Xem mẫu
- TIẾN HÀNH GIỚI THIỆU TUYỂN NGƯỜI THẾ NÀO
“Chỉ học thuộc lòng cách giới thiệu tuyển người cho tốt thì
vẫn chưa đủ – El lớn nói – Cần phải nắm dược các nguyên tắc
của tâm lý học ẩn dấu đằng sau một buổi giới thiệu thành công.
để hiêủ điều đó chúng ta sẽ quan sát một ai đó tiến hành giới
thiệu xem thế nào. Tất nhiên là không thể đến xem một buổi “ hai
chọi một”rồi vì nếu thêm cả chúng ta nữa thì còn gì gọi là hai
chọi một nữa. Vì thế nên chúng ta đến dự một buổi giới thiệu lớn
trên hội trường của một công ty quen biết. Chúng ta sẽ quan sát
một người nào đó tỏ ra tự tin, biết cách nói trước đám đông, đã
được thành tích nhất định và thuộc vào số 5% những người
đóng vai trò thủ lĩnh. Vào buổi chiều thứ hai El lớn và Jo tới dự
buổi giới thiệu về doanh nghiệp của công ty “ Các sản phẩm kỳ
diệu ”. cả hai ngươì ngồi ở phái sau để dể quan sát và ghi nhận
về người diễn giả cũng như phản ứng của đám đông trong hội
trường. Họ chọn chính buổi giới thiệu này vì nó đã tuyên truyền
là có uy tín và hấp dẫn trong thành phố. Họ cầm sổ và bút trong
tay và phải đợi tương đối lâu (chậm 35 phút vì phải chờ những
người đi muộn ). El lớn nhận xét rằng bắt đầu làm vệic chậm có
nghĩa là khuyến khích người đi muộn và trừng phạt những người
đúng giờ. Anh nhấn mạnh là anh thuộc vào số 5% các thủ lĩnh,
bởi vì anh luôn suy nghĩ như một người chiến thắng. Rõ ràng là
những người không thành đạt bởi vì họ không phải distributer
của công ty tuyệt vời này và tức là nhất thiết họ phải thay đổi
cách suy nghĩ của mình ngay. Sau 20 phút giải thích tại sao
những người ngồi dự ở đây đại loại là giống như một bầy cừu
luôn luôn bị ngọn tài chính quất xuống đầu, cuối cùng thì anh
1 2
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- cũng chuyển sang giới thiệu về nhiều những người anh hùng đã gần như đã chết nếu anh ta không biết dùng loại Nước quả siêu
khai xướng ra công.Một trong những người sáng sinh ra và lớn hạng của công ty. Chỉ sau hai tuần đã hoàn toàn khoẻ mạnh và
lên từ một căn nhà ổ chuột đã từng chịu hết thất bại này đến thất sẵn sàng để dự thi Olempic về môn chạy ma-ra- tông 42 km. Hai
bại khác. Chỉ bằng những nổ lực quá sức người ông mới vượt “nhà doanh nghiệp” ngồi trong hội trường vừa đảo mắy tìm
được các khó khăn đó và tạo nên triết lý sống của mình. Triết lý người sponsor tiềm năng (người đã mời họ tới đây ) vừa thầm
này đã trở thành nền tảng của công ty, và nguyên nhân duy nhất nghĩ : “ Người distributer sau khi phát biểu song đã đề nghị cả
để công ty tồn tại chính là sự cần thiết phải chia sẻ triết lý đó cho hội trường đứng lên hát bài ca chính thức mang tựa đề “ những
mọi người. Công ty làm doanh nghiệp không phải là nhằm có lợi sản phẩm kỳ diệu”. Cuối cùng đến lượt diễn giả thứ hai nói rằng
nhuận, mà là để cải tạo lại đầu óc của người dân Mỹ. Tiểu sử là ông sẽ trình bày về sơ đồ kinh doanh. Sau 90 phút thông tin
của người sáng lập thứ hai cũng được kể liền 10 phút kèm theo đầy nghi hoặc đó mọi người thở phào, dù sao cuộc họp cũng
một danh sách dài liệt kê các học vị khoa học và bằng cấp của sắp tới hồi kết thúc. Tuy nhiên cũng có một số người ra về rồi,
ông. Các câu chuyện ông đã từng bôn ba ra sao tới những vùng người thì còn tới một cuộc họp khác, người thì vội về nhà trông
hoang dã toàn những nơi mộ cổ, kiến thức của ông vế các loại con. Những người còn lại đã được giải thích về sơ đồ kinh
chữ tượng hình rất ít người đọc và được các khảo sát của ông doanh cũng có tên là “những sản phẩm kỳ diệu”. Đầu tiên Bạn
đã dược kể lại rất chi tiết. Trong số những người phát biểu có phải đạt tiêu chuẩn “chuyên viên” hãng có thể coi như tương
một người đàn bà đã đứng lên nước mắt lưng tròng kể lại sản đương hàm đại uý. Sau khi tích lụy thêm một số điểm “kỳ diệu”
phẩm của công ty đã làm thay đổi cuộc đời bà ra sao. Ít ra thì nhất định Bạn sẽ được nhận 4% hoặc 6% tiền thưởng do công
câu chuyện của bà cũng làm cho hội trường sống động lên đôi lao đào tạo những distributer chưa có hạng – chưa đạt mức
chút. Sau khi ca ngợi các nhà sáng lập thêm 15 phút nữa, diển “chuyên viên”, tính theo thời gian từng tháng nhưng không phải
giả mời người đã dùng sản phẩm với liều dùng 42 viên một ngày là tính theo lịch mà tính theo số ngày. Khi người ta đạt được
và chữa khỏi ung thư , chữa dược bệnh trí óc kém phát triển và doanh số cá nhân bằng 60% doanh số của nhóm riêng, không kể
bệnh loạn nhịp tim. Distributer tiếp theo thì kể rằng anh ta không các điểm thưởng tính theo số ngày. Khi người ta đạt được lên
thích mùi vị sản phẩm, song anh ta cảm thấy là sản phẩm có thể hạng mà ở đó được tính theo mức 70% lãi ròng từ lượng hàng
giúp ích được cho nhiều người, vì thế không thể có vấn đề trở bán được tính theo các đơn vị đóng gói. Tuy nhiên tính điểm cho
ngại gì với doanh nghiệp này cả. Trong lúc đó thì một số người tiêu chuẩn “trăng vàng” thì lại hoàn toàn theo cách khác. Ở đây
dự xem đồng hồ và bắt đầu lặng lẽ đi dần ra cửa. Người người ta bướv vào một thang bậc mới và tính từ đầu (giống như
distributer tiếp theo nữa thì kể cho mọi người nghe về kết quả một distributer mới vào cuộc và chưa có đẳng cấp gì) và bắt đầu
chính của mình. Anh đã từng vừa mù vừa điếc, và tàn tật đến nỗi xếp hạng theo Tổng sơ đồ “siêu điều hành trực tiếp” vô cùng độc
3 4
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- đáo. Tóm lại, các bạn phải quyết định ngay bởi vì tháng cũ để giới thiệu của chúng ta bằng cách như vậy. Như cậu biết đấy,
tính điểm là kết thúc ngay ngày mai rồi. Sau 30 phút giải thích các buổi giới thiệu của chúng ta chỉ kéo dài 15-20 phút, sau đó
hết sức chi tiết về sơ đồ kinh doanh “Những sản phẩm kỳ diệu” chúng ta chuyển sang các thông tin trực tiếp rất cần để cho
diễn giả mời thêm một người mới lên sân khấu để kể về kinh người mới quyết định có tham gia vào doanh nghiệp này hay
nghiệm riêng của mình. Bởi vì người đó sau 10 phút kể loanh không. có lẽ cậu đã nhận thấy buổi giới thiệu của chúng ta gồm
quanh và bắt đầu lẫn nên diễn giả tuyên bố cuộc họp kết thúc, 5 phần cơ bản. Mỗi một phần được trình bày chính là nhằm trả
cám ơn những người trung kiên nhất vẫn ngồi lại đến cùng rằng lời vào 1 trong 5 câu hỏi cơ bản mà mỗi người mới thường nêu
họ đã bớt chút thời gian đến dự họp. Tất cả mọi người cùng cười ra khi anh ta phải suy nghĩ quyết xem anh ta có nên tham gia
vui và nói rằng buổi giới thiệu đã thành công tốt đẹp, và sau đó vào doanh nghiệp của chúng ta hay không. nào, chúng ta cùng
họ cùng nhau vào quán cà phê gần đó để tiếp tục bàn chiến lược duyệt lại các phần này để nắm rõ hơn khoa học tiến hành các
tổ chức buổi họp tiếp theo còn lớn hơn nhiều. buổi giới thiệu về doanh nghiệp kinh doanh theo mạng một cách
chuyên nghiệp.
CÂU TRẢ LỜI CHO KIỂU GIỚI THIỆU KÉM HIỆU QUẢ
Phần 1: Ngành kinh doanh theo mạng
El lớn cùng distributer Jo vào một quán cà phê để thảo luận
về cuộc họp kéo dài hai giờ mà họ vừa dự. “Thật là tuyệt” – Jo Những người mới đều muồn biết ngành kinh doanh theo
bình luận – “Tôi chưa bào giờ thấy buổi giới thiệu doanh nghiệp mạng của chúng ta là thế nào. Họ thường hay liên hệ tới một
nào lại thiếu tổ chức và kèm lành nghề đến thế. Thật là tôi không dạng doanh nghiệp nào đó mà họ quen thuộc, ví dụ như bảo
còn biết nên khóc hay nên cười. Thông minh nhất trong cuộc hiểm hay là buôn bán bất động sản chẳng hạn. Chúng ta đã trả
họp lại chính là các vị khách. Ít nhất thì họ cũng còn tỉnh tào để lời rồi và chó thể chuyển sang phần thức hai. Đối với những ai
đứng lên giữa chừng và ra về. Bây giờ thì tôi đã hiểu là trong chưa biết thì chúng ta chỉ đơn giản là kể lại câu chuyện về quả
kinh doanh theo mạng hầu như không có cạnh tranh. Bất kỳ anh đào. Câu chuyện giải thích cho họ hiểu được quan niệm về
người nào cũng chỉ cần nghiên cứu những điều sơ đẳng nhất là kinh doanh theo mạng (và kiểu bán trực tiếp) và cho họ niềm tin
có thể vượt lên trên những người khác”. El lớn gật đầu đồng ý vào một phương pháp kinh doanh khác hẳn với thương mại
và nói: “Jo này, cậu thấy tôi tiến hành các buổi giới thiệu như thế truyền thống. Có phải là chúng ta muốn rằng người mới của
nào rồi, và chính cậu cũng đã nhiều lần tiến hành với nhóm của chúng ta cảm thấy thoải mái không? Phần 1 của chúng ta chỉ
cậu. Cậu đã lặp lại được phần giới thiệu cơ bản của tôi, nhưng kéo dài không quá 1-2 phút.
đã đến lúc phải giải thích tại sao chúng ta lại xây dựng các buổi
5 6
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Phần 2: Công ty trường không? Có bán được không?” Toàn bộ giới thiệu của ta
cần tập trung không phải vào giá, vào chất lượng, vào các chứng
Người mới chả hề quan tâm đến cân đối tài chính, diện tích chỉ của sản phẩm, mà vào vấn đề là người ta sử dụng sản phẩm
toa-lét ở office ta hay nhỏ, bằng cấp của người kiểm tra chất như thế nào và thu được kết quả tốt ra sao. Cần phải trả lời
lượng hay là phiếu đặt hàng làm bằng loại giấy có chất lượng rất được các câu hỏi đó của người mới. Tất nhiên là còn nhiều nhân
cao v.v… Thực ra họ chỉ cần biết tên công ty, lãnh đạo của công tốt khác nữa, nhưng trước hết ta phải tỏ ra là nhà chuyên nghiệp
ty có kinh nghiệm trong kinh doanh theo mạng không, công ty có và chỉ trả lời các cây hỏi mà trên cơ sở đó người mới sẽ quyết
tăng trưởng không và có kế hoạch phát triển cho tương lai định có tham gia doanh nghiệp hay không. Phần nói về sản
không. nói một cách khác là mọi người ở đó có tử tế không. phẩm cần chiếm 5-8 phút. Chúng ta chỉ đưa ra những nét tổng
thường là trong các buổi giới thiệu người ta hay đưa ra quá quan của một số sản phẩm, hay là một lớp sản phẩm mà không
nhiều số liệu thống kê về độ tin cậy của công ty mà đáng lẽ ra được đi vào chi tiết cách phải làm việc với sản phẩm như thế
chỉ nên nói khi người ta muốn tìm hiểu sâu. Ở giai đoạn đầu này nào.
người ta chỉ muốn biết vài dữ kiện chứ không cần biết toàn bộ
lịch sử của công ty. Đối với câu hỏi của người mới về công ty ta Phần 4: Đào tạo
có thể trả lời chỉ trong vòng 1 phút.
Ở đây chính là sự khác nhau giữa cách làm việc chuyên
Phần 3: Sản phẩm nghiệp với giới thiệu tuyển người với những cố gắng giới thiệu
khả năng của doanh nghiệp theo kiểu nghiệp dư. Bạn có bao giờ
Distributer mới thường hay quá hưng phấn và kể cho người nghị là tại sao lại xảy ra điều như sau không? Người khách mới
nghe không phải những gì người ta muốn nghe và cần phải ngồi dự buổi họp hàng giờ. Cuối cuộc gặp anh ta quay sang
nghe, mà là về những điều làm cho bản thân người nói thán người đã mời anh ta đến và nói: “Thưa ông, những sản phẩm
phục. Khi distributer mới bắt đầu làm việc thỉ thường anh ta bị này qủa thực là kỳ diệu, sơ đồ kinh doanh đảm bảo một cơ sở
hút chặt vào sản phẩm. Anh ta cảm thấy là người nghe cần phải tài chính rất đáng tin cậy. Trong doanh nghiệp này có thể làm ra
biết hết về các chứng chỉ, về mọi kết quả kiểm tra, mọi đặc tính được nhiều tiền. Song tuy vậy tôi không có ý định tham gia đâu”.
về sản phẩm mà công ty có. Quá trình như vậy thường kéo dài Tại sao lại xảy ra điều đó? Đơn giản thôi. Người trình bày buổi
vài giờ và làm cho người nghe mệt mỏi nếu như anh ta vẫn còn giới thiệu đã quên trả lời cho câu hỏi quan trọng nhất của toàn
đủ lòng dũng cảm để không đứng dậy và bỏ đi. Vậy thì người bộ buổi giới thiệu: “Liệu tôi có thể làm được việc này không?” mà
khách cần biết cài gì? Đó là: “Sản phẩm của công ty có thị chương trình của chúg ta đưa ra, nhưng hoặc là anh ta chưa
7 8
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- bao giờ làm việc trong kinh doanh theo mạng, hoặc anh ta đã làm gì? Tôi có thể kiếm được bao nhiêu?”. Nếu bạn trả lời ngay
làm nhưng không đạt được thành công gì. vì vậy chúng ta phải cho câu hỏi: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” thì đến tận phút cuối
trả lời câu hỏi của anh ta: “Liệu tôi có làm được không?” nếu rồi mới nói giá, không khác gì đổ ụp xuống đầu khách hàng.
chúng ta muốn anh ta tham gia vào công ty của chúng ta. Chúng Chúng ta thì làm ngược lại. Đừng bắt người ta ngồi suốt cả buổi
ta trả lời câu hỏi đó bằng cách giới thiệu chương trình đào tạo giới thiệu mà cứ thấp thỏm với câu hỏi: “Không biết là mình phải
của công ty. Chương trình đó bao gồm tài liệu, sách vở, các trả bao nhiêu đây?” Còn câu hỏi: “Tôi cần phải làm gỉ?” thỉ chúng
băng ghi v.v… mà công ty có bán. Ngoài ta ngay tại nơi anh ta ta đã trả lời một phần trong đoạn nói về đào tạo rồi. Chỉ đơn giản
sống còn có nhiều lớp học được mở theo địa bàn. Chúng ta cần là hẹn một số cuộc gặp và quan sát xem chúng tôi xây dựng
thuyết phục anh ta bắt đầu quá trình học tập, song đó mới chỉ là mạng lưới cho anh thế nào. Câu hỏi: “Tôi có thể kiếm được bao
phần đầu của quá trình đào tạo. Phần thứ hai – đó là học tập nhiêu?” thì nói chung là tất dễ trả lời. Ta giải thích một cách sơ
thông qua các thí dụ. Chúng ta yêu cần anh ta tổ chức một số bộ nhưng tổng quát về sơ đồ kinh doanh của công ty và đưa ra
cuộc gặp và tại các cuộc gặp đó thì ngồi quan sát cách chúng ta một số ví dụ mà một vài người nào đó đã đạt trong khi làm việc
ký người vào tổ chức của anh ta. Chúng ta xây dựng mạng lưới với công ty.
cho anh ta, còn anh ta chỉ cần quan sát! Đối với anh ta còn gì có
Đó là tất cả những gì cần làm của một buổi giới thiệu mang
thể dễ hơn? Anh ta có thể cảm thấy hoàn toàn thoải mái khi biết
tính chuyên nghiệp. Chả có gì là bí mật cả. Nếu chúng ta trả lời
rằng anh ta có thể có mặt tại buổi học và quan sát cách sponsor
được cả năm câu hỏi trên của một người mới thì chúng ta rất dễ
của anh ta xây dựng mạng lưới cho anh ta. Bằng cách đó anh ta
dàng ký anh ta vào việc. Điều tốt nhất ở đây là không được nói
sẽ hiểu được là anh ta cũng có thể tiến hành doanh nghiệp này.
dài quá 25-30 phút. Và đừng nghĩ đến việc phải kết thúc như thế
Với niềm tin như vậy anh ta sẵn sàng tham gia vào chương trình
nào. Tất cả những gì cần làm lúc cuối là hỏi người ta xem những
của chúng ta trước khi anh ta nghe thấy chuyện tiền nong. Phần
điều trình bày có phù hợp với người ta không. Không có lý do gì
này trình bày trong 5 phút và trong 5 phút quan trọng này có thể
để phải nghĩ nhiều. Tất cả các câu hỏi đều đã được trả lời rồi.
ký được số lượng distributer lớn hơn tất cả các phần cộng lại.
Không cần thiết phải gây bất cứ sức ép nào lên người mới cả.
Phần 5: Sơ đồ kinh doanh
Distributer Jo ghi lại cẩn thận và lên kế hoạch đến dự một
5-10 phút cuối cùng của buổi giới thiệu cần dành để giải buổi giới thiệu của một công ty quen biết khác trong kinh doanh
thích cách làm việc của sơ đồ kinh doanh. Người mới của ta sẽ theo mạng. Đúng là được giải trí không mất tiền
có ba câu hỏi về đề tài này: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” Tôi cần
9 10
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- , mà distributer Jo thì lúc nào cũng thích cười. qủa cùng với ông không ?” “Ông có thời gian để giúp tôi không?”
“Ông có làm được việc này không? “ “Ông có nói dối không ? “
“Ông có làm những người quen của tôi sợ không? “ “Ông là ai –
một người có trách nhiệm hay một kẻ huyên thuyên?” “Ông lên
lớp tôi với một bài học đã học thuộc lòng hay ông thật sự nói
chuyện với tôi?” “Liệu ông có đủ kiên nhẫn để dạy tôi những điều
1. Nhân cách của người tổ chức giới thiệu cần thiết không? “ “Hay là ông chỉ cần ở tôi đơn xin gia nhập và
túi tiền của tôi mà thôi?” “Ông có tin tôi không ? “
Không gì có thể so sánh được với điều này. Lý do số 1
khiến người mới quyết định gia nhập Công ty kinh doanh đa cấp An tượng mà bạn tạo ra đối với người mới có ý nghĩa rất
độ chính là bạn. Những người mới không thể nhìn thấy hoặc sờ quan trọng, nó ảnh hưởng đến việc anh ta có quyết định hợp tác
mó được Công ty . Họ chẳng có kinh nghiệm riêng nào trong với bạn hay không. Bạn có nghĩ là mình cần hoàn thiện tư thế
việc sử dụng dòng sản phẩm mà Công ty đưa ra. Họ không nhìn của mình tại buổi giới thiệu không ?
thấy văn phòng Trung tâm của Công ty. Điều duy nhất họ có thể
nhìn thấy – đó chính là Bạn Xin đưa ra đây một ví dụ tồi. Một phân phối viên tháo vát
tổ chức buổi giới thiệu bằng cách học thuộc lòng những thông
Thế còn tài liệu ? Còn băng Video ? Các bạn thử nghĩ mà thông tin đã có :
xem, nếu như cơ hội gia nhập kinh doanh đa cấp độ John Wane
từ bìa một cuốn sách đẹp đẽ mời bạn – hẳn điều đó sẽ gây ấn A. Chủ tịch và là người sáng lập hãng sinh ra ở đâu.
tượng đối với bạn. Tuy nhiên, nếu một tên lang thang say xỉn Người ta cần gì phải biết là điều này diễn ra cụ thể ở 9dịa phận
nào đấy cho bạn xem một cuốn băng video, liệu bạn có đồng ý nào của bang nam Montana ?
tham gia cùng hắn ta hay không? Người mới nhìn vào bạn.
B. 49 công dụng diệu kỳ của bộ phin lọc siêu phàm. Hay
Người cộng sự mới của bạn sẽ làm việc với chính bạn chỉ cần 1-2 công dụng là đủ ? Các ứng cử viên có nhất thiết phải
chứ không phải với những cuốn băng video, sách vở hay biểu biết hết hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt chất tại bề
đồ, công thức nào cả, và cũng không làm việc với giám đốc phụ mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C ? (và đừng quên
trách marketing toàn quốc của hãng. Trong thời gian giới thiệu, đọc hết bản báo cáo về kết quả thử ở phòng thí nghiệm)
các ứng cử viên sẽ băn khoăn : “Liệu tôi có thể làm việc hiệu
11 12
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- C. Tại hội nghị toàn khu vực Ban lãnh đạo Công ty qui Ưng cử viên của bạn có thể là một người mới tò te trong
định loại xe ô tô nào dành cho các thủ lĩnh 9 sao ? Ứng cử viên kinh doanh theo mạng. Anh ta có thể nghi ngờ khả năng thay đổi
của bãn có quan tâm đến việc ai đi xe nào không ? Hay anh ta những thói quen cố hữu thành kỹ năng mới cần thiết cho công
cần biết bạn có thể giúp họ trở thành chủn hân chiếc xe mà họ việc trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ. Trên thực tế, ứng cử
hằng mơ ước không ? viên của bạn có thể không biết phải bắt đầu từ đâu. Tương lai
của anh ta nằm trong tay bạn.
D. Một bài thuyết trình 45 phút về sơ đồ kinh doanh . Đối
với người mới, 7% ở mức 2 có nghĩa gì không? 7% có hơn là Điều gì có thể quan trọng hơn sự hỗ trợ của người đỡ đầu
6,5% không? Vì anh ta còn chưa biết bạn bè và hàng xóm của đối vớip hân phối viên của mình ? Có lẽ không nhiều. Hãy làm
mình có thích sản phẩm này không. Tất nhiên ta có thể ca ngợi giảm sự lo lắng của ứng cử viên bằng cách kể cho anh ta nghe
qui định thưởng mà Công ty mới đưa ra tuần trước. Nhưng bạn đã cùng người đỡ đầu của mình giúp đỡ người khác thành
người mới liệu có đủ kiến thức để đánh giá được những ưu điểm công như thế nào. Hãy nói để anh ta biết rằng anh ta sẽ luôn
của sơ đồ kinh doanh mới không ? được giúp đỡ cho tới khi anh ta đạt được một trình độ nhất định,
khi anh ta có thể bắt đầu tự hoạt động mà không cần sự hỗ trợ
Rõ ràng là những con số được giới thiệu không có ý từb ênn goài. Chìa khóa nằm trong tay bạn. Tại sao không nhấn
nghĩa gì mấy đối với người mới so với việc họ cảm nhận hình mạnh trách nhiệm bảo trợ của bạn trong việc giúp đỡ lâu dài cho
ảnh của chính bạn. anh ta ?
2. Sự hỗ trợ từ phía trên Một số câu không nên nói trong quá trình giới thiệu :
Vẫn là về vai trò của bạn. Điều có ý nghĩa lớn thứ hai đối “Tôi nghĩ rằng, công việc làm ăn của Công ty này sẽ
với những người mới kinh doanh theo mạng là khả năng sử không tồi”. “tất nhiên tôi còn làm phân phối viên cho một số Công
dụng hỗ trợ từ phía trên (tức là sự hỗ trợ của bạn và những ty khác nữa”. “nếu anh không hứng thú với chương trình này, tôi
người khác) để họ trở nên thông thạo và thành công. Mỗi buổi sẽ giới thiệu cho anh một chương trình khác”. “nếu Công ty này
giới thiệu đều đưa ra những so có chất lưông và sơ đồ kinh không mang lại htu nhập cho chúng ta, tôi còn biết một Công ty
doanh tuyệt vời cho các phân phối viên. Tuy vậy, nhiều người khác mà ở đó có thể chúng ta sẽ gặp may”….
không vội vã gia nhập Công ty. Vì sao ? Vì các ứng cử viên
không tin là mình có thể làm được điều đó. 3. Chương trình đào tạo
13 14
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Hàng tuần, hàng tháng ởn hóm của bạn có tổ chức các Các ứng cử viên nhất định thích sự sáng tác, hãy làm sao
cuộc họp, hội thảo hay hội nghị không? Các thành viên mới sẽ để họ nhất định thành công, bằng cách giúp họ tiếp tục đào tạo
tìm dịp để học hỏi kỹ nănge. Điều này mới chỉ là một nửa công trong quá trình làm việc.
việc .
4. Sơ đồ kinh doanh và tiềm năng thu nhập
Đào tạo ngay trong công việc – đó mới là điều hấp dẫn
Bạn bất ngờ phải không? Té ra tiền bạc chỉ được xếp ở vị
ứng cử viên mới. Vì sao trong những năm 70-80 của thế kỷ XX
trí thứ tư trong số các yếu tố có thể thúc đẩy ứng cử viên của
hình thức kinh doanh nhượng quyền lại bốc lên như vậy ? Công
bạn quyết định. Sự hứa hẹn về các khoản thu nhập chắng có
ty nhượng quyền đưa các cán bộ đã được huấn luyện đến đào
nghĩa lý gì khi ứng cử viên không tin là anh ta có làm được
tạo tại chỗ để giúp bắt đầu triển khai công việc nhanh hơn.
doanh nghiệp này. Nói cách khác, chẳng ai thèm quan tâm đến
Người được nhượng quyền cảm thấy tự tin khi được học tập
việc bạn được nhận 99% tiền hoa hồng nhờ việc bán “băng’ cho
ngay trong quá trình làm việc.
người Eskimô.
Bạn hãy giúp ứng cử viên của mình chiến thắng nỗi sợ
Niềm tin là ứng cử viên có thể làm doanh nghiệp thành
hãi không biết điều gì sẽ đến bằng cách nhấn mạnh rằng bạn sẽ
công còn quan trọng hơn các phần trăm của sơ đồ kinh doanh
trực tiếp dạy họ trong suốt quá trình làm việc – trong thời gian
giới thiệu “hai chọi một”. Hãy nói cho ứng cử viên của mình biết
Bạn có nhớ những kinh nghiệm buổi đầu của mình trong
rằng chính bạn sẽ giúp anh ta lựa chọn ứng cử viên mới, còn
kinh doanh đa cấp độ không? Ngay sau buổi gặp gỡ đầu tiên liệu
anh ta sẽ chỉ phải quan sát để tự rút ra kinh nghiệm. Bất kỳ ai
bạn có thể vừa về đến nàh đã giai thích ngay được một cách
cũng sẽ cảm thấy yên tâm nếu như người ta chỉ đòi hỏi ở họ
rành mạch mọi ưu điểm của sơ đồ kinh doanh? Rõ ràng là
duy nhất một việc – ngồi một chỗ và quan sát. Khi thành viên
không. Vì thế ta không nên dánh quá nhiều thời gian cho việc
mới của bạn đã có đủ những kỹ năng cần thiết và đạt được
giải thích giám đốc có trình độ cấp vùng được lĩnh 0,5% hay
những thành công bước đầu trong việc xây dựng nhóm của
1% tiền thưởng thêm – việc đó không giúp ứng cử viêncủa bạn
mình, khi đó anh ta có thể tiến hành công việc mà không cnầ sự
quyết định có hợp tác với bạn hay không
giúp đỡ của bạn nữa.
Trong khi tuyển dụng những người chuyên nghiệp, bạn
hãy tập trung vào một số điểm chính trong sơ đồ kinh doanh ,
hãy giải thích bằng những từ ngữ dễ hiểu nhất.
15 16
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Ví dụ như một số câu để giải thích sơ đồ kinh doanh như rằng bạn cùng họ có thể tổ chức một doanh nghiệp đầy sức
sau có thể để lại dành cho các buổi học sau này : “doanh số sống. Đây là yếu tố hạng hai ảnh hưởng đến quyết định của các
không nặng nề”, “doanh số riêng trong doanh số toàn mạng ứng cử viên .
lưới”, “hoa hồng còn lại”, “danh hiệu”…….
7. Giới thiệu tài liệu của Công ty
5. Hàng hoá đưa ra thị trường
Một tài liệu đẹp tự nó không bán được hàng – con người
Cách tốt nhất để chọc tức các ứng cử viên – đó là tổ chức mới bán hàng. Để tuyển ứng cử viên mới, nếu bạn cho rằng chỉ
biểu diễn cụ thể với từng loại sản phẩm . người ứng cử viên cần có một tập dày các tấm ảnh nghệ thuật rực rỡ là đủ, thì bạn
chăm chỉ muốn biết một điều duy nhất về các sản phẩm – người nên chuyển sang nghề thợ chụp ảnh. Nếu bạn là người kém cỏi
ta có mua chúng hay không ? Sản phẩm của bạn có ổ bi không thì dù bạn có gửi bao nhiêu thư đẹp đẽ đến đâu đi chăng nữa,
phải làm bằng thép không rỏ, mà là mạ vàng, thì ucng4 có ý bạn cũng vẫn kém cỏi như vậy thôi. Hay bạn nghĩ các ứng cử
nghĩa gì ? Nếu không ai thèm mua thì chấtl ượng hết sảy cũng viên muốn mời một tên ngốc tròn trĩnh đến nói chuyện với người
chẳng làm bạn quan tâm. thân, bạn bè và hàng xóm của mình ? Ha – ha-ha! Thế mà bọn
kém cỏi vẫn hay nghĩ như thế.
Các ứng cử viên không muốn làm việc với Công ty mà so
của Công ty đó không ai cần đến. Những nhà tuyển viên 8. Uy tín của Công ty
chuyên nghiệp thường tập trung vào việc chỉ ra thị trường tiêu
Bạn tổ chức giới thiệu cho ứng cử viên tốt nhất của mình
thụ sản phẩm của mình và giải thích nguyên nhân tại sao người
tại Miami, bang Florida. Bạn cho anh ta xem cuốn băng vi déo
ta muốn mua sản phẩm đó. Bạn có thể giơi thiệu chất lượng và
mới nhất quay toàn cảnh trụ sở chính của Công ty với diện tích
độ tin cậy của sản phẩm nhờ một vài chương trình demo nhỏ,
450000 foot vuông, chiếm 3 sào tại ngoại vi Olimpia – Fields của
đọc lời giới thiệu hay các kết luận nghiên cứu trong phòng thí
thành phố Flossmur, bang elllinois. Khá ấn tượng ! Công ty bỏ
nghiệm.
ra hàng đống tiền để chi cho quay phim, thuê văn phòng, trụ sở,
6. Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực in ấn chất lượng cao, và hàng trăm khoản khác…thì liên quan gì
tới tôi ? Vấn đề mà họ băn khoăn là ; “người đỡ đầu tương lai
Ngay cả khi không có tính cách của những người tiên của tôi có làm được việc gì không? Ông ấy có giúp tôi đi đến
phong, các ứng cử viên của bạn vẫn mong tìm ra trong vùng thành công như tôi mong muốn không ? “
nhiều đồng nghiệp có năngl ực. Hãy làm cho các ứng cử viên tin
17 18
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Ngoài ra, trụ sở văn phòng chính là sự giúp được gì? Gửi Bạn thấy thế nào ? Các câu trả lời của bạn có trùng với
cho ứng cử viên thêm một cuốn băng video nữa à? Oi, đúng là kết quả phỏng vấn ứng cử viên không?
một sự hỗ trợ vô giá !
Các buổi giới thiệu của bạn có đáp ứng được những
9. Bảo đảm bộ tài liệu ban đầu để phục vụ cho việc nguyện vọng của các ứng cử viên hay không? Hay bạn chỉ giới
thiệu những vấn đề mà bạn coi là quan trọng đối với bạn ?
bán hàng
Một bộ trọn vẹn tài liệu và sách để học, bí quyết bán Cần chú trọng phần nào trong giới thiệu của bạn ? Hay
hàng, băng hình, băng tâm v.v…tất cả những thứ này chẳng có ý bạn không đồng ý với sự đánh giá của các ứng cửviên được
nghĩa gì khi nằm trong tay một ứng cử viên không đủ tự tin. Các phỏng vấn ?
ứng cử viên có được sự tự tin và sự hỗ trợ từ phía trên chứ
Cũng có thể bạn cho rằng các ứng cử viên cần xếp hạng
không phải từ bút lưu niệm hay đề – can có biểu trưng của Công
các yếu tố theo một trình tự khác. Song theo bạn, cái gì quan
ty
trọng hơn : quan điểm đánh giá của chính các ứng cử viên về
10. Kinh nghiệm của Công ty trong lĩnh vực quản trị buổi giới thiệu của bạn, hay việc qui định họ phải phản ứng như
thế nào về nó?
“Ngài chủ tịch hội đồng quản trị của Công ty chúng tôi có
2173 năm kinh nghiệm làm kiểm toán, tại một trong những hãng Bạn định làm khác đi như thế nào ?
lớn nhất ở miền Nam bờ Đại Tây Dương, rating của ông là 246,
* Bạn có hữa sẽ nhịn cười tại buổi giới thiệu mà người ta
và đó là giá trị lớn nhất trong toàn bộ lịch sử của hãng”. Thật
thông tin cho bạn về hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt
nhảm nhí, có đúng vậy không?
chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C không ?
Cũng không nên nói những lời sau ; “Ngài chủ tịch hội
đồng quản trị của chúng tôi có 12 năm kinh nghiệm làm việc
trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ với 8 Công ty khác nhau”
Thông tin suy ngẫm
19 20
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- nghiệp, trong khuôn khổ một cuộc giới thiệu “người với người”
BUỔI PRESENTATION CỦA BẠN
như thế nào và nói cái già cho đúng.
Bây giờ là lúc phải quan tâm “mặt đối mặt” tới khía cạnh
Buổi giới thiệu của bạn là một món quà
tiếp theo trong kinh doanh của bạn – presentation, buổi giới thiệu
hay là trình diễn. Trong chương này tất cả mọi đề tài bàn luận
Khi chúng ta tiến hành giới thiệu thì nhiều người trong số
đều xoay quanh những đồng nghiệp tiềm năng của bạn (cả
chúng ta cảm thấy khó khăn khi đề nghị một cộng sự tiềm năng
khách hàng tiềm năng cũng như người tham gia việc kinh doanh
dành ra 30 hay 40 phút hay là 1 giờ đồng hồ trong quỹ thời gian
tiềm năng). Chương này là một trong những phần cơ bản nhất
của họ. Chúng ta có cảm giác là chúng ta đang ép buộc họ. Họ
và quan trọng nhất của mỗi chương trình đào tạo chuyên viên
là những người bận bịu và thời gian của họ rất quý.
mới cũng đối với toàn bộ sự nghiệp kinh doanh. Chắc bạn rất
muốn biết có thể dễ dàng tổ chức các buổi trình diễn, giới thiệu
Tôi thì lại quan niệm thế này: trong từ điển khái niệm
nghiệp vụ như thế nào cũng như cách biến chúng thành sự hài
“presentation” được hiểu là trình diễn, giới thiệu, đề nghị, nhưng
lòng thật sự của bạn ra sao? Bạn hãy đọc đi.
bản thân “presentation” thì lại có nghĩa là một món quà, một tặng
vật.
Giới thiệu kinh doanh của bạn – đó là nền tảng kinh
doanh của bạn. tôi nói đây không phải là các buổi họp có tính
Như vậy mỗi lần khi bạn ngồi với ai đó và chia sẻ về sản
chất thông tin cho chuyên viên và cho khách, và cũng không phải
phẩm và việc kinh doanh của bạn thì là bạn đang giới thiệu cho
là buổi trình diễn lớn cho nhiều cộng sự tiềm năng. Ở đây ta nói
anh ta một món quà.
đến việc giới thiệu việc kinh doanh từ người này đến người kia.
Về những cuộc giới thiệu nhỏ không mang tính hình thức hoặc là Thời gian của bạn cũng rất quý. Có điều là bạn vừa tự
về các cuộc đàm thoại với người đỡ đầu. trọng vừa đánh giá cao người cộng sự tiềm năng của bạn. bạn
đã thu xếp thời gian để chia sẻ với anh ta – là điều làm cho bạn
Bạn đã lập được danh sách các cộng sự tiềm năng, bạn
trở nên đặc biệt rồi.
đã học được các kỹ năng cần thiết để sử dụng điện thoại một
cách hiệu quả, và biết cách thỏa thuận thời hạn để gặp mặt và Lúc nào bạn cũng phải nghĩ về điều này, nhất là lúc đầu.
nói chuyện với những “người phù hợp”. Bây giờ là lúc bạn phải Bởi vì, bạn cũng như các chuyên viên mới của bạn không phải
học cách cần nói với những cộng sự tiềm năng của doanh lúc nào cũng chắc chắn là những cộng sự tiềm năng sẽ bằng
lòng thử sản phẩm hoặc tham gia kinh doanh. Song, nếu như
21 22
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- bạn thấy rõ buổi giới thiệu của bạn là một món quà thì lúc nào Năm bước để đạt hiệu quả presentation
bạn cũng có cảm giác thoải mái, vì bạn tặng nó cho người khác
Sau đây là phương pháp cho phép bạn tiến hành làm
không phụ thuộc vào việc người ta có nhận hay không!.
presentation hiệu quả.
Ai là người chạy đôn đáo khắp nơi và luôn tặng quà cho
Bước 1: Chiếm được sự chú ý của người cộng sự
người khác? Tất nhiên chỉ có người tốt và bạn chính là một -
tiềm năng của bạn
người như thế.
Bước 2: Khám phá những quan tâm của anh ta
Tự thưởng cho mình với mỗi thành công -
Bước 3: Xác định các yêu cầu
Có một cách tự khuyến khích mà tôi sẵn sàng chia sẻ với -
người khác và thực tế là nó có tác dụng tốt.
Bước 4: Tạo cho anh ta khả năng chọn lựa
-
Lập trong sổ tiết kiệm của bạn phụ trương gọi là “Quỹ
Bước 5: “Bạn đã chọn đúng”
-
khuyến khích”. Mỗi một lần khi bạn tiến hành một buổi giới thiệu
thành công thì tức là mỗi lần bạn tìm được một người chia sẻ với
Chúng ta sẽ xem xét từng bước một
anh ta món quà của bạn, không phụ thuộc kết quả cuộc gặp mặt
hãy trích ra 10$ để vào sổ tiết kiệm.
Như tôi đã nhắc đến trong chương trước, ấn tượng ban
đầu là quan trọng nhất. Điều này quan hệ đến presentation cũng
Hãy coi những khoản nhó đó như những tràng vỗ tay tán
y hệt như khi tìm kiếm. Cần quan tâm đến những vấn đề mà
thưởng mà bạn đáng được hưởng vào mỗi buổi giới thiệu. Nếu
chúng ta đã bàn luận từ trước: vẻ ngoài của bạn, bạn nghe và
“vỗ tay kéo dài” thì bạn trích 20$.
nói như thế nào, dáng điệu của bạn, và đặc biệt là “người ta
không quan tâm bạn biết nhiều như thế nào, cho tới khi bạn cho
Nếu danh sách họ tên của bạn có 20 hay 30 tên có mức
người ta hiểu được rằng bạn không thờ ơ với họ”. Kết luận này
ưu tiên thì chẳng bao lâu “quỹ khuyến khích” của bạn sẽ lên đến
có một ý nghĩa đặc biệt. Tôi sẽ giải thích cho bạn hiểu tại sao.
vài trăm đô la. Bạn sẽ làm gì với khoản tiền này?
Thiết lập quan hệ riêng ngay
Tự thưởng cho mình đi. Bạn xứng đáng đấy.
23 24
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Đầu tiên bạn cần phải chiếm được sự chú ý của người Đừng thỏa mãn với những câu trả lời khuôn sào và vô vị.
cộng sự tiềm năng của bạn. Điều này sẽ có rất nhanh và tốt hơn Nếu người cộng sự tiềm ănng của bạn có ý tránh né câu trả lời
cả nếu bạn chỉ ra cho anh ta rằng anh ta có một ý nghĩa gì đó đối thì bạn hãy thận trọng tìm cách “câu” anh ta. “nói thật đấy, Bob
với bạn này, thực sự thì công việc của cậu như thế nào?” và bạn phải
làm một thính giả chăm chú. Đó là một sự khởi đầu rất tốt. Điều
Trước tiên cần phải có lời khen, biểu dương anh ta ngay đó không những chỉ ra rằng anh ta có một giá trị gì đấy đối với
cả khi bạn đang nói chuyện điện thoại để thỏa thuận thời gian bạn, mà còn tạo ra phong thái tốt cho cả buổi giới thiệu, bởi vì
gặp. Hãy làm cho anh ta hiểu được tại sao anh ta lại có một ý ngay từ đầu bạn đã cho thấy bạn là một thính giả tốt.
nghĩa nào đó đối với bạn và tại sao cuộc gặp mặt với anh ta lại
quan trọng như vậy đối với bạn Còn khả năng biết nghe, khác với khả năng biết nói – đó
là chìa khóa dẫn đến một buổi giới thiệu hiệu quả và thành công.
Nếu như bạn thể hiện cho người cộng sự tiềm năng biết
rằng bạn muốn có mối quan hệ tốt với anh ta và kính trọng anh Thượng Đế ban cho chúng ta một cái miệng và hai cái tai.
ta, thì rất nhanh thôi anh ta sẽ quan hệ tốt với bạn và kính trọng Bạn có cảm thấy Ngài định nói với chúng ta điều ta không?
bạn
Sự cởi mở
Bạn có thể bắt đầu câu chuyện bằng câu hỏi nghiêm túc:
Bầu không khí cởi mở và tự do có ý nghĩa lớn để có thể
“Anh sống thế nào?” và sau đó chăm chú nghe câu trả lời. Rất
thiết lập liên hệ cá nhân. Ai căng thẳng hoặc cảm thấy bất tiện
nhiều người đưa ra câu hỏi này rất không thành tâm và cũng
trong thế giới xung quanh mình thì không thể nghe một cách
không thành tâm nghe trả lời câu hỏi này. Nếu như bạn nêu câu
đúng đắn được. Bạn phải hết sức chú ý để người cộng sự tiềm
hỏi này và bạn thật sự chăm chú nghe câu trả lời thì điều này sẽ
năng của bạn cảm thấy không bị bó buộc.
làm cho người cộng sự tiềm năng của bạn hiểu là trong thực tế
anh ta đúng là có một ý nghĩa gì đó đối với bạn. Câu trả lời của
Maxwel Mals, tác giả cuốn sách có tính chất cách mạng
anh ta có thể cho bạn những chỉ dẫn vô giá là cnầ phải tổ chức
“Tâm lý điều khiển học” đã phát hiện ra người ta chân thật và
presentation của bạn như thế nào, trong đó có tính đến những
sẵn sàng chấp nhận các thay đổi nếu như họ đang ở trong trạng
mong muốn, yêu cầu của anh ta.
thái tự do và cởi mở. Không lệ thuộc là bạn muốn đạt điều gì qua
buổi giới thiệu, trong bất cứ trường hợp nào bạn cần phải tác
động được vào cảm giác của người cộng sự tiềm năng của bạn.
25 26
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Nếu như anh ta cởi mở và có thể tiếp cận tới bạn và Còn một chìa khóa nữa là ngôn ngữ. Người ta thường có
mong muốn của bạn thì buổi giới thiệu của bạn sẽ thay đổi được một lối nói nào đó. nếu bạn xác định được kiểu nói chuyện mà
những cảm giác mà anh ta vốn có đối với sản phẩm và kinh người đối thoại của bạn ưa thích thì bạn có thể thiết lập ngay
doanh của bạn. Vì vậy, sự cởi mở là rất, rất quan trọng. được liên hệ với anh ta.
Và hành vi của bạn sẽ xác định mức độ cởi mở của người Bạn hãy chăm chú nghe và xác định các thành ngữ nào
cộng sự tiềm năng. từ những thành ngữ sau đây thường được anh ta xác định.
Hãy là chiếc gương “Tôi thấy như thế…” nặng về quan sát
Tôi không muốn đi sâu vào quá trình này. Những chi tiế ở “Tôi nghe thấy…” định hướng về thính giác
đây đáng viết thành một cuốn sách dày. Tuy nhiên, sự phản ánh
“Tôi cảm thấy…” cảm xúc và mẫn cảm là những cảm giác
đó là một biện pháp đơn giản đưa người đối thoại với mình vò
chủ yếu
trạng thái cởi mở, không bị trói buộc và dễ chấp nhận. Chìa khóa
để đạt được điều này là phải theo dõi hành vi, phong thái, cách
“Tôi nghĩ rằng…: những người này nhiều khả năng là trí
thở, điệu bộ cơ thể và những đặc điểm khác của người đối thoại
thức.
và phản ánh một cách tinh vi. Nói một cách đơn giản, bạn cần
phải làm đúng những gì mà người đối thoại của bạn đang làm.
Nếu bạn tìm hiểu rõ được cách nói đặc trưng của người
đối thoại thì tương ứng bạn có thể thiết lập được các câu hỏi và
Đặt chân này lên chân kia nếu như anh ta làm như thế.
các nhận xét “bạn thấy là tôi nghiêng về khả năng nào không?”
Ngồi vào sát anh ta mặt đối mặt hay kề bên tay theo cách anh ta
hay là “điều này có thể chấp nhận đến đâu?” hay là “bạn cảm
ngồi như thế nào. Làm đúng theo nhịp thở của anh ta, làm các
thấy điều này thế nào?”, hay là “bạn nghĩ về điều này thế nào?
điệu bộ tương tự như ngồi chúi về trước hay ngả về sau nếu
như anh ta ngồi chúi về trước hay ngả về sau.
Nếu bạn chưa bao giờ làm điều này cả thì bạn sẽ gặp bất
ngờ đấy.
Đây cũng là điều mà chúng ta vẫn làm thường xuyên và
vô ý thức. Hãy quan sát các đội hay các nhóm nhỏ và xem họ
Có một tài liệu uyên bác nghiên cứu rất sâu sắc các cơ sở
phản ánh nhau như thế nào.
khoa học về thiết lập quan hệ người với người. Tài liệu này gọi
27 28
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- là “chương trình hóa hệ thần kinh ngôn ngữ” gọi tắt là MNT. giả nhạy bén, thực sự quan tâm đến điều mà người đối thoại
MNT nghiên cứu các khả năng tinh vi và đặc thù về thiết lập liên đang nghĩ và cảm nhận.
hệ bằng phản xạ lặp lại, trong đó có các khía cạnh như tiếng nói,
Bước thứ hai: Tìm ra những mối quan tâm của họ
chuyển động của mắt, thay đổi màu da và nhiều điều khác.
Điều mà bạn phải tìm ra ngay từ đầu cuộc nói chuyện, đó
Tuy vậy tôi đánh giá môn khoa học này cũng như các nhà
là những mối quan tâm thực sự của người đối thoại. Ở đây là lời
khoa học làm việc trong chuyên môn này một cách thận trọng
đề nghị của bạn kể nhiều hơn về việc đó đối với người đối thoại
Vào tay những người không thiện tâm thì phương pháp sẽ giúp anh ta cởi mở hơn với bạn. điều này hết sức quan trọng
MNT có thể dẫn đến khả năng chi phối hành động người khác. đối với những kinh nghiệm trong kinh doanh và hy vọng của anh
Và đó chính là điều mà tôi gạt bỏ 100%. Quan hệ xây dựng trên ta
sự chi phối hành động người khác chắc chắn sẽ thất bại.
Sau khi đã thiết lập được cơ sở qua lại, bạn hãy hỏi người
Nghệ thuật và khoa học MNT hoàn toàn trong sạch và tích đối thoại xem anh ta đã từng kinh doanh độc lập bao giờ chưa.
cực. Các nguyên tắc cơ bản của MNT, cũng như các nguyên tắc Nếu anh ta trả lời chưa thì hỏi thêm anh ta về vấn đề này. Bạn
của kinh doanh theo mạng là thông minh và còn rất kỳ diệu. Đặc hãy luôn sử dụng lời đề nghị: “Hãy kể thêm cho tôi về điều đó”,
tính việc tiếp cận của người với phương pháp này được xác định để biết chính xác hơn về các nhận xét và biết được quan điểm
bởi vấn đề là họ có hành động vì lợi ích của người khác hay của anh ta trong lĩnh vực này.
không, hay là họ chi phối hành động của người khác một cách
Sau đó bạn tập hợp các cảm xúc và suy nghĩ của anh ta
không trung thực và che giấu.
lai, cả tiêu cực lẫn tích cực. Thông tin này rất cần cho bạn để
Hãy kể cho tôi nhiều hơn nữa về điều ấy bạn có thể tiến hành tiếp phần sau của buổi giới thiệu cho có
hiệu quả.
Có một khả năng đặc biệt bắt người khác kể nhiều hơn về
mình, cũng như về điều mà đối với họ là quan trọng. Không chiều được hết tất cả đâu
Nếu bạn đề nghị ai đó kể nhiều hơn về một điều gì đó thì Trên đời này có những người mà hầu như ho chẳng hài
người này chắc chắn sẽ coi bạn là một người tốt và một thính lòng về cái gì cả. Cho phép tôi kể một chuyện về một người như
vậy.
29 30
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Anh ta luôn luôn chỉ đến một quán ăn và là khách thường cả một ổ bánh mì vĩ đại. Ổ bánh mì dài đến hơn một mét. Khi
xuyên ở đây. Lúc nào anh ta cũng ngồi tại chính một cái bàn và người khách vừa ngồi vào bàn thì cả quản lý và hầu bàn đều
lần nào cũng đặt đúng một món ăn y hệt như nhau. đến để phục vụ, trịnh trọng mời anh ta chiếc bánh trước bừa ăn.
Chiếc bánh to đến nỗi hai đầu thò ra cả ngoài bàn. Cả hai người
Người hầu bàn rất để ý đến người khách này. Một lần vào chăm chú nhìn và đợi xem người khách sẽ nói ra sao.
buổi tối sau bữa ăn, người hầu bàn hỏi anh ta xem mọi sự có
được vừa ý không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ Người khách nhín chiếc bánh mì một cách không vui và
đều không có gì đáng chê trách, nhưng anh ta muốn anh bánh nói: “tôi thấy lần này lại chỉ có một mẫu bánh!”
mì mà đáng tiếc rằng người ta luôn chỉ cho anh ta có mỗi một
Y nghĩa của câu chuyện này là: Có những người suốt đời
mẫu bánh. Người hầu bàn ghi nhận lại ý kiến này.
không bao giờ hài lòng cả.
Lần sau, khi người khách đến quán ăn, người hầu bàn đã
Kết luận chính ở đây là: nếu bạn tiếp tục với những quý
đưa kèm theo món ăn mà khách đặt hai mẫu bánh. Sau khi anh
ông hay quý bà như thế thì không nên phí thời gian của mình và
ta ăn xong người hầu bàn lại hỏi xem mọi việc có được vừa ý
của những người khác nữa. Bạn hãy đặt những câu hỏi để thấy
không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ là không có gì
rằng trong trường hợp này bạn có gặp người như thế không, sau
chê trách, nhưng anh ta muốn ăn bánh mì mà đáng tiếc rằng
đó là: “có người thì muốn, người thì không, không sao cả, lại đến
người ta lại chỉ cho anh ta có hai mẫu bánh.
người tiếp theo”. Và bạn cứ tiếp tục con đường mà bạn đã chọn
Lần tiếp theo, khi người khách đến quán ăn người hầu lựa.
bàn đã để cho anh ta cả đĩa bánh mì, ít nhất là bốn miếng. Lần
Hãy nói ra các dự định của bạn
này, người hầu bàn lại hỏi xem khách có hài lòng về món ăn
không và nhận được câu trả lời là anh ta rất thích bánh mì và
Bạn có thể nói ngay từ đầu với những người đối thoại của
anh ta muốn quán ăn quan tâm đến vấn đề này hơn nữa.
bạn về những dự định của mình. Ví dụ như:
Người hầu bàn đã báo lại cho người quản lý và họ đã
“Này Bob! Trong khoảng 25 – 30 phút tới đây tớ dự định
cùng nhau suy nghĩ cách đón tiếp người khách này.
giới thiệu với cậu vài nét cơ bản về công ty của tớ, về phương
pháp và các nguyên tắc làm việc, và về những người cử khôi
Vào ngày mà người khách lại đến và ngồi vào bàn của
đang làm việc ở đó.
mình thì đầu bếp của quán ăn đã cố gắng nướng và bày lên bàn
31 32
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Tớ sẽ cho cậu xem sản phẩm để cậu có thể thử (ngửi, Anh ta có quan tâm
nếm… tùy theo dạng nào là hợp lý hơn cả). Ngoài ra, tớ sẽ kể
Điểm tiếp theo là như sau: Tôi luôn xuất phát từ điều là
cho cậu nghe về kinh doanh, nhưng không phải là về chi tiết mà
người đối thoại của tôi sẽ thể hiện sự quan tâm đối với sản
là những nét chung để cậu hiểu các nguyên tắc chính.
phẩm và doanh nghiệp. Nếu như điều này cũng không có, thì
Này Bob! Nếu sau buổi giới thiệu ngắn này cậu trả lời là anh ta cũng sẽ nói với bạn khi bạn hỏi anh ta: “Tất cả tốt chứ?
cậu không thấ có gì hay ở đây cả, thì tớ xin hứa là tớ không bao Ta thỏa thuận thế nhé?”
giờ đả động về vấn đề này với cậu nữa. Còn nếu cậu thấy sản
Nếu người đối thoại của bạn không thuận với đề nghị
phẩm có giá trị và quan tâm đến kinh doanh thì tờ sẽ nói một
tham gia kinh doanh thì bạn có thể tiến hành buổi giới thiệu thiên
cách ngắn gọn là cậu có thể bắt đầu công việc như thế nào.
về sản phẩm (bạn cần nhớ về sự đảm bảo của công ty trong việc
Đồng ý chứ?”
thỏa mãn yêu cầu của khách hàng). Về khả năng tham gia kinh
Nếu bạn vào đề như vậy thì người đối thoại sẽ biết chính doanh thì bạn có thể nói với anh ta vào dịp khác, sau khi anh ta
xác anh ta sẽ được làm quen với cái gì. Điều đó giúp cho anh ta đã biết được các đặc tính ưu việt của sản phẩm. Cứ thế một khả
cởi mở và thành thực hơn. Ngoài ra, anh ta cũng biết được là năng mở ra như vậy còn có lợi hơn.
bạn cần gì ở anh ta, và anh ta sẽ không bất ngờ nếu bạn hỏi anh
Vấn đề thứ ba là như sau:
ta có muốn thử sản phẩm không hay là tham gia công việc
không
Presentation phải đơn giản và dễ bắt chước
Bây giờ bạn cho phép tôi nói kỹ hơn về ba vấn đề sau.
Một trong những sai lầm mà mọi người thường xuyên
mắc phải trong kinh doanh của chúng ta là họ luôn cố làm sao
Theo đúng thời gian đã định
trong vòng một buổi giới thiệu kể cho bằng hết mọi thông tin mà
Hãy theo đúng những quy định về thời gian mà bạn đã họ có được. Tuy nhiên, chính điều ngược lại mới cho ta khả
thỏa thuận với người đối thoại. Nếu như thời gian đã hết mà anh năng tiến hành những buổi giới thiệu đạt nhất. Bạn hãy nghĩ
ta vẫn muốn tiếp tục câu chuyện thì tất nhiên là bạn sẽ tiếp tục xem, chúng ta muốn nói một điều gì đó đúng cho những người
rồi, nếu có thể. Song tuy nhiên vẫn nên cố duy trì trong vòng 25 cần. Trong trường hợp ở đây thì “ít hơn” lại chính là “tốt hơn”.
phút mà bạn đã ấn định từ trước.
33 34
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Những người mà bạn nói chuyện sẽ quyết định có hợp cơ sở gì để quan tâm tới việc đó. Đơn giản chỉ vì anh ta không
tác với bạn hay không, dựa trên hai yếu tố: “Sản phẩm này và thể hình dung mình trong vai trò người bán sản phẩm hay là
kinh doanh này có quan trọng đối với ta không?” và “Liệu ta có chuyên gia về sản phẩm mà anh ta sẽ phải làm.
thể làm việc với người khác như người ta đã làm việc với ta
Vậy, buổi presentation của bạn phải đơn giản và dễ lặp lại
không?”
(dễ bắt chước). Nếu bạn tiến hành giới thiệu một cách đơn giản
Chính điều thứ hai là điều người ta ít nghĩ đến, mà trong và dễ bắt chước, tức là bạn đã tạo ra cho người đối thoại khả
thực tế lại là điều quan trọng hơn. năng nhìn thấy mình trong vai trò người tiến hành giới thiệu
thành công và tham gia kinh doanh một cách hiệu quả.
Không có vấn đề bán hàng
“Tập tài liệu giới thiệu” là một công cụ tốt cho việc này.
Bạn có bao giờ nghe nói là chính những người bán hàng
chuyên nghiệp lại khó khăn trong kinh doanh của ta? Hơn nữa “Tập tài liệu giới thiệu” của bạn
điều này được lý giải không phải ở chỗ là họ không biết bán
“Tập tài liệu giới thiệu” có thể là một cặp giấy khổ A4 bao
hàng, mà lại chính là ở chỗ họ biết bán hàng quá tốt!.
gồm các ảnh và tư liệu về công ty, các bức minh họa… Tập tài
Bạn nghĩ rằng phần lớn mọi người đều cho rằng là họ có liệu như vậy có thể nói thay hàng ngàn từ đối với người cộng sự
thể bán hàng như những người bán hàng chuyên nghiệp? Tất tiềm năng (các số liệu, sự kiện, tư tưởng về sản phẩm và công
nhiên là không. Có thể là phần lớn người ta đều không muốn ty).
như vậy. Điều này cũng giống như việc tự coi mình là chuyên
Chúng ta đều biế câu tục ngữ “trăm nghe không bằng một
gia. Cơ sở để tôi khẳng định là phần lớn mọi người không nhận
thấy”. Thế mà chúng ta lại rất hay nói, trong khi dùng minh họa
ra điều thứ hai như đã nói ở trên là việc chúng ta thường không
thì hiệu quả hơn nhiều. Vậy thì cái gì hiệu quả hơn: cố để nói ra
sẵn sàng thừa nhận là mình còn rất ít tự tin có thể làm được điều
hàng ngàn từ hay là để người đối thoại lật xem vài trang ảnh?
đó hay không
Ngoài ra khi xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”, chúng ta luôn luôn
Nếu người đối thoại của bạn cho rằng, anh ta phải đi bán rất hứng thú.
hàng hay là trở thành một chuyên gia về sản phẩm hay hoạch
Gặp gỡ để xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”
định kinh doanh, thì anh ta sẽ e ngại sợ không phù hợp với kinh
doanh này. Anh ta sẽ tìm mọi lý do để nói rằng mình không có
35 36
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Tôi kêu gọi mọi người hãy tổ chức gặp gỡ để xây dựng Sau một trang mở đầu đầy rầm rộ cần phải có một mô tả
“tập tài liệu giới thiệu”. Hãy tổ chức một buổi gặp gỡ riêng, trong tốt về ngành kinh doanh theo mạng. Ở đây chúng ta xuất phát từ
đó nhất thiết tất cả những nhân viên mới phải tham gia và còn có quan điểm là hầu hết cá cộng sự tiềm năng của bạn có quan tâm
một số “con sói già” lão luyện nữa. Tự bạn phải chuẩn bị tư liệu đến kinh doanh, vì vậy mô tả kinh doanh phải là một phần trong
hoặc nói để người của bạn mang theo: ba cặp giấy khổ A4, có nội dung giới thiệu của bạn
các trang nilon để chứa ảnh, chứa bản vẽ, giấy màu, bút đánh
Những người có mặt trong các buổi giới thiệu có thể chia
dấu, kéo, hồ dán và nhiều thứ báo và tạp chí khác.
làm 3 nhóm.
Đầu tiên hãy để cho những nhân viên có kinh nghiệm kể
Nhóm nhỏ nhất là nhóm gồm những người đã biết và đã
lại tại saohọ lại sử dụng các tranh ảnh, hình vẽ. Chỉ một lúc sau
tin vào kinh doanh theo mạng. Nhóm thứ hai là nhóm những
là mọi người sẽ thi nhau phát biểu các ý kiến mới và sẽ thực sự
người chưa bao giờ được nghe thấy về điều này. Và có lẽ nhóm
là một cuộc bùng nổ sáng kiến.
lớn nhất, thực tế phũ phàng là vậy là gồm những người đã có
Họ sẽ cắt các tiêu đề trong các báo và tạp chí của công ty định kiến sẵn về kinh doanh theo mạng hoặc đã tham gia chút ít
cùng với ảnh, tranh vẽ, bảng biểu… Tôi đã từng được xem nhiều mà không thành công. Người đối thoại của bạn thuộc nhóm nào
“tập tài liệu ght” kỳ diệu. thì bạn đã biết, khi bạn hỏi anh ta đã biết gì về kinh doanh này
chưa.
Khả năng sáng tạo của con người thật là vô hạn. Mỗi
cuộc gặp gỡ như vậy mang đầy hứng thú và tạo nên biết bao Trong trường hợp lý tưởng thì tất cả các cộng sự tiềm
hứng phấn. Mỗi người sẽ đều rất tự hào với “tập tài liệu giới năng của bạn hiểu ngay được rằng kinh doanh theo mạng là một
thiệu” của mình phương pháp của kinh tế thị trường, hoàn toàn hợp pháp và cự
kỳ hiệu quả. Đó là một hệ thống phân phối sản phẩm đáng tin
Bước thứ ba “xác định các yêu cầu” cậy và đã qua thử thách, là ngành kinh tế phát triển mạnh nhất
hiện nay của nước Mỹ. Đó là minh họa sống động của kinh
Bây giờ bạn bắt đầu cung cấp thông tin cần thiết nhất để doanh tự do dưới hình thức trong sạch nhất của nó – bởi vì kinh
cho tự họ. Muốn có sản phẩm dùng cho chính mình hoặc tự họ doanh theo mạng cho phép mỗi người có khả năng và hoàn toàn
thấy muốn tham gia kinh doanh. tự do quyết định cuộc đời mình và thể hiện hoàn toàn đầy đủ mọi
tiềm năng một cách tốt nhất.
Trước hết là kinh doanh theo mạng
37 38
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
- Và từ đây trở đi “tập tài liệu giới thiệu” của bạn phải có Và con một điều nữa: trong “tập tài liệu giới thiệu” của
được các thông số và sự kiện, các minh họa, cho phép người bạn, nếu có thể thì nên có một trang mô tả sự khác nhau giữa
cộng sự tiềm năng hình dung được các ưu việt của kinh doanh dạng hình tháp không hợp pháp với kinh doanh theo mạng hợp
này. Bạn hãy sử dụng các minh họa bằng đồ thị và những mẫu pháp. Bạn có thể làm một, hai chủ đề và mô tả ngắn gọn về hai
chuyện thuyết phục nhất về thành tựu của công ty cũng như loại kinh doanh này.
những cá nhân tiên tiến. Bạn hãy tìm các bài báo tin cậy và lành
Những lời của tiến sĩ Black được dẫn ở phần “Mở đầu
mạnh về kinh doanh theo mạng. Tương lai của ngành công
của bạn” có thể là cơ sở để bạn xây dựng nên các phương án
nghiệp này của chúng ta chưa bao giờ nhiều hứa hẹn như ngày
giải thích riêng của mình
hôm nay.
Hệ thống bất hợp pháp theo kiểu “tuyết tan”
Đừng tin hết những gì lọt vào tai bạn từ bên ngoài
Hệ thống bất hợp pháp kiểu “tuyết tan” đó là một kiểu xổ
Nếu bạn nghe được một điều gì không tốt về ngành kinh
số bất hợp pháp mà ở đó những người tham gia được trả tiền vì
doanh của chúng ta thì bạn phải tìm hiểu rõ ngay. Đừng để cho
đã có công thuyết phục người khác cùng tham gia. Kinh doanh
những câu chuyện vớ vẫn mà bạn nghe thấy lại làm thay đổi
theo mạng hay là phân phối theo cấu trúc – đó là sự phân phối
cách nghĩ về ngành kinh doanh này! Tất cả mọi điều xảy ra, tốt
sản phẩm qua một hệ thống đã được cấu trúc hóa.
hay là xấu, luôn luôn có nguyên nhân hiển nhiên và rõ ràng. Bạn
hãy cố tìm ra sự thật. Và khi đó bạn sẽ trở thành một trong
Marketing có nghĩa là sản phẩm hay là dịch vụ được vận
những người hiểu biết và chuyên nghiệp. Hãy suy nghĩ về những
động từ nơi cung đến nơi cầu. Cách thu nhập duy nhất ở đây
lời sau đây của tiến sĩ Deen Black, ông đã nói một cách tinh tế.
phải vận động được sản phẩm hay là dịch vụ. Những người
tham gia vào kinh doanh trong hệ thống kinh doanh theo mạng
“Dù là nguyên nhân nào đi nữa, các công ty kinh doanh
không bao giờ được nhận tiền chỉ bằng sự tác động hay là đỡ
theo mạng nếu bị thất lạc thì đó không phải là vì triết lý kinh
đầu.
doanh theo mạng, mà là vì các nguyên tắc của kinh doanh này
đã không được thực hiện một cách trung thực và trong sáng.
Phần đầu tiên trong “tập tài liệu giới thiệu” của bạn có một
Hãy tin tưởng vào triết lý kinh doanh theo mạng, hãy luôn trung
ý nghĩa lớn hơn cả. Nếu như trước đó bạn không chứng tỏ để
thực và cởi mở và chỉ hài lòng với những gì tốt nhất”.
người đối thoại có sự tin tưởng vào kinh doanh theo mạng, thì có
39 40
______________________________________________________ ______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
nguon tai.lieu . vn
