1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Huế

Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Huế

Đề tài nghiên cứu nhằm 3 mục tiêu: Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng; phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty; đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH uê ́ ́H tê h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Tr Hồ Thị Kim Dung

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 115

Ngày tạo 4/8/2023 11:45:24 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 1.27 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động ... (.pdf)

Xem mẫu

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH uê ́ ́H tê h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Tr Hồ Thị Kim Dung PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Lớp: K49C – QTKD Niên khóa: 2015 - 2019 HUẾ - 2018
  2. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Lời Cảm Ơn Trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế”, tôi đã học hỏi được rất nhiều điều, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của thầy cô, bạn bè và các nhân viên tại công ty. uê ́ Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến ́H Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hoàn đã tận tình hướng tê dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này. h in Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh ̣c K đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc biệc là chị Thúy, chị Hòa và chị Em đã nhiệt tình giúp đỡ, ho cung cấp những tư liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu trong thời gian tôi thực tập tại công ty. ại Đ Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã quan g tâm, động viên, ủng hộ tôi để hoàn thành khóa luận tốt ̀n nghiệp này một cách tốt nhất. ươ Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp nên bài Tr khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ quý thầy cô để đề tài nghiên cứu hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện, Hồ Thị Kim Dung SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn MỤC LỤC PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................3 5. Kết cấu đề tài............................................................................................................8 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................9 uê ́ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................9 1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu ......................................................................9 ́H 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng ................................9 tê 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng..........................................15 h 1.1.3. Các phương thức bán hàng ...........................................................................21 in 1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng................................24 ̣c K 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ................................29 1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................33 ho 1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan ......................................................33 1.2.2. Vài nét về thị trường sơn ..............................................................................34 ại 1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất .........................................................................35 Đ CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH g NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ ...................................36 ̀n 2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .....36 ươ 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành ...........36 Tr 2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành ................36 2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành ............................37 2.1.4. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017 ...38 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..................................................42 2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ...........................................52 2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch........................................................................52 2.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: ...............................55 SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành ................................................................................................................57 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu ..................................................................................57 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo..................................................................61 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)...............................................................64 2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ...................................................................69 2.3.5.Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế ..................................................................75 uê ́ CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ ́H .......................................................................................................................................81 tê 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai.............................................81 h 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ...................................81 in 3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” .....................................81 ̣c K 3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .......................................................82 3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ...................83 ho 3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” .................................................83 3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” .................................83 ại PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................85 Đ 1. Kết luận ..................................................................................................................85 g 2. Kiến nghị ................................................................................................................85 ̀n TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................87 ươ PHỤ LỤC Tr SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ......................................10 Sơ đồ 2. Mô hình nghiên cứu đề xuất............................................................................35 Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành ..................................37 uê ́ DANH MỤC BIỂU ĐỒ ́H Biểu đồ 2.1. Lao động theo giới tính.............................................................................40 tê Biểu đồ 2.2. Lao động theo tính chất lao động..............................................................41 h Biểu đồ 2.3. Lao động theo tính chất lao động..............................................................42 in Biểu đồ 2.4. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .................................................52 ̣c K Biểu đồ 2.5. Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................59 Biểu đồ 2.6. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ...........................................................................59 ho Biểu đồ 2.7. Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp...................................................................60 Biểu đồ 2.8. Cơ cấu mẫu theo thu nhập.........................................................................60 ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 - 2017 ................................39 Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ...............................43 Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 ......................................45 Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 ....................47 Bảng 2.5. Các mặt hàng kinh doanh của công ty ..........................................................49 Bảng 2.6. Doanh số bán hàng theo mặt hàng ................................................................50 Bảng 2.7. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .....................................................51 uê ́ Bảng 2.8. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 ...................................53 ́H Bảng 2.9. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 – 2017 ...................................................................................................................55 tê Bảng 2.10. Mẫu điều tra ................................................................................................57 h Bảng 2.11: Kết quả Cronbach’s alpha của các biến quan sát........................................61 in Bảng 2.12. Kết quả Cronbach’s alpha của biến phụ thuộc............................................64 ̣c K Bảng 2.13. Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo các biến độc lập..........................65 Bảng 2.14. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ......................65 ho Bảng 2.15. Bảng đặt tên và giải thích nhân tố sau khi phân tích nhân tố EFA .............68 Bảng 2.16. Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc...........................69 ại Bảng 2.17. Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” ..69 Đ Bảng 2.18. Ma trận tương quan .....................................................................................70 Bảng 2.19. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy ................................................71 ̀n g Bảng 2.20. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ..........................................................74 ươ Bảng 2.21. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Sản phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ....................................................76 Tr Bảng 2.22. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Giá cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng..........................................................77 Bảng 2.23. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng .............78 Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...........................79 Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...............................80 SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NVBH : Nhân viên bán hàng ĐVT : ĐVT TP : Thành phố TMTH : Thương mại Tổng hợp uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp uê ́ nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển. ́H Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không tê ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Chính vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc h in vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán ̣c K hàng một cách có hiệu quả. Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự ho cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Vì ại thế, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn Đ thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng ̀n g và cạnh tranh trên thị trường. ươ Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở Tr Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác. Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Hiệp Thành, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành. 2.2. Mục tiêu cụ thể uê ́ - Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng. ́H - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tê tác động đến hoạt động bán hàng của công ty. h - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu in ̣c K 3.1. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành ho 3.2. Phạm vi nghiên cứu  Về mặt không gian: ại Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty Đ TNHH Hiệp Thành. g  Về mặt thời gian ̀n - Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian ươ từ năm 2015 đến 2017. Tr - Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2018. SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Xác định vấn đề Xây dựng đề cương nghiên cứu nghiên cứu Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và các mô hình nghiên cứu liên quan uê ́ ́H Thiết kế bảng hỏi tê Thu thập dữ liệu h in ̣c K Kết luận và báo cáo Xử lý và phân tích số liệu kết quả nghiên cứu bằng phần mềm SPSS ho Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu ại 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Đ - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015 - g 2017 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả ̀n ươ hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH Hiệp Thành, Huế. Tr - Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. 4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp  Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn).  Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty. SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn uê ́ ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 4.2.3. Phương pháp chọn mẫu Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 10/11/2018 đến ngày 5/12/2018 Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 5h chiều vào các ngày trong tuần (trừ chủ nhật) 4.2.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử uê ́ dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997): 1 ́H tê Trong đó: h n: kích thước mẫu in z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1 ̣c K p: tỷ lệ KH đồng ý mua SP sơn của công ty : sai số mẫu cho phép ho Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95% ại (α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép = 8%. Lúc đó mẫu ta cần Đ chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: g 1.96 0.5 1 0.5 150 ̀n 0.08 ươ Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu Tr nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*24 = 120 mẫu. Để ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng. 4.3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu. Để phân tích đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và thống kê mô tả  Kiểm định thang đo  Hệ số Cronbach’s Alpha: Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, uê ́ biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. ́H Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi tê phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). h in Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng ̣c K Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24): ho  Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.  Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt. ại  Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện. Đ Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem g là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ ̀n ươ hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.  Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Tr Phân tích nhân tố khám phá (EFA) là một phương pháp phân tích định lượng dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998) Các tác giả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J. (2000) đề cập rằng: Trong phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất. SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:  Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu  Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng  Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu: + 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là uê ́ thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu + Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0.05). Đây là một đại lượng thống ́H kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể. tê + Trị số Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích . +Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing & Anderson, 1988) h in + Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (Factor Loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Hair & ctg, 1998) ̣c K + Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3 (Jabnoun & Al-Timimi, 2003) ho  Phân tích hồi quy tương quan ại Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần Đ mềm SPSS 20.0 Mô hình hồi quy: Y = β0 + β1*X1+ β2*X2 + β3*X3+ .... + βi*Xi g Trong đó: ̀n ươ Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng Xi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họat động bán Tr hàng của công ty. β0: Hằng số βi: Các hệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 hiệu chỉnh.  Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định One Way ANOVA: SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Cặp giả thiết: Ho: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Mức ý nghĩa kiểm định là 95% Nguyên tắc chấp nhận giả thiết: + Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho + Nếu Sig  0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho uê ́ 5. Kết cấu đề tài ́H Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần tê Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU h Phần này gồm 3 chương: in Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu ̣c K Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế ho Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại ại công ty Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ Đ ̀n g ươ Tr SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những uê ́ nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. [1] ́H Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ tê nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ h quyền lợi người tiêu dùng. in ̣c K Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường ho đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn ại cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới Đ một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó ̀n g nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề ươ cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ Tr lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành uê ́ kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến ́H một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một tê dịch vụ”.[2] h 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại  Kinh doanh thương mại in ̣c K Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa ho để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.  Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ại Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau : Đ Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ g chọn dự trữ Bán phục vụ cứu thị ̀n nguồn hàng hàng khách trường ươ hàng hóa hàng Tr Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại  Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.  Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động. SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho DNTM.  Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.  Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp, uê ́ đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải ́H biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing mới có thể đạt được doanh số bán cao. tê  Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng h đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ in khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. [3] ̣c K 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có mối quan hệ ho mật thiết với nhau, trong đó khâu quan trọng nhất là bán hàng. “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ ại thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động Đ nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản g phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Chỉ khi bán được -hàng thì doanh ̀n nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản ươ xuất. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm Tr kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quyết định sư thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi. Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng uê ́ cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu ́H cầu. Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến tê nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà” Theo quy luật cung cầu, h những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng in hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn ̣c K những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội. ho Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của ại họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. [4] Đ  Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp g là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất ̀n kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp ươ vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự Tr trữ.  Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. SVTH: Hồ Thị Kim Dung
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. uê ́  Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh ́H nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiên trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ tê thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. h 1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng in Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn ̣c K công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là ho “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể ại để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng Đ ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm: g  Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người. ̀n Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. ươ Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số Tr khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng... Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó, SVTH: Hồ Thị Kim Dung
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược