1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa các cơ sở lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH .......... uê ́ ́H tê h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP in ̣c K ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA ho TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ ại Đ ̀ng NGUYỄN

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 98

Ngày tạo 10/4/2021 10:43:13 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 1.04 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá... (.pdf)

Xem mẫu

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH .......... uê ́ ́H tê h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP in ̣c K ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA ho TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ ại Đ ̀ng NGUYỄN DUY ươ Tr Niên khóa 2016 - 2020
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH .......... uê ́ ́H tê h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP in ̣c K ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA ho TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ ại Đ ̀ng Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: ươ Nguyễn Duy TS. Lê Thị Ngọc Anh Lớp: K50A-QTKD Tr Huế, tháng 12 năm 2019 ii
  3. Lời cảm ơn uê ́ Với những gì đã được trau dồi tại giảng đường đại học và qua thời gian trải nghiệm tại đơn vị thực tập đã giúp tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp của mình. Để làm được ́H điều đó, tôi đã nhận rất nhiều sự hỗ trợ từ cơ quan và các cá nhân. tê Đầu tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế đã cho tôi có được môi trường học tập tốt và đào tạo tôi trong suốt 4 năm qua. h Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn TS. Lê Thị Ngọc Anh, người đã hướng dẫn, in luôn góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tôi có hướng đi đúng đắn và cải thiện bài làm của mình. ̣c K Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã tiếp nhận, cho tôi cơ hội trải nghiệm và có được những kỉ niệm rất đáng nhớ cùng với toàn ho thể các anh chị nhân viên tại đơn vị. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ. Tài chình Kế toán và chị Hồ Thị Mua – TP. Hành chính nhân sự đã trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt và chia sẻ những điều rất quý giá. ại Mặc dù đã tôi cố gắng hết sức nhưng với hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên bài Đ làm này sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến từ quý thầy cô và quý anh chị tại doanh nghiệp để có thể hoàn thiện ̀ng bài báo cáo tốt hơn. Xin chân thành cảm ơn! ươ Huế, tháng 12 năm 2019 Tr Sinh viên thực hiện Nguyễn Duy i
  4. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................................iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU.......................................................................................v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ...............................................................................................vii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ..........................................................................................vii uê ́ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .....................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài....................................................................................................1 ́H 2. Mục tiêu nghiên cứu:........................................................................................................2 tê 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................................3 h 5. Nội dung đề tài .................................................................................................................4 in PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...................................................6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU............................................6 ̣c K 1.1. Cơ sở lí luận...................................................................................................................6 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng...................................................................................6 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng..................................................................................6 ho 1.1.3. Phân loại bán hàng......................................................................................................7 1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .....................................8 ại 1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa...............................................................8 1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu ..........................11 Đ 1.1.5. Kênh phân phối.........................................................................................................11 ̀ng 1.1.6. Lực lượng bán hàng..................................................................................................15 1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng ................................................................................15 ươ 1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................16 1.1.7. Chiến lược bán hàng.................................................................................................17 Tr 1.1.8. Chính sách bán hàng.................................................................................................18 1.1.9. Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng .................................................................19 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA ....................................................................................21 2.1. Tổng quan đơn vị thực tập...........................................................................................21 SVTH: Nguyễn Duy ii
  5. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập ....................................................................................21 2.1.1.1. Giới thiệu về tập đoàn Openasia............................................................................21 2.1.1.2. Giới thiệu về Công ty cổ phần Thanh Tân ............................................................21 2.1.1.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba..............................................22 2.1.2. Quá trình phát triển...................................................................................................23 uê ́ 2.1.3. Định hướng ...............................................................................................................23 2.1.4. Hành trình của nước khoáng thiên nhiên Alba.........................................................24 ́H 2.1.4.1. Vị trí nguồn nước...................................................................................................24 tê 2.1.4.2. Di sản Alba ............................................................................................................24 2.1.4.3. Hàm lượng khoáng chất ........................................................................................26 h 2.1.5. Danh mục sản phẩm .................................................................................................27 in 2.1.6. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ......................................28 2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ...................32 ̣c K 2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018....................32 2.2.2. Các hình thức bán hàng ............................................................................................43 2.2.3. Phương thức bán hàng ..............................................................................................43 ho 2.2.4. Kênh phân phối.........................................................................................................44 2.2.5. Chiến lược bán hàng.................................................................................................47 ại 2.2.6. Chính sách bán hàng.................................................................................................48 Đ 2.2.7. Lực lượng bán hàng..................................................................................................57 2.2.8. Thị trường tiêu thụ....................................................................................................58 ̀ng 2.2.9. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba........................................................................................................................59 ươ CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA. ...............................68 Tr 3.1. Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .68 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ................................................................................................................. PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN ......................................................................75 3.1. Kết luận........................................................................................................................75 SVTH: Nguyễn Duy iii
  6. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 3.2. Kiến nghị .....................................................................................................................77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................79 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT uê ́ HCNS: Hành chính nhân sự QA: Đảm bảo chất lượng ́H QC: Kiểm soát chất lượng HSE: Sức khỏe, an toàn, môi trường tê TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên PGĐ: Phó Giám Đốc h TCKT: Tài chính kế toán SX: Sản xuất in ̣c K BH: Bán hàng NVL: Nguyên vật liệu TP: Thành phẩm ho ISO: Tổ chức Quốc tế về tiêu chuẩn hóa HACCP: Phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn ại Đ ̀ng ươ Tr SVTH: Nguyễn Duy iv
  7. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba ........................................28 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019................28 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ..................28 uê ́ Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo bộ phận của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ................29 Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ...30 ́H Bảng 2.6: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 – 2018................................................................................................................32 tê Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018........................................................................................35 h Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 ..........................36 Bảng 2.9: in Tình hình doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018.37 ̣c K Bảng 2.10: Biến động doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018...................................................................................................................39 Bảng 2.11: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 - ho 2018...................................................................................................................40 Bảng 2.12: Biến động kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – ại 2018...................................................................................................................40 Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba ở Huế và các tỉnh lân cận từ Đ tháng 5 đến tháng 10/2019 ................................................................................41 ̀ng Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng ở Huế và Đà Nẵng từ tháng 5 đến tháng 10/2019....................................................................................................42 ươ Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uống đóng chai tại siêu thị Big C Huế ................46 Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế ................................................................50 Tr Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãi .......................................................................52 Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An.............................53 Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy tinh 450ml tại thị trường Thừa Thiên Huế........................................................54 Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng ...............................................56 SVTH: Nguyễn Duy v
  8. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán từng loại sản phẩm nước khoáng Alba ....59 Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán được nhiều nhất....................60 Bảng 2.24: Thống kê tình trạng của khách hàng mua các sản phẩm nước khoáng Alba ..........60 Bảng 2.25: Thống kê sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm nước khoáng Alba ..........61 Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận của khách hàng về chất lượng nước khoáng Alba ...........61 uê ́ Bảng 2.27: Thống kê lí do khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba ..................62 ́H Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy .......62 tê h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr SVTH: Nguyễn Duy vi
  9. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng...................................12 Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp ...................................................................13 Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp...................................................................13 uê ́ Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp....................................................................14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.........................31 ́H Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .......................45 Sơ đồ 2.3: Lực lượng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.................57 tê DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ h Biểu đồ 2.1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn in 2016 - 2018.................................................................................................33 ̣c K Biểu đồ 2.2: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018.......................................37 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2018....................................................38 ho ại Đ ̀ng ươ Tr SVTH: Nguyễn Duy vii
  10. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong hầu hết các hoạt động kinh doanh thì mục đích cuối cùng chính là có lợi nhuận. Nó chính là nguồn dinh dưỡng nuôi sống doanh nghiệp có thể tồn tại được trên uê ́ thị trường, thể hiện sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Để một hoạt động sản xuất kinh doanh có được sự hiệu quả thì thì phải có sự đóng góp của rất nhiều yếu tố, và ́H hoạt động bán hàng là một công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là khâu có tính chất quyết định trong quá trình sản xuất tê kinh doanh, là giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối để đưa hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp đạt được mục h tiêu của mình. in Hoạt động bán hàng sẽ thể hiện bộ mặt của doanh nghiệp, là hoạt động giới ̣c K thiệu những sản phẩm mà mình sản xuất ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, là một nguồn sức mạnh quan trọng đối với doanh nghiệp. Nếu nó hoạt động không tốt thì sẽ ảnh hưởng xấu đến quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản ho xuất ra mà không bán được làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức và thậm chí có thể dẫn đến sự thất bại. Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật ại sự vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Đ Tuy nhiên, để thực hiện được tốt hoạt động bán hàng không phải là một điều dễ dàng. Không phải doanh nghiệp nào cũng đều có hoạt động bán hàng tốt, có được hiệu ̀ng quả bởi sự tác động của nhiều nguyên nhân nhưng tác động lớn nhất đó là sự đa dạng, phong phú của các sản phẩm trên thị trường đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các ươ doanh nghiệp để thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Doanh nghiệp nào có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút được nhiều khách hàng, tạo dựng được sự Tr uy tín, đem lại sự hài lòng cho khách hàng thì sẽ có khả năng giành được nhiều thị phần. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải thực sự quan tâm, cải thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, phải biết được thị trường thực sự cần cái gì để có thể đáp ứng và áp dụng những chính sách hợp lí nhất. SVTH: Nguyễn Duy 1
  11. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Hiện nay, sản phẩm nước đóng chai đang là lĩnh vực rất sôi nổi, có sự cạnh tranh rất khóc liệt giữa các hãng. Trong bài báo “Đa dạng thị trường nước đóng chai” của tác giả Mai Lan thuộc báo Sài Gòn Giải Phóng xuất bản ngày 20/06/2019 đã nêu ra: “Đồ uống hiện là ngành có sự tăng trưởng khá ổn định. Cứ 10 giỏ hàng ở siêu thị sẽ có 4-5 giỏ hàng xuất hiện các sản phẩm nước đóng chai. Một nghiên cứu mới đây của uê ́ Euromonitor cũng cho thấy, thị trường nước đóng chai của thế giới có thể tăng gấp đôi, lên mức 319 tỉ USD về giá trị vào năm 2022. Tại Việt Nam, theo công ty nghiên ́H cứu Stastista, doanh nghiệp thị trường nước đóng chai tại Việt Nam đạt 449 triệu USD trong năm 2018 và thị trường này được kì vọng tăng trưởng kép hàng năm ở mức tê 12,5% trong những năm 2018-2021”. h Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thuộc Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa in Thiên Huế là cơ sở chuyên sản xuất các loại nước khoáng đã cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe và sắc đẹp. Trước đây sản phẩm của ̣c K Nhà máy có tên thương hiệu là Thanh Tân, kể từ năm 2014 đã đổi tên thành Alba. Trong năm 2019, Nhà máy đã thực hiện các chiến lược để đẩy mạnh việc đưa sản ho phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Đơn vị cũng đang cố gắng làm cho sản phẩm của mình giành được thị phần, tăng độ nhận diện sản phẩm trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đó thì Nhà máy cần phải tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. Nhận ại thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và có được cơ hội thực tập tại Nhà máy Đ sản xuất nước khoáng Alba, vì vậy tôi đã quyết định thực hiện đề tài nghiên cứu: “Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị ̀ng trường Huế”. Thông qua đó giúp tôi có được cơ hội quan sát, tìm hiểu về hoạt động bán hàng của đơn vị và học hỏi được một số kỹ năng, kinh nghiệm đáng giá trong thời ươ gian thực tập. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Tr - Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế. - Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa các cơ sở lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng. SVTH: Nguyễn Duy 2
  12. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh + Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế. + Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu uê ́ - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng ́H Alba. - Phạm vi nghiên cứu: tê + Về không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Nhà máy sản xuất nước khoáng h Alba. + Về thời gian: in ̣c K  Dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu của Nhà máy trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến năm 2019.  Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập và xử lí thông qua điều tra khảo sát khách ho hàng trong thời gian từ ngày 2/10/2019 đến ngày 14/12/2019. + Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản ại xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế đối với kênh bán lẻ trong phân khúc bình Đ dân. 4. Phương pháp nghiên cứu ̀ng - Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: ươ Sử dụng phương pháp điều tra bằng cách phát bảng hỏi cho những khách hàng có sử dụng sản phẩm nước khoáng Alba. Tr + Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện. Do đặc tính khách hàng phân bổ trong phạm vi rộng, khả năng tiếp cận được khách hàng và nhận được sự đồng ý điều tra gặp nhiều khó khăn, do đó để thuận lợi SVTH: Nguyễn Duy 3
  13. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh cho quá trình điều tra trong trường hợp này nên nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. + Kích thước mẫu: Để thực hiện cuộc khảo sát này, tôi đã được Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba hỗ trợ, hướng dẫn tiếp cận 120 khách hàng là các nhà bán lẻ có bán sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba. Những khách hàng này thuộc danh sách khách uê ́ hàng mà đơn vị đang lưu trữ. Đối tượng khảo sát chủ yếu là các cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, nhà hàng, quán nhậu. ́H - Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: tê Tham khảo những giáo trình và một số bài khóa luận tốt nghiệp của các anh chị khóa trước có đề tài liên quan đến vấn đề nghiên cứu. h Tìm hiểu thông tin, thu thập dữ liệu thống kê thông qua các bài báo, website. in Sử dụng các dữ liệu thứ cấp được cung cấp từ đơn vị thực tập. ̣c K - Phương pháp phân tích, xử lí số liệu: + Phương pháp so sánh: Từ các dữ liệu thứ cấp thu thập được, tiến hành tổng hợp, lập ho bảng và dùng công cụ Excel lập biểu đồ để so sánh mức độ biến động của các yếu tố đó. + Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 20: Từ dữ liệu thu thập được qua việc ại khảo sát khách hàng, sau đó dùng phần mềm SPSS 20 tiến hành phân tích, xử lí số liệu Đ thông qua chạy thống kê mô tả. 5. Nội dung đề tài ̀ng Đề tài tập trung đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, gồm ba phần chính: ươ - Phần I: Đặt vấn đề Tr - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu + Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu. + Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. SVTH: Nguyễn Duy 4
  14. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh + Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. - Phần III: Kết luận và kiến nghị uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀ng ươ Tr SVTH: Nguyễn Duy 5
  15. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng uê ́ Hoạt động bán hàng là tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một ́H tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh. Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt tê động kinh doanh. Bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và đáp h ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. in Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản ̣c K phẩm hay dịch vụ của người bán cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. ho Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: ại - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp Đ gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. ̀ng - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và ươ thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng Tr những thứ họ muốn. 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền SVTH: Nguyễn Duy 6
  16. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi uê ́ nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được ́H nhiều hàng hóa và giảm các chi phí không cần thiết. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh tê đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn h vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan in hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh ̣c K nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh ho doanh, là thước do phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh ngiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa ại được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và dòng chu chuyển vốn của Đ doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nhiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: nghiên ̀ng cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển ươ hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ Tr rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. 1.1.3. Phân loại bán hàng - Bán hàng trực tiếp: Người bán trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi. SVTH: Nguyễn Duy 7
  17. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: siêu thị, shop,… - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khách thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. uê ́ - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. ́H - Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản tê phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp. - Doanh nghiệp này bán hàng cho cho doanh nghiệp khác. h - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. - Bán hàng trực tiếp trên Internet. in ̣c K 1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa ho Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể: ại - Bán buôn hàng hóa: Là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các Đ doanh nghiệp sản xuất…. Đặc điểm của hàng hóa bán buôn là hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của ̀ng hàng hóa chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tùy thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức ươ thanh toán. Trong bán buôn thường gồm hai phương thức: + Phương thức bán hàng hóa qua kho: Bán buôn hàng hóa qua kho là phương Tr thức bán buôn hàng hóa mà trong đó, hàng hóa phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hóa qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:  Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại điện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. SVTH: Nguyễn Duy 8
  18. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa giao cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ.  Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn hàng, doanh nghiệp thương uê ́ mại xuất kho hàng hóa, dùng phương thức vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển ́H hàng đến kho bên mua hoặc địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào tê bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng hóa được giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận h chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do thỏa thuận từ trước in giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán ̣c K hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua. + Phương thức bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyển bán ho thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:  Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn ại gọi là hình thức giao hàng tay ba). Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau Đ khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua kí nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, ̀ng hàng hóa được xác định là tiêu thụ.  Bán buôn hàng hóa theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh ươ nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận mua hàng, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa Tr thuận. Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hóa chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ. SVTH: Nguyễn Duy 9
  19. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bán lẻ hàng hóa: Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn uê ́ định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: ́H + Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng tê cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền có nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hóa đơn và tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân h viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào in hóa đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định ̣c K số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ. + Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng ho trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hóa ại tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán Đ hàng. + Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự ̀ng chọn lấy hàng hóa, mang đến bán tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán ươ hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các các siêu thị. Tr + Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hóa bán trả góp được SVTH: Nguyễn Duy 10
  20. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận là doanh thu. + Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hóa mà nó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng uê ́ sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua. + Hình thức gửi đại lý bán và ký gửi hàng hóa: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng ́H hóa là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tê tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương h mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền in hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới ̣c K mất quyền sỡ hữu với số hàng này. 1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu ho Việc bán hàng xuất khẩu trong các doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu có thể được tiến hành theo hai phương thức: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu ủy thác. Trong đó: ại - Xuất khẩu trực tiếp: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh Đ doanh xuất - nhập khẩu trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài, ̀ng trực tiếp giao hàng và thu tiền hàng. - Xuất khẩu ủy thác: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh ươ doanh xuất - nhập khẩu không trực tiếp xuất khẩu hàng hóa và thu tiền hàng mà phải thông qua một đơn vị sản xuất - nhập khẩu có uy tín thực hiện hoạt động xuất khẩu của Tr mình. 1.1.5. Kênh phân phối Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy SVTH: Nguyễn Duy 11
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược