Xem mẫu
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .......................................................................................iv
DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU......................................................................................v
DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................vi
TÓM TẮT ĐỀ TÀI ..................................................................................................... vii
PHẦN I: MỞ ĐẦU ........................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
tế
H
uế
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
2.3. Câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2
ại
họ
cK
in
h
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1. Phương pháp thu thập thông tin................................................................................3
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp .....................................................................................................3
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp .......................................................................................................3
4.2. Phương pháp điều tra ................................................................................................3
4.2.1. Nghiên cứu định tính ............................................................................................3
Đ
4.2.2. Nghiên cứu định lượng .........................................................................................4
4.3. Phương pháp thiết kế, chọn mẫu ..............................................................................4
4.3.1. Tổng thể ................................................................................................................4
4.3.2. Phương pháp chọn mẫu ........................................................................................4
4.4. Phương pháp phân tích .............................................................................................6
4.4.1. Phân tích thống kê mô tả ......................................................................................6
4.4.2. Kiểm định độ tin cậy của thang đo .......................................................................6
4.4.3. Phân tích nhân tố EFA ..........................................................................................6
4.4.4. Kiểm định các giả thiết của mô hình ....................................................................7
4.4.5. Hệ số tương quan và phân tích hồi quy tuyến tính ...............................................7
4.4.5.1. Hệ số tương quan ...............................................................................................7
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
4.4.5.2. Phân tích hồi quy tuyến tính ..............................................................................7
4.4.6. Kiểm định One sample T-test ...............................................................................8
4.4.7. Kiểm định sự khác biệt .........................................................................................8
5. Dàn ý nội dung nghiên cứu:.......................................................................................9
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................10
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HÀNH VI KHÁCH
HÀNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA .................... 10
1.1. Cơ sở lí luận ............................................................................................................10
1.1.1. Thị trường tổ chức ..............................................................................................10
1.1.2. Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức ...................................................11
tế
H
uế
1.1.2.1. Thị trường doanh nghiệp sản xuất ...................................................................12
1.1.2.2. Thị trường người bán lại ..................................................................................17
1.1.2.3. Thị trường chính quyền....................................................................................18
1.2. Mô hình nghiên cứu và các giả thuyết ....................................................................18
ại
họ
cK
in
h
1.2.1. Mô hình nghiên cứu ............................................................................................18
1.2.2. Mối liên hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng với quyết định mua ............................19
1.3. Thực tiễn về thị trường dầu nhớt ở Việt Nam hiện nay..........................................20
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu về nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total do
doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của các khách hàng tổ chức
tại thị trường Thừa Thiên Huế .......................................................................................22
CHƯƠNG 2: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA DẦU
Đ
NHỚT TOTAL CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC..................................................23
2.1. Tổng quan về doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước ................................23
2.1.1. Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước ..............................23
2.1.2.1. Tình hình tài sản, nguồn vốn ............................................................................23
2.1.2.2. Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp qua 3 năm 2011-2013 .........................26
2.2. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total của khách
hàng tổ chức...................................................................................................................28
2.2.1. Cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng .........................................................28
2.2.2. Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha lần 1 ..........................29
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt
Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ
chức ở thị trường Thừa Thiên Huế ................................................................................31
2.2.3.1. Phân tích nhân tố khám phá các nhân tố ảnh hưởng ........................................31
2.2.3.2. Phân tích nhân tố khám phá quyết định mua....................................................35
2.2.4. Phân tích hồi quy đo lường mức độ và chiều hướng ảnh hưởng của từng nhóm
nhân tố ...........................................................................................................................36
2.2.5. Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
dầu nhớt Total ................................................................................................................42
2.2.5.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng và thương hiệu.................42
tế
H
uế
2.2.5.2. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng ..................................45
2.2.5.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến ...................................47
2.2.5.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua ........................................49
2.2.6. Kiểm định sự khác biệt giữa các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt
ại
họ
cK
in
h
Total của những nhóm khách hàng có số năm mua hàng khác nhau..................................49
2.2.7. Đánh giá chung ....................................................................................................52
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM
NÂNG CAO KHẢ NĂNG MUA DẦU NHỚT TOTAL DO DOANH NGHIỆP TƯ
NHÂN THƯƠNG MẠI VÂN PHƯỚC PHÂN PHỐI CỦA KHÁCH HÀNG TỔ
CHỨC Ở THỊ TRƯỜNG THỪA THIÊN HUẾ .......................................................54
3.1. Định hướng nhằm nâng cao khả năng mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức ........ 54
Đ
3.1.1. Định hướng phát triển chung ..............................................................................54
3.1.2. Môi trường hoạt động của DNTN TM Vân Phước ............................................55
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao khả năng mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức ở
Thừa Thiên Huế .............................................................................................................56
3.2.1. Giải pháp về chính sách bán hàng và thương hiệu...............................................56
3.2.2. Giải pháp về hoạt động xúc tiến .........................................................................57
3.2.3. Giải pháp về nhân viên bán hàng và mối quan hệ ..............................................58
PHẦN III: KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ........................................................................59
1. Kết luận......................................................................................................................59
2. Kiến nghị..................................................................................................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................61
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
---------Doanh nghiệp tư nhân thương mại
EFA
Exploratory Factor Analysis
GVHD
Giáo viên hướng dẫn
KMO
Kaiser-Mayer –Olkin
NVBH
Nhân viên bán hàng
PGS.TS
Phó giáo sư- Tiến sĩ
SVTH
Sinh viên thực hiện
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
DNTN TM
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU
---------------------Hình 1.1. Mô hình hành vi mua của tổ chức ................................................................11
Hình 1.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất ..........................................................................19
Biểu đồ 2.1 : Biểu đồ cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng ...................................8
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
Biểu đồ 2.2 : Phân phối chuẩn phần dư ..........................................................................39
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
v
nguon tai.lieu . vn
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .......................................................................................iv
DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU......................................................................................v
DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................vi
TÓM TẮT ĐỀ TÀI ..................................................................................................... vii
PHẦN I: MỞ ĐẦU ........................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
tế
H
uế
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
2.3. Câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2
ại
họ
cK
in
h
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1. Phương pháp thu thập thông tin................................................................................3
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp .....................................................................................................3
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp .......................................................................................................3
4.2. Phương pháp điều tra ................................................................................................3
4.2.1. Nghiên cứu định tính ............................................................................................3
Đ
4.2.2. Nghiên cứu định lượng .........................................................................................4
4.3. Phương pháp thiết kế, chọn mẫu ..............................................................................4
4.3.1. Tổng thể ................................................................................................................4
4.3.2. Phương pháp chọn mẫu ........................................................................................4
4.4. Phương pháp phân tích .............................................................................................6
4.4.1. Phân tích thống kê mô tả ......................................................................................6
4.4.2. Kiểm định độ tin cậy của thang đo .......................................................................6
4.4.3. Phân tích nhân tố EFA ..........................................................................................6
4.4.4. Kiểm định các giả thiết của mô hình ....................................................................7
4.4.5. Hệ số tương quan và phân tích hồi quy tuyến tính ...............................................7
4.4.5.1. Hệ số tương quan ...............................................................................................7
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
4.4.5.2. Phân tích hồi quy tuyến tính ..............................................................................7
4.4.6. Kiểm định One sample T-test ...............................................................................8
4.4.7. Kiểm định sự khác biệt .........................................................................................8
5. Dàn ý nội dung nghiên cứu:.......................................................................................9
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................10
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HÀNH VI KHÁCH
HÀNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA .................... 10
1.1. Cơ sở lí luận ............................................................................................................10
1.1.1. Thị trường tổ chức ..............................................................................................10
1.1.2. Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức ...................................................11
tế
H
uế
1.1.2.1. Thị trường doanh nghiệp sản xuất ...................................................................12
1.1.2.2. Thị trường người bán lại ..................................................................................17
1.1.2.3. Thị trường chính quyền....................................................................................18
1.2. Mô hình nghiên cứu và các giả thuyết ....................................................................18
ại
họ
cK
in
h
1.2.1. Mô hình nghiên cứu ............................................................................................18
1.2.2. Mối liên hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng với quyết định mua ............................19
1.3. Thực tiễn về thị trường dầu nhớt ở Việt Nam hiện nay..........................................20
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu về nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total do
doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của các khách hàng tổ chức
tại thị trường Thừa Thiên Huế .......................................................................................22
CHƯƠNG 2: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA DẦU
Đ
NHỚT TOTAL CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC..................................................23
2.1. Tổng quan về doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước ................................23
2.1.1. Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước ..............................23
2.1.2.1. Tình hình tài sản, nguồn vốn ............................................................................23
2.1.2.2. Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp qua 3 năm 2011-2013 .........................26
2.2. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total của khách
hàng tổ chức...................................................................................................................28
2.2.1. Cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng .........................................................28
2.2.2. Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha lần 1 ..........................29
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt
Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ
chức ở thị trường Thừa Thiên Huế ................................................................................31
2.2.3.1. Phân tích nhân tố khám phá các nhân tố ảnh hưởng ........................................31
2.2.3.2. Phân tích nhân tố khám phá quyết định mua....................................................35
2.2.4. Phân tích hồi quy đo lường mức độ và chiều hướng ảnh hưởng của từng nhóm
nhân tố ...........................................................................................................................36
2.2.5. Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
dầu nhớt Total ................................................................................................................42
2.2.5.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng và thương hiệu.................42
tế
H
uế
2.2.5.2. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng ..................................45
2.2.5.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến ...................................47
2.2.5.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua ........................................49
2.2.6. Kiểm định sự khác biệt giữa các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt
ại
họ
cK
in
h
Total của những nhóm khách hàng có số năm mua hàng khác nhau..................................49
2.2.7. Đánh giá chung ....................................................................................................52
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM
NÂNG CAO KHẢ NĂNG MUA DẦU NHỚT TOTAL DO DOANH NGHIỆP TƯ
NHÂN THƯƠNG MẠI VÂN PHƯỚC PHÂN PHỐI CỦA KHÁCH HÀNG TỔ
CHỨC Ở THỊ TRƯỜNG THỪA THIÊN HUẾ .......................................................54
3.1. Định hướng nhằm nâng cao khả năng mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức ........ 54
Đ
3.1.1. Định hướng phát triển chung ..............................................................................54
3.1.2. Môi trường hoạt động của DNTN TM Vân Phước ............................................55
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao khả năng mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức ở
Thừa Thiên Huế .............................................................................................................56
3.2.1. Giải pháp về chính sách bán hàng và thương hiệu...............................................56
3.2.2. Giải pháp về hoạt động xúc tiến .........................................................................57
3.2.3. Giải pháp về nhân viên bán hàng và mối quan hệ ..............................................58
PHẦN III: KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ........................................................................59
1. Kết luận......................................................................................................................59
2. Kiến nghị..................................................................................................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................61
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
---------Doanh nghiệp tư nhân thương mại
EFA
Exploratory Factor Analysis
GVHD
Giáo viên hướng dẫn
KMO
Kaiser-Mayer –Olkin
NVBH
Nhân viên bán hàng
PGS.TS
Phó giáo sư- Tiến sĩ
SVTH
Sinh viên thực hiện
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
DNTN TM
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU
---------------------Hình 1.1. Mô hình hành vi mua của tổ chức ................................................................11
Hình 1.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất ..........................................................................19
Biểu đồ 2.1 : Biểu đồ cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng ...................................8
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
Biểu đồ 2.2 : Phân phối chuẩn phần dư ..........................................................................39
SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại
v