Xem mẫu
- Đề tài: “Tiêu thụ sản
phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế
thị trường.”
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
lêi më ®Çu
HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi m«i trêng kinh doanh
nhiÒu biÕn ®éng kh«ng ngõng , diÔn biÕn phøc t¹p cã nhiÒu rñi ro, ¸p lùc c¹nh
tranh ngµy cµng gia t¨ng vµ con ®êng ®i lªn phÝa tríc cña doanh nghiÖp ngµy
cµng cã nhiÒu tríng ng¹i, chØ thiÕu cÈn träng vµ nh¹y bÐn lµ xuèng vùc ph¸
s¶n. Trong bèi c¶nh ®ã, tiªu thu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cµng cã ý nghÜa
h¬n bao giê hÕt, nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp .
Tríc ®©y, khi Nhµ níc cßn duy tr× c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan
liªu bao cÊp, mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kÓ c¶ ho¹t ®éng tiªu thô ®Òu
do Nhµ níc quyÕt ®Þnh. Do ®ã ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra mét c¸ch
®¬n ®iÖu vµ cøng nh¾c theo mÖnh lÖnh vµ sù chØ huy cña Nhµ níc.
ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, mçi doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ h¹ch
to¸n ®éc lËp, ph¶i tù ®øng v÷ng b»ng chÝnh ®«i ch©n cña m×nh. NÕu doanh
nghiÖp kh«ng tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh , ®Æc biÖt lµ ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®Ô dµng chÞu sù kh¾c nghiÖt cña c¬ chÕ thÞ trêng .
Kh«ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i l©u dµi ®îc bëi
nã quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng kh¸c. Tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn thÕ vµ lùc
cña doanh nghiÖp .
Víi xu híng tËp trung ho¸, khu vùc ho¸ vµ toµn cµu ho¸ nh hiÖn nay,
tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng cã ý nghÜa quan träng vµ cµng lµ ®iÒu tr¨n trë cña
nhiÒu doanh nghiÖp .
NhËn thøc tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh
nghiÖp, ®Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng tuy thiÕt bÞ ®o ®iÖn, qua
thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty ®îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña ThÇy NguyÔn H¶i
§¹t vµ c¸c c«, chó c¸n bé cña c«ng ty , ®Æc biÖt lµ C« NguyÔn ThÞ M·o, t«i xin
®îc ®Ò cËp ®Õn vÊn ®Ò hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thiÕt
bÞ ®o ®iÖn.
Trong khu«n khæ cña mét chuyªn ®Ò céng víi thêi gian nghiªn cøu cã
h¹n, bµi viÕt ch¾c kh«ng thÓ tr¸nh khái thiÕu sãt, t«i rÊt mong ®îc sù ®ãng
gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ b¹n ®äc ®Ó ®Ò tµi ®îc hoµn thiÖn h¬n.
Néi dung ®Ò tµi gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ
thÞ trêng .
Ch¬n II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thiÕt bÞ
®o ®iÖn.
Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Çy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë
C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn.
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Ch¬ng I:Tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp
trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
I.Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp
trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi loµi ngêi, nÒn s¶n xuÊt x· héi còng ®·
tr¶i qua bíc tiÕn quan träng. Ban ®Çu, con ngêi chØ biÕt s¶n xuÊt ra nh÷ng
s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña chÝnh hä. DÇn dÇn, víi sù ph¸t
triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chuyªn m«n ho¸
s¶n xuÊt ®· dÉn ®Õn trao ®æi s¶n phÈm gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi nhau.
Nh vËy, trao ®æi hµng ho¸ ®· diÔn ra tõ rÊt l©u trong lÞch sö x· héi loµi
ngêi. Ngµy nay trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi mét ®¬n vÞ kinh tÕ
lµ mét tæ chøc s¶n xuÊt hµng ho¸, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i chÝnh hä
mµ ®Ó vµo tiªu dïng th«ng qua trao ®æi. Môc ®Ých cña s¶n xuÊt lµ ®Èy hµng ho¸
vµo thÞ trêng.
§øng trªn nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ tiªu
thô. Tuy nhiªn b¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm (TTSP)vÉn ®îc hiÓu mét c¸ch
thèng nhÊt: TTSP lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm nh»m
tho¶ m·n nhu cÇu cña x· héi, ®ã lµ qu¸ tr×nh lµm cho s¶n phÈm trë thµnh hµng
ho¸ trªn thÞ trêng.
TTSP lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ
s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c
nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n c¸c s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn. Gi÷a hai kh©u
nµy cã sù kh¸c nhau, quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng th¬ng m¹i ®Çu vµo vµ
ho¹t ®éng th¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. C¸c-M¸c ®· coi qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt bao gåm:s¶n xuÊt-ph©n phèi (lu th«ng)-trao ®æi-tiªu dïng vµ «ng ®· coi
tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: ph©n phèi - trao ®æi. VËy tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a
ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng, lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra liªn
tôc.
§øng trªn gãc ®é nµo ®ã, tiªu thô s¶n phÈm cßn ®îc hiÓu theo nghÜa
réng vµ nghÜa hÑp, TTSP ®îc coi lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ
cña hµng ho¸ (H-T). S¶n phÈm ®îc coi lµ tiªu thô (®îc tÝnh doanh thu) khi
®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n. Tiªu thô ®ång nghÜa víi b¸n hµng.
TTSP ®îc quan niÖm mét c¸ch cha ®Çy ®ñ, ®Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng hiÖn nay lu«n cã sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng, nÕu hiÓu TTSP
kh«ng ®Çy ®ñ sÏ dÉn ®Õn nh÷ng thÊt b¹i trong khi thùc hiÖn SXKD.
2
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
HiÓu theo nghÜa réng, TTSP lµ c¶ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm tõ kh©u
nghiªn cøu nhu cÇu trªn thÞ trêng, biÕn nhu cÇu ®ã thµnh nhu cÇu mua thùc sù
cña ngêi tiªu dïng ®Õn viÖc tæ chøc qu¸ tr×nh ®a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt
®Õn n¬i tiªu dïng sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Qu¸ tr×nh nµy cã thÓ ®îc chia ra
hai lo¹i nghiÖp vô quan träng.
+ C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt : Gåm tiÕp nhËn, ph©n lo¹i,bao gãi,
lªn nh·n hiÖu, nghÐp ®ång bé...
+ C¸c nghiÖp vô vÒ tæ chøc qu¶n lý bao gåm nghiªn cøu thÞ trêng, c«ng
t¸c kÕ ho¹ch, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, ho¹ch to¸n, th«ng kª...
§Ó lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶i hiÓu tiªu thô ®Çy ®ñ vµ
s©u s¾c. §ã lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò mang ®Õn thµnh c«ng cho doanh nghiÖp.
Ho¹t ®éng TTSP ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm hai
lo¹i qu¸ tr×nh vµ c¸c nghiÖp vô liªn quan ®Õn s¶n phÈm: C¸c nghiÖp vô kü thuËt
s¶n xuÊt vµ c¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc, kÕ ho¹ch.
2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm.
§èi víi nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸, TTSP cã vai trß hÕt søc quan
träng, nã ®îc nh×n nhËn trªn hai b×nh diÖn : b×nh diÖn vÜ m« (tøc lµ ®èi víi
tæng thÓ nÒn kinh tÕ ) vµ b×nh diÖn vi m« (®èi víi doanh nghiÖp)
VÒ ph¬ng diÖn x· héi,TTSP cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ
cÇu. NÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét tæng thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng,
nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. TTSP cã t¸c dông c©n ®èi cung cÇu ;khi s¶n
phÈm s¶n xuÊt ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh tr«i
ch¶y, kh«ng cã ®îc c©n ®èi ë mät møc gi¸ ®îc x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh tiªu
thô.
Ho¹t ®éng TTSP cµng ®îc tæ chøc tèt cµng thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh
ph©n phèi lu th«ng hµng ho¸, t¸i s¶n xuÊt x· héi cµng tiÕn hµnh nhanh chãng,
s¶n xuÊt cµng ph¸t triÓn nhanh c¶ chiÌu réng lÉn chiÒu s©u.
TTSP gióp c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ®îc ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ
ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Th«ng qua TTSP cã thÓ dù ®o¸n dîc
nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc, tõng lo¹i mÆt hµng
nãi riªng. Dùa trªn kÕt qu¶ ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng ®îc c¸c chiÕn
lîc, kÕ ho¹ch phï hîp cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh sao cho
hiÖu qu¶ nhÊt.
§èi víi doanh ngiÖp, TTSP ®ãng vai trß cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh sù
tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®ã. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc
tiªu thô tøc lµ khi ®ã ®îc ngêi tiªu dïng chÊp ngËn vÒ chÊt lîng, sù thÝch
øng nhu cÇu vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c hoËt ®éng dÞch vô. Khi ®ã ngêi tiªu
3
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
dïng s½n sµng tr¶ cho s¶n phÈm lùa chän cña m×nh. Nhê vËy mµ doanh nghiÖp
míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Søc tiªu thô cña s¶n phÈm thÓ hiÖn uy tÝn cña
doanh nghiÖp, chÊt lîng sù thÝch øng nhu cÇu, sù hoµn thiÖn cña c¸c dÞch vô.
Nãi c¸ch kh¸c TTSP ph¶n ¸nh râ nÐt nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh
nghiÖp.
C«ng t¸c TTSP lµ cÇu nèi g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, th«ng
qua tiªu thô, ngêi s¶n xuÊt hiÓu râ nhu cÇu cña kh¸ch hµng, nhu cÇu hiÖn t¹i
còng nh xu híng trong t¬ng lai. Tõ ®ã ®a ra nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp ®¸p
øng tèt nhu cÇu. Còng th«ng qua TTSP, ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña
do¸nh nghiÖp, vÒ c«ng dông, vÒ h×nh thøc,mÉu m· vµ uy tÝn cña s¶n phÈm trªn
thÞ trêng. Tõ ®ã t×m sù lùa chän thÝch hîp nhÊt. Nh vËy, ngêi s¶n xuÊt vµ
ngêi tiªu dïng cµng g¾n kÕt víi nhau h¬n nhê TTSP.
Ho¹t ®éng TTSP cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô
kh¸c cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh ®Çu t mua s¾m thiÕt bÞ, c«ng nghÖ, tµi
s¶n, tæ chøc s¶n xuÊt, lu th«ng vµ thùc hiÖn dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng. NÕu
s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®îc sÏ kÐo theo hµng lo¹i c¸c ho¹t ®éng
nãi trªn bÞ nhng trÖ v× kh«ng cã tiÒn ®Ò thùc hiÖn, lóc ®ã t¸i s¶n xuÊt kh«ng
diÔn ra.
TTSP cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt ¸p dông tiÕn bé
khoa häc kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn, n©ng cao chÊt lîng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n
phÈm. Dùa vµo ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®Ò ra ®îc
nh÷ng ph¬ng híng c¸ch thøc tæ chøc s¶n xuÊt míi, ¸p dông khoa häc kü
thuËt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thêng xuyªn biÕn ®æi. Trong c¬ chÕ thÞ trêng,
TTSP kh«ng ph¶i ®¬n thuÇn lµ viÖc ®em b¸n c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n
xuÊt ra mµ ph¶i b¸n nh÷ng g× x· héi cÇn víi gi¸ c¶ thÞ trêng. Muèn vËy, doanh
nghiÖp ph¶i lu«n lu«n b¶o ®¶m chÊt lîng s¶n phÈm, chñng lo¹i phong phó ®a
d¹ng, gi¸ c¶ hîp lý. Tõ ®ã buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ
trêng, c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt, t¨ng cêng ®Çu t chiÒu s©u, ¸p dông khoa
häc c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt. Thùc hiÖn tiÕt kiÖm trong c¸c kh©u ®Ó h¹ gi¸
thµnh s¶n phÈm. Trªn ý nghÜa nh vËy, tiªu thô ®îc coi lµ mét biÖn ph¸p ®Ó
®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, ®Þnh híng cho s¶n xuÊt, lµ tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ qu¸ tr×nh
tæ chøc s¶n xuÊt, c¶i tiÕn c«ng nghÖ.
KÕt qu¶ ho¹t ®éng TTSP ®îc dïng lµm tiªu thøc ®Ó so s¸nh doanh
nghiÖp víi nhau. Søc TTSP thÓ hiÖn vÞ trÝ, quyÒn lùc, uy tÝn cña doanh nghiÖp
trªn th¬ng trêng. Do vËy, ngêi ta thêng so s¸nh c¸c doanh nghiÖp b»ng kÕt
qu¶ tiªu thô, ®ã lµ gi¸ trÞ tiªu thô thùc hiÖn ®îc.
Th«ng qua tæ chøc ho¹t ®éng TTSP, doanh nghiÖp thu ®îc lîi nhuËn lµ
nguån vèn tù cã cña doanh nghiÖp, t¨ng thªm kh¶ n¨ng tËn dông c¸c thêi c¬
4
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
hÊp dÉn trªn thÞ trêng vµ còng lµ nguån h×nh thµnh c¸c quü cña doanh nghiÖp
dïng ®Ó kÝch thÝch lîi Ých c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn hä quan t©m g¾n bã víi
ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.
Cuèi cïng TTSP ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn lîc kinh
doanh. Nã lµ biÓu hiÖn chÝnh x¸c, cô thÓ nhÊt sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña
qu¸ tr×nh thùc hiÖn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
3. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh
nghiÖp.
Ho¹t ®éng TTSP cña doanh nghiÖp diÔn ra trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ
cña m«i trêng kinh doanh. M«i trêng kinh doanh t¸c ®éng m¹nh mÏ, quyÕt
®Þnh lín ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp.
Sù thµnh c«ng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp xuÊt hiÖn khi
kÕt hîp hµi hoµ c¸c yÕu tè bªn trong víi hoµn c¶nh bªn ngoµi cña doanh
nghiÖp. Khi ®Ò ra môc tiªu chiÕn lîc doanh nghiÖp ph¶i dùa trªn c¬ së nh÷ng
yªu tè ¶nh hëng ®ã th× míi cã chiÕn lîc ®óng ®¾n, phï hîp. Trong c¬ chÕ
kinh tÕ qu¶n lý... Ngµy cµng ®îc quan t©m ®Õn nhiÒu h¬n. Cã thÓ ph©n ra c¸c
nh©n tè thµnh hai nhãm.
3.1.C¸c nh©n tè chñ quan.
C¸c nh©n tè néi t¹i chñ quan lµ c¸c nh©n tè thuéc vÒ tiÒm lùc doanh
nghiªpj nh lao ®éng, vèn, c«ng nghÖ, c¸c nh©n tã thuéc vÒ tiÒm lùc chÝnh s¸ch
vµ n¨ng lùc qu¶n trÞ cña bé m¸y ®iÒu hµnh. §©y lµ nhãm c¸c nh©n tè t¸c ®éng
trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng TTSP.
a. TiÒm lùc doanh ngiÖp
Lùc lîng lao ®éng lµ mét nhÊn tè quan träng ¶nh hëng ®Õn TTSP. cã
sè vèn dåi dµo, khi cã c¬ héi, hä s½n sµng dèc lùc tµi chÝnh tung nhanh s¶n
phÈm ra thÞ trêng ®ång thêi kÌm theo víi c¸c chiÕn dÞch tiÕp thÞ rÇm ré. Víi
nhiÒu kinh nghiÖm qu¶n lý, c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi thêng cã nh÷ng quyÕt
®Þnh t¸o b¹o mµ thêng ®em l¹i hiÖu qu¶.
b.Quan ®iÓm qu¶n lý vµ hÖ thèng tæ chøc.
C¸c quan ®iÓm ®Þnh híng cña bé m¸y l·nh ®¹o t¸c ®éng ®Õn chiÕn dÞch
TTSP. §Þnh híng s¶n xuÊt ®a ra vÊn ®Ò s¶n xuÊt hµng ho¸ g×? Vµo thêi ®iÓm
nµo? Gi¸ c¶? Khèi lîng bao nhiªu? C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ c¬ së
cho viÖc lËp ®Þnh híng còng nh chØnh lý nã cho phï hîp. Tinh hÖ thèng vµ
linh ho¹t cña ®Þnh híng lµ nguyªn nh©n thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh
nghiÖp trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng nh hiÖn nay.
5
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Bªn c¹nh ®ã ph¶i kÓ ®Õn c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng nh chÝnh s¸ch
vÒ s¶n phÈm, gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch xóc tiÕn trong ®ã chÝnh
s¸ch s¶n phÈm vµ gi¸ lµ kh«ng thÓ thiÕu trong TTSP. Sù kh¸c nhau trong kÕt
qu¶ tiªu thô gi÷a c¸c doanh nghiÖp thêng ®îc lý gi¶ c¬ b¶n ë c¸c chÝnh s¸ch
hç trî b¸n hµng nãi trªn vµ ph¬ng thøc thùc hiÖn chóng.
c. Uy tÝn cña doang nghiÖp.
§©y lµ tµi s¶n v« h×nh, nã kh«ng dÔ g× mµ cã trong thêi gian ng¾n. V×
vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã sù cè g¾ng lín trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Ó
cñng cè uy tÝn cña m×nh.
3.2 C¸c nh©n tè chñ quan
C¸c nh©n tè nµy kh«ng thuéc tÇm kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp nh nhu
cÇu thÞ trêng, t×nh h×nh cung øng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c yÕu tè m«i
trêng vÜ m« nh luËt ph¸p, c¬ së h¹ tÇng, m«i trêng v¨n hãa, kÕt cÊu d©n sè.
a.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh:
Kinh doanh trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp
ph¶i quan t©m ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
Còng trong vÊn ®Ò c¹nh tranh ngoµi sù c¹nh tranh ®Õn tõ c¸c doanh
nghiÖp cïng ngµnh (c¹nh tranh hîp ph¸p) cßn cã sù c¹nh tranh bÊt hîp ph¸p tõ
n¹n bu«n lËu, trèn thuÕ, lµm hµng gi¶. §©y thùc sù lµ vÊn ®Ò nan gi¶i víi c¶
doanh nghiÖp lÉn cÊp qu¶n lý Nhµ níc. Bu«n lËu vµ trèn thuÕ, do ®ã cã gi¸
thËp h¬n hµng cïng lo¹i thu hót nhiÒu kh¸ch hµng, lµm thu hÑp thÞ trêng tiªu
thô cña doanh nghiÖp. Hµng gi¶ ®em ®Õn sù nguy h¹i lµm gi¶m uy tÝn s¶n
phÈm cña nhµ s¶n xuÊt. Cuéc ®Êu tranh chèng bu«n lËu vµ hµng gi¶ lµ cuéc ®Êu
tranh cña Nhµ níc vµ c¸c doanh nghiÖp cïng víi kh¸ch hµng .
C¹nh tranh hîp ph¸p lµ trªn thÞ trêng cã nhiÒu doanh nghiÖp cung øng
ra thÞ trêng mét chñng lo¹i s¶n phÈm t¬ng tù nhau. C¸c doanh nghiÖp nµy
c¹nh tranh gay g¾t vÒ chÊt lîng, gi¸ c¶, thÞ phÇn ®èi víi kh¸ch hµng. §©y lµ
quy luËt tÊt yÕu cña c¬ chÕ thÞ trêng. Doanh nghiÖp nµo th¾ng thÕ trªn thÞ
trêng th× ®øng v÷ng vµ ®i lªn. Ngîc l¹i, doanh nghiÖp nµo kÐm hiÖu qu¶ th×
sÏ ph¸ s¶n, ®ã lµ bµi häc cho sù kÐm cái.
b. C¸c yÕu tè m«i trêng vi m«.
Doanh nghiÖp muèn s¶n xuÊt ra s¶n phÈm cã vËt t, nguyªn vËt liÖu,
thiÕt bÞ ®Çy ®ñ. V× vËy doanh nghiÖp ph¶i cã mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung cÊp
®Ó ®¶m b¶o nguån vËt t ®Çy ®ñ ®ång bé. Cã thÓ quan hÖ víi mét nhµ cung cÊp
6
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
®Ó t¹o sù tin t¬ng lÉn nhau hoÆc quan hÖ víi nhiÒu nhµ cung cÊp ®Ó tr¸nh sù lÖ
thuéc.
Nhu cÇu ngêi tiªu dïng lu«n g¾n chÆt víi chiÕn lîc tiªu thô còng nh
chiÕn lîc kinh doanh. Do ®ã cÇn ph¶i xem xÐt kü nhu cÇu kh¸ch hµng tríc
khi bíc vµo s¶n xuÊt hoÆc thùc hiÖn mét chiÕn lîc tiªu thô. Ph©n tÝch nhu
cÇu ®ßi hái ph¶i xem xÐt tæng thÓ ®Æc biÖt lµ cÇn híng vµo s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp.
c.C¸c yÕu tè m«i trêng vÜ m«.
+ ChÝnh trÞ, luËt ph¸p ngµy cµng hoµn thiÖn lµ c¬ së tèt cho ho¹t ®éng
cña c¸c doanh nghiÖp. §iÒu quan träng lµ ®ßi hái ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp
hiÓu biÕt mét c¸ch ®Çy ®ñ vÒ chÝnh trÞ, luËt ph¸p, xu híng vËn ®éng cña nã ®Ó
®a ra ®îc chiÕn lîc ph¸t triÓn hoµn h¶o nhÊt. M«i trêng chÝnh trÞ vµ ph¸p
luËt æn ®Þnh sÏ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp yªn t©m ®Çu t, ph¸t triÓn còng nh
®a ra c¸c ph¬ng ph¸p ®iÒu kiÖn kinh doanh vµ më réng m¹ng líi tiªu thô ®Ó
®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. N¾m ch¾c ph¸p luËt sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp ®i
®óng "hµnh lang" mµ nhµ níc cho phÐp ®Ó ph¸t huy kh¶ n¨ng vµ h¹n chÕ
nh÷ng sai xãt cña m×nh.
+ L¹m ph¸t, thÊt nghiÖp: l¹m ph¸t lµ søc mua cña ®ång tiÒn. Trong nÒn
kinh tÕ thÞ trêng cã sù thay ®æi vÒ thu nhËp thùc tÕ thêng gi¶m nghÜa lµ gi¶m
nhu cÇu vµ tÊt yÕu viÖc b¸n hµng gÆp khã kh¨n. L¹m ph¸t lµm t¨ng gi¸ b¸n lµm
¶nh hëng ®Õn tiªu thô. ThÊt nghiÖp còng ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn tiªu dïng.
+ C¬ së h¹ tÇng: C¬ së h¹ tÇng tèt sÏ t¹o ®iÒu kiÖn tèt thóc ®Èy tiªu thô
s¶n phÈm, t¹o nªn t©m lý tiªu dïng vµ trµo lu tiªu dïng. C¬ së h¹ tÇng lµ yÕu
tè quan träng ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh cung øng, s¶n xuÊt vµ tiªu thô. CÇu c¶ng
®êng x¸ tèt sÏ gióp viÖc xÕp dì vËn chuyÓn nhanh chãng, thuËn lîi ®Èy nhanh
tèc ®é tiªu thô. Thùc tÕ cho thÊy nh÷ng níc c¬ së h¹ tÇng tèt thu hót ®îc
nhiÒu nhµ ®Çu t níc ngoµi h¬n v× sÏ cã nhiÒu thuËn lîi trong tiªu thô.
+M«i trêng v¨n ho¸ x· héi:
M«i trêng v¨n ho¸ x· héi ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua s¾m cña
kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua c¸c tham sè ¶nh hëng ®Õn TTSP.
Thu nhËp d©n c vµ xu híng vËn ®éng còng nh sù ph©n bæ thu nhËp
gi÷a c¸c nhãm ngêi trong vïng ®Þa lý.
D©n c vµ xu híng vËn ®éng cña nã lµ c¬ së h×nh thµnh c¬ cÊu mÆt
hµng s¶n xuÊt.
C«ng ¨n viÖc lµm céng vÊn ®Ò ph¸t triÓn viÖc lµm: chØ cã viÖc lµm, cã
thu nhËp th× kh¸ch hµng míi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho s¶n phÈm hä mua.
7
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
D©n téc vµ ®Æc ®iÓm t©m lý: muèn th©m nhËp vµo bÊt kú thÞ trêng nµo
còng cÇn t×m hiÓu ®Æc ®iÓm d©n téc, t©m lý tiªu dïng cña hä. Nh vËy doanh
nghiÖp cÇn ph¶i n¾m v÷ng vµ hiÓu râ m«i trêng x· héi ®Ó cã ¶nh hëng ®i phï
hîp.
II. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm :
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, TTSP lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ
chøc, kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn ®îc môc tiªu ban ®îc s¶n phÈm
víi gi¸ cao nhÊt, chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. §ã lµ qu¸
tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ nghiªn cøu thÞ trêng, n¾m b¾t nhu cÇu
kh¸ch hµng cho ®Õn c¸c dÞch vô tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng.
1.Nghiªn cøu thÞ trêng:
ThÞ trêng lu«n g¾n liÒn víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp, ®Æc biÖt ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ trêng cã ý
nghÜa v« cïng quan träng, nã quyÕt ®iÞnh ®Õn hiÖu qu¶ TTSP. Doanh nghiÖp
ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó t×m ra kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng
cña doanh nghiÖp, tõ ®ã x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô khi b¸n mét s¶n phÈm nµo
®ã cña doanh nghiÖp vµ x©y dùng chiÕn lîc TTSP. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ
kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh ®ång thêi lµ kh©u ph¶i thùc hiÖn trong
suèt qu¸ tr×nh kinh doanh v× thÞ trêng lu«n biÕn ®éng, doanh nghiÖp ph¶i lu«n
n¾m b¾t thÝch øng víi sù biÕn ®éng ®ã.
Quy tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng bao gåm:
1.1.Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng:
§©y lµ bíc rÊt quan träng ¶nh hëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh x©y dùng vµ
thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. Trong giai ®o¹n nµy cÇn thu thËp c¸c
th«ng tin vÒ m«i trêng vi m« vµ m«i trêng vÜ m« nh t×nh h×nh kinh tÕ, x·
héi, v¨n ho¸, chÝnh trÞ, d©n trÝ, ®iÒu kiÖn tù nhiªn, c«ng nghÖ, ph©n tÝch m«i
trêng bªn ngoµi gµn gòi víi doanh nghiÖp nh ®èi thñ, ngêi cung cÊp, kh¸ch
hµng, ph©n tÝch chi chi tiÕt hoµn c¶nh cña doanh nghiÖp vÒ nguån lùc h÷u h×nh
vµ nguån lùc v« h×nh, vÞ thÕ.
+ Ph¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin t¹i phßng lµm viÖc: lµ ph¬ng ph¸p
nghiªn cøu thu thËp c¸c th«ng tin qua c¸c tµi liÖu nh s¸ch b¸o, t¹p chÝ, t¹p chÝ
qu¶ng c¸o, b¶n tin kinh tÕ, th«ng tin thÞ trêng, niªn gi¸m thèng kª vµ c¸c tµi
liÖu liªn quan ®Õn c¸c lo¹i mÆt hµng mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh, sÏ
kinh doanh. Ph¬ng ph¸p nµy cho ta t×m ®îc kh¸i qu¸t thÞ trêng mÆt hµng
cÇn nghiªn cøu, tõ ®ã lËp nªn danh s¸ch nh÷ng thÞ trêng cã triÓn väng vµ t×m
8
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
ra thÞ trêng träng ®iÓm ®Ó doanh nghiÖp tËp trung khai th¸c. §èi víi ph¬ng
ph¸p nµy ®ßi hái c¸n bé nghiªn cøu ph¶i cã chuyªn m«n, biÕt c¸ch thu thËp tµi
liÖu, ®¸nh gi¸ vµ sö dông tµi liÖu thu thËp ®îc mét c¸ch ®Çy ®ñ chÝnh x¸c vµ
tin cËy.
¦u ®iÓm: T¬ng ®èi dÔ lµm, tiÕt kiÖm thêi gian, tèn Ýt chi phÝ phï hîp víi
nh÷ng ®¬n vÞ cã quy m« võa vµ nhá.
Nhîc ®iÓm : Ph¬ng ph¸p nµy dùa vµo c¸c tµi liÖu nªn ®é tin cËy phô
thuéc vµo tµi liÖu ®· ®îc xuÊt b¶n nªn cã thÓ th«ng tin cã ®é chËm trÔ so
víi thùc tÕ.
+ Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng:
§©y lµ ph¬ng ph¸p mµ th«ng tin thu thËp chñ yÕu th«ng qua tiÕp xóc
víi c¸c ®èi tîng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ trêng. C¸c c¸n bé nghiªn cøu th«ng
qua viÖc trùc tiÕp quan s¸t, thu thËp c¸c th«ng tin vµ sè liÖu ë ®¬n vÞ tiªu dïng
lín, ë kh¸ch hµng hay ë c¸c ®¬n vÞ nguån hµng b»ng c¸ch ®iÒu tra träng ®iÓm,
®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra ®iÓn h×nh, ®iÒu tra toµn bé hay tham quan, pháng
vÊn c¸c ®èi tîng, cã thÓ th«ng qua viÖc tiÕp víi kh¸ch hµng ë c¸c kho, quÇy
hµng, cöa hµng cña b¶n th©n doanh nghiÖp vµ nh÷ng c¬ së kinh doanh cña
doanh nghiÖp. Ph¬ng ph¸p nµy thêng ®îc sö dông sau khi nghiªn cøu t¹i
bµn.
¦u ®iÓm: ph¬ng ph¸p nµy cã thÓ thu thËp ®îc nh÷ng th«ng tin sinh ®éng,
thùc tÕ .
Nhîc ®iÓm: Chi phÝ tèn kÐm vµ ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé v÷ng vÒ chuyªn
m«n, cã ®Çu ãc thùc tÕ.
1.2.Xö lý th«ng :
§©y lµ bíc quan träng ®ßi hái cã ®é chÝnh x¸c cao, nã quyÕt ®Þnh ®Õn
kÕt qu¶ cña viÖc ®a ra c¸c kÕt luËn chÝnh x¸c vÒ thÞ trêng. §Ó xö lý th«ng tin
tèt, cã thÓ ¸p dông ph¬ng ph¸p thèng kª kÕt hîp víi m¸y tÝnh trong viÖc ph©n
tÝch ®¸nh gi¸ sè liÖu ®· ®îc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸, doanh nghiÖp x¸c ®Þnh cho
m×nh thÞ trêng môc tiªu, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô.
1.3. Ra quyÕt ®Þnh:
Sau khi xö lý th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c, doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra
quyÕt ®Þnh. C¸c quyÕt ®Þnh nµy ®îc qu¸n triÖt cho c¸c bé phËn cô thÓ trong
doanh nghiÖp ®Ó hä cã thÓ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch triÓn khai tiªu thô s¶n phÈm.
khi ®ã ®a ra quyÕt ®Þnh ph¶i xÐt ®Õn nh÷ng mÆt thuËn lîi còng nh khã kh¨n,
c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó kh¾c phôc khã kh¨n.
9
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
2. Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt:
Trªn c¬ së nghiªn cøu hÖ thèng ë phÇn trªn. Doanh nghiÖp sau khi thu
thËp th«ng tin trªn thÞ trêng, cïng víi nh÷ng tiÒm lùc s½n cã cña doanh nghiÖp
sÏ quyÕt ®Þnh cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm thÝch øng ra thÞ trêng. §èi víi c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm thÞ trêng
cÇn vÒ lo¹i ®ã. Cßn c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i sÏ t×m nguån cung øng s¶n
phÈm ®Ó cung cÊp ra thÞ trêng. §©y lµ mét néi dung quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm. Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng, cã nghÜa lµ ph¶i tæ chøc
s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ trêng ®ßi hái.
S¶n phÈm thÝch øng bao hµm vÒ lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. VÒ mÆt
lîng, s¶n phÈm ph¶i thÝch øng víi quy m« thÞ trêng. VÒ mÆt chÊt lîng s¶n
phÈm ph¶i phï hîp víi yªu cÇu, t¬ng xøng víi tr×nh ®é tiªu dïng. ThÝch øng
vÒ mÆt gi¸ c¶ lµ gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc ngêi mua chÊp nhËn vµ tèi ®a ho¸ lîi
Ých ngêi b¸n.
§a mét s¶n phÈm ra thÞ trêng, cÇn x¸c ®Þnh c¸c s¶n phÈm ®a ra ®ang
ë chu kú nµo cña chu kú sèng s¶n phÈm. Thùc hiÖn tèt ®îc vÊn ®Ò nµy cÇn
lµm râ chÝnh s¸ch s¶n phÈm.
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ nÒn t¶ng, lµ sù cÇn thiÕt cña chiÕn lîc kinh
doanh, chØ khi h×nh thµnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã ph¬ng
híng ®Çu t, nghiªn cøu,thiÕt kÕ s¶n xuÊt hµng lo¹t. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm
kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n th× nh÷ng ho¹t ®éng nãi trªn sÏ m¹o
hiÓm vµ dÉn tíi thÊt b¹i.
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¶m b¶o doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc c¸c môc
tiªu chiÕn lîc kinh doanh: lîi thÕ, thÕ lùc,an toµn.
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cã thÓ x©y dùng cho tÊt c¶ c¸c nhãm s¶n phÈm mµ
doanh nghiÖp s¶n xuÊt còng cã thÓ x©y dùng cho s¶n phÈm x¬ng sèng.
Nãi tíi chÝnh s¸ch s¶n phÈm ph¶i nãi tíi chu kú sèng s¶n phÈm v× nã m«
t¶ ®éng th¸i cña viÖc tiªu thô mét hµng ho¸ tõ thêi ®iÓm xuÊt hiÖn nã trªn thÞ
trêng tíi khi kh«ng b¸n ®îc chóng. Theo ®ã mçi hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh
ph¸t triÓn cña m×nh ph¶i tr¶i qua mét sè pha b¾t buéc: triÓn khai, t¨ng trëng,
chÝn muåi, b·o hoµ, suy tho¸i.
Pha triÓn khai: khèi lîng tiªu thô t¨ng chËm v× hµng ho¸ cha ®îc mäi
ngêi biÕt ®Õn, nhµ s¶n xuÊt ph¶i bá chÝ phÝ lín ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ
c¶i tiÕn c¸c kiÓu d¸ng kh¸c nhau. Nç lùc cña doanh nghiÖp ë kh©u nµy lµ
mét hÖ thèng tiªu thô ®Ó ®a hµng ho¸ vµo c¸c ®iÓm b¸n hay quan t©m ®Õn
c¸c kiÓu cña kªnh tiªu thô.
10
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Pha t¨ng trëng: khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n t¨ng m¹nh do thÞ
trêng chËp nhËp s¶n phÈm míi, chÝ phÝ s¶n xuÊt ®· gi¶m ®¸ng kÓ do ®ã
doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cao. ViÖc më réng thÞ trêng hoÆc
t¸n c«ng vµo nh÷ng ph©n ®o¹n míi cña thÞ trêng hiÖn t¹i t¬ng ®èi thuËn
lîi.
Pha chÝn muåi: hµng ho¸ b¾t ®Çu ø ®äng ë c¸c kªnh lu th«ng, s¶n xuÊt
ngng trÖ, c¹nh tranh gay g¾t. Pha nµy cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc nh
c¶i tiÕn s¶n phÈm, qu¶ng c¸o vµ chuÈn bÞ s½n sµng nh÷ng s¶n phÈm thay
thÕ.
3. Tæ chøc hoµn chØnh s¶n phÈm vµ chuÈn bÞ tiªu thô:
C«ng t¸c ë kh©u nµy thùc hiÖn nhiÖm vô hoµn thiÖn s¶n phÈm s¶n xuÊt
ra. C¸c s¶n phÈm sÏ ®îc kiÓm tra chÊt lîng ®· ®¹t ®îc nh÷ng tiªu chuÈn ®Ò
ra hay cha, ®ång thêi hoµn thiÖn nh÷ng kh©u cßn víng m¾c. §èi víi doanh
nghiÖp th¬ng m¹i trong giai ®o¹n nµy lµ khi s¶n phÈm ®· nhËp vÒ kho doanh
nghiÖp thùc hiÖn thªm mét c«ng ®o¹n cã thÓ lµ ®ãng gãi bao b×, ®Ýnh nh·n
hiÖu, ph©n hoµn kiÖn vµ kÎ m¸c trªn bao b×.
NÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn
tèt kh©u nµy. lµm sao khi s¶n phÈm cung cÊp cho ngêi tiªu dïng hä g©y ®îc
Ên tîng m¹nh mÏ vÒ s¶n phÈm cña m×nh, bëi nh÷ng mÉu m· trªn bao b× vµ
nh÷ng nh·n hiÖu cã uy tÝn trªn thÞ trêng.
4. §Þnh gi¸ vµ th«ng b¸o gi¸:
Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè mµ kh¸ch hµng quan t©m hµng ®Çu, nã
¶nh hëng trùc tiÖp ®Õn kh¶ n¨ng TTSP, ®Õn lîi nhuËn còng nh sù tån t¹i vµ
ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Do ®ã, viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý, linh
ho¹t lµ ®iÒu kiÖn rÊt quan träng, tr¸nh ®Þnh gi¸ tuú tiÖn, chñ quan xuÊt ph¸t tõ
lßng mong muèn.
ChÝnh s¸ch gi¸ lµ viÖc quy ®Þnh vïng biªn ®é cho tõng chñng lo¹i hµng
ho¸, c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hµng vµ chi phÝ. Ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ cho phÐp
khai th¸c tèi ®a nh÷ng lîi thÕ cña gi¸ ®Ó b¸n ®îc hµng nhanh, nhiÒu, c¹nh
tranh h÷u hiÖu ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu kinh doanh. Cã mét chÝnh s¸ch mét sè
chÝnh s¸ch thêng ®a ra nh :
ChÝnh s¸ch gi¸ dùa vµo chi phÝ: Dùa vµo kÕt qu¶ tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chi
phÝ cña doanh nghiÖp vµ møc l·i suÊt cÇn thiÕt ®Ó dù kiÕn møc gi¸ kh¸c
nhau phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghÞªp. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy phï hîp
víi hµng ho¸ truyÒn thèng, cã uy tÝn trªn thÞ trêng vµ doanh sè t¬ng ®èi
æn ®Þnh.
11
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
ChÝnh s¸ch gi¸ híng v¸o c¹nh tranh: Doanh nghiÖp sÏ híng vµo nh÷ng
®iÒu mµ ®èi thñ c¹nh tranh lµm c¨n cø ®Ó x©y dùng gi¸. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy
rÊt nguy hiÓm, cã thÓ bÞ ®èi thñ c¹nh tranh tiªu diÖt. Khi ¸p dông chÝnh s¸ch
gi¸ nµy cÇn ph¶i quan t©m ®Õn tiÒm lùc cña ®èi thñ, tiÒm lùc cña doanh
nghiÖp vµ lîi thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt: Doanh nghiÖp ®a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®èi
víi cïng mét s¶n phÈm ®Ó øng xö kh«n ngoan víi thÞ trêng ®Ó c¹nh tranh,
khai th¸c thÞ trêng. §Ó cã ®îc chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt ®óng ®¾n ®ßi hái
doanh nghiÖp ph¶i cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ nh÷ng ph¶n øng cña ngêi mua,
vÒ t©m lý, thÞ hiÕu cña ngêi mua.
ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp: Doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ trªn thÞ
trêng, c¸ch ®Þnh gi¸ nµy ®îc ¸p dông khi doanh nghiÖp muèn tung ngay
mét khèi lîng lín s¶n phÈm ra thÞ trêng, muèn b¸n nhanh, thu håi vèn
nhanh vµ l·i nhanh. Tuy nhiªn, khi ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy ph¶i tÝnh ®Õn
viÖc b¸n gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr¬ng sÏ g©y ra sù nghi ngê cña kh¸ch hµng
vÒ chÊt lîng s¶n phÈm. H¬n n÷a, gi¸ thÊp sÏ ®Èy c¸c ®èi thñ c¹nh tranh
vµo t×nh tr¹ng khã kh¨n, t¹o ra sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, dÔ dÉn ®Õn
sù tr¶ ®òa cña ®èi thñ.
ChÝnh s¸ch gi¸ cao: Ngîc víi chÝnh s¸ch gi¸ thÊp, chÝnh s¸ch gi¸ nµy ®Þnh
cao h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng, thêng ¸p dông cho s¶n phÈm míi
hoÆc nh÷ng s¸n phÈm cã sù kh¸c biÖt ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn (vÒ chÊt
lîng, mÉu m·, bao b×...). §èi víi s¶n phÈm míi kh¸ch hµng cha biÕt râ
chÊt lîng vµ kh«ng cã c¬ héi so s¸nh, x¸c ®Þnh møc gÝ trÞ lµ ®¾t hay rÎ.
ChÝnh s¸ch gi¸ nµy chØ ¸p dông trong thêi gian ng¾n, chñ yÕu thêi gian ®Çu,
sau ®ã gi¶m dÇn cho phï hîp víi kh¶ n¨ng mua cña ®«ng ®¶o ngêi tiªu
dïng.
Ngoµi c¸c c¸ch ®Þnh gi¸ trªn cßn cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c. Tuú
theo ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ cña thÞ trêng còng nh doanh nghiÖp cã c¸c
c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c nhau sao cho phï hîp.
5. Tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi vµ c¸c kªnh tiªu thô, m¹ng líi b¸n
hµng
Ph©n phèi hµng ho¸ mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi lµ c¬ së ®Ó ®¸p øng nhu
cÇu cña thÞ trßng, g©y ®îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ cñng cè uy tÝn doanh
nghiÖp trªn th¬ng trêng. Ph©n phèi hîp lý sÏ t¨ng cêng kh¶ n¨ng liªn kÕt
trong kinh doanh, t¨ng cao hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸, nã cã quan
hÖ mËt thiÕt víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¶ c¶.
12
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng
nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n
xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay c¸c hé tiªu dïng cuèi cïng. MÆc dï cã rÊt nhiÒu
h×nh thøc tiªu thô, nhng ®a sè c¸c s¶n phÈm lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ,
nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng...trong qu¸ tr×nh tiªu thô nãi chung ®Òu th«ng
qua mét sè kªh chñ yÕu. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp c¸c s¶n phÈm cho
c¸c hé tiªu dïng, b¸n th«ng qua c¸c c«ng ty b¸n bu«n cña m×nh vµ c¸c h·ng
b¸n bu«n ®éc lËp. Tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm tiªu thô, mµ doanh nghiÖp
sö dông c¸c h×nh thøc tiªu thô hîp lý. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh
nghiÖp víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng, cã hai h×nh thøc tiªu thô nh sau:
+Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp ph©n phèi hay b¸n c¸c
s¶n phÈm lµm ra cho tËn tay ngêi tiªu dïng.
Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cho phÐp tiÕt kiÖm chi phÝ lu th«ng, doanh
nghiÖp trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng do ®ã cã thÓ n¾m râ nh÷ng th«ng tin
vÒ ngêi tiªu dïng mét c¸ch chÝnh x¸c. Th«ng tin ph¶n håi ®îc thu thËp mét
c¸ch trung thùc vµ râ rµng. Tuy nhiªn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cã h¹n chÕ ë
chç tæ chøc vµ qu¶n lý kh¸ phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc ph©n t¸n, chu chuyÓn vèn
chËm nªn chØ phï hîp víi doanh nghiÖp cã quy m« nhá vµ ho¹t ®éng trªn thÞ
trêng hÑp. Kªnh nµy ®îc biÓu thÞ qua s¬ ®å sau:
Doanh nghiÖp
s¶n xuÊt
M« giíi
Ngêi tiªu
dïng cuèi
cïng
+Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: nhµ s¶n xuÊt th«ng qua c¸c h·ng b¸n bu«n, b¸n
lÎ, c¸c ®¹i lý, ngêi m« giíi ®Ó b¸n hµng cho ngêi tiªu dïng.
Kªnh nµy kh¾c phôc ®îc mét sè nhîc ®iÓm cña kªnh trùc tiÕp ®ã lµ
th«ng qua vai trß cña c¸c trung gian ph©n phèi gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ
®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, rót ng¾n ®îc chu kú s¶n xuÊt, doanh nghiÖp cã
®iÒu kiÖn tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
13
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
S¬ ®å sau minh ho¹:
Doanh
nghiÖp s¶n
xuÊt
B¸n bu«n
M«i giíi
B¸n lÎ
§¹i lý
Ngêi tiªu
dïng cuèi
cïng
Qu¸ tr×nh tiªu thô trªn c¸c kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp lùa vµ thiÕt
lËp ph¶i ®¶m b¶o ®îc c¸c yªu cÇu sau:
+ §¶m b¶o tÝnh linh ho¹t vµ ®ång bé cña hÖ thèng
+ Gi¶n tèi thiÓu chi phÝ lu th«ng
+ §¹t ®îc môc tiªu më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp
+ Qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt, kiÓm so¸t ®îc hÖ thèng kªnh tiªu thô
6. Xóc tiÕn b¸n hµng:
C¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng muèn thµnh c«ng kh«ng
thÓ ®øng im ®Ó kh¸ch hµng tù t×m ®Õn mµ ph¶i cã "khuyÕch tr¬ng" ®Ó kh¸ch
hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña m×nh. Thùc tÕ cho thÊy, cã hoµn h¶o thÕ nµo ®i
ch¨ng n÷a nÕu s¶n phÈm kh«ng ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn th× s¶n phÈm còng
khã mµ tiªu thô ®îc.
Thùc chÊt cña xóc tiÕn b¸n hµng lµ thøc hiÖn khuyÕch tr¬ng qu¶ng c¸o
lµ x©y dùng kÕ ho¹ch truyÒn tin qu¶ng c¸o, viÖc x©y dùng cã thÓ tiÕn hµnh theo
chu tr×nh sau:
- Dù ®Þnh chi phÝ qu¶ng c¸o: Doanh nghiÖp muèn thu ®îc nhiÒu lîi
nhuËn ph¶i cè g¾ng gi¶m chi phÝ. Do ®ã, dï qu¶ng c¸o lµ cÇn thiÕt, xong chi
phÝ dµnh cho nã ph¶i ®îc xem xÐt, c©n ®èi trong giíi h¹n nhÊt ®Þnh ph¶i xÐt
14
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
®Õn c¸c yÕu tè: ho¹t ®éng tiªu thô kú tríc; chu kú sèng s¶n phÈm; xu híng
biÕn ®éng cña thÞ trêng..
- X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o ph¶i phï
hîp víi môc tiªu chung, phï hîp víi chiÕn lîc tiªu thu cña doanh nghiÖp.
Th«ng thêng tuú tõng chu kú sèng cña s¶n phÈm mµ ®a ra nh÷ng môc tiªu
qu¶ng c¸o thêng nh¨m vµo nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh ph¸t triÓn khèi lîng
hµng tiªu thô trªn thÞ trêng truyÒn thèng, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, cñng cè uy
tÝn doanh nghiÖp, xóc tiªn b¸n hµng.
- X¸c ®Þnh ®èi tîng tiÕp nhËn qu¶ng c¸o: lµ x¸c ®Þnh xem qu¶ng c¸o
nh»m vµo nh÷ng ®èi tîng nµo.
- Lùa chän ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: qu¶ng c¸o cã thÓ th«ng qua rÊt nhiÒu
ph¬ng tiÖn, tuú vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh
nghiÖp mµ chän ph¬ng tiÖn hîp lý nhÊt.
Mét sè ph¬ng tiÖn thêng dïng lµ:
+ B¸o chÝ: Ph¬ng tiÖn nµy t¹o ra sù chó ý cao ®èi víi qu¶ng c¸o vÒ
cïng mét lóc t¸c ®éng ®Õn nhiÒu gi¸c quan.
+ Ra ®i «: §©y lµ ph¬ng tiÖn th«ng dông cã u ®iÓm nhanh vµ réng
t¬ng ®èi rÎ.
+ Ti vi: Cung cÊp th«ng tin kh¸ phong phó, hÊp dÉn g©y Ên tîng cho
nhiÒu ngêi.
+ B¨ng h×nh, phim ¶nh qu¶ng c¸o: Lo¹i nµy chñ yÕu ®îc dïng trong héi
chî chµo hµng xuÊt khÈu.
+ ¸p phÝch qu¶ng c¸o: Cã u ®iÓm ®a th«ng tin réng r·i, thêng ®Æt
nh÷ng n¬i tËp trung ®«ng d©n c.
Ngoµi ra cßn cã mét sè ph¬ng tiÖn nh qua bu ®iÖn, qua bao b×, nh·n
hiÖu s¶n phÈm.
7. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong TTSP:
Trªn thÞ trêng cã 3 nh©n tè lµ doanh nghiÖp, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh
tranh lu«n t¸c ®éng qua l¹i, giµnh giËt nhau. Tõ ®ã mét doanh nghiÖp muèn cã
sù thµnh c«ng trªn th¬ng trêng nhÊt ®Þnh ph¶i cã c¸c s¸ch lîc tiªu thôu vµ
c¸c dÞch vô hç trî cho c«ng t¸c b¸n hµng.
S¸ch lîc tiªu thô lµ nh÷ng ph¬ng ph¸p vµ kü x¶o mµ doanh nghiÖp ¸p
dông ®Ó ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
§Æc ®iÓm s¸ch lîc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ tÝnh ®a d¹ng
vµ tÝnh cô thÓ. §iÒu nµy do mçi s¸ch lîc tiªu thô ®Òu nh»m vµo mét lo¹i hµng
ho¸ nhÊtb ®Þnh, thÞ trêng vµ ®èi tîng cô thÓ. ThÞ trêng vµ ®èi tîng tiªu thô
15
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
lu«n thay ®æi nªn b¶n th©n s¸ch lîc tiªu thô còng hÕt søc linh ho¹t, nh¹y bÐn
vµ phï hîp víi t×nh h×nh cña thÞ trêng. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong
TTSP cã hai nhiÖm vô chÝnh ®ã lµ:
a. Tæ chøc ho¹t ®éng trong quan hÖ víi trung gian ë c¸c kªnh ph©n phèi :
§Ó TTSP tèt, doanh nghiÖp ph¶i cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ thêng xuyªn
víi c¸c trung gian ë c¸c kªnh ph©n phèi trong qu¸ tr×nh tæ chøc c¸c ho¹t ®éng
trong quan hÖ víi c¸c trung gian nµy cÇn thùc hiÖn.
- X¸c ®Þnh cam kÕt gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n
- Quy ®Þnh ®iÒu kiÖn gi¸ c¶
- Ký kÕt hîp ®ång
§èi víi c¸c ®¹i lý, doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c ®iÒu kiÖn rµng buéc chÆt chÏ
vµ ph¶i lµm sao võa khuyÕn khÝch ®îc hä b¸n hµng võa kiÓm so¸t ®îc hä.
- Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: Doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn tæ chøc
héi nghÞ kh¸ch hµng, ®Æc biÖt chó träng tíi kh¸ch hµng lín, kh¸ch hµng quan
träng. môc ®Ých cña héi nghÞ kh¸ch hµng lµ thu lîm ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ
s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ång thêi ph¶i gîi ý
cho hä vÒ u ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng thiÕu xãt trong quan hÖ mua b¸n.
- Héi nghÞ kinh doanh: Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng kh«ng
thÓ xa rêi víi ®èi t¸c, "Bu«n cã b¹n, b¸n cã phêng" th«ng qua hiÖp héi doanh
nghiÖp kh«ng nh÷ng cã thÓ qu¶ng c¸o khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña
chÝnh m×nh mµ cßn b¶o vÖ ®îc thÞ trêng, b¶o vÖ gi¸ c¶, chèng l¹i sù ®éc
quyÒn, gi¶m bít c¹nh tranh,..
-Ph¸t hµnh tµi liÖu liªn quan ®Õn TTSP song song víi viÖc qu¶ng c¸o
doanh nghiÖp ph¶i ph¸t hµnh thªm nh÷ng tµi liÖu phôc vô cho TTSP, ®ã lµ c¸c
lo¹i cataloge, tê qu¶ng c¸o, giíi thiÖu bao b×, tê giíi thiÖu c«ng dông, híng
dÉn sö dông s¶n phÈm, b¶ng gi¸,.
b. Tæ chøc c¸c kü thuËt yÓm trî:
-TriÓn l·m vµ héi chî th¬ng m¹i: môc ®Ých cña triÓn l·m vµ héi chî
th¬ng m¹i lµ giíi thiÖu s¶n phÈm, ký kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n, nghiªn cøu
thÞ trêng, duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng,.. TriÓn l·m vµ héi chî ngµy nay
ngµy cµng ph¸t triÓn. §ã lµ n¬i trng bµy s¶n phÈm cña nhiÒu doanh nghiÖp
kh¸c nhau vµ lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n th«ng qua héi chî vµ
triÓn l·m, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ häc hái nhau ®îc sè kinh nghiÖm nhÊt ®Þnh
phôc vô tèt h¬n cho TTSP.
-Tæ chøc chµo hµng: Chµo hµng còng lµ mét ho¹t ®éng cã vai trß quan
träng gióp doanh nghiÖp t×m kiÕm kh¸ch hµng, th«ng qua chµo hµng, kh¸ch
16
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
hµng cã thªm th«ng tin vÒ s¶n phÈm, hµng ho¸. Khi tuyÓn chän nh©n viªn chµo
hµng cÇn chó ý ®éi ngò nµy ph¶i hiÓu râ tÝnh n¨ng sö dông, ®Æc ®iÓm s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp mang ®i chµo hµng, ph¶i thµnh th¹o trong kü thuËt chµo
hµng, dÔ g©y thiÖn c¶m vµ tÝn nhiÖm cho kh¸ch hµng.
-Tæ chøc b¸n thö: Ho¹t ®éng nµy kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i thùc hiÖn ®èi víi
bÊt kú doanh nghiÖp nµo, s¶n phÈm nµo. Th«ng qua b¸n thö, doanh nghiÖp dù
®o¸n ®îc quy m« nhu cÇu, nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ chÊt lîng, gi¸
c¶ hµng ho¸...Tõ ®ã hoµn thiÖn h¬n n÷a nh÷ng nhîc ®iÓm vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶,
ph¬ng thøc b¸n,..
-Tæ chøc b¸n hµng: lµ viÖc tæ chøc giao hµng cho c¸c kªnh tiªu thô(®¹i
lý b¸n bu«n, b¸n lÎ) giao hµng ®Õn tËn ngêi tiªu dïng, c¸c kü thuËt trng bµy,
bè trÝ hµng ho¸ t¹i n¬i b¸n, quÇy hµng, c¸c kü thuËt giao tiÕp víi kh¸ch hµng,
c¸c nghiÖp vô thu tiÒn. Ho¹t ®éng b¸n hµng mang tÝnh nghÖ thuËt cao, lµm sao
t¸c ®éng lªn t©m lý cña ngêi mua sao cho b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ nhÊt. T©m
lý ngêi mua tr¶i qua 4 giai ®o¹n:
Sù chó Sù quan NguyÖn QuyÕt
ý väng mua
t©m ®Þnh
høng thó mua
Ngêi b¸n hµng ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn tiÕn tr×nh biÕn ®æi t©m lý cña
ngêi mua; t¸c ®éng vµo tiÕn tr×nh ®ã nghÖ thuËt ngêi b¸n hµng lµ lµm chñ
qu¸ tr×nh b¸n.
8. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm:
§èi víi bÊt kú ho¹t ®éng nµo, sau khi thùc hiÖn còng ph¶i ph©n tÝch vµ
®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña nã ®Ó rót ra bµi häc kinh nghiÖm cho lÇn sau trong kinh
doanh,doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch ®¸nh gi¸ mét c¸ch toµn diÖn, kÞp thêi ph¸t
hiÖn nh÷ng ®iÓm kh«ng phï hîp hay cha thÝch øng t×m ra nguyªn nh©n cña sù
thµnh c«ng hay thÊt b¹i vµ tõ ®ã rót ra kinh nghiÖm vµ ®iÒu chØnh l¹i. kh«ng
nh÷ng sau mét qu¸ tr×nh tiªu thô mµ trong khi thùc hiÖn doanh nghiÖp còng
ph¶i tæ chøc thu thËp th«ng tin kÕt qu¶ tiªu thô, ph©n tÝch kÕt qu¶ vµ rót ra kÕt
luËn.
HiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu
ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®ã cã thÓ lµ chØ tiªu ®Þnh lîng
nh doanh thu, chi phÝ, lîi nhuËn hay chØ tiªu ®Þnh tÝnh nh sè t¨ng, gi¶m
17
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
tuyÖt ®èi vµ t¬ng ®èi kú thùc hiÖn so víi kú kÕ ho¹ch. Khi ®¸nh gi¸ kÕt qu¶
ho¹t ®éng tiªu thô, ngêi ta cã thÓ sö dông thíc ®o hÖn vËt hoÆc thíc ®o gi¸
trÞ.
+ KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ®o b»ng thíc ®o hiÖn vËt lµ lîng s¶n
phÈm tiªu thô biÓu hiÖn ë c¸c ®¬n vÞ ®ã nh kg, c¸i ,m3 ... ®· ban ®îc. Thíc
®o hiÖn vËt biÓu hiÖn cô thÓ sè lîng hµng tiªu thô trong kú. Ngêi ta c¨n cø
vµo sè lîng nµy ®Ó tÝnh to¸n møc tho¶ m·n nhu cÇu cña x· héi. Tuy nhiªn
nhîc ®iÓm cña thíc ®o hiÖn vËt lµ kh«ng cho phÐp tæng hîp ®îc kÕt qu¶ s¶n
xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh chÊt kh«ng so s¸nh
®îc.
+ KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ®o b»ng thíc ®o gi¸ trÞ lµ s¶n lîng s¶n
phÈm hµng ho¸ tiªu thô biÓu hiÖn khèi lîng c«ng viÖc ®· hoµn thµnh vµ ®îc
kh¸ch hµng chÊp nhËn, ®ã lµ doanh thu tiªu thô.
Khi tÝnh gia trÞ s¶n lîng tiªu thô (doanh thu) ngêi ta dïng chØ tiªu gi¸
b¸n bu«n c«ng nghiÖp ®Ó tÝnh theo c«ng thøc:
Trong ®ã:
Dt: Doanh thu TTSP
Qt: Sè lîng s¶n phÈm tiªu thô
Pt: Gi¸ b¸n s¶n phÈm
S¶n lîng tiªu thô tõng mÆt hµng ®îc tÝnh dùa trªn dù tr÷ ®Çu kú (D®k);
s¶n xuÊt trong kú (SX) vµ tån kho cuèi kú (Dck)
Qt = D®k + SX - Dck
Tõ c¸c chØ tiªu Qt, D®k, SX ta cã thÓ tÝnh ra c¸c hÖ sè ®Ó ph©n tÝch, ®¸nh gi¸
t×nh h×nh TTSP trong kú:
QTT
HÖ sè tiªu thô s¶n xuÊt =
QSX
Trong ®ã : QTT : s¶n lîng tiªu thô trong kú
QSX : s¶n lîng s¶n xuÊt trong kú
DT
HÖ sè quay kho =
(D®k + Dck)
18
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
HÖ sè tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt cho thÊy møc ®é phï hîp cña s¶n s¶n
xuÊt víi nhu cÇu thÞ trêng. C¸c doanh nghiÖp lu«n cè g¾ng ®Ó hÖ sè nµy tiÕn
®Õn 1. HÖ sè quay kho cho thÊy møc ®é lu chuyÓn hµng ho¸.
ngoµi ra, chØ tiªu lîi nhuËn vµ tû suÊt lîi nhuËn còng ®îc sö dông ®Ó
®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng TTSP, nã lµ c¸c chØ tiªu rÊt quan träng mµ c¸c
doanh nghiÖp quan t©m v× nã ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn
bé doanh nghiÖp.
Lîi nhuËn ®îc tÝnh b»ng c«ng thøc:
P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti )
Trong ®ã:
P: lîi nhuËn hoÆc lç TTSP
Qt: sè lîng s¶n phÈm tiªu thô
Pt: gi¸ b¸n mét s¶n phÈm hµng ho¸
Zi: gi¸ thµnh c«ng xëng cña mét ®¬n vÞ s¶n phÈm
Fi: chi phÝ lu th«ng cña mét s¶n phÈm b¸n ra
Ti: møc thuÕ thu trªn mét s¶n phÈm b¸n ra
Tû suÊt lîi nhuËn ®îc tÝnh b»ng c«ng thøc
P' =P/DT
ChØ tiªu nµy cho biÕt cø mét ®ång doanh thu cho bao nhiªu ®ång lîi
nhuËn.
III. hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp :
1. Kh¸i niÖm vÒ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u ®Ó ph¶n ¸nh hiÖu
qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. Kh¸i niÖm vÒ tiªu
thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc phøc t¹p.
KÕt qu¶ tiªu thô ph¶n ¸nh mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña
H - T’ . Sau mét qu¸ tr×nh nµy tiÒn l¹i b¾t ®Çu mét chu tr×nh míi cña qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt kinh doanh. Mét doanh nghiÖp muèn ho¹t ®éng tèt th× ph¶i dùa vµo
kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. S¶n phÈm tiªu thô tèt chøng tæ kh©u
nghiªn cøu thÞ trêng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng cµng s¸t víi thùc tÕ
h¬n. Dï doanh nghiÖp s¶n phÈm tèt ®Õn mÊy vÒ s¶n phÈm cña m×nh nhng ë
kh©u tiªu thô mµ kÕt qu¶ thu ®îc kh«ng ®¹t ®îc møc kÕ ho¹ch ®Ò ra th×
doanh nghiÖp cÇn ph¶i xem xÐt l¹i kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. KÕt
qu¶ tiªu thô s¶n phÈm nã ph¶n ¸nh vÒ mÆt lîng cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cµng lín, quy m« doanh
19
nguon tai.lieu . vn
