1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO

Mục tiêu tổng quát của đề tài là hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H.PRO. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H,PRO. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- uê ́ ́H tê h in ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho HOÀN THỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI ại CÔNG TY T

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 94

Ngày tạo 10/4/2021 10:25:01 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.90 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thi... (.pdf)

Xem mẫu

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- uê ́ ́H tê h in ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho HOÀN THỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI ại CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI Đ VÀ SẢN XUẤT H.PRO ̀ng ươ NGUYỄN THỊ THÚY Tr NIÊN KHÓA: 2016 – 2020
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- uê ́ ́H tê h in ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ho TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO ại Đ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: ̀ng Nguyễn Thị Thúy TS. Hoàng Quang Thành Lớp: K50A- QTKD ươ Niên Khóa: 2016 – 2020 Tr Huế, tháng 12 năm 2019
  3. Lời cảm ơn uê ́ Để hoàn thành bài nghiên cứu này, cho phép em xin được gửi lời cảm ơn chân ́H thành, sâu sắc đến các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt tê cho em những kiến thức bổ ích và đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em thực hiện báo cáo này. h Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành nhất đến thầy Hoàng Quang Thành đã in dành nhiều thời gian và tâm huyết, tận tình hướng dẫn chỉ bảo em trong suốt thời ̣c K gian thực hiện đề tài này. Thầy đã tận tình giúp đỡ rất nhiều trong việc sửa chữa, bổ sung và hoàn thiện những kiến thức còn thiếu để hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất. ho Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của Ban Giám đốc Công ty TNHH TM & SX H.PRO và các phòng ban chức năng để em ại hoàn thành đề tài khóa luận này. Đ Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh viên thực tập, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong ̀ng nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này. ươ Em xin chân thành cảm ơn! Tr Sinh viên Nguyễn Thị Thúy Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TNHH TM & SX : Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất ĐH, CĐ : Đại học, Cao đẳng uê ́ LĐPT : Lao động phổ thông DTT : Doanh thu thuần ́H GVHB : Giá vốn hàng bán tê CPBH : Chi phí bán hàng LNTT : Lợi nhuận trước thuế h LNST : Lợi nhuận sau thuế TNDN in : Thu nhập doanh nghiệp ̣c K NV : Nhân viên ho ại Đ ̀ng ươ Tr Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU................................................. ii MỤC LỤC .................................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ........................................................................................ vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ............................................................................... viii uê ́ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1 ́H 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 tê 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................2 h 4.1. Phương pháp thu thập số liệu ...................................................................................2 in 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ...................................................................3 5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................3 ̣c K PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................4 CHƯƠNG 1:...................................................................................................................4 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ho CỦA DOANH NGHIỆP................................................................................................4 1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng ................................................................................4 ại 1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp..........................................................4 Đ 1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp............................................................5 1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ...........7 ̀ng 1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp .....................................................................8 1.2.1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng...........................................................8 ươ 1.2.1.1. Khái niệm của quản trị bán hàng........................................................................8 1.2.1.2. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng. ...........................................................9 Tr 1.2.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp...............................10 1.2.2.1. Xác định các mục tiêu bán hàng:......................................................................10 1.2.2.2. Xây dựng chiến lược bán hàng.........................................................................12 1.2.2.3. Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ...................................................13 1.2.2.4. Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng ...............................................................15 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 1.2.2.5. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng .....................................................18 1.2.2.6. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ..............................................................21 1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của quản trị bán hàng. ............22 1.2.3.1. Các nhân tố khách quan....................................................................................22 1.2.3.2. Các nhân tố chủ quan .......................................................................................23 uê ́ 1.2.4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng...........26 1.2.4.1. Doanh thu và chi phí bán hàng .........................................................................26 ́H 1.2.4.2. Lợi nhuận bán hàng ..........................................................................................27 1.2.4.3. Thị phần kinh doanh .........................................................................................28 tê 1.2.4.4. Năng suất lao động bán hàng............................................................................28 1.3. Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.............29 h in 1.3.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng .............................29 1.3.2. Các bài học đối với Công ty TNHH TM & SX H.PRO ......................................32 ̣c K CHƯƠNG 2:.................................................................................................................33 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & SX H.PRO.........................................................................................................33 ho 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM & SX H.PRO ..................................................33 2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH SX & TM H.PRO ại .......................................................................................................................................33 Đ 2.1.1.1. Thông tin chung về công ty ..............................................................................33 2.1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển .......................................................................33 ̀ng 2.1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty................................................................34 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty .................................................................................35 ươ 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty .....................................................................35 2.1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban .....................................................35 Tr 2.1.3. Đặc điểm về nguồn lực của công ty ....................................................................37 2.1.3.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực ............................................................................37 2.1.3.2. Đặc điểm nguồn vốn và tài sản.........................................................................39 2.1.4. Đặc điểm thị trường và khách hàng.....................................................................42 2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm ......................45 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H.PRO.....47 2.2.1. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty....................47 2.2.1.1. Mục tiêu bán hàng ............................................................................................47 2.2.1.2. Chiến lược bán hàng.........................................................................................49 2.2.1.3. Công tác lập kế hoạch bán hàng .......................................................................53 uê ́ 2.2.1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................................56 2.2.1.5. Quản trị lực lượng bán hàng.............................................................................57 ́H 2.2.1.6. Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng .............................................63 2.2.2. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO ......65 tê 2.2.2.1. Doanh thu bán hàng..........................................................................................65 2.2.4.2. Chi phí, lợi nhuận bán hàng..............................................................................67 h in 2.2.4.3. Năng suất bán hàng ..........................................................................................69 2.2.4.4. Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành ....................................70 ̣c K 2.3. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO.......71 2.3.1. Những thành tựu đã đạt được ..............................................................................71 2.3.2. Những hạn chế.....................................................................................................73 ho 2.3.3. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế.............................................................................73 CHƯƠNG 3:.................................................................................................................75 ại MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN Đ HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM H.PRO ...................................................75 3.1. Mục tiêu và định hướng của công ty TNHH TM & SX H.PRO ...........................75 ̀ng 3.1.1. Mục tiêu của công ty ...........................................................................................75 3.1.1.1. Mục tiêu dài hạn ...............................................................................................75 ươ 3.1.1.2. Mục tiêu ngắn hạn ............................................................................................75 3.1.1.3. Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng ..............................................75 Tr 3.1.2. Định hướng của Công ty .....................................................................................76 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM & SX H.PRO ..............................................................................................76 3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.......................................................76 3.2.2. Tuyển dụng và đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng ....................................78 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 3.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng............................................................78 3.2.4. Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng ...............................80 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................82 1. Kết luận......................................................................................................................82 2. Kiến nghị ...................................................................................................................83 uê ́ 2.1. Kiến nghị với chính phủ .........................................................................................83 2.2. Kiến nghị với Công ty. ...........................................................................................83 ́H DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................85 tê h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk .................................................30 Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty qua 3 năm (2016-2018) ....................................37 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 .........39 uê ́ Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu sản phẩm sơn ......................................................................44 ́H Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 .......................45 Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2018 của Công ty....................................................48 tê Bảng 2.6: Bảng giá của Công ty TNHH TM & SX H.PRO..........................................50 Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018..........54 h Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty trong năm 2016 và 2017 ...........55 in Bảng 2.9: Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm...................................................59 ̣c K Bảng 2.10: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty............................62 Bảng 2.11: Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý của Công ty TNHH TM & SX H.PRO .......................................................................................................................................63 ho Bảng 2.12: Bảng đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty...........................................64 Bảng 2.13: Quy mô và tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty qua 3 năm 2016- ại 2018 ...............................................................................................................................65 Bảng 2.14 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ......................67 Đ Bảng 2.15: Năng suất lao động bán hàng qua các năm .................................................69 Bảng 2.16: So sánh doanh thu của Công ty với ngành từ 2016 đến 2018.....................70 ̀ng ươ Tr Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM & SX H.PRO ...................35 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng tại công ty TNHH TM & SX H.PRO .......................59 Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới của Công ty .............................61 uê ́ DANH MỤC BIỂU ĐỒ ́H Biểu đồ 2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017 ...........................43 tê Biểu đồ 2.2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trị năm 2017..................................43 h Biểu đồ 2.3: So sánh giữa doanh và lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018 .........................47 in Biểu đồ 2.4: Doanh thu theo hình thức kinh doanh tại Công ty trong giai đoạn 2016- 2018 ...............................................................................................................................66 ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD viii
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Xã hội ngày càng phát triển, kéo theo đó là nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao. Đây là cơ hội phát triển dành cho các doanh nghiệp. Song, doanh nghiệp thì ngày càng nhiều mà cơ hội thì có hạn, điều này buộc các doanh nghiệp phải không ngừng cạnh uê ́ tranh gay gắt với nhau. Và cách đơn giản nhất để tồn tại là sản phẩm sản xuất ra phải đến được tay khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải tập trung nguồn ́H lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, các phương tiện để đảm bảo hàng của mình tới tay người tiêu dùng…Thông tê qua hoạt động bán hàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, để từ đó nâng cao uy tín h và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát in triển. Có thể thấy, trong doanh nghiệp, công tác quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là đối ̣c K với các doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thức được đầy đủ về vai trò nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh ho nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng. Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên ại trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan Đ hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng. Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã hoạt động được 13 năm, qua bao nhiêu khó ̀ng khăn và vấp ngã, Công ty đã không ngừng đổi mới và vươn lên đạt được những thành tựu nhất định. Với chức năng là một công ty sản xuất kinh doanh hàng hóa, H.PRO đã ươ cố gắng ngày càng tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại cần được khắc phục. Và một Tr trong những vấn đề đáng lưu ý của Công ty đó chính là không ngừng hoàn thiện công tác quản trị bán hàng. Xuất phát từ tình hình thực tế của Công ty, cộng với kiến thức chuyên ngành cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn đã giúp em thực hiện ý tưởng khóa luận tốt nghiệp “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO”. Với đề tài này, em mong Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 1
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện hệ thống bán hàng của mình, qua đó giúp Công ty ngày càng phát triển hơn nữa trong những năm tới. 2. Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị uê ́ bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H.PRO, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại Công ty trong thời gian tới. ́H  Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng trong doanh tê nghiệp. h - Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công in ty TNHH TM & SX H.PRO. - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ̣c K ty TNHH TM & SX H,PRO. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng ho của Công ty TNHH TM & SX H.PRO.  Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH TM & SX ại H.PRO, tại địa chỉ đường số 8, Khu Công nghiệp Hòa Cầm, thành phố Đà Nẵng. Đ  Phạm vi thời gian: - Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại Công ty từ những năm 2016-2018 ̀ng - Các giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn đến năm 2025. 4. Phương pháp nghiên cứu ươ Đề tài được nghiên cứu bởi các phương pháp cơ bản sau: phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Công ty. Ngoài ra đề tài còn thu thập dữ Tr liệu thứ cấp từ sách, báo, đài, internet,.. 4.1. Phương pháp thu thập số liệu Tổ chức điều tra thu thập số liệu thứ cấp, thu thập các tài liệu, dữ liệu sẵn có của Công ty. Trong quá trình thực tập em đã thu thập được số liệu qua các báo cáo tài chính. Đặc biệt là qua 2 báo cáo tài chính: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 2
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành động kinh doanh trong 3 năm 2016, 2017 và 2018 để làm cơ sở cho việc phân tích. Bên cạnh đó, em còn tham khảo các báo cáo, tạp chí, cuốn sách về bán hàng và quản trị bán hàng để có thể hiểu rõ các vấn đề về quản trị bán hàng. Ngoài ra, em còn thu thập một số tài liệu khác liên quan đến giấy đăng ký kinh doanh, quá trình hình thành và phát triển của Công ty và một số tài liệu chuyên ngành phục vụ cho việc làm uê ́ khóa luận, cập nhật các thông tin khác từ sách báo, internet,. 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ́H  Phương pháp xử lý số liệu: từ các số liệu thu thập được, sau đó áp dụng các công thức tính chỉ số có sẵn tính ra được các chỉ số tài chính của Công ty và liên hệ tê với tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm để đánh giá.  Phương pháp phân tích dữ liệu: h in - Phương pháp thống kê mô tả: là các phương pháp liên quan đến việc thu thập, tổng hợp, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách ̣c K tổng quát đối tượng nghiên cứu. - Phương pháp so sánh: đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ ho biến động của các chỉ tiêu. Từ đó đánh giá được mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. ại - Phương pháp chuyên gia: thu thập ý kiến kinh nghiệm của các chuyên gia, các Đ nhà quản lý, kết hợp với phân tích tình hình thực tế từ đó đưa ra những kết luận và giải pháp có cơ sở lý luận thực tiễn. ̀ng 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần Đặt vấn đề và Kết luận cùng với các danh mục tài liệu tham khảo, ươ nội dung chính của đề tài bao gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh Tr nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H.PRO Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 3
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng uê ́ 1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, nó là khâu cuối cùng của quá trình sản ́H xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh tê nghiệp. Đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong doanh nghiệp. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay h dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật in phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Trong khi đó, quan điểm hiện đại định nghĩa về bán hàng như sau : ̣c K - Bán hàng là nền tảng kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành ho công trong việc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. ại - Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp giữa người bán với các khách Đ hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hàng động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Trong thực tế, quá trình người bán thực hiện hoạt động bán ̀ng hàng là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội. (Chiến, 2010) ươ Ngoài ra, xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng Tr hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 4
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Như vậy, ta có thể thấy một cách tổng quát rằng bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ngưới mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (James, 2000) 1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp uê ́ Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại má ́H có thể có nhiều hình thức bán hàng khác nhau. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán tại tê cửa hàng: Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng h in tương đối ổn định. Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. ̣c K Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. ho Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ: Bán buôn là hinh thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Kết thúc quá trình ại bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không Đ phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Hình thức này có ưu điểm là năng suất lao ̀ng động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh. Nhưng bán buôn cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên ươ không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời Tr của khách hàng thanh toán ngay. Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. Theo phương thức bán có hình thức bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 5
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành khẩu: Bán theo hợp đồng là bán hàng hóa với khối lượng lớn, hai bên cần thực hiện theo hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Bán đấu giá là đối với một số loại hàng hóa cần bán với sô lượng lớn, hàng khó uê ́ tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta thường dùng phương pháp đấu giá để tìm nguồi mua với giá cao nhất. ́H Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh tê thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả h in chậm, trả góp: Mua đứt bán đoạn là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Hình thức ̣c K này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Tuy nhiên hình thức này cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay. ho Bán hàng trả chậm là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏa thuận giữa người mua và người bán. ại Bán hàng trả góp là hình thức thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền Đ nhất định. Bên cạnh các hình thức bán hàng trên ta còn có các hình thức bán hàng khác như: ̀ng Bán hàng qua điện thoại Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng. Đây là ươ một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty Tr hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp. Bán hàng qua mạng Internet Là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 6
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tận nhà theo yêu cầu của khách hàng Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. uê ́ Bán hàng tư vấn Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, ́H trợ lý của xí nghiệp, tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung và sự hiểu biết lẫn nhau. Tât nhiên điều đó tỏ ra sự cần tê thiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của khách hàng. h 1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh in ̣c K Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục ho tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. ại Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua và người bán. Đối với người mua, Đ lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển giữa người mua và ̀ng người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Qua đó, hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ trong nền kinh tế lưu thông một cách hiệu ươ quả từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu Tr dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền kinh tế sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 7
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ nơi người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. uê ́ Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản ́H vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp. tê Lực lượng bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng tốt sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. h in Họ là người trung gian đắc lực trong việc tìm hiểu cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường cho nhà sản xuất. Đồng thời họ là người tư vấn, thuyết phục, vận chuyển cho ̣c K người tiêu dùng. Từ những điều trên ta thấy được vai trò quan trọng của công tác bán hàng. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng ho thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh ại nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ Đ chế thị trường trong từng giai đoạn. 1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp ̀ng 1.2.1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 1.2.1.1. Khái niệm của quản trị bán hàng ươ Đề hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi doanh nghiệp phải làm tốt công tác quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng được định nghĩa như sau: Tr Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán háng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 8
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. (Hải và Dương, 2009) Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị bán hàng có uê ́ thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. ́H Đặc tính chung của các chức vụ dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng tê theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty… (James, 2000) h in Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô chiến lược của mỗi ̣c K công ty. Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. ho 1.2.1.2. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng. Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là yếu tố quan ại trọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một hoạt động Đ không thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì mục tiêu của quản trị bán hàng hướng đến con người và lợi nhuận, nó thống nhất với mục tiêu hoạt ̀ng động của doanh nghiệp. Nếu không có hoạt động bán hàng hay quản trị bán hàng để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với tình huống hàng ươ hóa sản xuất ra nhưng không được tiêu thụ, dẫn đến tồn kho quá nhiều và thua lỗ trong kinh doanh. Chính vì thế, quản trị bán hàng như là một hoạt động chủ chốt giúp doanh Tr nghiệp đẩy hàng hóa về phía khách hàng, từ đó đảm bảo đầu ra và đầu vào cho hoạt động sản xuất. Quản trị bán hàng giúp công ty kiểm soát và vận hành hệ thống bán hàng một cách hiệu quả, giúp công ty xây dựng được các mục tiêu và các chiến lược bán hàng hiệu quả, giúp cho lực lượng bán hàng hoàn thành các mục tiêu đề ra. Bên cạnh đó, Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 9
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành quản trị bán hàng giúp cho bộ phận bán hàng liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác như marketing, bộ phận sản xuất để thực hiện tốt chiến lược tổng thể của công ty. Quản trị bán hàng còn là nhân tố quan trọng trong việc khuếch trương, nó sẽ làm tăng sự khác biệt sản phẩm công ty tại các điểm bán. Điểm đặc biệt quan trọng hơn đó là việc quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng mối quan hệ giữa lực lượng bán hàng uê ́ với khách hàng thông qua việc chăm sóc, cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, từ đó giúp duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty. ́H Ngoài ra, quản trị bán hàng còn giữ vai trò là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. tê Cuối cùng, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của h in doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. ̣c K 1.2.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hóa, là khâu thực hiện giá trị hàng hóa, là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị và thực ho hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng những phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để ại thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ, đảm bảo tiêu thụ được nhiều Đ hàng hóa nhất với chi phí thấp nhất. Như vậy, để hoạt động quản trị bán hàng có hiệu quả cao ta cần nghiên cứu một ̀ng số nội dung cơ bản sau: 1.2.2.1. Xác định các mục tiêu bán hàng: ươ Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động đã được ấn định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Tr trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian. Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp có hạn dẫn đến việc không hoàn thành được mục tiêu. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 10
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược