Thị Hải Nhi Lớp: K50A-Marketing Niên khóa: 2016-2020 Hu 5/2020
  3. Lời Cảm Ơn! Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy, cô giáo khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học kinh tế Huế. Với sự dạy dỗ, nhiệt tình chỉ bảo của thầy cô trong suốt thời gian theo học tại trường để đến nay tôi có thể hoàn thành tốt khóa luận cuối khóa này. Để thực hiện luận văn này, tôi xin biết ơn lãnh đạo, các anh chị trong Công ty Cổ uê ́ phần Dược Hà Tĩnh đã giúp đỡ, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong suốt quá trình tôi tham gia thực tập tại công ty để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. Chúc quý công ty ́H ngày càng phát triển thịnh vượng. tê Đặc biệt cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến giảng viên ThS h Ngô Minh Tâm đã trực tiếp giúp đỡ, quan tâm, hướng dẫn tôi tận tình và đầy trách in nhiệm trong quá trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. ̣c K Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ cả ho vật chất lẫn tinh thần trong thời gian tôi thực hiện khóa luận này. Trong quá trình hoàn thiện bài khóa luận tôi đã tham khảo và sử dụng một số tài ại liệu có liên quan, tôi gửi lời cảm ơn tới những tác giả này. Đ Tuy nhiên,do còn hạn hẹp về kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khó tránh khỏi g những sai sót. Tôi rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để đề tài được hoàn ̀n ươ thiện hơn. Tr Cuối cùng, xin kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý. Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Hải Nhi
  4. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................. i MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG ...................................................................................................... v DANH MỤC SƠ ĐỒ ....................................................................................................vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ................................................................................. vii PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1 uê ́ 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 ́H 2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2 tê 2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu ...................................................................................3 h in 3.1. Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................3 3.2. Đối tượng khảo sát....................................................................................................3 ̣c K 3.3. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3 ho 3.4. Phạm vi thời gian: .....................................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 ại 4.1. Phương pháp thu thập thông tin ...............................................................................3 Đ 4.2. Phương pháp xử lý dữ liệu .......................................................................................4 4.3. Phương pháp phân tích dữ liệu .................................................................................5 ̀n g 4.4. Các phương pháp phân tích ......................................................................................5 ươ 5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................6 PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................7 Tr CHƢƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA ...........................................................................................7 1.1. Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động kênh phân phối...............................................7 1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối ................................................................................7 1.1.2. Vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối ..............................................8 1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối ...............................................................................10 1.1.3 Hoạt động của kênh phân phối .............................................................................12 ii
  5. 1.1.4 Các cách tổ chức kênh phân phối .........................................................................14 1.1.5 Các thành viên trong kênh phân phối ...................................................................16 1.1.6 Thiết kế kênh phân phối........................................................................................17 1.1.7 Những quyết định về quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp .....................20 1.1.8 Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất....................................................23 1.1.9. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối. .........................................24 1.2. Các mô hình nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu ......................28 1.3. Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................33 uê ́ 1.3.1. Thực trạng ngành dược ở nước ta hiện nay .........................................................33 ́H 1.3.2. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm dược của công ty Dược Hà Tĩnh trên thị trường tê Việt Nam........................................................................................................................35 CHƢƠNG II – THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG h TY CỔ PHẦN DƢỢC HÀ TĨNH (HADIPHAR) .....................................................36 in 2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh ............................................36 ̣c K 2.1.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh ....................................................36 2.2 Nguồn lực của công ty .............................................................................................42 ho 2.2.1 Tình hình lao động của công ty ............................................................................42 ại 2.2.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn. ...............................................................................43 Đ 2.2.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ............................................................45 2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm sản phẩm dược của công ty Cổ phần g Dược Hà Tĩnh ................................................................................................................48 ̀n ươ 2.3.1 Sản phẩm và thị trường kinh doanh......................................................................48 2.3.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tr Tĩnh ................................................................................................................................52 2.3.3 Doanh thu hoạt động từ các kênh phân phối hiện tại của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh ..........................................................................................................................56 2.3.4 Đánh giá thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh ..........................................................................................................................59 2.3.5. Thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh .......................................................................................................................................60 iii
  6. 2.3.6. Thực trạng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh ................................................................................................................................63 2.4. Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. .........................................................................................................................65 2.4.1. Đặc điểm đối tượng mẫu điều tra ........................................................................65 2.4.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh..................................................................................................67 2.4.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố liên quan đến hoạt động phân phối của uê ́ công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh.....................................................................................74 ́H 2.4.5 . Đề xuất của khách hàng để hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công tê ty ....................................................................................................................................81 Bên cạnh các đánh giá của khách hàng dựa trên những yếu tố phân tích như trên, h khách hàng đề xuất thêm một số phương án về hoạt động phân phối hàng hóa của công in ty. Các ý kiến được thể hiện cụ thể ở bảng dưới đây ....................................................81 ̣c K 2.5. Đánh giá chung về hoạt động kênh phân phối dược phẩm của công ty ................82 2.5.1. Những ưu điểm của hệ thống kênh phân phối dược phẩm của công ty ..............82 ho 2.5.2 Những hạn chế của hệ thống phân phối dược phẩm của công ty .........................83 ại CHƢƠNG 3 – GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN Đ PHỐI SẢN PHẨM DƢỢC CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC HÀ TĨNH ...................84 3.1. Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2020-2022. ......................................84 g 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm dược của công ty ̀n ươ Cổ phần Dược Hà Tĩnh..................................................................................................84 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty ........................84 Tr 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty .......................................................................................................................................87 PHẦN III- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................88 3.1. Kết luận...................................................................................................................88 3.2. Kiến nghị ................................................................................................................88 iv
  7. DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Chi phí ước tính cho từng yếu tố của phân phối hàng hóa trên tổng chi phí .......... 24 Bảng 2.1: Tình hình sử dụng lao động của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh giai đoạn 2017-2019 ...................................................................................................................... 42 Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2017-2019 .............. 44 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017-2019. ..................... 46 Bảng 2.6: Các mặt hàng sản xuất chính của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh .............. 50 Bảng 2.7: Số lượng thành viên trong các kênh phân phối của Hadiphar năm 2019 ..... 54 uê ́ Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dược của công ty Hadiphar theo từng thị trường............. 57 ́H Bảng 2.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Dược của công ty Hadiphar theo từng kênh tê phân phối ....................................................................................................................... 58 Bảng 2.6: Thông tin chung về mẫu điều tra .................................................................. 65 h in Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR) ..................................................................... 67 ̣c K Bảng2.8: Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai đối với nhóm nhân tố ......................... 70 ho Chính sách bán hàng ...................................................................................................... 70 Bảng 2.9: Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai với nhóm nhân tố Khả năng cung cấp ại hàng hóa ......................................................................................................................... 71 Đ Bảng : Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai với nhóm nhân tố Chương trình hỗ trợ khách hàng ..................................................................................................................... 72 ̀n g Bảng : Kiểm định Cronbach‟s Alpha lần hai với nhóm nhân t Nghiệp vụ bán hàng .... 73 ươ Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Chính sách bán hàng .................. 74 Bảng 2.14: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Khả năng cung cấp hàng hóa .... 76 Tr Bảng 2.15: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Chương trình hỗ trợ khách hàng77 Bảng 2.16: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Nghiệp vụ bán hàng .................. 78 Bảng 2.17: Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố Quan hệ cá nhân ........................ 80 ....................................................................................................................................... 80 Bảng 2.18. Đề xuất của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty .... 81 v
  8. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối hàng hóa ..............................................................................10 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hỗn hợp ..............................................................................11 Sơ đồ 1.3 Các thành viên của kênh phân phối ..............................................................16 Sơ đồ 1.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................31 Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh ................................................40 Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ Phần Dược Hà Tĩnh ...................53 uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr vi
  9. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Công ty TNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn VCCI Vietnam Chamber of Commerce and Indusry GMP Good Manufacturing Practise ETC Ethical drugs OTC Over The Counter Ủy ban Chứng khoán Nhà nước uê ́ UBCKNN SCIC State Capital and Investment Corporation ́H Thuế TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp tê Hiệp hội TPCN VN Hiệp hội thực phẩm chức năng Việt Nam Khu CN-TTCN Khu công nghiệp – tiểu thủ công nghiệp h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong những năm gần đây, tình hình nước ta đang có những mặt thay đổi tích cực, nhất là về mặt kinh tế, đặc biệt là sau hiệp nghị thương mại Thái Bình Dương TPP được ký kết (2016). Trong đó, ngành Dược ở Việt Nam được biết đến là ngành mới nổi (Pharmerging – theo phân loại của tổ chức IQVIA Institute). Theo cảnh báo của Word Bank, Việt Nam đang bước vào giai đoạn “già hóa dân số” với tốc độ già đi của dân số ngày càng nhanh, tỷ trọng dân số từ 65 tuổi trở lên vào năm 2050 dự kiến uê ́ sẽ đạt 21%, điều này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu chăm sóc sức khỏe sẽ ngày ́H một nâng cao. Nên cạnh đấy kinh tế phát triển, thu nhập bình quân đầu người và trình tê độ dân trí ngày càng tăng lên nên nhu cầu chăm sóc bản thân cũng có xu hướng tăng. Nhưng ngày nay, môi trường sống ở Việt Nam đang bị ô nhiễm nặng nền đặc biệt môi h in trường không khí và môi trường nước. Điều này đe dọa rất lớn đến sức khỏe của người dân gia tăng nguy cơ mắc nhiều loại bệnh tật. Đây vừa là cơ hội tăng trưởng cho ngành ̣c K dược nhưng cũng là thách thức khiến các doanh nghiệp trong ngành cần phải suy nghĩ chín chắn trong các bước đi của mình để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường ho trong việc cung ứng hàng hóa tới người tiêu dùng. ại Hệ thống phân phối hàng hóa là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài doanh Đ nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất và hiệu quả nhất, tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp ̀n g trên thị trường. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là ươ vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các công ty dược Việt Nam nói riêng ngay lúc này. Tuy nhiên, thị trường dược phẩm Việt Nam đang Tr phải đối mặt với hàng loạt những khó khăn có thể kể đến như: nạn thuốc giả tràn lan, gia tăng sự gia nhập của các doanh nghiệp nước ngoài vào hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm, thiếu hụt nguồn nguyên liệu, … Điều này đã khiến các doanh nghiệp cần phải có những kế hoạch cụ thể, rõ ràng đặc biệt là hệ thống phân phối. Với mục tiêu cung cấp thuốc cho nhu cầu phòng chống và điều trị bệnh cho mọi người với giá thành hợp lý và chất lượng đảm bảo, phù hợp với chuyển biến của các loại bệnh, đáp ứng nhu cầu về an ninh quốc phòng, phòng chống dịch bệnh và các nhu SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 1
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm cầu khẩn cấp khác. Thị trường ngành Dược phẩm Việt Nam đang có những bước tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây với cơ cấu dân số trẻ, tốc độ già hóa nhanh, thu nhập, tình trạng ô nhiễm môi trường và mức độ quan tâm của trên 96 triệu dân về các vấn đề về sức khỏe sẽ là các yếu tố làm động lực cho ngành Dược ngày càng phát triển và phát triển mạnh hơn nữa. Là một công ty có hơn 60 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối dược phẩm trên địa bản tỉnh Hà Tĩnh, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh đang dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường với nhưng sản phẩm chất lượng được khách uê ́ hàng tin dùng và lựa chọn. Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần Dược Hà ́H Tĩnh, nhận thấy được hệ thống kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng quyết tê định tới sự thành công của doanh nghiệp. Công ty hiện đang không ngừng xây dựng và hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của mình vững chắc và ổn định. Chính vì h in những lý do nêu trên, từ quá trình thực tập, tiếp xúc và tìm hiểu tại công ty, tôi quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm ̣c K tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh (HADIPHAR)” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. ho 2. Mục tiêu nghiên cứu ại 2.1. Mục tiêu chung Đ Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. Từ đó đề xuất những định hướng và giải pháp hoàn thiện kênh phân g phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. ̀n ươ 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối và việc quản trị Tr kênh phân phối của các doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. - Đánh giá của khách hàng về hệ thống phân phối của công ty. - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh trong thời gian tới để đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty. SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 2
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu tập trung vào phân tích hệ thống kênh phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối. 3.2. Đối tượng khảo sát Các khách hàng cụ thể là các đại lý, mậu dịch viên thuộc hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. uê ́ 3.3. Phạm vi nghiên cứu ́H Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh tê địa chỉ số 167, đường Hà Huy Tập, phường Nam Hà, thành phố Hà Tĩnh. 3.4. Phạm vi thời gian: h Đề tài tập trung đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân phối dược phẩm in của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh trong khoảng thời gian từ năm 2017 – 2019. ̣c K Các thông tin sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 02 đến tháng 04 năm 2020. ho Phạm vi nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu cấu trúc kênh ại phân phối hiện tại, thực trạng kênh phân phối và những yếu tố tác động đến hiệu quả Đ hoạt động kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu g 4.1. Phương pháp thu thập thông tin ̀n ươ Nghiên cứu sử dụng đồng thời hai phương pháp thu thập dữ liệu là thu thập dữ liệu sơ cấp và thu thập dữ liệu thứ cấp. Tr - Đối với dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn như: Tài liệu khóa luận và luận văn thạc sỹ từ thư viện trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế; giáo trình tham khảo: Quản trị kênh phân phối; Các bài báo cáo, nghiên cứu về lĩnh vực dược phẩm,… Đồng thời, dữ liệu thứ cấp còn được tham khảo từ các tài liệu đã được công bố tại các báo cáo thường niên của công ty; thông tin từ các phòng Kinh doanh, Kế toán SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 3
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh giai đoạn 2017-2019 có liên quan phục vụ bài viết. - Đối với dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng hai phương pháp Phương pháp nghiên cứu định tính: Được sử dụng ở thời kỳ đầu của nghiên cứu nhằm khai phá, điều chỉnh và bổ sung thêm các biến quan sát chung để đo lường các khái niệm. Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn 5 đến 10 cửa hàng thuốc trong uê ́ hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. Tiến hành ghi chép ý kiến từ ́H các cửa hàng tiếp cận được. tê Sau khi lấy ý kiến khách hàng tiến hành so sánh với các nội dung đã chuẩn bị, đồng thời đưa ra những ý kiến mới dựa trên quá trình quan sát và phỏng vấn được đưa h in vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi chỉnh sửa, bổ sung và hoàn thiện được đưa vào nghiên cứu. ̣c K Phương pháp nghiên cứu định lượng: Được thực hiện bằng cách phỏng vấn các cửa hàng thuốc trong hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh trên địa ho bàn tỉnh Hà Tĩnh. Thu thập thông tin bằng việc khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi để tiến ại hành các kiểm định cần thiết nhằm trả lời các câu hỏi nghiên cứu. Đây là giai đoạn Đ nghiên cứu chính thức được thực hiện nhằm tìm kiếm những thông tin cần thiết. 4.2. Phương pháp xử lý dữ liệu g - Đối với dữ liệu thứ cấp ̀n ươ Dữ liệu thứ cấp sau khi được thu thập, tiến hành tổng hợp và phân loại theo từng tiêu chí khác nhau theo đề tài nghiên cứu để thuận tiện cho việc phân tích và so sánh Tr số liệu để đạt được kết quả cao nhất. - Đối với dữ liệu sơ cấp Sau khi tiến hành thu thập dữ liệu từ khách hàng, tiến hành kiểm tra và loại bỏ đi những bảng câu hỏi không đạt yêu cầu. Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập, tổng hợp, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu vào máy, làm sạch dữ liệu, xử lý bằng phần mềm SPSS. Điều tra thu thập số liệu SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 4
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm - Phương pháp điều tra: Phát phiếu điều tra sử dụng bảng hỏi. - Đối tượng điều tra: là các hiệu thuốc công ty, các điểm bán lẻ phân phối, bệnh viện. các trung tâm y tế là khách hàng của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. Nghiên cứu định lượng được thực hiện thông qua phát phiếu cho khách hàng. Bảng câu hỏi được thiết kế gồm ba phần: phần 1 là thông tin chung của các đại lý, phần 2 là thông tin chung về hoạt động kinh doanh và phần 3 là đánh giá chung của đại lý về chính sách phân phối của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. 4.3. Phương pháp phân tích dữ liệu uê ́ - Đối với dữ liệu thứ cấp ́H Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh để phân tích các chỉ tê số tương đối, chỉ số tuyệt đối làm cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối hàng hóa của công ty theo từng tiêu chí cụ thể qua các năm. - Đối với dữ liệu sơ cấp h in Các số liệu sau khi xử lý xong sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương ̣c K pháp kiểm định giả thuyết thống kê qua công cụ phân tích là sử dụng phần mềm thống kê SPSS. ho 4.4. Các phương pháp phân tích ại Thống kê tần số (Frequency) Đ Để thấy sự khác nhau về quy mô, tỷ lệ chênh lệch các ý kiến đánh giá của đối tượng khảo sát. g Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua đại lƣợng Cronbach’s Alpha ̀n ươ Nguyên tắc kết luận, theo nhiều nhà nghiên cứu thì khi: + 0,8 ≤ Cronbach‟ Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt Tr + 0,7≤ Cronbach‟ Alpha < 0,8: Thang đo tốt + 0,6 ≤ Cronbach‟ Alpha < 0,7: Thang đo có thể sử dụng được Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung bình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tương quan của các biến khác trong thang đo càng cao. Theo Nunally & Burnstein (1994) các biến có hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item-total Correction) nhỏ hơn 0,3 được xem là biến rác và bị loại ra khỏi thang đo. SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 5
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Kiểm định giá trị trung bình tổng thể (One-Sample T-Test) Kiểm định One-Sample T-Test là phép kiểm định giả thuyết về trung bình của tổng thể, được dùng trong trường hợp ta muốn phân tích mối liên hệ giữa giá trị trung bình của một tổng thể định lượng với một giá trị cụ thể xác định Các bước khi thực hiện kiểm định One-Sample T-Test bao gồm: + Bước 1: Đặt giả thuyết Ho: µ1 = m H1: µ1 ≠ m uê ́ + Bước 2: Lọc ra các trường hợp thỏa mãn các điều kiện (nếu có) của nhóm đối ́H tượng tham gia kiểm định. tê + Bước 3: Thực hiện kiểm định One-Sample T-Test. + Bước 4: Tìm giá trị Sig tương ứng với giá trị T-Test ta đã tính được. h + Bước 5: So sánh giá trị Sig với giá trị xác suất in Nếu Sig ≤ 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho. ̣c K Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho. Dựa vào các kết quả nghiên cứu thu được ta tiến hành tổng hợp lại và rút ra các ho kết luận về đánh giá của khách hàng đối với hệ thống hoạt động phân phối sản phẩm ại dược của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. Đ 5. K t cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, hệ thống sơ đồ, bảng biểu và danh mục tài liệu g tham khảo nội dung của khóa luận được trình bày trong 3 chương sau: ̀n ươ Chương I – Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động kênh phân phối hàng hóa. Chương II – Thực trạng hoạt động phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Tr Dược Hà Tĩnh. Chương III – Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 6
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1. Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động kênh phân phối. 1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối Với nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay, “sân chơi” này ngày càng xuất hiện rất nhiều doanh nghiệp bao gồm cả trong và ngoài nước. Điều này khiến cho các uê ́ doanh nghiệp gặp trở ngại rất lớn trong việc đưa hàng hóa, sản phẩm của công ty đến ́H tận tay của người tiêu dùng. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế tê nào. Chính vì thế, “cầu nối trung gian” xuất hiện trên thị trường như một điều tất yếu, h thông qua các “cầu nối” này, hàng hóa sẽ đến được tay người tiêu dùng một cách in nhanh nhất thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của doanh nghiệp và khách hàng. Trải qua nhiều ̣c K giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, hiện nay vẫn còn nhiều định nghĩa khác ho nhau về kênh phân phối, có thể kể đến một số quan điểm sau: Theo quan điểm marketing: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà qua đó ại người bán thưc hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Đ Nói cách khác, kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu ̀n g dùng cuối cùng. ươ Theo quan điểm của các nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay Tr người tiêu dùng. Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Đối với một số tác giả SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 7
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Theo Philip Kotler: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Theo Stern và El-Ansary: Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Đối với mỗi đối tượng thì sẽ có cách nhìn nhận, suy nghĩ khác về kênh phân phối nên không có một định nghĩa chung nào thỏa mãn dành cho tất cả mọi đối tượng. Do uê ́ vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng. Ở đây, dưới góc độ kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (sản xuất, cung ́H cấp sản phẩm dịch vụ) kênh phân phối được định nghĩa: “Kênh phân phối là tập hợp tê các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị h trường”. in 1.1.2. Vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối ̣c K 1.1.2.1. Vai trò của hệ thống kênh phân phối Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (Giáo trình Quản trị kênh ho phân phối, 2015) cũng cho thấy, kênh phân phối có những vai trò trong hoạt động kinh doanh như sau: ại Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp tăng cường sự liên kết hoạt động sản xuất Đ với khách hàng, các trung gian đồng thời triển khai tiếp các hoạt động khác của g marketing như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng,… để nhằm ̀n thỏa mãn tốt hơn về nhu cầu thị trường. ươ Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt mà những doanh nghiệp nào ít Tr chú trọng vào kênh phân phối thì thường gánh lấy hậu quả nghiêm trọng và ngược lại doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối như một lợi thế cạnh tranh. Những quyết định về kênh phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến những quyết định marketing khác. Chính sách giá phụ thuộc vào việc doanh nghiệp hợp tác với các chuỗi bán lẻ giảm giá, các cửa hàng chuyên doanh giá cao – chất lượng cao, hay bán trực tiếp cho những khách hàng qua mạng trực tuyến. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các quyết định truyền thông sẽ phụ thuộc vào mức độ thuyết phục, huấn luyện, tạo động lực và hỗ trợ mà các đối tác trong kênh yêu cầu. Thậm chí, các quyết SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 8
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm định về phát triển hoặc sát nhập sản phẩm mới cũng phụ thuộc vào mức độ thích hợp của sản phẩm mới với khả năng của các thành viên kênh. Chính vì vậy, việc thiết kế kênh phân phối và xem xét về môi trường kinh doanh hiện tại và tương lai đòi hỏi các nhà quản lý cần phải chú trọng cẩn thận và rõ ràng. 1.1.2.2. Chức năng của hệ thống kênh phân phối Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015), một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản uê ́ phẩm hoặc dịch vụ. Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu như sau: ́H Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục tê về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và h in tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. Chức năng kết nối giữa cung và cầu: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm ̣c K thích ứng với nhu cầu khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. ho Chức năng thiết lập các mối quan hệ: Tiến hành tìm kiếm và giao tiếp khách hàng tiềm năng. ại Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả Đ và những điêu kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở g hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. ̀n Chức năng tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận ươ chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. Tr Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Với năm chức năng gồm chức năng xúc tiến, chức năng thông tin, chức năng thiết lập các mối quan hệ, chức năng kết nối giữa cung và cầu và chức năng thương lượng là những chức năng nhằm thực hiện được những giao dịch. Ba chức năng gồm chức năng tài trợ, chức năng phân phối vật chất và chức năng chia sẻ rủi ro là những chức năng nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện. SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 9
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối được xác định qua chiều dài và chiều rộng của kênh. Chiều dài của kênh phân phối Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp nếu có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Cấu trúc điển hình theo chiều dài của kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng được mô tả như ở sơ đồ hình 1.2: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất uê ́ ́H Người bán buôn Người bán buôn tê Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ h Người tiêu dùng Người tiêu dùng in Người tiêu dùng Người tiêu dùng ̣c K Kênh trực ti p Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp ho Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối hàng hóa (Nguồn: Trương Đình Chiến,2002) ại Kênh không cấp (kênh phân phối trực tiếp): phân phối tiêu thụ trực tiếp là cách Đ thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một trung gian nào g trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. ̀n Ưu điểm của kênh không cấp là dễ quản lý, thông tin phản hồi nhanh. Nhưng ươ nhược điểm của loại kênh này là tạo ra chi phí cao với mức bao phủ thị trường thấp. Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp): có một trung gian như người bán lẻ. Tr Cũng như kênh không cấp, kênh một cấp dễ dàng quản lý và có sự phản hồi nhanh về mặt thông tin. Tuy vậy, chi phí cao và mức độ bao phủ thị trường thấp là điều mà doanh nghiệp không thể tránh khỏi. Điều cần lưu ý là mức độ ưu điểm và nhược điểm của kênh một cấp đều thấp hơn kênh không cấp. Kênh hai cấp: có hai trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó thường là một người bán buôn và một người bán lẻ. Loại này thường được áp dụng đối với hàng hóa có giá trị không lớn và được mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá,… Kênh SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 10
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm hai cấp có khả năng bao phủ thị trường rộng nhưng việc quản lý kênh của doanh nghiệp lại kém đi. Kênh ba cấp: có ba trung gian. Giữa người bán buôn với người bán lẻ có thể có thêm một người bán buôn nhỏ. Ngoài ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Loại kênh này thường được áp dụng đối với hàng hóa xuất khẩu hoặc hàng hóa mà nơi sản xuất ở xa nơi tiêu thụ. Ưu điểm của kênh ba cấp là khả năng bao phủ thị tương rất rộng. Tuy nhiên, số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn. uê ́ Kênh phân phối hỗn hợp Kênh phân phối hỗn hợp dựa trên sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và ́H kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng của mình để tê bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, doanh nghiệp có thể bán hàng của mình thông qua các trung gian thương mại. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp h in vừa nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng thông qua lực lượng bán hàng của mình vừa tận dụng được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian ̣c K thương mại. ho Doanh nghiệp ại Đ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp g Đại lý ̀n ươ Người mua trung gian Tr Người tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hỗn hợp (Nguồn: Philip Kotler,1996) SVTH: Nguyễn Thị Hải Nhi 11
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược