- Trang Chủ
- Ẩm thực
- Giáo trình Marketing (Nghề: Chế biến món ăn) - CĐ Cơ Giới Ninh Bình
Xem mẫu
- BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CƠ GIỚI NINH BÌNH
GIÁO TRÌNH
MÔN HỌC: MARKETING
NGHỀ: KỸ THUẬT CHẾ BIẾN MÓN ĂN
TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG
Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐTCGNB ngày…….tháng….năm
2017 của Trường cao đẳng Cơ giới Ninh Bình
1
- Ninh Bình, năm 2017
2
- TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể
được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và
tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
3
- LỜI NÓI ĐẦU
Marketing đã trở thành một bộ môn khoa học trong lĩnh vực nghiên cứu,
giảng dạy và học lập ở cấc trường đại học và cao đẳng từ đầu thập kỷ 90 ỏ
nước ta. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, ngành kinh doanh
du lịch và khách sạn ở Việt Nam đang có cơ hội phát triển mạnh mẽ. Việc
mở rộng hoạt động và từng bước thích ứng của các doanh nghiệp du lịch với
thị trường trong và ngoài nước là một xu hướng tất yếu khách quan. Điều đó
sẽ đặt ra những cơ hội và không ít thách thức đối với các doanh nghiệp du
lịch và đối với cả nền kinh tế đất nước nói chung . Chính vì vậy, trong hành
trang kiến thức của người học trong các trường đào tạo về du lịch không thể
thiếu được những hiểu biết những vấn cơ bản về hoạt động Marketing và
Marketing du lịch.
Cuốn giáo trình “Marketing Du lịch” ra đời nhằm trang bị cho người học
một số kiến thức cơ bản về sự hình thành và phát triển của hoạt động
Marketing; các khái niệm về Marketing, Marketing du lịch; môi trường
Marketing, thị trường du lịch; các chính sách Marketing nói chung và
Marketing du lịch nói riêng.
Giáo trình gồm 6 chương:
Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về marketing và marketing du
lịch
Chương 2: Môi trường marketing và thị trường du lịch
Chương 3: Chính sách sản phẩm trong du lịch
Chương 4: Chính sách giá trong du lịch
Chương 5: Chính sách phân phối trong du lịch
Chương 6: Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong du lịch
́ ̀ ược biên soan, chăc chăn không tranh đ
Giao trinh đ ̣ ́ ́ ́ ược thiêu sot. Chung
́ ́ ́
̣ ̉ ơn va mong muôn nhân đ
tôi trân trong cam ̀ ́ ̣ ược sự đong gop cua nh
́ ́ ̉ ưng nha
̃ ̀
nghiên cưu va tât ca nh
́ ̀ ́ ̉ ưng ng ̃ ươi quan tâm đ
̀ ể cuôn sach đ
́ ́ ược chinh s
̉ ửa, bổ
̀ ̀ ̀ ̣ ơn.
sung ngay cang hoan thiên h
Xin chân thành cảm ơn!
4
- Tham gia biên soạn
1. Chủ biên: Phạm Thị Thu Hiền
2. Đào Thị Thủy
3. Nguyễn Thị Nhung
MỤC LỤC
4.2 Ba bước cơ bản của Marketing mục tiêu.......................................... 17
CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING VÀ THỊ TRƯỜNG DU LỊCH
................................................................................................................ 24
* Môi trường tự nhiên............................................................................. 36
* Môi trường công nghệ......................................................................... 37
* Môi trường chính trị, luật pháp............................................................. 38
* Môi trường văn hoá xã hội.................................................................. 41
5
- GIÁO TRÌNH MÔN HỌC
Tên môn học: Marketing du lịch
Mã môn môn học: MH 19
Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học:
Vị trí: Bố trí học sau các môn học chung và các môn học, mô đun cơ sở, và
bố trí học song song với các môn học, mô đun chuyên môn.
Tính chất: Là môn học chuyên môn.
Ý nghĩa và vai trò của mô đun:
+ Trang bị cho học sinh những kiến thức chuyên môn của trình độ Cao
đẳng, đáp ứng yêu cầu nguồn nhân lực chất lượng cao cho sự phát triển kinh
tế xã hội của đất nước và hội nhập quốc tế;
+ Sau khi tốt nghiệp chương trình đào tạo Cao đẳng, học sinh trực tiếp
tham gia tiếp cận và giải quyết các vấn đề kinh tế hiện đại phù hợp với xu
thế phát triển hiện nay;
+ Ngoài ra học sinh còn có năng lực để theo học liên thông lên các bậc
học cao hơn để phát triển kiến thức và kỹ năng nghề.
Mục tiêu của môn học/mô đun:
Về kiến thức:
+ Trình bày được định nghĩa Marketing và marketing du lịch;
+ Trình bày được khái niệm về thị trường và các quy luật của thị
trường ;
6
- + Trình bày được các nội dung cơ bản của kế hoạch marketing và
phương pháp xây dựng kế hoạch marketing.
Về kỹ năng:
+ Giải thích được các yếu tố Marketing Mix (sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến);
+ Vận dụng được các nguyên tắc để thực hiện việc xây dựng kế hoạch
marketing cho doanh nghiệp kinh doanh du lịch.
Về năng lực tự chủ và trách nhiệm:
+ Tuân thủ các nguyên tắc và chính sách về Marketing của khách sạn;
+ Rèn luyện khả năng tư duy và tính nghiêm túc trong quá trình học tập.
Nội dung của môn học/mô đun:
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VẾ MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH
Giới thiệu:
Nội dung chương 1 giới thiệu sơ lược về sự hình thành và phát triển của
Marketing, nội dung hoạt động của Marketing trong hoạt động kinh doanh du
lịch.
Mục tiêu:
Trình bày được các khái niệm cơ bản (cầu, nhu cầu, mong muốn, trao
đổi, thị trường), khái niệm Marketing, Marketing du lịch;
Trình bày được nội dung của hoạt động của Marketing trong hoạt động
kinh doanh du lịch;
So sánh được đặc điểm khác biệt của Marketing du lịch so với các ngành
khác;
Phân biệt được marketing du lịch với marketing của các ngành khác;
Rèn luyện khả năng tư duy và kiên trì trong học tập
Nội dung chính:
1. Sự hình thành và phát triển của marketing
Marketing ra đời trong nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa nhằm
giải quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu. Xuất phát từ nước Mỹ, sau đó được
truyền bá dần sang các nước khác. Việt Nam đã tiếp nhần và đưa vào giảng
7
- dạy môn học Marketing tại các trường học vào cuối những năm 80 đầu 90 khi
nền kinh tế đang chuyển sang cơ chế thị trường.
Marketing là quá trình tổng kết thực tiễn sản xuất kinh doanh trong môi
trường cạnh tranh và dần dần được khái quát hoá và nâng lên thành lý luận
khoa học. Do quá trình sản xuất hàng hoá phát triển, từ chỗ lao động thủ công
đến lao động cơ giới hoá, sản xuất hàng hoá lớn, lượng hàng hoá cung cấp
ngày càng nhiều dẫn tới vượt nhu cầu của thị trường. Mặt khác, mối quan hệ
giữa người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa do xuất hiện các trung
gian phân phối khi quy mô sản xuất ngày càng lớn. Do vậy, người sản xuất
ngày càng ít có cơ hội hiểu rõ được mong muốn của khách hàng. Đây là
những nguyên nhân căn bản dẫn tới hàng hoá sản xuất ra không bán được vì
không đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hoàn cảnh này buộc các nhà sản xuất
phải tìm tòi các phương pháp khác nhau để tiêu thụ hàng hoá. Mỗi khi phương
pháp cũ không giải quyết được vấn đề đặt ra thì lại xuất hiện phương pháp
mới thay thế. Do vậy, nội dung, phương pháp và tư duy kinh doanh cũng biến
đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới.
Từ tư duy kinh doanh “bán những cái mình có sẵn” trong điều kiện cung
nhỏ hơn cầu, các doanh nghiệp phải chuyển dần sang tư duy “bán cái mà
khách hàng cần” khi cung vượt cầu và cạnh tranh gia tăng. Đó chính là tư duy
kinh doanh Marketing.
Để thực hiện tư duy “bán cái mà khách hàng cần” thì nhà sản xuất phải
hiểu rất rõ khách hàng của mình thông qua công tác nghiên cứu thị trường. Do
vậy, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động Marketing ở tất cả các giai đoạn
của quá trình sản xuất, từ nghiên cứu thị trường để nắm bặt nhu cầu cho đến
cả sau khi bán hàng.
Phát hiện nhu cầu Sản xuất ra sản phẩm Bán Dịch vụ hậu mãi
Marketing đầu tiên được áp dụng trong các doanh nghiệp sản xuất hàng
hoá tiêu dùng, rồi sau đó chuyển sang các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp.
Và trong thập kỷ gần đây, Marketing đã xâm nhập vào các ngành dịch vụ và
phi thương mại. Từ chỗ chỉ bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanh trong giai đoạn
đầu, sau đó Marketing còn xâm nhập vào hầu hết các lĩnh vực khác như chính
trị, đào tạo, văn hoá xã hội, thể thao...
8
- 2. Một số khái niệm vế kinh tế thị trường và marketing
2.1 Một số khái niệm cơ bản của kinh tế thị trường
a. Nhu cầu, mong muốn
Chúng ta đã thấy Marketing hiện đại hướng tới thoả mãn nhu cầu của
thị trường, vì nhu cầu chính là động lực thôi thúc con người hành động nói
chung và mua hàng nói riêng. Vậy nhu cầu là gì?
* Nhu cầu.
Nhu cầu là những mong muốn và nguyện vọng của con người về vật
chất và tinh thần để tồn tại và phát triển. Nhu cầu chính là cảm giác thiếu hụt
một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Nhà tâm lý học người Mỹ Maslow đã phân chia nhu cầu của con người
theo 5 cấp bậc khác nhau.....
Nhu cầu là cái vốn có của con người, Marketing chỉ phát hiện ra các nhu
cầu tự nhiện của con người chứ không tạo ra nó.
* Mong muốn.
Mong muốn là nhu cầu có dạng đặc thù, cụ thể. Mỗi cá nhân có cách
riêng để thoả mãn mong muốn của mình tuỳ theo nhận thức, tính cách, văn
hoá của họ.
Ví dụ: Đói là một nhu cầu, nhu cầu này được đáp ứng bằng các cách
khác nhau đối với các khách hàng khác nhau. Người thì muốn ăn cơm, người
thì muốn ăn phở, người thì muốn ăn bánh mỳ... Cùng là cơm, người thì ăn
cơm bụi bình dân, người thì muốn vào nhà hàng sang trọng. Cùng là nhu cầu
thông tin, người thì dùng máy di động nhãn hiệu Nokia, LG, Motorola...
Hiểu biết nhu cầu tự nhiên của khách hàng thôi thì chưa đủ. Người làm
Marketing còn phải nắm được mong muốn của họ để tạo ra các sản phẩm
đặc thù có tính cạnh tranh giúp doanh nghiệp thắng lợi. Ai cũng biết là con
người có nhu cầu ăn để tồn tại, nhưng cần phải đáp ứng nhu cầu đó như thế
nào sao cho thoả mãn tối đa nhu cầu của con người.
* Nhu cầu có khả năng thanh toán
Nhu cầu là vô hạn, trong khi đó khả năng thanh toán của con người là
có hạn. Vì vậy, khi nhu cầu của con người có khả năng thanh toán thì các nhà
kinh tế gọi là cầu của thị trường.
9
- Nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu mà doanh nghiệp cần quan
tâm trước hết, vì đây chính là cơ hội kinh doanh cần phải nắm bắt và đáp ứng
kịp thời.
Đối với thị trường Việt Nam thì khả năng thanh toán là vấn đề rất quan
trọng. Do vậy, sản phẩm phải vừa túi tiền của người tiêu dùng.
Ví dụ: mặc dầu nhiều loại hàng hoá của Trung Quốc chất lượng chưa
cao, nhưng vẫn được khách hàng Việt Nam mua dùng. Lý do cơ bản là giá cả
các hàng hoá đó vừa với túi tiền của đông đảo khách hàng Việt Nam, đặc biệt
là nông thôn.
b. Giá trị, chi phí và sự thoả mãn
Người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm tức là lúc này họ muốn
mua lợi ích mà sản phẩm mang lại khi tiêu dùng. Đó chính là giá trị tiêu dùng
của một sản phẩm. Và là căn cứ để người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm.
Ta có thể hiểu:
Giá trị tiêu dùng của một sản phẩm là sự đánh giá của người tiêu dùng
về khả năng của nó trong việc thoả mãn nhu cầu đối với họ.
Chi phí đối với một sản phẩm là toàn bộ những hao tổn mà người tiêu
dùng phải bỏ ra để có được giá trị tiêu dùng của nó.
Sự thoả mãn của người tiêu dùng là mức độ trạng thái cảm giác của
họ khi so sánh giữa kết quả tiêu dùng sản phẩm với những điều họ mong đợi
trước khi mua.
c. Thị trường, sản phẩm
* Thị trường
Theo quan điểm Marketing, thị trường bao gồm con người hay tổ chức
có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng
hoá dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu mong muốn đó.
Theo định nghĩa này, chúng ta cần quan tâm đến con người và tổ chức
có nhu cầu, mong muốn, khả năng mua của họ và hành vi mua của họ.
* Sản phẩm
Con người sử dụng hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của mình.
Marketing dùng khái niệm sản phẩm (product) để chỉ chung cho hàng hoá,
dịch vụ.
10
- Sản phẩm là bất kỳ cái gì có thể chào bán để thoả mãn nhu cầu, mong
muốn.
Sản phẩm có thể là hàng hoá, dịch vụ, ý tưởng, địa điểm, con người...
Cần lưu ý rằng người tiêu dùng không mua một sản phẩm mà mua một lợi
ích, công dụng, sự hài lòng mà sản phẩm mang lại.
d. Trao đổi
Trao đổi là việc trao cho người khác một thứ gì đó để nhận lại một sản
phẩm mà minh mong muốn.
Trao đổi là một trong 4 cách mà con người có thể có được sản phẩm.
Cách thứ nhất là sản xuất ra sản phẩm, cách thứ 2 là lấy của người khác,
cách thứ 3 là đi xin và cách thứ 4 trao đổi (mua là một hình thức của trao đổi).
Để trao đổi được thực hiện, cần phải có các điều kiện sau đây:
ít nhất phải có hai bên;
Mỗi bên cần phải có một thứ gì đó có giá trị đối với bên kia;
Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có;
Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên
kia;
Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.
2.2 Khái niệm Marketing
Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng Marketing với việc chào hàng
(tiếp thị), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy, họ quan
niệm Marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng
để cốt làm sao bán được hàng và thu được tiền về cho họ. Thậm chí, nhiều
người còn đồng nhất Marketing với nghề đi chào hàng, giới thiệu dùng thử
hàng (tiếp thị).
Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của
hoạt động Marketing. Hơn thế nữa đó lại không phải là khâu quan trọng nhất.
Một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng
thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt thì dù cho người ta có tốn bao nhiêu
công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng, việc bán chúng cũng rất
hạn chế. Ngược lại, nếu như nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của
khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá
thích hợp, có một phương thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có
11
- hiệu quả thì chắc chắn việc bán những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Cách làm như vậy thể hiện sự thực hành quản điểm Marketing hiện đại vào
kinh doanh. Người ta định nghĩa Marketing hiện đại như sau:
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc
trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng
có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ
chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Thông thường người ta cho rằng Marketing là công việc của người bán,
nhưng hiểu một cách đầy đủ thì đôi khi cả người mua cũng phải làm
Marketing. Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao
đổi với bên kia thì bên đó thuộc về phía làm Marketing.
Do đó, hoạt động Marketing xuất hiện bất kỳ nơi nào khi một đơn vị xã
hội (cá nhân hay tổ chức) cố gắng trao đổi cái gì đó có giá trị với một đơn vị
xã hội khác.
Người thực Đối tượng được Đối tượng nhận
hiện Marketing sản phẩm
Marketing (Sản phẩm) (Khách hàng)
(Chủ thể)
Bất kỳ khi nào người ta muốn thuyết phục một ai đó làm một điều gì,
thì tức là các chủ thể đó đã thực hiện hoạt động Marketing. Đó chính là Chính
phủ thuyết phục dân chúng thực hiện sinh đẻ có kế hoạch, một đảng chính trị
thuyết phục cử tri bỏ phiếu cho ứng viên của mình vào ghế Tổng thống, một
doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, hay bản thân bạn
thuyết phục các đồng nghiệp, bạn bè thực hiện ý tưởng mới của mình... Như
vậy, hoạt động Marketing xảy ra trong mọi lĩnh vực đời sống xã hội, đối với
các doanh nghiệp, các tổ chức phi lợi nhuận cũng như cơ quan Đảng, Nhà
nước.
Chủ thể Marketing có thể là một cá nhân, một doanh nghiệp, một đảng
chính trị, một tổ chức phi lợi nhuận và cả một chính phủ.
Đối tượng được Marketing, được gọi là sản phẩm có thể là:
1. Một hàng hóa: sơ mi Việt Tiến, ô tô Toyota...
2. Một dịch vụ: Mega Vnn, chuyển phát nhanh DHL, ngành học PR...
3. Một ý tưởng: Phòng chống HIV, sinh đẻ có kế hoạch
12
- 4. Một con người: ứng cử viên tổng thống, ứng cử viên quốc hội...
5. Một địa điểm: Khu du lịch Tuần Châu, Sapa...
6. Và cả một đất nước
Đối tượng tiếp nhận các chương trình Marketing có thể là người mua,
người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định...
3. Vai trò và chức năng của hoạt động marketing
3.1 Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp
Marketing quyết định sản xuất của doanh nghiệp.
Marketing giúp cho doanh nghiệp thay đổi phù hợp với thị trường và
môi trường bên ngoài, giúp họ cung cấp cho thị trường đúng cái mà thị trường
cần.
Nhờ Marketing thì doanh nghiệp và thị trường có sự kết nối với nhau,
nhờ đó mà sản xuất và thị trường được hoàn chỉnh trong một hệ thống.
Doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng từ đó có
chiến lược về giá cả, địa điểm bán hàng... phù hợp đáp ứng được nhu cầu
của người tiêu dùng.
3.2 Chức năng của hoạt động Marketỉng
Hãy thử tưởng tượng: Bạn là giám đốc công ty A. Công ty của bạn
không có bộ phận Marketing và không hề quan tâm tới nó. Vì nghĩ rằng thật
vô duyên khi bộ phận đó không thể sản xuất được hàng hoá cho công ty bạn.
Và rồi bạn có hàng hoá trong tay, rồi sao nữa? Bạn sản xuất ra chỉ để ngắm
thôi sao? Cho dù bạn có kênh phân phối đi. Thì hàng của bạn nằm ngay trên
kệ một tiệm tạp hoá nào đó. Nhưng nhãn hiệu của bạn không hề được
Marketing hay quảng cáo gì. Khách hàng mù thông tin về sản phẩm và không
ấn tượng gì và nằm bên cạnh đó là một sản phẩm đã nổi tiếng? Bạn mua sản
phẩm nào? =>Chức năng của Marketing đối với doanh nghiệp
Doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng (ai là khách hàng mục tiêu, họ có
đặc điểm gì, nhu cầu và mong muốn của họ như thế nào?)
Doanh nghiệp hiểu rõ môi trường kinh doanh (Môi trường kinh doanh
có tác động tích cực hay tiêu cực đến DN)
Doanh nghiệp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh (Đối thủ nào đang cạnh
tranh với doanh nghiệp, họ mạnh yếu thế nào so với doanh nghiệp)
13
- Doanh nghiệp đưa ra các chiến lược Marketing hiệu quả nhất (chiến
lược về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến)
=> Muốn kinh doanh thành công, doanh nghiệp phải hiểu rõ mình, hiểu
rõ đối phương, hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ thiên thời, địa lợi. Từ đó doanh
nghiêp mới có thể xây dựng nên chiến lược Marketing hướng tới thị trường.
3.3 Mối quan hệ giữa Marketing với các bộ phận chức năng khác của doanh
nghiệp
Trong một doanh nghiệp có nhiều chức năng:
Chức năng quản trị tài chính – kế toán
Chức năng quản trị nguồn nhân lực
Chức năng quản trị sản xuất
Chức năng quản trị Marketing
Chức năng nghiên cứu – phát triển
Trong đó chức năng Marketing là cầu nối giữa thị trường và doanh
nghiệp thông qua các chức năng khác.
Kế toán – tài chính
Marketing
Sản
Nhân Marketing Thị Marketing
xuấ
sự trường t
Marketing
Nghiên cứu – phát
triển
4. Marketing mục tiêu
4.1. Khái quát chung về lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thi trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng
nhất của lỷ thuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến
trình hoạch định các chiến lược Marketing. Cốt lõi của Marketing hiện đại là
14
- phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược đinh vị.
Những lí do phải lựa chọn thị trường mục tiêu: Marketing tiến hành lựa
chọn thị trường mục tiêu xuất phát từ ba lí do:
Thị trưòng tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất iớn khách hàng với
những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh
nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi
khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải
đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo
khách hàng khác nhau.
Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét trên
một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị
trường.
Vì vậy, để kình doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần,
từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ỏ đó họ có
khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ
cạnh tranhẽ Những đoạn thị trường như vậy được gọi là thị trường mục tiêu.
Sự hình thành Marketing mục tiêu:
Bằng việc xem xét lộ trình của lịch sử phát triển tư duy và ứng dụng
Mạrketing trong việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng, người
ta có thể hiểu được thực chất của Marketing mục tiêu.
Lộ trình phát triển của các chiến lược Marketing nhầm đáp ứng nhu cầu
và ước muốn của khách hàng đã từng trải qua 3 giai đoạn :
Giai đoạn 1: Marketing đại trà
Với chiến lược Marketing đại trà, những người cung ứng tiến hành sản
xuất đại trà; phân phối đại trà, quảng cáo đại trà cho chỉ một loại sản phẩm
để hướng tới thoả mãn tất cả các khách hàng có trên thị trường. Trong giai
đoạn này, tất cả các doanh nghiệp thi nhau tạo ra những sản phẩm đồng nhất
đến mức họ không quan tâm đến việc đặt nhãn hiệu cho sản phẩm của mình.
Lợi thế của chiến lược này là với quy mô sản xuất lớn, chi phí sản xuất
sẽ giảm tới mức thấp nhất, sản phẩm được bán với giá rẻ nhất, tạo khả
năng khai thác tối đa thị trường tiềm ẩn. Chiến lược Marketing đại trà đã
đem lại hiệu quả kinh doanh cao khi thị trường có nhu cầu ở trình độ thấp,
15
- tức là nhu cầu mà khách hàng muốn thoả mãn chỉ là những nhu cầu thiết yếu
bình thường, nhu cầu tồn tại.
Giai đoạn 2: Marketing đa dạng hoá sản phẩm
Trong giai đoạn này, những người cung ứng tiến hành sản xuất những
mặt hàng cùng chủng loại nhưng có kiểu dáng, kích cỡ, chất lượng hoặc một
vài đặc điểm nào đố khác nhau nhằm tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm để hấp
đẫn khách hàng. Tuy chiến lược này chưa quan tâm đến sự khác biệt về nhu
cầu của eác nhóm khách hàng, song nó đem lại kết quả kinh doanh cao hơn
hẳn việc áp dụng Marketing đại trà. Y tưởng của phân đoạn thị trường cũng
bắt đầu hình thành.
Giai đoạn 3: Marketing mục tiêu hay Marketing trọng điểm
“Marketing đa dạng hoá sản phẩm” được thừa nhận có ưu điểm hơn
“Marketing đại trà”. Song, nó đã trở nên kém hiệu quả khi đời sống kinh tế,
xã hội có những biến đổi cãn bản, kéo theo sự biến đổi trong sức mua, lối
sống, thị hiếu... ở phía người tiêu dùng. Thị trường đại trà bắt đầu phân hoá
mạnh, hình thành những “vi thị trường”. “Thị trường nhu cầu” chuyển hoá
thành “ thị trường ước muốn”. Qua phân tích các doanh nghiệp thành công
ưong kinh doanh, những người làm Marketing đã tìm ra được quan điểm kinh
doanh mới thay thế gọi là “marketing mục tiêu” hay “marketing có trọng
điểm”.
Theo quan điểm này, người bán cần phải xác định được ranh giới các
đoạn (khúc) thị trường, lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mà họ có khả
năng phục vụ tốt nhất, nghiên cứu và soạn thảo các chương trình Marketing
phù hợp với từng đoạn thị trường đã lụa chọn.
Như vậy, thực chất của Marketing mục tiêu chính là việc tập trung nỗ lực
Marketing vào đúng thị trường, xây dựng cho doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp một hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tượng và nhất quán trên
những thị trường đã chọn, đề nguồn lực của doanh nghiệp được khai thác
một cách có hiệu quả nhất, đố là thoả mãn được nhu cầu và ước muốn của
khách hàng và có khả năng cạnh tranh hơn các đối thủ.
16
- 4.2 Ba bước cơ bản của Marketing mục tiêu
Thực hiện Marketing mục tiêu phảỉ trải qua ba giai đoạn cơ bản, gọi tắt là
công thức “STP” được thể hiện ở sơ đồ dưới đây:
Bước 1; Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các
nhóm ưên cơ sợ những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính
hay hành vi.
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như
nhau đối với cùng một lập hợp kích thích Marketing.
Nhiệm vụ của phân đoạn thị trường là chia thị trường tổng thể thành các
nhóm (đoạn, khúc) khách hàng theo những cơ sở đã chọn. Vấn đề trọng tâm
của bước này là lựa chọn được các cơ sở phân đoạn sao cho các đoạn thị
trường đã xác định phải hàm chứa được những đặc điểm của người mua gắn
liền với những đồi hỏi riêng về sản phẩm và các hoạt động Marketing khác.
Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thi trường mục tiêu là một hòặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa
chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục
tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh
nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn ỉoại khách hàng nào (đoạn thị trường
nào) và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn?
Trong bước này, doanh nghiệp phải lựa chọn đứợc một hay vài đoạn thị
trường khác nhau được đánh giá là hấp dẫn để tiến hành hoạt động kinh
doanh.
Bước 3: Định vị thị trường:
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp
17
- nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt có giá trị trong tâm trí khách hàng mục
tiêu.
Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khu y ếch trương
bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng
mục tiêu.
Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên
truyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục
tiêu và phải chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh
rõ'.ràng trong tâm trí và họ sẽ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng được
chọn mua và sử dụng hơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
5 Marketing du lịch
Trong kinh doanh hiện nay, khách hàng được coi là “thượng đế”. Thoả
mãn khách hàng là một nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu đối với các doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải nhận thức được rằng họ không thể thoả mãn tất cả
khách hàng, mà họ phải lựa chọn kỹ càng đối tữợng khách hàng của mình.
Để cạnh tranh có hiệu quả tại thị trường mà họ đã lựa chọn, các doanh
nghiệp phải ra được một chiến lược marketing hỗn hợp nhằm lạo ra nhiều
giá trị đối với thị trường mục tiêu của mình hơn chiến lược marketing hỗn
hợp của những đối thủ cạnh tranh.
Marketing hiện đại không chỉ đơn giản là một chức năng kinh doanh mà
nó là một chủ trương, một cách suy nghĩ và một cáẹh cơ cấu tổ chức kinh
doanh. Nhiệm vụ của Marketing là tạo ra một sản phẩm, dịch vụ kết hợp
nhằm cung cấp giá trị thực tế đối với khách hàng mục tiêu, động cơ mua sắm
và thoả mãn các mons muốn của khách hàng.
Marketing, khác vói các chức nãng kinh doanh khác là thường xuyên liên
hệ với khách hàng. Việc tạo ra giá trị đối với khách hàng và thoả mãn họ là
nhiệm vụ trọng tâm đối với các doanh nghiệp. Có rất nhiều nhân tố đóng góp
vào sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh
nghiệp kinh doanh du lịch, khách sạn thuộc các loại hình khác nhau, để kinh
doanh thành công trên thị trường đều có chung một nhân tố, đó là họ đã định
hướng tới khách hàng một cách chặt chẽ và thực hiện các hoạt động
Marketing mạnh mẽ. Ví dụ: Accor đã trở thành một trong những tập đoàn
khách sạn lớn nhất thế giới bằng việc ưiển khai chương trình "Tinh thẩn
18
- Accor” (L’espirit Accor), một chương trình có khả năng dự báo và đưa ra các
giải pháp nhằm đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng từ phương thức
đáp ứng đến các nội dung chi tiết. Tập đoàn khách sạn RitzCarton thành
công nhờ đưa ra chương trình "Những kinh nghiệm không thể nào quên”
đối với khách hàng của mình. Những doanh nghiệp du lịch, khách sạn thành
công trong kinh doanh đó hiểu rằng nếu như họ tập trung vào việc quan tâm
chăm sóc khách hàng của mình, thì thị phần và lợi nhuận cũng sẽ tăng lên.
Chính vì vậy, đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, khách sạn việc
tiến hành các hoạt động marketing có ý nghĩa vô cùng quan trọng.
5.1 Sự phát triển của Marketing du lịch
Marketing du lịch là sự phát triển từ lý thuyết chung của Marketing vào
ỉĩnh vực du lịch. Marketing đu lịch ra đời cũng theo mốc thời gian lịch sử phát
triển của du Lịch. Ngành du lịch là ngành phát triển nhanh nhất, vì vậy mà
người ta đã chú ý một cách có hệ thống tới việc thương mại hoá và phát triển
du lịch.
Ngay từ Hội nghị quốc tế lầrr thứ 4 về du lịch (tháng 5/1908) tại Lisbonne
Bồ Đào Nha đã đề ra việc phát ưiển các công ty du lịch.
Để làm được việc đó cần phải đẩy mạnh tuyên truyền và phát triển quảng cáo
du lịch.
Sau Đại chiến lần thứ I, các công ty vận tải đường biển cỡ lớn đã ra đời
và thúc đẩy các nước gia tảng việc lưu thông xuyên Đại Tây Dương. Nhiều
hiệp hội kích thích hoạt động du lịch quốc tế đã xuất hiện và hợp tác với
nhau để thành lập Liên hiệp các cơ quan tuyên truyền đu lịch quốc tế (tiền
thân của Tổ chức Du lịch Thế giới UNWTO ngày nay) vào tháng 5/1925.
Lúc này, người ta cho rằng Marketing du lịch chỉ nhằm mục đích nặng về
điều phối hơn là kích thích, vì lúc này nhu cầu du lịch ngày càng gia tăng, vì
vậy cần phải điều phối ỉàm sao để cung phù hợp với cầu. Sự gia tãng về cầu
lức này cũng chỉ là sự phát triển tự nhiên mà thôi.
Đến những năm 1970 khi nền kinh tế thế giới đang trong giai đoạn ổn
định và phát triển, người ta đã nhận thấy những dấu hiệu đầu tiên của một
sự thay đổi quan hệ giữa cung và cầu. Trước sự đòi hỏi đó, bắt buộc các
nước, các công ty du lịch, các hãng du lịch phải tìm tòi nghiên cứu phương
thức quảng cáo cho du lịch. Marketing du lịch đã trở thành một phương pháp
19
- tổng hợp, ngày càng hoàn chỉnh để áp dụng vào việc đầu tư và cải biến các
thị trường du lịch.
Tiếp những năm sau đó, người ta đã nhận thấy và dự đoán được sự tăng
trưởng của khách du lịch nội địa và quốc tế ở các quốc gia trên thế giới Vấn
đề là làm thế nào để đón nhận được xu hướng đó, cũng như có các biện pháp
hữu hiệu trước những cơ hội kinh doanh này. Xu hướng phát triển đó, đổng
thời cũng báo hiệu trước cho các nhà kinh doanh về một cuộc cạnh tranh mới
gay go và quyết liệt hơn trong thị trường du lịch.
Chính vì vậy, Marketing đã trở nên cần thiết hơn bao giờ hết để đáp ứng
nhu cầu đi du lịch của mọi người, những nhu cầu được biểu lộ hoặc không
được biểu lộ ra.
Kết luận tại Hội nghị của Tổ chức Du lịch Thế giới, được tổ chức vào
năm 1980 đã cho rằng đu lịch là một hiện tượng không chỉ mang tính chất
kinh tế mà còn mang tính chất xã hội, văn hoá, môi trường, chính trị. Do vậy,
Marketing du lịch cũng cần phải được phát triển đạt tới những tầm cỡ mới,
từ giai đoạn thu thập thông tin đến giai đoạn kiểm tra, đánh giá việc thực
hiện, rồi lại để quay về giai đoạn ban đầu, với một mức độ cao hơn.
5.2 Khái niệm
Theo Tổ chức Du lịch thế giới (UNWTO): Marketing du lịch là một
quá trình quản trị, thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa
trên nhu cầu của du khách, dọanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch ra
thị trường sao cho phù hợp với mục đích kỉnh doanh, thu nhiều lợi nhuận
cho tổ chức du lịch đó.
5.3 Đặc tính của dịch vụ du lịch
Trong kinh doanh du lịch, cung du lịch là một đại lượng xác định nhưng
hầu hết chúng không tồn tại ở dạng hiện vật. Nguyên nhân của đặc điểm
này là do nhu cầu đu lịch được thoả mãn chủ yếu thông qụa các dịch vụ. Dịch
vụ có bốn đặc tính cơ bản: tính vô hình, tính không thể phân chia, tính có khả
năng biến đổi và tính dễ phân huỷ.
Tính vô hình: Khác với sản phẩm vật chất, các dịch vụ không thể nhìn
thấy, nếm ngửi, cảm giác hay nghe thấy được trước khi mua. Ví dụ: Trước
khi bước lên máy bay, hành khách không cố gì cả, ngoạỉ trừ một vé máy bay
và ỉời hứa hẹn đảm bảo về chất lượng sản phẩm ở nơi đến du lịch. Nhân
20
nguon tai.lieu . vn
