Xem mẫu
- Luận văn tốt nghiệp
Đề tài
Các biện pháp nâng cao chất lượng công
tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy
Thượng Đình
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Më ®Çu
C«ng ty Giµy v¶i Thîng §×nh lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc, thuéc
sù qu¶n lý cña Së C«ng nghiÖp Hµ néi vµ lµ thµnh viªn cña ngµnh da giÇy
ViÖt Nam. Tr¶i qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ trëng thµnh, c«ng ty ®· cã
mét bÒ dÇy truyÒn thèng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh giÇy dÐp, mét trong
nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty chÝnh lµ giÇy v¶i. Trong suèt qu¸ tr×nh
h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· vît qua biÕt bao th¨ng trÇm cña nh÷ng
khã kh¨n, vÊt v¶ cïng víi c«ng cuéc ®Êu tranh thèng nhÊt ®Êt níc cña d©n
téc, cïng víi sù chuyÓn ®æi c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Êt níc tõ c¬ chÕ qu¶n lý
tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña
nhµ níc. Song trong t×nh h×nh hiÖn nay, sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ
thÞ trêng ®· lµm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n ®ã lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Tõ
®ã ®Ó b¸n ®îc hµng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t ®Ó cã thÓ chiÕm
lÜnh ®îc thÞ trêng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Sù chiÕm lÜnh phÇn thÞ trêng
thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, møc chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng. Do vËy doanh
nghiÖp b»ng mäi gi¸ ®a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ngêi tiªu dïng.
§Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp tËp trung mäi nç lùc vµo ho¹t
®éng b¸n hµng, tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng, x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn
b¸n hµng, tíi viÖc x¸c ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn u ®·i cña ngêi cung øng, c¸c
ph¬ng tiÖn hç trî ®Ó ®¶m b¶o hµng cña m×nh tíi ®îc tay ngêi tiªu dïng
víi chÊt lîng tèi u, gi¸ c¶ hîp lý. Cã b¸n ®îc hµng, doanh nghiÖp míi
cã tiÒn ®Ó trang tr¶i chi phÝ cho ho¹t ®éng cña m×nh vµ cã l·i. Th«ng qua
ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao
vÞ thiÕ vµ uy tÝn cu¶ doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh
tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. Nh vËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß
rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
1
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña bÖnh nh©n, cïng víi sù
t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh sù gióp ®ì
cña c¸c c« chó trong c«ng ty, cïng thÇy gi¸o híng dÉn, ®· cho t«i ý tëng
viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: “ C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c
qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty GiÇy Thîng §×nh".
§Ò tµi ®îc nghiªn cøu dùa trªn c¸c biÖn ph¸p tiÕp cËn logic, hÖ th«ng,
ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong
doanh nghiÖp Th¬ng m¹i.
Ch¬ng II: Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty
GiÇy v¶i Thîng §×nh.
Ch¬ng III: Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n
trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Thîng ®×nh.
2
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Ch¬ng I
Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong
doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh
I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n
xuÊt kinh doanh:
XÐt trªn ph¬ng diÖn thùc hiÖn gi¸ trÞ th× b¸n hµng ®îc hiÓu lµ qu¸
tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ hµng thµnh tiÒn, ®ång thêi quyÒn së
h÷u vÒ hµng ho¸ còng ®îc thay ®æi. XÐt trªn gãc ®é ho¹t ®éng th× b¸n
hµng lµ viÖc gÆp gì gi÷a mét bªn lµ ngêi b¸n víi nh÷ng s¶n phÈm hµng
ho¸, dÞch vô vµ mét bªn lµ ngêi mua víi nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n,
tõ ®ã t×m kiÕm tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n.
B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung
gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. §èi víi
doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®iÒu tiÕt gi¸ c¶, ®¶m b¶o sù c©n ®èi
phï hîp gi÷a c¸c ngµnh nghÒ trong nÒn kinh tÕ.
XÐt trªn ph¹m vi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng gãp phÇn quyÕt
®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu, còng nh môc ®Ých kinh doanh cña doanh
nghiÖp, nhÊt lµ môc tiªu t×m kiÕm lîi nhuËn. Cã thÓ nãi môc tiªu lîi nhuËn
lµ môc tiªu quan träng nhÊt ®èi víi mäi doanh nghiÖp thuéc mäi lo¹i h×nh
kinh doanh. Bëi v× nÕu ®¹t ®îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp míi cã thÓ bï
®¾p ®îc c¸c chi phÝ kinh doanh vµ cã lîi nhuËn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån
t¹i vµ ph¸t triÓn. Th«ng qua viÖc b¸n hµng vµ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu
cña kh¸ch hµng sÏ n©ng cao ®îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn
th¬ng trêng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng t¹o cho
doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó vît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ph¸t triÓn
l©u dµi vµ bÒn v÷ng.
3
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n
hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt:
Trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng lµ hµnh vi lu chuyÓn hµng
ho¸, lµ kh©u thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸, lµ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña
kh¸ch hµng vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ thùc hiÖn môc ®Ých t×m kiÕm lîi nhuËn cña
doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông
nh÷ng ph¬ng thøc hay h×nh th¸i b¸n hµng kh¸c nhau ®Ó võa tho¶ m·n nhu
cÇu cña kh¸ch vÒ hµng ho¸ dÞch vô, võa ®¶m b¶o tiªu thô ®îc nhiÒu hµng
nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.
Nh vËy cã thÓ kh¸i qu¸t nh sau: qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ph¬ng
thøc hay c¸c ho¹t ®éng ®îc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt nhÊt
nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô víi chi phÝ bá ra
lµ thÊp nhÊt, nh»m tèi ®a ho¸ môc tiªu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp.
Nh vËy ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cao ta cÇn ph¶i nghiªn
cøu mét sè néi dung c¬ b¶n nh sau:
1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng:
Môc tiªu ®îc hiÓu lµ ®iÓm kÕt thóc cña mét hµnh ®éngd d· ®îc Ên
®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian kh«ng dµi. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu b¸n
hµng cña doanh nghiÖp trong mét thêi kú nµo ®ã ®îc thÓ hiÖn th«ng qua
viÖc thcj hiÖn tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch nh tæng doanh thu, thÞ phÇn n¾m
gi÷, doanh thu theo c¬ cÊu mÆt hµng hay thêi gian... Môc tiªu ®a ra cÇn
ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thùc hiÖn nã lµ cao, kh«ng nªn ®a ra c¸c môc tiªu
víi nhiÒu tham väng, trong khi ®ã kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lµ cã h¹n dÉ
tíi viÖc kh«ng hoµn thµnh ®îc nã.
2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng:
ChÝnh s¸ch ®îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö
dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ngêi cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn cã kÕt
4
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
qu¶ môc ®Ých, môc tiªu vµ chiÕn lîc kinh doanh ®· ®Ò ra. Nã cßn ®îc
hiÓu lµ ®êng lèi c¬ b¶n, lµ hµnh lang dïng ®Ó híng dÉn mäi thµnh viªn,
nhÊt lµ c¸c nhµ qu¶n trÞ trong viÖc ra quyÕt ®Þnh vµ thùc hiÖn quyÕt ®Þnh.
Bé phËn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn thiÕt ph¶i lËp nªn c¸c chÝnh
s¸ch vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng, chÝnh s¸ch vÒ viÖc qu¶n lý ra quyÕt
®Þnh, chÝnh s¸ch vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi.
3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng:
§èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ còng cÇn thiÕt lËp ra mét sè
thñ tôc cho ®éi ngò b¸n hµng nh thñ tôc lÊy hµng tõ kho, thñ tôc b¸n hµng,
thñ tôc vÒ viÖc ®èi phã víi nh÷ng trêng hîp bÊt thêng. Thùc chÊt néi
dung cña thñ tôc lµ c¸c quy t¾c. Quy t¾c ®îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c néi
quy, quy ®Þnh, quy chÕ... nã gi¶i thÝch cho ho¹t ®éng nµy ®îc phÐp hay
kh«ng ®îc phÐp thùc hiÖn. Tuy nhiªn kh«ng nªn lËp ra c¸c quy t¾c rêm
rµ g©y phiÒn nhiÔu hay l¹c hËu bëi b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng mang tÝnh
nghÖ thuËt. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng phô thuéc nhiÒu vµo tÝnh
nghÖ thuËt nµy.
4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng:
HiÖn nay cã rÊt nhiÒu ph¬ng ph¸p b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i
biÕt sö dông vµ kÕt hîp chóng sao cho môc tiªu ®¹t ®îc cã hiÖu qu¶ cao
nhÊt. ë ®©y xin ®Ò cËp ®Õn mét sè ph¬ng ph¸p b¸n hµng phæ biÕn sau:
- B¸n hµng theo h×nh thøc cæ ®iÓn: theo h×nh thøc nµy th× ngêi mua
vµ ngêi b¸n trùc tiÕp gÆp nhau ë cöa hµng ®Ó t×m hiÓu, tho¶ thuËn tÊt c¶
c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ ph¬ng thøc mua b¸n. H×nh thøc
nµy ®ang ®îc ¸p dông phæ biÕn vµ réng r·i.
- B¸n hµng b»ng qu¶ng c¸o: môc ®Ých cña viÖc qu¶ng c¸o lµ gióp cho
ngêi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vÒ doanh nghiÖp. Trªn
5
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
c¬ së ®ã mµ t×m thÊy vµ chñ ®éng tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
HiÖn nay cã hai lo¹i qu¶ng c¸o, ®ã lµ qu¶n c¸o s¶n phÈm dÞch vô, qu¶ng
c¸o doanh nghiÖp. C«ng t¸c qu¶ng c¸o cã thÓ ®îc thùc hiÖn trong cöa
hµng, qu¶ng c¸o ngoµi cöa hµng, qu¶ng c¸o trªn bao b× hµng ho¸.
- B¸n hµng nhê sù hç trî b»ng c¸c bµi viÕt ®¨ng trªn c¸c chuyªn môc
kinh tÕ x· héi, c¸c ý kiÕn nhËn xÐt cña c¸c chuyªn gia, t×m hiÓu c¸c nhËn
xÐt, lêi c¶m ¬n cña kh¸ch hµng.
- B¸n hµng theo c¸ch tù chän: ë ®©y kh¸ch hµng tù chän lÊy s¶n phÈm
mµ hä ng ý. Ngêi b¸n chØ ngåi ë quÇy ®Ó tÝnh tiÒn vµ thu tiÒn. Ph¬ng
thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ngêi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ
hä a thÝch. Nhng nã cã h¹n chÕ lµ kh¸ch hµng kh«ng biÕt hÕt ®îc c«ng
dông cña s¶n phÈm.
- B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch
hµng ®îc tËn m¾t nh×n, ®îc tiÕp xóc víi hµng ho¸, trªn hµng ho¸ cã ghi
s½n gi¸ tiÒn. Kh¸ch hµng tù chän vµ lÊy hµng, cã ph¬ng tiÖn ®Ó kh¸ch hµng
chuyÓn hµng. Nh©n viªn thu tiÒn víi c¸c trang thiÕt bÞ m¸y tÝnh ®¶m b¶o
nhanh chãng vµ chÝnh x¸c.
- B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ngêi b¸n hµng
vµ ®Æt hµng víi ®Çy ®ñ c¸c néi dung vÒ tªn hµng, sè lîng, chñng lo¹i, khèi
lîng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng.
- B¸n hµng qua trung t©m th¬ng m¹i: ë ®©y ngêi b¸n ®a hµng tíi
trung t©m th¬ng m¹i ®Ó b¸n vµ kh¸ch hµng cã thÓ mua t¹i ®ã hay cã thÓ ký
kÕt hîp ®ång mua hµng.
5-/ Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng:
Ta hiÓu lùc lîng b¸n hµng lµ ®éi ngò c¸c nh©n viªn thùc hiÖn nhiÖm
vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ngêi tiªu dïng
®¶m b¶o hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Æt ra.
6
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng v« cïng quan
träng, nã cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh
nghiÖp. Mäi c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu do nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng vµ c¸c nh©n
viªn. Tríc hÕt ®Ó cã ®îc mét lùc lîng b¸n hµng cã chÊt lîng ta ph¶i
x¸c ®Þnh ®îc yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi víi ®éi ngò ®ã. Mét ®éi ngò nh©n viªn
b¸n hµng cã tr×nh ®é th× hä cÇn ph¶i cã kh¶ n¨ng thu nhËn th«ng tin vÒ s¶n
phÈm, hiÓu biÕt vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm còng nh ph¶i cã mét møc ®é
hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Hä cÇn cã mét kh¶ n¨ng
giao tiÕp, hiÓu biÕt t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ph¸t triÓn nhu cÇu
hiÖn t¹i vµ t¬ng lai cña kh¸ch hµng.
§Ó tuyÓn dông ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng nªn
th«ng b¸o tuyÓn dông víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó tõ ®ã thu hót ®îc
nhiÒu øng cö viªn tham gia thi tuyÓn. Tõ ®ã ®Ó cã c¬ së lùa chän ®îc c¸c
nh©n viªn cã triÓn väng. Sau ®ã lµm tiÕp c¸c bíc tiÕp theo nh: nghiªn cøu
hå s¬, kiÓm tra søc khoÎ, ®¸nh gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh tuyÓn dông.
§Ó tæ chøc ®îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, ®¶m
b¶o tèt c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i x¸c
®Þnh ®îc nh÷ng yªu cÇu g× ë hä ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng viÖc vµ tõ nh÷ng
yªu cÇu ®ã mµ tuyÓn dông nh÷ng c¸ nh©n phï hîp. Sau ®ã ta tiÕn hµnh ®µo
t¹o hä, g¾n hä víi c¸c c«ng viÖc cô thÓ hµng ngµy ®Ó hä n¾m ®îc néi dung
vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc, tõ ®ã cã thÓ t×m mäi c¸ch lµm tèt chóng.
6-/ Tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi:
Ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch víi nhiÒu
h×nh thøc kh¸c nhau. Tuú thuéc mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch
hµng, kho¶ng c¸ch tõ n¬i xuÊt hµng tíi ngêi tiªu dïng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ
thêng chia lµm c¸c c¸ch sau:
Tiªu thô trùc tiÕp: lµ kªnh tiªu thô ng¾n, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc
b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian:
7
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi m«i giíi
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm
cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian, b¸n bu«n, ®¹i lý...
8
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi ®¹i lý Ngêi trung gian
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm:
- Ngêi b¸n bu«n: Lµ ngêi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,
b¸n l¹i cho ngêi b¸n lÎ, hä cã vai trß quan träng trong thÞ trêng, lµm
nhiÖm vô ph©n phèi, cho nªn hä cã thÓ lµm ¶nh hëng tíi c¸c quan hÖ trªn
thÞ trêng. MÆt kh¸c nh÷ng ngêi b¸n bu«n cã vèn lín, m¹ng líi b¸n ®¹i
lý, b¸n lÎ réng, gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm nhanh chãng vµ
thu ®îc nhiÒu th«ng tin h÷u Ých.
- Ngêi ®¹i lý: Lµ ngêi cã thÓ thùc hiÖn b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ s¶n
phÈm, hä cã thÓ lµm ®¹i lý trùc tiÕp qua doanh nghiÖp hoÆc qua ngêi b¸n
bu«n. Cã nhiÒu lo¹i ®¹i lý nh:
§¹i lý uû th¸c.
§¹i lý hoa hång
§¹i lý ®éc quyÒn.
9
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- Ngêi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ
trêng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng biÕn ®éng nhanh chãng cña cung-cÇu-gi¸ c¶, cïng
víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp, b¸n bu«n... Kh«ng n¾m
b¾t kÞp thêi t×nh h×nh thÞ trêng mét c¸ch chÝnh x¸c. V× vËy xuÊt hiÖn ngêi
m«i giíi, cã nhiÖm vô ch¾p nèi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c ®èi tîng tham
gia trªn thÞ trêng, nh:
Gióp ngêi mua t×m ngêi b¸n.
Thùc hiÖn viÖc mua b¸n theo uû quyÒn, uû th¸c...
- Ngêi b¸n lÎ: Lµ ngêi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ngêi tiªu
dïng cuèi cïng, nªn hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng
thêng xuyªn, do ®ã hä cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi gióp doanh nghiÖp cã
®Þnh híng tèt trong s¶n xuÊt-kinh doanh.
7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng:
Ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh lµ ho¹t
®éng cña c¸c nhµ qu¶n trÞ kh¸c nh»m ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng trong doanh
nghiÖp thuéc bé phËn m×nh qu¶n lý phï hîp víi c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra.
ChÝnh v× vËy nã rÊt cÇn thiÕt víi c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng.
KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng nãi chung vµ víi tÊt c¶ c¸c nhµ qu¶n trÞ
b¸n hµng ®Òu ph¶i kiÓm so¸t nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh. Thø nhÊt hä
ph¶i x©y dùng lùa chän ®îc c¸c tiªu chuÈn ®Ó kiÓm so¸t, c¸c tiªu chuÈn ®ã
cã thÓ nh lµ n¨ng suÊt lµm viÖc, chÊt lîng c«ng viÖc, ®¹o ®øc t¸c phong,
møc doanh thu ®¹t ®îc, møc bao phñ thÞ trêng. ViÖc lùa chän c¸c tiªu
chuÈn kiÓm so¸t nµy ph¶i hîp lý, cã c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn, cã nh vËy
c¸c nh©n viªn míi ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra. Thø hai
b»ng c¸ch ®o lêng kh¸c nhau, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i x¸c ®Þnh ®îc
møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña nh©n viªn, ph©n tÝch râ nguyªn nh©n cña
viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh c«ng viÖc. Thø ba lµ kh©u khi ph©n
tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay kh«ng ®¹t yªu cÇu mong
10
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
muèn th× cÇn ph¶i t×m ra ®îc c¸c lý do, c¸c ¶nh hëng ®Ó ®iÒu chØnh ®Ó
kÕt qu¶ c«ng viÖc ®îc hoµn thµnh ®¶m b¶o ®¹t ®îc c¸c môc tiªu mµ c«ng
t¸c b¸n hµng ®Ò ra. Nhµ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kiÓm so¸t tríc,
kiÓm so¸t sau hoÆc kiÓm so¸t tÊt c¶ ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ cuèi cïng phï hîp
víi môc tiªu mong muèn.
Ch¬ng II
Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty
GiÇy v¶i Thîng §×nh
I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vµ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy
thîng ®×nh trong thêi gian qua:
1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty:
1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt:
Còng nh hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, khi xo¸ bá c¬ chÕ
kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, th× môc ®Ých
ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo lîi Ých kinh tÕ lµ tèi ®a lîi nhuËn. MÆc dï vËy tÊt c¶
c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®Æt ra vµ gi¶i quyÕt c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau:
- Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ trêng trong vµ
ngoµi níc, thùc hiÖn kÕ ho¹ch n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy
nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh»m t¸i t¹o s¶n xuÊt më réng doanh
nghiÖp.
- øng dông c«ng nghÖ kü thuËt, nghiªn cøu luËt ph¸p, c¸c th«ng lÖ
quèc tÕ, n¾m v÷ng cung-cÇu thÞ trêng, ®Æt biÖt lµ giÇy v¶i, giÇy thÓ thao,
nghiªn cøu kü ®èi thñ c¹nh tranh, ®a ra ph¬ng ph¸p s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶
cao nhÊt.
11
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
kh¸c, t¨ng cêng hîp t¸c ký kÕt hîp ®ång, chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ ®Æt
hµng s¶n xuÊt, nh»m më réng thÞ trêng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ trong
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ níc ®Ò ra.
- NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lµ ®¹t 5.1 triÖu s¶n phÈm,
trong ®ã xuÊt khÈu 2.1 triÖu sang thÞ trêng c¸c níc Ph¸p, §øc, Hång
k«ng, §µi loan...
12
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy
S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i
Cao su tù nhiªn Nguyªn liÖu v¶i
§óc Båi v¶i
KÕt khèi V¶i ®· båi
Cµn C¾t dËp
Cao su ®Õ Chi tiÕt mòi giÇy
Mµi ®Õ May
§Õ mµi
Gß giÇy
GiÇy ®¬n chiÕc
Gia c«ng hoµn thiÖn
GiÇy hoµn chØnh
§ãng gãi
1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ:
Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, cã sù qu¶n lý cña nhµ níc,
c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt-kinh doanh, ®îc phÐp tù
mua b¸n nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ b¸n s¶n phÈm theo cung-
cÇu-gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. Song thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty, ®· ®îc trang
bÞ tõ nh÷ng n¨m 1975 ®· trë lªn cò kü, l¹c hËu. ChÝnh v× thÕ c«ng ty nhËn
thÊy viÖc ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho viÖc n©ng cao
n¨ng lùc s¶n xuÊt, s¶n phÈm lµm ra ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, c«ng ty ®·
m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai
13
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
háng, gi¶m 98% so víi tríc, ®iÒu nµy ®îc th«ng qua hÖ thèng m¸y mãc
t¹i ph©n xëng c¾t-may-gß-cµn, ®iÓn h×nh lµ ph©n xëng gß:
BiÓu sè 1 : HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n xëng
cµn n¨m 2002
Stt Tªn vµ ký hiÖu thiÕt bÞ Sè N¨m Gi¸ trÞ Gi¸ trÞ
lîng sö dông nguyªn gi¸ cßn l¹i
1 B¨ng chuyÒn gß §µi loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 M¸y chiÕt mòi §µi loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 M¸y chiÕt gãt §µi loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 M¸y Ðp ®Õ §µi loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 M¸y b«i keo ch©n v¶i §µi 6 1992 835.012.670 683.852.670
Loan
6 M¸y bãp ph©n §µi Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 M¸y lµm s¹ch giÇy §µi loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nåi hÊp NhËt 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 B¨ng chuyÒn sÊy §µi loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 B¨ng thu hoµ §µi Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu:
Nguyªn vËt liÖu lµ mét trong ba yÕu tè quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt, ®©y lµ yÕu tè c¬ b¶n cÊu thµnh nªn thùc thÓ s¶n phÈm, chÊt lîng cña
nguyªn vËt liÖu cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi chÊt lîng s¶n phÈm, dÉn tíi ¶nh
hëng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy
c«ng ty rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, ®ã
lµ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ vÒ sè lîng, chÊt lîng, kÞp thêi.
MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña
c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lµ:
14
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- NhËp khÈu tõ níc ngoµi.
- Thu mua trong níc.
Song c«ng ty ®· thùc hiÖn khai th¸c triÖt ®Ó nguån vËt liÖu trong níc,
nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm trªn
thÞ trêng.
BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002
TT Tªn nguyªn vËt liÖu §¬n vÞ Nhu cÇu Thùc hiÖn Tû lÖ %
m2
1. V¹t b¹t méc 2.315.650 2.500.000 108.0
m2
2. V¶i phï méc 3.400.000 108.7
3.127.845
3. ChØ kh©u c¸c mÇu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. OxÝt kÏm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bét nhÑ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xóc tiÕn M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bét næ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty
15
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã h¬n 40 n¨m
ho¹t ®éng, viÖc coi träng ®µo t¹o vµ tuyÓn dông lao ®éng, gãp phÇn t¨ng
viÖc lµm cho x· héi ®îc c«ng ty hÕt søc coi träng. Song thùc tÕ ®Ó phï hîp
víi t×nh h×nh míi hiÖn nay, ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®· cã tr×nh ®é cao h¬n
vµ sù trÎ ho¸ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®îc thÓ hiÖn râ rµng, ®é tuæi b×nh
qu©n lµ 33. MÆt kh¸c lao ®éng lµ yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh, nã ¶nh hëng tíi c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ trêng
vµ tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty ®· tõng bíc s¾p xÕp lao ®éng phï hîp víi
tr×nh ®é vµ vÞ trÝ c«ng t¸c, ®iÒu nµy t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c«ng ty vµ sù
nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc.
BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002
ChØ tiªu (tr×nh ®é) Sè lîng lao ®éng Tû lÖ %
Tæng sè lao ®éng 1.598 100
§¹i häc 75 4.6
Trung häc chuyªn nghiÖp 46 2.8
C«ng nh©n 1.303 81.5
C¸c lo¹i kh¸c 174 11.1
BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001
16
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
C¸c lo¹i
§¹i häc
kh¸c
5% Trung häc
11% 3%
§¹i häc
Trung häc
C«ng nh©n
C«ng nh©n
81%
C¸c lo¹i
kh¸c
1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty
C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theo
kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n xëng s¶n xuÊt
chÝnh vµ 1 xëng c¬ n¨ng.
17
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc
thiÕt bÞ s¶n xuÊt hµnh chÝnh
Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng
xuÊt KÕ KÕ tiªu qu¶n mÉu Phßng hµnh
nhËp ho¹ch to¸n thô lý c«ng b¶o vÖ chÝnh
khÈu vËt t chÊt nghÖ
lîng
Xëng Ph©n xëng Ph©n xëng Ph©n xëng Ph©n
c¬ n¨ng c¾t may cµn xëng gß
Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vµ ph©n xëng:
- Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: ChÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé trong qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt, tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô.
- Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ: ChÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn vÒ hÖ thèng thiÕt
bÞ m¸y mãc cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.
- Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh: Cã tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o tuyÓn dông, ®µo t¹o
vµ ®iÒu ®é lao ®éng cho s¶n xuÊt, cïng c¸c vÊn ®Ò m«i trêng cho s¶n xuÊt.
- Phßng XuÊt nhËp khÈu:
T×m kh¸ch hµng.
18
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Ký hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu.
Tæ chøc xuÊt hµng ®i vµ nguyªn vËt liÖu nhËp.
- Phßng KÕ ho¹ch vËt t:
Tæ chøc cung øng vËt t cho s¶n xuÊt.
§¶m b¶o hÖ thèng kho b·i vËt t cho s¶n xuÊt.
Tæ chøc thùc hiÖn s¶n xuÊt theo hîp ®ång ký kÕt.
- Phßng mÉu-c«ng nghÖ:
ThiÕt kÕ mÉu cho chµo hµng, ký mÉu víi kh¸ch hµng.
X©y dùng quy tr×nh s¶n xuÊt vµ híng dÉn s¶n xuÊt.
- Phßng tiªu thô:
Nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ trêng.
Thùc hiÖn c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.
Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng marketing.
- Phßng kÕ to¸n Cã nhiÖm vô qu¶n lý toµn bé tµi s¶n cña c«ng ty, cung cÊp
vèn kÞp thêi cho s¶n xuÊt, thanh to¸n tiÒn l¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.
- Phßng qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm:
Qu¶n lý toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, theo dâi s¶n phÈm lµm ra
®¶m b¶o ®Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt.
Ph¸t hiÖn, xö lý sai háng.
- Phßng b¶o vÖ: cã nhiÖm vô qu¶n nguyªn vÑn tµi s¶n c«ng ty.
- Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Qu¶n lý nh©n sù c«ng ty.
- Ph©n xëng c¾t:
19
nguon tai.lieu . vn
