Xem mẫu
- How to Get “YES”
Hanoi, March 2009
1
- I. The problem
Không mặc cả về “thế” (vị trí) trong đàm phán
VD: Mua đĩa đồng cổ
• Những thoả thuận không sáng suốt giữ “thể diện”
• Gây nguy hiểm cho mối quan hệ
• Khi có nhiều hơn 2 bên thì kết quả càng tồi tệ hơn
• Tốt, dễ chịu không phải là câu trả lời (VD: O’hery story)
Mềm dẻo hay cứng rắn???
Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc
2
- II. The Method
Tứ đoạn luận giải quyết vấn đề
Con người: Tách con người khỏi vấn đề
1.
Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, chứ không phải vị thế =
2.
“Be hard on the problem, soft on the people”
Giải pháp: Tìm ra nhiều giải pháp trước khi quyết định
3.
để 2 bên cùng có lợi (VD: chia bánh)
Các tiêu chuẩn: Sử dụng những tiêu chí khách quan
4.
Vấn đề Giải pháp Quyết
Phân tích
định
3
- III. Some tricky tactics:
Biết để tránh hay để sử dụng???
Chủ tâm lừa gạt
1.
1.1 Nói sai sự thật tách con người khỏi vấn đề
1.2 Quyền hạn không rõ ràng: “second bite at the apple”
(cắn quả táo 2 lần) “Diamond cuts diamond”
1.3 Nêu ý định không rõ ràng (bánh vẽ) Writing
1.4 Hé mở 1 phần sự thật không có nghĩa là lừa dối
4
- 2. Cuộc chiến tâm lý
2.1 Tình huống căng thẳng đề nghị thay đổi
2.2 Tấn công cá nhân point out or “tit for tat”
2.3 Thủ thuật người tốt/người xấu nêu lí do?
2.4 Đe doạ Ignore (Lưu ý: Gậy ông lại đập lưng
ông)
5
- 3. Những thủ thuật gây áp lực về vị thế
(áp dụng khi chỉ có 1 bên có thể nhượng bộ)
3.1 Từ chối đàm phán realize, don’t attach
3.2 Đòi hỏi quá đáng ask reasons
3.3 Đòi hỏi leo thang “Được voi đòi tiên”/Pingpong
clarify then break
3.4 Chiến thuật khoá chặn reasonable then talk
3.5 Người thứ 3 có “Trái tim bằng thép” writing
then continue
3.6 Chiến thuật trì hoãn có trù tính talk about
time
3.7 Được ăn cả, ngã về không” (Take it or leave it)
ignore then talk about other issues
6
- IV. Don’t be a victim!
Đừng để trở thành nạn nhân!
• Thẳng thắn ngay từ đầu “luật chơi”
• What if they’re more powerful? Nước cờ cuối = BATNA
(the Best Alternative to a Negotiated Agreement)
• PLAY WIN-WIN
7
- …and
You’re the winner!!!
8
nguon tai.lieu . vn
