Xem mẫu
- Đặc điểm của những nhà
đàm phán vĩ đại
Hầu hết những người bán hàng đều đòi hỏi phải có kĩ năng
đàm phán. Sau khi quản lý hàng trăm cửa hiệu và làm việc
với hàng nghìn người trong suốt thập kỉ qua tôi khám phá ra
rằng những người bán hàng vĩ đại là những người có khả
năng đàm phán hiều quả. Tuy nhiên, tôi có cơ hội gặp những
nhà đàm phán bán hàng vĩ đại và nhận thấy rằng tất cả họ
đều có một vài điểm chung, đó chính là những nét đặc trưng
luôn thuộc về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay
- thương lượng là cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một
điều gì đó vừa được thực hiện khi đang thảo luận những điều
kiện của một giải pháp. Đàm phán khác xa với việc mặc cả. Nó
đòi hỏi sự hiểu biết về động lực hay chức năng, những cái ảnh
hưởng trực tiếp đến tiến trình và hành vi ứng xử của mỗi người.
Những nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư thời gian để tìm hiểu
những chiến lược và sách lược khác nhau và mỗi kỹ năng, kỹ
xảo đóng góp như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.
Tập trung vào sự chiến thắng- sự chiến thắng
Sự chiến thắng- sự chiến thắng có nghĩa là cả hai phía đều cảm
thấy hài lòng với những gì diễn ra trong quá trình đàm phán. Một
vài sách đã khẳng định rằng giải pháp chiến thắng- chiến thắng là
không thể trong đàm phán kinh doanh, tác giả viết rằng nếu một
ai đó luôn luôn bán rẻ hơn mức họ nên bán thì kết quả sẽ rơi vào
tình trạng chiến thắng- thất bại. Những nhà đàm phán nổi tiếng
không tin như vậy. Họ giúp khách hàng của mình cố gắng giải
- quyết vấn đề và nhìn đến những cơ hội để dưa ra giá trị cao như
có thể. Họ cũng biết làm cách nào và khi nào để giới hạn sự
nhượng bộ của họ, bán giá rẻ và giảm giá vì vậy họ có thể đi đến
một thỏa hiệp phù hợp với cả hai bên.
Kiên nhẫn
Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh chóng,
cố gắng để khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới
một viễn cảnh tiếp theo. Những nhà đàm phán bán hàng nhận ra
rằng kiên nhẫn là một đức tính tốt và nóng vội thường dẫn tới
những kết quả không như mong muốn. Họ không vội vàng để đi
đến thỏa thuận, thay vào đó giành thời gian để thu thập những
thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ về những giải pháp có thể và
giành thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán. Chúng tôi chỉ đi
lướt qua quá trình, không tạo cho mọi người cơ hộii để chú ý,
quân tâm và thường đi đến kết luận cuối cùng là chiến thắng- thất
bại. Đơn giản, bởi chúng tôi đã quá vội vàng.
- Sáng tạo
Hầu hết những nhà đám phán xuất sắc đều là những người sáng
tạo. Họ sử dụng những kỹ năng giải quyết vấn đề để quyết định
giải pháp nào là tốt nhất và luôn hướng về những cách độc nhất
để đạt được mục tiêu. Một người bạn của tôi đã từng bị lôi kéo
vào một vụ kiện cáo với một công ty và sau một vài tháng đàm
phán, anh ta đã đưa ra một giải pháp và kết thúc được vụ kiện.
Anh ta đã tránh xa khỏi những câu trả lời thông thường mà phát
triển một sự lựa chọn được chấp nhận bởi cả hai bên. Nói cách
khác, anh ấy đã rất sang tạo.
Sẵn sàng thử nghiệm
Đàm phán là một quá trình phức tạp bởi không ai giống ai cả.
Những gì thực sự tốt trong trường hợp này có thể đem lại kết quả
ngược lại sự mong đợi trong trường hợp khác. Điều đó giải thích
- tại sao, những nhà đàm phán danh tiếng cần sử dụng đa dạng
những kỹ năng và tư tưởng. Họ thử nghiệm nhiều chiến lược, giải
pháp và sách lược khác nhau và một sự thất bại nhỏ không ngăn
họ khỏi việc thử nghiệm những ý tưởng mới trong tương lai.
Niềm tin
Khi bước vào thương thuyết, những nhà đàm phán giỏi luôn có
niềm tin. Họ không kiêu căng, ngạo mạn, hay thô lỗ hoặc tự mãn,
đơn giản họ luôn tin tưởng. Họ luôn tin tưởng cao vào khả năng
của mình để đạt tới một thỏa thuận mang lại chiến thắng cho cả
hai bên. Họ tin rằng họ có thể nắm bắt bất kì thứ gì trong quá
trình đàm phán và sự tin tưởng này được phát triển qua những
kinh nghiệm mà họ có được. Những nhà thương thuyết vĩ đại
luôn tự đánh giá mình một cách thường xuyên. Họ học từ những
thất bại và thắng lợi mình đạt được. Họ tập trung vào việc năng
cao kỹ năng và không ngừng phát triển niềm tin của mình thành
những điều không thể lay chuyển được.
- Lắng nghe
Ai cũng có thể nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn hỏi đúng
câu hỏi và lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ. Bản
thân tôi tin rằng, đây là kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng
và đàm phán. Tôi nhớ vợ tôi đã nói về một sự việc trong điện
thoại và tại một thời điểm trong suốt cuộc hội thoại cô ấy đã cảm
nhận thấy mình đã có nhiều hơn để nói. Cô ấy chờ đợị một cách
kiên nhẫn và lắng nghe và người khác thực sự đã mang lại cho
cô ấy những thông tin giá trị. Thiếu đi sự lắng nghe có nghĩa là
bạn đã bở lỡ những thông tin quan trọng rất cần cho quá trình
đàm phán.
Đàm phán không đơn giản chỉ là một kỹ năng. Nếu bạn muốn
nâng cao khả năng thương thuyết của mình, bạn phải sẵn sàng
để làm việc với nó. Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu về động lực
và khoa học đàm phán. Và chuẩn bị để tự đẩy bạn ra khỏi vùng
- thoải mái của chính mình.
nguon tai.lieu . vn