Xem mẫu
- Đề tài: “Tăng cường quản
trị hoạt động bán hàng của
công ty Cơ - Điện - Đo
lường – Tự động hóa
DKNEC”
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Më ®Çu
Trong bèi c¶nh cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, c¸c doanh
nghiÖp th¬ng m¹i nhµ níc nãi chung ®ang ®øng tríc nh÷ng th¸ch thøc hÕt
søc gay go. Thay v× mét thÞ trêng kh«ng cã sù c¹nh tranh, viÖc s¶n xuÊt kinh
doanh theo kÕ ho¹ch cña Nhµ níc vµ nÕu thÊt b¹i th× ®· cã Nhµ níc bï lç.
Th× nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i trêng kinh doanh
víi sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, cïng víi nã lµ nh÷ng tiÕn bé vÒ mÆt c«ng nghÖ,
c¸c chÝnh s¸ch më cöa kinh tÕ, thu hót ®Çu t níc ngoµi ®· lµm cho ho¹t
®éng trªn thÞ trêng cµng trë nªn s«i ®éng. Tríc t×nh h×nh ®ã, mét vÊn ®Ò bøc
xóc ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i ®èi víi mçi doanh
nghiÖp.
Thùc tÕ cho thÊy trong m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay, ®Ó ph¸t
triÓn mét chiÕn lîc kinh doanh thµnh c«ng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc khã
kh¨n viÖc ®¹t ®îc lîi thÕ vÒ c¹nh tranh còng nh lîi nhuËn qua ho¹t ®éng
kinh doanh ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn lîc kinh doanh sÏ kh«ng
cã hiÖu qu¶ vµ dÉn ®Õn bÞ ®èi thñ c¹nh tranh vît qua nÕu nh kh«ng cã
nh÷ng biÖn ph¸p c¶i tiÕn míi, h÷u hiÖu. Do vËy ®· ®Õn lóc c¸c doanh nghiÖp
ph¶i tËp trung chó träng vµo c«ng t¸c qu¶n trÞ nãi chung vµ qu¶n trÞ b¸n hµng
nãi riªng ®Ó tõ ®ã cã mét c¸ch nh×n tæng thÓ vµ ®a ra nh÷ng chiÕn lîc phï
hîp víi xu thÕ vËn ®éng cña thÞ trêng.
§èi víi c«ng ty C¬- ®iÖn - ®o lêng - tù ®éng ho¸ lµ c«ng ty chuyªn s¶n
xuÊt kinh doanh nh÷ng thiÕt bÞ ®iÖn tö , ®iÖn l¹nh vµ nh÷ng thiÕt bÞ c«ng nghÖ
cao, chÝnh v× thÕ vai trß cña xuÊt nhËp khÈu cã t¸c dông rÊt to lín, nã ®¶m b¶o
yÕu tè ®Çu vµo vµ ®Çu ra cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Lµ
mét c«ng ty cã tuæi ®êi cßn trÎ nhng ®· tËn dông ®îc nh÷ng c¬ héi thÞ
trêng mang l¹i nhng bªn c¹nh ®ã vÉn cßn mét sè h¹n chÕ.
Tr¶i qua mét thêi gian ng¾n ®îc thùc tÕ t¹i c«ng ty ®· gióp em hiÓu
phÇn nµo vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, m« h×nh tæ chøc, thùc tr¹ng cña
c«ng ty…tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, vµ mang l¹i cho em nhiÒu bµi häc quý gi¸.
1
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Trªn c¬ së ®Þnh híng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ yªu cÇu cÊp
thiÕt cña ho¹t ®éng b¸n hµng t«i m¹nh d¹n chän ®Ò tµi:
“T¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o
lêng – Tù ®éng hãa DKNEC”
*Môc ®Ých cña ®Ò tµi:
- TËp hîp c¸c ph¬ng ph¸p luËn x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña tæ chøc vµ qu¶n
trÞ b¸n hµng.
- Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ
b¸n hµng vµ ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m khai th¸c triÖt ®Ó, n©ng cao
uy tÝn cña c«ng ty.
- §ång thêi ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c
qu¶n trÞ b¸n hµng.
*Néi dung nghiªn cøu cña t«i gåm cã 3 ch¬ng:
Ch¬ng I. §Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng
cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.
Ch¬ng II. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty
C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.
Ch¬ng III. Gi¶i ph¸p t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng
ty C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.
2
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CH¦¥NG I
®Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t
®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn -
®o lêng - tù ®éng hãa
I. §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh
hëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty.
I.1 §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty.
" ChÊt lîng cao, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, dÞch vô hoµn h¶o" lµ tiªu chuÈn
hµng ®Çu trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬-®iÖn-
®o lêng-tù ®éng ho¸ (DKNEC).
Lµ mét thµnh viªn trong tËp ®oµn víi c«ng ty c¬ NhiÖt §iÖn l¹nh B¸ch
Khoa (POLYCO), DKNEC trë thµnh ®èi t¸c vÒ §iÒu khiÓn - Tù ®éng ho¸
®îc c¸c nhµ m¸y bia, nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm trong c¶ níc tin cËy.
Víi nh÷ng cè g¾ng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh, c«ng ty DKNEC tham
gia cïng víi c«ng ty POLYCO vµ trung t©m nghiªn cøu Kü thuËt tù ®éng ho¸
®¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi ®· vinh dù ®îc dù gi¶i nhÊt " Gi¶i thëng s¸ng
t¹o khoa häc C«ng nghÖ ViÖt Nam n¨m 2000" VIFOTEC.
Díi ®©y lµ ®Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬-§iÖn-§o
lêng-Tù ®éng ho¸ DKNEC
I.1.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt, l¾p ®Æt
C«ng ty C¬-§iÖn-§o lêng-Tù ®éng ho¸ chuyªn thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung
cÊp, l¾p ®Æt c¸c tñ trung h¹ thÕ, tñ ®iÒu khiÓn, tù ®éng ho¸ trong c«ng nghiÖp.
*ThiÕt bÞ chÕ biÕn thùc phÈm: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ lÆp ®Æt hÖ
thèng ®iÒu khiÓn cho c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm, nhµ m¸y rîu, bia,
níc gi¶i kh¸t…
*HÖ thèng ®iÒu hoµ trung t©m: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ
thèng ®iÒu hoµ trung t©m cho c¸c cao èc, kh¸ch s¹n, héi trêng…
*§iÖn d©n dông: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÖn
chiÕu s¸ng d©n dông, ®iÖn tö, tin häc…
3
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
*C¬ khÝ: s¶n xuÊt, gia c«ng c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ, l¾p ®Æt chuyÓn giao
c«ng nghÖ trong lÜnh vùc chÕ biÕn thùc phÈm…
*C¸c lÜnh vùc kh¸c:
- Cung cÊp l¾p ®Æt, b¶o dìng, b¶o tr× thang m¸y, tr¹m trén
- ThiÕt kÕ chÕ t¹o cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÖn tö tù ®éng ho¸ trong lÜnh
vùc xi m¨ng, cao su, dÇu khÝ, giÊy vµ s¾t thÐp…
I.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh doanh th¬ng m¹i cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o lêng-tù
®éng ho¸ DKNEC.
- Lµ tæng ®¹i lý ph©n phèi chÝnh thøc vËt t thiÕt bÞ h·ng DANFOSS vÒ c¸c
lÜnh vùc:
+ §iÒu khiÓn: khëi ®éng mÒm, biÕn tÇn, c¶m biÕn, ®iÒu khiÓn nhiÖt ®é, ¸p suÊt
+ §iÖn l¹nh: hÖ thèng kho l¹nh, van, phô kiÖn hÖ thèng l¹nh
+ HÖ thèng cÊp tho¸t níc: lu lîng kÕ, b¬m, van c¸c lo¹i, thiÕt bÞ an toµn…
+ HÖ thèng khi nÐn: m¸y nÐn khÝ, van khÝ, c¸c thiÕt bÞ ®iÒu ¸p, thiÕt bÞ an
toµn…
- §¹i lý cung cÊp vËt t thiÕt bÞ tù ®éng ho¸, ®o lêng, ®iÒu khiÓn cña h·ng
HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO…
- §¹i lý cung cÊp vËt t thiÕt bÞ ®iÖn cho h·ng cña §øc (siemens,
NhËt B¶n (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MÝTSUBISHI,
HITACHI),
HITACHI), Hµn Quèc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI,
SUNGHO)…
I.1.3. §Æc ®iÓm vÒ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t kh¸c
Ngoµi nh÷ng lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh , c«ng ty cßn tham gia
gãp vèn vµo mét sè nhµ m¸y bia nh»m t¨ng thªm ng©n s¸ch cho c«ng ty díi
h×nh thøc lµ cæ phÇn. Díi ®©y lµ mét sè c«ng ty mµ c«ng ty ®· tham gia gãp
vèn.
-Nhµ m¸y bia Ph¬ng Nam- c«ng ty cæ phÇn Hoµng Quúnh-Thµnh phè Hå
ChÝ Minh.
4
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Nhµ m¸y bia Hµ Thµnh - Hµ Néi - C«ng ty POLYCO
I.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng
ty
I.2.1 TiÒm lùc tµi chÝnh.
§©y lµ mét yÕu tè tæng hîp ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp th«ng
qua khèi lîng ( nguån ) vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh
doanh, kh¶ n¨ng ph©n phèi (®Çu t) cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, kh¶ n¨ng
qu¶n lý cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn trong kinh doanh thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu
sau:
+ Vèn chñ së h÷u (vèn tù cã): ®é lín (khèi lîng) tiÒn cña chñ së h÷u hoÆc
cña c¸c cæ ®«ng tham gia gãp vèn vµo doanh nghiÖp. Lµ yÕu tè chñ chèt quyÕt
®Þnh ®Õn quy m« cña doanh nghiÖp vµ quy m« (tÇm cì) c¬ héi cã thÓ khai
th¸c.
+ Vèn huy ®éng: vèn vay, tr¸i phiÕu doanh nghiÖp…ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng thu
hót c¸c nguån ®Çu t trong nÒn kinh tÕ vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh
nghiÖp . Kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cña c¸c doanh nghiÖp (do nhiÒu yÕu tè t¸c
®éng) lµ kh¸c nhau. YÕu tè nµy tham gia vµo viÖc h×nh thµnh vµ khai th¸c c¬
héi cña doanh nghiÖp.
+ Tû lÖ t¸i ®Çu t vÒ lîi nhuËn: chØ tiªu ®îc tÝnh theo % tõ nguån lîi nhuËn
thu ®îc giµnh cho bæ xung nguån vèn tù cã. Ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng t¨ng trêng
vèn tiÒm n¨ng vµ quy m« kinh doanh míi.
+ Gi¸ cæ phiÕu cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng: thêng biÕn ®éng, thËm chÝ
rÊt lín. Ph¶n ¸nh xu thÕ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp vµ sù ®¸nh gi¸ cña thÞ
trêng vÒ søc m¹nh ( hiÖu qu¶ ) cña doanh nghiÖp trong kinh doanh.
+ Kh¶ n¨ng tr¶ nî ng¾n h¹n vµ dµi h¹n: bao gåm c¸c kh¶ n¨ng tr¶ l·i cho nî
dµi h¹n (tõ lîi nhuËn) vµ kh¶ n¨ng tr¶ vèn trong nî dµi h¹n ( liªn quan ®Õn c¬
cÊu vèn dµi h¹n), nguån tiÒn mÆt vµ kh¶ n¨ng nhanh chãng chuyÓn thµnh tiÒn
mÆt ®Ó thanh to¸n c¸c kho¶n nî ng¾n h¹n ( tµi kho¶n v·ng lai) - thêng thÓ
hiÖn qua vßng quay vèn lu ®éng, vßng quay dù tr÷ hµng hãa, vßng quay tµi
5
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
kho¶n thu/chi…ph¶n ¸nh møc ®é “lµnh m¹nh” cña tµi chÝnh doanh nghiÖp, cã
thÓ liªn quan trùc tiÕp ®Õn ph¸ s¶n hoÆc vì nî.
+ C¸c tû lÖ vÒ kh¶ n¨ng sinh lîi: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ®Çu t vµ kinh doanh cña
doanh nghiÖp. Cã thªt qua c¸c chØ tiªu c¬ b¶n; % lîi nhuËn trªn doanh thu (
lîng lîi nhuËn thu ®îc trªn mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ doanh thu), tû suÊt thu håi
®Çu t (% vÒ sè lîi nhuËn thu ®îc trªn tæng sè vèn ®Çu t).
I.2.2 TiÒm n¨ng con ngêi.
Trong kinh doanh (®Æc biÖt trong lÜnh vùc th¬ng m¹i - dÞch vô) con
ngêi lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng. Kenichi Ohmae
®· ®Æt con ngêi ë vÞ trÝ sè mét, trªn c¶ vèn vµ tµi s¶n khi ®¸nh gi¸ søc m¹nh
cña mét doanh nghiÖp. ChÝnh con ngêi víi n¨ng lùc thËt cña hä míi lùa chän
®óng ®îc c¬ héi vµ sö dông c¸c søc m¹nh kh¸c mµ hä ®· vµ sÏ cã: vèn, tµi
s¶n, kü thuËt, c«ng nghÖ… mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó khai th¸c vµ vît qua c¬
héi. §¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ngêi trë thµnh mét nhiÖm vô u
tiªn mang tÝnh chiÕn lîc trong kinh doanh.
C¸c yÕu tè quan träng nªn quan t©m:
+ Lùc lîng lao ®éng cã n¨ng suÊt, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o: liªn
quan ®Õn kh¶ n¨ng tËp hîp vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò nh÷ng ngêi lao ®éng cã
kh¶ n¨ng ®¸p øng cao yªu cÇu kinh doanh cña doanh nghiÖp.
§Ó cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh suÊt s¾c nhiÖm vô kinh doanh, mét ngêi
ph¶i cã thÓ héi tô ®ñ c¸c yÕu tè: tè chÊt - kiÕn thøc - kinh nghiÖm
- ngêi qu¶n lý (l·nh ®¹o), c¸c cÊp (ra quyÕt ®Þnh).
- ngêi tham mu (nghiªn cøu ®¸nh gi¸ c¬ héi, x©y dùng chiÕn lîc/kÕ
ho¹ch…).
- Ngêi s¸ng t¹o (nghiªn cøu, ph¸t triÓn ý ®å míi, s¶n phÈm míi).
- Ngêi thõa hµnh (thùc hµnh t¸c nghiÖp cô thÓ).
Mét doanh nghiÖp cã søc m¹nh vÒ con ngêi lµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng
(vµ thùc hiÖn) lùu chän ®óng vµ ®ñ sè lîng lao ®éng cho tõng vÞ trÝ c«ng
6
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
t¸c vµ s¾p xÕp ®óng ngêi trong mét hÖ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cña
c«ng viÖc.
+ ChiÕn lîc con ngêi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc:
liªn quan ®Õn søc m¹nh tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ con ngêi. ChiÕn
lîc con ngêi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc cho thÊy kh¶ n¨ng chñ ®éng
ph¸t triÓn søc m¹nh con ngêi cña doanh nghiÖp nh»m ®¸p øng yªu cÇu
t¨ng trëng vµ ®æi míi thêng xuyªn, c¹nh tranh vµ thÝch nghi cña kinh tÕ
thÞ trêng. chiÕn lîc nµy liªn quan kh«ng chØ ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò vÒ ®éi
ngò lao ®éng hÞªn t¹i mµ cßn t¹o kh¶ n¨ng thu hót nguån lao ®éng x· héi
nh»m kiÕn t¹o ®îc cho doanh nghiÖp mét ®éi ngò lao ®éng:
- Trung thµnh vµ lu«n híng vÒ doanh nghiÖp.
- Cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao, lao ®éng giái, n¨ng suÊt vµ s¸ng t¹o.
- Cã søc kháe, cã kh¶ n¨ng hßa nhËp vµ ®oµn kÕt tèt.
I .2.3 TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh).
TiÒm lc v« h×nh t¹o nªn søc m¹nh cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng
th¬ng m¹i th«ng qua kh¶ n¨ng “b¸n hµng” gi¸n tiÕp cña doanh nghiÖp.
Søc m¹nh thÓ hÞªn ë kh¶ n¨ng ¶nh hëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän,
chÊp nhËn vµ quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. V« h×nh bëi ngêi ta
kh«ng lîng hãa ®îc mét c¸ch trùc tiÕp mµ ph¶i “ ®o” qua c¸c tham sè
trung gian.
TiÒm lùc v« h×nh kh«ng tù nhiªn mµ cã. Tuy cã thÓ ®îc h×nh thµnh mét
c¸ch tù nhiªn, nhng nh×n chung tiÒm lùc v« h×nh cÇn ®îc t¹o dùng mét
c¸ch cã ý thøc th«ng qua c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc x©y dùng tiÒm lùc v«
h×nh cho doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn khÝa c¹nh nµy trong tÊt c¶ c¸c ho¹t
®éng cña doanh nghiÖp.
Cã nhiÒu kh¶ n¨ng kh¸c nhau cã thÓ sö dông khi x¸c ®Þnh vµ ph¸t triÓn
tiÒm lùc v« h×nh:
+ h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña do¹nh nghiÖp trªn thÞ trêng:
Mét h×nh ¶nh tèt vÒ doanh nghiÖp liªn quan ®Õn hµng hãa, dÞch vô, chÊt
lîng s¶n phÈm, th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng, gi¸ c¶…lµ c¬ së t¹o ra sù
7
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
quan t©m cña k¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Sù “c¶m t×nh”,
“tin cËy”, “hiÓu biÕt ®Çy ®ñ” vÒ doanh nghiÖp (thÓ chÕ) cã thÓ gióp ®ì
nhiÒu cho viÖc ra quyÕt ®Þnh cã tÝnh “u tiªn” khi mua hµng cña kh¸ch
hµng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp “dÔ” b¸n ®îc s¶n phÈm cña m×nh
h¬n.
+ møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng hãa:
h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp thêng liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng b¸n c¸c
dßng s¶n phÈm kh¸c nhau cña doanh nghiÖp. Møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu
hµnh hãa liªn quan ®Õn mét lo¹i s¶n phÈm víi nh·n hiÖu cô thÓ cña doanh
nghiÖp. Møc ®é ®¹t ®îc vÒ thø bËc trong “5 møc ®é quen thuéc cña nh·n
hiÖu hµng hãa” (1). nh·n hiÖu bÞ lo¹i bá,(2) nh·n hiÖu kh«ng ®îc chÊp nhËn,
(3) chÊp nhËn nh·n hiÖu,(4) nh·n hiÖu a thÝch, (5)nh·n hiÖu næi tiÕng trªn
thùc tÕ cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn qua tr×nh mua s¸m vµ ra quyÕt ®Þnh cña
kh¸ch hµng. nh·n hiÖu ë thø bËc cµng cao, kh¶ n¨ng b¸n hµng cµng tèt
+ uy tÝn vµ mèi quan hÖ x· héi cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp.
H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín ®Õn c¸c
giao dÞch th¬ng m¹i, ®Æc biiÖt trong h×nh thøc b¸n hµng ë “cÊp cao nhÊt”,
trong c¸c hîp ®ång lín (doanh nghiÖp lín/ võa) hoÆc trong giao dÞch b¸n hµng
ë c¸c doanh nghiÖp nhá. Më réng ra , cßn liªn quan ®Õn c¸ nh©n ngêi b¸n
hµng ë c¸c cÊp. Thùc ch©t, liªn quan ®Õn c¸i “t×nh” trong b¸n hµng vµ uy tÝn,
quan hÖ c¸ nh©n trong kinh doanh, thÓ hiÖn mèi quan hÖ x· héi, tÝnh “v¨n
hãa”, “nh©n v¨n” trong quan hÖ th¬ng m¹i. Cã thÓ t¹o ra c¸c b¹n hµng, nhãm
kh¸ch hµng “ trung thµnh” víi doanh nghiÖp hoÆc mét bé phËn c¸ nh©n trong
doanh nghiÖp. C¸c chiÕn lîc vµ ®Þnh híng ph¸t triÓn kinh doanh cÇn t¹o
®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¶ n¨ng ph¸t triÓn tiÒm n¨ng nµy.
I.2.4. kh¶ n¨ng kiÓm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng hãa
vµ dù tr÷ hîp lý hµng hãa cña doanh nghiÖp.
YÕu tè nµy ¶nh hëng ®Õn “®Çu vµo” cña doanh nghiÖp vµ t¸c ®éng
m¹nh mÏ ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc kinh doanh còng nh ë kh©u
cuèi cïng lµ tiªu thô s¶n phÈm. C¸c kÕ ho¹ch marketing nãi chung vµ c¸c
8
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
tham sè diÒu khiÓn kinh doanh thêng ®îc x©y dùng theo t×nh huèng thùc t¹i
thêi ®iÓm x©y dùng kÕ ho¹ch. Tuy cã tÝnh ®Õn biÕn ®éng cña thÞ trêng, song
kh«ng ®îc vît qu¸ mét tû lÖ biÕn ®éng nµo ®ã. Sù thay ®æi qu¸ møc cña
“®Çu vµo” sÏ ¶nh hëng ®Õn “ gi¸ ®Çu vµo” , “ chi phÝ”, “thêi ®iÓm giao
hµng”, “khèi lîng cung cÊp”… ®· ®îc tÝnh ®Õn trong hîp ®ång ®Çu ra.
Kh«ng kiÓm so¸t/chi phèi hoÆc kh«ng ®¶m b¶o ®îc sù æn ®Þnh, chñ ®éng vÒ
nguån cung cÊp hµng hãa cho doanh nghiÖp cã
thÓ ph¸ vì hoÆc lµm háng hoµn toµn ch¬ng tr×nh kinh doanh cña doanh
nghiÖp.
I.2.5. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý
Sù hoµn h¶o cña cÊu tróc tæ chøc, tÝnh hiÖu qu¶ cña hÖ thèng qu¶n lý vµ
c«ng nghÖ qu¶n lý. Mçi doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng víi nh÷ng mèi liªn kÕt
chÆt chÏ víi nhau híng tíi môc tiªu. Mét hÖ thèng lµ mét tËp hîp víi c¸c
phÇn tö (bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô) tháa m·n 3 ®iÒu kiÖn:
- ho¹t ®éng cña mçi phÇn tö trong tËp hîp cã thÓ ¶nh hëng ®Õn hµnh vi cña
toµn bé tËp hîp(1).
- C¸ch thøc hµnh ®éng vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn cña mçi phÇn tö trªn thùc tÕ cã
¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ toµn bé hÖ thèng nhng kh«ng chØ m×nh nãmµ lu«n
phô thuéc Ýt nhÊt vµo c¸ch thøc vµ kÕt qu¶ cña mét phÇn tö kh¸c(2).
- HÖ thèng lu«n ®îc h×nh thµnh bëi c¸c phÇn tö ®· ®îc tËp hîp thµnh c¸c
tËp hîp con. C¸c tËp hîp con nµy xuÊt hiÖn trong tËp hîp lín víi t c¸ch lµ
c¸c phÇn tö cã tÝnh chÊt(1) vµ (2).
- Mét c¸ch kh¸c, mét hÖ thèng lµ mét tæng thÓ mµ nã kh«ng thÓ chia c¾t
®îc thµnh c¸c bé phËn cã ¶nh hëng ®éc lËp ®èi víi nã. Vµ nh vËy kÕt
qu¶ thùc hiÖn cña mét hÖ thèng( doanh nghiÖp) kh«ng chØ lµ tæng cña kÕt
qu¶ thùc hiÖn cña c¸c bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô ®îc xem xÐt riªng
biÖt, mµ nã lµ hµm sè cña nh÷ng t¬ng t¸c gi÷a chóng. ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ:
khi mçi mét bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô cña doanh nghiÖp ®îc t¸ch
riªng ra ®Ó thùc hiÖn, tèt nh nã cã thÓ, th× toµn bé hÖ thèng sÏ kh«ng thùc
hiÖn ®îc tèt nh nã cã thÓ. Mét doanh nghiÖp muèn ®¹t ®îc môc tiªu
9
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
cña m×nh th× ®ång thêi ph¶i ®¹t ®Õn mét tr×nh ®é tæ chøc, qu¶n lý t¬ng
øng. Kh¶ n¨ng tæ chøc, qu¶n lý doanh nghiÖp dùa trªn quan ®iÓm tæng hîp,
bao qu¸t tËp trung vµo nh÷ng mèi quan hÖ t¬ng t¸c cña tÊt c¶ c¸c bé phËn
t¹o thµnh tæng thÓ t¹o nªn søc m¹nh thËt sù cho doanh nghiÖp trong doanh
nghiÖp.
I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang hiÕt bÞ, c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng nghÖ
cña doanh nghiÖp.
¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt, chi phÝ, gi¸ thµnh vµ chÊt lîng
hµng hãa ®îc ®a ra ®¸p øng kh¸ch hµng. liªn quan ®Õn møc ®é (chÊt lîng)
tháa m·n nhu cÇu, kh¶ n¨ng c¹nh tranh lùa chän c¬ héi vµ c¸c t¸c nghiÖp kh¸c
cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü thuËt cña doanh nghiÖp.
VÞ trÝ ®Þa lý cã thÓ xem xÐt ë khÝa c¹nh réng khi ph©n tÝch m«i trêng
kinh doanh cña doanh nghiÖp cã thÓ ®a vµo søc m¹nh v« h×nh cña doanh
nghiÖp. Trong trêng hîp nµy, muèn nhÊn m¹nh søc m¹nh thËt sù cÇn quan
t©m khi ®¸nh gi¸ mét “®Þa ®iÓm cô thÓ” mµ doanh nghiÖp ®ang së h÷u vµ khai
th¸c trong kinh doanh. ®iÒu nµy cã ý nghÜa quan träng víi c¸c doanh nghiÖp
th¬ng m¹i khi ®Æt ®iÓm b¸n hµng. c¬ së vËt chÊt - kü thuËt ph¶n ¸nh nguån
tµi s¶n cè ®Þnh doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh thiÕt bÞ, nhµ
xëng, v¨n phßng…ph¶n ¸nh tiÒm lùc vËt chÊt vµ liªn quan ®Õn quy m«, kh¶
n¨ng, lîi thÕ kinh doanh cña doanh nghiÖp.
II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng cêng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty
C¬ - §iÖn - §o lêng – Tù ®éng hãa (DKNEC).
II.1 Kh¸i niÖm vÒ “ qu¶n trÞ b¸n hµng”.
Theo James.M.Comer: “ qu¶n trÞ b¸n hµng cã thÓ ®uîc ®Þnh nghÜa lµ
ho¹t ®éng qu¶n trÞ cña nh÷ng ngêi hoÆc thùc sù thuéc lùc lîng b¸n hµng
hoÆc gåm nh÷ng ngêi hç trî trùc tiÕp cho lùc lîng b¸n hµng”.
Quan ®iÓm nµy cho r»ng : qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu khiÓn
qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ, nh»m ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ cña
10
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
doanh nghiÖp trong kinh doanh. Tõ ®ã ®¹t ®îc môc tiªu c¬ b¶n cña doanh
nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i: lµ tèi ®a hãa lîi nhuËn, kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña
doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng vµ ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh.
N©ng cao hiÖu qu¶ cña häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së n©ng cao
hiÖu qu¶ cu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña
doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cã thµnh c«ng hay
kh«ng, doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ hay kh«ng tïy thuéc vµo ho¹t ®éng
qu¶n trÞ b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ cã ®óng ®¾n hay kh«ng? cã phï hîp víi xu
híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng hay kh«ng?
V× vËy, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng, thùc hiÖn môc
tiªu ng¾n h¹n vµ dµi h¹n cña doanh nghiÖp tÊt yÕu ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ cña
ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng.
II.2. Vai trß cña qu¶n trÞ b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp
Còng nh ho¹t ®éng b¸n hµng, ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ®ãng vai
trß v« cïng to lín, quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp.
- Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ kh©u ®iÒu khiÓn, qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ
kh©u quan träng ra nh÷ng quyÕt s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng.
- Ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng gióp c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn môc
tiªu kinh doanh cña m×nh. §ã lµ lîi nhuËn cao, lîi nhuËn tèi ®a, vÞ thÕ cña
doanh trªn th¬ng trêng vµ an toµn trong doanh. Nh÷ng môc tiªu nµy vµ kÕt
qu¶ cña nh÷ng môc tiªu nµy ®îc thÓ hiÖn cô thÓ th«ng qua kÕt qu¶ cña ho¹t
®éng b¸n hµng.
- qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng lµ vò khÝ bÝ mËt mang
tÝnh chiÕn lîc cña donh nghiÖp, mµ ®èiv thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp rÊt
khã nhËn biÕt. C¸c lo¹i vò khÝ mµ c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh
c¹nh tranh lµ qui m« cña doanh nghiÖp, ®éi ngò nh©n lùc (chñ yÕu biÓu hiÖn
qua sè lîng vµ b»ng cÊp), hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ danh môc c¸c lo¹i
hµng hãa. Tuy nhiªn bÊt kú, mét nhµ qu¶n trÞ cã kinh nghiÖm nµo còng ®Òu cã
chung mét nhËn ®Þnh; “kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ mét doanh nghiÖp th«ng qua vÎ bÒ
ngoµi cña nã”. Bëi cho dï doanh nghiÖp cña b¹n cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh h¬n
11
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
chóng ta, nhng ta cã ®éi ngò qu¶n trÞ n¨ng ®éng, cã nh÷ng nh©n viªn cã kh¶
n¨ng thay ®æi côc diÖn c¹nh tranhh, ta vÉn cã thÓ dµnh th¾ng lîi sau nµy. C¹nh
tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i trªn thÞ trêng hiÖn nay lµ
cuéc ®ua cña nh÷ng tµi n¨ng qu¶n trÞ- nh÷ng ngêi cã thÓ thay ®æi côc diÖn
cña “ cuéc ®ua thÞ trêng”.
- HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së quan träng ®¸nh
gi¸ sù n¨ng ®éng vµ tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ ®éi
ngò qu¶n trÞ.
Gi¸m ®èc c«ng ty C¬ - §iÖn - §o lêng - Tù ®éng hãa DKNEC - «ng
§INH V¡N hiÕn cho r»ng: muèn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ tiÒm lùc cña mét
doanh nghiÖp, tríc hÕt b¹n h·y nh×n vµo ®éi ngò nh©n lùc cña hä, vµ ®Æc biÖt
h·y chó ý tíi nh÷ng ngêi l·nh ®¹o cña hä.
Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý con ngêi: nh÷ng nh©n viªn kinh
doanh, nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng, nh÷ng nh©n viªn tiÕp thÞ , ph¸t triÓn thÞ
trêng, nh÷ng ®¹i lý vµ m¹ng líi tiªu thô…nh»m ®¹t ®îc môc tiªu kinh
doanh cña doanh nghiÖp. V× thÕ vai trß cña con ngêi-cña ®éi ngò nh©n lùc lµ
v« cïng quan träng. Nã quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n
hµng. VÒ phÇn m×nh häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng còng lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ
nguån lùc cña doanh nghiÖp.
Vai trß cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cu¶
doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i lµ v« cïng quan träng. Trªn ®©y em nãi
chØ ®a ra nh÷ng vai trß quan träng nhÊt, mang tÝnh quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi
doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ, chóng ta cã thÓ thÊy mét sè vai trß kh¸c cña
qu¶n trÞ b¸n hµng khi tiÕp cËn ban hµng díi nhiÒu gi¸c ®é kh¸c nhau.
III. Néi dung qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o
lêng – Tù ®éng hãa DKNEC.
III.1. X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng.
Mçi chøc n¨ng qu¶n trÞ ®Òu ph¶i híng vµo mét môc tiªu ®· ®Þnh cña tæ
chøc, chøc n¨ng cña qu¶n trÞ b¸n hµng gi÷ mét vai trß hÕt søc quan träng
12
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
trong tiÕn tr×nh ®¹t ®îc môc tiªu. Nãi c¸ch kh¸c môc tiªu lµ nÒn t¶ng cña
qu¶n trÞ b¸n hµng.
Môc tiªu lµ nh÷ng mong ®îi mµ nhµ qu¶n trÞ muèn ®¹t ®îc trong t¬ng
lai cho c«ng ty cña m×nh, lµ ph¬ng tiÖn ®Ó ®¹t tíi sø m¹ng, tr¶ lêi cho c©u hái
tæ chøc tån t¹i ®Ó lµm g×.
Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng dï lín hay nhá ®Òu cã
nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh.Cã thÓ kh¸i qu¸t thµnh nh÷ng môc tiªu sau:
Lîi nhuËn; Cung cÊp hµng ho¸ dÞch vô ; ph¸t triÓn; tr¸ch nhiÖm ®èi víi
x· héi; ®¹o ®øc kinh doanh ; an toµn.
§èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng th× môc tiªu cña nã ph¶i phï hîp vµ kh«ng
n»m ngoµi nh÷ng môc tiªu chung nªu trªn cña doanh nghiÖp.
Mét doanh nghiÖp kh«ng thÓ cã c¸c chiÕn lîc, chÝnh s¸ch th¬ng m¹i
cã gi¸ trÞ. Tríc khi ®Þnh ®îc mét sè môc tiªu th¬ng m¹i thÝch hîp víi
nhòng môc tiªu chung. Môc tiªu th¬ng m¹i thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp
nh»m t¸c ®éng vµo thÞ trêng vµ kh«ng bÞ ®éng tríc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi
thñ c¹nh tranh. Th«ng thêng c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong
thêi kú hiÖn nay bao gåm:
- Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n.
- Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn.
- Môc tiªu n¨ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh.
- Môc tiªu t¨ng tèc ®é chu huyÓn vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån
lùc cña doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt.
Môc ®Ých lµ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp, qua ®ã n¨ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña c¸c mÆt
hµng do c«ng ty kinh doanh vµ tiÕn hµnh b¸n c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ
trêng yªu cÇu.
Do nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, nã t¨ng c¶ vÒ sè lîng
vµ chÊt lîng. Qua ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng, nhu cÇu
13
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
cña thÞ trêng tiªu thô. Khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã thÓ ®a ra ®îc môc tiªu b¸n
hµng phï hîp víi doanh nghiÖp.
III.2. X©y dùng ch¬ng tr×nh b¸n hµng (h×nh thøc b¸n phï hîp víi kh¸ch
hµng)
X¸c ®Þnh c¸c h×nh thøc b¸n hµng cña mét c«ng ty lµ c«ng viÖc b¾t buéc
cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. Th«ng thêng cã nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng
tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi c«ng ty, tuú theo c¬ cÊu mÆt hµng mµ c¸c nhµ qu¶n
trÞ ®a ra h×nh thøc b¸n hµng riªng cho phï hîp víi c«ng ty m×nh.
KÕt qu¶ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i phô thuéc vµo viÖc sö
dông c¸c h×nh thøc vµ thñ thuËt b¸n hµng, thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh
b¸n hµng, cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh
nghiÖp.
Cã thÓ tãm l¹i cã hai h×nh thøc b¸n hµng c¬ b¶n ®îc ¸p dông lµ h×nh
thøc b¸n lÎ vµ h×nh thøc b¸n bu«n.
B¸n lÎ: Tøc lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu
cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã cã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi lîng
b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ thêng phong phó ®a d¹ng c¶ vÒ h×nh thøc vµ
mÉu m·.
Hµng ho¸ sau khi ®· b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp, tøc lµ ®· ®îc x· héi
thõa nhËn, kÕt thóc kh©u lu th«ng hµng ho¸ ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng vµ gi¸
trÞ hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn khi ®ã b¾t ®Çu thùc hiÖn vßng chu chuyÓn míi cña
hµng ho¸.
Nh ®· biÕt trong b¸n lÎ th× l¹i cã c¸c kiÓu b¸n lÎ kh¸c nhau, lo¹i h×nh
b¸n còng cã nhiÒu nh lµ lo¹i h×nh b¸n cña hµng chuyªn doanh, b¸ch ho¸ tæng
hîp, siªu thÞ, cöa hµng tù phôc vô , siªu thÞ liªn hîp b¸n hµng qua Cataloge
Víi nh÷ng lo¹i h×nh nh trªn th× viÖc b¸n lÎ hµng ho¸ sÏ tÊt yÕu ph¶i cã
c¸c kiÓu b¸n (c«ng nghÖ b¸n kh¸c nhau). Sau ®©y xin nªu ra mét vµi c«ng
nghÖ b¸n phæ biÕn.
+ C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng (kiÓu b¸n kÝn).
14
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô.
+ C«ng nghÖ b¸n hµng theo mÉu.
Mçi c«ng nghÖ b¸n hµng th× ®Òu cã nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm riªng.
Do vËy nhµ qu¶n trÞ ph¶i tiÕn hµnh xem xÐt thùc tÕ víi doanh nghiÖp cña m×nh
xem cã thÓ ¸p dông c«ng nghÖ b¸n hµng nµo lµ phï hîp víi ph¬ng thøc b¸n
hµng vµ kh¸ch hµng lµ môc tiªu. Qua ®ã sÓ ph¸t triÓn, hoµn thiÖn c«ng nghÖ
b¸n hµng nµo ®ã ®· lùa chän ®Ó gi¶i quyÕt ®îc vÊn ®Ò c¬ b¶n cña qu¶n trÞ
b¸n hµng lµ cã ®îc h×nh thøc b¸n hµng phï hîp mäi ®èi tîng kh¸ch hµng,
®¶m b¶o kh¶ n¨ng lµ thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra.
B¸n bu«n : Bao gåm mäi ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸
vµ dÞch vô cho ngêi mua ®Ó b¸n l¹i hoÆc sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh.
Nhµ b¸n bu«n ph¶i th«ng qua quyÕt ®Þnh vÒ thÞ trêng môc tiªu, chñng
lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô, gi¸ c¶, ®Þa ®iÓm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ph¶i ®iÒu
chØnh quan niÖm Marketing cña m×nh cho phï hîp vµ hîp lý ho¸ chi phÝ trong
kinh doanh.
Còng nh b¸n lÎ b¸n bu«n còng cã nhiÒu lo¹i h×nh b¸n nh:
- B¸n bu«n theo ®¬n ®Æt hµng.
- B¸n qua mÉu.
- B¸n qua Cataloge.
Mçi c«ng nghÖ còng cã nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm riªng. Khi ®ã sÏ
tuú theo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ ®a ra quyÕt ®Þnh xem doanh nghiÖp
nªn ¸p dông h×nh thøc b¸n nµo cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n.
Nh ®· ë trªn tÇm quan träng cña kh¸ch hµng vµ nguån sèng cña mäi nç
lùc b¸n hµng lµ kh¸ch hµng triÓn väng, kh¸ch hµng hiÖn t¹i cã thÓ bÞ gi¶m dÇn
theo thêi gian, do ®ã ®Ó duy tr× vµ më réng th× c«ng ty ph¶i ph¸t hiÖn ®îc c¸c
kh¸ch hµng míi. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy, tríc hÕt ngêi b¸n hµng tiÕn hµnh
th¨m dß kh¸ch hµng. Môc tiªu lµ ph¸t hiÖn kh¸ch hµng vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng
hä cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng triÓn väng hay kh«ng. Trong giai ®o¹n nµy
ngêi b¸n cÇn n¾m ®îc c¸c th«ng tin vÒ:
15
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cña kh¸ch hµng.
+ Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä.
+ QuyÒn quyÕt ®Þnh mua.
+ Nh÷ng hiÖn tîng t¸c ®éng lµm thay ®æi nguån kh¸ch hµng.
Tõ viÖc cã ®îc c¸i th«ng tin trªn vÒ kh¸ch hµng khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã
thÓ thiÕt kÕ c¸c qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n.
Ngoµi ra cßn ph¶i tuú thuéc b¸n bu«n hay b¸n lÎ mµ doanh nghiÖp tiÕn
hµnh thiÕt kÕ qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi sù mong ®îi cña kh¸ch hµng môc
tiªu. khi ®ã c«ng ty ph¶i t¨ng cêng ®¸p øng dÞch vô kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng
®Çy ®ñ hµng ho¸ vÒ sè lîng, chÊt lîng, c¬ cÊu §Ó tho¶ m·n nhu cÇu mua
hµng cña kh¸ch hµng.
III.3. TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc lîng b¸n hµng.
HÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng vµ nhiÒu c«ng ty
®· dµnh cho hä vai trß then chèt trßn Marketing-Mix. Nh©n viªn b¸n hµng rÊt
cã hiÖu qu¶ trong viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu Marketing nhÊt ®Þnh. §ång
thêi hä còng g©y nhiÒu tèn kÐm. Ban l·nh ®¹o ph¶i thiÕt kÕ qu¶n lý chÆt chÏ
c¸c nguån tµi nguyªn b¸n hµng trùc tiÕp.
ViÖc thiÕt kÕ lùc lîng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt
®Þnh môc tiªu, chiÕn lîc, c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc
lîng b¸n hµng lµ th¨m dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n
hµng vµ lµm dÞch vô, thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn lîc cña lùc lîng
b¸n hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp nh÷ng
ph¬ng ph¸p b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt.
- Lùa chän vµ tuyÓn mé lùc lîng b¸n hµng.
§Ó x©y dùng mét tæ chøc b¸n hµng hiÖu qu¶ b¾t ®Çu víi nhiÒu nç lùc
kh¸c nhau nh»m t×m ra c¸c øng cö viªn vµo c¸c vÞ trÝ b¸n hµng mµ ban l·nh
®¹o c«ng ty ®· ®Ò ra. §Ó cã ®éi ngò nh©n viªn tèt, tríc hÕt ban l·nh ®¹o cÇn
x¸c ®Þnh c¸c tiªu chuÈn cô thÓ mµ mçi øng cö viªn cÇn cã.
16
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ X¸c ®Þnh tiªu chuÈn vÒ phÈm chÊt vµ tri thøc mµ ngêi b¸n hµng cÇn
cã.
Ngêi b¸n hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ c¸c th¬ng
vô. ChÝnh v× vËy, ®iÒu mµ ban gi¸m ®èc quan t©m tríc tiªn lµ phÈm chÊt cña
ngêi b¸n hµng.
Nh÷ng nh©n tè vÒ phÈm chÊt bao gåm: søc khoÎ, diÖn m¹o, trang phôc,
giäng nãi, c¸ch diÔn ®¹t. kh¸ch hµng rÊt quan t©m ®Õn c¸c nh©n tè nµy ®Ó xÐt
®o¸n ngêi b¸n hµng. V× vËy ®Ó t¹o ®îc Ên tîng tèt víi kh¸ch hµng th×
ngoµi nh÷ng nh©n tè trªn ®ßi hái nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã sù nhiÖt t×nh,
lßng tù tin, sù kiªn tr× vµ tÝnh thËt thµ ®¸ng tin cËy.
- §µo t¹o lùc lîng b¸n hµng.
§Ó ngêi b¸n hµng cã ®îc nh÷ng phÈm chÊt vÒ lßng nhiÖt t×nh, tù tin, sù
kiªn tr×, th× c«ng ty sÏ ph¶i tiÕn hµnh huÊn luyÖn, híng dÉn, ®éng viªn, ®¸nh
gi¸ hä.
Ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng, cÇn giíi thiÖu víi nh©n viªn b¸n hµng
míi vÒ lÞch sö cña c«ng ty, c¸c s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch cña c«ng ty, nh÷ng
®Æc ®iÓm cña thÞ trêng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ nghÖ thuËt b¸n hµng. Nh÷ng
nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®îc híng dÉn c¸c c«ng viÖc nh ph¸t triÓn kh¸ch
hµng, x¸c ®Þnh c¸c kh¸ch hµng triÓn väng, vµ c¸ch sö dông cã hiÖu qu¶ thêi
gian. Ngoµi ra hä cÇn ®îc c«ng ty khuyÕn khÝch khen thëng kÞp thêi ®Ó
®éng viªn hä hoµn thµnh tèt h¬n nhiÖm vô cña c«ng ty giao cho.
III.4. X©y dùng ng©n s¸ch b¸n hµng.
Cã thÓ nãi r»ng nguån tµi chÝnh mµ c«ng ty dµnh cho qu¸ tr×nh b¸n hµng
lµ rÊt lín, nh»m ®Ó thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ c«ng t¸c b¸n
hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc lîi Ých vµ chi phÝ cho qu¸ tr×nh b¸n lµ bao nhiªu,
cã ®¶m b¶o kh¶ n¨ng mang l¹i lîi nhuËn hay kh«ng khi ®ã míi x¸c ®Þnh quy
m« cña tæ chøc b¸n vµ tiÕn hµnh x©y dùng ng©n s¸ch cho b¸n hµng trùc tiÕp.
Víi ph¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c bíc x¸c ®Þnh ng©n
s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp.
17
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Víi ph¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c bíc x¸c ®Þnh ng©n
s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp qua mét sè bíc sau:
- Tríc tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh ng©n s¸ch b¸n hµng trùc tiÕp.
- X¸c ®Þnh toµn bé chi phÝ ®Ó duy tr× mét nh©n viªn b¸n hµng trªn thÞ
trêng.
- TÝnh to¸n sè nh©n sù cÇn thiÕt cho b¸n hµng.
Ngoµi ra ®Ó cho qu¸ tr×nh b¸n ®¹t hiÖu qu¶ cao th× ng©n s¸ch b¸n còng
cÇn ®Çu t trang thiÕt bÞ phôc vô qu¸ tr×nh b¸n vµ dµnh cho c«ng t¸c ®µo t¹o vµ
tuyÓn thªm ®éi ngò mËu dÞch viªn nh»m ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng b¸n hµng nãi
riªng vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nãi chung ®îc ngµy cµng ph¸t
triÓn, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng phôc vô tèt h¬n nhu cÇu thÞ trêng.
III.5. §iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng.
§Ó ®iÒu khiÓn tèt lùc lîng b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i lµm
®Çu tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh xong môc tiªu vµ chiÕn lîc b¸n hµng sau ®ã míi
tiÕn hµnh ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n, ®Ó hä thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn lîc ®Ò ra
mét c¸ch thuËn lîi ®¶m b¶o hoµn thµnh kÕ ho¹ch.
ViÖc thiÕt kÕ lùc lîng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt
®Þnh môc tiªu, chiÕn lîc c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc
lîng b¸n lµ tham dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n hµng
vµ lµm dÞch vô thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn lîc cña lùc lîng b¸n
hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp c¸c ph¬ng ph¸p
b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt.
Cã cÊu cña lùc lîng b¸n hµng cã thÓ tæ chøc theo l·nh thæ, theo s¶n
phÈm, theo thÞ trêng hay kÕt hîp c¸c yÕu tè nµy, vµ x¸c ®Þnh quy m« vµ h×nh
d¸ng ®Þa bµn qu¶n lý. Quy m« cña lùc lîng b¸n hµng ph¶i ®ßi hái íc tÝnh
tæng khèi lîng c«ng viÖc, sè giê b¸n hµng, råi sè nh©n viªn b¸n hµng cÇn
thiÕt. ChÕ ®é thï lao cña lùc lîng b¸n ®ßi hái ph¶i x¸c ®Þnh møc thï lao vµ
bé phËn cña tiÒn thï lao, nh tiÒn l¬ng, tiÒn hoa hång, tiÒn thëng,...
18
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Ngoµi ra còng cÇn cã thÓ ®iÒu khiÓn lùc lîng lao ®éng b»ng phong
ph¸p kho¸n cho hä mét sè lîng b¸n, sè lîng s¶n phÈm mµ nh©n viªn b¸n ra
cho c«ng ty, c¸ch ®¸nh gi¸ nµy sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt nhÊt vÒ lîi Ých cña hä
sÏ g¾n liÒn sè tiÒn cña hä khi b¸n ra, lµm t¨ng tÝnh nhiÖt t×nh, h¨ng say b¸n
hµng h¬n.
Mét nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng cÇn thiÕt ph¶i t¹o ra m«i trêng lao ®éng
h¨ng say tÝch cùc. §ång thêi còng ph¶i cã møc ®é kû luËt ®Ó híng nh©n viªn
b¸n hµng vµo thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn lîc ®· v¹ch ra.
ViÖc ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n hµng bao gåm c¶ viÖc tuyÓn chän vµ chiªu
mé c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, huÊn luyÖn, ®éng viªn híng dÉn hä ®Ó ®éi ngò
nh©n viªn b¸n hµng trë nªn kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt
lîng.
III.6. KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng.
Sau khi ®· ho¹ch ®Þnh v¹ch ra c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra, tæ chøc vµ thùc hiÖn
bé m¸y cña doanh nghiÖp ®i vµo ho¹t ®éng. Mét vÊn ®Ò míi ®Æt ra lµ: liÖu c¸c
kh©u trong c«ng t¸c, mäi ho¹t ®éng cã diÔn ra nh ®· dù ®Þnh hay kh«ng.
Trªn thùc tÕ mu«n h×nh, mu«n vÎ tÊt nhiªn kh«ng thÓ ®óng hoµn toµn theo kÕ
ho¹ch cña doanh nghiÖp, chÝnh v× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i quan t©m ®Õn
c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t.
+ KiÓm so¸t võa lµ qu¸ tr×nh kiÓm tra c¸c chØ tiªu, võa lµ viÖc theo dâi
c¸c øng xö cña ®èi tîng, ®ã kh«ng ph¶i lµ mét quy tr×nh thô ®éng mµ cßn lµ
mét qu¸ tr×nh chñ ®éng.
§Ó tiÕn hµnh thu nhËp th«ng tin cho c«ng t¸c kiÓm so¸t nhµ qu¶n trÞ cã
thÓ dïng ph¬ng ph¸p thèng kª vµ tiÕn hµnh ph©n tÝch ®Ó cho c¸c quyÕt ®Þnh
chØnh lý ®óng ®¾n.
+ KiÓm tra: cã nghÜa lµ kiÓm tra ho¹t ®éng cña bé m¸y vµ kiÓm tra c¶
ngêi thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô. NÕu nhËn thÊy vÞ trÝ b¸n kh«ng phï hîp, nhµ
qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i cã biÖn ph¸p thay thÕ, lo¹i bá, nÕu nh©n viªn thùc hiÖn
tÝch cùc ph¶i khuyÕn khÝch, khen thëng, nÕu sai ph¹m lín ph¶i xö ph¹t cã
19
nguon tai.lieu . vn
