Xem mẫu
- Đề tài: “Hoạt
động tiêu thụ sản
phẩm của công ty
may Thăng Long”
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
/..lêi nãi ®Çu
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta cã nhiÒu biÕn ®æi
quan träng theo chiÒu hø¬ng tÝch cùc ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn mét c¸ch
duy nhÊt lµ doanh nghiÖp ph¶i thÊy ®îc sù thay ®æi cña m«i trêng
kinh doanh cã t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt
ra ®Ó b¸n nh»m thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh trong ch¬ng tr×nh
ho¹t ®éng cña ngêi s¶n xuÊt cña mçi doanh nghiÖp. Do ®ã tiªu thô
s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ mét kh©u quan träng.Cña t¸i s¶n xuÊt x· héi.
Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a
ngêi mua vµ ngêi b¸n ®· diÔn ra vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ ®· thay
®æi . Th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô mµ ngêi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc
hiÖu qu¶ cña c¸c qu¸ tr×nh tríc ®ã nh nghiªn cøu thÞ trêng , qu¶n lý
s¶n phÈm qu¶n lÝ chÊt lîng, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn, chiÕn lîc gi¸...
Mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh trªn
thÞ trêng bao giê còng ®Ó ra cho m×nh môc tiªu nhÊt ®Þnh ,cã nhiÒu
môc tiªu ®Ó cho doanh nghiÖp phÊn ®Êu nh lîi nhuËn, vÞ thÕ, an
toµn...
Trong ®ã môc tiªu lîi nhuËn, cã thÓ ®îc coi lµ hµng ®Çu ®Ó ®¹t
®îc môc tiªu mµ doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n quan t©m tíi ba vÊn ®Ò
träng t©m cña s¶n xu©t kinh doanh mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
chiÕm gi÷ mét vai trß rÊt quan träng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi
cïng cña s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cu¶
doanh nghiÖp, ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . ChØ cã tiªu thô ®îc s¶n
Trang 1
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
phÈm hµng ho¸ cña m×nh th× míi thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö
dông.Tiªu thô lµ cÇu nèi cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng.
Còng nh mäi doanh nghiÖp trong c¬ trÕ thÞ trêng ®Ó kinh
doanh cã hiÖu qu¶ c«ng ty may th¨ng long cã trô së chÝnh t¹i (250
MINH KHAI- Hµ Néi ) ®· cã c¸c biÖn ph¸p nh»m t¨ng cêng vµ thóc
®Èy vÒ viÖc tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña
ngêi tiªu dïng.
Trong nh÷ng n¨m võa qua C«ng Ty May Th¨ng Long ®· ®¹t
®îc nh÷ng kÕt qu¶ to lín trong viÖc më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng,
t¹o ®îc mét Ên tîng tèt ®Ñp, mét t©m lý tin tëng cña kh¸ch hµng vÒ
phÝa m×nh.
HiÖn nay c«ng ty may th¨ng long vµ c¸c chi nh¸nh cña m×nh t¹i H¶i Phßng
vµ Nam §Þnh ®ang ph¶i thùc hiÖn m¹nh mÏ ®Ó thÝch nghi víi c¬ chÕ thÞ trêng
kh¾c nghiÖt, nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®ßi hái
ph¶i cã nhiÒu biÕn chuyÓn m¹nh mÏ nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c.
Chuyªn ®Ò nµy ®îc chia thµnh c¸c phÇn nh sau :
PhÇn I : Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty may
th¨nglong
PhÇn III: C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty may
th¨ng long
PhÇn kÕt luËn
Trong qu¸ tr×nh lµm ®Ò tµi nµy em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù chØ b¶o tËn
t×nh cña PGS. PTS §Æng ®×nh ®µo vµ c¸c thÇy c« cïng c¸c b¹n !
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n !
2
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
phÇn I
lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
cña c«ng ty may th¨ng long
I/ B¶n chÊt cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi
víi ho¹t ®éngkinh doanh:
1, B¶n chÊt cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm:
- C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm : theo quan niÖm cña marketing tiªu
thô s¶n phÈm lµ c¸c qu¸ tr×nh kinh tÕ vµ c¸c tæ chøc liªn quan tíi viÖc ®iÒu hµnh
vµ vËn chuyÓn hµng lo¹t hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt tíi ngêi tiªu dïng
víi nh÷ng ®iÒu kiÖn tèi ®a.
+ XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®Ó
thùc hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ®ßi hái ph¶i cã ngêi b¸n (ngêi s¶n xuÊt ) vµ ngêi mua
lµ (kh¸ch hµng) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ trêng .
- S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n
hµng hay ngêi mua ®· chÊp nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty.
+ ChØ trong tiªu thô ,tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp
nhu cÇu ®èi víi x· héi (S¶n xuÊt vµ tiªu dïng míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn) hay
nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®îc tiªu thô xong míi ®îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö dông
hoµn toµn.
- Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong
s¶n xuÊt kinh doanh.
+ Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n
cña qu¸ tr×nh ®Çu t tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc
hiÖn dÞch vô trªn thÞ trêng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n phÈm lµ
giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã thùc hiÖn vèn gi¸ trÞ
hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸ trªn thÞ
trêng.
3
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã
thùc hiÖn mèi quan hÖ :
+ Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt.
+ Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng. Trong qóa tr×nh t¸i s¶n xuÊt ,
nÕu kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ®×nh trÖ.
+ V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm
sÏ bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ trêng , quy luËt gi¸ trÞ , quy luËt cung
cÇu...cßn c¸c quy luËt thÞ trêng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ngoµi s¶n xuÊt
th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt lîng ho¹t ®éng tiªu thô
s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th¬ng m¹i phôc vô kh¸ch hµng
doanh nghiÖp dÞch vô...
QuyÕt ®Þnh chÊt lîng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm
hµng ho¸ tríc khi tiªu thô v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n hµnh
chØ cã thÓ ®îc tiÕn hµnh sau khi bé phËn s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong s¶n phÈm
nªn tríc ®©y ngêi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tríc ho¹t ®éng tiªu
thô .Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh ,qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng
t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc ®Æt ra tríc khi thùc hiÖn s¶n
xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng
m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt.
Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn lîc t¬ng ®èi phï hîp víi qu¸
tr×nh ph¸t triÓn thÞ trêng vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng sÏ lµ c¬
së ®¶m b¶o cho mét chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu vµ ph¸t
triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o mét sè ®éi ngò c¸n bé phï
hîp nghiªn cøu sö dông may mãc vµ c«ng nghÖ míi v¹t liÖu thay thÕ míi ...kinh
doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh híng chiÕn lîc kh«ng ®óng cña s¶n phÈm
sÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t s¶n xuÊt tiªu thô kh«ng cã ®Ých hoÆc nh»m sai môc ®Ých c¶
hai trêng hîp nµy ®Òu dÉn ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu
qu¶ vµ x¶y ra thÊt b¹i . Víi kho¶ng thêi gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô
4
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
s¶n phÈm hµng ho¸ ®óng ®¾n lu«n lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch
hîp vµ ngîc l¹i.
NÕu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh
ph¸t triÓn cña thÞ trêng sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt .
Trongthùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh diÔn biÕn cña c¸c ho¹t ®éng
s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña doanh
nghiÖp trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt
®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸ dÞch vô . S¶n xuÊt
kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ngîc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt.
- Kh¸i niÖm tiªu thô mét cach chung nhÊt lµ qu¸ tr×nh thôc hiÖn mét gi¸
trÞ hµng ho¸,qua tiªu thô hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i
tiÒn tÖ.
+ Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn quay vßng
doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc coi lµ tiªu thô
khi doanh nghiÖp ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n.
Nãi chung sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ cã môc tiªu cÇn b¸n hÕt s¶n
phÈm ®· ®îc s¶n xuÊt ví doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh do anh
tèi thiÓu víi môc tiªu ®ã trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ tiªu thô s¶n
phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o ra
s¶n phÈm råi míi tÝm c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng
ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng vµ cÇu b¶n th©n
cña doanh nghiÖp , trong thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng
s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t, ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ kinh doanh
tèi u . Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh qu¶ng c¸o cÇn thiÕt vµ
nh»m giíi thiÖu c¸c kh¸ch hµng.
- §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm thêng
®îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu lµ ho¹t ®éng chuÈn bÞ bao gåm c«ng
5
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
t¸c nghiªn cøu, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng t¸c ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn b¸n hµng,
tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt sau ho¹t ®éng b¸n hµng.
2. ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp :
- Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®åi víi doanh nghiÖp bao gåm ho¹t ®éng th¬ng
m¹i ®Çu vµo s¶n xuÊt vµ kh©u lu th«ng hµng ho¸. Lµ cÇu nèi trung gian gi÷a
mét bªn lµ ngêi s¶n xuÊt ph©n phèi mét bªn lµ ngêi tiªu dïng .
+ Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuéi cïng lµ bíc nh¶y quan träng tiÕn hµnh
qu¸ tr×nh tiÕp theo nã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã phíng s¶n xuÊt
kinh doanh cho chu kú sau. §ång thê tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh
chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp,quyÕt ®Þnh nguån mua hµng , kh¶ n¨ng
tµi chÝnh , dù tr÷ ,b¶o qu¶n vµ mäi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ còng nh»m
môc ®Ých thóc ®Èy m¹nh hµng b¸n ravµ thu lîi nhuËn.
Trong nÒn kinh tÕ tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng, ngêi
ta kh«ng thÓ h×nh dung næi trong x· héi toµn bé kh©u tiªu thô bÞ ¸ch t¾c kÐo theo
®ã toµn bé kh©u tiªu thô bÞ ®×nh trÖ , x· héi bÞ ®×nh ®èn mÊt c©n ®èi .MÆt kh¸c
c«ng t¸c tiªu thô cßn lµ c¬ së cho viÖc s¶n xuÊt t×m kiÕm khai th¸c cho c¸c nhu
cÇu míi ph¸t sinh mµ cha ®îc ®¸p øng. Trong c¸c doanh nghiÖp tiªu thô s¶n
phÈm ®ãng vai trß víi doanh nghiÖp tuú thuéc vµ tõng c¬ chÕ kinh tÕ .
Trong c¬ chÕ kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp , tiªu thô s¶n phÈm ®îc coi lµ
quan träng bëi v× doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®Õn ®©u th× ph¶i cè g¾ng tiªu thô hÕt
®Õn ®ã .XuÊt ph¸t tõ vÞ trÝ vµ vai trß cña c«ng t¸c nµy ®ång thêi c¶ trªn c¸c quèc
gia kh¸c viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lu«n chiÕm vÞ trÝ quan träng trong s¶n xuÊt
vµ kinh doanh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V×
thÕ tríc hÕt muèn vËy, ta ph¶i cÇn hiÓu ®îc vÒ néi dung quan ho¹t ®éng cña
tiªu thô s¶n phÈm . ®iÒu ®ã cã nghÜa r»ng ph¶i hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô ®Ó
t¨ng thu nhËp vµ gi¶m ®i c¸c chi phÝ b¶o qu¶n hµng tån kho. Nh vËy c«ng t¸c
ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ v« cïng quan träng ®èi víi viÖc tån t¹i vµ ph¸t
triÓn cña doanh nghiÖp. Nh vËy s¶n xuÊt lu«n ph¶i g¾n liÒn víi nhu cÇu thÞ
trêng nªn viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng lµ vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi
6
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
c¸c doanh nghiÖp.BÊt kú doanh nghiÖp nµo khi kinh doanh hµng ho¸ nµo còng
ph¶i tiÕn hµnh viÖc nghiªn cøu thÞ trêng. Nghiªn cøi thÞ trêng chÝnh lµ bíc
®Çu tiªn cã vai trß cÇn thiÕt ®èi víi mçi doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu kinh doanh ,
®ang kinh doanh trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu ®· ®Ò ra.Môc ®Ých cña viÖc
nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng lo¹i mÆt hµng,
nhãm hµng trªn thÞ trêng , tõ ®ã cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh s¶n phÈm hîp lý ®Ó
cung cÊp cho thÞ trêng
§èi víi c«ng t¸c tiªu thô ,nghiªn cøu thÞ trêngl¹i cµng chiÕm mét vai trß
quan träng v× nã ¶nh hëng trùc tiÕt ®Õn khèi lîng gi¸ b¸n,m¹ng líi vµ hiÖu
qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô Nghiªn cøu thÞ trêng cßn gióp cho doanh nghiÖp biÕt
®îc xu híng biÕn ®æi cña nhu cÇu tõ ®ã cã ®îc nh÷ng biÕn ®æi sao cho phï
hîp. §©y lµ c«ng viÖc ®ßi hái nhiÒu c«ng søc vµ chi phÝ lín. §èi víi nh÷ng
doanh nghiÖp võa vµ nhá cha cã c¸c bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng
- §©u lµ thÞ trêng cã triªn väng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ®ã ra sao.
Doanh nghiÖp cÇn ph¶i sö lý nh÷ng biÖn ph¸p g× cã liªn quan vµ cã thÓ sö
dông nh÷ng biÖn ph¸p nµo ®Ó t¨ng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô.
§Ó gi¶i ®¸p vÊn ®Ò trªn viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cÇn ph¶i ®i s©u vµo
ph©n tÝch quy m« c¬ cÊu ,sù vËn ®éng cña thÞ trêng vµ c¸c tham sè khong thÓ
kiÓm so¸t ®îc.Nghiªn cøu quy m« thÞ trêngcã nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c
®Þnh ®ùîc sè lîng ngêi tiªu thô,ngêi sö dông ,khèi lîng b¸n ,doanh thu thùc
tÕ,tû lÖ thÞ trêng mµ doanh nghiÖp cã thÓ cung øng hay tho¶ m·n...C«ng viÖc
nµy ®Æc biÖt quan träng khi xÝ nghiÖp muèn tham gia vµo thÞ trêng míi.Bªn
c¹nh viÖc nghiªn cøu quy m«, nghiªn cøu c¬ cÊu thÞ trêng sÏ gióp doanh nghiÖp
biÕt ®îc s¶n phÈm cña m×nh ®îc tiªu thô ë khu vùc thÞ trêng nµo,ai sö dông.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh,doanh nghiÖp lu«n bÞ bao bäc bëi c¸c yªu
tè cña m«i trêng kinh doanh .M«i trêng t¸c ®éng liªn tôc vµ rÊt s©u s¾c ®Õn
toµn bé®iÒu kiÖn kinh doanh cña doanh nghiÖpvµ øng sö cña kh¸ch hµng.Nã bao
gåm m«i trêng ph¸p luËt,m«i trêng v¨n ho¸ x· héi,m«i trêng d©n c,m«i
7
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
trêng kinh tÕ vµ m«i trêng c«ng nghÖ. Ngoµi viÖc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ
trêng doanh nghiÖp ph¶i ®i nghiªn cøu hµnh vi mua s¾m,th¸i ®é cña ngêi tiªu
dïng bëi kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vµ c¸ch
thøc còng kh¸c nhau.Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu chóng ta nªn lu ý tíi ®éng c¬
thóc ®Èy nhËn thøc,hiÓu biÕt th¸i ®é c¸ch sèng cña m«i
II: Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
1. Nghiªn cøi thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp
- Tiªu thô s¶n phÈm lµ chiÕc cÇu nèi quan träng gi÷a tiªu thô s¶n xuÊt vµ
tiªu dïng , gióp chóng ta lµ ngêi tiªu dïng cã ®îc gi¸ trÞ sö dông mµ chóng ta
mong muèn mµ ngêi s¶n xuÊt ®¹t ®îc môc ®Ých cña m×nh lµ lîi nhuËn. Nhµ
s¶n xuÊt th«ng qua tiªu thô cã thÓ n¾m b¾t ®îc t×nh h×nh thÞ hiÕu tiªu dïng tõ
®ã hä ®Ò ra ph¬ng ¸n kinh doanh míi, c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng chiÕm
lÜnh thÞ trêng, cã thÓ nãi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cho doanh
nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ trêng ®¶m b¶o cho s¶n xu¸t s¶n phÈm n©ng cao uy tÝn cho
doanh nghiÖp .
- §Æc trng c¬ b¶n cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Ó
b¸n. S¶n phÈm cã tiªu thô ®îc th× m©u thuÉn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n, gi÷a
tiÒn vµ hµng míi ®îc gi¶i quyÕt , tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc chøng
minh cã b¸n ®îc s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp míi thu håi ®î vèn s¶n
xuÊt kinh doanh.Míi cã ®iÒu kiÖn chi phÝ bï ®¾p bá ra vµ ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i
s¶n xuÊt liªn tôc , mÆt kh¸c th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm,doanh nghiÖp míi cã
®iÒu kiÖn thu lîi nhuËn , lîi nhuËn cña doanh nghiÖp còng chÝnh lµ khoan chªnh
lÖch gi÷a doanh thu vµ chi phÝ. Nã lµ môc tiªu quan träng cña doanh nghiÖp khi
tham gia ho¹t ®éng kinh doanh . Chóng ta cÇn ®Òu biÕt r»ng ®Ó t¨ng lîi nhuËn th×
cÇn gi¶m chi phÝ hoÆc t¨ng doanh thu trêng,gia ®×nh vµ x· héi.. Tãm l¹i nghiªn
cøu chi tiÕt ph¶i biÕt ®îc thãi quen mua cñangêi tiªu dïng,®©u lµ kh¸ch träng
®iÓm cña doanh nghiÖp.ViÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranhcòng
lµ mét néi dung kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi doanh nghiÖp.
8
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
2. §Þnh gi¸ s¶n phÈm
§Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng cã ¶nh hëng trùc tiÕp
®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm,®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp .V× vÊyau viÖc
®iÒu tra nhu cõu thÞ trêng,x¸c ®Þnh chiÕn lîc s¶n phÈm ta cÇn ph¶i x©y dùng
chiÕn lîc gi¸ c¶ nh»m ®a ra môc tiªu vµ c¨ncø ®¸nh gi¸.Môc tiªu trong chiÕn
cîc gi¸ c¶cã thÓ cho lµ hai nhãm sau :
Nhãm thø nhÊt:
- Liªn quan tíi lîi nhuËn,cã thÓ lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn,hoÆc duy tr× møc
lîi nhuËn ®ang ®¹t ®îc.
Nhãm thø hai:
- Liªn quan tíi vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng vµ tríc c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh. C¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng gi¸ c¶ lµ:
- Ph¶i c¨n cø vµo ph¸p luËt,yªu s¸ch cña chÝnh phñ ,chÕ ®é qu¶n lývµ ban
vËt gi¸ nhµ níc .Ph¶i dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm
trong dù to¸n
- Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ trêng c¹nh tranh,c¸c ®iÒu kiÖn
thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ.
Ngoµi ra chiÕn lîc gi¸ cßn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸i khung ®Ó híng d·n c¸c
qu¸ tr×nh lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm.
Do phô thuéc nhiÒu yÕu tè nªn khi Ên ®Þnh gi¸ ngoµi c¸c tÝnh to¸n cô thÓ
cßn ph¶i cã s¸ch lîc øng sö cô thÓ cho phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ ®iÒu kiÖn
cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch kh¸c khi Ên ®Þnh møc gi¸ c¸c
doanh nghiÖp cßn ph¶i xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh nh.
Mét lµ:
+ Thu nhËp d©n c
+ Quy m« thÞ trêng
+ Së thÝch vµ tËp qu¸n tiªu dïng
+ kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¸c nhµ c¹nh tranh
9
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña nhµ níc
Hai lµ :
+ Søc hÊp dÉn cña s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng cao hay lµ thÊp
Ba lµ :
+ H×nh th¸i thÞ th¸i thÞ trêng mµ c¸c doanh nghiÖp sÏ b¸n s¶n phÈm cña
m×nh( thÞ trêng ®éc quyÒn thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o, hay thÞ trêng võa
®éc quyÒn võa c¹nh tranh )
Nãi chung l¹i x¸c ®Þnh møc gi¸ s¶n phÈm phï hîp cho mäi ®èi tîng
kh¸ch hµng cña tõng vïng lµ mét néi dung rÊt quan träng trong viÖc thóc dÈy
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.V× trªn thÞ trêng sau khi x¸c ®Þnh
mÆt hµng,lo¹i s¶n phÈm cÇn mua s¾m th× yÕu tè gi¸ sÏ ®ãng vai trß chñ chèt
quyÕt ®Þnh hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng theo quy luËt cña cÇu th× gi¸ cµng
gi¶m th× khèi lîng cÇu cµng t¨ng vµ ngîc l¹i .vËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm sao thiÕt
lËp ®îc møc gi¸ phï hîp víi tõng kh¸ch hµng,®¶m b¶o cho viÖc bï ®¾p chi phÝ
vµ cã l·i lµ yÕu tè hÕt søc quan träng song ®ßi hái sù quan s¸t nhËy bÐn cã ãc
s¸ng t¹o t×m hiÓu s©u s¾c thÞ trêng... cña c¸c c¸n bé lµm nghiªn cøi thÞ trêng
nãi chung vµ c¸c c¸n bé lµm gi¸ c¶ cña tõng doanh nghiÖp nãi riªng.
3.Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô
a, C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n qu¶ng c¸o
qu¶ng c¸o ®îc sö dông theo ®Þnh nghÜa lµ ph¬ng tiÖn kh«ng gian vµ thêi
gian ®Ó truyÒn tin vµ ®Þnh tríc s¶n phÈm cho thÞ trêng hay ngêi mua
Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ
+ T¨ng cêng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm thu hót sù quan t©m cña kh¸ch
hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
+ Thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm
10
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ L«i cuèn kh¸ch hµng vµ lµm cho kh¸ch hµng chuyÓn sang mua hµng
cña m×nh lµm cho s¶n phÈm ®îc tiªu thô
+ Sóc tiÕn b¸n hµng nh ho¹t ®éng h¹ gi¸ vµo tuÇn lÔ khai tr¬ng
+ Giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi ra ®êi .
- Néi dung qu¶ng c¸o : tríc hÕt ph¶i x¸c ®Þnh ®îc môc tiªu theo tõng
trêng hîp cô thÓ,c«ng viÖc nµy sÏ thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c«ng viÖc qu¶ng
c¸o .do vËy ®Ó x¸c ®Þnh ®îc ®óng môc tiªu c¨n cø vµo yªu cÇu cña doanh
nghiÖp ,t×nh h×nh thùc tÕ cña thÞ trêng
- Néi dung cña qu¶ng c¸o cÇn ph¶i nªu ®îc nh÷ng ®Æc ®iÓm kü thuËt ®Æc
trng cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ,®èi víi s¶n phÈm hµng lo¹t trªn thÞ trêng
lµ v« cïng cÇn thiÕt
- §Ó thµnh c«ng trong qu¶ng c¸o ta cÇn tu©n thñ c¸c ®iÒu kiÖn sau:
- CÇn lµm râ t tëng trung t©m ,lêi v¨n ng¾n gän râ rµng tr¸nh dïng tõ
m¬ hå
+ CÇn lµm cho ngêi ta cã Ên tîng s©u s¾c,lµm râ b»ng h×nh ¶nh vµ c©u
nãi ®Æc trng mang tÝnh d©n téc vµ ®éc ®¸o mang ý nghÜa s©u s¾c
+ Giíi thiÖu qu¶ng c¸o phï hîp víi kh¸ch hµng träng ®iÓm
+ CÇn tËp trung g©y høng thó gîi më nhu cÇu
+ BiÕt sö dông c¸c thñ thuËt ®éc ®¸o , bè trÝ c¸c biÓn hiÖu nh lµ pha no ¸p phÝch...
C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o kh¸c nhau nã tuú thuéc vµo tõng doanh
nghiÖp. C¸c ph¬ng tiÖn hiÖn nay chñ yÕu lµ biÓn hiÖu b¸o h×nh b¸o nãi vµ c¸c
ngêi mÉu , diÔn viªn.sau khi ®¨ng qu¶ng c¸o c¸c doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh
kiÓm tra ®¸nh gi¸ ®îc th¸i ®é vµ øng sö cña kh¸ch hµng .§èi víi s¶n phÈm ®·
®îc qu¶ng c¸o th«ng qua viÖc trng cÇu ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm,chÊt
lîng mÉu m· víi ®Ëc tÝnh sö dôngcã phï hîp víi yªu cÇu cña ngêi sö dông
hay kh«ng.Muèn c¸o s¶n xuÊt hµng ho¸th× doanh nghiÖp cÇn bá ra chi phÝ qu¶ng
c¸o.Muèn vËy ph¶i ®¸nh gi¸ ®îc hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o.ViÖc ®¸nh gi¸ nµy ®îc
11
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
dùa trªn cí së cña lîng hµng ho¸ b¸n ra,doanh thu tiªu thô,lîi nhuËn cña viÖc
b¸n s¶n phÈm tríc vµ sau khi qu¶ng c¸o.Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng viÖc ®ßi hái
ph¶i cã sù ®Çu t hÕt søc tèn kÐm nhng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay
c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua h×nh thøc nµy.VÊn ®Ò lµ lµm thÕ nµo ®Ó
qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ nhÈt tr¸nh g©y l·ng phÝ kh«ng cÇn thiÕt v× cã qu¶ng c¸o
doanh nghiÖp míi biÕt ®îc tªn tuæi vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp råi tõ ®ã
kh¸ch hµng míi thö s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ ®a ra quyÕt ®Þnh mua hay
kh«ng mua s¶n phÈm.
b, M¹ng líi b¸n hµng
Qu¸ tr×nh b¸n hµng lµ ho¹t ®éng cña ngêi b¸n nh»m tiÕp tôc t¸c ®éng vµo
t©m lý cña ngêi mua ®Ó tõ ®ã gîi më nhu cÇu cña hä.ChÝnh v× vËy môc ®ich cña
c«ng t¸c chuÈn bÞ lµ nh»m vµo c¸c vÊn ®Ò sau:
- X©y dùng mèi quan hÖ cénh ®ång:Ho¹t ®éng nµy nh»m x©y dùng lßng
tin cña céng ®ång céng ®ång ®èi víi doanh nghiÖp .Ta cã thÓ sö dông mét sè
biªn ph¸p thêng dïng
+ Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng vµ giíi thiÖu cho kh¸ch hµngbiÕt s¶n phÈm
tiªu thô cña doanh nghiÖp vµ c«ng bè biÖn ph¸p ,chÝnh s¸ch v¸ biÖn ph¸p tiªu thô
®ång thêi qua ®ã doanh nghiÖp chó ý n¾ng nghe ý kiÕn kh¸ch hµng ®èi v¬i s¶n
phÈm cña m×nh ®Ó tõ ®ã ®a ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nhÊt nh»m ®Èy m¹nh
c«ng t¸c tiªu thô.Mét ®iÓm cÇn lu ý lµ lµm sao cã ®îc nhiÒu kh¸ch hµng lín vµ
b¹n hµng tham gia héi nghÞ .
+ Héi th¶o: Nh»m môc ®Ých tËp chung gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò cã liªn
quan trùc tiÕp tíi tiªu thô nh kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ trêng ,gi¸ c¶...Trong héi
th¶othêng cã nh÷ng kh¸ch hµng lín nh c¸c chuyªn gia,kü s..
+ TÆng quµ: CÇn chó ý xem nªn tÆng ai,gi¸ trÞ bao nhiªu,thêi ®iÓm nµo sao
cho phï hîp.
+ Ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu cã liªn quan tíi viÖc tiªu thô:§©y lµ viÖc lµm hÕt
søc cÇn thiÕtnh»m gióp cho kh¸ch hµng hiÓu râ hÕt c¸c tÝnh n¨ng,t¸c dông ,c¸ch
sö dông cña s¶n phÈm.Tµi liÖu ph¸t hµnh phôc vô cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
12
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
gåm cã c¸c lo¹i nh nh·n m¸c,tê giÊy tËp san.C¨n vµo tõng lo¹i s¶n phÈm mµ
doanh nghiÖp chän ph¸t hµnh cho phï hîp.
- Tæ chøc b¸n thö s¶n phÈm nh»m biÕt ®îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ
chÊt lîng s¶n phÈm,gi¸ c¶.ChÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈmgióp cho doanh nghiÖp
n¾m ®îc quy m«,cêng ®é mua s¾m cña kh¸ch hµng tõ ®ã lµm c¬ së cho viÖc
dù to¸n vÒ nhu cÇu b¸n s¶n phÈm.H×nh thøc nµy chØ ¸p dông cho nh÷ng mÆt hµng
cÇn thay ®æi,hay nh÷ng mÆt hµng míi mµ doanh nghiÖp s¾p cho ra ®êi.
c. Ho¹t ®éng yÓm trî cho tiªu thô
YÓm trî lµ c¸c ho¹t ®éngnh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho qu¸ tr×nh kinh
doanh cña doanh nghiÖp.
* C¸c h×nh thøc yÓm trî b¸n hµng.
- Chµo hµng: §©y lµ h×nh thøc c¸c nh©n viªn chµo hµng ®Ó t×m kh¸ch hµng
,giíi thiÖu vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm cña m×nh.§Ó tæ chøc tèt c«ng t¸c
chµo hµng doanh nghiÖp ph¶i lùa nh÷ng nh©n viªn cã tr×nh ®é am hiÓu vÒ hµng
ho¸,thÞ trêng, cã th¸i ®é niÒm në lÞch sù víi kh¸ch hµng.§ång thêi hä ph¶i
kh«ng ngõng ®îc båi dìng vÒ marketing , c¸c nghÖ thuËt chµo hµng kh¸c.
- Tham gia héi chî
Héi chî lµ n¬i trng bÇy s¶n phÈm cña nhiÒu doanh nghiÖp ë trong khu
vùc hay trong vµ ngoµi níc.héi chî lµ n¬i gÆp gì cña c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh
doanh víi nhau,gÆp gì c¸c nhµ s¶n xuÊt víi kh¸ch hµng.Héi chî còng lµ n¬i
tham quan t×m tßi b¹n hµng míi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ký hîp ®ång mua vµ
b¸n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp .§Ó viÖc tham gia héi chî triÓn l·m cã kÕt qu¶
doanh nghiÖp cÇn chó ý
+ Trän ®óng s¶n phÈm tham gia héi chî:§Ó thµnh c«ng khi tham gia héi
chî c¸c doanh nghiÖp ph¶i dùa trªn c¬ së thu thËp ph©n tÝch c¸c th«ng tin nh
t×m hiÓu vµ thu thËp ®Þa ®iÓm héi chî cã thuËn lîi kh«ng, uy tÝn cña héi chî ®Õn
møc nµo,t×nh h×nh thÞ trêng xung quanh khu vùc ®ã ra sao,nh÷ng doanh nghiÖp
nµo tham gia héi chî c¸c s¶n phÈm nµo xÏ ®em ®Õn héi chî ,lÖ phÝ tham gia héi
chî v.v..§Ó tõ ®ã ®a ra quyÕt ®Þnh cã nªn tham gia héi chî nµy hay
13
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
kh«ng.ngoµi c¸c h×nh thøc yÓm trî trªn ngêi ta cßn sö dông c¸c h×nh thøc hiÖp
héi kinh doanh ,cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm .
d, Ho¹t ®éng kªnh tiªu thô
- Tiªu thô trùc tiÕp:
LËp ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh b¸n th¼ng s¶n phÈm cho
ngêi tiªu dïng kh«ng th«ng qua c¸c kh©u trung gian nµo hÕt .
Tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ ph¬ng thøc tiªu thô mµ doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm
cho ngêi tiªu dïng th«ng qua c¸c kh©u trung gian ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ, vµ
c¸c ®¹i lý.
Tiªu thô hçn hîp:lµ kÕt hîp l¹i h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm trªn nh»m kh¾c
phôc nhîc ®iÓm vµ tËn dông i ®iÓm cña hai h×nh thøc trªn cã nghÜa lµ cã lo¹i
tæ chøc b¸n kh©u trung gian vµ cã lo¹i b¸n th¼ng cho ngêi tiªu dïng.
- C¨n cø vµo x©y dùng kªnh tiªu thô s¶n phÈm
Trong nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸ ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ,vµ m«i
giíi h×nh thµnh c¸ch kh¸ch quan cÇn kÕt hîp víi nhau ®Ó ®¶m b¶o th«ng xuèt tõ
s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng. §Ó x©y dùng m¹ng líi tiªu thô hîp lý sö dông c¸c lo¹i
trung gian cã hiÖu qu¶ nh»m n©ng cao vµ cÇn c¨n cø vµo tiªu thô s¶n phÈm víi
c¸c yÕu tè sau:
+ TÝnh chÊt vËt lý vµ s¶n phÈm tiªu thô cña nã trªn thÞ trêng
+ ChiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ c¸c kh©u trung gian trong ®ã
ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn c¸c vÞ trÝ ,thÕ lùc môc tiªu lîi nhuËn cña c¸c doanh
nghiÖp vµ c¸c thÕ lùc cã liªn quan
Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh tiªu thô .c¨n cø vµo m¹ng líi vµ vai trß cña c¸c
kh©u trung gian tuú theo tÝnh chÊt vµ s¶n phÈm tiªu thô còng nh c¸c ®iÒu kiÖn
cô thÓ cña doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c m¹ng líi sau:
14
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ Kªnh ng¾n trùc tiÕp:
Doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng kh«ng qua kh©u
trung gian kªnh nµy thêng ®îc sö dông trong c¸c trêng sau.
C¸c s¶n phÈm lµ lo¹i dÔ h háng dÔ vì dÔ dËp n¸t
S¶n phÈm ®¬n chiÕc gi¸ trÞ cao chu kú s¶n xuÊt dµi hoÆc s¶n phÈm cã chÊt
lîng ®Æc biÖt yªu cÇu sö dông phøc t¹p m¹ng nµy cã i ®iÓm lµ ®Èy nhanh tèc
®é li th«ng s¶n phÈm hµng ho¸ ®ù¬c n©ng cao®îc quyÒn chñ ®éng ngêi s¶n
xuÊt vµ ®îc b¸n tËn ngän nªn sÏ thu ®îc lîi nhuËn cao.Xong nã l¹i h¹n chÕ ë
kh©u qu¶n lý tæ chøc kh¸ phøc t¹p chu chuyÓn vèn chËm nªn chØ phï hîp víi
doanh nghiÖp nhá ho¹t ®éng trªn thÞ trêng hÑp
+ Kªnh ng¾n d¸n tiÕp :
Doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm cho ngêi b¸n lÎ ngêi b¸n lÎ trùc tiÕp b¸n
cho ngêi tiªu dïng m¹ng líi kªnh nµy thêng ®îc dïng trong trêng hîp
doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i cã c¬ së vËt chÊt kü thuËt .s¶n xuÊt
chuyªn m«n ho¸ nhng víi quy m« nhá kh¶ n¨ng tµi chÝnh h¹n chÕ kh«ng ®ñ
søc m¹nh cho viÖc tiªu thô .Kªnh nµy cã i ®iÓm tèc ®é li th«ng hµng ho¸ cao
tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ cao vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp
.Nhng h¹n chÕ lµ kh«ng ®îc tiÕp sóc víi ngêi tiªu dïng vµ b¸n s¶n phÈm qua
ngêi b¸n lÎ vµ v× mét ®¬n vÞ s¶n phÈm kh«ng cao nh kªnh trùc tiÕp .
Kªnh dµi :
Doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm cho ngêi b¸n bu«n ®Ó ngêi b¸n bu«n l¹i
b¸n cho ngêi b¸n lÎ råi sau ®ã ngêi b¸n lÎ míi b¸n ®Õn tËn tay ngêi tiªu
dïng.Kªnh nµy thêng ®îc sö dông trong trêng hîp ngêi s¶n xuÊt kinh doanh
sÏ s¶n xuÊt mét sè n¬i nhng cung cÊp ë nhiÒu n¬i .M¹ng nµy thêng ®îc sö
dông ë c¸c doanh nghiÖp cã quy m« lín ,i ®iÓm cña c¸c lo¹i kªnh nµy lµ t¹o
®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm.tiªu thô nhanh s¶n phÈm vµ
vèn vßng quay nhanh tuy nhiªn kh©u nµy bÞ h¹n chÕ do nhiÒu kh©u trung gian
th«ng tin kh«ng thu ®îc nhanh vµ qu¶n c¸c kh©u trung gian hÕt søc khã kh¨n.
15
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Ba m¹ng líi tiªu thô trªn tiªu biÓu doanh nghiÖp víi t c¸ch lµ nhµ s¶n xuÊt
kinh doanh sÏ lùa chän m¹ng líi tiªu thô hîp lý phï hîp víi quy m« s¶n xuÊt
cña doanh nghiÖp vµ phï hîp tÝnh chÊt sanr phÈm cña doanh nghiÖp nh»m thóc
®Èy viÖc c«ng t¸c tiªu thô cña doanh nghiÖp vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.
16
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
4. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ viÖc tiªu thô :
- Sau khi kÕt thóc mét thêi kú kinh doanh nhÊt ®Þnh th× c¸c doanh nghiÖp
cÇn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®èi víi c«ng t¸c tiªu
thôcòng vËy.
- ViÖc ®¸nh gi¸ tiªu thô cã thÓ dùa trªn c¸c chØ tiªu cã thÓ lîng ho¸ ®îc
nh sè lîng s¶n phÈm tiªu thô trong kú,doanh thu tiªu thô lîi nhuËn thu ®îc
chi phÝ tiªu thô ..còng nh c¸c chØ tªu kh«ng ®îc kh¸ch hµng mÕn mé ®èi víi
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
- §¸nh gi¸ doanh thu ph¶i trªn c¬ së so s¸nh gi÷a thùc tÕ víi kÕ ho¹ch gi÷a
n¨m nay víi n¨m tríc,nÕu tèc ®é doanh thu cao th× cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®·
cã nh÷ng tiÕn bé nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng tiªu thô .Tuy nhiªn chØ tiªu lîi nhuËn
míi lµ chØ tiªu quan träng nhÊt ®èi víi c¸c doanh kinh doanh trong nÒn kinh tÕ
thÞ trêng.Gi÷a lîi nhuËn vµ doanh thu cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau.
Lîi nhuËn = doanh thu - chi phÝ
Doanh thu tiªu thô = gi¸ b¸n . sè lîng tiªu thô s¶n phÈm
- Xem xÐt cong t¸c tiªu thô cã nghÜa lµ ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kªnh tiªu
thô cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng
- hiÖu qu¶ kinh doanh cßn ®îc ph¶n ¸nh qua mét chØ tiªu quan träng lµ
vßng quay vèn li ®éng chØ tiªu dïng ph¶n ¸nh hiÖu xuÊt sñ dông vèn.
doanh thu b¸n - thuÕ
Vßng chu chuyÓn vèn =
vèn lu ®éng ®Þnh møc
Khi ®îc thùc hiÖn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô ph¶i nªu nªn nh÷ng g× doanh
nghiÖp ®· t¹o ra vµ ®¹t dîc nh÷ng nhîc ®iÓm vµ nguyªn nh©n ®ã.Tõ ®ã
doanh nghiÖp sÏ t×m rac¸c biÖn ph¸p ®Ó hoµn thµnh c«ng t¸c tiªu thñan phÈm.
17
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
III .C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi tiªu thô s¶n phÈm may mÆc
T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña bÊt kú cø mét doanh nghiÖp nµo cònh
chÞu ¶nh hëng bëi nhiÒu nguyªn nh©n,cã thÓ kh¸i qu¸t 3 lo¹i nguyªn nh©n chñ
yÕu sau ®©y.
+ Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp.
+ Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ kh¸ch hµng.(ngêi mua)
+ Nguyªn nh©n thuéc vÒ nhµ nícnh:chÝnh s¸ch tiªu thô,thuÕ..
1, Nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp.
Nh÷ng nguyªn nh©n nµy ¶nh hëng tíi t×nh h×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp
bao gåm:T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vÒ mÆt sè lîng vµ chÊt lîng
s¶n phÈm,t×nh h×nh dù tr÷,c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ trêng,x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hîp lý,uy
tÝn cña doanh nghiÖp,c«ng nghÖ s¶n xuÊt vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô
v.v..Do kh«ng thÓ ngay mét lóc ®a c¸c nguyªn nh©n trªn ra mæ xÎ, ph©n tÝch
mét c¸ch chi tiÕt còng nh thêi gian ®Ò cËp c¸c vÊn ®Ò trong bµi viÕt cã giíi h¹n
nªn trong mét khÝa c¹nh nµo ®ã chØ xin ph©n tÝch mét vµi nguyªn nh©n gÇn nh
lµ chñ yÕu cã ¶nh hëng ®Õn khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô ®ã lµ :
+ Gi¸ b¸n s¶n phÈm:Lµ mét nh©n tè ¶nh hëng tíi khèi lîng s¶n phÈm
hµng ho¸ tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt),¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn cña
doanh nghiÖp.Gi¸ b¸n t¨ng lªn lµm doanh thu t¨nglªn trong ®iÒu kiÖn gi¶
®Þnhkhèi kîng s¶n phÈm b¸n ra lµ kh«ng thay ®æi.Tuy nhiªn cÇn chó ý r»ng,khi
gi¸ b¸n t¨ng lªn kh«ng nh÷ng khèi lîng s¶n phÈm b¸n ra sÏ gi¶m ®i do nhu cÇu
gi¶m,mét khi thu nhËp cña ngêi tiªu dïng kh«ng t¨ng th× møc ®é t¨ng gi¶m cña
khèi lîng s¶n phÈm tiªu thôcßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng
cña hµng ho¸.Nh÷ng s¶n phÈm thiÕt yªu cho tiªu dïng nh l¬ng thùc,thùc phÈm
th× khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thay ®æi Ýt phô thuéc vµo gi¸ c¶.Ngîc
l¹i,nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ cao cÊp,xa xØ,khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô sÏ gi¶m
khi khèi lîng t¨ng lªn.ChÝnh v× vËy doanh nghiÖp cÇn quyÕt ®Þnh khèi lîng
18
Trang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
s¶n phÈm tiªu thô,gi¸ c¶ nh thÕ nµo cho hîp lý nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ
cao nhÊt
+ Uy tÝn cña s¶n phÈm:
Trong thêi buæi kinh tÕ hiÖn nay ë c¸c doanh nghiÖp cßn chùi sù ¶nh
hëng to lín vÒ mÆt s¶n phÈm mµ m×nh muèn tiªu thô .V× s¶n phÈm may mÆc
cña doanh nghiÖp chñ yÕu lµ quÇn ¸o mµ s¶n phÈm nµy l¹i lµ nhu cÇu rÊt cÇn
thiÕt cña mäi ngêi, mäi løa tuæi ,do vËy chóng ta cã thÓ nãi r»ng nhu cÇu vÒ lo¹i
s¶n phÈm nµy lµ rÊt tolín vµ ®a d¹ng.V× vËy doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t
triÓn ®îc th× ph¶i biÕt lÊy uy tÝn vÒ s¶n phÈm lµm gèc.Ngêi mua bao giê còng
chó träng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm tÝnh n¨ng t¸c dông tõng lo¹i s¶n phÈm do ®ã
chÊt lîng s¶n phÈm vµ uy tÝn tõng lo¹i s¶n phÈm vÉn lµ yÕu tè quan träng trong
kinh doanh cña doanh nghiÖp nã quyÕt ®Þnh sù thµnh hay b¹i cña doanh nghiÖp
.Mét khi chÊt lîng s¶n phÈm ®· ®îc tèt vµ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ
trêng ,tãm l¹i muèn ®Èy m¹nh ®îc viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
kh«ng nh÷ng cã chÊt lîng tèt mµ ph¶i cßn cã kiÓu d¸ng mÉu m· ®Ñp phï hîp
víi tõng khu vùc ë c¸c thÞ trêng kh¸c nhau. §Ó ngµy cµng ®îc n©ng cao ®îc
uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh ph¶i thêng xuyªn c¶i tiÕn m¸y mãc
n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p xóc tiÕn phï hîp.Ngo¹i ra
®Ó s¶n phÈm ®¸p øng ®îc nhu cÇu tiªu thô tèt trªn thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp
cÇn quan t©m tíi viÖc ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn dïng c«ng nghÖ hiÖn ®¹i
míi cho ta thÊy ®îc chÊt lîng s¶n phÈm tèt ,s¶n phÈm s¶n xuÊt ra nhanh chãng
.Nã cßn gióp doanh nghiÖp h¹n chÕ ®îc nguyªn vËt liÖu ,m¸y mãc c«ng nghÖ
cßn lµm cho c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®a d¹ng .tuy nhiªn do m¸y mãc hiÖn ®¹i
t¬ng ®èi ®a d¹ng nªn khi cã sù cè ,mét mÆt söa ch÷ tèn kÕm khã kh¨n phô
tïng thay thÕ rÊt khã .còng chÝnh v× lÏ ®ã doanh nghiÖp còng bÞ ¶nh hëng rÊt to
lín ®Õn viÖc nguån lao ®éng ®Þnh møc n¨ng xuÊt lao ®éng ....tõ ®ã ¶nh hëng tíi
tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm .quy tr×nh c«ng nghÖ may mÆc t¬ng ®èi phøc t¹p.§èi
víi mçi chñng lo¹i quÇn ¸o kh¸c nhau l¹i cã mét qu¸ tr×nh c«ng nghÖ kh¸c
nhau,do ®ã nã còng lµm ¶nh hëng tíi nguån lùc lao ®éng.Trong tiªu thô s¶n
19
Trang
nguon tai.lieu . vn
