1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại Công ty TNHH Lavie chi nhánh TP. Hồ Chí Minh

Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại Công ty TNHH Lavie chi nhánh TP. Hồ Chí Minh

Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích những ưu, nhược điểm trong hệ thống phân phối, để từ đó đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước khoáng của công ty La Vie. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG TẠI CÔNG TY TNHH LAVIE CHI NHÁNH TP. H

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 58

Ngày tạo 4/1/2023 9:50:31 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 3.18 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện kênh phân phối sả... (.pdf)

Xem mẫu

  1. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG TẠI CÔNG TY TNHH LAVIE CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ MINH Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN SVTH : VÕ MINH THIỆN MSSV : 506401295 – Lớp: 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh, tháng 12/2012 i
  2. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp do chính tôi thực hiện với số liệu của công ty TNHH La Vie- chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh. Sinh viên thực hiện Võ Minh Thiện ii
  3. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện LỜI CẢM ƠN , tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ và góp ý của giáo viên hướng dẫn . Lời đầu tiên tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến trường Đại học Kỹ thuật công nghệ TP. Hồ Chí Minh, nơi đã tạo dựng cho tôi một nền tảng vững chắc và cho tôi cơ hội được cọ sát thực tế cũng như vận dụng những kĩ năng đã học vào công việc tại công ty. cô Nguyễn Thị Hoàng Yến ng Đại học Kỹ thuật công nghệ TP. Hồ Chí Minh. Cô . Tiếp đến tôi muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Công ty TNHH La Vie. Trong suốt thời gian tôi thực tập tại công ty La Vie, công ty đã tạo cho tôi một môi trường làm việc tốt, cho tôi những trải nghiệm thực sự để tôi có thể khám phá năng lực bản thân. Cảm ơn chân thành đến tất cả những người đã tạo cơ hội cũng như giúp đỡ tôi hoàn thành khóa thực tập này. Mang lại cho tôi những trải nghiệm thực sự và những kinh nghiệm hữu ích để vận dụng vào công việc trong tương lai. Xin chân thành cảm ơn ! iii
  4. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY THỰC TẬP ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012 iv
  5. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012 Giáo viên hướng dẫn v
  6. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012 Giáo viên phản biện vi
  7. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện MỤC LỤC .........................................................................................................................1 ..........................................................................................4 i ..................................................................4 1.1.1. Khái niệ ............................................................................................4 1.1.2. Vai trò kênh ...............................................................4 1.1.3. Chứ ...........................................................................................5 1 .............................................................................................6 1.2.1. Phân ..............................................................................................6 ..........................................................................8 ........................................................9 ...........................................................................10 1.3. i ..................................................................................11 ên . .....................................11 1.3.2. .....................................12 .........................................................................12 ..........................................................13 PHÂ ..........15 ........................................................................15 .............................................................................15 ..............................................................................................................17 .................................................................................21 2.1.4 ..........................................................................................................21 doanh ..................................................................................23 ...........................................................................25 öôù c khoaùng lavie ........................................25 ( .......................................................................................................................25 vii
  8. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện öôù c khoaù ng la vie .....................................27 2.2.1.3 aå m nöôù c khoaù ng la vie ............................................30 2.2.2. Quaû n lyù keâ nh phaâ n phoá i saû n phaå m nöôù c khoaùng la vie .......................................31 ..........................................................................31 ư ......................36 2.2.2.2.1 Yếu tố khách quan .................................................................................................36 2.2.2.2.2 Yếu tố chủ quan .....................................................................................................39 ....................................................................................................41 3.1. Tổng hợp ma trận SWOT ..........................................................................................41 3.2. Phương hướng phát triển của công ty TNHH La Vie – chi nhánh Tp.Hồ Chí Minh.........................................................................................................................................42 3.3 vie - Chi N ............................................43 3.3.1. Giải pháp liên quan đến sản phẩm .............................................................................43 3.3.2. Giải pháp liên quan đến giá ........................................................................................44 3.3 ị trường để tìm kiế .......................45 3.3.4. Đề xuất chế độ khuyến khích các nhà phân phối.....................................................46 3.3 ...................................................46 ............................................................................................................................48 ..................................................................................................49 viii
  9. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, BẢNG 1.1 - Sơ .................................................................................. Hình 2.1 - Logo La Vie......................................................................................................... 2.2 - Logo Nestle’ ........................................................................................................ - – ......... - ............................................................................. Hình 2.5 - Chai La Vie 350 ml ............................................................................................ Hình 2.6 - Chai La Vie 500 ml ............................................................................................ Hình 2.7 - Chai La Vie 750 ml ............................................................................................ - .............................................................................................. - .................................................................................................... Hình 2.10 - ............................................................................................. Hình 2.11 - ..................................................................................... Hình 2.12 - Bình sứ & chân sắt ........................................................................................... - n HOD......................................... - 2.15 - Quy ớc khoáng la vie ....................................................... 2.1 - 3 năm ..... - ớc khoáng .............. - ........................................ - ....................... 2.1 - .... 2.2 - Biểu đồ thể hiện thị phần của La Vie so với các thương hiệu khác ........ 2.3- ........................... ix
  10. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện LỜI MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo. Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn. Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác tổ chức phân phối sản phẩm đã sớm có các hoạt động như: tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, được nhà trường trang bị cho những kiến thức,kỹ năng vững chắc và trong thời gian làm việc tại Công ty TNHH La Vie, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động phân phối, bán hàng của Công ty trong bối cảnh hiện nay. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác phân phối trong hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khoáng Tại Công Ty TNHH La Vie - chi nhánh tp.Hồ Chí Minh” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. 1
  11. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 2. TÌNH HÌNH NGHIEÂN CÖÙU Trong thời gian làm việc tại công ty TNHH La Vie, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động phân phối của công ty trong bối cảnh hiện nay. Đề tài này được thực hiện lần đầu tiên tại công ty La Vie - chi nhánh tp.Hồ Chí Minh nhằm tìm hiểu những nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác phân phối trong hoạt động bán hàng. 3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty TNHH La Vie – chi nhánh tp.Hồ Chí Minh. Ứng dụng các kiến thức đã học,kết hợp với nghiên cứu thực tiễn vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty. 4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Hoạt động kinh doanh,phân phối sản phẩm của công ty TNHH La Vie trong thời gian từ năm 2009 - 2011 5. MỤC ĐÍCH, NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích những ưu, nhược điểm trong hệ thống phân phối, để từ đó đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước khoáng của công ty La Vie. 6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU  Phương pháp mô tả,thống kê, phân tích các tài liệu được phép tiếp cận của công ty.  Nghiên cứu các sự kiện, hiện tượng, các mối quan hệ bên trong và bên ngoài nhằm đánh giá tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty. 2
  12. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện  Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của doanh nghiệp.  Phương pháp so sánh và đồ thị để phân tích. 7. BỐ CỤC CỦA KHÓA LUẬN Khóa luận gồm 3 chương: Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Chương 2: Hiện Trạng Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khoáng Tại Công Ty TNHH La Vie Chi Nhánh TP.Hồ Chí Minh Chương 3: Một Số Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty TNHH La Vie – Chi Nhánh Tp. Hồ Chí Minh. 3
  13. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện CHƯƠNG 1 C 1.1. 1.1.1. : - Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng”. - Dưới góc độ người tiêu dùng: “Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý”. - Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp”. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. - Dưới góc độ người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”. Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. 1.1.2. Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối ưu. 4
  14. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 1.1.3. ố ừ nhà sản xuấ ay người tiêu dùng. Qua , ề thờ và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ. Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuếch trương (cho những sản phẩm họ bán): soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. - Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất. - Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. - San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối. 5
  15. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 1.2. 1.2.1. Kênh phân phối của doanh nghiệp có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau: Nhà Nhà bán lẻ Sản tiêu Nhà bán buôn Nhà bán lẻ dùng Xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ 1.1 -  Kênh phân phối trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh này, lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách có thể nắm bắ . Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.  : Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiề ệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. 6
  16. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện ủa doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng hơn. Doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối. Tuy nhiên, việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ vớ ệc kiểm soát hành vi củ ệc tiêu thụ sản phẩ họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Hoạt động của doanh nghiệ ể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất xảy ra trục trặc. Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh: - Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng cá nhân, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp. - Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên. - Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. - Kênh hỗn hợp: Đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị 7
  17. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau. Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên sự hoà hợp giữa lợi điểm của từng loại kênh phân phối với đòi hỏi của từng thị trường cụ thể. Tuy nhiên, các kênh bán hàng này thường mâu thuẫn và cạnh tranh với nhau trong một số phân khúc thị trường và do đó có hiện tượng đạp lên chân lẫn nhau dù trong cùng một hệ thống phân phối. 1.2.2.  : Là trung gian bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ tiếp xúc thường xuyên vớ ếu ngườ nhu cầu thị trườ . Ngoài ra, người bán lẻ thường có các phương tiện, cửa hàng buôn bán phong phú, đa dạng, tiện lợi. Do đó, người bán lẻ có độ rủi ro trong kinh doanh của họ thường ít hơn người bán buôn.  : Là trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn sản phẩm và bán lạ ẻ các tổ chức kinh doanh khác. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và trên kênh phân phối, họ có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ thị trường. Thậm chí, họ có khả năng trở thành những nhà độc quyền và lũng đoạn thị trường.  : Là trung tâm thực hiện phân phối nhưng không sở hữu hàng hóa mà họ chỉ nhận phần trăm hoa hồng trên giá sản phẩm. Người đại lý thực hiện việc bán buôn và cũng có thể thực hiện việc bán lẻ, họ có thể làm đại lý cho nhà sản xuất hay cho người bán buôn. Đại lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thường có dạng sau: - Đại lý ủy thác: là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định và được chủ hàng trả thù lao. 8
  18. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Đại lý hoa hồng: là đại lý bán theo giá do chủ hàng qui định, giống như đại lý ủy thác nhưng họ không được trả thù lao của chủ hàng mà hưởng phần trăm theo doanh số bán ra, tỷ lệ phần trăm hoa hồng do chủ hàng và đại lý thỏa thuận. - Đại lý độc quyền: là đại lý được độc quyền bán hàng trên một khu vực nhất định theo giá, điều kiện ràng buộc của chủ hàng hoặc sự khống chế về pháp lý.  Người môi giới: Do tính chất đa dạng và phức tạp của các mối quan hệ kinh tế thị trường đã xuất hiện các nhà môi giới nhằm để chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường. Người môi giới thường thực hiện các công việc như: giúp người mua, người bán gặp nhau, hoàn thiện cách mua, cách bán thậm chí thay mặt cả hai bên mua và bán để đề ra những điều kiện; thực hiện việc mua bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng hoa hồng của cả hai bên. 1.2.3. : Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho các doanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất đi quyền kiểm soát và sở hữu hàng hóa nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu điểm sau: - Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp. - Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho các trung gian. Tiết kiệm chi phí lưu kho. - ệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng. - Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất. Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng. - Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách . 9
  19. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng. Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ…để lựa chọn. Để giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ. 1.2.4. : Có rất nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể của từng công ty nhưng ta có thể xếp thành 4 nhóm cơ bản sau: theo khu vực địa lý, theo sản phẩ ại khách hàng và một số cách tổ chức hỗn hợp. - Theo địa lý: tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về việc bán hàng trong khu vực đó, người bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực địa lý ấy. - Theo sản phẩm: cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành các chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số sản phẩm tương đối giống nhau. Cách phân loại theo kiểu này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức sâu về bản chất và tính năng của sản phẩm. - Theo khách hàng: Đây cũng là một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng và phổ biến. Cơ cấu này dựa trên loại khách hàng, quy mô khách hàng, hành vi mua sắm của khách hàng như: khách hàng lẻ, các công ty lớn, các công ty vừa và nhỏ, các doanh nghiệp sản xuất, ngân hàng, trường học... - Theo cơ cấu hỗn hợp: Có những công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo cách phối hợp các cơ cấu vừa nêu trên nhằm phù hợp với từng đặc điểm tiêu dùng của từng vùng miền, của từng sản phẩm nhằm hạn chế các nhược điểm và phát huy các ưu điểm của các dạng tổ chức phân phối. Như vậy công ty mới có thể đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. 10
  20. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 1.3. quản lý kênh phân phối 1.3.1. : ọn lao động trong doanh nghiệ ạt độ ệ ệ ọn. Trung gian được lựa chọ ện: - Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Do vậy, các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của công ty. - Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo như: chất lượng của lực lượ , số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng. - Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy, sử dụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về tiền của. - Hoạt động bán: thông tin cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian. - Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng. 1.3.2. : Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống. Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết. 11
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược