Xem mẫu
- Đề tài “Một số biện pháp nhằm
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm ở xí nghiệp 22''
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
L êi nãi ®Çu
T ríc ®©y, trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu
bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh
cña m×nh th«ng qua chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ níc giao. ViÖc tiªu
thô s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh hëng tíi t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh
doanh v× s¶n phÈm mµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®îc nhµ níc
cÇn tiªu thô. ChÝnh v× thÕ, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ
trêng tiªu thô hay bÊt kú c«ng t¸c nµo trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n
phÈm ®Òu kh«ng ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu, môc tiªu cña doanh nghiÖp
chØ lµ hoµnh thµnh kÕ ho¹ch cña nhµ níc. Bëi vËy, viÖc s¶n xuÊt
kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp rÊt tr× trÖ.
Sau khi ®Èng ta chñ tr¬ng më cña ,nÒn kinh tÕ chuyÓn sang
nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng díi
sù qu¶n lý vÜ m« cña nhµ níc ,sù b¶o hé cña nhµ níc kh«ng cßn
c¸c doanh nghiÖp ph¶i chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng
ph¸t kh¶ n¨ng hiÖn cã còng nh khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc nh»m
®¶m b¶o cho c¸c doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i
trêng c¹nh tranh rÊt gay g¾t vµ khèc liÖt. §Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã ,lîi
nhuËn trë thµnh mét trong nh÷ng môc tiªu hµng ®Çu cña doanh
nghiÖp, g¾n víi lîi nhuËn lµ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ v× hµng cã
b¸n ®îc míi mang l¹i lîi nhuËn.§éng lùc ®ã ®· khiÕn cho c¸c
doanh nghiÖp ®Æt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë tÇm quan trong hµng
®Çu.
ThËt vËy ,vÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay lµ lµm
nµo cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng lµm ¨n cã l·i ?
Muèn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®ã th× viÖc quan träng nhÊt lµ ph¶i ®Èy
m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ,lµm sao ®Ó s¶n phÈm lµm ra ®îc
tiªu thô hÕt, vèn ®îc thu håi nhanh ®Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt më réng,
t¨ng quy m«, ph¸t triÓn doanh nghiÖp .Tíi ®©y ta cã thÓ thÊy râ tÇm
quan träng cña c«ng t¸c nµy .
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
L µ mét sinh viªn thùc tËp t¹i xÝ nghiÖp 22- Tæng côc hËu
cÇn, em nhËn thÊy r»ng:§iÒu quan t©m nhÊt cña ban l·nh ®¹o xÝ
nghiÖp lóc nµy lµ lµm sao ®Ó gióp cho xÝ nghiÖp ®Èy m¹nh s¶n xuÊt
®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm , qua ®ã t¨ng lîi nhuËn gãp phÇn vµo
c«ng cuéc CNH-H§H ®Êt níc .tríc t×nh nµy, em ®· suy nghÜ
céng víi sù gãp ý cña thÇy gi¸o NguyÔn Anh TuÊn, em m¹nh d¹n
chän ®Ò tµi “ Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp 22 '' cho chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh.
Ngoµi phÇn më ®Çu, kÕt luËn chuyªn ®Ò gåm 3 ch¬ng:
C h¬ng I: L ý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm.
C h¬ng II: T hùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh t¹i xÝ nghiÖp 22.
C h¬ng III: M ét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp 22.
Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ
tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng th«ng qua ph¬ng ph¸p
nghiªn cøu duy vËt biÖn chøng trong ®ã nguyªn t¾c chñ yÕu lµ
nguyªn t¸c kh¸ch quan vµ ph¬ng ph¸p thèng kª nh»m ph©n tÝch
thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Qua ®ã ®Ò ra mét sè
kiÕn nghÞ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp
trong thêi gian tíi .Trong qu¸ tr×nh thùc tËp em ®· dîc c¸c c¸n bé
cña c¸c phßng ban chøc n¨ng ,®Æc biÖt lµ c¸c c« chó, anh chÞ ë
phßng kinh doanh - XÝ nghiÖp 22 gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn vµ cung cÊp
tµi liÖu .Bªn c¹nh ®ã ,em cßn ®îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy
NGU YÔN A NH T UÊN ® Ó em cã thÓ hoµn thµnh tèt chuyªn ®Ò thùc
tËp tèt nghiÖp nµy .
Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùc t©p cha nhiÒu, em
kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em mong ®îc sù gióp, chØ
b¶o cña c¸c thÇy em xin ch©n thµnh c¶m ¬n.
H µ néi, th¸ng 05 n¨m 2001
Lª C«ng ChuÈn
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
C h¬ng I
L ý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm
I . Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña tiªu thô s¶n
phÈm .
1 , Kh¸i niªm vÒ tiªu thô s¶n phÈm.
T iªu thô s¶n phÈm lµ mét trong kh©u quan träng trong qu¸
tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp ,®ã lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña
s¶n xuÊt kinh doanh,lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i hay ph¸t triÓn
cña doanh nghiÖp .NÕu nh trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung
,s¶n phÈm cßn rÊt khan hiÕm th× gi¸m ®èc còng nh ban l·nh ®¹o
c¸c doanh nghiÖp rÊt nhµn h¹ ,chØ cÇn ký giÊy ph©n phèi s¶n phÈm
cho c¸c c¬ quan theo chØ tiªu .Do vËy kh¸i niÖm tiªu thu s¶n phÈm
chØ dõng ë viÖc b¸n s¶n phÈm tíi c¸c ®Þa chØ ,gi¸ c¶ ®· ®îc quy
®Þnh trong c¸c ph¸p lÖnh cña nhµ níc .cßn trong ®iÒu kiÖn nÒn
kinh tÕ thÞ trêng ngµy nay , c¸c doanh nghiÖp ®éc lËp h¹ch to¸n
kinh doanh tù x¸c ®Þnh xem s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xu©t cho ai? S¶n
xuÊt nh thÕ nµo ?ho¹t ®éng g¾n liÒn víi ba kh©u ;mua s¶n xuÊt vµ
b¸n ,do ®ã tiªu thô thô ®îc hiÓu theo nghÜa réng “§ã lµ qu¸ tr×nh
tù t×m hiÓu nhu cÇu c¶ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng ,tæ chøc m¹ng
líi ph©n phèi ,xóc tiÕn tiªu thô ,hç trî tiªu thô vµ tíi viÖc dÞch vô
sau b¸n hµng “
Nh vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn quy luËt
gi¸ trÞ . Th«ng qua tiªu thô ,hµng chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang
h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ mét qu¸ tr×nh chu chuyÓn cña vèn s¶n xuÊt kinh
doanh ®îc hoµn thµnh .Qu¸ tr×nh tiªu thô chØ kÕt thóc khi doanh
nghiÖp ®· thu vÒ gi¸ trÞ b»ng tiÒn,hiÖn vËt kh¸c hoÆc ®îc ngêi
mua chÊp nhËn thanh to¸n .
2 . Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
§ Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ trêng ,c¸c doanh
nghiÖp ph¶i tiªu thô hÕt sè s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra ,do ®ã tiªu
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
t hô s¶n phÈm lµ kh©u hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n
xuÊt më réng vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp .
* T iªu thô quyÕt ®Þnh c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh
doanh.
T rong c¬ chÕ chÕ thÞ trêng ,chóng ta thÊy r»ng tiªu thô
quyÕt dÞnh s¶n xuÊt .ViÖc s¶n xuÊt c¸i g× lµ do thÞ trêng quyÕt
®Þnh chø kh«ng ph¶i lµ do ý muèn chñ quan cña chñ doanh nghiÖp
.V× vËy ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu thÞ trêng ,c¨n cø vµo kÕt qu¶ tiªu thô
,tr¸nh t×nh tr¹ng s¶n xuÊt å ¹t ,l·ng phÝ nguån lùc g©y thiÖt h¹i cho
doanh nghiÖp .
KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô sÏ cho doanh nghiÖp biÕt mét
c¸ch chi tiÕt vµ cô thÓ c¸c yªó tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt tõ ®ã tõ ®ã
cã kÕ ho¹ch sao cho hîp lý ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ sè lîng còng nh
chÊt lîng hµng mua, mua t¹i thêi ®iÓm nµo sè lîng lµ bao nhiªu
lµ ®Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô quy ®Þnh ,ph¶i ®¶m
b¶o s¶n xuÊt c©n ®èi ,nhÞp nhµng vµ ®ång bé tr¸nh gi¸n ®o¹n do
thiÕu hoÆc ø ®äng do thõa ®Çu vµo.
Nh v©y tiªu thô quyÕt ®Þnh c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh .
* T iªu thô ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh
doanh .
- Tiªu thô s¶n phÈm ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn thêi gian quay
vßng vèn .§Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô nghÜa lµ quy tr×nh thùc hiÖn
quy luËt gi¸ trÞ diÔn ra nhanh h¬n ,chu kú s¶n xuÊt kinh doanh ®îc
gióp ng¾n t¨ng vßng quay vèn ,n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn.
-Tiªu thô t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn.§©y lµ hai môc tiªu c¬
b¶n trong ba môc tiªu cña doanh nghiÖp ,nã lµ nguån bæ sung vèn
tù cã ,h×nh thµnh nªn c¸c quü doanh nghiÖp nh»m më réng s¶n xuÊt
,thùc hiÖn nghÜa vô víi x· héi ,víi ®Êt níc.
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- T iªu thô lµm t¨ng yu tÝn cña doanh nghiªp trªn thÞ trêng
.Qua sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi s¶n phÈm chÊt lîng
,gi¸ c¶ phï hîp ph¬ng thøc giao dÞch bu«n b¸n thuËn lîi...§©y lµ
tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp ,gióp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng
c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ trªn th¬ng trêng .
* T iªu thô ®èi víi x· héi .
D oanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ c¬ së nªn sù lín m¹nh
cña doanh nghiÖp gãp phÇn æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn toµn bé nÒn kinh
tÕ quèc d©n ,thùc hiÖn môc tiªu chung CNH-H§H ®Êt níc .
Tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng lµ thíc ®o ®¸nh gi¸
®é tin cËy cña ngêi tiªu dïng ®èi víi ngêi s¶n xuÊt .Tiªu thô ®îc nhiÒu
s¶n phÈm chøng tá ph¹m vi ph¸t huy cña gi¸ trÞ sö dông cña c¸c s¶n phÈm
®îc më réng, x· héi ®· thõa nhËn kÕt qu¶ lao ®éng cña doanh nghiÖp,
chÊp nhËn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp. Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®ã sÏ gi¶i
quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng, gãp phÇn æn ®Þnh x· héi.
S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc thÞ trêng chÊp nhËn cã nghÜa lµ
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng sÏ ®îc thùc hiÖn, Khi ®ã doanh
nghiÖp cã nhu cÇu sö dông c¸c nguån lùc x· héi, sö dông c¸c s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp kh¸c lµm yÕu tè ®Çu vµo cho m×nh. Do ®ã, sÏ thóc ®Èy
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp cã liªn quan cïng ph¸t triÓn.
3 . NhiÖm vô cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng träng yÕu cña doanh
nghiÖp, nã cã c¸c nhiÖm vô sau:
-Tiªu thô ph¶i ®¶m b¶o t¨ng phÇn thÞ trêng cña doanh ngiÖp,tõ ®ã
t¹o diÒu kiÖn ®Î doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt muc tiªu g¾n s¶n xuÊt víi tiªu
thô,g¾n kÕ ho¹ch víi thÞ trêng, quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn
cña doanh nghiÖp.
-Tiªu thô gãp phÇn c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
vµ lµm t¨ng tµi s¶n v« h×nh cu¶ doanh nghiÖp.NiÒm tin ®Ých thùc cña ngêi
tiªu dïng ®èi víi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¨ng lªn,lµ
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
®éng lùc thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô,t¹o ra nhiÒu cña c¶i, t¨ng c¬ s¬ vËt
chÊt ®Ó më réng quy m« vµ n©ngcao hiÖu qu¶ kinh doanh.
-Tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng, lµ thíc ®o ®¸nh
gi¸ ®é tin cËy cña ngêi tiªu dïng ®èi víi ngêi s¶n xuÊt.tiªu thô ®îc
nhiÒu s¶n phÈm chøng tá ph¹m vi ph¸t huy cña c¸c gi¸ trÞ sö dông s¶n
phÈm ®îc më réng.Ngêi tiªu dïng chÊp nhËn thµnh qu¶ lao ®éng cña
ngêi s¶n xuÊt.nhê ®ã mµ doanh nghiÖp cã c¬ sá v÷ng ch¾c ®Ó më réng
s¶n xuÊt , t¹o sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ trêng .
I I. Mét sè nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm
Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng
chÞu ¶nh hëng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau.cã thÓ chia thµnh hai nhãm
nh©n tè chÝnh lµ nhãm nh©n tè kh¸ch quan vµ nhãm nh©n tè chñ quan.
1 . Nhãm nh©n tè kh¸ch quan.
Lµ nh÷ng nhãm nh©n tè bªn ngoµI sù kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp
cã ¶nh h¬ng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh còng nh c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp , bao gåm:
1 .1. Nhãm nh©n tè thuéc vÒ nhµ níc .
Mçi quèc gia , ®Êt níc ®Òu cã nh÷ng chÝnh s¸ch ¸p dông ®èi víi
quèc gia m×nh ®Ó ®¶m b¶o sù æn ®Þnhvµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt níc.Do
vËy,nh÷ng chÝnh s¸ch nhµ níc ¸p dông ®Òu cã ¶nh hëng trùc tiÕp
®Õnt×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm trªn thÞ trêng .§Ó ®¶m b¶o ®iÒu
tiÕt lu th«ng hµng ho¸ trªn thÞ trêng mét c¸ch æn ®Þnh , nhµ níc ®· ¸p
dông c¸c chÝnh s¸ch nh:ThuÕ nhËp khÈu , thuÕ xuÊt khÈu... §Ó h¹n chÕ sù
d thõa vµ ø ®äng qu¸ nhiÒu hµng ho¸ do s nhËp khÈu hµng ho¸ ho¹c h¹n
chÕ sù khan hiÕm do lîng nhu cÇu qu¸ lín mµ c¸c doanh nghiÖp kh«ng
®¸p øng ®îc ®Ó nh»m æn ®Þnh ®îc thÞ trêng tiªu thô trong níc. Ngoµi
ra, t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cßn bÞ ¶nh hëng bëi chÝnh s¸ch b¶o hé,
khuyÕn khÝch hµng ho¸ trong níc ph¸t triÓn. Nhê ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch
b¶o hé, khuyÕn khÝch mµ sè lîng c¸c mÆt hµng ë trong níc ®îc tiªu
thô m¹nh h¬n, cã ®iÒu kiÖn ®Ó c¹nh tranh víi hµng ho¸ ngo¹i cïng lo¹i.
Ngoµi mét sè chÝnh s¸ch c¬ b¶nnh trªn th× nhµ níc cßn ¸p dông
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh kh¸c nhau nh:chÝnh s¸ch cho vay víi l·I suÊt
thÊp ®Ó khuyÕn khÝch t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Ó s¶n
xuÊt hµng ho¸, c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ b¶o vÖ ngêi tiªu dïng
mua hµng ho¸ s¶n phÈm nh viÖc c¸c c«ng ty, c¸c ng©n hµng ®øng ra b¶o
l·nh cho ngêi lao ®éng mua c¸c mÆt hµng tr¶ gãp...
Tãm l¹i, c¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ nhµ níc lu«n thay ®æi thÊt
thêng vµ kh«ng æn ®Þnh,do viªc nhµ níc lu«n ¸p dông c¸c chÝnh sach
mét c¸ch linh ho¹t ®Ó ®¶m b¶p thÝch øng víi c¸c t×nh h×nh thay ®æi diÔn ra
trªn thÞ trêng, do vËy c¸c chÝnh s¸ch nµy lu«n ¶nh hëng tíi ngêi tiªu
dïng vµ lîng hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ trêng. ChÝnh v× thÕ c¸c doanh
nghiÖp ph¶i lu«n n¾m b¸t mét c¸ch nhanh chãng c¸c chñ tr¬ng chÝnh
s¸ch cña nhµ níc ®Ó tõ ®ã ®a ra c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÝch hîp.
1 .2. Nhãm nh©n tè vÒ kü thuËt c«ng nghÖ
Kü thuËt c«ng nghÖ lµ yÕu tè rÊt n¨ng ®éng vµ ¶nh hëng ngµy
cµng lín ®Õn tiªu thô. Sù gia t¨ng trong nghiªn cøu, øng dông c«ng nghÖ
khoa häc vµo thùc tiÔn s¶n xuÊt t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c ®Õn hai
yÕu tè c¬ b¶n t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ chÊt lîng vµ gi¸ thµnh cña
s¶n phÈm hµng ho¸. MÆt kh¸c ngµy cµng xuÊt hiÖn nhanh chãng c¸c
ph¬ng ph¸p c«ng nghÖ míi, nguyªn liÖu míi , s¶n phÈm míi ®· t¸c ®éng
®Õn chu kú sèng cña s¶n phÈm, chu kú kinh doanh ,s¶n phÈm ngµy cµng
®îc c¶i tiÕn c¶ vÒ c«ng dông ,mÉu m· ,chÊt lîng ,s¶n phÈm thay thÕ
ngµy cµng nhiÒu .Do ®ã c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ph©n tÝch kü
lìng t¸c ®éng nµy ®Ó øng dông ngµy cµng tèt h¬n.
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
1 .3. Nhãm nh©n tè míi m«i trêng ngµnh.
M «i trêng ngµnh bao gåm c¸c yÕu tè trong ngµnh vµ c¸c yÕu
tè ngo¹i c¶nh cã t¸c ®éng quyÕt ®Þnh ®Õn tÝnh chÊt vµ møc ®é c¹nh
tranh trong ngµnh .M«i trêng ngµnh bao gåm :
1 .3.1. Kh¸ch hµng.
T rong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay ,kh¸ch hµng lµ mét
nh©n tè cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm
hµng ho¸ .Hä cã thÓ lùa chän mua bÊt kú s¶n phÈm nµo mµ hä thÝch
,hä kh«ng bÞ phô thuéc vµo sù h¹n chÕ cña c¸c chñng lo¹i mÆt hµng
nh tríc ®©y .Do vËy sè lîng s¶n phÈm tiªu thô ®îc nhiÒu hay Ýt
phô thuéc rÊt nhiÒu vµo sè lîng kh¸ch vµ nhu cÇu cña hä mµ mçi
®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng nhu cÇu ®ßi hái rÊt
kh¸c nhau ,tuú thuéc vµo ®é tuæi ,giíi tÝnh ,tr×nh ®é v¨n ho¸ ,tuú
thuéc vµo phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng .... TÊt c¶ c¸c yÕu tè
trªn cña kh¸ch hµng ®Òu lµ nh÷ng nguyªn nh©n trùc tiÕp t¸c ®éng
®Õn sè lîng tiªu tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm .Ngoµi nh÷ng yÕu tè
vÒ nhu cÇu lu«n thay ®æi cña kh¸ch hµng th× t×nh h×nh thu nhËp cña
kh¸ch hµng còng lµ mét yÕu tè ¶nh hëng tíi tiªu thô thô s¶n phÈm
.Th«ng thêng th× nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao vµ æn ®Þnh sÏ cã
møc mua lín h¬n ngêi cã thu nhËp thÊp ,b×nh thêng .Nh vËy
kh¸ch hµng vµ c¸c søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng ®Õn ho¹t
®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp .Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä
quyÕt ®Þnh quy m« c¬ cÊu nhu cÇu thÞ trêng cña doanh nghiÖp
.Muèn b¸n ®îc nhiÒu hµng buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i l«i kÐo
®îc cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh cµng tèt ,®ång thêi ph¶i
t¹o ®îc niÒm tin ®èi víi hä vÒ doanh nghiÖp .V× vËy doanh nghiÖp
cÇn ph©n tÝch mèi quan t©m cña kh¸ch hµng ,t×m c¸ch ®¸p øng nhu
cÇu ®ã ,®Æt kh¸ch hµng vµo trung t©m trong bé ba chiÕn lîc .
D oanh nghiÖp
Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
1 .3.2.§èi thñ c¹nh tranh
B ao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c
®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia trong ngµnh trong t¬ng lai.
§èi thñ c¹nh tranh lµ ngêi chiÕn gi÷ mét phÇn thÞ trêng s¶n phÈm
mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ cã ý ®Þnh më réng thÞ trêng
,®èi thñ c¹nh tranh lµ mèi quan t©m lo l¾ng cña c¸c doanh nghiÖp
,®Æt biÖt lµ c¸c ®èi thñ cã quy m« lín.Doanh nghiÖp cÇn t×m mäi
biÖn ph¸p ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c yÕu tè c¬ b¶n vÒ ®èi thñ
c¹nh tranh chñ yÕu trong ngµnh, n¾m b¾t ®îc ®iÓm yÕu, ®iÓm
m¹nh cña ®èi thñ, gióp doanh nghiÖp lùa chän c¸c ®èi s¸ch ®óng
®¾n trong tiªu thô ®Ó th¾ng sù c¹nh tranh cña ®èi thñ ®ã. §èi víi
tõng ®èi thñ c¹nh tranh(hiÖn nay hay tiÒm tµng) mµ doanh nghiÖp
®a ra c¸c ®èi s¸ch tiªu thô kh¸c nhau, bao gåm c¸c ®èi s¸ch vÒ
gi¸, qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng...
1 .3.3. Søc Ðp cña nhµ cung cÊp.
H o¹t déng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp
cÇn quan hÖ víi n¨m thÞ trêng c¬ b¶n: thÞ trêng vËt t nguyªn
liÖu,thÞ trêng lao ®éng, thÞ trêng vèn, thÞ trêng c«ng nghÖ vµ
thÞ trêng th«ng tin.Sè lîng nhµ cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo nãi
trªn cã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng la chän tèi u ®Çu vµo cña doanh
nghiÖp, khi x¸c ®Þnh vµ lùa chän c¸c ph¬ng ¸n kinh doanh. Tõ ®ã
¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn chi phÝ kinh doanh còng nh chÊt lîng s¶n
phÈm, ¶nh hëng dÕn c«ng t¸c c«ng t¸c tiªu thô b¸n hµng cuèi
cïng. Khi cã sù thay ®æi chÝnh s¸ch b¸n hµng cña nhµ cung cÊp
còng dÉn ®Õn sù thay ®æi trong kÕ ho¹ch vµ tiªu thô cña doanh
nghiÖp. VÝ dô khi gi¸ ®iÖn t¨ng lªn lµm gi¸ gi¸ thµnh s¶n xuÊt
giÊy,luyÖn kim t¨ng lªn khiÕn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸c mÆt
hµng nµy gÆp nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy ®Ó
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh tiÕn hµnh thêng xuyªn ,liªn tôc vµ
æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung cÊp trong
mèi quan hÖ víi c¸c yÕu tè kh¸c,h¹n chÕ tíi møc thÊp nhÊt søc Ðp
tõ c¸c nhµ cung cÊp, cã quan hÖ thêng xuyªn víi nhµ cung cÊp chñ
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
y Õu, t¹o sù c¹nh tranh gi÷a hä, t¹o l¬i Ých riªng cho doanh nghiÖp
m×nh.
2 .Nhãm nh©n tè chñ quan.
N h©n tè chñ quan lµ nh÷ng nh©n tè néi t¹i trong doanh nghiÖp cã
thÓ kiÓm so¸t ®îc, bao gåm:
2 .1.§Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh
doanh .
N gµnh nghÒ kinh doanh vµ ®Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh
nghiÖp kinh doanh cã ¶nh hëng rÊt lín tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm .§Æc tÝnh cña s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ph¬ng thøc b¶o qu¶n
,vËn chuyÓn, c¸ch thøc tæ chøc kªnh ph©n phèi vµ liªn quan ®Õn ®Æc
tÝnh cÇu vÒ s¶n phÈm .Tõ ®ã quyÕt ®Þnh ®Õn tèc ®é vµ kh¶ n¨ng tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Khi nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô ,c¸c yÕu
tè vÒ ®Æc tÝnh vµ ngµnh nghÒ kinh doanh cÇn nghiªn cøu lµ:
-§Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt ®Æc trng cña s¶n phÈm .
- ¶nh hëng cña yÕu tè mïa vô ®Õn s¶n phÈm .
Mèi quan hÖ trong tiªu dïng gi÷a s¶n phÈm ®ang kinh doanh
víi c¸c s¶n phÈm kh¸c ,s¶n phÈm ®ã thay thÕ cho s¶n phÈm nµo, bæ
trî cho s¶n phÈm nµo?
-S¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu nµo? §é d·n cña cÇu víi gi¸...
2 .2.C¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp
N h÷ng nh©n tè thuéc vÒ nguån lùc cña doanh nghiÖp cã ¶nh
hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô bao gåm:
-Bé m¸y l·nh ®¹o:c¬ c¸u tæ chøc,tr×nh ®é kh¶ n¨ng l·nh ®¹o.
-Lao ®éng: tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n s¶n xuÊt trùc
tiÕp, sù phï hîp cña c¬ cÊu lao ®éng theo nghÒ,theo tr×nh ®é nhiÖm
vô kinh doanh ,tr×nh ®é chuyªn m«n vµ c¸c kinh nghiÖm lµm viÖc.
-Tµi chÝnh:§Ó ®¶m b¶o cho chiÕn lîc kinh doanh cã tÝnh kh¶ thi.
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
C ¸c yÕu tè nµy cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng vµ gi¸
thµnh s¶n phÈm ,uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ,tõ ®ã gi¸
thµnh Êy t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn tiªu thô s¶n phÈm .
2 .3.C¸c nh©n tè thuéc kh©u tæ chøc tiªu thô .
S au khi ®ap øng ®îc ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè
lîng vµ chÊt lîng ,c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng ®ãng vai trß
®Èy m¹nh trong c«ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh
nghiÖp .
C«ngt¸c tiªu thô s¶n phÈm bao gåm nhiÒu kh©u vµ nhiÒu c«ng
®o¹n kh¸c nhau tõ ®iÒu tra ,nghiªn cøu thÞ trêng ,qu¶ng c¸o, chµo
hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô ,ký
kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô ...
ViÖc qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm nh»m môc ®Ých giíi
thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng biÕt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
.Song song víi viÖc qu¶ngc¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ,doanh nghiÖp
cÇn ph¶i tæ chøc m¹ng líiph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm ®Ðn tËn
tay ngêi tiªu dïng nh viÖc bè trÝ c¸c cña hµng ®¹i lýcña m×nh
ph©n phèi c¸c s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã vÊn ®Ò gi¸ c¶
còng ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm hµng
ho¸ cña doanh nghiÖp .V× vËy ph¶i tæ chøc tèt kh©u tiªu thô vµ
phôc vô tèt nhu cÇu cña khach hµng vÒ s¶n phÈm .
I II.Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .
C «ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp bao gåm
nh÷ng c«ng viÖc nh»m tho¶ m·n nhu cÇu tèi ®¶nh hëng cña thÞ
trêng ®Ó thu lîi nhuËn cao nhÊt cho doanh nghiÖp .Néi dung cña
tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp bao gåm:
1 .§iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng .
T rong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay mét doanh nghiÖp
muèn tiªu thô ®îc s¶n phÈm ,ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th×
c«ng viÖc ®Çu tiªn lµ ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng .§iÒu tra
nghiªn cøu thÞ trêng lµ viÖc x¸c ®Þnh thÞ trêng ,kh¸ch hµng lµ ai
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
? Hä muèn g×?ë ®©u vµ khi nµo? ViÖc nghiªn cøu nµy ®a ra nh÷ng
vÊn ®Ò vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô hiÖn cã,t×m ra ®îc khu vùc doanh
nghiÖp cã thÓ më réng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng .ViÖc lµm
®Çu tiªn lµ nghiªn cøu thÞ trêng nh»m môc ®Ých ®¸nh gi¸ ®Æc ®iÓm
chñ yÕu cña thÞ trêng ,x¸c ®Þnh ®îc nh÷ng khã kh¨n ,thuËn lîi
cña mçi thÞ trêng vµ tõ ®ã lùa chän ®îc thÞ trêng môc tiªu,thÞ
trêng t¬ng lai cã tiÒm n¨ng nhÊt ®Þnh ®èi víi doanh nghiÖp ,qua
®ã x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
.Tuy nhiªn viÖc nghiªn cøu thÞ trêng thùc tÕ ®ßi hái doanh nghiÖp
ph¶i n¾m b¾t ®îc nhiÒu th«ng tin h¬nchø kh«ng ph¶i chØ x¸c ®Þnh
kh¸ch hµng lµ ai.
ViÖc ®¸nh gi¸ thÞ trêng chÝnh lµ ®¸nh gi¸ c¸c yÕu tè bªn
ngoµi cã ¶nh hëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn tiªu thô s¶n phÈm
cu¶ doanh nghiÖp .LiÖt kª vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng thµnh viªn quan träng
tham gia vµo thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm nh ngêi ph©n phèi
,ngêi c¹nh tranh ,kh¸ch hµng chÝnh cña doanh nghiÖp ... ®Ó thu
thËp ®îc c¸c tiªu th«ng tin vÒ hä cµng nhiÒu cµng tèt, bªn c¹nh ®ã
doanh nghiÖp cã thÓ thu thËp th«ng tin thø cÊp qua c¸c c¬ quan
phßng ban chøc n¨ng, c¸c tæ chøc chuyªn cung cÊp th«ng tin vµ
dÞch vô nghiªn cøu thÞ trêng hoÆc lÊy th«ng tin s¬ cÊp qua nghiªn
cøu thùc nghiÖm,®iÒu tra qua ®iÖn tho¹i, th tõ trùc tiÕp, phiÕu c©u
hái ®iÒu tra...
C«ng viÖc tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng bao gåm:
-Nghiªn cøu tËp tÝnh ,thãi quen cña ngêi tiªu dïng tøc lµ
nghiªn cøu hµnh ®éng cña ngêi tiªu dïng trªn thÞ trêng .
-Nghiªn cøu thãi quen sö dông s¶n phÈm :Ngêi tiªu dïng cã
c¸c thãi quen sö dông s¶n phÈm nhu thÕ nµo, sö dông ë ®©u .c¸c
thãi quen nµy ¶nh hëng ®Õn viÖc mua s¶n phÈm .
- Nghiªn cøu thãi quen mua hµng :Ai mua ,mua ë ®©u ,khi
nµo mua, qu¸ tr×nh mua diÔn ra nh thÕ nµo mua tù ®éng hay mua
cã suy nghÜ.
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- Nghiªn cøu ®éng c¬ mua hµng: §ã chÝnh lµ ®Æc tÝnh tèt,lîi
Ých cña s¶n phÈm thóc ®Èy ngêi tiªu dïng muèn mua vµ sö dông
s¶n phÈm .
-Nghiªn cøu nh÷ng c¶n trë mua hµng xuÊt ph¸t tõ rñi ro khi
mua hµng nh chÊt lîng x©u ,gi¸ ®¾t...®Ó t×m biÖn ph¸p gi¶m bít
sù lo l¾ng cña ngêi tiªu dïng .
ViÖc ®iªu tra nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tiÕn hµnh theo c¸c
bíc sau;
B íc 1: T æ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin nh ®Þa
®iÓm ,søc mua, gi¸ ,søc b¸n ,yªu cÇu tõng lo¹i thÞ trêng .
B íc 2 :Ph©n tÝch vµ xö lý c¸c lo¹i th«ng tin vµ cã dù kiÕn t×m
nh÷ng thÞ trêng cã hiÖu qu¶.
B íc 3 : X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng mµ doanh nghiÖp lùa
chän vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp víi thÞ trêng ®ã.
§Ó nghiªn cøu thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c¸ch
sau:
-Nghiªn cøu hå s¬ b¸n hµng:Doanh nghiÖp tæ chøc kiÓm tra
hå s¬ b¸n hµng cña m×nh mét c¸ch thêng xuyªn tõ ®ã tr¶ lêi cho c©u hái
s¶n phÈm nµo ®ang b¸n ch¹y ?s¶n phÈm nµo kh«ng b¸n ch¹y? T×m ra
nguyªn nh©n vµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh÷ng vÊn ®Ò ®ã.
Trao ®æi víi kh¸ch hµng :Doanh nghiÖp tiÕn hµnh nãi chuyÖn
trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cïng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò sau:Kh¸ch
hµng thÝch hay kh«ng thÝch ®iÓm g× trong s¶n phÈm vµ dÞch vô cña
doanh nghiÖp ?Kh¸ch hµng yªu cÇu c¶i tiÕn nh thÕ nµo ®èi víi s¶n
phÈm vµ dÞch vô s½n cã ?Hä muèn nh÷ng s¶n phÈm ,dÞch vô míi
nµo?...cuèi cïng doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ
cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng thø hä cÇn.
Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn cã thÓ dïng c¸c biÖn ph¸p
nh:Th¨m c¸c thÞ trêng kh¸c, th¨m ®èi thñ c¹nh tranh thö nghiÖm
ý tëng vÒ s¶n phÈm míi .
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
S au khi nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ph¶i ®¸p øng nh÷ng
yªu cÇu sau:
+T×m ra ®îc thÞ trêng cã triÓn väng nhÊt®èi víi s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp .
+MÆt hµng cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín nhÊt phï hîp víi kh¶
n¨ng cña doanh nghiÖp .
+Gi¸ c¶ b×nh qu©ntªn thÞ trêng trong thêi kú mµ doanh
nghiÖp cã thÓ chÊp nhËn ®îc .
+Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ trêng ®èi víi hµng ho¸ cña doanh
nghiÖp nh mÉu m· ,bao gãi ,chÊt lîng s¶n phÈm ,phong thøc vËn
chuyÓn chñ yÕu ,ph¬ng thøc thanh to¸n.
+T×nh h×nh cña ®èi thñ c¹nh tranh ,n¨ng lùc s¶n xuÊt ,chÊt
lîng s¶n phÈm ...vµ dù kiÕn m¹ng líi tiªu thô ,ph©n phèi s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp .
2 .chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm
2 ..1ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp .
C hÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi mçi s¶n phÈm cña c¸c ®¬nvÞ s¶n xuÊt
kinh doanh lµ viªc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n cho ngêi tiªu dïng cuèi
cïng hoÆc cho c¸c kh©u trung gian.
ChÝnh s¸ch gi¸ cña mét s¶n phÈm kh«ng ®îc quy ®Þnh mét
c¸ch døt kho¸t khi tung s¶n phÈm ra thÞ trêng mµ nã ®îc xem xÐt
laÞ ®Þnh kú trong suèt “Vßng ®êi s¶n phÈm “ tuú theo nh÷ng thay
®æi vÒ môc tiªu cña doanh nghiÖp ,sù vËn ®éng cña thÞ trêng ,chi
phÝ cña doanh nghiÖp vµ chÝnh s¸ch cña ngêi c¹nh tranh .
ViÖc h×nh thµnh gi¸ cña mçi doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o kh¶
n¨ng bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt cho doanh nghiÖp ,nã sÏ trë thµnh môc
tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp trong trêng h¬p trªn thÞ trêng cã
qu¸ nhiÒu ngêi s¶n xuÊt ,sù c¹nh tranh gay g¾t trªn nhiÒu lÜnh vùc
hay nhu cÇu cña kh¸ch hµng biÕn ®éng m¹nh .Ngoµi ra khi x¸c ®Þnh
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
g i¸ b¸n cho s¶n phÈm ,doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn c¸c môc
tiªu vµ c¨n cø ®Ó ®Þnh gi¸.
-§Ó quy ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm míi hoÆc ®Ó söa ®æi gi¸ mét
s¶n phÈm cò ®· ®îc ®a ra thÞ trêng ,th«ng thêng doanh nghiÖp
theo ®uæi c¸c môc tiªu sau:
+§¶m b¶o sèng sãt :Nã sÏ trë thµnh muc tiªu c¬ b¶n cña
doanh nghiÖp trong tgêng hîp trªn thÞ trêng cã qu¸ nhiÒu ngêi
s¶n xuÊt vµ sù c¹nh tranh gay g¾t diÔn ra kh¾p n¬i.§Ó ®¶m b¶o viÖc
lµm vµ tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ thÊp
víi hy väng sÏ cã ph¶n øng ®¸p l¹i t«ts cña ngêi tiªu dïng .Nhng vÉn
®¶m b¶o ®¬c khi mµ gi¸ h¹ vÉn bï ®¾p ®îc chi phÝ duy tr× ®îc ho¹t
®éng cña doanh nghiÖp trong mét thêi gian nµo ®ã .
+Môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ trêng :§Ó ®¹t ®îc vµ gi÷ ®îc
mét phÇn thÞ trêng nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp sÏ quy ®Þnh gi¸ t¬ng
®èi thÊp .
+Môc tiªu doanh lîi :Doanh nghiÖp t×m c¸ch ®¶m b¶o
doanhlîi cña ®Çu t b»ng c¸ch quy ®Þnh gi¸ b¸n cho phÐp ®îc m«t
kho¶n lîi nhuËn ®¸ng kÓ.
+Môc tiªu chÊt lîng hµng ho¸ :Doanh nghiÖp cã thÓ ®Æt cho
m×nh môc tiªu phÊn ®Êu ®Ó hµng ho¸ cña m×nh cã chÊt lîng cao
b¸n trªn thÞ trêng .
-C¨n cø chñ yÕu ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶
+Dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm trong
dù to¸n .
Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ trêng c¹nh tranh c¸c
®iÒu kiÖn vÒ thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ .
+Ph¶i c¨n cø vµo n¨ng lùc s¶n xuÊt :NÕu nh n¨ng lùc s¶n
xuÊt kh«ng ®ñ ®Ó ®¸p øng mét nhu cÇu lín ,cÇn thiÕt ph¶i ®Þnh mét
gi¸ cao ®Ó ®iÒu tiÕt nhu cÇu nµy .
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Ngoµi ra chiÕn lîc gi¸ c¶ cßn ph¶i x¸c ®Þnh ®Ó hính dÉn qu¸ tr×nh
lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm .
* C¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸
2 .1.1§Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ
P h¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ ®¬n gi¶n nhÊt lµ tÝnh thªm mét
kho¶n t¨ng vµo gi¸ thµnh cña hµng ho¸ tøc lµ doanh nghiÖp x¸c
®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch thªm vµo chi phÝ s¶n
xuÊt vµ tiªu thô mét gi¸ lÒ.
Gi¸ b¸n = gi¸ thµnh + gi¸ lÒ
P h¬ng ph¸p tÝnh gi¸ nµy kh«ng chó ý ®Õn nh÷ng ®Æc ®iÓm
cña nhu cÇu hiÖn t¹i, sù c¹nh tranh vµ gi¸ ®îc ®a ra cha ch¾c ®·
ph¶i lµ tèi u .Nhng dï sao theo ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy vÉn
cßn rÊt phæ biÕn v×: t hø nhÊt , c¸c nhµ s¶n xuÊt biÕt vÒ c¸c chi phÝ
h¬n lµ vÒ nhu cÇu ,g¾n gi¸ víi chi phÝ c¸c nhµ s¶n xuÊt sÏ ®¬n gi¶n
ho¸ cho m×nh ®îc vÊn ®Ò h×nh thµnh gi¸ c¶ ,c¸c doanh nghiÖp sÏ
kh«ng ph¶i lu«n lu«n ®iÒu chØnh gi¸ theo sù biÕn ®éng cña nhu cÇu
.Nõu ph¬ng ph¸p nµy ®îc tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp sö dông th× gi¸
ch¾c ch¾n sÏ t¬ng ®èi s¸t nhau cho nªn sù c¹nh tranh gi¸ c¶ sÏ cßn
ë møc tèi thiÓu . Thø hai, lµ nhiÒu ngêi cho r»ng theo ph¬ng ph¸p
nµy nã c«ng b»ng h¬nghiªn cøu¶ cho c¶ ngêi mua vµ ngêi b¸n.
Khi nhu cÇu ngêi b¸n kh«ng Ðp ngêi mua vµ ®ång thêi cã kh¶
n¨ng thu ®îc ®Þnh møc lîi nhuËn c«ng baõng trªn sè vèn ®Çu t .
Ngoµi ra cßn cã ph¬ng ph¸p h×nh thµnh gÝac¶ trªn c¬ së chi
phÝ lµ ph¬ng ph¸p tÝnh cã ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu. C¸c doanh
nghiÖp sö dông ph¬ng ph¸p nµy sÏ cè g¾ng x¸c ®Þnh gi¸ ®¶m b¶o
cã lîi nhuËn mong muèn.nã ®îc x©y dùng trªn c¬ së ®å thÞ hoµ
vèn:
2 .1.2. §Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ ®è thñ c¹nh tranh.
M Æc dï gi¸ tèi ®a cã thÓ do nhu cÇu quyÕt ®Þnh cßn gi¸ tèi
thiÓu th× do chi phÝ quyÕt ®Þnh, gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ
nh÷ng ph¶n øng thÞ trêng cña hä ®Òu ¶nh hëng ®Õn viÖc kinh
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
d oanh x©y dùng kho¶ng gi¸ trung b×nh. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt
gi¸ c¶ vµ chÊt lîng hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh.
§Ó thùc hiÖn ®îc ®iÒu nµy cã thÓ cã nhiÒu c¸ch. Doanh nghiÖp cã
thÓ giao cho nh©n viªn cña m×nh tiÕn hµnh mua ®Ó ®èi chiÕu gi¸ c¶
vµ b¶n th©n hµng ho¸ víi nhau. Hä cã thÓ kiÕm b¶ng ®¬n gi¸ chÝnh
thøc cña ®èi thñ c¹nh tranh, mua s¶n phÈm cña hä vµ th¸o nã ra.
Doanh nghiÖp cã thÓ yªu cÇu ngêi mua ph¸t biÓu ý kiÕn xem hä
chÊp nhËn gi¸ c¶ vµ chÊt lîng hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh nh thÕ
nµo.
Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nh÷ng hiÓu biÕt vÒ gi¸ c¶ vµ
hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµm ®iÓm xuÊt ph¸t ®Ó h×nh
thµnh gi¸ c¶ cho m×nh. NÕu hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t¬ng tù
hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh th× buéc ph¶i ®Þnh gi¸ gÇn
víi gi¸ hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh ®ã, nÕu kh«ng khã cã thÓ tiªu
thô ®îc. NÕu chÊt lîng hµng ho¸ thÊp h¬n, th× doanh nghiÖp
kh«ng thÓ ®Æt gi¸ cho s¶n phÈm cao h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh.
§Æt gÝ cao h¬n gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh khi doanh nghiÖp ®¶m b¶o
chÊt lîng hµng cña m×nh cao h¬n. Trong c¶ hai trêng hîp ®Þnh
gi¸ cao h¬n hoÆc thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp ®Òu
cã nguy c¬ r¬i vµo cuéc chiÕn tranh gi¸ c¶.
2 .1.3. §inh gi¸ xuÊt ph¸t tõ cÇu.
P h¬ng ph¸p nµy x¸c ®Þnh gi¸ c¶ t©m lý hoÆc gi¸ c¶ chÊp
nhËn ®îc, tøc lµ gi¸ thÝch hîp nhÊt víi suy nghÜ cña ngêi tiªu
dïng tiÒm tµng nî s¶n phÈm hoÆc lµ h×nh ¶nh cña ngêi s¶n xuÊt.
Gi¸ nµy ®îc x¸c ®Þnh xuÊt ph¸t tõ mét cuéc ®iÒu tra khi ®ã s¶n
phÈm ®îc giíi thiÖu víi mét mÉu ®¹i diÖn cho nh÷ng ngêi tiªu
dïng tiÒm tµng. Mçi ngêi ®îc pháng vÊn chØ ra gi¸ trÞ tèi ®a mµ
hä s½n sµng bá ra mua s¶n phÈm vµ nÕu gi¸ thÊp h¬n th× hä sÏ
kh«ng mua v× sî r»ng kh«ng ®¶m b¶o chÊt lîng. VËy lµ ngêi ta
cã thÓ lËp cho mçi ngêi mét biªn ®é chÊt nhËn cùc ®¹i vÒ gi¸. Víi
mçi g¸i c¶, sè phÇn tr¨m nh÷ng ngêi kh«ng mua víi lý do sî chÊt
lîng kh«ng ®¶m b¶o.
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
2 .1.4. §Þnh gi¸ chiÕt khÊu bï trõ.
§ Ó thëng cho ngêi tiªu dïng v× nh÷ng hµnh ®éng nhÊt ®Þnh
nh thanh to¸n sím c¸c ho¸ ®¬n, mua mét khèi lîng lín hµng ho¸
hay mua tr¸i mïa vô, doanh nghiÖp s½n sµng thay ®æi gi¸ b¸n ban
®Çu cña m×nh.
- ChiÕt gi¸ v× thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt: chiÕt gi¸ v× thanh
to¸n b»ng tiÒn mÆt cã nghÜa lµ gi¶m gi¸ cho ngêi mua thanh to¸n
ho¸ ®¬n. KiÓu chiÕt khÊu nh vËy ®îc ¸p dông c¶i thiÖn t×nh tr¹ng
kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ngêi mua vµ gi¶m bít chi phÝ liªn quan
®Õn viÖc thu håi tiÒn vay vµ nî khã ®ßi cña doanh nghiÖp.
- ChiÕt khÊu v× sè lîng hµng mua: chiÕt khÊu v× sè lîng
hµng mua cã nghÜa lµ gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng ngêi mua víi sè
lîng hµng ho¸ lín. ChiÕt khÊu v× sè lîng ph¶i ®îc ¸p dông cho
tÊt c¶ kh¸ch hµng vµ kh«ng vît qu¸ tæng sè tiÒn tiÕt kiÖm do tiªu
thô ®îc nh÷ng l« hµng lín.
- ChiÕt khÊu chøc n¨ng (chiÕt khÊu trong th¬ng nghiÖp) ®îc
c¸c doanh nghiÖp ¸p dông cho c¸c tæ chøc lu th«ng hµng ho¸ thùc
hiÖn nh÷ng chøc n¨ng nhÊt ®Þnh vÒ b¸n hµng, b¶o qu¶n hµng... c¸c
doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra nh÷ng chiÕt khÊu kh¸c nhau cho c¸c
kªnh kh¸c nhau bëi chóng thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô kh¸c nhau.
nhng ngêi s¶n xuÊt ph¶i ¸p dông chiÕt khÊu thèng nhÊt cho tÊt c¶
c¸c tæ chøc trong tõng kªnh.
- ChiÕt khÊu thêi vô: chiÕt khÊu thêi vô cã nghÜa lµ chiÕt khÊu
víi nh÷ng ngêi tiªu dïng mua hµng hay dÞch vô tr¸i thêi vô. Nã
cho phÐp ngêi s¶n xuÊt duy tr× møc æn ®Þnh s¶n xuÊt h¬n trong c¶
n¨m.
- Bï trõ: bï trõ ë ®©y cã nghÜa lµ nh÷ng d¹ng kh¸c cña chiÕt
khÊu so víi gi¸ quy ®Þnh. Bï trõ cã thÓ lµ gi¶m gi¸ hµng míi víi
®iÒu kiÖn giao l¹i hµng cò. Bï trõ kÝch thÝch tiªu thô cã nghÜa lµ chi
tiÒn hay chiÕt khÊu ®Ó thëng cho nh÷ng ngêi kinh doanh ®· tham
gia vµo c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ duy tr× tiªu thô.
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
2 .15. §Þnh gi¸ khuyÕn khÝch tiªu thô.
T rong nh÷ng hoµn c¶nh nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i t¹m thêi
®Þnh cho hµng ho¸ cña m×nh nhng gi¸ thÊp h¬n vµ ®«i khi thËm chÝ
cßn thÊp h¬n c¶ gi¸ thµnh. X¸c ®Þnh gi¸ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô ®îc
thùc hiÖn díi c¸c h×nh thøc kh¸c nhau.
- §Ó htu hót ®«ng kh¸ch hµng vµo thêi kú nhÊt ®Þnh doanh
nghiÖp sö dông gi¸ ®èi víi nh÷ng trêng hîp ®Æc biÖt.
- §«i khi ngêi s¶n xuÊt ¸p dông chiÕt gi¸ b»ng tiÒn ®èi víi
nh÷ng ngêi tiªu dïng mua hµng ho¸ cña m×nh trong kho¶ng thêi
gian nhÊt ®Þnh.
2 .1.6. §Þnh gi¸ ph©n biÖt.
V × cã sù kh¸c biÖt ë ngêi tiªu dïng, hµng ho¸, ®Þa ph¬ng..
c¸c doanh nghiÖp thêng ®iÒu chØnh gi¸ cña m×nh, khi x¸c ®Þnh gi¸
ph©n biÖt c¸c doanh nghiÖp thêng theo hai hay nhiÒu c¸ch kh¸c
nhau vµ kh«ng ®Ó ý ®Õn nh÷ng kh¸c biÖt vÒ chi phÝ. ViÖc x¸c ®Þnh
gi¸ ph©n biÖt ®îc x©y dùng díi nhiÒu h×nh thøc:
- Cã lu ý ®Õn lo¹i ngêi mua: nh÷ng ngêi mua tr¶ gi¸ kh¸c
cho cïng mét mÆt hµng.
- Cã lu ý ®Õn c¸c ph¬ng ¸n hµng ho¸: c¸c ph¬ng ¸n hµng
ho¸ ®îc b¸n theo nh÷ng gi¸ kh¸c nh kh«ng tÝnh ®Õn sù chªnh
lÖch vÒ chi phÝ s¶n xuÊt cña chóng.
- Cã lu ý ®Õn ®Þa ®iÓm: hµng ho¸ ®îc b¸n theo gi¸ kh¸c
nhau t¹i ®Þa ®iÓm kh¸c nhau, mÆc dï nh÷ng chi phÝ b¸n hµng ë
nh÷ng ®Þa ®iÓm ®ã nh nhau.
- Cã lu ý ®Õn thêi gian: gi¸ thay ®æi tuú theo mïa, ngµy,
tuÇn, thËm chÝ giê trong ngµy.
Do phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nªn khi ®Þnh gi¸, ngoµi c¸c tÝnh
to¸n cô thÓ cßn ph¶i cã s¸ch lîc øng xö phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ
®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch cô
thÓ khi x¸c ®Þnh møc gi¸ xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh sau:
nguon tai.lieu . vn
