1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Phát Đạt

Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Phát Đạt

Phân tích thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng trong công ty TNHH Phát Đạt, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng tại công ty TNHH Phát Đạt trong thời gian tới. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết. ế ĐẠI HỌC HUẾ Hu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ----- --- tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPinh cK HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY họ TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT ại gĐ ĐỖ MINH TUẤN ờn Trư Niên khóa: 2015 – 2019 ế ĐẠI HỌC

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 85

Ngày tạo 4/8/2023 7:55:33 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.87 M

Tên tệp

Tải Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác tuyển dụ... (.pdf)

Xem mẫu

  1. ế ĐẠI HỌC HUẾ Hu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ----- --- tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPinh cK HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY họ TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT ại gĐ ĐỖ MINH TUẤN ờn Trư Niên khóa: 2015 – 2019
  2. ế ĐẠI HỌC HUẾ Hu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ----- --- tế inh cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG họ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT ại gĐ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Đỗ Minh Tuấn ThS. Lê Thị Ngọc Anh Lớp: K49D - QTKD ờn Niên khóa: 2015 - 2019 Trư Huế, tháng 4 năm 2019
  3. Lời cảm ơn! ế Được sự phân công của quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Hu Đại Học Đại Học Kinh Tế Huế, sau hơn ba tháng thực tập tôi đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp của mình. Để có thể hoàn thành công việc được giao, ngoài sự nỗ lực của bản thân còn có sự hướng dẫn tận tình của thầy cô, anh chị tại các doanh nghiệp. tế Tôi chân thành cảm ơn giảng viên – ThS. Lê Thị Ngọc Anh, người đã tận tình hướng dẫn cho em trong suốt thời gian qua. Mặc dù công việc bận nhưng cô luôn giành nhiều thời gian để quan tâm, chỉ dẫn em, định hướng đi cho em, inh để em hoàn thành tốt khóa luận của mình. Một lần nữa em chân thành cảm ơn cô và chúc cô dồi dào sức khoẻ. Xin cảm ơn toàn thể công ty Trách Nhiêm Hữu Hạn Phát Đạt, đơn vị đã cK giúp đỡ, dìu dắt tôi trong suốt thời gian qua. Trong suốt thời thời gian học tập và làm việc tại công ty, tất cả các anh chị trong công ty đều nhiệt tình hỗ trợ, giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi hoàn thành tốt công việc được giao phó. Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều họ hiểu biết về kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể anh, chị nhân viên tại công ty để tôi có thể hoàn thiện báo cáo tốt hơn nữa. ại Một lần nữa, tôi xin trân trọng cảm ơn! gĐ ờn Trư
  4. MỤC LỤC ế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1 Hu 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI...............................................................................1 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ........................................................................................2 3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ............................................................2 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...............................................................................3 tế 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu: .................................................................................3 4.2. Phương pháp chọn mẫu và điều tra ..........................................................................5 inh 4.3. Phương pháp xử lý số liệu:.......................................................................................5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...........................................6 1.1. CÁC KHÁI NIỆM VỀ TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG....................6 cK 1.1.1. Khái niệm về lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ............................................6 1.1.2. Khái niệm về quản trị bán hàng.............................................................................9 1.1.3. Khái niệm về tuyển dụng trong doanh nghiệp ....................................................11 họ 1.1.4. Vai trò của tuyển dụng trong doanh nghiệp ........................................................11 1.1.5. Các yêu cầu đối với tuyển dụng ..........................................................................12 1.1.6. Các yếu tố tác động đến tuyển dụng....................................................................12 1.2. XÁC ĐỊNH NHU CẦU TUYỂN DỤNG NHÂN LỰC.........................................14 ại 1.2.1. Khái niệm và phân loại nhu cầu tuyển dụng nhân lực ........................................14 1.2.2. Các phương pháp dự báo nhu cầu .......................................................................15 gĐ 1.3. TUYỂN MỘ ...........................................................................................................16 1.3.1. Khái niệm tuyển mộ ............................................................................................16 1.3.2. Các nguồn và phương pháp tuyển mộ .................................................................18 ờn 1.3.3. Quá trình tuyển mộ ..............................................................................................21 1.3.4. Các giải pháp thay thế cho tuyển mộ ..................................................................25 1.4. TUYỂN CHỌN NHÂN LỰC ................................................................................25 Trư 1.4.1. Khái niệm và tầm quan trọng của tuyển chọn nhân lực ......................................25 1.4.2. Quá trình tuyển chọn ...........................................................................................27 1.5. ĐỊNH HƯỚNG NHÂN VIÊN MỚI ......................................................................32
  5. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN ế HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT ............................33 2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT ...............33 Hu 2.1.1. Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn Phát Đạt ..........................................33 2.1.2. Chức năng, mục tiêu và nhiệm vụ của công ty....................................................34 2.1.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức ..........................................................................................36 2.1.4. Tình hình lao động tại công ty từ năm 2016 – 2018 ...........................................37 tế 2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm 2016-2018 .......41 2.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI inh CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT.....................................................................................45 2.2.1. Thực trạng quy mô và cách thức tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp 45 2.2.2. Thực trạng công tác lập kế hoạch tuyển dụng.....................................................48 2.2.3. Tình hình thực hiện các bước tìm kiếm và lựa chọn nhân lực ............................49 cK 2.2.4. Định hướng nhân viên bán hàng mới ..................................................................57 2.2.5. Kết quả tuyển dụng tại bộ phận bán hàng trong thời gian qua............................58 2.2.6. Đánh giá của nhân viên bán hàng đến hoạt động tuyển dụng của công ty..........59 họ 2.3. NHẬN XÉT VỀ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG TẠI CÔNG TY ..........................62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG NHÂN LỰC TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT .............................................................................65 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ...........................................65 ại 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT ................................................................66 gĐ 3.2.1. Hoàn thiện công tác xác định nhu cầu tuyển dụng..............................................66 3.2.2. Đa dạng hóa nguồn tuyển mộ..............................................................................68 3.2.3. Hoàn thiện quy trình tuyển chọn .........................................................................69 ờn 3.2.4. Một số các giải pháp khác ...................................................................................71 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................73 1. Kết luận......................................................................................................................73 Trư 2. Kiến nghị đối với công ty ..........................................................................................73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................75 PHỤ LỤC ......................................................................................................................76
  6. DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ế Hu Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý..................................8 Sơ đồ 1.2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm .........................................8 Sơ đồ 1.3. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo nhóm khách hàng ............................9 Sơ đồ 1.4. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng ........................................................10 tế Sơ đồ 1.5. Mối quan hệ của tuyển mộ với các chức năng khác ....................................17 Sơ đồ 2.1. Sơ đồ Bộ máy tổ chức Công ty TNHH Phát Đạt .........................................36 inh Sơ đồ 2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.......................................................45 Biểu đồ 2.1. Phân bổ nguồn tuyển dụng........................................................................59 Biểu đồ 2.2. Mức độ rõ ràng của thông báo tuyển dụng ...............................................60 cK Biểu đồ 2.3. Mức độ phù hợp với công việc .................................................................61 Biểu đồ 2.4. Mức độ hài lòng của nhân viên đối với chính sách tuyển dụng ...............62 họ ại gĐ ờn Trư
  7. DANH MỤC BẢNG BIỂU ế Hu Bảng 2.1. Cơ cấu lao động công ty TNHH PHÁT ĐẠT năm 2016-2018 ....................38 Bảng 2.2. Tình hình biến động tài sản và nguồn vốn qua 3 năm 2016-2018................41 Bảng 2.3. Tình hình biến động kết quả kinh doanh qua 3 năm 2016 – 2018................43 Bảng 2.4. Quy mô lực lượng bán hàng tại công ty........................................................46 tế Bảng 2.5. Kết quả tuyển dụng nhân viên bán hàng 2016-2018.....................................58 inh cK họ ại gĐ ờn Trư
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ế Hu 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Quá trình hình thành và phát triển xã hội đã chứng minh rằng con người là yếu tố quan trọng nhất, quý giá nhất, đóng vai trò quyết định sự phát triển của lực lượng sản xuất. Đặc biệt là trong thời đại của kinh tế tri thức, vai trò của nguồn nhân lực tế càng trở nên quan trọng hơn cho sự phát triển và nó đang dần trở thành một trong các nguồn lực có tính chiến lược trong quá trình phát triển đó. Đứng trong thời đại của inh kinh tế tri thức buộc doanh nghiệp cần phải coi trọng ý nghĩa to lớn của nguồn nhân lực đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, vấn đề nhân lực và việc tuyển dụng nhân lực một cách có hiệu quả để cK phát triển bền vững là mối quan tâm hàng đầu của xã hội nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, kết quả bán hàng cho thấy hiệu quả kinh doanh của doanh họ nghiệp, bán hàng quyết định không nhỏ đến sự tồn vong của doanh nghiệp thương mại. Hoạt động trong bối cảnh thế giới ngày một xích lại gần nhau hơn, xu hướng toàn cầu hóa không ngừng phát triển nên đã dần dần hình thành các thị trường không biên ại giới đồng thời sự phát triển của công nghệ khiến cho chất lượng, chủng loại các sản phẩm càng ngày càng có ít sự khác biệt khiến cho sự cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. gĐ Theo bà Lê Thị Thùy Trang, Giám đốc đối tác nhà bán lẻ của Nielsen,mặc dù tốc độ tăng trưởng của kênh bán lẻ truyền thống rất chậm, chỉ 1%, nhưng Việt Nam vẫn là thị trường bán lẻ nổi bật với sự chi phối lớn của bán lẻ truyền thống chiếm 76% thị trường ờn bán lẻ. Kinh doanh trong môi trường cạnh tranh và tăng trưởng chậm, chính vì vậy, lực lượng bán hàng có đầy đủ các kỹ năng sẽ là yếu tố không thể thiếu đối với doanh nghiệp thương mại trong bối cảnh đầy cạnh tranh đó. Điều kiện tiên quyết để có được Trư một đội ngũ bán hàng có chất lượng, đáp ứng yêu cầu của các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp là cần phải hoàn thiện công tác tuyển dụng. SVTH: Đỗ Minh Tuấn 1
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh Là một trong những công ty có uy tín trong lĩnh vực phân phối thiết bị nhà bếp, ế thiết bị vệ sinh, công ty TNHH Phát Đạt luôn đối mặt với vấn đề tìm kiếm và xây dựng nguồn nhân lực bán hàng chất lượng cao, đáp ứng về chất lượng cũng như số Hu lượng phù hợp với quy mô từng giai đoạn tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp. Xây dựng được công tác tuyển dụng có hiệu quả sẽ cung cấp cho doanh nghiệp một đội ngũ bán hàng lành nghề, năng động, sáng tạo, bổ sung được những nhân lực phù tế hợp với yêu cầu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuyển dụng tốt tạo được sự hài lòng, tin tưởng của người lao động với tổ chức, nâng cao sự gắn kết trung thành của họ với tổ chức, tăng năng suất lao động, tạo sự ổn định và hiệu quả làm việc trong inh tổ chức. Đồng thời làm giảm đi chi phí hoạt động của doanh nghiệp. Từ lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty TNHH Phát Đạt làm khóa luận tốt nghiệp của mình. cK 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU  Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng trong công ty họ TNHH Phát Đạt, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng tại công ty TNHH Phát Đạt trong thời gian tới.  Mục tiêu cụ thể: ại - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về lực lượng bán hàng và tuyển dụng đối với lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. gĐ - Phân tích thực trạng công tác tuyển dụng lượng bán hàng của doanh nghiệp TNHH Phát Đạt. - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới. ờn 3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU a) Đối tượng nghiên cứu: Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Trư TNHH Phát Đạt. b) Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi về nội dung: Khóa luận tập trung nghiên cứu và phân tích hoạt động tuyển dụng lực lượng bán hàng. SVTH: Đỗ Minh Tuấn 2
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh + Phạm vi về không gian: Công ty TNHH Phát Đạt ế + Thời gian thực hiện nghiên cứu quý I năm 2019 Sử dụng các số liệu thứ cấp trong các năm 2016-2018 Hu 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu: a) Thu thập số liệu thứ cấp: tế + Thông tin được thu thập từ doanh nghiệp: Quy chế tổ chức của công ty, quy chế tổ chức phòng kinh doanh, quy chế tuyển dụng, kết quả kinh doanh, tài sản, tình hình sử dụng vốn của công ty … inh Cơ cấu nhân sự của công ty, nhu cầu tuyển dụng. Thông tin nhân viên: số lượng nhân viên, vị trí công việc, trình độ học vấn. + Các thông tin thứ cấp khác: tài liệu, thông tin thứ cấp được thu thập từ các cK nguồn khác nhau như các khóa luận có liên quan đến đề tài, các giáo trình và bài giảng quản trị nhân lực...  Các phương pháp thu thập thông tin: họ + Tìm kiếm các thông tin thông qua các phòng, bộ phận của doanh nghiệp: phòng tổ chức hành chính, phòng bán hàng. + Các nguồn thông tin khác: thư viện trường, trang web thư viện trường, ại internet,... b) Thu thập số liệu sơ cấp: gĐ + Phương pháp quan sát: Quan sát trong quá trình thực tập để tiếp xúc, trò chuyện với nhân viên trong công ty để tìm hiểu các vấn đề liên quan đến tuyển dụng Quan sát các giai đoạn, quy trình thực hiện công việc thường ngày, thái độ, cách ứng xử trong thực hiện công việc, nhằm tìm kiếm các thông tin có liên quan cho khóa ờn luận. + Phương pháp phỏng vấn: tiến hành phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn bằng phiếu khảo sát ý kiến đối với nhân viên có kinh nghiệm, sự hiểu biết và có liên quan Trư đến hoạt động tuyển dụng nhân viên kinh doanh như nhân viên phòng kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh và các chuyên viên tuyển dụng nhằm linh hoạt tìm hiểu quan điểm, kinh nghiệm từng cá nhân về tình hình thực tế công tác tuyển dụng nhân viên SVTH: Đỗ Minh Tuấn 3
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh bán hàng và từ đó đưa ra nhận xét, cho ý kiến và hướng đi, giải pháp thích hợp nhằm ế nâng cao chất lượng tuyển dụng. Phương hướng thực hiện nghiên cứu của đề tài Hu Bước 1: Xác định nguồn thông tin cần thu thập phục vụ cho đề tài và các đối tượng điều tra, phỏng vấn. Nguồn thông tin được thu thập từ phía bộ phận tổ chức hành chính và bộ phận kinh doanh. Đối tượng điều tra là các đối tượng thực hiện quá tế trình tuyển dụng và các đối tượng đã từng tham gia ứng tuyển vào doanh nghiệp. Bước 2: Thiết kế các câu hỏi phỏng vấn và các Bảng hỏi điều tra liên quan đến các vấn đề cần nghiên cứu để thu thập dữ liệu sơ cấp inh Các vấn đề cần nghiên cứu ở các đối tượng: - Phỏng vấn các chuyên viên, trưởng bộ phận: Các chuyên viên và trưởng đơn vị là các cán bộ am hiểu về tình hình công ty, về tuyển dụng, về nhân sự để đưa ra cK nhận xét, cho ý kiến và hướng đi, giải pháp thích hợp nhằm nâng cao chất lượng tuyển dụng. Thực hiện nhằm thu thập một số thông tin bằng các câu hỏi: Công ty xác định nhu cầu về nhân lực bán hàng như thế nào? Việc thiết kế họ thông báo tuyển dụng dựa vào các thông tin nào? Theo anh/chị các nguồn tìm kiếm nhân viên hiện được công ty chú ý đến? Theo anh/ chị công tác tuyển dụng của công ty hiện nay đang gặp phải những ại khó khăn gì? Anh/ chị có nhận xét gì về số lượng, chất lượng các nhân viên được tuyển gĐ dụng? - Khảo sát thông qua bảng câu hỏi: sử dụng khi khảo sát thông tin từ lực lượng bán hàng, những người đã từng dự tuyển và được lựa chọn. Họ sẽ có các đánh giá về hoạt động tuyển dụng của công ty nhằm làm cơ sở cho việc đề xuất giải pháp nâng cao ờn công tác tuyển dụng. Nội dung khảo sát xoay quanh các vấn đề: Anh/ chị biết đến thông báo tuyển dụng của Công ty từ nguồn nào? Anh/ chị nhận thấy các bản thông báo tuyển dụng của Công ty đã mô tả công Trư việc rõ ràng hay chưa? Anh/ chị có thấy phù hợp với vị trí công việc mà anh/ chị đang làm hay không? SVTH: Đỗ Minh Tuấn 4
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh Công tác tuyển dụng của Công ty đang gặp phải khó khăn gì? Nên khắc phục ế như thế nào? Bước 3: Thực hiện điều tra, phỏng vấn với các đối tượng để thu thập các số liệu Hu sơ cấp và xử lý các số liệu sơ cấp. 4.2. Phương pháp chọn mẫu và điều tra + Quy mô mẫu điều tra: Bởi vì tổng thể các nhân viên của bộ phận bán hàng tế không quá nhiều (tổng thể 35 nhân viên) do đó trong thời gian thực hiện nghiên cứu có thể thực hiện quan sát điều tra trên toàn thể các nhân viên của phòng bán hàng của công ty. inh + Cách thức điều tra: điều tra thông qua bảng câu hỏi khảo sát và phỏng vấn sâu. + Thời gian thực hiện khảo sát: tháng 3 năm 2019 cK 4.3. Phương pháp xử lý số liệu: a) Phương pháp tổng hợp, phân tích, đánh giá: Thực hiện tổng hợp, phân loại các số liệu thu thập được sau đó tiến hành phân tích đánh giá dựa vào các số liệu đó. họ b) Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng để mô tả các tình hình hoạt động của doanh nghiệp thông qua các bảng biểu, đồ thị, sơ đồ,... c) Phương pháp so sánh: được sử dụng nhằm mục đích so sánh tình hình hoạt ại động giữa các năm cũng như giữa thực tế so với kế hoạch.  Công cụ xử lý được sử dụng chủ yếu là Excel. gĐ ờn Trư SVTH: Đỗ Minh Tuấn 5
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ế CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Hu 1.1. CÁC KHÁI NIỆM VỀ TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm về lực lượng bán hàng của doanh nghiệp  Khái niệm về lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Theo James M. Comer (1991): Lực lượng bán hàng là lực lượng tiếp xúc trực tế tiếp với khách hàng, và có trách nhiệm tham gia trực tiếp vào việc bán sản phẩm hay dịch vụ.[1] inh Theo Lê Đăng Lăng (2006): Lực lượng bán hàng là những người có đủ kiến thức và kỹ năng để nhận biết và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và biết cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng những lợi ích từ sản phẩm của công ty. [3] cK Từ những quan niệm trên ta có thể hiểu, lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của doanh nghiệp liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của một doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng thường chiếm tỷ trọng khá lớn trong lực lượng lao động họ của các doanh nghiệp thương mại. Kết quả và hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng có ảnh hưởng lớn và trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. ại Vai trò của lực lượng bán hàng: - Là bộ phận trực tiếp kinh doanh, thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các chỉ gĐ tiêu kinh tế - tài chính của doanh nghiệp - Là bộ phận tiếp cận thường xuyên với khách hàng, với thị trường, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các thông tin về khách hàng, về thị trường cho ờn doanh nghiệp - Đại diện cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, góp phần tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Trư Chức năng của lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng thực hiện các hoạt động đa dạng liên quan trực tiếp đến thị trường, khách hàng. SVTH: Đỗ Minh Tuấn 6
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh - Nhóm chức năng về bán hàng: ế Thực hiện quá trình truyền đạt thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng, đồng thời cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho đến khách hàng. Hu Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng theo chính sách của doanh nghiệp. - Nhóm chức năng về Marketing: Tham gia các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường, khách hàng; thu tế thập các thông tin từ thị trường và phản hồi về công ty: tình hình cạnh tranh, những thay đổi có tính ngắn hạn về nhu cầu của khách hàng. Thông qua các hoạt động tạo dựng và truyền tải hỉnh ảnh đến tâm trí khách inh hàng. - Nhóm các chức năng quản lý điều hành: chắc năng giải quyết vấn đề trong bán hàng, chức năng dự báo, lập kế hoạch kinh doanh,… cK Phân loại và đặc điểm lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên họ ngoài. - Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Tùy vào ngành kinh doanh, lực ại lượng này có thể là lực lượng chủ chốt hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. gĐ - Lực lượng bán hàng bên ngoài: đây là lực lượng bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp, tìm kiếm khác hàng, giới thiệu sản phẩm. Lực lượng này ờn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của doanh nghiệp, trực tiếp bán sản phẩm, do đó công việc của lực lượng này liên quan nhiều đến các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng,… Và họ cũng là cầu nối đưa hình ảnh của doanh nghiệp tới với khách hàng. Trư Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: - Tổ chức theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ, mỗi vùng sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành SVTH: Đỗ Minh Tuấn 7
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu ế vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Hu Giám đốc bán hàng tế Giám đốc bán hàng khu vực A inh Phụ trách bán Phụ trách bán Phụ trách bán hàng khu vực A1 hàng khu vực A2 hàng khu vực A3 cK Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý (Nguồn: Kỹ năng và Quản trị bán hàng – Lê Đăng Lăng -2006- NXB Thống kê) họ - Tổ chức theo sản phẩm: lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. ại Giám đốc bán hàng gĐ Trưởng phòng bán hàng ờn Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm sản phẩm A sản phẩm B sản phẩm C Trư Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ 1.2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm (Nguồn: Kỹ năng và Quản trị bán hàng – Lê Đăng Lăng -2006- NXB Thống kê) SVTH: Đỗ Minh Tuấn 8
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh - Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của ế khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất Hu thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng. Giám đốc bán tế hàng Trưởng phòng inh bán hàng Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm khách hàng A khách hàng B khách hàng C cK Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ 1.3. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo nhóm khách hàng họ (Nguồn: Kỹ năng và Quản trị bán hàng – Lê Đăng Lăng- 2006 - NXB Thống kê) - Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ ại nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng. gĐ 1.1.2. Khái niệm về quản trị bán hàng Theo Trần Thị Thập (2009): Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn bán ờn hàng là quá trình được thực hiện một cách chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn Trư luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. [7]  Mục tiêu của quản trị bán hàng - Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọnbồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực SVTH: Đỗ Minh Tuấn 9
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ ế phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ Hu chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. - Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận qua từng thời kỳ. tế Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán inh hàng. cK Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng họ Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng ại Triển khai bán hàng gĐ Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.4. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng ờn (Nguồn: Kỹ năng và quản trị bán hàng - Lê Đăng Lăng- 2006 - NXB Thống kê - Trang 175) Trong các quy trình trên, tuyển dụng là công đoạn tìm kiếm và tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng nhằm mục đích xây Trư dựng lực lượng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng cũng như chất lượng. SVTH: Đỗ Minh Tuấn 10
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh 1.1.3. Khái niệm về tuyển dụng trong doanh nghiệp ế Theo Giáo trình Quản trị nhân lực Nguyễn Tài Phúc- Bùi Văn Chiêm (2014): “Tuyển dụng là quá trình tìm kiếm, thu hút ứng cử viên từ những nguồn khác nhau đến Hu tham gia dự tuyển vào các vị trí còn trống trong tổ chức và lựa chọn trong số họ những người đáp ứng tốt yêu cầu công việc đặt ra. Quá trình tuyển dụng nhân viên bao gồm hai quá trình, đó là quá trình tuyển mộ và quá trình tuyển chọn”. [4,Trang tế 106] Tuyển dụng là trách nhiệm của tất cả các nhà quản trị trong tổ chức. Tuyển dụng không chỉ được thực hiện khi xảy ra tình huống thiếu hụt nhân lực mà cần được inh thực hiện sao cho phù hợp với từng giai đoạn hoạt động và các chiến lược của tổ chức. Tuyển dụng nhân sự là một quá trình phức tạp. Phải có sự tham gia của các bộ phận có nhu cầu tuyển dụng (những người có hiểu biết về vị trí công việc nhất), bộ cK phận quản lý nhân sự, các nhà quản trị cấp cao (nếu vị trí tuyển dụng là quan trọng). Tuyển dụng thông thường bao gồm một số hoạt động như sau: Xác định nhu cầu tuyển dụng, họ Tuyển mộ nhân lực, Tuyển chọn nhân lực, Định hướng nhân lực mới tuyển dụng. ại Trong đó các hoạt động đó thì xác định nhu cầu tuyển dụng là công tác đầu tiên nhằm xác định số lượng, chất lượng ứng viên cần thiết. Tuyển mộ là quá trình tìm gĐ kiếm và thu hút các lực lượng lao động có các năng lực phù hợp với tổ chức đến ứng tuyển vào các vị trí. Còn tuyển chọn là quá trình đánh giá các ứng viên có được từ quá trình tuyển mộ nhằm xác định các ứng viên phù hợp nhất. Do đó tuyển mộ có ảnh hưởng và đóng vai trò quyết định đến hiệu quả tuyển chọn. ờn 1.1.4. Vai trò của tuyển dụng trong doanh nghiệp - Đối với doanh nghiệp: Tuyển dụng là một trong các yếu tố đóng vai trò quyết định đến tình trạng nhân Trư lực của doanh nghiệp. Thông qua tuyển dụng doanh nghiệp tìm kiếm và bổ sung nguồn một lực lượng lao động phù về số lượng cũng như phù hợp với yêu cầu về trình SVTH: Đỗ Minh Tuấn 11
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh độ của sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, tuyển dụng còn tạo tiền đề cho công tác bố trí sử ế dụng, đào tạo và phát triển nhân sự. Tuyển dụng là một hình thức đầu tư mang lại lợi ích lâu dài. Một chính sách Hu tuyển dụng đúng đắn, được chuẩn bị và thực hiện một cách chu đáo có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều chi phí nhưng vẫn nâng cao được hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua việc xây dựng lực lượng lao động có trình độ cao. tế - Đối với người lao động Tuyển dụng nhân lực nâng cao không khí thi đua, tinh thần cạnh tranh trong nội bộ người lao động của doanh nghiệp, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. inh Tuyển dụng giúp người lao động hiểu rõ hơn và được định hướng bởi mục tiêu của doanh nghiệp - Đối với xã hội cK Tuyển dụng giúp sử dụng nguồn lực xã hội một cách hữu ích, Và nó tham gia vào quá trình thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội. Tăng số lượng lao động có việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp và giảm các tệ nạn xã hội. họ 1.1.5. Các yêu cầu đối với tuyển dụng - Tuyển dụng phải gắn chặt với nhu cầu về nguồn nhân lực phù hợp với chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chỉ tiến hành tuyển dụng trong các trường ại hợp cần thiết. - Tuyển dụng được những người thực sự phù hợp với yêu cầu công việc đảm gĐ bảo cho tổ chức có đội ngũ lao động tốt đáp ứng yêu cầu của công việc (giảm bớt chi phí đào tạo, giúp người lao động phát huy được năng lực của mình trong quá trình lao động). - Tuyển được người có kỷ luật, trung thực, gắn bó với công việc của doanh ờn nghiệp. - Tuyển được người có sức khỏe, làm việc lâu dài với nhiệm vụ được giao. 1.1.6. Các yếu tố tác động đến tuyển dụng Trư Theo Giáo trình Quản trị nhân lực Nguyễn Tài Phúc- Bùi Văn Chiêm (2014), có 2 nhóm yếu tố tác động đến công tác tuyển dụng của tổ chức. Nhóm yếu tố bên trong và nhóm yếu tố bên ngoài. SVTH: Đỗ Minh Tuấn 12
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Thị Ngọc Anh  Nhóm các yếu tố bên trong ế Thứ nhất, uy tín của tổ chức trên thị trường, tổ chức càng có uy tín thì càng dễ thu hút lao động. Người lao động khi đi xin việc thì họ mong đợi xin vào làm việc tại Hu các doanh nghiệp có uy tín, có truyền thống lâu năm. Thứ hai, Khả năng tài chính của doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động tuyển dụng vì khi tổ chức một chương trình tuyển dụng rất tốn tế kém về kinh phí. Thứ ba, Các chính sách về nguồn nhân lực của doanh nghiệp, chính sách đào tạo, đề bạt, sử dụng lao động. Người lao động ở bất kỳ tổ chức nào cũng rất quan tâm inh đến các chính sách đào tạo, đề bạt, sử dụng lao động vì vậy nếu các chính sách này phù hợp thì sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều lao đọng. Còn người lao đọng cũng tin tưởng và trung thành hơn với doanh nghiệp. cK Thứ tư, Các yếu tố khác như văn hóa doanh nghiệp, phong cách người lãnh đạo, điều kiện làm việc, … Người lao động luôn mong muốn được làm việc trong một môi trường có sự gắn kết chặt chẽ các thành viên, có đầy đủ mọi điều kiện thực hiện công họ việc, được khuyển khích sáng tạo và được các thành viên trong môi trường quý mến, giúp đỡ...Khi các điều kiện trên là hợp lý thì đều thu hút được người lao động đến và làm việc lâu dài với tổ chức. ại  Nhóm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp Thứ nhất, cung lao động, cầu lao động trên thị trường, khi doanh nghiệp có nhu gĐ cầu về lao động thì cung lao động là vấn đề được doanh nghiệp quan tâm. Qua đó doanh nghiệp sẽ biết được cung về lao động sẽ đáp ứng đến đâu so với nhu cầu lao động của doanh nghiệp về số lượng và chất lượng Thứ hai, Quan niệm về nghề nghiệp, công việc. Nếu các vị trí công việc cần ờn tuyển dụng của tổ chức đang là công việc được nhiều người yêu thích và quan tâm thì doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều người lao động hơn. Thứ ba, Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Khi có sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế sẽ Trư dẫn đến có sự thay đổi cơ cấu lao động trong toàn bộ nền kinh tế, vì vậy, nó có tác động đến việc một hay nhiều ngành khác nhau có tuyển dụng được lao động hay không và ngành nào được người lao động lựa chọn nhiều hơn. SVTH: Đỗ Minh Tuấn 13
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược