1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Đề tài: “QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP”

Đề tài: “QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP”

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào, doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất. Đề tài: “QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP” Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch­¬ng 1 Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ q

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 80

Ngày tạo 8/30/2018 12:40:08 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.41 M

Tên tệp

Tải Đề tài: “QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NG... (.pdf)

Xem mẫu

  1. Đề tài: “QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch­¬ng 1 Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp. ***** 1.1.Doanh nghiÖp vµ m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiªp 1.1.1.Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm chung cña doanh nghiÖp. 1.1.1.1. Kh¸i niÖm doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ë bÊt k× quèc gia nµo, doanh nghiÖp còng lµ ®¬n vÞ c¬ së, mét tÕ bµo cña nÒn kinh tÕ t¹o ra cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, trùc tiÕp phèi hîp c¸c yÕu tè s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ th«ng tin c¸c h×nh thøc tæ chøc doanh nghiÖp còng ngµy cµng ®a d¹ng vµ c¸c lo¹i h×nh së h÷u cña doanh nghiÖp còng ngµy cµng phong phó h¬n. Do ®ã, nÕu ®øng trªn quan ®iÓm kh¸c nhau chóng ta cã thÓ ®Þnh nghÜa vÒ doanh nghiÖp còng kh¸c nhau: NÕu ®øng trªn quan ®iÓm tæ chøc cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét tæng thÓ c¸c ph­¬ng tiÖn, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ con ng­êi ®­îc tæ chøc l¹i nh»m thùc hiÖn môc ®Ých ®Ò ra. NÕu ®øng trªn quan ®iÓm chøc n¨ng cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nh»m thùc hiÖn mét hoÆc mét sè hoÆc tÊt c¶ c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t­, tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn dÞch vô nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. Tõ c¸c ®Þnh nghÜa nªu trªn chóng ta cã thÓ ®­a ra mét kh¸i niÖm toµn diÖn h¬n vÒ doanh nghiÖp nh­ sau: Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Doanh nghiÖp lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tæ chøc nh»m t¹o ra s¶n phÈm vµ dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu tiªu trªn thÞ tr­êng, th«ng qua ®ã ®Ó tèi ®a ho¸ lîi nhuËn trªn c¬ së t«n träng luËt ph¸p cña nhµ n­íc vµ quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña ng­êi tiªu dïng. 1.1.1.2. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp: *Doanh nghiÖp cã chøc n¨ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh, hai chøc n¨ng nµy liªn hÖ hÕt søc chÆt chÏ víi nhau vµ t¹o thµnh chu tr×nh khÐp kÝn trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. *Doanh nghiÖp cã môc tiªu kinh tÕ c¬ b¶n lµ lîi nhuËn tèi ®a muèn ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ngµy cµng tèt h¬n. *Doanh nghiÖp lµm ¨n kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, chÊp nhËn c¹nh tranh tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã ph¶i chó ý ®Õn chiÕn l­îc kinh doanh thÝch øng víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh trong tõng giai ®o¹n. 1.1.2. M«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp: 1.1.2.1. M«i tr­êng bªn trong doanh nghiÖp. a. C¸c yÕu tè vËt chÊt. *TiÒn vèn: Vèn lµ tiÒn ®Ò vËt chÊt cÇn thiÕt cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ng vÊn ®Ò quan träng lµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i biÕt sö dông cã hiÖu qu¶ ®ång vèn ®Çu t­ cña m×nh, nã ®­îc ph¶n ¸nh trªn c¸c chØ tiªu sau: Tèc ®é hoµn tr¶ vèn hiÖu qu¶ sö dông vèn vµ lîi nhuËn hµng n¨m thu ®­îc. *Nh©n sù: Con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh mäi sù thµnh b¹i cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Bëi vËy, doanh nghiÖp ph¶i chó ý tíi viÖc sö dông con ng­êi, ph¸t triÓn nh©n sù, x©y dùng m«i tr­êng v¨n ho¸ vµ nÒ nÕp tæ chøc cña doanh nghiÖp. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c chØ tiªu Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp rÊt c¬ b¶n nh­: Sè l­îng lao ®éng, tr×nh ®é nghÒ nghiÖp, n¨ng suÊt lao ®éng, thu nhËp b×nh qu©n, n¨ng lùc cña c¸n bé qu¶n lý... b.C¸c yÕu tè tinh thÇn: *TruyÒn thèng, thãi quen: C¸c truyÒn thèng, thãi quen lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh rÊt riªng cña doanh nghiÖp. Nã ®­îc h×nh thµnh, tån t¹i vµ ph¸t triÓn võa kh¸ch quan võa chñ quan trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña doanh nghiÖp. *NÒn v¨n ho¸: Nh­ ta ®· biÕt nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ ph¸t triÓn sÏ cã kh«ng khÝ lµm viÖc say mª lu«n ®Ò cao sù chñ ®éng s¸ng t¹o. Ng­îc l¹i, nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ thÊp kÐm sÏ phæ biÕn sù bµng quang, thê ¬ vµ bÊt lùc tr­íc ®éi ngò lao ®éng cña doanh nghiÖp BiÖn ph¸p quan träng t¹o nªn nÒn v¨n ho¸ doanh nghiÖp m¹nh lµ ph¶i t¨ng c­êng c¸c mèi liªn hÖ giao tiÕp trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c thµnh viªn cña c¸c tæ chøc víi nhau th«ng qua con ®­êng chÝnh thøc vµ ®Æc biÖt lµ con ®­êng kh«ng chÝnh thøc. V× con ®­êng kh«ng chÝnh thøc cho phÐp v­ît qua ®­îc nh÷ng c¸ch biÖt vÒ cÊp bËc, vÒ tuæi t¸c...cho phÐp h¹n chÕ t¸c h¹i cña c¨n bÖnh tr× truÖ quan liªu. *Gi¸ trÞ ­íc väng cña l·nh ®¹o: L·nh ®¹o theo c¸ch l·nh ®¹o d©n chñ l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp cña cña mäi ng­êi. ¦íc väng ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c quyÕt ®Þnh cña ban l·nh ®¹o. Cïng víi sù phÊn ®Êu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. 1.1.2.2. M«i tr­êng kinh doanh bªn ngoµi doanh nghiÖp: a. M«i tr­êng vÜ m«. * M«i tr­êng kinh tÕ chÝnh trÞ. M«i tr­êng nµy bao gåm: luËt ph¸p c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cña nhµ n­íc ®èi víi nghµnh kinh doanh. Nhµ qu¶n trÞ ph¶i l­u ý tíi c¸c yÕu tè trªn nh»m tiªn ®o¸n nh÷ng thay ®æi quan träng vÒ chÝnh trÞ trong n­íc, khu vùc Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp vµ trªn thÕ giíi ®Ó cã nh÷ng quyÕt s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh. Chóng ta cã thÓ xem xÐt mét sè khÝa c¹nh ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng chÝnh trÞ ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Ch¼ng h¹n, mèi quan t©m hµng ®Çu cña nhµ n­íc ®­îc thÓ hiÖn trong sù thay ®æi cña luËt kinh doanh lµ b¶o vÖ c¸c doanh nghiÖp, nh­ng ®ång thêi nã l¹i kÝch thÝch tÝnh chÊt c¹nh tranh vµ gi÷ th¸i ®é trung gian khi ph¶i ®èi phã víi nh÷ng xung ®ét trong c¹nh tranh. §iÒu nµy b¾t buéc mçi doanh nghiÖp muèn tån t¹i ph¸t triÓn php¶i biÕt b¸m chÆt hµnh lang ph¸p luËt ®Ó hµnh ®éng. Sù æn ®Þnh chÝnh trÞ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn c¸c doanh nghiÖp, v× rñi ro do m«i tr­êng chÝnh trÞ lµ rÊt lín. Khi chÝnh phñ thay thÕ nhau cã thÓ dÉn ®Õn nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ chÝnh s¸ch kinh tÕ, nh­ chÝnh phñ cã thÓ quèc h÷u ho¸, tÞch thu tµi s¶n, ng¨n cÊm di chuyÓn ngo¹i tÖ hoÆc can thiÖp vµo chÝnh s¸ch tµi chÝnh tiÒn tÖ. *M«i tr­êng c«ng nghÖ kü thuËt. HÇu nh­ tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®­îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n liÒn víi nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt -c«ng nghÖ. Cã thÓ nãi r»ng, chóng ta ®ang sèng trong thêi kú kü thuËt c«ng nghÖ ph¸t triÓn. Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng doanh nghiÖp nµo n¾m v÷ng kü thuËt - c«ng nghÖ vµ sím øng dông nã vµo s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Kü thuËt - c«ng nghÖ víi t­ c¸ch lµ mét bé phËn cña m«i tr­êng kinh doanh bªn ngoµi t¸c ®éng t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp trªn hai mÆt: Thø nhÊt, c«ng nghÖ bªn ngoµi t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp th«ng qua c«ng nghÖ bªn trong. §ã chÝnh lµ tèc ®é ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt thÓ hiÖn th«ng qua ph¸t minh, øng dông chóng vµo cuéc sèng ®· lµm cho c«ng nghÖ bªn trong cña doanh nghiÖp nhanh chãng l¹c hËu. Doanh nghiÖp nµo kinh doanh trong c¸c nghµnh, c¸c lÜnh vùc cã sù ®æi míi c«ng nghÖ cao th× sÏ dÔ r¬i vµo t×nh tr¹ng l¹c hËu vÒ c«ng nghÖ. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Thø hai, c«ng nghÖ lµm xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm n¨ng, ®ã lµ nh÷ng ®èi thñ kinh doanh c¸c s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh. C«ng nghÖ ph¸t triÓn cµng nhanh th× chu kú sèng cña s¶n phÈm cµng ng¾n. * M«i tr­êng tù nhiªn : Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan: Tµi nguyªn thiªn nhiªn, ®Êt ®ai, khÝ hËu thêi tiÕt ... Thùc tÕ cho thÊy sù « nhiÔm kh«ng khÝ vµ m«i tr­êng xung quanh ®· ®Õn mùc b¸o ®éng. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp vµ chÝnh phñ lµ kh«ng thÓ thê ¬ víi c«ng viÖc nµy. HiÖn nay, ng­êi ta ®anh t×m c¸ch ®èi phã víi t×nh tr¹ng « nhiÔm b»ng nh÷ng c¸ch riªng cña m×nh. Ngoµi viÖc ®ãng thuÕ m«i tr­êng ra ®· cã nhiÒu nhµ kinh doanh chñ ®éng t×m c¸ch thay thÕ nguyªn liÖu, vËt liÖu sö dông n¨ng l­îng s¹ch hoÆc nghiªn cøu chÕ t¹o, ¸p dông c¸c kü thuËt xö lý chÊt th¶i. C¸c yÕu tè m«i tr­êng tù nhiªn ¶nh h­ëng ®Õn doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt sau: -T¹o ra thÞ tr­êng cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho c¸c doanh nghiÖp. - T¸c ®éng ®Õn dung l­îng vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng hµng tiªu dïng. -T¸c ®éng ®Õn viÖc lµm vµ thu nhËp cña d©n c­, do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn søc mua vµ kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. *M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi. C¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi cã liªn quan víi nhau nh­ng tÝnh chÊt t¸c ®éng cña chóng cã thÓ kh¸c nhau. Thùc tÕ ng­êi ta lu«n sèng trong m«i tr­êng v¨n ho¸ ®Æc thï, tÝnh ®Æc thï cña mçi nhãm ng­êi vËn ®éng theo hai khuynh h­íng lµ gi÷ l¹i c¸c tinh hoa v¨n ho¸ d©n téc, mét khuynh h­íng kh¸c lµ hoµ nhËp víi c¸c nÒn v¨n ho¸ kh¸c. Nhµ qu¶n trÞ lµ ng­êi ph¶i biÕt n¾m v÷ng c¶ hai khuynh h­íng ®ã ®Ó cã gi¶i ph¸p th©m nhËp s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt mét c¸ch thÝch hîp vµo tõng lo¹i thÞ tr­êng cã nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm cã tÝnh Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp quèc tÕ th× chØ cã thÓ th©m nhËp tõng b­íc nÕu kh«ng chóng sÏ bÞ tõ chèi vµ nh­ thÕ nhµ s¶n xuÊt rÊt khã cã c¬ héi thµnh c«ng. V¨n ho¸ x· héi nh×n chung ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt sau: V¨n ho¸ h×nh thµnh nªn thãi quen tiªu dïng cña c¸c nhãm d©n c­, tõ ®ã h×nh thµnh nªn thãi quen, së thÝch, c¸ch c­ sö cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng. V¨n ho¸ ¶nh h­ëng ®Õn viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nÒn v¨n ho¸ bªn trong cña doanh nghiÖp. V¨n ho¸ quy ®Þnh c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp cã thÓ dïng ®Ó giao tiÕp víi bªn ngoµi. Nh­ vËy, cã thÓ thÊy r»ng nh÷ng t¸c ®éng cña v¨n ho¸ ®Õn doanh nghiÖp lµ rÊt lín, ®ã chÝnh lµ nh÷ng c¸ch thøc vÒ v¨n ho¸ mµ doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi ®Çu. b. M«i tr­êng vi m«: * Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng lµ ng­êi ®ang vµ sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp. §èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo kh¸ch hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng nhÊt, quyÕt ®Þnh nhÊt tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. TÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hµng thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt sau: Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®­îc b¸n theo gi¸ nµo. Trªn thùc tÕ, doanh nghiÖp chØ cã thÓ b¸n víi gi¸ mµ ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm nh­ thÕ nµo. Ph­¬ng thøc b¸n vµ ph­¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng lµ do kh¸ch hµng lùa chän, v× trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn, ng­êi mua cã quyÒn lùa chän ng­êi b¸n theo ý thÝch cña m×nh vµ ®ång thêi quyÕt ®Þnh ph­¬ng thøc phôc vô cña ng­êi b¸n. §iÒu nµy cho thÊy tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hnµg Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp lµm cho thÞ tr­êng chuyÓn tõ thô tr­êng ng­êi b¸n sang thÞ tr­êng ng­êi mua, kh¸ch hµng trë thµnh th­îng ®Õ. * §èi thñ c¹nh tranh: Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t ®èi thñ c¹nh tranh. VÊn ®Ò quan träng ë ®©y lµ kh«ng ®­îc coi th­ßng bÊt kú ®èi thñ nµo, nh­ng còng kh«ng coi tÊt c¶ ®èi thñ lµ thï ®Þch. C¸ch sö lý kh«n ngoan nhÊt kh«ng ph¶i lµ h­íng mòi nhän vµo ®èi thñ cña m×nh mµ ng­îc l¹i võa ph¶i x¸c ®Þnh, ®iÒu khiÓn vµ hoµ gi¶i, l¹i võa ph¶i h­ãng suy nghÜ vµ sù quan t©m cña m×nh vµo kh¸ch hµng. Ph¶i lu«n ®Æt c©u hái kh¸ch hµng muèn g×? Khi ta tho¶ m·n ®­îc ­íc muèn cña kh¸ch hµng, cã nghÜa lµ ta ®· thµnh c«ng mét phÇn trong c¹nh tranh. MÆt kh¸c còng nªn quan t©m tíi viÖc dù ®o¸n t­¬ng lai vµ ®Þnh h­íng tíi kh¸ch hµng. Mçi s¶n phÈm ®Òu tu©n theo mét quy luËt nhÊt ®Þnh, ®ã lµ sù ph¸t sinh, ph¸t triÓn vµ suy tho¸i. Ng­êi tiªu dïng lµ ng­êi ®i sau sù ph¸t sinh nh­ng l¹i ®i tr­íc sù suy tho¸i. Do vËy, nhµ qu¶n trÞ lµ ng­êi ph¶i biÕt ®­îc khi nµo s¶n phÈm cña m×nh sÏ hÕt sù hÊp dÉn ®Ó chuÈn bÞ ngay s¶n phÈm thay thÕ. *Nhµ cung øng. Ng­êi cung cÊp ®èi víi doanh nghiÖp cã ý nghÜa rÊt quan träng, nã b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh æn ®Þnh theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh tr­íc. Trªn thùc tÕ ng­êi cung cÊp th­êng ®­îc ph©n thµnh ba lo¹i chñ yÕu: Lo¹i cung cÊp thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu; lo¹i cung cÊp nh©n c«ng; lo¹i cung cÊp tiÒn vµ c¸c dÞch vô ng©n hµng, b¶o hiÓm. Nh­ vËy, mçi doanh nghiÖp cïng mét lóc cã quan hÖ tíi nhiÒu nguån cung cÊp thuéc c¶ ba lo¹i trªn. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ yªu cÇu cña viÖc cung cÊp ph¶i ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, kÞp thêi vÒ thêi gian, ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng vµ æn ®Þnh vÒ gi¸ c¶. Mçi sù sai lÖch trong quan hÖ víi ng­êi cung cÊp lµ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña b¶n th©n doanh nghiÖp. §iÒu nµy l­u ý víi c¸c nhµ qu¶n trÞ lµ ph¶i biÕt t×m c¸ch ®Õn ®­îc c¸c nguån lùc tin cËy, æn ®Þnh vµ gi¸ c¶ hîp lý. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph­¬ng ch©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¾c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”. MÆt kh¸c, trong quan hÖ doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét ng­êi cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy, nh­ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vµ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 1.1.3. Mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ m«i tr­êng kinh doanh. §ã lµ mèi quan hÖ hai chiÒu. Mét mÆt m«i tr­êng kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp, nÕu doanh nghiÖp tËn dông c¸c thuËn lîi ®ã th× sÏ dÔ dµng ho¹t ®éng h¬n ng­îc l¹i nã còng cã nh÷ng rµng buéc ®Ì nÆng lªn doanh nghiÖp k×m h·m sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp nÕu nh­ doanh nghiÖp kh«ng cã sù thÝch øng víi m«i tr­êng. MÆt kh¸c doanh nghiÖp còng cã nh÷ng t¸c ®éng lªn m«i tr­êng kinh doanh cã thÓ g©y dùng nªn nh÷ng ph¶n øng tÝch cùc cho m«i tr­êng nh­ t¹o viÖc ®ãng gãp ng©n s¸ch ®Çu t­ ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng ...tuy nhiªn nã còng cã thÓ huû ho¹i m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp b»ng sù « nhiÔm, g©y ra n¹n thÊt nghiÖp, c¸c tÖ n¹n x· héi, tham « tiªu cùc... 1.2. Tiªu thô hµng ho¸ vµ vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp: 1.2.1.Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu nh»m ®Ó b¸n, ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ thùc hiÖn trªn thÞ tr­êng th«ng qua sù trao ®æi tiÒn hµng. Trong thùc tÕ, ta cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i kh¸c nhau ®èi víi tiªu thô hµng ho¸. NÕu xÐt tiªu thô hµng ho¸ lµ mét ho¹t ®éng th× nã lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu b­íc tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mua, viªn chuyÓn, dù tr÷ cho ®Õn viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng. Theo ph¹m trï kinh tÕ ta cã thÓ hiÓu tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qóa tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp cña hµng ho¸ tõ hiÖn vËt sang gi¸ trÞ. Trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®­îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. D­íi d¹ng hiÖn vËt th× tiªu thô hµng ho¸ lµ mét sè l­îng hµng ho¸, lµ doanh thu mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng, ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp kªnh ph©n phèi c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i, vµ cuèi cïng thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n, nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. 1.2.2.TÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸. Tiªu thô hµng ho¸ lµ chøc n¨ng, lµ ho¹t ®éng ®Æc tr­ng chñ yÕu, lµ ®Çu ra cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh hµng hãa. Nã cã vai trß quyÕt ®Þnh tÝnh sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng quan träng nhÊt ®èi víi ®êi sèng kinh tÕ cña mét ®Êt n­íc, mét phÇn lín nh÷ng tµi s¶n vµ dÞch vô cÇn thiÕt cña cuéc sèng ®­îc cung cÊp tõ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp. Tiªu thô hµng hãa lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nh­ môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¹o vÞ thÕ, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng hay chiÕn l­îc më réng thÞ phÇncña doanh nghiÖp. §èi víi ®a sè c¸c doanh nghiÖp th× môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ®­îc coi lµ môc tiªu quan träng hµng ®Çu, mµ chØ thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô th× Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp doanh nghiÖp míi cã thÓ thu ®­îc lêi nhuËn qua ®ã duy tr× ®­îc sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay th× tiªu thô hµng ho¸ cµng trë nªn quan träng h¬n. Thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô hµng ho¸ gióp cho doanh nghiÖp cñng cè ®­îc vÞ trÝ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ n©ng cao ®­îc vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó kÕt hîp hµi hoµ ba mÆt lîi Ých: Lîi Ých x· héi, lîi Ých doanh nghiÖp vµ lîi Ých ng­êi lao ®éng. Tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é vßng quay vèn, vßng quay s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn vËy, doanh nghiÖp khi lËp kÕ ho¹ch tiªu thô ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè c¨n b¶n nh­: Nhu cÇu thÞ tr­êng, t×nh h×nh cung øng, kh¶ n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh...Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i ®Æc biÖt coi träng nh÷ng tiÒm n¨ng mµ doanh nghiÖp cã thÓ t¸c ®éng tíi thÞ tr­êng hµng ho¸, t¨ng c­êng qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i, n©ng cao chÊt l­îng h¹ gi¸ b¸n, c¶i tiÕn h×nh thøc mÉu m·, sö dông c¸c h×nh thøc ph­¬ng thøc b¸n hµng, kªnh tiªu thô, chÝnh s¸ch tiªu thô. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­¬ng mµ kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ, kh¸ch hµng lµ yÕu tè trung t©m cña mäi qu¸ tr×nh kinh doanh, doanh nghiÖp b¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i m×nh cã th× tiªu thô hµng ho¸ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Cßn ng­îc l¹i doanh nghiÖp sÏ ®i ®Õn chç ph¸ s¶n nÕu ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp bÞ ng­ng truÖ, kÐm hiÖu qu¶. Bëi vËy ngµy nay c¸c doanh nghiÖp chØ tiÕn hµnh kinh doanh khi ®· ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng sÏ b¸n ®­îc hµng. §èi víi c¸c nÒn kinh tÕ quèc d©n,chóng ta biÕt r»ng,th­¬ng m¹i ra ®êi v¬i chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc l­u th«ng b¸n hµng ho¸,lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®­a hµng ho¸ ®ªn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn.Trªn c¬ së ®ã,chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n nh­ sau: Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c­. Bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®ång thêi qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®i tõ n¬i cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao ®iÒu ®ã lµm cho gi¸ c¶ ®­îc “trung hoµ”. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ cñng cè gi¸ trÞ ®ång tiÒn, thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qua ®ã s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. 1.2.3.C¸c h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸. KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c h×nh thøc, ph­¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng, thµnh lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp. C¸c h×nh thøc tiªu thô ®­îc ¸p dông chñ yÕu hiÖn nay. 1.2.3.1. B¸n lÎ. B¸n lÎ lµ b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ. B¸n lÎ cã c¸c ®Æc ®iÓm sau. Khèi l­îng b¸n th­êng nhá, lÎ, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ phong phó ®a d¹ngc¶ vÒ chñng lo¹i vµ mÉu m·. Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp tøc lµ ®· ®­îc x· héi thõa nhËn. KÕt thóc kh©u l­u th«ng, hµng ho¸ ®· ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng, gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc thùc hiÖn, b¾t ®Çu vßng chu chuyÓn míi cña hµng ho¸. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n lÎ cã c¸c ­u ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa, v× sau khi b¸n hµng ho¸ th× doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng nªn n¾m b¾t nhanh sù thay ®æi cña nhu cÇu, cña thÞ hiÕu Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp ng­êi tiªu dïng tõ ®ã cã ®­îc nh÷ng ®èi s¸ch, nh÷ng sù thay ®æi nhanh chãng, kÞp thêi, h÷u hiÖu. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm trªn th× b¸n lÎ cã nh­îc ®iÓm lµ thêi gian thu håi vèn chËm v× do khèi l­îng mét lÇn b¸n th­êng nhá ®¬n chiÕc. 1. 2.3.2. B¸n bu«n. B¸n bu«n lµ h×nh thøc b¸n hµng mµ doanh nghiÖp b¸n hµng cho kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng mµ hä lµ c¸c trung gian ®Ó hä b¸n cho ng­êi s¶n xuÊt tiÕp tôc s¶n suÊt ra s¶n phÈm, hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n kiÕm lêi, b¸n bu«n cã ®Æc ®iÓm lµ. Khèi l­îng hµng b¸n th­êng lín, hµng ho¸ kh«ng phong phó nh­ b¸n lÎ, h×nh thøc thanh to¸n chñ yÕu lµ thanh to¸n kh«ng b»ng tiÒn mÆt. B¸n bu«n lµ kh©u khëi ®Çu cña l­u th«ng, mÆc dï hµng ho¸ ®· ®­îc b¸n nh­ng ch­a ®­îc x· héi thõa nhËn, gi¸ trÞ hµng ho¸ ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch triÖt ®Ó. Trong h×nh th¸i b¸n bu«n, ng­êi mua th­êng lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh mua víi môc ®Ých chuyÓn b¸n hoÆc lµ nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt mua ®Ó phôc vô nhu cÇu s¶n xuÊt. Do ®ã l­îng kh¸ch hµng th­êng Ýt vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh vÒ c¶ sè l­îng lÉn nhu cÇu. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n bu«n cã ­u ®iÓm lµ: Thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn ®æi míi kinh doanh nhanh chãng, ®iÒu nµy lµ do khèi l­îng hµng ho¸ mét lÇn b¸n th­êng lín. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm th× b¸n bu«n cã nh­îc ®iÓm lµ do c¸ch biÖt víi ng­êi tiªu dïng nªn chËm n¾m b¾t ®­îc nh÷ng diÔn biÕn cña nhu cÇu thÞ tr­êng, dÉn ®Õn kh¶ n¨ng bÞ tån ®äng hµng ho¸ hoÆc tiªu thô chËm. 1.2.3.3.Tiªu thô hµng ho¸ theo uû th¸c. §©y lµ h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸ ®­îc sö dông trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, ®Æc biÖt lµ tiªu thô hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu, ®èi víi tæ chøc kh«ng ®­îc quyÒn xuÊt nhËp trùc tiÕp. Ng­êi ®­îc uû th¸c thùc hiÖn dÞch vô Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp mua b¸n hµng ho¸ vµ tr¶ tiÒn víi danh nghÜa cña m×nh theo yªu cÇu cña ng­êi uû th¸c vµ nhËn ®­îc chi phÝ uû th¸c cña hä, phÝ uû th¸c do hai bªn tho¶ thuËn theo hîp ®ång trong ®ã ghi râ hµng ho¸ ®­îc uû th¸c b¸n, sè l­îng chÊt l­îng, quy c¸ch gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn kh¸c. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ theo uû th¸c, ng­êi ®­îc uû th¸c ph¶i th«ng b¸o cho ng­êi uû th¸c c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh cã liªn quan. B¶o qu¶n c¸c tµi liÖu, tµi s¶n ®­îc giao, ph¶i gi÷ bÝ mËt c¸c th«ng tin cã liªn quan tíi hîp ®ång vµ thùc hiÖn giao tiÒn khi b¸n (sau khi mua) theo ®óng tho¶ thuËn hîp ®ång. Bªn uû th¸c kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hµng ho¸ ®· ®­îc giao, cã quyÒn ®ßi båi th­êng thiÖt h¹i do bªn ®­îc uû th¸c g©y ra, song còng ph¶i båi th­êng thiÖt h¹i cho bªn ®­îc uû th¸c nÕu vi ph¹m hîp ®ång. 1.2.3.4.Tiªu thô hµng ho¸ qua ®¹i lý §¹i lý tiªu thô hµng ho¸ lµ viÖc ng­êi ®¹i lý nhËn hµng ho¸ cña bªn giao ®¹i lý ( doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, tæ chøc kinh doanh, th­¬ng nh©n) ®Ó b¸n l¹i cho hä vµ h­ëng thï lao do viÖc b¸n hµng mang l¹i trªn cë së hai bªn tho¶ thuËn. Bªn giao ®¹i lý lµ chñ së h÷u vÒ tiÒn vµ hµng giao cho c¸c bªn ®¹i lý. Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp hoÆc c¸c tæ chøc kinh tÕ th­êng sö dông c¸c h×nh thøc ®¹i lý sau. -§¹i lý hoa hång: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng­êi lµm ®¹i lý thùc hiÖn b¸n hµng theo gi¸ c¶ bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó h­ëng hoa hång( tÝnh trªn tû lÖ phÇn tr¨m trªn gi¸ b¸n hµng ho¸). -§¹i lý bao tiªu: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ bªn ®¹i lý thùc hiÖn b¸n trän vÑn khèi l­îng hµng ho¸ theo gi¸ cho bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó h­ëng thï lao d­íi d¹ng chªnh lÖch gi¸ b¸n thùc tÕ cña ng­êi lµm ®¹i lý víi ng­êi giao ®¹i lý Ên ®Þnh tr­íc. -§¹i lý ®éc quyÒn: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng­êi lµm ®¹i lý ®­îc giao toµn quyÒn b¸n hay mét sè hµng ho¸ trong mét vïng nhÊt ®Þnh cña ng­êi ®­îc giao ®¹i lý. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp - Tæng ®¹i lý: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng­êi lµm ®¹i lý tæ chøc mét hÖ thèng c¸c ®¹i lý con trùc thuéc ®Ó tiÕn hµnh viÖc tiªu thô hµng ho¸ theo yªu cÇu cña ng­êi giao ®¹i lý. 1.2.4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ t×m kiÕm biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh nãi chung cña doanh nghiÖp, lu«n lµ ®iÒu mong muèn cña c¸c nhµ qu¶n trÞ. §Ó t×m biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô tr­íc hÕt cÇn nghiªn cøu nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸. Cã nhiÒu nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn tiªu thô hµng ho¸ vµ cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n chia nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ theo c¸ch thøc kh¸c nhau. 1. 2.4.1. Nh©n tè kh¸ch quan. a.C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng kinh tÕ vÜ m«. §ã lµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña ®¶ng, nhµ n­íc can thiÖp vµo thÞ tr­êng tuú theo ®iÒu kiÖn cña nhiÒu quèc gia, tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ mµ n­íc cã sù can thiÖp ë møc ®é kh¸c nhau. C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu th­êng ®­îc dïng lµ thuÕ, quü b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông. b C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng tù nhiªn x· héi, ph¸p luËt vµ c«ng nghÖ. -M«i tr­êng chÝnh trÞ ph¸p luËt. M«i tr­êng chÝnh trÞ ph¸p luËt bao gåm luËt ph¸p, c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cña nhµ n­íc ®èi víi viÖc kinh doanh nãi chung vµ tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. T×nh h×nh chÝnh trÞ x· héi æn ®Þnh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn mét hµnh lang ph¸p luËt bao gåm c¸c chÝnh s¸ch, c«ng cô cña nhµ n­íc, tæ chøc bé m¸y ®iÒu hµnh gi¸m s¸t cña chÝnh phñ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. -M«i tr­êng tù nhiªn: Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan nh­ ®Êt ®ai khÝ hËu, thêi tiÕt ®Æc biÖt lµ m«i tr­êng « nhiÔm xung quanh. C¸c yÕu tè tù nhiªn ®ã ¶nh h­ëng ®Õn nguån lùc ®Çu vµo tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn kh©u tiªu thô hµng ho¸. -M«i tr­êng c«ng nghÖ kü thuËt. HÇu nh­ tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®­îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n víi thµnh tùu khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn tiªn tiÕn. Do ®ã ®· t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng cao, ®a d¹ng phong phó vÒ chñng lo¹i mÉu m·. Cho nªn ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän trong viÖc mua s¾m tiªu dïng hµng ho¸ do ®ã ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸. c. Nh©n tè vÒ thÞ tr­êng kh¸ch hµng ®èi thñ c¹nh tranh. -ThÞ tr­êng lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn viÖc t×m kiÕm ®Çu vµo,®Çu ra cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, v× vËy bÊt cø sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng còng ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, mµ trùc tiÕp lµ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. Quy m« thÞ tr­êng ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp theo tØ lÖ thuËn, quy m« thÞ tr­êng lín th× kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cao, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn lín, c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng t¨ng lªn, ng­îc l¹i nÕu quy m« thÞ tr­êng nhá th× kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ thÊp, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn bÞ gi¶m xuèng. ¶nh h­ëng cña thÞ tr­êng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cßn thÓ hiÖn ë møc ®é x· héi ho¸ cña nã ( thÞ tr­êng toµn quèc hay khu vùc) tÝnh chÊt cña lo¹i thÞ tr­êng( thÞ tr­êng s¶n xuÊt hay tiªu dïng, ®éc quyÒn hay c¹nh tranh)tÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy ®Òu ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn sè l­îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp tung ra trªn thÞ tr­êng. Nh­ vËy sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. -Kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp v× kh¸ch hµng lµ yÕu tè t¹o nªn thÞ tr­êng kh¸ch hµng, thÞ tr­êng kh¸ch hµng bao gåm nhu cÇu v× vËy Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn theo dâi kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng nhu cÇu cña hä. §Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. - §èi thñ c¹nh tranh lµ yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. §èi thñ c¹nh tranh cã thÓ ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm cïng lo¹i víi gi¸ c¶ thÊp h¬n mµ chÊt l­îng nh­ nhau th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ khã b¸n h¬n. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn t×m hiÓu nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó tõ ®ã ®­a ra chÝnh s¸ch gi¶i ph¸p phï hîp nh»m kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh. 1.2.4.2. Nh©n tè chñ quan: a.gi¸ c¶ hµng ho¸: Lµ mét nh©n tè chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng ho¸, gi¸ c¶ hµng ho¸ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ cung cÇu vµ do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸. b. ChÊt l­îng hµng ho¸: Trong c¬ chÕ hiÖn nay, chÊt l­îng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i coi träng vÊn ®Ò chÊt l­îng cã nh­ vËy míi t¹o uy tÝn trong tiªu thô. c.MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh. Lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô lùa chän ®óng mÆt hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu cña doanh nghiÖp. d. M¹ng l­íi ph©n phèi cña doanh nghiÖp. Lùa chän vµ thµnh lËp ®óng ®¾n m¹ng l­íi c¸c kªnh tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc tiªu thóc ®Èy tiªu thô, kªnh tiªu thô lµ ®­êng ®i cña hµng ho¸ tõ doanh nghiÖp ®Õn tiªu dïng, doanh nghiÖp sö dông ba lo¹i kªnh cùc ng¾n, kªnh ng¾n vµ kªnh dµi. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.3.Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ vµ néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. 1.3.1.Kh¸i niÖm qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Qu¶n trÞ tiªu thô thùc chÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp,qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng(ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm)nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ mét ho¹t ®éng cô thÓ, mét lÜnh vùc cô thÓ cña qu¸ tr×nh kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Theo ho¹t ®éng t¸c nghiÖp th× qu¶n trÞ b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ ho¹t ®éng bao gåm ba c«ng viÖc chñ yÕu sau: - C¸c ho¹t ®éng tr­íc b¸n hµng( chuÈn bÞ b¸n hµng ) - C¸c ho¹t ®éng trong khi b¸n( triÓn khai b¸n hµng) - C¸c ho¹t ®éng sau b¸n ( dÞch vô sau b¸n) 1.3.2.Vai trß cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng t¸c qu¶n trÞ cã vÞ trÝ v« cïng quan trängtrong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®­îc ¸p dông c«ng nghÖ khoa häc c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Vai trß cña nã ®­îc thÓ hiÖn ë c¸c mÆt sau: *§èi víi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. ViÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ nh»m th«ng qua trao ®æi mua b¸n tiÒn hµng ®­a gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng kÕt thóc qu¸ tr×nh l­u th«ng, t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng. *§èi víi nÒn kinh tÕ, ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn. - §¸p øng nhu cÇu d©n c­, phôc vô s¶n xuÊt vµ ®êi sèng x· héi. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp - T¹o ®iÒu kiÖn cung cÇu vÒ hµng ho¸. - Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh nhµ nø¬c. §èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nãi riªng ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng cô thÓ ho¸ c¸c môc tiªu ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lµ tÊm g­¬ng ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n cña c¸c ho¹t ®éng kh¸c ®ång thêi nã cßn thÓ hiÖn tµi n¨ng, n¨ng lùc cña nhµ qu¶n trÞ trong ho¹t ®éng t¸c nghiÖp, viÖc tæ chøc chØ ®¹o, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó kh«ng chØ t¹o ra ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn cho tõng th­¬ng vô cô thÓ mµ ®iÒu quan träng h¬n lµ ph¶i t¹o ra ®­îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp v× kh«ng cã kh¸ch hµng th× kh«ng cã doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ tèt ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kh©u kh¸c, c¸c boä phËn kh¸c trong doanh nghiÖp. 1.3.3.Néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. 1.3.3.1. Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng. a. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸. Tr­íc tiªn c¸c nhµ qu¶n trÞ tiªu thô ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu cña vieecj tiªu thô hµng ho¸, tõ ®ã x©y dùng lªn mét ph­¬ng ¸n, mét chiÕn l­îc cho ho¹t ®éng tiªu thô ®ã, x¸c ®Þnh ®­îc c¸c giai ®o¹n ph¶i tr¶i qua, ph¶i tæ chøc tiªu thô nh­ thÕ nµo ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô kh«ng ph¶i lµ quyÕt ®Þnh trong t­¬ng lai mµ lµ quyÕt ®Þnh trong hiÖn t¹i víi nh÷ng triÓn väng vÒ nh÷ng kÕt qu¶ trong t­¬ng lai. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã n¨m môc tiªu chÝnh lµ thu lîi nhuËn, cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¸t triÓn, tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh trong ®ã viÖc thùc hiÖn môc tiªu nµy lµ ph­¬ng diÖn ®Ó ®¹t môc tiªu kh¸c vµ vÞ trÝ ­u tiªn cña tõng môc tiªu trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã sù thay ®æi nh­ng khi ho¹ch ®Þnh tiªu thô th× cÇn ph¶i bæ sung thªm môc tiªu an toµn. Nhµ qu¶n trÞ tiªu Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp thô kh«ng thÓ ®¸nh cuéc sù nghiÖp vµ cuéc ®êi cña m×nh víi nh÷ng rñi ro vµ nh÷ng kh¶ n¨ng kh«ng ch¾c ch¾n. *.X©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. Néi dung quan träng nhÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. KÕ ho¹ch b¸n hµng tr×nh bµy c¸c môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu b¸n hµng. Trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kÕ ho¹ch b¸n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng v× nã lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña c¸c kÕ ho¹ch kh¸c. Nãi nh­ vËy cã nghÜa lµ c¸c kÕ ho¹ch kh¸c cña doanh nghiÖp vµ c¸c bé phËn ph¶i ®­îc x©y dùng trªn c¬ së cña kÕ ho¹ch b¸n hµng nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng còng bao gåm c¸c giai ®o¹n c¬ b¶n cña ho¹ch ®Þnh nãi chung chuÈn ®o¸n( ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh vµ dù b¸o)x¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng ¸n vµ lùa chän ph­¬ng ¸n. C¸c môc tiªu b¸n hµng th­êng ®­îc l­îng ho¸ thµnh c¸c chØ tiªu. Mét sè chØ tiªu c¬ b¶n trong kÕ ho¹ch b¸n hµng bao gåm: Khèi l­îng b¸n hµng, doanh sè (doanh thu b¸n hµng),chi phÝ, l·i gép vµ lîi nhuËn. *X©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô hµng ho¸. -ChÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh: §èi víi c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh phï hîp gióp doanh nghiÖp lùa chän ®­îc c¸c mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi. Tõ ®ã ®¶m b¶o thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ hiÖu qu¶ nhÊt còng nh­ viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Æt ra. Trong kinh doanh hiÖn ®¹i th× hÇu nh­ kh«ng cã mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nµo kinh doanh mét mÆt hµng duy nhÊt, bëi v× trong khi nÒn kinh tÕ lu«n biÕn ®éng ®iÒu ®ã dÔ dÉn ®Õn rñi ro trong kinh doanh, cho nªn c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i muèn duy tr× sù an toµn trong kinh doanh th× ph¶i lu«n Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 19
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược